房地产定价策略
房地产价格策略--中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第三节讲义1
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中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第三节讲义1
房地产价格策略
1.房地产价格策略的含义和内容
■房地产开发企业根据企业开发经营总目标的要求，围绕房地产价格制定而确定的定价目标、以及为了实现预定的定价目标，在房地产价格确定和调整中所使用的房地产定价原则、方法和技巧【重点难点】房地产价格策略的内容（四方面）
■定价的目标和原则－原则
■定价的基本方法－方法
■房地产定价策略－策略
■房地产价格调整策略－调价
2.定价的目标和原则
2.1房地产定价目标（3种长期目标+特定过渡目标）
■实现预期利润－（利润最大化+预期投资收益率）
■提高或维持市场占有率
■维护企业形象
■维持营业－保持资金链不断裂
【2009年真题】某商品房开发项目即将上市时适逢金融危机，该项目开发建设资金主要来自银行借贷，为避免资金链断裂的风险，此时稳妥的定价目标宜设定为（）。
A.实现预期利润
B.维护企业形象
C.维持市场占有率
D.维持营业
[答疑编号2526080111]
『正确答案』D
『答案解析』本题考查房地产定价目标中维持营业的相关内容。
当房地产开发企业受到市场不景气、同行业竞争激烈等方面的冲击时，商品房无法按正常价格出售，为避免资金链断裂甚至企业倒闭，往往推行大幅度折扣，以保本价格甚至亏本价格出售商品以求资金收回，维持营业。
参见教材P194。
2.2房地产定价原则（三原则）
3.房地产基本定价方法（四类方法）。
房地产项目均价确定及价格策略
房地产项目均价确定及价格策略随着城市经济的不断发展，房地产行业也逐渐成为各大投资者关注的焦点。
房地产项目作为一个重要的市场存在，其均价的确定和价格策略的制定，对于市场的发展和房地产企业的发展至关重要。
本文将探讨房地产项目均价的确定和价格策略的制定，以及其对房地产行业的意义。
一、房地产项目均价的确定房地产项目的均价是指整个项目的总售价除以总建筑面积，得出的平均价格。
房地产项目均价的确定是一个复杂的过程，需要考虑到多种因素。
1. 地理位置地理位置是影响房地产项目均价的重要因素之一。
一般来说，地理位置优越、交通便利的房地产项目均价较高。
2. 房屋面积及结构房屋面积和结构也是决定房地产项目均价的重要因素之一。
一般来说，面积较大、结构合理的房屋售价较高。
3. 设施及配套现代人们生活方式的变化，对于房地产项目的设施和配套要求也越来越高。
因此，开发商在确定房地产项目均价时也需要考虑如何增加项目的设施和配套，使其更具吸引力。
4. 市场需求市场需求是决定房地产项目均价的重要因素之一。
如果市场需求旺盛，那么房地产项目均价也会相应上涨。
5. 历史走势房地产市场是一个非常特殊的市场，与其他市场存在很大的差别。
因此，对于历史走势的了解可以为开发商提供更多的信息，以便他们更好地确定房地产项目均价。
房地产项目均价的确定需要考虑多种因素，而这些因素的不同组合也将会导致不同的均价。
开发商需要多方面考虑，在实际操作过程中，不断调整和修改，才能得出较为准确的均价。
二、房地产项目价格策略价格策略是企业在市场上的一种经营策略，是企业在实施产品销售活动时所采取的一揽子定价方案。
房地产项目的价格策略制定也要根据市场需求、地区文化等因素作出相应调整。
1. 全款折扣全款折扣是房地产项目价格策略中常用的一种方法。
开发商为吸引消费者，给予其全价直接付清的优惠。
2. 分期付款随着消费方式的变化，房地产的分期付款也成为一种常见的价格策略。
开发商为吸引消费者，推出多种优惠的分期付款方案，提高消费者贷款的可承受度和购买欲望。
房地产项目均价确定及价格策略
房地产项目均价确定及价格策略随着城市化进程的加速和人民生活水平的提高，房地产市场成为经济增长的重要领域之一。
在房地产项目的开发和销售过程中，均价的确定和价格策略的制定是十分关键的环节。
一、房地产项目均价的确定房地产项目均价是指在同一区域内具有相似特征的房屋的平均销售价格。
均价的确定需要考虑多种因素，包括房屋所处的地理位置、交通条件、建筑年代、套型结构、装修程度等。
下面从三个方面来介绍均价的确定。
1. 市场调研市场调研是确定均价的重要步骤。
通过对周边同类房源的实地考察，了解市场的供求状况和价格水平，可以有针对性地制定合理的售价策略，确保售价接近市场价。
