有关重点客户管理的表格(工具)
客户分类管理制度
客户分类管理制度目的：针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司的资源。
1．0范围：公司的所有客户。
2．0分类等级：根据销售我司产品年度销量、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标，对公司所有客户分四级进行评估管理。
3.1 销量指标：3.2综合指标4.0职责：4.1营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：商务部负责提供客户销售数据分析等相关资料；业务部负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。
4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。
5.0规范与程序5.1客户分类的评定办法：5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含VIP客户及客户的资信等级的审定。
一般在每年末月的25—30日。
5.1.2客户分类的评定的组织：各区域主管负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户资信评估表》。
由业务部经理牵头召集各部门区域，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户资信评估表》，按以下几个类别进行分类汇总：A 关于VIP客户：VIP客户资格的延续、提报新的VIP客户、VIP客户的撤消。
B 关于A类或B类客户：列定A类与B类客户的名单；对A B类客户给予提升计划。
C 关于享有公司特殊策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。
D 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。
（《客户资信等级评估表》）E 新合作的客户：按C类级别客户处理，在合作满六个月后，进行评估。
5.2客户分类管理的实施：由营销中心在日常的各项工作认真贯彻实施，由业务部经理具体安排与组织实施中定期抽查。
轻松制作自己的进销存表格
轻松制作自己的进销存表格一、背景一个公司来说,不管大小，都需要进销存软件。
正如麻雀虽小，五脏俱全。
网上的乱七八糟的进销存软件，各个公司老板或销售经理都去下载了不少吧，可难得到称心如意的,因为那些表格太死了，太不方便了,每个公司做的行业不一样,产品类型不一样，打印格式不一样,要体现公司的特点，只好找人打印一本本的销售单，再手工开.这是多少难受的事情啊。
现在我可以教您，就可以自己制作自己的进货，出库单或销售单表格了，打印格式丰富，可以加二维码，条码，印章,公司LOGO，另外字体大小,字体名称也可以设置，如果用彩色打印机,可以设置字体的颜色.二、示例我们来看看这个销售单：那我们录入界面可以这么弄：现在看到的是某个公司的一个销售单，事实上，格式完全可以自己修改,就像编辑EXCEL文档一样，重新设置自己所要的模板。
以后就在里面填空格一样，选择或录入好，点击打印就完事了。
三、准备工作1、打开软件百度搜索:思达票据通开票打印软件。
软件下载，安装好后，打开桌面上的快捷方式，进入登录页面：默认是单机版数据库,管理员，密码为空.点击登录即可。
2、选择模板登录进去后，可以看到界面如下：分为四大模块：业务管理，统计分析,资料管理，帮助指导默认进入业务管理模块.由于我们是第一次使用,在“我的票据"中,除了看到“打开收据模板”外，其它都是空的.点击“打开收据模板”，进入模板列表，如图示：在这里，我们看到，左侧是模板的分类，包括：收据，发票,进销存，行业收据等等。
每个分类后面,是具体的各个模板.点击左侧分类列表中的“进销存”,右侧看到属于进销存的各个模板.点击销售单，添加。
这样就能把销售单模板加到“我的票据”中来.四、开单功能1、开单管理点击销售单，进入销售单管理窗口，这里可以看到以前开过的销售单列表，方便查询每一天或某段时间开过的销售单据，可以按客户名称，日期等条件进行查询。
在左边，是一排的功能按钮，可以增加新的销售单，修改旧的销售单,删除旧的销售单，还可以从EXCEL里面导入进来,或导出到EXCEL表格中去，可以批量打印，另外右侧的表格可以设置哪些字段需要显示，哪些不显示。
重点客户的有效管理的五步骤
管理重点客户的五步骤时间：2010-04-26 | 来源：全球品牌网 | 责任编辑：主荣 | 阅读：10企业对重点客户的管理是销售管理的一种方法，那么，如何做好重点客户管理?本文提供了，做好重点客户管理的五步骤，以供参考。
从20/80法则我们可以看出，重点客户对企业的重要程度，同时，企业对重点客户的管理也是销售管理的一种方法，那么，如何做好重点客户管理?本文提供了，做好重点客户管理的五步骤，以供参考。
