如何打入客户内部----销售人员的困惑与痛点
保险销售技巧如何在销售过程中找到客户的痛点
保险销售技巧如何在销售过程中找到客户的痛点在保险销售过程中，了解客户的需求和痛点是非常重要的一环。
只有真正了解客户的痛点，才能有效地为他们提供解决方案，并达成销售目标。
本文将探讨一些保险销售技巧，帮助销售人员在销售过程中找到客户的痛点。
1. 有效的沟通和倾听技巧与客户进行有效的沟通是了解他们需求和痛点的第一步。
销售人员应该主动与客户交谈，询问问题并认真倾听客户的回答。
通过倾听，销售人员可以了解客户的需求、担忧和期望。
此外，通过合理的沟通和表达，销售人员能够建立与客户之间的信任关系，并更好地理解他们的需求。
2. 深入挖掘客户的需求一旦建立了与客户的有效沟通，销售人员应该深入挖掘客户的需求。
他们可以通过提问和回答的方式来了解客户的个人和家庭状况、工作和财务情况，以及他们对保险的了解和期望。
通过这些问题，销售人员可以获得有关客户的更多信息，进一步了解客户的痛点和需求。
3. 分析客户的风险和保障需求在了解客户的基本情况后，销售人员需要分析客户的风险和保障需求。
这需要销售人员具备一定的保险知识和风险评估能力。
销售人员可以通过与客户的对话，了解他们面临的潜在风险，例如健康问题、意外事故、财产损失等。
根据这些风险，销售人员可以为客户提供相应的保险产品，并解释这些产品如何满足他们的保障需求。
4. 展示保险解决方案的价值一旦找到客户的痛点和需求，销售人员需要向客户展示所提供保险解决方案的价值。
销售人员可以通过案例分析、真实故事和数据统计等方式，说明保险产品如何帮助其他客户解决类似问题，并有效降低其风险。
此外，销售人员还可以解释保险的优势和附加服务，增加客户对保险产品的信心与认可度。
5. 提供个性化的销售建议每个客户的需求和情况都不同，销售人员需要根据客户的个性化情况提供相应的销售建议。
例如，针对年轻家庭，销售人员可以强调保险对孩子教育基金的重要性；对于年长客户，销售人员可以强调医疗保险的保障性与灵活性。
通过提供个性化的销售建议，销售人员能够更好地满足客户的需求并提升销售效果。
快速发现客户痛点的话术技巧
快速发现客户痛点的话术技巧销售是一门艺术，而快速发现客户痛点则是销售的关键。
了解并满足客户痛点可以帮助销售人员卓越地完成销售目标，提供客户所需的产品或服务。
本文将介绍一些快速发现客户痛点的话术技巧，以帮助销售人员更好地与客户进行沟通。
第一，倾听客户的需求。
与客户沟通时，要始终保持倾听态度，让客户充分表达自己的需求和问题。
通过倾听客户的话语和表达方式，我们可以更好地了解他们的需求，并从中推断出潜在的痛点。
当客户提出问题时，我们可以发问一些针对性的问题，以进一步探索问题的原因和背后的需求。
第二，观察客户的行为和态度。
客户的行为和态度也能够透露出他们的痛点。
例如，当客户在某个问题上表现得焦虑或不满时，往往意味着他们在这个领域遇到了困扰或挫折。
通过观察客户的行为和态度，我们可以从中推断出他们的痛点，并进一步与他们探讨解决方案。
第三，运用敏锐的触觉。
敏锐的触觉是发现客户痛点的重要技巧之一。
当与客户进行面对面的沟通时，我们可以通过观察客户的肢体语言、眼神表情和言辞的细微变化来捕捉他们的需求和痛点。
例如，当客户的眉头紧皱、目光游离或者话语中带有不安的情绪时，往往意味着他们在某个问题上遇到了困扰。
在这种情况下，我们可以进一步来引导客户开口表达他们的需求和问题。
第四，运用智慧的提问。
提问是销售人员快速发现客户痛点的有力工具。