2. 成本估算成本估算是确定均价的重要因素。
除去地价，成本包括土地开发、建筑施工、市政设施建设、销售费用等多方面。
通过成本估算，可以确定房屋的最低销售价格，以保障企业的盈利能力。
3. 风险控制另外，风险控制也是确定均价不可忽视的因素。
考虑到市场波动性的不确定性，企业需要适时调整价格，确保项目的市场竞争力。
二、房地产项目价格策略的制定价格策略是企业为了对市场作出反应而制定的一系列变化。
价格策略的制定影响着房地产项目的销售业绩和企业的市场份额。
下面从三个方面来介绍价格策略的制定。
1. 定价策略定价策略是企业制定的售价方针和销售价格。
不同的定价策略，会对房地产项目的销售产生不同的影响。
以折扣策略为例，通过降低房屋售价来吸引客户，降低进入门槛，增加消费者的购房信心，有效促进房屋销售。
2. 促销策略促销策略是企业为了提升销售业绩而设立的一系列刺激消费者购买的活动。
例如，企业可以通过开展推荐有奖、佣金分配、定金返还等多种促销方案，吸引消费者购买。
3. 价值策略价值策略是企业根据产品或服务的独特性和差异性，为不同的消费者提供不同的价值。
例如，企业可以通过提供定制化家居装修、高端私人管家服务、带有私人游泳池的别墅等多种差异化的价值策略，以满足不同消费者的需求。
结语在房地产市场竞争日益激烈的环境下，房地产项目均价的确定和价格策略的制定越来越关键。
房地产销售价格策略
房地产销售价格策略房地产销售价格策略在法律意义上的房地产本质是一种财产权利，这种财产权利是指寓含于房地产实体中的各种经济利益以及由此而形成的各种权利，如所有权、使用权、抵押权、典当权、租赁权等。
下面小编为大家分享房地产销售价格策略，欢迎大家参考借鉴。
1房地产销售策略的总体价格策略。
低价策略：进入新市场，对市场情况不很了解，需要树立口碑与品牌。
入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。
高价策略：项目异质化程度高，市场环境好，短期操作项目。
此法风险较大。
中价策略：拥有一定市场占有率及品牌基础，对利润水平要求高，平稳销售的项目。
低开高走定价策略：适合期房阶段。
开盘时低于消费者心理价格，容易聚集人气，如郊区或超大盘。
实现快速销售，支持财务指标。
高开低走定价策略：以高价开盘销售，可以实现开盘较高的利润水平，提高楼盘的品质。
但可能影响销售的速度，阻碍开盘旺销，会经受严峻的市场考验，带来一定的风险。
同时如果价格降低，将损害前期客户的信心，对品牌形象不利。
稳定价格策略：指楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅提价，也不大幅降价。
2房地产销售策略的动态价格策略。
根据产品周期及时间节点的排布，动态的调整产品价格。
通常按照工程进度及销售节奏安排的时间节点制定并调整价格走势。
开工期：没有形象支持(前期认购)，以认购卡形式购买，为吸引人气价格一般不高，可实现项目基本利润。
开盘：公开发售，项目整体形象卖场包装就绪，形象全面展示。
旺销期：通过调高售价控制销售节奏。
应根据市场整体价格和销售状况的变化相应调整均价或房屋单价。
如某座楼销售情况良好，可考虑适当上调;某座楼销售情况较差时，可考虑增加优惠等。
景观、样板间开放：工程形象日趋完善，可以通过推广手段提高产品认知度，实现销售目标。
封顶：实楼展示，产品优势展现，客户购买风险降低，价格上涨空间较高。
项目配套形象展示：接近实际交付效果，消除环境、配套等购买抗性，大幅提高售价。
尾盘：所剩房源不多，需要运用一定的价格手段推动销售，在折扣后售价可能降低。
房地产项目价格策略与执行方案
房地产项目价格策略与执行方案引言房地产项目的价格策略是开发商在市场中推广和销售房屋单位时的关键考虑因素之一。
一个合理的价格策略可以实现最大化的利润，并吸引更多的购房者。
本文将介绍房地产项目价格策略的重要性，并提出一套实施方案，以帮助开发商制定和执行有效的价格策略。
房地产项目价格策略的重要性定义目标市场在制定房地产项目的价格策略之前，开发商需要明确项目的目标市场。
不同的市场群体可能有不同的购房能力和购房需求，因此，开发商需要根据目标市场的特点来制定相应的价格策略。
确定市场定位市场定位是指开发商如何在市场中定位自己的项目，使之与竞争对手有所区别。
价格策略作为市场定位的一部分，可以通过定价策略来体现项目的独特性和价值。
例如，高端豪华的房地产项目可以采取高价策略，以传达其品质和奢华的形象。
