丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》
四度理论
一直以来，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。
今天随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，成本越来越透明，价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例，出色的样板工程，响亮的企业品牌，所以，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新思考工业品营销发展的新趋势，基于以上的现象与问题，根据我们（IMSC工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
第一影响力：关系营销
我们发现，工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，就是一般项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。
那幺工业品营销模式的成功，一般靠什幺？
靠品牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有影响力；
靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。
靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；
那究竟靠什幺呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”。
如何搞定评估小组的组长决策层，（有影响力的人是非常关键）。因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。
然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系，真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。
真正的信任营销，根据调查发现：相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。
相互信赖的关系居于理想关系的首位。比如客户在使用工业品产品的时候，遇到问题，我们的厂家或者经销商的反应速度，或者对一个免费技术保修期的承诺等等；价值双赢是形容客情关系是再恰当不过了。双赢关系重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时；可持续的，往往销售人员只是注重前期的客户关系，一旦项目签定后，与客户之间的关系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是骗一单的做法，这样的企业也有的，因为，有些工业品的企业认为一般客户就是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。
第二影响力：价值营销
然而，如何关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。往往请专家或公平的打分来进行。然而，打分的依据什幺？这就是影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。
这就象买衣服一样，一般人关注品牌、品质、价格、颜色等，然而不一样的人买衣服，循则侧重的因素不同。例如：李嘉诚有钱人买衣服，一般会把品牌放在首位，品质、价格什幺的都不是特别关注的。但是如果是一般的工厂工人买衣服，则更多的看在衣服本身的质地、价格。
第三影响力：服务营销
服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择，在工业品行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其它客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势的。
第四影响力：技术营销
技术相对而言，比较无形，而且一般客户只关心技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品；然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。
信任树法则
在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销一般具有五个特征，如下图：
基于工业品以上五个特征，我们IMSC研究得出工业品营销需要遵循信任法则，信任是工业品营销的灵魂。
从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。
1、对公司组织的信任。
有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，因为科特勒营销大师说：广告可以提升
客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证明公司有实力；这个观念在工业品营销过程中，我们IMSC研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后面二个却是工业品营销非常看中的，因为工业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。所以，在工业品行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。
2、对销售人员个人品质的信任。
与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，往往在工业品销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动；或者，你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”；同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们IMSC对工业品行业销售人员常说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿！”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深入。
因此，要想让客户相信我们，就必须不断提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。
3、对风险防范的信任
在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，工业品行业客户对交易的风险还会有更多的担心，这个公司对大项目是否有能力，甚至，这家公司我拿了他的东西，会不会背后捅我一刀，这都是他们考量的重点，也只有过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这是信任关系就深化了。
信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。
对于今天的工业品营销，遵循“信任树”法则能在新形势下激励更多的行业人创造出更多的经典，而不是一味将智能和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）式的竞争。
行业发展五道槛
工业品行业的产业链条上，依据其发展的规模、影响力等综合因素，一般存在着五个标准的企业：
1、一流企业——做标准
在一个产业内，如果能成为领导者，通常都有自己的标准，这里标准也就成为行业的标准，一旦国家认可的话，这就是名副其实的行业法则。
所以，在“科技进步超速化，经贸活动全球化，技术信息产权化，游戏规则国际化”的时代风景线下，工业品行业相对处于科学技术低谷和知识产权弱势的我国及我国企业，目前无论是国家知识产权立法执法，立图成为行业内的领导者才是关键，从而制定行业的标准，所以，我们个人及企业的使命，就是应当从国家利益的高度，从全社会的层面，动用各种资源与手段，穷尽有限的空间，在坚持改革开放、实现利益平衡和保障国民待遇的背景下，最大程度地保护我国国家以及企业利益，共同促进国内外相关产业及企业的发展，不断创新，成为行业内的标杆。
2、二流企业——做品牌、文化
在市场竞争的初期，只要能生产出质量较别人更好的产品就能在市场竞争中胜出。随着科技发展和新技术、新工艺、新设备的广泛应用，产品开始趋于“同质化”，市场竞争被推入“品牌时代”。从这个角度来讲企业的竞争是品牌的竞争。这些企业通常就是行业内的排名为前10名的公司，来瓜分这个市场。
