房地产代理拓盘工作手册(疑难问题解答)

XX拓盘工作手册XX年XX月XX日说明：为加快公司发展步伐，提高公司员工拓展市场的能力，扩大公司业务范围；特将拓盘工作中出现的重点、难点问题详细罗列并解答。

1、我公司对接盘的准入有什么要求？（项目素质、甲方、区域）解析：接盘前提条件（核心原则）是：保证公司的收益——即在合作中公司能够安全、顺利地创收。

同时应考虑到以下几点：1、能够保持长期的合作关系；2、能够创造良好的销售业绩；3、杜绝出现拖欠佣金问题；4、进入前应进行综合测算，单个项目年净收益在50万左右。

5、甲方诚信度考察，杜绝赖帐等行为。

2、了解目标项目的市场状况应关注哪些方面？解析：首先要关注当地的市场容量、供需情况、市场销售均价；其次要了解目标项目同片区的销售情况，市场特性；最后要调研竞争项目情况，销售情况（含年度、月度），成交价格，来访情况等。

3、如何了解目标项目的市场形象？解析：核心是项目自身的情况，其中包括：1、地段，是否处于市场认知度较好的区域内？2、规模，是否利于公司中长期合作?3、甲方情况，开发实力是否够强？对项目开发的预期情况？（重点了解）4、产品情况，是否贴合市场需求。

5、同行对于项目的综合评价。

4、了解项目的基本点有哪些？需要收集哪些资料以作参考？解析：了解基本点有：控规条件；项目四至状况及地块退红线距离；建筑高度限制；容积率、绿化率、建筑风格等，并重点了解项目的历史。

收集资料可从以下几点入手：竞品调研，了解市场情况；同行业对目标项目的认知情况，评价等；收集目标的情况，重点了解甲方内部如股东的情况。

5、与甲方沟通时应关注哪些？可承受合作条件？解析：关注点应包括：1、项目的过去、现在及将来；2、甲方的状况；3、甲方对项目的预期和判断；4、关注决策人，重点是关键人（营销负责人）或决策人（总经理/老板）；合作条件报价：新乡市统一提成报价为1.3-1.5%；月费（包含行销）为5万元。

6、如何合适报价？解析：应遵循以下原则:尽量推后报价，避免过早亮底牌受制于人；优先谈技术标，然后谈商务标。

可以深入了解甲方之前合作的代理公司的合作条件，或提供我公司合作项目的条件（相对基本点数高数0.1-0.2），向核心决策人了解甲方对于商务标点数的预期值；以供谈判时参考。

7、如何正确了解甲方对接人（找出决策人）？解析：核心是判断其在目标项目的权力，即权力越大对我方越有利。

找决策人的方法：看名片，了解其职务；通过身边的朋友打听；通过其公司内部人员打听。

与决策人沟通方式：一是聊天，除利益（钱）以外的全方位聊，力求了解其所有情况，拉近与对方的心理距离；二是公关，吃饭、喝酒等，如果是核心决策人尽量投其所好。

8、如何回复甲方的方案要求？解析：首先要搞清楚甲方需要什么方案，甲方的想法是什么，对项目有什么样的思路和见解；再看项目的素质，如果项目素质较好，可以出方案；如果项目素质不行，尽量找托词，推后处理，不要当场拍板。

最后约定时间，一般定位报告7-10天完成。

9、如何在沟通中阐述操盘思路？解析：应按照以下要点进行：1、找出甲方的预期；2、根据其预期找出目标客户群；3、根据客户和地块情况确定建筑风格和项目规划；4、根据客户情况找准产品定位；5、提供（2-3个）核心附加值；6、阐述推售思路，如对市场了解，可以讲出对价格、销售的建议；如不了解市场，不要瞎说，可以找借口推诿再谈；如需要，可以根据项目情况进行测算后再提供准确的建议。