提高销售能力一个有效的价格策略可以帮助开发商提高项目的销售能力。
通过根据市场需求和竞争情况调整价格，可以吸引更多的购房者，并提高项目的销售量。
价格调整还可以在竞争激烈的市场中提高项目的竞争力，吸引更多的购房者选择该项目。
实现最大化的利润最后，一个合理的价格策略可以帮助开发商实现最大化的利润。
通过对市场进行准确的定价，开发商可以获得最佳的销售收益，并最大限度地提高项目的利润率。
价格策略的调整也可以减少项目的销售风险，确保项目的稳定盈利。
实施方案下面是一套房地产项目价格策略的实施方案，供开发商参考：1.市场研究在制定价格策略之前，开发商需要进行市场研究，了解目标市场的需求和竞争情况。
市场研究可以通过调研、数据分析和竞争对手分析来完成，从而提供准确的市场信息。
2.定价策略根据市场研究的结果，开发商可以制定定价策略。
定价策略应考虑到目标市场的购房能力、竞争对手的定价水平以及项目的特点。
常见的定价策略包括市场定价、成本定价、竞争定价和差异化定价等。
3.定价调整一旦定价策略实施后，开发商需要不断监测市场反馈和竞争状况，并进行定价调整。
某房地产公寓价格策略报告
某房地产公寓价格策略报告引言本报告旨在分析某房地产公司公寓的价格策略，并提出相应的建议。
通过对市场环境、竞争对手和目标客户的综合研究，我们将就以下几个方面展开讨论：1.市场定位：确定公司公寓的目标客户群体和市场需求。
2.定价策略：确定公寓的定价方式和定价范围。
3.促销策略：提出广告推广和优惠活动的方案。
4.增值服务：提供额外的增值服务，以增加客户的购买欲望。
5.客户关系管理：建立并维护良好的客户关系，提供个性化的服务。
市场定位在确定公司公寓价格策略之前，我们首先需要了解目标客户群体和市场需求。
通过市场研究和分析，我们可以确定以下几个关键因素：1.目标客户：公司公寓的目标客户主要包括年轻白领、刚毕业的大学生和单身人士。
2.外部环境：就业机会增加和城市化进程加快，使得这些人群对公寓的需求逐渐增加。
3.竞争对手：市场上已有一些房地产公司提供类似的公寓产品，我们需要与他们进行差异化竞争。
基于以上因素，我们可以确定公司公寓的市场定位为：提供高品质、舒适、价格合理的公寓，满足目标客户在城市生活中的住房需求。
定价策略在确定公寓的定价策略时，我们需要考虑以下几个因素：1.成本分析：我们需要了解开发和运营公寓的成本，并确保价格能够覆盖成本，获得合理的利润。
2.市场调研：通过对目标客户的调查和竞争对手的定价分析，确定公寓的市场定价范围。
3.附加价值：考虑为公寓提供附加价值服务，如家具、设备和社区设施等，以增加客户对公寓的付费意愿。
基于以上考虑，我们建议采取以下定价策略：1.预售优惠：在公寓建设完成之前，推出一定数量的预售优惠价格，吸引早期购买者。
2.市场调整：根据市场反馈和竞争对手的价格动态，适时调整公寓的市场价，保持竞争力。
3.价值实现：提供高品质的公寓设施和服务，充分展现其与定价相匹配的价值。
促销策略为了提高公寓的知名度，我们需要采取相应的促销策略。
以下是一些推广和广告的建议：1.广告宣传：在市区主要交通干道、地铁站、学校和社区等地方发布广告，提高公寓的知名度。
房地产定价方法与策略
房地产定价方法价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。
高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。
如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。
（一）成本加成定价法将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。
例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10％，则总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。
成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。
利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。
成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。
（二）顾客感受定价法这种方法的理论基础实际上是效用理论。