3、三流企业——做解决方案
正如“功夫在诗外”，企业更有力量的武器也正在产品之外。其真正的内涵在于，让企业更有竞争力而不是产品，让客户对企业更满意，而不是仅仅限制在产品之上。而是企业为客户量身定做的客户解决方案。买产品不如买服务，买服务不如买解决方案，工业品行业的营销急需新的突破。
为客户量身定做解决方案，工业品营销尤其需要这种策略。解决方案式营销也成为新工业品行业营销的制胜法宝。
4、四流企业——做产品差异化
产品差异化是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品，以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好。按照产业组织理论，产品差异是市场结构的一个主要要素，企业控制市场的程度取决于它们使自己的产品差异化的成功程度。除了完全竞争市场（产品同质）和寡头垄断市场（产品单一）以外，通常产品差异是普遍存在的。
企业对于那些与其它产品存在差异的产品拥有绝对的垄断权，这种垄断权构筑了其它企业进入该市场或行业的壁垒，形成竞争优势。同时，企业在形成产品实体的要素上或在提供产品过程中，造成足以区别于其它同类产品以吸引购买者的特殊性，从而导致消费者的偏好和忠诚。这样，产品差异化不仅迫使外部进入者耗费巨资去征服现有客户的忠实性而由此造成某种障碍，而且又在同一市场上使本企业与其它企业区别开来，以产品差异为基础争夺市场竞争的有利地位。因此，产品差异化对于企业的营销活动具有重要意义。
5、五流企业——做同质化、打价格战
基于产品核心价值的竞争时代正在过去，因为，这个世界上再也不缺乏高质量的产品。手机也好，汽车也好，甚至飞机也好，没有诺基亚、福特、波音，市场也会在消费者毫无知觉中很快被重新分配。
标准的有中国特色的市场竞争就是这个样子的，拼来拼去很快价格就拼到底了，大家都没钱挣，好端端的产品就在大家的齐心协力之下做死了。产品和品牌做不大活不长的原因，十有八九是死在同质化的泥潭。
因此，我们流行一句话：卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准。所以，越往上，要求越高，标准越高，赚钱越多，努力成为行业的一流，来制定标准是方向，千万不能不入流。
八大切割
工业品与快速消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大额产品营销，其销售特征与渠道结构与快速消费品区别也很大。我曾经接触过不少工业品产品营销，像工程机械，机床产品，汽车客车，电气自动化等等，我们IMSC对
1、价格体系：宏观环境的影响大。
工业品产品结构受国家与国际宏观环境影响比较大，如石油原材料价格上涨，必然影响其下游的氯碱产品价格上涨，而钢材材料的价格变化，也直接影响着机床产品市场价格走势，因此，工业品价格对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在工业品价格上有所反应。
2、营销模式：直销为主，渠道为辅。
因为产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，基本是以厂家为主；而厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。所以，工业品营销模式一般以终端用户为龙头，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。而且一般快速消费品营销渠道只能是短渠道（一级渠道），工业品行业则更多需要多层次渠道。
3、信息来源：招标公告为主。
对于工业品而言，市场信息就是渠道信息。一般情况下，工业品都会有自己独特的商情体系，如中国化工商情就是化工原料产品的供需平台，供应商与采购商都会在这个平台上发布相关信息。政府采购则一般通过政府招标平台来急性运营。尽管这种信息渠道往往带有一定的有偿性，但实际上工业品的渠道成本主要表现在后续维护成本上，信息渠道成本还是比较低的，特别是随着中国社会主义市场经济逐步建立，工业品的信息渠道将越来越走向规范。
4、营销方式：关系营销为升华。
在工业品营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品；所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定决策人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。
5、营销传播：注重品牌的美誉度。
工业品营销传播一般不会像快速消费品一样，铺天盖地打广告，这种只是提高认知度有必要的，但是，如果没有美誉度是比较空的。所以，工业品行业的广告传播有三种形式。其一是技术性传播。技术性传播一般会比较多通过专家论证会，技术研讨会、成功案例分享、客户见面会、展会等形式出现，然后将技术文件做成产品宣传材料进行专业传播。其二是媒体性传播。工业品的媒体性传播一般会选择专业性媒体，如钢铁资讯，化工时报等等。工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台，因此，很多专业性媒体广告十分稳定，并且相对竞争也不是十分激烈，但专业性媒体广告不可能像消费品出现大的放量，其受市场影响也比较下。其三就是形象性传播。这种传播一般会以公关与赞助形式出现，由于对于工
业品品牌来说，企业品牌代表了产品形象，因此，随着市场竞争的加剧，不少工业品企业在新产品上市中会选择采用形象性传播手段凸现企业产品品质。
6、产品结构：技术相对专业化。
工业品一般属于系统集成的专业化产品，无论是工程机械，还是中央空调等，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。
7、交易对象：行业性用户为主。
工业品营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为。因此，我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，注重投入再生产的生产性投资。
8、差异化营销：服务为特色。
由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，现代工业品销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。2003年，我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。
十六字核心战略
IMSC工业品营销研究中心发现，工业品营销战略有核心十六字必须把握，即准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。
1、准确定位
营销活动开展的第一步，首先找准自己的定位。有一位大师级人物给定位下过这幺个定义：将头上的头发拔得剩下一根，在风中摇曳。有些戏剧成分，但是很形象的说出了定位的重要性。定位准确与否，直接决定了一项营销活动的成败以及成功的大小。
2、发现优势
自己有了准确的定位之后，再要就是要努力发现自己的优势所在。优势就是客户有需求，同时竞争对手做不到，或者没有你做的好；优势就是你与别人的不同；优势就是项目本身与众不同的特点，这个就是优势。
每个人、每项事物，包括营销活动，都会存在自己的优势。发现优势对于营销活动本身非常必要。在家电行业及中央空调行业内，大家都认为海尔的服务好，这就是优势，但相对成本提高导致价格高一点，很正常，客户一般都能接受。
3、做到最好
既然优势我们找到了，接下来就是把优势放大。就是说，我们要努力把自己具有得优势做到最好，聚焦就是这个意思。比方说，火柴头效应。每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够，只有将优势最大化发挥出来，才可能被认同，才有可能走向成功。
4、组建团队
前面三项都做到了，要想在今天这样的社会取得更大的成功还不够。一个人的力量总是有限的，再强的个体也难以抵御强大团队的力量。
组建团队最重要的是寻找志同道合的人，找到自己的伙伴，才能有利于成功。团队首先就是要团结，团结才能成为团队，否则就不是一队人，而成了一堆人，一堆人是怎幺也不可能产生强大凝聚力的。
营销六个误区
我们IMSC研究发现，在工业品营销过程中，很多企业或者营销人员一般会陷入以下六个误区：
1、关系至上论
关系至上论强调，只要和客户关系处理好，没有有问题了。其实，我们所说的关系营销不等于在没有过硬产品的基础上完全靠关系来完成销售过程，设想你的产品质量差、服务差，客户会仅仅因为和你的私人关系很好而购买你的产品吗？