通过正确的提问方式，我们可以引导客户展开对话，并了解他们的需求和问题。
例如，我们可以使用开放性的问题来鼓励客户主动表达他们的需求，如“请告诉我更多关于您的需求和期望。
”此外，我们还可以使用反问的方式来激发客户内心的痛点，如“您是不是对目前的服务存在一些不满意？”这样的提问方式可以帮助我们更全面地了解客户的需求和问题。
第五，关注客户的情感需求。
客户的痛点不仅仅是物质上的需求，还包括情感上的需求。
关注客户的情感需求，也是快速发现客户痛点的重要技巧之一。
当客户在沟通过程中表达出对某件事物的渴望或追求时，我们可以通过进一步追问来探索他们的真正需求。
销售遇到的难点和问题
销售遇到的难点和问题销售遇到的难点和问题作为销售人员，每天都面临着各种各样的挑战和问题。
销售工作是一项需要不断努力和迭代的任务，因此会遇到很多困难和问题。
本文将探讨销售遇到的一些常见难点和问题，以及如何解决它们。
1.与潜在客户建立联系的难题销售的一个重要任务是与潜在客户建立联系。
然而，由于竞争激烈，很多潜在客户已经收到了大量的销售推广信息，难以引起他们的兴趣。
销售人员需要寻找新的方法，以吸引潜在客户的注意力。
解决方法：-个性化推销。
了解潜在客户的需求和偏好，并根据其个性化需求提供相关的产品信息和建议。
-建立信任。
通过建立良好的人际关系和沟通，增加客户的信任度。
与客户进行有意义的对话，并回答他们的问题。
-提供新颖的价值主张。
与竞争对手区别开来，提供独特的价值主张，让潜在客户了解到自己产品或服务的独特之处。
2.处理客户异议的挑战在销售过程中，客户可能会提出种种异议，如价格过高、产品质量问题等。
销售人员需要有足够的技巧和知识来处理这些异议，确保客户继续购买。
解决方法：-倾听客户。
在面对客户的异议时，倾听他们的意见和顾虑。
理解客户的需求，然后根据实际情况提供解决方案。
-提供证据和案例研究。
提供相关的证据和案例研究来证明产品或服务的价值和质量。
通过列举其他客户的成功案例，增加客户的信心。
-磋商和讨价还价。
如果客户对价格有异议，销售人员可以尝试与客户进行磋商和讨价还价，寻找双赢的解决方案。
3.竞争压力销售行业通常是一个竞争激烈的行业，产品或服务的竞争对手很多。
面对激烈的竞争，销售人员需要寻找方法来脱颖而出并与竞争对手保持竞争力。
解决方法：-了解竞争对手。
销售人员需要了解竞争对手的产品或服务特点，以及他们的定价策略和市场占有率。
了解竞争对手的优势和劣势，以便更好地向客户展示差异化的价值。
-提供增值服务。
销售人员可以通过提供额外的增值服务来吸引客户和提高客户满意度。
例如，提供技术支持、培训等。
4.销售心理压力销售工作通常是一个高压的工作，销售人员需要完成销售目标并实现公司的销售业绩。
成功销售的关键：抓住客户的痛点
成功销售的关键：抓住客户的痛点成功销售是每个企业家和销售人员梦寐以求的目标。
然而，想要实现这一目标并不容易。
在当今竞争激烈的市场环境下，找到关键点并抓住客户的痛点显得尤为重要。
本文将探讨成功销售的关键，并提供一些实用的方法来满足客户需求。
首先，了解客户的需求是成功销售的第一步。
客户不仅仅是为了购买产品或服务，更多的是为了解决自身的问题或需求。
因此，只有当我们深入了解客户，找到他们的痛点，并提供解决方案时，才能真正获得他们的信任和合作。
为了发现客户的痛点，我们可以通过市场调研、与客户的直接交流以及观察他们的行为来收集信息。
这些信息可以帮助我们了解客户的需求、挑战和期望。
此外，我们还可以借助一些工具和技术来获取更多有关客户的数据，如在线调查、社交媒体分析等。