步骤一：建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。
步骤二：收集信息，要对客户进行全面的分析。
如客户所处的行业和市场现状等方面的信息，结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系，客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报，对客户进行SWOT分析。
找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。
步骤三：分析你的竞争对手。
弗雷德里克在《给将军的教训》一书中，这样写到：“一个将军在制定任何作战计划的时候都不应过多地考虑自己想做什么，而是应该想一想敌人将做些什么;永远不应该低估他的敌人，而是应该将自己放在敌方的位置，正确估计他们将会制造多少麻烦和障碍。
要明白如果自己不能对每一件事情都有一定的预见性以及不能设法克服这些障碍的话，自己的计划就可能会被任何细小的问题所打乱。
”所以在重点客户经理应该有这样一个思想观念，正确对待竞争对手。
步骤四：分析你自己公司的状况。
重要的分析公司与客户之间目前的关系和业务活动。
公司与客户过去的关系如何?曾提供过什么产品和服务?现在提供的是什么?客户原来和现在的销售记录和发展趋势，占有的比例的变化情况?公司的业务人员与客户的关系如何?建立了什么关系类型?这些因素都是应该考虑的的。
步骤五：制定客户管理战略。
制定客户计划的主要目的是在于确定你希望与该客户建立发展什么样的关系以及如何建立发展这种关系。
制定一份适当的客户计划是取得成功的第一步。
RFM模型-客户关系管理
RFM模型-客户关系管理本文来源于人人都是产品经理（ID：米可）假设因为某种原因，你需要召回你的老客户。
不同消费属性层级的老客户，需要不同的召回触动点，因此你可能需要对你的老客户进行分层处理。
这个时候就引入了一个客户关系管理模型：RFM模型。
本文重点分享基于RFM模型下的老客户的召回思路：如何将不同消费等级的老客户分象限以及针对不同象限的客户对症下药。
一、RFM模型概述在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。
RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。
该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。
根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有三个要素：R（Recency）、F（Frequency）、M（Monetary）。
1、最近一次消费(Recency)客户最近一次的购买时间是什么时候。
最近一次消费时间越近的顾客是最有可能对提供的商品或是服务也最有反应的群体。
如果显示上一次购买很近的客户，(消费为1个月)人数如增加，则表示该公司是个稳健成长的公司；反之则是迈向不健全之路的征兆。
要吸引一个几个月前才上门的顾客购买，比吸引一个一年多以前来过的顾客要容易得多。
2、消费频率(Frequency)客户在限定的期间内所购买的次数。
最常购买的顾客，也是满意度最高的顾客。
如果相信品牌及商店忠诚度的话，最常购买的消费者，忠诚度也就最高。
增加顾客购买的次数意味着从竞争对手处偷取市场占有率，由别人的手中赚取营业额。
3、消费金额(Monetary)：客户的购买金额（可分为累积购买及平均每次购买）消费金额是所有数据库报告的支柱，也可以验证“帕雷托法则”(Pareto’s Law)——公司80%的收入来自20%的顾客。
“↑”表示大于均值，“↓”表示小于均值因为有三个变量，所以要使用三维坐标系进行展示，X轴表示Recency，Y 轴表示Frequency，Z轴表示Monetary，坐标系的8个象限分别表示8类用户，根据上表中的分类，可以用如下图形进行描述：以上就是关于RFM模型的一个大致的框架介绍。
(完整版)客户分级管理制度
客户分级管理制度目的：根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。
1．0范围：公司的所有客户。
2．0分类等级：根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。
3.1 销量指标：3.2综合指标4.0职责：4.1经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。
4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。
5.0规范与程序5.1客户分类的评定办法：5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等级的审定。
一般在每年初3月份的25—30日。