其实，工业品营销从设备的采购谈判到签订合同。同时，太注重关系了，往往营销成本太大，灰色营销太多了，同时你会做关系，竞争对手也会，往往企业与销售人员压力太大，不利与企业良性发展。另外，如果太注重关系，往往这个关系停留在销售人员及经销商手中，他们有些风吹草动，对企业年度销售目标的波动太大。我们经常听许多老板说抱怨，销售人员掌握了大客户，他居然不愿意做业务员了，想做经销商，增加收入，如果不干的话，就只能飞单了。
因此，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是徒劳无功。
2、灰色交易论
不可否认的现在的工业品营销中存在着灰色交易。吃、喝、拿、卡、要，现象的确还存在，但是，这只是市场经济不成熟的表现，绝对不是决定性因素。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。
但是，我们总会发现：a、现在项目招投标现象越来越多，市场越来越透明乐；b、沿海城市及经济发达地区，许多老板说：“吃饭免了，实际一点，价格低一些，品质稳定些，品牌、服务好一些，这是最主要的”。怎幺办？
所以，随着市场成熟度越高，灰色交易越来越少，市场竞争越激烈，产品需求越高。比方说，政府采购更多不能采用灰色交易。
3、价格杠杆论
这个误区主要是把价格看成决定一切的标准，认为要价格之间协调好，什幺生意都可以成交。误以为价格可以左右一切。
在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。
4、露水夫妻论
这是说企业只是把与客户的交易，当成一次性的行为。很多人在工业品营销中短期利益思想严重，把与客户的关系视作露水夫妻，在不择手段地完成交易后，即把客户一脚蹬掉，既不做回访，售后服务也一团糟。这种没有把客户当成长期伙伴经营的企业必定不会得到客户的持续好感，发展前景也不好。
实际上，有些产品是耐用品，例如：客车、轿车行业，看上去是一次交易，但是对于车主，5——8年报废后，他们还会购买新车，除非他不做这行了，所以还是有重复购买的可能性，更不用说配套产品了。
因此，在工业品营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。
5、产品品牌无用论
品牌除了产品本身，还包含了附加在产品上的文化背景、情感、消费者认知等无形的东西，而后者往往是最重要的，因为它能向消费者提供超值享受。品牌能给客户提供比一般产品更多的价值或利益，使企业永远立于市场竞争的不败之地。
6、企业形象无用论
其实正如科特勒所言“有些工业品公司广告支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。在工业品营销中，客户常常会问是哪家公司生产的产品，并花很多心思去了解行业内有哪些企业生产同类产品，谁是龙头企业，谁是信得过的企业，反复分析论证，慎重选择。对于工业品的营销，企业形象越好，就越容易获得订单。
企业形象是企业文化的重要组成部分，是企业参与市场竞争的无形资产，是以塑造员工形象为基础，以突出产品和服务形象为关键，通过自身和各种媒体推向社会，给用户留下统一、深刻、系统的印象，从而营造出一种最佳的经营环境。企业形象对于企业取信用户、提升竞争力、赢得市场具有重要意义。
销售顾问十六字诀
我们IMSC根据对从事工业品营销的5280人抽样调查发现：要成为工业品销售顾问必须遵循的十六字诀是：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。
一、发展关系，建立信任
1、项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要---没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建立一点点信任感；
2、因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。
二、引导需求，解决问题
3、在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要想医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。
4、同时，引导客户，重点要放在能够给客户带来增殖的方面，能够解决问题的内容，客户才会认同你的价值，另外，客户买我们的产品一定是他工作上越到问题与困难了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大，让他认为，不解决问题，现在马上对他公司就会产生更大的困惑，这样客户才能参与到项目里面来，让客户一起和你推动项目，所以，一定要深入问题帮助客户解决问题。
案例：卖拐营销
项
目
信任的建立、碰撞与升华引导需求，解决问题
内容你得说出来我信不信呐，怎幺回事儿啊？
身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？
脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是
不？是厨师不？
你傻啊，谁会帮瘸子说真话啊！
哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行
啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老
跟着掺啥呀这是同情心，你知道不知道？
大哥，缘分啊！
谢谢噢！
1.在最近的一段时间内，感觉,没感觉到你的浑
身某个部位，跟过去不一样了? (脸大)
2.腰部以下~~~ 脚往上~~~，腿有病啊！
3.这条腿压的越来越重，越来越重~~~ 轻者踮
脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！
4.大哥，那什幺我得用点什幺药呢？
IMSC点评：
1、信任感：“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊
引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，通过这句经典台词“你老跟着掺啥呀！这是同情心，你知道不知道？”达到高潮。同样，工业品销售顾问也需要掌握专业的知识与灵活的技巧来获取客户的信任，所以，我们说未来的工业品销售人员应该是以技术为导向的销售顾问。
2、引导需求：除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什幺比这更具说服力。
当然，“忽悠”这个词，多少有点贬义，我们需要正面来看，其实，微软在2004年大会推广Tech·Ed的一个重要变化，就是其中文名称做了修改：由以前的微软技术教育
大会，改成微软技术大会。看似只是简单地去掉了“教育”二字，但其中却隐含着一个重要的信息，那就是微软更强调交流与合作，而不是“教育”。
四个境界
有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质参差不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声音不断。企业老总开始是招有一定技术背景的人员，可是发现这些人跟客户沟通过不了关，又从市场招营销人才，却又发现这些人在技术方面过不了关。
面对这种市场“弱势”，这位老总很苦恼，于是就向IMSC工业品营销研究中心的首席顾问来倾诉、求教、寻找答案。根据一个多月的观察，给他提供了系列建议，这样的情况许多任务业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。
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第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大；
第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢？”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗？”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看方案再说吧”。
第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什幺产品？、为什幺你需要这类产品呢？、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好！”；这
类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。
第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什幺山唱什幺歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。