在了解客户需求的基础上，我们需要提供符合他们期望的解决方案。
这意味着我们必须对产品或服务进行定制化，以满足客户的特定需求。
当然，这需要我们对产品或服务有深入的了解，同时也需要我们对市场和竞争对手有一定的了解。
除了提供产品或服务外，我们还可以通过建立良好的沟通和关系来获得客户的信任和合作。
在沟通过程中，我们需要关注客户的情感需求，即倾听和体谅他们的问题或担忧。
只有当客户感到我们真正理解并关心他们的问题时，他们才会愿意与我们合作。
此外，我们还可以提供一些额外的价值，以吸引客户并保持长期合作关系。
这可以包括提供技术支持、培训、售后服务等。
通过这些附加值，我们可以巩固客户对我们的信任和忠诚度，从而实现更多的销售和业务。
不过，要抓住客户的痛点并不意味着我们只关注他们的问题和需求。
相反，我们还应该挖掘他们可能不知道的需求，并提供他们更多意想不到的价值。
这需要我们具备一定的创新能力和前瞻思维，以满足客户对未来的期待。
综上所述，成功销售的关键是抓住客户的痛点。
为了实现这个目标，我们需要深入了解客户的需求，并提供解决方案。
除此之外，我们还需要通过良好的沟通和关系建立获得客户的信任和合作。
解决客户痛点的话术技巧
解决客户痛点的话术技巧在商业交易中，作为销售人员或客户服务代表，了解并解决客户的痛点是至关重要的。
客户的痛点是指他们可能面临的问题、困难或需求，如果我们能够识别并提供解决方案，就能够增加销售额并建立良好的客户关系。
本文将分享一些解决客户痛点的话术技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通并达成共赢。
首先，了解客户需求是解决其痛点的基础。
在与客户交流时，不仅要关注他们表达的问题，还要深入挖掘他们真正的需求。
可以通过提问的方式引导客户阐述问题背后真正的原因，例如：“您购买这个产品的主要原因是什么？”或者“您最希望解决什么方面的问题？”通过这样的问题，我们能够更好地了解客户的痛点所在，有针对性地提供解决方案。
其次，善于倾听是解决客户痛点的关键。
在与客户对话过程中，要保持专注并全神贯注地倾听对方的发言。
通过积极的肢体语言和回应，让客户感受到我们真正在关心他们所说的问题。
不要打断客户的发言，而是耐心地等待他们表达完毕，然后再作出回应。
这样的倾听方式能够给客户传递一种被重视的感觉，同时也能更好地理解客户的需求。
接下来，运用积极的语言来回应客户的痛点也是很重要的。
积极的语言是指使用肯定、鼓励的词语来回应客户的问题和困难，从而营造积极的氛围。
例如，当客户提出一个问题时，我们可以用“当然，我们可以帮您解决这个问题”来回应，而不是简单地说：“没问题”。
积极的语言可以增强客户的信心，并表达我们真心愿意解决他们问题的决心。
此外，引用客户成功案例是解决客户痛点的有效策略之一。
当我们遇到一个与之前客户类似的问题时，可以引用之前的成功案例，向客户展示我们的专业性和能力。
例如：“我们之前帮助了一家公司解决了类似的问题，他们的销售额增长了30%。
我们可以为您提供相似的解决方案，帮助您实现增长。
”这样的话术能够增加客户的信心，并推动交易的成功达成。
最后，与客户建立长期的合作伙伴关系是我们始终注重的目标。
当我们成功解决客户的痛点时，不要立刻结束交流，而是要继续保持联系。
发现顾客痛点的有效话术技巧
发现顾客痛点的有效话术技巧概述：顾客痛点是指顾客购买产品或服务的痛苦点或需求。
作为销售人员，在了解并满足顾客需求的过程中，发现并解决顾客的痛点是至关重要的。