对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。
他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。
当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。
为什么在同一个城市里，物质条件（如交通、绿化、生活服务设施等硬条件）相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。
房地产项目定价原则及策略
房地产定价方法
房地产的定价方法有： 成本导向、竞争导向、需求导向三种。
成本导向定价法
这是企业依据拿地成本、开发成本、间接成本等， 加上预期的利润，直接测算出的价格。
由于市场的经常性变化，这种测算出来的价格，不 一定能否符合当时的市场行情，与消费者需求也很难挂 钩。
一、利润最大化 这是许多企业的定价目标。当该楼盘独特性较强，
不易被其他楼盘替代时，可采取高价定价方法。一般 的企业应更多采用低价策略，通过薄利多销来吸引顾 客，从长远和总体利益看，企业也有可能获得最大利 润。
二、市场占有率最大化 市场占有率是指一定时期内某房地产企业的销售
量占当地市场销售总量的份额。一般而言，成长型的 公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营 方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。
1.低开高走策略
低开高走策略就是随着施工建筑物的不断成形和 不断接近竣工，或根据销售进展情况，每到一定的调 价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，这 是一种较常见的定价策略。
低价开盘的优点是： 第一，便于快速成交，促进良性循环。 第二，每次调价能使顾客感受到房地产在增值，给前期购房者信
心，从而进一步形成人气，刺激潜在购房者购房。 第三，便于日后的价格控制。 第四，便于加快资金周转。
价格控制关键是调幅要小，调价频率要高。 一般每次涨幅在3%~5%之间，调价新近几天，可配以
适当折扣策略，作为价格局部过渡。保定京南一品项目一期 自开盘后提价四次，最早以3980元开盘后，第一次提价数为 每平米200元，第二次提价数为每平方180元，第三次提价 150元，最后又提价100元左右。
楼盘销售期一般有四个阶段：开盘前准备期、开 盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同 的时间段，确定对应的销售价格，这就是时间控制。
房地产项目价格策略与执行方案
房地产项目价格策略与执行方案随着城市化进程的不断加快，房地产行业成为了国民经济的重要产业之一。
作为房地产企业，在推出一个房地产项目时，价格策略与执行方案是至关重要的，它直接关系到项目的销售情况以及企业的发展。
本文将围绕这个主题展开分析和探讨。
一、房地产项目价格策略1.定价原则在制定房地产项目价格策略时，开发商需要考虑多个因素。
首先，它需要考虑房子所在的位置、房子的质量、匹配的设施以及市场需求等因素。
其次，它需要考虑当前市场环境以及竞争对手的定价水平。
因此，房地产项目的定价原则应该是以市场需求为导向，参考竞争对手的定价水平，结合自身的市场定位，综合考虑成本、利润等多个因素进行制定。
2.分时段定价房地产项目的销售周期较长，因此开发商需要考虑分时段定价的策略。
在项目推出的前期，开发商可以采取较为积极向上的定价策略，逐步拓展市场份额。
在后期如果销售情况不理想，就可采取适当的降价策略，以便刺激市场需求和促进销售。
3.组合定价在定价方案中，组合定价是常见的策略，可以通过组合不同的产品或服务，从而提高产品或服务的附加值，最终达到更好的抵御市场竞争及提升利润空间的效果。
二、房地产项目价格执行方案1.提前确定销售目标在推出房地产项目后，开发商需及时制定销售目标，制定清晰的计划，包括销售目标、时间节点、销售策略等。
对于优惠政策和促销计划的执行，要尽量与销售目标相吻合，确保能够达到既定目标和计划。
2.采用价值营销更好的跟踪及了解消费者需求，对产品定价做出靠谱的决策，可以提升产品的附加值，从而会让消费者对产品更有极大的认可度和价值，这便是价值营销的核心实质。
在销售过程中，开发商可以推出节假日特惠、购房送装修等的优惠政策，通过创造消费者的信任感及价值感，不断推销企业产品。
3.加强产品的品牌及营销提高产品的知名度和优势性是一个企业发展和沟通的基础。