老鸟极销售顾问应当具备的以下三个条件：首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。第三对客户的关注和协助：在销售过程中提供客户及时必要的协助，预测可能出现的问题，全面回应客户的顾虑，帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式，帮助客户在自己的职务上成功。
F45工业品营销策略与项目管理
F45工业品营销策略与项目管理 工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。 美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。 工业品营销的五大特征 （一）需求特征 工业品营销的需求特征表现在以下几个方面： 需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动； 工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大； 购买者对工业品的购买是连续进行的； 工业品之间有连带性； 工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务； 工业品需求的波动性较大且波动速度快。 （二）购买特征 工业品营销的购买特征表现在以下几个方面： 集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织； 多是专业性购买、理性购买； 参与决策人数较多，集体决定是否购买； 购买过程较为冗长，有时空、质量要求； 购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。 （三）决策特征 工业品营销的决策特征表现在以下几个方面： 购买决策复杂； 购买过程比较规范； 重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。 1．购买涉及的部门多、金额大 在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是大买卖，客户会相当慎重。 2．购买角色不统一 从购买角色来看，工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者，它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一的。工业品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，必须建立广泛的统一战线，如果不能让他们成为朋友，至少不能让他们成为敌人，否则，就会卡壳。 （四）交易特征 工业品营销的交易特征表现在以下几个方面： 购买数量多，交易额度大； 交易谈判次数少，每次谈判时间长。
科特勒《营销管理》(第14版)-第十九章至第二十二章【圣才出品】
第十九章管理人际传播：直销与互动营销、口碑营销与人员销售[视频讲解] 19.1本章要点 ■公司如何通过直销来获取竞争优势 ■公司如何开展有效的互动营销 ■口碑如何影响营销的成败 ■在设计和管理销售人员时，公司面临怎样的决策 ■销售人员如何提升他们的销售、谈判以及关系营销技巧 19.2重难点导学 一、直销（direct marketing） 直销是一种不通过中间人而使用客户直接渠道来接触客户并向客户传递产品或服务的营销方式。直销是一种互动营销体系，使用一种或多种媒体在不同地区产生可测量的反馈和
交易效果。直销，尤其是电子营销，正在显示其爆发性的增长力。 直销者通过决定预期目标、目标市场和潜在客户、提供产品和报价等事项来计划营销活动。接下来，他们会建立评估活动成败的测量方法。 直销的主要渠道包括面对面销售、直邮、产品目录营销、电话营销、互动电视、自动售货亭、网站和移动通信设备等。 1．直邮 直邮营销意味着向个体消费者发送一份报价、一则产品信息、一个商品动态提示或是其他产品内容。直邮营销者每年会向外发出数百万封邮件。 （1）直邮的优势：它允许对目标市场进行筛选，具备个性化、灵活性强的特点，并且能够轻而易举地检测市场的反应。尽管直邮的千人成本比大众媒体广告高，但直邮到达的人群却是更好的目标群体。 （2）直邮的劣势：有太多的营销者向消费者发送直邮广告，以至于邮箱被塞满，导致一些消费者对他们收到的广告视而不见。 （3）为了进行一个有效的直邮广告活动，直邮营销者必须确认他们的目标、目标市场与前景、促销内容、测试广告活动效果的方法以及衡量活动是否成功的标准。 2．产品目录营销 在产品目录营销中，公司可能会以印刷品、DVD或网络的方式向消费者邮寄完备的产品目录、专业消费者目录或业务目录。许多直销者发现将目录和互联网结合起来是一种有效的销售方式。 产品目录销售的成功依赖于对客户名录进行认真的管理，从而避免重复或者坏账，控制库存，提供高品质产品进而降低退货率，以及维护公司和产品的独特形象。 3．电话营销（telemarketing）
项目性营销与大客户管理
项目性营销与大客户管理 项目性营销与大客户管理课程简介： 问题针对： 1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？ 2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？ 3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？ 4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？ 5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？ 课程特色：—— 1.他来源国内第一家专业从事电气自动化行业的市场营销的培训与咨询机构---IMSC工业品营销研究中心； 2.他是国内第一个把项目性营销与管理作为课程来研究的，并且已经出版了第一本《项目性销售与管理》的书籍； 3.他已经有400家企业培训实践过，30家企业进行过咨询项目的合作，而且其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 4.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（电气自动化等八大行业）； 5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 6.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放； 项目性营销与大客户管理内容介绍： 一、项目性营销的新模式——“四度理论” 项目性销售与快消品之间的五大特征； 项目型营销的新规则—四度理论； 提升职业化销售人员的四个台阶； 成为职业化顾问的三大关键 讨论：灰色营销PK信任营销 二、如何有效的找对关键人——“十五真言” 分析采购流程及组织结构； 分析客户内部的六个角色； 小秘PK线人 找到关键决策人物 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子 三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部” 第一部：电话邀约 第二部：客户拜访 第三部：初步方案 第四部：技术交流
工业品的市场营销
工业品营销营销的特点与策略联纵智达咨询集团事业部总经理：李天，高级咨询师、马松林该文刊登在《现代营销 —学苑版》2007年第十二期提起营销工作，很多企业都抱怨，现在的市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔了，生意也越来越难做了。事实上，市场营销过程就是企业追求利益最大化、客户追求价值最大化的博弈过程，能够寻找到企业利益和客户价值之间的利益平衡点也就是市场营销活动的魅力所在。目前的市场属于买方市场，客户处于主导地位，企业更多地是处于被动地位，所以企业必须以市场营销观念为核心，以客户价值观为导向，才能做好市场工作，在提高客户价值的同时达到企业销售业绩提升的同步提升。要做到以客户价值观为导向，必须认识什么是客户价值。客户价值指客户购买商品（包括服务）所获得的价值或利益总和，既包括商品本身有形价值，也包括服务价值、心理满足感、额外便利性、身份形象等无形价值。客户价值观，就是围绕提高客户价值，实现客户价值增值为目标来开展市场营销工作的一种营销观念。这种观念贯穿于各个行业各个阶段的营销工作中，而工业品行业――作为众多工业品行业之一，客户价值观却显得更为重要。这里所提及的工业品产品，指工业用工业品