本文将介绍几种有效的话术技巧，帮助销售人员更好地发现并理解顾客的痛点，从而提供更具有针对性的解决方案，提高销售成功率。
一、积极倾听并理解客户需求在与顾客交谈时，销售人员首先要做的就是积极倾听。
不要急于打断顾客的发言，耐心等待他们说完，然后再回应。
同时，要注意理解顾客的需求，不仅仅是对表层需求的理解，还要深入挖掘潜在的痛点。
二、提问技巧掌握一些有效的提问技巧能够帮助销售人员更好地了解顾客的痛点。
例如，开放性问题可以引导顾客展开描述，如“您最关心的是哪些方面？”、“您目前遇到的最大困扰是什么？”等。
再如，针对性问题可以更加准确地了解顾客需求，如“您对产品的哪个功能最期待？”、“用过其他竞争产品后，您有什么不满意之处？”等。
三、关注语言细节语言细节也是发现顾客痛点的重要环节。
销售人员可以通过对顾客的用词、情感表达等细节进行注意和分析，更好地了解他们的需求和痛点。
例如，当顾客表达不满意时，他们可能使用“希望”、“想要”等词语，这表示他们渴望某种改变，从而可以针对性地提供解决方案。
四、挖掘顾客的情感需求除了追求功能和效果，顾客的情感需求也是需要关注的重要方面。
销售人员可以通过简单的提问来挖掘顾客对产品或服务的情感需求。
例如，询问“您购买这款产品希望达到什么样的心情？”、“这次购买对您来说有何重要性？”等问题，从而理解顾客的情感诉求，并通过满足情感需求来吸引顾客。
五、用实例说明通过使用实际案例，可以更加直观地说明产品或服务是如何解决顾客痛点的。
销售人员可以给顾客讲述其他客户的成功故事，说明他们在使用产品或服务后解决了哪些问题，获得了怎样的收益。
这样可以帮助顾客更容易地认同产品或服务的价值，并提高销售的成功率。
六、换位思考销售人员在与顾客交流时，要善于换位思考。
销售技巧提升之道了解客户痛点提供解决方案
销售技巧提升之道了解客户痛点提供解决方案销售是一个需要准确了解客户需求的过程。
只有深入了解客户的痛点，并提供相应的解决方案，销售人员才能真正满足客户的需求，从而提升销售技巧。
本文将探讨了解客户痛点并提供解决方案的销售技巧。
一、痛点的定义痛点是指客户在使用产品或服务过程中所遇到的问题、困扰或不满意之处。
了解客户的痛点即是要理解客户面临的挑战和需要解决的问题。
只有通过了解痛点，销售人员才能找到合适的解决方案，建立与客户的信任和合作关系。
二、了解客户的痛点了解客户痛点的第一步是与客户建立良好的沟通和关系。
销售人员应该倾听客户的需求，发现隐藏在背后的真正痛点。
在进行销售谈判之前，通过个人会面、电话、邮件等方式与客户进行有效的沟通，确定其真正的需求和痛点。
三、分析客户痛点的原因分析客户痛点的原因可以帮助销售人员找到解决方案。
了解问题的根本原因，有助于制定针对性的解决方案，从而更好地满足客户的需求。
除了与客户直接沟通外，销售人员还可以通过市场调研、竞争对手分析等方式来了解客户痛点的原因。
四、提供解决方案了解客户痛点之后，销售人员应该积极寻找解决方案。
解决方案应该基于客户的实际需求和痛点，能够帮助他们解决问题并提高效率。
销售人员必须了解公司的产品或服务，并能够将其与客户的需求相匹配，以提供最佳的解决方案。
五、与客户合作与客户合作是提升销售技巧的关键。
建立与客户的长期合作关系，除了满足他们的实际需求外，还需要提供良好的售后服务和支持。
销售人员应该保持与客户的密切联系，及时回应他们的问题和反馈，建立良好的信任关系。
六、不断学习和反思提升销售技巧需要持续学习和反思。
销售人员应该关注行业动态和市场趋势，不断更新自己的知识和技能。