宁可少说不可瞎说，更不可说错。

10、如何找出项目的关键问题并给出相应的解决方法？解析：不回避关键问题。

对于新盘，要针对其核心问题给出方向，但不要给方法，容易出现偏差。

关键问题应是该制约其销售的最大因素。

如盛大的问题是户型偏大；省二建项目的问题是楼面地价过高。

11、如何推销本公司的竞争优势？解析：本公司的竞争优势有：1、作为本土品牌——公司对新乡市场的理解度较深。

能够准确把握市场动向，了解客户需求；2、核心团队成员——从事房地产行业已有8年以上的经验，积累了丰富的操盘经验；公司处于事业上升期，对事业的热情高，充满活力；3、公司业绩突出——在市场上的认可度较高。

不论是高瑞品质盘如：伟业中央公园、上海公馆、盛大凯旋城等。

还是“走量”的项目如：新美城上领地等都创造出了不俗的业绩，获得较高的市场认可度；4、创新销售模式——突破市场以坐销为主的销售模式，创造了坐销+行销的模式，并在盛大凯旋城项目上充分展现了该模式的成功；对于甲方认为我公司多数棚户区改造项目处于停滞的现状，可以参考以下说辞：如果您了解市场的话，相信您也知道，新乡从2013年以来正常招拍挂的项目不多，几乎全部都是棚户区改造项目。

我们在刚接触这些项目的时候，这些项目的初期也是正常的，后期因为政府领导的变动，导致很多开发商都无法进展工作；但是2015年6月份以来新乡棚户区项目手续推动出现了显著改善。

即使在前期各个项目手续和工程进度无法保证的前提下，我们也创造过骄人的业绩，河师大国铧名郡项目经过一个多月时间的认筹，我们销售了200多套，北区尚都国际项目我们蓄客到认筹才一个多月我们就卖了6000多万。

其实这几年开发商也比较苦，我们也一直跟着开发商的脚步，都是一起苦过来的，在开发商需要我们的时候我们也会站出来支撑项目，如果您也是棚户区项目建议现阶段不要营销前置。

但是相信市场2016年上半年将会逐步好转，部分棚户区项目正常化，到时候您可以回头看，只要我们代理的棚户区项目都将是片区的优质项目，特别是西区的光耀城，北区的国骅名郡等项目。

明年只要工程跟进我们相信绝对能够完成业绩。

12、如何公关目标项目关键人？解析：要把握的关键原则是：投其所好，但一定要节省。

此外，应注意以下几点：1、让其接受本人，认可本人，是公关的前提；2、一定要确认对方是否是关键人；3、讲清利益关系；针对女士应从感性入手，多与之交谈，话题以生活为宜，如可以从家庭、子女等角度沟通；一定要多棒，让其感觉很好，使其能与本人达到一定的共鸣。

如果谈话效果较好，可以约其吃饭，地点以放在咖啡厅为宜。

针对老板，首先让其认可本人，其次让其感觉到可以控制到本人，千万不谈利益输出问题。

如果与之喝洒，应抓住时机在喝蒙之前将该说的话说到到。

另外，在公关时，要灵活地扮演自己的角色，随机应变（即根据其所喜好变化自己的言行方式）。

一定要与对方找到共鸣，多说方向性的话，核心让其愉悦。

在专业上，要找到甲方的方向以及预期，在此基础上给出亮点。

13、针对甲方常见的提问问题我们如何回答更加具体些，比如新乡市场如何，我们该如何回答？（建议从宏观以及片区整合相应的市场资料）解析：一方面，要把握问题的核心，不懂的宁可不说也不要瞎说。

另一方面，可以讲述市场状况，如新乡市场的特殊性：价格涨幅、市场销售一直是不温不火；近一年来政府有些不作为，特别是对棚户区的进度基本是停滞状况，净地项目较少，项目入市缓慢；新乡市成交量、供应量、价格等较为平稳；东区项目是新乡市热点片区，价格较高，品质较好，销售量一直处于新乡市前列；单个盘在证件齐全，工程进度较好，甲方营销投入充足的前提下，销售业绩可以取得较好的突破。

