销售激励培训ppt课件
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销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
01
02
03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力
优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
建立联合团队
与客户建立联合团队，共同推进项 目进展和解决问题。
深入分析成功因素
剖析成功案例背后的关键 因素，如客户需求洞察、 产品差异化、有效沟通等 。
提炼可复制经验
从成功案例中提炼出可复 制的经验和教训，为销售 人员提供借鉴和参考。
失败案例剖析及教训总结
挑选典型失败案例
选择具有代表性的失败案例，展 示失败的原因和教训。
深入分析失败原因
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
店长如何进行员工激励(PPT86页)
店长如何进行员工激励(PPT86页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
店长如何进行员工激励(PPT86页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
• 正面想一想，这种精明其实是一种很用
心的激励手法---让每个人都感到激励！ “如果这碗红烧肉放在桌子上，让大家夹 来吃，可能就不会这样感激老板了。同样 这几块红烧肉，同样几张嘴吃，却产生了 不同的效果，”这是引人深思的一句话， 对于管理人员来说，“怎样让大家吃红烧 肉吃得有劲头”是个永恒的而且常新的话 题-----不同的人激励方法不同，同一个人 不同时期激励方法也不同。千万不能墨守 陈规！要学会“因人、因时、因事激励”
店长如何进行员工激励(PPT86页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
• 中午，伙计王不解偷偷问伙计张：
“你今天咋这么卖力？”张反问王： “你不也干得起劲嘛？”王说：“不 瞒你，早上老板在我碗里塞了三块红 烧肉啊！我总要对得住他对我的关照 嘛！”“哦！”伙计张惊讶地瞪大了 眼睛，说：“我的碗底也有红烧肉 哩！”两人又问了别的伙计，原来老 板在大家碗里都放了肉。众伙计恍然 大悟，难怪吃早饭时，大家都不声不 响闷笃笃地吃得那么香.
• 6，奖惩适度。 • 7，公平地对待每一位员工。 • 8，全力支持上级领导 • 9，合理订立班组目标。 • 10，精神激励与物质激励相结合。 • 11，奖励正确的事情。
• 管理学家总结出应奖励和避免奖励的
十个方面的工作行为：①奖励彻底解 决问题，而不是只图眼前利益的行为； ②奖励承担风险而不是回避风险的行 为；③奖励善用创造力而不是简单的 盲从行为；④奖励果断的行为而不是 光说不练的行为；
店长如何进行员工激励(PPT86页)
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• 正面想一想，这种精明其实是一种很用
心的激励手法---让每个人都感到激励！ “如果这碗红烧肉放在桌子上，让大家夹 来吃，可能就不会这样感激老板了。同样 这几块红烧肉，同样几张嘴吃，却产生了 不同的效果，”这是引人深思的一句话， 对于管理人员来说，“怎样让大家吃红烧 肉吃得有劲头”是个永恒的而且常新的话 题-----不同的人激励方法不同，同一个人 不同时期激励方法也不同。千万不能墨守 陈规！要学会“因人、因时、因事激励”
店长如何进行员工激励(PPT86页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
• 中午，伙计王不解偷偷问伙计张：
“你今天咋这么卖力？”张反问王： “你不也干得起劲嘛？”王说：“不 瞒你，早上老板在我碗里塞了三块红 烧肉啊！我总要对得住他对我的关照 嘛！”“哦！”伙计张惊讶地瞪大了 眼睛，说：“我的碗底也有红烧肉 哩！”两人又问了别的伙计，原来老 板在大家碗里都放了肉。众伙计恍然 大悟，难怪吃早饭时，大家都不声不 响闷笃笃地吃得那么香.