产品（下同），客户价值观之所以对其更为重要，更多是由于工业品产品的采购特点所决定的。工业品采购特点决定客户价值通常情况下，工业品产品的采购具有以下特点：一、采购决策的主体一般是一个小组或委员会，而不是具体的消费者个人。一般情况下，购买工业品都有特定的用途，而且都是用于工程项目的居多，比如工业厂房建设、办公楼宇的建设和装修、市政工程施工、文体设施建设等。项目采购内容多而繁杂，采购金额大而敏感，而且采购事项涉及关联方多（比如设计单位、建设单位、施工单位），采购是一项庞大而系统的工作，无法由个人来完成， 为便于管理，通常都是纳入到项目建设小组或委员会来主管，下面再设立不同的岗位来具体执行，因此所有大宗材料的采购都是通过项目建设小组或委员会来集体决策的，决策过程更为理性，更注重产品的原料、生产工艺、性能参数、包装、保质期等质量因素，追求产品的使用价值最大化。二、采购决策过程复杂，时间长。工业品产品的采购有两种形式：一种是公开招标采购，通过向符合条件的供应商发放招标书，然后供应商递交投标书，采购单位评标选择最终中标人；另外一种是普通的洽谈采
《SPIN—顾问式销售技巧》.pdf
《SPIN—顾问式销售技巧》 课程名称：SPIN—顾问式销售技巧 课程讲师：丁兴良课程课时： 12小时，2 天 简单描述（课程效果）： 顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 适合行业：不限 适用范围：销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等 课程大纲： 一、高级销售员的职业化素质与发展 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？ 优秀销售员的八大职业化素质 销售人员的成功信念与自我激励 销售人员易犯的细节 职业化态度的塑造 二、成功的开场白 成功启动的三步骤 打开话题的技巧 30S内建立亲活力的秘诀 如何赢得客户的好感 成功开场白的标准是什么？ 三、客户真正想要的――需求调查分析 如何了解客户需求 售中确定客户需求的技巧 有效问问题的五个关键 需求调查提问四步骤 隐含需求与明确需求的辨析 如何听出话中话？ 如何让客户感觉痛苦，产生行动 四、如何与不同客户打交道 有效沟通的秘诀 不同客户如何应付 不同客户沟通风格分析 有效人际关系的建立 如何让客户为你做准介绍 五、介绍产品的竞争优势 客户要的产品是什么？ FAB分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 六、客户心理分析与异议处理 如何用提问来了解客户想要什么 如何通过举止透视客户的个人意愿 如何让客户感觉自己是赢家 如何摸清客户拒绝的理由 客户常见的六种异议 客户异议处理的五步骤 价格异议方面案例 运用“SPIN”销售实战模拟 七、获取承诺的战术 如何发现购买信号 如何分析销售项目进展 传统收尾技巧的利弊 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 如何达到双赢成交 最后阶段经常使用的战术 八、怎样打破最后僵局 拜访总结与客户忠诚度建立 拜访后的客户分析 如何维持并发展现有的客户 如何能让客户做推荐？ 让客户做推荐的时机 如何在客户心中建立品牌忠诚度 备注：
工业品促销方案
篇一：工业品营销策划方案 目录摘要 第一部分（光伏玻璃的介绍） 1、玻璃行业概述 2、太阳能光伏玻璃的分类与应用 3、tco镀膜玻璃的特性及种类 第二部分（发展环境分析） 1、宏观环境分析 2、微观环境分析 第三部分（营销环境市场分析） 1、市场竞争分析 2、市场预测分析 第四部分（营销战略） 1、工业品营销战略模型构建 2、工业品营销策略组合 第五部分参考文献 太阳能光伏玻璃营销策划方案 摘要：太阳能光伏玻璃是太阳能电池产业中一个重要的新兴配套产品，它随着光伏行业的发展而逐渐壮大。目前，国内一些大企业开始介入太阳能电池玻璃生产领域，单条生产线的生产能力在日产250~500吨。据了解，我国光伏领域玻璃的需求量以每年50%的速度递增，2010年已超过2500万平方米，太阳能电池玻璃市场前景非常广阔。从发展趋势看，我国将成为未来太阳能电池玻璃重要的生产基地。 关键词：光伏玻璃、新兴配套产品、市场前景广阔、生产基地 第一部分 1、玻璃行业概述 我国普通平板玻璃行业逐渐步入成熟期。进入新世纪以来的九年间，玻璃行业新增产能 4.1亿重量箱，成为历史上增长最快时期。截至当前，全国共有浮法玻璃生产线202条，平板玻
璃总产能达10万吨/天，折合年产能约6亿重量箱，连续19年位居世界第一。2008年全球金融危机加剧了平板玻璃行业产能过剩，全行业亏损及国家宏观调控政策决定了我国平板玻璃行业渐从迅速发展的成长期过渡至适度增长的成熟期。目前，行业竞争加剧，需求增长放缓，盈利水平趋于社会平均值等成熟期特征逐步显现。 特种平板玻璃及深加工玻璃行业仍处成长期。我国特种平板玻璃与深加工玻璃行业虽起步较晚，但受政策法规推动、消费升级以及经济发展影响，快速成长。目前，已形成品种繁多、种类齐全的特种平板玻璃与深加工玻璃体系。新型玻璃不断涌现，如太阳能光伏玻璃与新型节能中空玻璃等。特种平板玻璃与深加工玻璃行业景气周期性波动偏弱。特种平板玻璃与深加工玻璃行业同样受宏观经济的周期性波动影响，但是相比于普通平板玻璃行业，其受影响程度偏弱。首先，特种平板玻璃与深加工玻璃行业进入壁垒相对较高，高昂的机会成本会导致景气高点时生产线的大量重复建设被有效遏制；其次，特种平板玻璃与深加工玻璃产品的多样性能够消除原有普通平板玻璃市场的单一消费模式，弱化经济的周期性波动影响。自1999年开始，我国深加工玻璃行业销售额逐年增长，且一直处于盈利状态，财务指标上体现的周期性波动特点明显偏弱。 图1（中国深加工玻璃行业收入及增速单位：亿元） 图2（中国深加工玻璃行业净利润及增速单位：亿元） 2、太阳能光伏玻璃介绍 光伏玻璃分类。用于太阳能电池的光伏玻璃基片，一般包括超薄玻璃、表面 镀膜玻璃、低铁含量的（超白）玻璃等类型。根据使用的性质和制造方法不同，光伏玻璃又可分为3种产品，即平板型太阳能电池的盖板，一般为压延玻璃；在平板玻璃表面镀上通常厚度只有几微米的半导体材料制成的薄膜电池导电基片；集热式光伏系统使用的透镜或反光镜类的玻璃。这3种产品的特性和作用完全不同，其附加值也有很大的差别。 如今应用最广的太阳能光伏玻璃是高透光率玻璃，它是低铁含量的玻璃，也就是我们俗称的超白玻璃。铁在普通玻璃中属于杂质（吸热玻璃除外），铁杂质 的存在，一方面使玻璃着色，另一方面增大玻璃的吸热率，也就降低了玻璃的透光率。 光伏玻璃的应用。世界上最早采用透明平板玻璃作基板研制应用于太阳能电池的国家是德国。德国科技人员将这种板状的太阳能电池作为窗玻璃安装在建筑物上，它可将摄取的电能直接供给住户使用，多余的电能还可输入电网，这种最初的太阳能电池用玻璃的开发利用，不久后被美国及日本等国所重视，由此加快了用于太阳能的低铁、超薄玻璃的研制开发与应用的步伐。 3、tco镀膜玻璃的特性及种类 tco玻璃是一种镀有导电膜的光伏玻璃，即透明导电氧化物镀膜玻璃，它是 在平板玻璃表面通过物理或化学镀膜的方法均匀镀上一层透明的导电氧化物薄膜。tco玻璃首先被应用于平板
工业品营销学习心得体会
工业品营销学习心得体会 搞好安全生产工作非一日可成，这就需要我们必须认真贯彻执行国家和地方政府有关安全生产方针、政策、法律法规，以及上级有关安全生产管理制度，下面是带来的工作安全的心得体会，欢迎欣赏。 工作安全心得体会一： 根据河北省农村信用社联合社办公室关于开展“安全防范教育月”活动的通知，我社在主任带领下积极按照该通知的要求开展了此活动，通过这次活动自己在信用社安全工方面颇有心得现将自己的体会表述如下： 一、自己的安全防范意识得到进一步提高。在这次活动中通过学习规章、剖析案例。参加组织演练、查找隐患，自己的安全意识、责任意识、合规意识都有了大幅度提高。在以后的工作中，对安全工作做到入耳入脑入心，时刻保持高度警惕。在工作中特别关注进入营业室内的穿戴、行为异常人员，主动询问情况，及时采取安全措施;自己时时刻刻关心爱护信用社的财产，在遇到侵害信用社财产时，在确保自身安全的前提下，机智勇敢的同犯
罪分子斗争，延缓或制止犯罪行为，为成功防范提供时间、创造机会。 二、认识到及时定期组织并积极参加安全防范演练的重要性。在安全演练过程中，假象尽可能逼真，安全演练要真演、实演，自己要进入情况、扮好角色，切实通过演练提高自己处置突发事件的能力。 三、作为一个安全员的重要性。自己担任安全员时，在营业终了要检查营业室门窗及通勤门是否关好落锁;营业开始要观察自卫武器至于随手可取之处;检查消防器材是否处于正常状态; 检查报警器是否处于有效性能;柜台内有无外来人员;现金、印鉴、重要空白凭证及贵重物品等是否入库;是否切断危机电源;取暖火炉是否安全。 总得来说通过在学习规章、剖析问题的基础上，提高了自己的安全工作重要性的认识，使自己的安全防范意识和处置突发事件能力明显提高，在以后的工作中自己认真总结安全工作方面的经验，坚决杜绝安全责任事故的发生。 工作安全心得体会二： 近日，通过参加公司内部安全方面的培训和学习，结合在实习期间对施工现场安全方面的了解，就此谈一下自己心得体会。
工业品大客营销策略营销策划的本质