基于此，对于房地产企业来说，加强产品的品牌营销是一个非常有效的方式。
通过社会媒体、电视广告、展览会创造较高的宣传效益，加强与消费者的沟通，提升品牌的声誉度和美誉度。
房地产价格策略--中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第三节讲义2
房地产价格策略
■楼层差价
■环境差价
■朝向差价（同幢楼的朝向差价额的代数和必须为零）
5.房地产定价策略（四大类）
5.1总体价格策略
策 略
优 点
缺 点
低价策略
1）对需求弹性大的商品房，低价易拓展销路
2）低价薄利，能有效地排斥竞争对手
1）价格低，投资回收期长
3.若按照加权平均法确定该项目开盘时的销售均价，成本加成定价法和竞争导向定价法的权重分别为0.4和0.6，则项目开盘的销售均价应为（ ）元/平方米。
A.6560
B.6829
C.7040
D.7120
[答疑编号2526080205]
『正确答案』C
『答案解析』本题考查房地产定价。根据成本加成定价法计算出的价格为5600元/平方米，而同类房地产的市场均价为8000元/平方米，所以得到5600×0.4＋
2.从甲房地产开发企业的角度分析，该项目代理销售的类型为（ ）。
A.独家代理
B.共同代理
C.参与代理
D.转代理
[答疑编号2526080204]
『正确答案』A
『答案解析』本题考查商品房销售代理的基本形式。甲委托乙代理销售，并签订了委托销售合同，所以这是独家代理的形式，本题容易误选为B,合同虽然约定另外三家房地产经纪机构也可以销售该项目，但不直接与甲房地产开发企业签订委托销售合同，所以不是共同代理。参见教材P192。
2）初次价格低，不易再降价竞争，提价也易引起客户不满
3）低价会使客户怀疑其质量
高价策略
1）对需求弹性小的商品房，有利于获取更多利润
2）初期制定高价，为尾房降价销售提供了便利
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房地产定价策略所谓定价策略，就是指企业为了在目标市场上实现自己的既定销售目标所规定的定价指导思想和技巧。
有效的定价策略和技巧既能使有效需求得以释放，又可以给开发商带来较高的投资回报。
房地产品在不同发售阶段、不同地点可采用不同的定价策略。
一、新开楼盘定价策略根据房地产企业的主要定价目标，新开楼盘的定价策略一般可分为低价策略、高价策略、中价策略三种。
每种定价策略各有其不同的定价依据。
（一）低价开盘策略所谓低价开盘是指新开楼盘以低于市场行情的价格销售。
低价开盘策略的优点是：便于市场渗透，促进良性循环。
开发商运用价格优势，能吸引相当一部分客户在确认楼盘优质的事实后，产生购买行为，这不但意味着企业创利的开始，而且还能积聚人气，营造出售楼现场热烈的气氛。
便于日后的价格控制。
低价开盘，价格的主动权在开发商手里。
当市场反应热烈时，可以逐步提高销售价格，形成热销的良好局面；若市场反应平淡，则可以维持低价优势，在保持一定成交量的情况下应付竞争。
便于周转，加快资金回笼。
有成交便有资金流人，才能满足公司的周转需要。
低价开盘策略的缺点是：利润相对较低、投资回收周期长。
楼盘形象难以提升。
高价位不一定代表高品质，但高品质是需要高价位来支撑的。
低价开盘的初期定位即制造了一种低档次的市场印象，一定程度上局限了消费者群的层次和购买能力，后期不易提升和转变。
一般来讲，对于较低档次的新开楼盘，由于企业的开发成本较低，产品特色不明显，无法实现特色经营，而且竞争相对激烈，适宜采用低价策略。
（二）高价开盘策略所谓高价开盘是指楼盘开盘时以高于市场行情的价格销售。
高价开盘策略的主要优点：便于开发商获取最大的利润，树立楼盘的品牌形!象，创造企业的无形资产；高价开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的实惠。
其缺点是：若价位偏离当地主流价位过多，则难聚人气，有时会形成有价无市；楼盘销售速度会受到相当大的影响，导致资金周转缓慢；日后的价格调控余地很小。
一般来说，具有下列特点的新开楼盘可以采用高价策略。
（）具有竞争楼盘所没有的明显特点。
如有更为先进、合理、经济的户型设计；有新采用的付款方式、产品配套等。
这样的楼盘突破了市场原有的思维定势，能带给客户全新的购买感受，即使定价较高，也会受到客户的追捧。
（）产品的综合性能较佳。
高单价大多对应高品质。