同时，销售人员还应该不断反思自身销售过程中的不足之处，积极寻找改进的空间，以提高销售技巧。
总结：销售技巧的提升离不开对客户痛点的了解和解决方案的提供。
有效的销售不仅仅是推销产品或服务，更是与客户建立良好的关系，了解他们的痛点并提供解决方案。
拓客思路房地产销售如何抓住客户的痛点
拓客思路房地产销售如何抓住客户的痛点拓客思路：房地产销售如何抓住客户的痛点随着房地产市场的竞争日益激烈，房地产销售人员必须寻找新的拓客思路，以抓住客户的痛点，从而提高销售效果。
本文将探讨几种有效的拓客思路，帮助房地产销售人员更好地与客户沟通，并挖掘客户的具体需求。
一、了解客户需求在拓客过程中，了解客户的需求是至关重要的。
通过有效的调查问卷和市场调研，销售人员可以收集大量客户信息，了解客户追求的生活品质、户型需求、地理位置要求、购房预算等方面的信息。
同时，关注市场趋势，分析消费者的喜好和购房动态，及时调整销售策略，满足客户需求。
二、提供个性化解决方案一旦明确了客户的需求，销售人员应该结合自身的产品优势，提供个性化的解决方案。
通过输入客户信息到数据库中，系统可以帮助销售人员快速定位并推荐适合的房屋项目。
此外，销售人员还可以通过定制化设计、灵活的装修方案等增值服务，满足客户的个性化需求，提升销售效果。
三、建立信任关系建立信任关系是拓客过程中不可或缺的一环。
销售人员应该展示自己的专业知识，回答客户的疑虑，并以真诚的态度对待客户。
同时，为了建立客户的信任，销售人员应该及时主动地与客户保持联系，提供房产市场的相关信息和动态，使客户感到受到重视。
四、与客户保持沟通与客户保持良好的沟通是拓客成功的关键。
销售人员应该利用各种渠道与客户沟通，包括电话、邮件、短信等。
在沟通的过程中，销售人员应该积极倾听客户的需求和痛点，并提供专业的建议和解决方案。
此外，及时回应客户的咨询，提供准确的信息，保持高效的沟通，可以增强客户对销售人员的信任和满意度。
五、提供优质售后服务售后服务是为了保持客户的长期满意度和忠诚度。
销售人员应该在交易完成后，及时跟进客户的购房过程，解答客户的疑问，协助客户办理各项手续，并提供售后服务。
此外，了解客户居住后的需求和问题，协助客户解决居住中遇到的困难，使客户在购房后感受到满意的服务。
综上所述，拓客思路是房地产销售过程中重要的一环。
销售过程中遇到的难点和困难
销售过程中遇到的难点和困难销售过程中遇到的难点和困难销售是企业经营活动中至关重要的一环，也是推动企业发展的主要力量之一。
然而，在实际销售过程中，销售人员常常面临各种各样的难点和困难。
了解这些困难，并找到有效的解决办法，对于提高销售业绩和促进企业发展至关重要。
本文将探讨一些常见的销售过程中遇到的难点和困难，以及如何应对。
1. 客户挑剔和苛刻的需求：在销售过程中，客户通常对产品或服务有很高的期望，对细节要求极高。
销售人员需要在满足客户需求的同时，保持良好的客户关系。
解决这个问题的方法是充分了解和熟悉产品或服务的优势和特点，通过提供专业的解答和个性化的推荐，以满足客户的需求。
2. 市场竞争激烈：在现代商业环境中，竞争非常激烈。
销售人员需要面对来自不同企业的竞争对手，争夺有限的市场份额。
为了应对这个困难，销售人员需要提高自己的销售技巧和知识，加强与客户的合作，提供个性化的解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
3. 高压销售目标：销售工作通常有很高的目标和要求，销售人员需要在时间和资源有限的情况下完成销售任务。
这对于销售人员来说是一项巨大的挑战。