• 6，奖惩适度。 • 7，公平地对待每一位员工。 • 8，全力支持上级领导 • 9，合理订立班组目标。 • 10，精神激励与物质激励相结合。 • 11，奖励正确的事情。
• 管理学家总结出应奖励和避免奖励的
十个方面的工作行为：①奖励彻底解 决问题，而不是只图眼前利益的行为； ②奖励承担风险而不是回避风险的行 为；③奖励善用创造力而不是简单的 盲从行为；④奖励果断的行为而不是 光说不练的行为；
店长如何进行员工激励(PPT86页)
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
“心在一起才是团队”销售团队建培训课件PPT模板
01 规范销售团队管理者的思维与动作
规范销售团队管理者的管理动作
思想自省化 ——具备you/me/how思维
沟通模式化 ——下属需要得到认同
问题手册化 ——让方法自行复制 管理滚动化 ——让下属开始“主动”
偶尔亲和——叫出名字，喜欢、发挥、成长 使用“占位主观法” 采用“如果策略”
培训丰富化 ——实施“TOP排行榜”，抓两头，放中间
前 言
写 在 前
面
的
四
句
话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
第二句话：做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
第三句话：承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
第四句话：愉悦是做事的保障
——放松身体提升效果
01 规范销售团队管理者的思维与动作 02 销售团队人才的合理选拔 03 销售团队及组织内的人员控制 04 销售团队的沟通、辅导与激励
03 销售团队及组织内的人员控制
团队整体任务 Vs 员工个人薪酬 问题：
公司制定的整体任务是需要团 队全体成员的努力，但并不要 求所有成员完成的量一致，而 个人薪酬与个人完成的销售数 量有关。
于是每个成员均希望自己的销 售数量最高，结果是必然引起 销售团队成员间的矛盾，互不 帮忙，甚至互挖客户的情况时 有出现。
CONTENTS
目 录
规范销售团队管理者的 思维与动作
01 规范销售团队管理者的思维与动作
销售团队，管理引导，业绩为王。
销售团队的管理者是团队的核心。如何能为整个团队的发展指明方向？如何能不断激励每一位团队人员战胜压 力和困难，完成业绩目标？团队主管能否为团队完成目标而提供足够的动力？……
这首先要取决于销售团队的管理者对自己 的管理角色是否有正确的认识。清楚地知 道自己该做什么、该怎样做。
《华为销售培训》课件
04
华为销售案例分析
Chapter
成功案例分享
成功案例1
成功案例3
华为与某大型电信运营商的合作。通 过深入了解客户需求，提供定制化解 决方案，成功获得大额订单。
华为在企业网市场的突破。凭借技术 创新和优质服务，成功赢得企业客户 的信任，实现市场份额的持续增长。
பைடு நூலகம்
成功案例2
华为在欧洲市场的拓展。通过与当地 合作伙伴建立良好关系，成功打入市 场，实现销售业绩的快速增长。
总结词：了解客户真实需求，挖掘潜在 需求
定期与客户进行沟通，了解其业务变化 和需求变化，以便及时调整销售策略。
分析客户的市场定位、竞争对手和行业 趋势，以提供更符合其需求的解决方案 。
详细描述
通过沟通、观察和提问等方式，深入了 解客户的业务需求、期望和痛点。
产品展示与演示
总结词：全面展示产品 特点与优势，提高客户
认知度
01
根据客户需求，有针对 性地展示产品的特点、
功能和优势。
03
强调产品的差异化优势 ，与竞争对手进行比较 ，凸显产品独特卖点。
05
详细描述
02
通过现场演示、产品试 用和案例分享等方式， 让客户更好地了解产品
的实际效果。
04
商务谈判与合同签订
详细描述
总结词：达成合作共识，签 订合同并确保双方权益
失败案例总结
失败案例1
华为在某新兴市场的开拓受挫。 由于对市场变化反应不够敏捷， 错失商机，导致销售业绩不佳。
失败案例2
华为在某产品线的定价策略失误 。过高或过低的价格定位导致与 竞争对手相比缺乏竞争力，影响
销售业绩。
失败案例3
华为在某国家市场的政治风险应 对不足。未能及时预测和应对政 策变化，导致业务受阻，损失大
保险公司业务冲刺专题早会分享销售激励ppt演示文档课件模板培训资料
二盘点缺口明确冲刺目标1季度目标缺口收入缺口企划缺口季度目标缺口收入缺口企划缺口2基本法盘点保级的缺口3基本法盘点晋升晋级的缺口?万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究三找对方法重点突破1加强客户经营越是冲刺的关键时刻越不能放松客户经营不要放弃每一个接触准客户的机会每一加强客户经营越是冲刺的关键时刻越不能放松客户经营不要放弃每一个接触准客户的机会每一一一笔单无论大小都将使你与成功靠近点
蝴蝶效应