当楼盘地点、规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受和钟爱，它所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符，甚至略高，也利于使用高价开盘策略。
（）开发量适合、开发商信誉好。
如果一个楼盘的价格在当地的主流价格范围之内，产品的开发量适合，并且公司的品牌响亮，市场需求大，则高价开盘完全有市场基础，基本上在一年内就能销售一空。
（）在一定时期内，这一类型的楼盘供应相对缺乏，企业可以期望通过高价策略获得较多的利润时，也可以采用高价开盘。
（三）中价开盘策略所谓中价开盘是指楼盘开盘时以市场行情的价格来销售。
中价开盘策略一般适用于房地产市场状况较为成熟稳定、竞争偏弱、成交量较大的区域内的楼盘，开发企业希望现有的市场状况下保持其市场占有率，谋求中等的利润。
当然也适合于新进入的房地产企业。
总之，无论是低价开盘策略、中价开盘策略还是高价开盘策略，它们都有各自的实施条件和优缺点，究竟采取那种策略，要视具体情况而定。
二、整体销售过程定价策略房地产产品的整体销售过程是指楼盘或小区从预售开始到售完为止的全过程。
由于该过程相对比较漫长，市场营销环境又是复杂多变的，所以开发商往往需要在确定总体定价策略后，根据实际情况不断调整价格策略和手段，争取每一个策略运用都能收到良好的经济效果。
房地产产品的整体销售过程定价策略一般有以下几种。
（一）低开高走定价策略低开高走定价策略的涵义所谓低开高走定价策略，就是根据项目的施工进度和销售进展情况，每到一个调价时点，就按预先确定的幅度有计划的调高一次售价的策略。
这种策略是房地产品发售时较常见的定价策略，多用于中低档项目的期房销售，尤其适用于宏观经济转好阶段或人气较旺的待售楼盘。
调价技巧"低价开盘后，如果价格调控不力，譬如单价升幅过大，或者升幅节奏过快，都可能对后续到来的客户造成一种阻挡（放弃或观望等待），从而造成销售呆滞的局面，不但让原先设定的期望利润落空，而且会抵消已经取得的销售业绩。
因此，运用这种策略必须掌握一定的技巧。
（）掌握好调价的频率和幅度。
调价频率的关键是吸引需求，一般是以一周为一个周期；谓价幅度的关键是“小幅递增”，一般每次涨幅在3%-5%之间。
（）调价初期可配以适当的折扣或优惠政策作为过渡，有新生客源时再撤销折扣。
（）提价要精心策划、高度保密，才能收到出奇制胜的效果。
（）提价时要勾勒出新的卖点，刺激消费信心，提价后要加大对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值，向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。
（）最差的单元一定要在开盘初期推出来，并应尽最大的努力将其卖掉，这是保证后期顺利发售的先决条件。
低开高走定价策略的运用模式（）开盘起价低、均价也低即开盘时整体售价低。
随着项目工程进度的推进，项目起价、均价随之微调。
一般中低档项目多采取这种策略。
采取开盘时整体售价低的策略，其主要优点是：出于宣传目的，想让更多的人知道这个项目，让市场传播速度加快。
事实上，这种让利行为相当于地产商为自己做了一个广告。
在尚未开工时购房的客户，比工程进度已到后期的客户承担的风险更大些，因此，先购者理应享受更多的优惠。
调价幅度不大，致使均价也不高，符合楼盘本身的质量和所圈定的消费群的整体购买力，销售全程均能起到积聚人气、树立形象的目的。
其缺点是开发商的利润空间相对有限。
（）开盘起价低、均价高即开盘时整体售价相对较高。
这种策略一般是仅有几套房子开出低价，随着工程进度的推进，开发商不断推出好单元，并快速提升售价。
这种定价策略必须伴随较高水平的宣传。
采取开盘时整体售价相对较高的策略，其主要优点是：以低价格吸引目标顾客的注意力，快速升值创造“好货抢手”的假象，刺激购买欲望，对均好性较强的中高档楼盘较为适用，利于应付市场竞争。
其缺点是：这种模式带有较强的宣传目的，并没有真正让利给购房者，会使真正到现场实地咨询房价的购房者有一种很强的失落感，觉得这个项目的定价没有遵循诚信原则。
（二）高开低走定价策略高开低走定价策略的涵义所谓高开低走定价策略类似“撇脂定价法”，其目的是开发商在楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的利润，然后逐步降价，力求尽快回笼资金。
调价技巧由于房地产品的保值、增值性，消费者买涨不卖跌的心态较强，一旦高价开盘后市场反应冷漠，则降价可能更是雪上加霜。
因此，在价格下调时一定要把握一定的技巧。
