服装订货会数据分析

订货会数据分析（二）
1、原始销售数据的统计及分析：订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。

所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。

销售数据的属性可以多样，下图中列出了一个两个简单的销售流水报表格式：
2、销售总量分析：去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。

但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。

因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。

我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。

另外，有些代理商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法也值得商榷。

男装流行趋势变化不是特别大，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。

3、各类别销售量及占比：比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。

另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。

4、各类别颜色占比：在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。

比如，下季通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。

这些都不能代理商自己说了算，而要通过销售数据的分析。

（这里需要加入设计的流行元素）
5、各类别尺码占比：在订货中尺码的确定上，不能想当然。

有些代理商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。

这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。

另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。

比如风衣类别由于一般是宽松型的，有些风衣可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点……这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。

6、地区元素：不同的地区存在不同用户群，对服装需求存在着一定的差异所以需要考虑进去，比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有冬季、冬季占据了近一半的销售时间……
7.其他数据分析：以上六个方面的数据统计和分析是非常重要的，代理商要订货之前必须做的一项工作。

除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。

比如在具体的款式上面，男装西装中，双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等；在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等……还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的
销售比例……不同区域的不同天气情况对于销售的影响……都要进行统计和分析。

8、业绩增长率的同比分析：去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。

根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。

同时，我们还可以分析产品的累销及库存对比情况，以此分析产品的畅销程度。

9.对当地同类品牌的产品系列进行分析。

由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为代理商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。

比如你的同类品牌或者店铺隔壁的店铺里，其中牛仔裤类款式和面料跟你的差不多，但价格却比你低，而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。

又比如某些品牌在衬衫方面比较强势，某些品牌在茄克方面比较领先……这些我们都要很好的去调查了解。

如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强，那么我们就要减少该类别的订货量。

当然，是否需要减少款式的订量，就要根据实际情况来定了。

如果你是为了避开他，可以考虑减少这一类别的款式数量；如果你想竞争他，那么可以不减少这一类别的款式数量，甚至还可能增多，再通过一定的营销手段来去他竞争。

但在数量上一定要有所控制。

每个品牌都有自己的强势，一般来讲，是没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头的。