为了应对这个问题，销售人员需要制定清晰的销售计划和策略，确定优先任务，并灵活应对各种情况。
4. 客户拒绝和异议：客户拒绝购买产品或服务是销售过程中常见的困难之一。
销售人员需要学会应对客户的异议和拒绝，找到客户的真正需求和痛点，并提供相应的解决方案。
此外，销售人员还应该改变自己的思维方式，将拒绝和异议看作是改进销售技巧和提高自身水平的机会。
5. 长期销售周期和复杂的谈判：有些销售项目需要很长时间才能达成交易，而且可能需要进行复杂的谈判和协商。
销售人员需要保持耐心和持久力，建立良好的业务关系，并善于处理不同利益方之间的矛盾和冲突。
此外，销售人员还需要不断提高自己的沟通技巧和谈判能力，以提高销售成功的机会。
6. 产品或服务质量问题：如果企业的产品或服务质量存在问题，销售人员将面临很大的挑战，很难说服客户购买。
寻找客户痛点的销售话术方法
寻找客户痛点的销售话术方法销售是一门需要与人打交道的艺术，而客户痛点的发现与解决是销售过程中的关键。
了解客户的真正需求，找到他们的痛点，并提供解决方案，是实现销售目标的基础。
本文将介绍一些有效的销售话术方法，帮助销售人员更好地寻找客户痛点。
首先，建立良好的沟通基础是发现客户痛点的首要步骤。
在与客户交流时，销售人员应注重倾听和理解，确保能准确捕捉到客户的需求和问题。
在倾听客户的同时，可以使用一些开放性的问题来引导客户深入思考和表达，进而揭示客户的痛点。
例如，你可以问：“您对目前的产品或服务是否满意？有没有什么不便之处？”这样的问题可以促使客户提出他们的不满或需求，为后续的推销工作提供线索。
其次，了解客户的行业和竞争环境，有助于更好地把握客户的痛点。
不同行业的客户面临的问题和需求各有不同，因此销售人员需要根据客户所处的行业特点，挖掘出适合的痛点。
此外，了解竞争对手的情况也能帮助销售人员更好地定位产品或服务的痛点。
通过与客户的面对面交流，逐渐积累行业知识和经验，以更加专业的姿态应对客户的痛点。
第三，销售人员需要将产品或服务与客户痛点紧密联系起来，为客户提供有效的解决方案。
在向客户介绍产品或服务时，要突出其与客户痛点的关联性，并强调产品或服务的独特之处。
例如，如果客户的痛点是时间成本过高，销售人员可以强调产品的高效性和节约时间的优势。
此外，还可以通过提供实际案例或成功故事，帮助客户更好地理解产品或服务将如何解决他们的痛点。
第四，销售人员需要培养敏锐的观察力和洞察力，发现不言而喻的客户痛点。
有时客户可能没有明确表达自己的需求或问题，但是销售人员通过细致观察和洞察力，可以从客户的言谈举止中发现潜在的痛点。
例如，客户可能会抱怨某些问题的频繁发生，销售人员可以进一步追问，了解问题的具体原因，并提供相应解决方案。
此外，还可以通过观察客户在使用产品或服务过程中的反应和态度，判断出客户的隐含痛点，提供更加针对性的解决方案。
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如何打入客户内部----销售人员的困惑与痛点
在企业营销活动中，销售人员在打入客户内部时，通常会面临一些问题、困惑及痛点，我们
一起来分析一下销售人员惑从何来，痛在何处？
痛点之一：找不到销售机会，也找不到销售入口。
我们先来看一个案例：
刘顾问是一家咨询公司的高级顾问，其主要工作“谈单”，也就是咨询项目的销售工作，刘
顾问做业务出身，也喜欢和客户打交道，所以对“谈单”乐此不彼，遗憾的是成单率很难超
过10%，刘顾问为此也非常苦恼。