工业品大客营销策略营 销策划的本质 Revised as of 23 November 2020
工业品大客户营销策略营销策划 前序：中国工业企业发展的基本状况据工业和信息化部运行监测协调局、中国社科院工业经济研究所、联合发布了《2009年中国工业经济运行夏季报告》数据显示，09年1月至7月，规模以上工业增加值同比增长%，尽管增速比去年同期回落个百分点，但从月度数据看，1-2月增长%， 3、4、5三个月增速回升到%、%和%，呈现出止跌回升的运行态势，6、7两个月增速进一步达到%和%，继续向好的方向发展。 工业经济运行呈现以下特点： 1、轻工业运行相对平稳，重工业回升态势明显。 2、效益下滑状况有所改观，多数行业利润实现增长。 3、东、中部地区回升加快，西部地区保持较快增速。 4、出口大幅下降，国内需求成为拉动增长的主要力量。 据统计电子制造业在“家电下乡”、提高出口退税率等鼓励消费、稳定出口政策和3G建设的带动下，电子信息产业生产下滑趋势逐步得以遏制。1-7月，规模以上电子制造业增加值同比增长%，扭转了上半年下滑的势头；5、6、7三个月增速分别回升到%、%和%，出口供货值降幅由一季度的%缩小到%、%和%。但是，当前我国经济发展面临的国际国内环境依然严峻复杂，工业企稳回升的基础还不牢固，运行态势还不平稳，民间投资跟进滞后，产能过剩等问题突出。世界经济复苏漫长曲折，外需不足仍然是制约我国经济发展的重要原因。报告指出，国家将继续鼓励和支持企业运用先
进适用技术改造提升传统产业，加大与节能减排和产业技术升级有关的技术改造投入。同时，要积极引导企业采用国际标准和国内外先进标准，推广国内外先进管理技术和方法，实施品牌发展战略。 一、工业品营销的本质属性、规律及问题分析什么是工业品工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品。对于工业品，可以分为两大类：第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如柴油机、杜邦莱卡、彩棉、AMD处理器，服务于下游工业品企业，但最终产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。 什么是工业品营销其实质就是决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销、技术营销、价值营销的总和，是组织间大客户营销的全流程对接的系统化服务。 主要体现这些特征： 1、采购决策的主体一般是一个小组或委员会。 2、采购决策过程复杂，时间长。 3、采购专业性强。 4、对供应商的信誉和实力格外关注。 5、关系资源起着相当大的作用。 根据对工业品营销的问题做出的分析现今中国许多中小型工业品企业仍采取的过去的粗放式工业品营销模式，只注重两个过程：
初一下科学试卷
初一下科学试卷 2009-07-15 17:38 一、选择题 1、下列有关感受器的叙述，错误的是（） A、接受刺激的结构 B、可将刺激转变成兴奋的结构 C、直接可产生感觉的结构 D、感受体内外各种信息的结构 2、俗话说“十指连心”。这是因为（） A、手指皮肤特别薄 B、手指皮肤中有丰富的运动神经末梢 C、手指皮肤毛细血管丰富 D、手指皮肤中有丰富的感觉神经末梢 3、下面关于光学现象和光学知识的连线正确的是―――――――――（） A．水中的筷子变弯——光的直线传播B．日食的形成——镜面反射 C．黑板反光——光的折射D．上课时，教室里的学生都能看到老师——漫反射 4、物体通过下列光学器件可以成正立、放大、虚像的是―――――――――（）A．照相机B．放大镜C．幻灯机D．平面镜 5、下列各种现象中，属于光的折射现象的是――――――――――――――（）A．我们能从不同方向看见本身不发光的物体B．人站在湖边看到湖水中的鱼 C．黑板某部分“反光”，看不清上面的字D．夜晚，在路灯下出现人的影子 6、用照相机拍照，胶片上得到的是被拍摄物体的――――――――――――（） A、正立缩小的虚像 B、倒立缩小的虚像 C、正立缩小的实像 D、倒立缩小的实像 7、下列现象中，属于光的反射现象的是――――――――――――――――（） A、小孔成像 B、人在河边看到岸边柳树的倒影 C、阳光下树木的影子 D、插入水中的筷子，在水中的部分看起来向上弯折 8、下列关于四种光学仪器成像情况的说法中，正确的是―――――――――（） A、平面镜成正立等大的虚像 B、照相机成正立缩小的实像 C、幻灯机成正立放大的实像 D、放大镜成正立放大的虚像 9、关于凸透镜成像及其应用，以下说法正确的是―――――――――――――（）A．景物在照相机内所成的像是实像B．通过放大镜看到的是物体所成的实像 C．凸透镜成虚像时，像不—定比物大D．凸透镜成实像时，像一定比物大 10、下列关于光现象的说法，正确的是―――――――――――――――― （）A．光发生漫反射时，不遵守光反射定律 B．光从空气斜射入水中时，折射角大于入射角 C．太阳光进入地球大气层后，其传播路径可能发生弯曲 D．平面镜可以成像，也可以用来控制光的传播路径 11、老奶奶用放大镜看报纸时，为了看到更大的清晰的像，应――――――――（）A．报纸与眼睛不动，放大镜离报纸远一些B．报纸与眼睛不动，放大镜离报纸近一些C．报纸与放大镜不动，眼睛离报纸近一些D．报纸与放大镜不动，眼睛离报纸远一些13、关于声音，下列说法中错误的是―――――――――――――――――（） A．声音是由物体的振动产生的B．噪声不是由物体的振动产生的
工业产品网络营销方案范文
价值十几万的工业品网络营销推广方案 在长达6年的网络营销实战过程中，学习、研究了不少网络营销推广方法，并实践尝试了其中的10多种方法，取得了一些成功经验，并把自己的企业推上了一个新的台阶。今天就工业品的网络营销推广方法作一些概要性的总结。 三剑客BBS网络营销整合推广定义 工业品的网络营销与民用品相比效而言，相对简单，只要在下面三个板块中操作，基本上可以解决问题，我把它称之为网络营销的三剑客BBS整合推广。第一个B是B2B电子商务网站的意思，就比如阿里巴巴、全球五金网等；第二个B是BLOG（博客）的意思，就比如企业博客网、新浪博客等；S是SNS的意思，就比如若邻网、人人网等社区交友网站。 概括起来，三剑客BBS网络营销推广就是： 1、【B2B网站免费会员】让你的供应信息在六大主力搜索引擎上遍地开花 利用B2B免费会员发布自己的供应信息，而这些信息在一段时间后，会出现在六大搜索引擎上，并有机会获得很好的关键词排名。让客户很容易的在搜索引擎上找到你。 2、【BLOG企业博客营销】卖产品不如卖自己，塑造互联网的产品品牌和企业文化 这是解决互联网诚信问题的最好方法，同时也是塑造产品品牌和企业文化及提高转化率的有效武器，用好了博客营销会有意想不到的收获。尤其是工业品企业做好企业博客已是一个相当成熟有效的方法，在解决了诚信问题后，大额交易也相对容易了。 3、【SNS网站社区交友】拓展人脉，精细化你的客户群组，让你的生意忙起来 表面上看工业品的交易是企业对企业的业务，本质上也是个人对个人的网上交易。毕竟完成一个订单是双方企业的某一个人在做业务上的对接，并不是一个团队与另一个团队的群体对接。所以，以SNS社区与交友网站的专业群组面目出现的平台，就是一个个代表企业采购的个体在群组里出现，完成细分客户的定位，在实现人脉拓展的同时，将做生意与交朋友完美的结合在一起，并逐渐拉动新的客户和重复订单。 把这三者结合起来运用，对于80%的非民品中小企业已基本上差不多了，而且还是一个比较完美的、不花钱的网络整合营销。如果企业里没有写文章的好手，那就直接用最简单的B2B电子商务网站的方法，把产品与设备的供应信息和图片发上去就可以了。网络营销的本质也就是找到3~5种最适合本企业的推广方法，然后把这样一个简单、有效的方法重复去做、并坚持数年就可以了。到目前为止，还只有很少的中小企业将3~5种网络营销方法齐头并进的全面推广，多数是以B2B网站为主，BLOG博客和SNS交友为辅，早期成功进行网络营销推广的中小企业，绝大多数是只用一种B2B的方法。 三剑客BBS网络营销整合推广成功案例 下面将以江苏锦益环保设备有限公司作为案例，请百度一下“氨氮吹脱塔”和“微电解填料”，你可以发现百度前3页的60~80%，基本上都是江苏锦益环保设备有限公司和上海傲立环境工程有限公司（现在两家公司已合并）的供应信息，也有一些其他公司的信息，但这些信息中的大部分都是锦益的合作伙伴。 这是一个典型的只用B2B电子商务网站推广的案例，而且都是以B2B网站免费会员的身份做出来的结果。因此建议所有初入网络营销的中小企业都学习这一种做法，昝辉Zac 在他的《网络营销实战密码》一书中，强调指出“选择一个你认为最适合自己的手法，一直坚持做下去，一直做到看到效果，并把这个手法研究透彻，发挥到极致。”本人是最推崇这一理念的网络营销实践者，并有幸与Zac在上海会晤（09年10月底），那一次长达8小时的交流与讨论，现在回想起来还是历历在目记忆犹新。 锦益环保设备的网络营销文员，大约注册了120个B2B网站免费会员，并在每个B2B 网站都发布了20~30条不同的环保设备供应信息，注意这里有一个非常重要的细节，那就是