5.1.2客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评估表》。
由促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级评估表》，按以下几个类别进行分类汇总：A 关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。
B 关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。
C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。
D 新合作的客户：按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个月后，进行评估。
E 其他5.2客户分类管理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施，由销售经理/科长具体安排与组织实施中定期抽查，由销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。
客户回访记录表
客户回访记录表Customer Service Management System I。
Customer Follow-up Process1.Customer Follow-up PlanDate: ____/____/____Customer Follow-up XXX:Follow-up Method:Planned Follow-up Date:Purpose of Follow-up:Follow-up Cost Budget:Company XXX:Date:Note: This form should be panied by the "Customer n Form." Follow-XXX:1.Phone2.Email3.Face-to-face4.OtherPlanned Follow-up Object and Method:2.Customer Follow-up Record FormNumber:Date: ____/____/____Customer Name:Service n:Product n:Date of Visit:Visit Record:Customer Signature:Date:Follow-up XXX:Excellent。
Good。
Fair。
Poor。
Very Poor Visit Problems。
XXX:Supervisor Approval Signature:Approval Date:Countermeasures and ns。
Key Points of Follow-up: 3.Telephone Follow-up Record FormNumber:Customer Name:Contact Phone Number:Follow-up Time:Purpose of Follow-up:Follow-up Content:Follow-up Results:4.Customer Follow-up Report Form Number:Date: ____/____/____Follow-up Time:Purpose of Follow-up:Main Content of Follow-up: Customer n of the Product:XXX:Customer n of the Service:XXX Service:XXX Service: Problems XXX-up: XXX:XXX:Follow-up XXX: Follow-up Method: Follow-up Object: Follow-up Results: Follow-up XXX: Follow-up Method:Follow-up Object:Follow-up Results:Customer Follow-up Management SystemArticle 1 PurposeIn order to standardize customer follow-up work。
客户关系管理实务-第七章
学习目标
【知识目标】
学习掌握关系营销的理论基础，理解关系营销中的三个层次； 学习掌握一对一营销对客户关系管理在营销理念方面的知识； 学习理解数据在客户关系管理营销中的作用，理解与掌握数据库 营销的基础知识。
【能力目标】
通过学习，掌握关系营销的实现方法，以及关系营销策划方案的 制定； 能够较熟练运用一对一营销、数据库营销的理论知识分析企业在 实施客户关系管理中的营销方法。
7.1.1 关系营销的概念
客户关系管理不仅仅要创造新的客户，还要维持老客户，提高客户
的满意度与忠诚度，提升客户的价值和利润。
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、 分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，以达