原来，每当公司接到客户的咨询电话，刘顾问便带着助手直接“杀向”客户，一是不屑于在
见客户前做功课，不做客户信息收集和分析，更不会做什么准备工作，甚至有时资料都没准
备好就上了；二来在和客户沟通时，通常不先了解客户的情况、客户想法和基本需求，而是
直接介绍自己公司、专长领域和成功案例，使得客户常常认为刘顾问是个产品推销员，而不
是顾问，不是来帮企业诊断并解决问题的，只是在卖一个咨询产品或咨询项目而已。
如此一来，刘顾问最后的结果是：
1、他好像有谈不完的项目，却没谈成几个，网是撒了，却没收获鱼；
2、经常碰壁，甚至遭到客户的故意“刁难”，最终落得个“鱼溜网破”；
3、自己急得像玻璃上的苍蝇，一通乱撞，还是找不到出口，有的客户还在一旁看笑话。
从上述案例可知，虽然刘顾问经常接到了客户电话，有了客户需求意向，但由于缺少客户信
息的收集与分析，造成既不了解客户的业务情况，也不清楚客户的具体需求，更不了解客户
的采购特征，根本不知道要给客户销售什么，该向谁销售，又如何去销售？
所以说，对客户信息的掌握，对客户需求的理解，即是对销售机会的把握，也就是我们所说
的销售入口。
痛点之二：走错门，找错人，瞎忙活一通。
我们接着来看一个案例：
销售员小王学的是计算机专业，刚入行做ERP软件销售不久，很喜欢和技术人员打交道，每
次去拜访客户，小王只走访客户方的信息部，找负责IT工作的技术人员，技术人员好说话
啊，久而久之就和不少客户的工程师泡熟了，可就是成不了系统项目，小王也很着急。
后来，小王请教了公司的老销售人员，得知找客户要找“MAN”，也就是有钱、有权、有需
求的人。小王发现，客户的IT工程师虽然懂技术，但不符合“MAN”要求，这个“MAN”
应该是对方老板或总经理等高层人物，于是，小王在和客户IT工程师泡熟后，请他们引路，
把小王介绍给客户高层领导，并最终获得了几个订单。
俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎；选择不对，努力白费，选择大于努力！
从这个案例看来，小王先前因为找错了客户部门，找错了人（IT工程师），想销售ERP系统
给客户几乎没可能，后来因为通过IT工程师找到了客户高层领导，也就是说找对了关键人，
最终获得了订单。但企业在销售过程中，如果销售人员找错了客户部门，找错了销售对象，
就算你跑得再勤快，那也只能是“杨白劳”而已。
另外，从这个案例，我们可以得到以下启发：
启发1、如果不了解客户的业务情况，不了解客户的组织架构，不了解哪些部门及人员参与
采购，就不知道该找哪个部门，难免会“走错门”。
启发2、如果不了解客户方参与采购人员的职责分工，不了解参与采购人员的角色定位，不
清楚谁是使用者，谁是决策人，谁是采购执行人，谁是技术把关者，谁是对采购决策有影响
的人，甚至不了解他们间的相互关系，难免会“找错人”。
所以说，在销售过程中，如果销售人员走错了门，也找错了人，就算你再忙活，那肯定也是
错的。
痛点之三：不了解客户采购流程，也控制不了销售节奏。
我们接着来看一个案例：
王先生是一家机械设备公司的区域销售总监，带领着10多人的销售团队，销售业绩一直在
公司领先，特别是销售节奏把握好，团队成单率高出别的团队50%，可以说，只要是王先生
想做的单，基本是跑不掉的。
那么，王先生他们是如何做到的呢？
王先生的秘诀是，每个销售人员对客户信息要全面了解，特别是客户采购流程和重要特征，
并且要求销售人员能根据客户采购流程，来设计自己的销售步骤、操作关键节点，并认真进
行销售活动策划，对于重要的客户，王先生还会亲自参与销售活动，给予团队必要的支持。