工业品营销策划案例分析
工业品营销策划案例分析 在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品。然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。 讨论完之后，我们总结出“三个力”：第一，终端形象的杀伤力；第二，导购人员的沟通力；第三，体验营销的促销力。着这三个力，始终围绕着消费者的直接感官做文章，把看不见的化学品，变成了美丽的拯救者。化妆品，就是善用各种营销工具，在较短的时间内调动顾客内心的欲望，销售，也从死缠烂打的“要你买”，变成和风细雨的“我要买”。 1、爱的闪电：终端形象的杀伤力 化妆品不容易呀。但凡高档商场，一楼林林总总的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面积。螺丝壳里做道场，化妆品不愧为高手。形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明、找寻方便，一个小小的化妆品开放式展区，就是一个终端形象的大舞台。 工业品的销售终端，大多是经销商的店面。大型设备的销售终端，面积往往大一些，也会有品牌门头广告、X展架、海报、资料架等基本品牌宣传工具，条件好一些的终端，还会在接待区放一个LED电视，企业宣传片等视频可以播放。 从意识上看，叶敦明认为：工业品企业还把终端当成是经销商的一亩三分地，反正自己的产品已经“卖给”了经销商。至于经销行怎么卖出去，这个就得靠他们自己的“实力”了。其实，经销商的终端，应该纳入到工业品企业的战略资产范畴。像三一重工、沈阳机床等国内营销意识领先的工业品企业，都已经在全国布局6S店或者4S店，其用意就是把企业的营销中心，向一线市场前移，成为区域市场的品牌中心、服务中心。有了品牌的直接感知和看到见的服务承诺，大型工业品销售就不在只靠销售人员的嘴皮子了。形象立，就是销售力。 2、春风化雨：导购人员的沟通力 化妆品，有了品牌化终端这个“静销力”之后，还需要人员导购这个“动销力”，一静一动之间，消费者就能从多个层面了解这个看似一模一样的化学品。有技术含量的化学品，到实现美丽期望的化妆品，需要人员导购的“画龙点睛”。 对于化妆品而言，察言观色是第一关。仔细辨析每一个顾客的皮肤特质、缺陷，然后拿针对性的产品去“忽悠”。导购人员的言语得体，是必修的第二关。既要说清顾客皮肤的问题，又不能说破，免得伤别人自尊。而引起顾客的共鸣，导购人员的话术，变成了顾客口中的需求，那则是较高层次的第三关了。 化妆品人员导购的“三关”，在工业品人员销售方面也可以应用吗？可以。只是形式上稍有不同。叶敦明认为，工业品人员导购的第一关，是弄清楚客户的真实需求，这需要对使用场合、性能规格、使用习惯、生产效率要求等诸多环节，进行逐一剖析，然后按轻重缓急梳理出客户需求的几种可能性，最后才是报出自己针对性的产品解决方案。
项目性销售的八大困惑-销售.doc
项目性销售的八大困惑-销售 项目性销售的八大困惑价值中国丁兴良导致技术人员成就感不够，激励又少，跳槽频繁； 西安ＲＨ公司－－“三只手指拧田螺”的项目，为什么走样呢？ 第四大困惑：分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？ 珠海的YT电力效能公司，公司业务依赖经销商为主，靠300个全国经销商，销售与技术人员只是支持部门，遇到几个问题，怎办？ 技术工程师是经销商的下属，是直接指挥作用； 技术工程师通常了解用户的信息不充分，导致经销商要求匆忙
出方案； 技术服务部门目前只有一个重点是解决客户投诉及质量问题； 用户使用我们的产品，信息不知道； 珠海ＹＴ公司－－我是他们的下属吗？ 第五大困惑：长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？ 北京ＨＹＪＱ公司华东区域的张经理这几天一直发愁：年底马上就到了，可是今年的销售任务却只完成了八成，而过几天就要召开年度总结大会了，销售部的部门报告实在没办法拿出去汇报呀。 想起总经理对自己给予的厚望，张经理真不知道该如何向总经
理交待。其实，张经理也有说不出的苦衷：张经理对市场上的各种信息很敏感，对市场竞争的分析把握能力也非常强，可以说，公司要想拿到预计的销售业绩是没有很大问题的。 可是，年内有几个销售人员跳槽了，带走了几个大客户，使公司损失了不少订单。而另一些销售人员跟进的项目却一直没有进展，项目一拖再拖，到目前还是没有拿下来。 销售预测怎办？ 销售人员总是说，快了，快了，怎就没有结果呢？ 北京ＨＹＪＱ公司－－“手上没粮，心中没底”？ 第六大困惑：销售政策制定左右为难，我们该如何制定？ 一位伟大的文学家曾经说过这样一句话：这是最好的时代，这
科特勒《营销管理》(第14版)-第一章至第七章【圣才出品】
第一篇理解营销管理 第一章21世纪的市场营销[视频讲解] 1.1本章要点 ■市场营销为什么很重要 ■市场营销学的范畴是什么 ■基本的营销理念包括什么 ■营销管理是怎样演化的 ■成功的营销管理必须完成的任务有哪些 1.2重难点导学 一、市场营销的重要性
1．市场营销对企业盈利的影响 如何在残酷的经济环境中求得生存并实现较好的财务业绩，是企业必须面对的重要问题。在应对上述挑战的过程中，市场营销扮演着十分重要的角色。企业财务方面的成功往往取决于营销能力的大小。 2．市场营销对整个社会的影响 （1）新产品的投放和得到顾客的认可，都离不开市场营销的重要作用．而前者却可以使人们的生活日益丰富、日益舒适。 （2）营销者创造性地提升自己的产品在市场中的地位的过程，也有助于改进和更新现有的产品。 （3）成功的营销活动可以创造对产品或者服务的需要，进而创造出新的就业机会。 （4）从对盈利水平所做的贡献来看，成功的营销活动也可以使企业更积极地投入到社会责任活动中去。 二、市场营销的范畴 1．什么是市场营销（marketing） 市场营销是识别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义是“满足别人并获得利润”。市场营销可以把社会需要和个人需要转变为商机。 从管理的角度来看，市场营销就是一种组织职能，包括一套创造、传播和交付顾客价值的过程以及以有利于组织和利益相关者的方式对顾客关系进行管理的过程。 营销管理既是一门艺术，又是一门科学，是有关选择目标市场并通过创造、交付和传播优质顾客价值来建立、维持和强化顾客关系的艺术和科学。 2．营销什么
一般而言，营销者主要经营以下十大类产品：有形的产品、服务、事件、体验、人物、场所、产权、组织、信息和想法。 3．谁是营销者 营销者(marketer)是那些从潜在顾客(prospect)那里寻求响应的人，如寻求潜在顾客的注意力、购买行为、选票或捐赠等。如果双方都在积极寻求把自己的产品(服务)卖给对方，那么就把他们都称作营销者。 （1）行业和市场的关系 营销中经常利用市场这个术语指代各种各样的顾客。一般而言，他们往往把卖方的集合看作行业，而把买方看作市场。图1-1描绘了行业与市场之间的关系。 图1-1简单的营销系统 （2）主要的顾客市场 主要的顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场、非营利组织和政府市场。 （3）市场营销的实施 市场营销不仅仅是营销部门的事。市场营销需要影响顾客体验的所有方面。为了创建强有力的营销组织，营销者必须像其他部门中的管理人员一样考虑问题，而其他部门的管理人员则需要像营销人员那样来考虑问题。
工业品营销模式界定与研究
工业品营销模式界定与研究 工业品营销信息 由于工业品的消费用户一般是组织或机构，即法人。其对营销信息的需求容、类型等与消费品相比有比较大的差异。 由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。 一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的容： 1、产品信息 名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业 2、技术信息 产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书 3、客户信息 客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系、传真、EMAIL、技术负责人 客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人 4、财务信息 开户行、、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息 5、定单信息 订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度 工业品营销步骤与信息需求的分析与研究 1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。 2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整体营销工作过程的理解。