到建立长期的、互相信任的“双赢”关系。
7.1.1 关系营销的概念
关系营销的理解 （1）是企业与客户、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。 （2）是关系双方以互利互惠为目标的营销活动；是利用控制反馈手 段不断完善产品和服务的管理系统。 （3）关系营销的结果是有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽 带关系。 （4）关系营销还可以减少交易成本。
关系营销与传统的交易营销比较
7.3.2 数据库营销的作用和意义
作用：
（1）重点客户管理 （2）挖掘潜在客户
意义：
（1）帮助企业准确找到目标消费群 （2）帮助企业降低营销成本，提高营 销效率 （3）通过个性化的客户流，维系客 户忠诚 （4）为营销、新产品开发和市场探测 提供信息 （5）选择适合的营销媒体 （6）与消费者建立紧密关系，防止客 户转向竞争者。
案例导入
上海外滩白渡桥、景明大楼两个案例
内容提要：
客户关系管理
计算机、通讯技术、网络应用的飞速发展使得上面的想法不再停留在梦想阶段。
办公自动化程度、员工计算机应用能力、企业信息化水平、企业管理水平的提高都有利于客户关系管理的实 现。我们很难想象，在一个管理水平低下、员工意识落后、信息化水平很低的企业从技术上实现客户关系管理。 有一种说法很有道理：客户关系管理的作用是锦上添花。进入二十一世纪，信息化、网络化的理念在我国很多企 业已经深入人心，很多企业有了相当的信息化基础。
如果以上问题的答案都是否定的，那么预置型的CRM应用或许就不适合你的公司。你可以转而考虑托管或按 需应用型CRM，最小化IT团队所要面对的负担。
你所挑选的厂商是否具备你所处行业的相关合作经验?他们能否提供针对你的行业而特别设计的产品?一家能 够理解你的行业背景的厂商有助于进一步结构化你的解决方案和流程，将CRM应用的价值发挥到最大。
CRM分类
根据客户的类型不同，CRM可以分为B2B CRM及B2C CRM. B2B CRM中管理的客户是企业客户，而B2C CRM管 理的客户则是个人客户。提供企业产品销售和服务的企业需要的B2B的CRM，也就是市面上大部分CRM的内容。而 提供个人及家庭消费的企业需要的是B2C的CRM。
根据CRM管理侧重点不同又分为操作型和分析型CRM。大部分CRM为操作型CRM，支持CRM的日常作业流程的每 个环节，而分析型CRM则偏重于数据分析。
数据录入：
1、采购订单的录入：录入供应商名称、采购产品明细等，可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制） 打印/传真采购订单，或导出Excel表发送邮件。
2、采购收货单的录入：供应商发货收妥入库后，录入收货信息，如果之前有录入采购订单，可直接从采购订 单将相关数据导出，不必重新录入。
管理理念
客户关系管理应用(教案)-顾明主编
客户关系管理应用（教案）教学班级：16级商贸班任课教师: 徐婷婷（经营管理系）教学时间：2017年秋季学期云南省贸易经济学校项目1 初识CRM知识目标：了解手工条件下客户关系管理的不足，了解在线客户关系管理的优势；掌握客户关系管理的内涵,掌握CRM软件的主要功能。
能力目标：能够使用网络百科学习新知识，能够操作XTools网上CRM系统素质目标：培养强烈的集体荣誉感、客户至上的服务理念。
项目重点:客户关系管理的内涵、CRM系统的操作。
项目难点:正确理解客户关系管理的内涵。
任务一探寻身边的客户关系管理任务分析：百度搜索简单方便，知名度高，但百度默认的搜索是网页搜索，为了节约时间，寻找定义性信息最好的方法是直接登录百度百科,然后进行相关搜索.为了确保搜索信息的准确可靠，我们可以利用其他的网络百科，如维基百科、互动百科等，对相关信息进行验证.同样,在使用百度的其他搜索产品时,我们也可以用搜狗等搜索引擎来验证信息的可靠性。
与使用CRM软件进行客户关系管理相比，手工条件下的客户关系管理更贴近生活、更容易理解，当然，手工条件下的客户关系管理也存在一些不足。
任务实施：步骤一百度客户关系管理打开浏览器，登录百度百科（http：//baike.baidu。
com）搜索框内输入客户关系管理，单击回车键客户关系管理的概念步骤二了解手工条件下的客户关系管理朴素的客户关系管理思想在我国的经济文化发展史上由来已久，在企业的生产经营过程中，通过手工利用卡片、记事簿、号码本等形式，收集、整理、使用客户资料,这样的客户关系管理实践早在20世纪90年代美国加特纳集团提出客户关系管理概念之前就已开始。