大西洋彼岸的一只蝴蝶轻轻的扇动一下翅膀，在 美国德克萨斯洲就会形成一场龙卷风！这绝不是 危言耸听，一个系统微小的变化会带来另外一个 更大系统的变化，接着会带来一个更大系统 变
化，最终形成巨大的变化！
一个民谣
坏了一个蹄铁 折了一匹战马 伤了一个将军 输了一场战役
折了一匹战马 伤了一个将军 输了一场战役 亡了一个帝国
违者必究
h
19
请记住：你不奋力是拼搏，一个人在战斗！！！
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
h
20
争分夺秒，限时达标
h
1
10天
h
2
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
h
3
力 始 于 心
只要真正想做，没有做不成的事情。
h
4
选择性归因法则
成功的时候，人们总是习惯于 归因为自己的天赋、努力等等， 却很少想到机遇、运气等外部
条件 失败的时候，人们总是习惯于 归因为外部环境、客观因素等 非人为原因，却很少从自身角
2、克服无为心理，不消极怠工，当和尚撞钟。 3、克服放弃心理，不当逃兵 4、对自己狠一点，逼自己一把，相信自己的潜能。
h
14
蝴蝶效应
大西洋彼岸的一只蝴蝶轻轻的扇动一下翅膀，在 美国德克萨斯洲就会形成一场龙卷风！这绝不是 危言耸听，一个系统微小的变化会带来另外一个 更大系统的变化，接着会带来一个更大系统 变
化，最终形成巨大的变化！
一个民谣
坏了一个蹄铁 折了一匹战马 伤了一个将军 输了一场战役
折了一匹战马 伤了一个将军 输了一场战役 亡了一个帝国
违者必究
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19
请记住：你不奋力是拼搏，一个人在战斗！！！
•
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违者必究
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力 始 于 心
只要真正想做，没有做不成的事情。
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4
选择性归因法则
成功的时候，人们总是习惯于 归因为自己的天赋、努力等等， 却很少想到机遇、运气等外部
条件 失败的时候，人们总是习惯于 归因为外部环境、客观因素等 非人为原因，却很少从自身角
2、克服无为心理，不消极怠工，当和尚撞钟。 3、克服放弃心理，不当逃兵 4、对自己狠一点，逼自己一把，相信自己的潜能。
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有效激励销售员工的正确打开方式教学ppt
• 马斯洛提出需要的5个层次如下：
1＆生理需要，是个人生存的基本需要。如：吃、喝、住等。 2＆安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如：不受盗窃的威胁， 预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 3＆社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需 要彼此同情、互助和赞许。 4＆尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 5＆自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而 对生活和工作真正感到很有意义。
愿景激励
机制激励
张三 张三
过程激励
你要得到一个什么样的结果 ？
•在资源配置不变的情况下，你 如何实现高目标？
梦——饼
明确就 是力量！！！
你需要你的下属怎么做 ？
安排艺术
1＆目的 2＆咋做｛时间节点｝ 3＆好处
好吧，我们决定 跟你干，你说我 们怎么做吧？
激励解决什么问题 ？
激励的前提｛基础｝ 1＆我已知道怎么做？ 2＆我知道我要找的人｛战略伙伴｝
显能20% 潜能80%
激励三大机制
如图所示，每个员工好比斜坡上的球体，由于人的惰性所致，随时有下滑 的可能； 同时，又由于本性中的成功欲，形成了一种制约下滑乃至向上的力量。 通过愿景激励｛好比发动系统，提供牵引力｝、机制激励 ｛好比保障系统，提供驱动力｝、过程激励｛好比支持系统，提供推动力｝ 的综合作用，可以把人的成功欲放到最大，把惰性降到最低，让员工在斜 坡上快速持久地前进。
马斯洛的需要层次论认为，需要是人类内在的、天生的、下意识存在 的，而且是按先后顺序发展的，满足了的需要不再是激励因素等。
2＆双因素原理
保健因素
防止员工产生不满情绪
工资 地位 工作环境 安全 监督 政策与管理制度 人际关系
中国平安保险公司万能保险产品智盈人生万能+重疾组合销售卖点分析早会分享激励专题培训PPT模板课件演示文档
交费灵活，结算利率投资收益 保额可调，随时领取，缩短交费
如退保，现金价值不会超 过交费： 40岁现金价值： 5.07万