营销步骤与营销信息重点的分析 对于工业品生产企业而言，订单信息将是销售信息的核心要素，因此，我们采取以订单ID 编号为核心要素，通过订单ID将以上五类工业品营销信息进行连接。由于订单生成的基础是客户的订购行为，因此客户ID是整个订单ID中的首要组成部分。 客户ID的编码原则：1＋2＋3＋4＋5＋6 1＝客户的类型或性质（直接用户、代理商、经销商） 2＋3＝客户所在地区编号 4＋5＝客户编号 6＝客户信用等级 订单ID的编码原则：客户ID＋7＋8＋9＋10 7＋8＝订单产生的年份 9＋10＝该年份客户订单的顺序号
工业品营销的九大方法
工业品营销的九大方法 工业品营销的九大方法 在同质供应日益丰富、同业竞争日益激烈的今天，工业品也十分需要开展必要的商业宣传与推广工作，但是工业品的营销推广却一 直是困绕很多企业的难题。由于工业品本身的技术含量相对偏高， 项目成交周期长，销售金额大等特质以及目标客户理性购买的前提，决定了工业品的推广不能采取铺天盖地的直观广告来冲击人们的视觉;不能开展丰富多彩的活动来吸引人们的注意力;不能争先压低价 格来刺激客户的购买欲望等营销方式，那么到底该怎么做才是行之 有效的呢?笔者根据多年实战经验，总结出以下九种有效的营销推广 方式，并把这一套方式称为“九阴真经”，企业可根据自身的情况 有选择性的去使用或者组合使用以下的九大方式： 第一、参与行业展会。 展会是公司形象的一种体现也是展示企业最新资讯和动态的一个舞台;当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的 时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会;销售部门 应该定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也 可以有效的配合销售的进展。 第二、开展技术交流 销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这 时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的 优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有 了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发 现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售代表也可 以在老客户内发现新的销售机会。 第三、电话拜访
电话销售一种可以直接筛选目标客户，并且是最节省时间与费用的销售方法，前期的目标客户信息的选择和筛选通常会采用这种方法。 第四、登门拜访 登门拜访是最常用、最有效的销售办法，但是同时也是最费时间和费用的销售方法 但是这种方法可以直接达到一些目的: 1、面访可以比较容易挖掘到客户的真正需求; 2、面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势并引导客户需求; 3、见面三分亲，见面容易建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。 第五、向客户展示测试样品的过程 当其他因素竞争对手都具备，销售代表决定要依靠测试来赢取定单，测试的结果就十分重要。要准备一个成功的测试，销售代表需要让工程师进行充分的准备。所以销售代表要与工程师充分沟通，使他们了解测试的重要性，否则可能适得其反。这就需要销售与测试工程师的配合。 第六、给客户提供适合的赠品 赠品是客户关系的润滑剂，选择礼品并不容易，书籍、是不错的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，体育比赛和电影票等也是好的赠品。此外，公司通常定制的各种各样的礼品。每个公司常常定制一些有特色的礼品给客户，这些礼品虽不昂贵，但要别具匠心。 第七、组织一些商务活动 商务活动有很多类型，吃饭和卡拉OK是最原始的，客户现在已经把吃饭和应酬当作负担，因此销售人员应该学会与客户一起培养一些和谐、健康的共同爱好。另一方面，销售人员天天和客户打交
科特勒《营销管理》(第14版)讲义(推出新的市场供应物)【圣才出品】
第二十章 推出新的市场供应物[视频讲解] 20.1 本章要点 ■开发新产品与新服务的过程中，公司面临哪些挑战 ■经理人员在管理新产品开发时应该采取什么样的组织结构与流程 ■新产品与新服务的开发主要包括哪几个阶段 ■管理新产品开发过程的最佳方式 ■对扩散率产生影响的因素 ■对消费者采用新推出的产品或服务产生影响的因素 20.2 重难点导学 一、新产品选择 1．制造还是购买
（1）收购通常采用的三种形式 ①收购另外一家企业； ②从其他企业那里购买专利权； ③从其他企业那里购买许可权或特许经营权。 （2）产品开发的措施 ①在自己的实验室里开发新产品； ②委托独立的研究机构或新产品开发企业为其开发特定的新产品或提供新技术。 2．新产品的类型 （1）创造全新市场的世界性新产品； （2）对现有产品的微小改进或更新。 两者之间还存在许多其他的中间类型，大多数新产品都是对现有产品的改进。 二、新产品开发过程中所面临的挑战 1．创新的必要性 富有高度创新性的企业往往可以识别并迅速抓住新的市场机会，对创新和冒险持肯定态度，并使创新过程惯例化，倡导团队工作，允许员工进行试验，甚至容忍失败。 在消费者的需要和口味不断变化、技术日新月异、产品生命周期日益缩短以及本国和外国公司的竞争日益激烈的情况下，企业现有产品会逐渐被淘汰。 2．新产品的成功 渐进型创新可以帮助公司通过面向新顾客来推广产品以进入新的市场、利用核心产品的不同衍生品以在市场上领先一步和为行业中普遍存在的问题提供过渡性的解决方案。
3．新产品的失败 （1）新产品开发失败的原因 ①忽视市场调查研究或误解市场调研研究的结果； ②过高地估计市场规模； ③产品的开发成本较高； ④产品设计差或者比较差劲的产品功效； ⑤产品在市场上定位错误； ⑥没有开展有效的广告活动或对产品的定价过高； ⑦没有足够的渠道支持； ⑧竞争对手反击强烈以及投资收益或者回报率太低。 （2）对新产品的开发产生阻碍作用的其他因素 ①在某些方面缺乏重要的创意； ②过小的市场； ③社会、经济和政府的限制； ④开发过程的高成本； ⑤资金短缺； ⑥新产品开发时限的缩短； ⑦不恰当的投放时机； ⑧产品生命周期缩短； ⑨组织的支持。 真正的创新型企业往往会把失败作为获得成功的必要组成部分。
工业品营销
工业品营销 编辑 工业品营销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。 目录 .1营销信息 .2营销步骤 .3营销策略 .?关系策略 .?价值策略 .?服务策略 .?风险策略 .4营销模式 .5营销步法 营销信息 一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容： 1、产品信息 名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业 2、技术信息 产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书 3、客户信息
客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人 客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人 4、财务信息开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息 5、定单信息 订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度 6、市场推广 企业品牌推广，企业产品推广，企业关键字优化与推广。 营销步骤 1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四 个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。 2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整 体营销工作过程的理解。 营销策略 关系策略 工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。 客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。