步骤三分析手工条件下的客户关系管理的不足企业对新客户的服务企业对老客户的服务企业管理人员对全局的把握任务二接触现代客户关系管理任务分析：正确理解客户关系管理是从事CRM相关工作的基础，尽管人们对客户关系管理的理解有很多不同，但这些理解基本上可以分成三大类:人们首先把客户关系管理理解为一套客户关系管理软件系统，同时客户关系管理也是商业模式、管理理念.随着网络技术的发展,在线CRM系统的推出，企业只要花费相对便宜的租借费用就可以轻松地开展客户关系管理业务.任务实施：步骤一把客户关系管理理解为一套客户关系管理软件系统CRM作为一个IT（信息技术）产业术语,在不同的场合,有不同的解释。
客户档案管理ppt模板
消费金额
消费类别
会员年限
客户数据分析
现对50名随机抽取的客户数据按照不同的因素进行分析
消费金额
消费类别
会员年限
对现有数据的分析，是为了将客户划分出ABC三类。 A类，具有忠诚度的大客户，购买能力强； B类，一般客户，介于A、C类客户之间； C类，随机性小客户，购买金额少；
从而实现将管理的重心放在抓好A类客户，照顾B类客户上。
客户数据分析-销售额
❖ 50名客户消费总额2263万，人均消费额45万 ❖ 消费最多的430万，消费最少的4400元
消费额超100万
消费额10万-100万
消费额低于10万元
人数：7 占总人数的14% 消费总额1558万 占总销售额69%
人数：25占总人数的50% 消费总额649万 占总销售额29%
客户数据分析-消费类别
服装类
餐饮类
消费卡
首饰黄金
消费类别及品牌的分析，是为了研究客 户的消费习惯，为客户的精细化管理，定制 式服务提供依据
客户的建档
“客户档案管理，在客户维护中举足轻重 ”
数据化
精细化
系统化
指导客服管理工作
客户档案管理，在客户维护中举足轻重，顾客档案管理也需
要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对客服管理工作有 指导性。
客户属性编码说明
第二位 消费总额
第三位年均消费额 第四位会员年限
1.100万以上 2.10-100万 3.10万以下
1. 20万以上 2. 10-20万 3. 10万以下
根据客户实
际会员年限填写， 十年以上均用A 表示
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
有关重点客户管理的表格1、零售商客户资料卡
2、供应商常用报价表
注：1、如以上报价不实，经发现将立即停止一切交易并全数退货
2、能提供证明文件
营业执照卫生许可证安全认证（长城标）出口商检局检查合格证其他
税务登记证商检合格证签约授权委托书进京准销证
企业法人代码证书商标注册证海关单外贸注册证明]
报价人：（签名）
3、某公司美容顾问（专柜促销人员）招聘及提升标准
美容顾问招聘及提升标准
3个月后 1年2次 1年1次
未做到上述标准的： ﹡延长试用期 ﹡离开公司
再次评估将在延长的试用期满后进行
4、地区月度促销人员培训报告
月份：地区：地区培训师本月培训课程总结：
A—1（由地区培训师主持的培训）
培训时间总计=培训主持时间×实际培训人数
A—2（由主管主持的入职培训、新产品培训）
培训跟进总结：
培训结果分析（针对被培训促销员实际操作中存在的问题做需求分析）：
主要存在的问题：
未达成的主要原因：
下月培训重点：
所需支持：
建议/想法：
在实际柜台操作中存在的具体问题（产品知识/服务技巧）需要统一答案
请于每月10日前与地区销售经理进行沟通将此报告交培训经理
5、某某公司为XXX零训商制定的促销计划表
XXX：2001年10月某某产品种销
重点客户名称：XXX
促销期：10月1日至10月31日
活动内容：
费用处理：
补偿方式：残损补贴率：单位：
﹡注：请在呈报实际进货量时，随附商场送货单复印件，我们会按照送货单上的实际数量给予补偿。
相关人员签字：财务控制：
6、重点客户销售代表考核表
重点客户销售代表考核表
业务代表：区域：日期：年月
直接主管：
7、供应商客户资料卡
公司客户资料卡Customer Data
年月日
8某供应商客户账目往来明细表
某公司客户往来明细表
客户名称日期：自
至
客户代码客户联系
电话固定运输期
限
销售
代表
销售代表联
系电话：
9、重点客户销售人员工作日报表
重点客户销售代表工作日报表
业务助理：地区日期：
走访报告：
10、重点客户人员月/周度工作计划安排
销售人员月度工作计划安排
月份：SR
本月目标和重点：
工作重点：
1、
2、
3、
一、开票、发货、回款
二、进店计划
三、新品进店
四、促销活动（包含本月将实施和本月要与客户商谈之促销活动）：
人力资源需求：
费用预算：
﹡陈列费用
﹡管理费用
﹡工资
﹡其他
总计：
促销费用成本分析：
销售人员每周工作计划安排
姓名：月份：提交日期：
11、供应商主要竞争对手月度信息报告
主要竞争对手月度报告
城市：月份：品项：
填写人：
12、重点客户销量统计表
重点客户销量统计（金额）城市：日期：年月
备注：
1、金额按公司出厂价格统计。
2、按城市中各零售客户当月进货统计。
3、有驻厂代表和区域内主力城市填此表格。
13、月度单品进店数及贡献度统计
月度单品进店数与贡献度统计
型时间：自至
14、区域单品进店统计
区域单品进店统计区域：
备注：
1、填写各城市重点客户数量；
2、将每个品种已进客户数填入相应空格。