最后要告诉对方，新乡市场可以做，并且我们公司会做得更好。

在交谈方式上，要遵循先礼貌开场，后肯定对方观点，再表述自己意见的原则。

同时要查颜观色，以不同的方式对待不同的甲方人员；千万不刻意否定对方，树立对立面。

14、如果甲方告知你外地市场有个项目，想让你考虑，第一时间我们该如何回答？解析：首先非常感谢您对我们公司的认可和对我个人的信任，我个人对这个项目是非常看重的，我们公司（老板）有充分信心的，只要当地的市场和项目较好，我们的合作条件可以的话，我可以说服我的老板来为这个项目服务。

15、遇见一个比我们专业的甲方，在沟通的过程中我们应该有哪些注意点，比如是多听少说还是其他的技巧？解析：一定要多听少说，回答关键问题，多捧对方。

此外，去之前一定要做好功课，对片区市场和产品情况要了解清楚，只要紧跟市场就不会说错。

16、针对非住宅项目的甲方，我们该如何确定该项目是否能够接手以及如何操盘？比如物流园、纯商业等地产类型。

解析：原则上纯商业、大型综合体项目，我们公司不介入操作；但写字楼、公寓可以接手。

在此类投资性项目的操作中，应有几方面要注意：一是要拔高客户的投资预期，能够快速认可项目价值；二是了解片区产品的供应量，产品特色，以提供差异化的产品定位。

17、类似于龙湾国际这样的项目，我们的回访频率该如何把握。

解析：要根据项目的好坏不同对待；了解甲方的喜好，多迎合。

具体周期为每月都沟通一次，重点节点勤沟通。

了解项目的进度，在核心的节点前（如地土手续完毕）重点突破达到合作目的。

项目品质及状况较好的，可以多频率拜访。

重点是让甲方喜欢、认可本人，并且能够时常想得起来；要旁敲侧击地推介公司，不要目的性太强而招致对方的厌恶；对于项目不利的情况，不要每次都说，多提供一些对项目有利的信息，让甲方能够获得有用的东西。

18、如何快速高效的获取开发商项目信息？通过自身人脉资源、媒体、报纸及政府直管部门等。

解析：首先要积累人脉资源，多交朋友，勤快一些多调盘认识更多的同行，能在第二次见面时把别人认出来；参加一些地产营销主题或同行内的集会；在该出现的场合出现（如有人介绍甲方认识的）。

向周围的朋友传递我们是做什么的，能为他做什么的信息。

19、初次会见开发商应做的准备工作及相关物料？解析：直接或间接了解项目地块位置，经济技术指标并对地块周边项目进行市场调研；首次拜见带个人名片、公司画册及公司简介等。

准备的重点应有：服务项目的情况，优劣势分析；项目的定位，包括产品定位定位，客户定位，价格策略预判等；当地市场的状况及解析。

20、初次拜会后几日内回访？跟进周期一般多久？解析：一般以3-5天为宜，主要看初接触的情况，如果交流感觉较好，第二天就应该喊出来，并且看情况提报方案。

21、在与甲方首次接触时的注意事项有哪些？解析：注意事项有：1、充分自信，显示出操作项目的信心。

2、礼貌，不卑不亢，有条不紊地沟通。

3、展示专业，体现自身的素养。

4、注意细节，由小放大。

5、对市场精准的把握，立足于市场，有的放矢。

6、传递普华公司实力。

22、双方进入商务标阶段时应注意的那些细节？此阶段的公关成本控制在多少？解析：提交商务标前应先知道对方的底牌，不先报自己的底牌；在公司基准报价基础上，尽量提高报价0.1-0.2%，月费提高1-2万元，以供后续议价；并且让对方知道我方为何按些报价的原因（组建行销团队、管理半径过长等）。

公关成本主要看各个阶段的情况，原则上总成本控制在总收益的5%以内（单次性消费不能超过5千元），并且注意节省。

23、对于新项目界定其是否撰写定位的报告的原则是什么？撰写策划如何选定？解析：界定是否撰写方案的原则是：该项目要不要介入操作。