（缴费7.3万） 45岁现金价值： 8.61万
（缴费10.95万）
备注：广东市场国寿没有销售万能险
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合VS友邦守护人生
友邦守护人生简介（传统险，无分红，老万能停售后，无
如退保，现金价值+分红： 40岁：2.47万+1.53万=4万 50岁：6.74万+4.58万=11.32万 60岁： 9万+9.28万=18.28万 (中档测算）
保障终身
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
6.00% 5.00%
5.75%
4.00%
3.00%
2.00%
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合 包含了万能寿险所有优势
•稳健投资，弹性保障 •灵活交费，灵活领取 •专家理财，专人打理 •保障可调，灵活多变 •持续交费，奖励多多 •缓期缴费，保障不变 •……
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
突出重大疾病卖点后
以上重疾保险金身故保险金满期金相等，因此，理赔任意1金， 则合同终止。
保单保障期间：被保险人81岁
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合VS友邦守护人生
30岁男性
智盈+重疾组合
保费
6500元，20年交费，累计13万
保额
20万
守护人生
6650元，20年交费，累计13.3 万 10万---20万
如退保，现金价值不会超 过交费： 40岁现金价值： 5.07万
（缴费7.3万） 45岁现金价值： 8.61万
（缴费10.95万）
备注：广东市场国寿没有销售万能险
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合VS友邦守护人生
友邦守护人生简介（传统险，无分红，老万能停售后，无
如退保，现金价值+分红： 40岁：2.47万+1.53万=4万 50岁：6.74万+4.58万=11.32万 60岁： 9万+9.28万=18.28万 (中档测算）
保障终身
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
6.00% 5.00%
5.75%
4.00%
3.00%
2.00%
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合 包含了万能寿险所有优势
•稳健投资，弹性保障 •灵活交费，灵活领取 •专家理财，专人打理 •保障可调，灵活多变 •持续交费，奖励多多 •缓期缴费，保障不变 •……
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突出重大疾病卖点后
以上重疾保险金身故保险金满期金相等，因此，理赔任意1金， 则合同终止。
保单保障期间：被保险人81岁
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合VS友邦守护人生
30岁男性
智盈+重疾组合
保费
6500元，20年交费，累计13万
保额
20万
守护人生
6650元，20年交费，累计13.3 万 10万---20万
渠道管理-渠道激励(激励管理)PPT课件
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间接经济激励
融资支持
为渠道成员提供贷款、担保或信用支持，解决资金周转问题。
优先权与排他性协议
确保渠道成员在特定区域或市场获得独家经营权或优先供货权。
培训与技术支持
提高渠道成员的销售技巧、管理能力或技术水平，增强竞争力。
非经济激励
品牌推广
协助渠道成员提升品牌形象，扩 大知名度。
参与决策
给予渠道成员一定的决策参与权， 提高其归属感和参与度。
检查是否与渠道成员保持了有 效的沟通，确保他们了解并接
受激励方案。
市场变化
考虑市场变化是否影响了激励 措施的效果，如竞争对手的策
略调整。
优化渠道激励策略和措施
调整激励方案
根据评估结果和原因分析，对 激励方案进行调整，以更好地
满足渠道成员的需求。
加强执行力度
优化执行流程，确保激励方案 得到有效执行。
根据销售业绩、市场情况等因素，设定合理的奖 励额度。
3
考虑长期和短期激励的平衡
既要考虑短期销售目标，也要关注长期合作关系 的发展。
实施持续的激励管理
01
定期评估和调整激励计划
根据实际情况，定期评估和调整激励计划，确保其有效性和公平性。
02
建立有效的沟通机制
建立有效的沟通机制，及时了解销售人员的反馈和建议，优化激励管理。
信息共享与沟通
加强与渠道成员之间的信 息共享和沟通，及时了解 其需求和反馈，提高其对 企业的满意度。
提升企业品牌形象和市场竞争力
统一的市场营销策略
01
通过统一的渠道激励策略，提高企业在市场上的知名度和品牌
形象。