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客户谈判技巧

一、销售过程中涉及的谈判内容及基本理念

（一）涉及谈判的内容：

1、成交过程过程中的守价谈判；

2、成交过程过程中的议价谈判；

3、签约谈判；

4、处理投诉的谈判。

（二）谈判的一些基本理念

1、概念：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协

商而争取达到意见一致的行为和过程；

2、谈判的目的：解决客户的一些遗留问题，帮助业务员顺利完成销售动作。

a、给客户震慑力，使其在一些敏感问题上能适当妥协；

b、满足客户虚荣心，使其产生被充分重视的感觉；

c、业务员的榜样和示范作用，帮助业务员提升业务能力。

3、谈判的结果：双赢或双输（一赢一输是没有的，其实就是双输）；

4、谈判的姿态：

a、作为售楼处的一名管理人员、负责人员出面；

b、态度亲切，不卑不亢。

二、守价谈判

（一）守价的目的：

1、提升客户的心理价位，促进顺利成交，并为后续的补足、签约打下基

础；

2、维持现场正常销售次序；

3、为公司及发展商创造更大的利益。

（二）了解客户杀价的原因：

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1、怕吃亏的心理，对行情不了解，怕买得贵了；

2、习惯性杀价，只是试探性的；

3、确实预算较低，经济上无法承受。

（三）客户杀价的常见方式：

1、直截了当型：提出一个价格，行就买，不行就退，没得商量；

2、道听途说型：听说某某（或自己朋友）买了一套，打了什么样的折扣；

3、吹毛求疵型：对产品百般挑剔，提出各种各样的缺点，然后表示愿意

勉强购买；

4、关系型：有一定关系网，能找到领导、开发商或政府官员去打折扣；案

例：圣塔路斯 9 号业主沈丽萍

第一次来，经过介绍认同小区，保留9＃，原定二天补足，但是确定要找关

系，没有这么快付十万

方法： 1）、先吹捧一下客户，买房子认识人挺好的

2）、继续补强介绍，突出 9＃的优势，卖点（位置、花园、性价比）

3）、我们价格的实质性，现场无折扣，一次性也没有（适当举例说明，之前有客户托了怎么怎么来头的人，也只有 9.9 折）

4）、告知一定要把房子先定好，房子没有再找关系也没有用，就算

托了关系，结果房子没了，没有买成功也很尴尬

注意：×尽量不哟爱让客户去找关系

×大定要确定签约时间，从而来约束客户

×帮公司通气，有这样的情况在找关系

5、多方比较型：通过与周边竞争项目的比较，提出我们项目的不足之处，

要求打折，类似于百般挑剔型；

6、以量杀价型：以购买多套（或介绍多位朋友过来购买）为理由要求优

惠。

（四）守价的心态：

1、与客户平等交流，和睦相处；

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2、熟悉产品，有底气，有信心；

3、掌握客户的爱好及兴趣。

（五）守价的途径：

1、利用对产品各项利多的充分介绍，强调物有所值或是物超所值；

2、利用与周边市场个案的比较，强调公司诚信、实价销售；

3、利用现场其他客户和现场SP，强调热销气氛。

（六）守价的方式：

1、直截了当回绝：明确告诉客户不可以，但注意虽然态度要强势，但语

气要温和；

2、惊讶回绝法：一边表示从未听说有人可以在这里打（这样的）折扣，

一边了解是否真有其朋友在这里购买及折扣情况，再给予恰当解释；

3、寻找台阶法：针对客户各种吹毛求疵的问题给予专业的回答，突出我

们的优点，然后给予客户一定的心理台阶，避开价格问题；

4、低姿态、哀兵法：不是不替客户着想，实在是无法做到，反复利用说

词语客户磨蹭，博得客户同情；

5、实价销售：告诉客户现场对所有客户都是统一价格，实价销售，甚至

可以在条件许可的情况下拿出当天无折扣的订单给客户看；

6、以退为近：建议客户选择价格更低的户型，合适于那些虚荣心较强的

客户。但这样的方法不能在谈判一开始就使用，而且要以无能为力的

态度来表达你的建议，以免引起客户的不快。

（七）关键点：

1、“客户提出的价格永远是我们不能卖的价格” ，任何情况下，无论销售

多么困难，也无论我们的价格实际上有多高，绝对不能没有守价这个动

作，否则不是促进销售，而是阻碍销售。

2、一般情况下，杀价和守价完全是心理问题。不管最终成交的价格是什

么，一定要让他觉得这个是最低价，不可能再低了。

3、房屋是标地非常大、具有单一性的商品，真正喜欢这类商品的客户不

会因为没有一个小小的折扣而不购买这类商品的。

Q：客户看一套￥ 456 万的房子，愿意以￥ 450 万成交，如何处理？步骤如何？

方式：×客户的确是要购买此户

×决定权人已经认可

×确定带好 10 万定金

×以支付￥ 10 万申请方式向公司申请，让公司决定

注意：×事先要有铺垫，有无折扣或者很少

三、议价谈判

（一）议价的前提：

1、现场有一定的折扣余地；

2、经过详细完整的产品介绍，客户已经对产品比较认可；

3、已经有守价的动作。

（二）了解客户对折扣需求的心态

1、有预算的客户是为了达到心理平衡；

2、预算低的客户是为了达到心理价位，能够承受。

（三）议价的方式：

1、条件交换的方式：一般采用建议客户缩短付款周期，提高首付款比例、

提前签约等方式，并向客户强调不可以把这个价格告诉别人，让客户

觉得这个价格确实已经很低了；

2、领导申请法：通过电话争得公司老总（或财务部）同意或是利用传真

请老总（或财务经理）签字回传，让客户觉得这个价格实在是来之不

易；

3、先斩后奏法：先收取客户定金，同时告诉客户现场会以此条件向公司

争取客户希望的折扣，如成功则准备签约，不成功则定金可退，让客

户觉得这个价格真的是之前从来没有卖过的，确实很低，这样也为后