（）一次调价幅度不可太大，否则易引发市场恐慌，丧失消费信心。
（）可以采用“隐蔽式”方法。
这种方法下调收到的效果相对较好，如通过公关活动采取优惠赠送、推出付款期、付款方式、成交数量折扣等。
（）可以强调“尾盘”发售，也能起到刺激购买的良好效果。
适用范围高开低走定价策略一般适用于以下两种情况：（）适用于一些高档商品房。
开发商在以高价开盘取得成功后，基本完成了预期的营销目标后市场竞争趋于平缓，希望通过降价将剩余部分迅速售出，以回笼资金。
（）适用于楼盘或小区销售处于宏观经济周期的衰退阶段，或者由于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，开发商不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。
事实上，无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的。
因为销售过程中的价格变化较为微妙。
一般开发商都采取“低———高———低”的价格变化节奏。
作为开发商，关键的问题是要在楼盘定价的前期，考虑消费机会点，这样才能真正地聚集人气。
756开发商在考虑楼价的高低差方面，也要根据市场的变化适当把握，只有不断进行价格曲线的维护，才能达到整合营销的效果。
（三）稳定价格策略这种价格策略是指在整个发售期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅度提价，也不大幅度降价。
对于开发规模较小，以及房地产市场状况稳定的区域，宜采取稳定价格策略。
三、时点定价策略除上述所讲的较为系统的定价策略外，在整个价格操纵过程中，开发商往往还要用到一些辅助的时点定价策略，即根据不同的销售状况，适当在不同的销售时点上采用不同的销售技巧，以促成价格策略的顺利推行和价格的最终实现。
（一）折扣和折让策略这种策略是在定价过程中，根据商品房的基本销售价格，在某些特殊时期（如开盘期、庆典、调价初期、尾盘发售等）以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。
常用的折扣或折让主要有三种。
付款期折扣在交纳一定比例的定金之后，卖方为了鼓励买方尽快付款，按原价给予一定的折扣。
如“2/10，net30 ”表示付款期为30天，但如果客户能在10天内付款，则给予2%的折扣。
付款期折扣政策能加强卖方的收现能力，降低信用成本并阻止呆账的发生。
现金折扣现金折扣是指因客户以付现的方式缴款而给予的折扣。
现金折扣又可分为一次性付款折扣和分期付款折扣。
显然，一次性付款折扣率要高于分期付款折扣率。
对于开发商来说，合算的现金折扣金额，应小于按允许最长的付款期限（如楼宇的按揭期）提前付款的时间计算的利息与购房者中途购房毁约的风险损失之和。
数量折扣数量折扣是指视购房者购买数量不同而给予不同价格优惠的策略，称为数量折扣策略，或称批量销售折扣策略。
数量折扣的目的是刺激客户大量购买。
因此，购买量越大，给予的折扣率越高。
数量折扣可以按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算。
对于开发商来说，合算的数量折扣金额，应小于零售费用与按零售延迟的平均出售时间计算的利息之和。
（二）心理定价策略用户心理定价策略，是根据用户求廉、求吉等购房心理，微调销售价格，以加速销售或取得更大效益的定价策略，常用的有以下几种。
尾数定价策略尾数定价策略是根据消费者求廉的购房心理，尽可能取低一位数，如4980元5388元等。
消费者之所以会接受这样的价格，原因主要有两点：一是会给人便宜很多的感觉。
如定价为4980元，消费者会产生每平方米还不到5000元的感觉；二是有些消费者认为整数定价是概略性的，不够准确；而非整数定价则让消费者在心理上产生定价认真、一丝不苟的感觉，增强消费者信任感。
整数定价策略对于同种类型的商品房，特别是对于一些高档别墅，其消费对象多是高收入者和上流社会人士，他们往往更关注楼盘的档次是否符合自己的要求，在不能充分了解房地产特质的情况下，消费者往往以价格作为辨别质量的“指示器”。
对于这类商品房，采取整数单价反而会比尾数定价更合适，如直接定价为12000元。
而对于一些装修豪华、外观别致、气派不凡的高档别墅开价可以是一套100万元或50万美元等。
因为这类消费者购买高档商品房的目的除了自我享用以外，还有一个重要的心理因素，就是显示自己的财富或地位，整数定价法可以更好的满足他们的愿望。