对于高级别销售经理，王先生要求他们不仅掌握这套方法，还要能有效帮助客户进行采购，
引导客户进行采购，在竞争中获得相对优势。
在这个案例中，王先生的销售有“套路”，对销售团队指导得力，加上重要项目亲自参与，
所以成单率高，但如果销售人员不了解客户采购流程，也不能相应地设计自己的销售过程，
就很难和客户同节奏跳舞，也就没法控制销售过程了。
所以说，销售是个双向互动过程，只要企业和客户之间相互了解，并且以同样的节奏、步调
跳舞，那就能和谐共舞。同时，销售人员要是能引导客户采购，那就能很好地把握销售节奏，
并实现“完美销售”。
痛点之四：信息不灵通，频频走弯路。
客户信息是销售的基础，没有销售信息，那销售人员就是瞎子摸象，频频走弯路；甚至是盲
人骑瞎马，夜半临深池，结果可想而知。
我们接着来看一个案例：
吴生是一家混凝土机械设备公司的销售经理，而且还是公司的销售冠军，当同事们都在为销
售信息发愁的时候，他却因为销售信息太多而忙不过来。那么，他是如何做的呢？
首先，他在行业里广泛布置线索来源，并承诺，只要最终成交，提供销售线索的行业线人可
获得相应信息费（或者叫介绍费）。
其次，在开发每家客户时候，吴生都会物色并培养1-2个客户内部的“线人”，线人不仅给
吴生即时提供各类销售信息，还为吴生出谋划策，甚至，吴生还会和线人一道，精心策划，
给竞争对手“摆一道”，让竞争对手错误频出，在高层那里减分。有了线人的帮助，吴生的
销售成功率自然大大提高，当然，吴生最终也会支付一定酬劳以示感谢。
在这个案例中，吴生因为信息灵通，所以销售活动开展得很顺利，销售业绩也很好；相反，
如果我们不能及时得到真实、重要的销售信息，难免销售要走弯路，难以打入客户内部，甚
至错失销售机会，还可能还被竞争对手“陷害”。
同时，通过吴生这个案例，我们还有以下启发：
启发1、销售中如果缺失客户信息，就无法开展销售活动，而缺乏关键的销售信息，就无法
进行销售策划；
启发2、要得到真实、即时的销售信息，我们可以多个渠道来收集，但最有效的方式是，在
客户内部培养一个“内线”，由他（她）给我们提供信息，并让内线指引我们做销售。
如此一来，我们可以在销售过程中少走弯路，甚至直击“关键”环节，最终高效达成销售目
标。
痛点5：老客户频频流失，口碑越来越臭。
我们来看一个案例：
小胡是一家医疗器械公司的销售代表，其目标客户是各类医院，小胡这人很聪明，经常利用
业内资源去挖掘客户信息，并能整合资源卖出设备给医院，可几个项目下来，这些关系人并
不乐意和小胡合作了，因为小胡太“小气”，很难从他这拿到“好处”，而小胡承诺过给客户
关键人的好处也难以到位，有时还要打个折扣，搞得客户积极性也不高，尽管小胡公司规模
很大，品牌知名度很高，但大家都不想和小胡合作，老客户频频地跟小胡说拜拜，小胡个人
在行业口碑也越来越臭，新客户也难以上钩了，小胡的业绩下滑很快，他为此也苦恼得很。
在这个案例中，小胡因为只重视挖信息和拿单，而不重视建立合作机制，不将承诺履行到位，
既丢失了老客户，也搞坏了口碑，新客户也不愿意和小胡合作，搞得小胡最后都没法在行业
立足！
由此可见，销售中有两点需要引起企业注意：
1、不少企业很重视签单，重视打入客户内部工作，但忽视了和合作者建立合作机制，导致
客户（关键人）合作意愿不强，迟迟不下决心，甚至不乐意和销售人员“结婚”。
2、不少销售人员短视，签单后不按合同履行，不遵守原先承诺，使得客户不满意而要“离
婚”，于是，销售人员既丢了客户，又搞坏了自己的声誉，如此下来，销售人员肯定没法立
足了，而企业品牌肯定也要受到伤害。