拜访客户前的各项准备工作

业务代表6x9拜访技巧▲业务人员每日拜访准备工作

●查阅先前设定的计划和目标

※目标。

※销量目标(每月、每周、每天)。

※根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标。

※收款目标。

※促销活动。

※分销的优先顺序。

※对新网点的目标。

※对当日每一个要拜访的客户设目标。

●检查交通工具:

※刹车--灵活、灵敏。

※车灯--前灯、尾灯、信号。

※机油。

※水--冷却器，雨刷。

※电池--连接点，电池的水平。

※轮胎--备有后备轮胎。

※汽油。

※预警装置。

※工具。

●检查销售工具是否齐全（6个销售工具）

※客户资料卡。

※销售报表。

※销售文件夹。

※销售简报资料/工具。

※商品陈列的材料/工具。

※日销售优先任务报告。

●检查销售包应携带物品的清单

※客户拜访卡。

※产品资料。

※报价表。

※订单。

※地图。

※名片。

※计算器。

※笔。

※工具刀。

※双面胶。

※POP海报。

●针对货车销售运作------装车

※根据计划来管理库存。

※管理装货和货车安排，以确保运货效率。

●与办公室/主管协调

※报告、信函、指导、客户问题、收款和其它要求。

※得体和整洁的着装------确保一个专业的形象。

业务代表6个拜访的销售工具

※客户资料卡

※销售报表

※销售文件夹

※销售简报材料/工具

※商品陈列材料/工具

※日销售优先任务报告

▲客户资料卡

●什么是客户卡？完整、简洁地记录客户售货情况地业务代表地基本工具

※记载了客户过去的购买记录

※针对客户固定拜访行程表(PJP)中列出的所有网点

※对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。

※对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。

●为什么要用客户卡

※对业务人员：帮助提高工作效率

※对客户：避免缺货和积压资金

※对消费者：“买得到”

※对公司：降低配销成本，提高人员绩效

●客户卡的填写要求

※及时填写客户的进货及销量情况

※更新信息，及时修改有关内容

※客户卡的填写应在售点内完成

※记录客户的投诉、需求及处理方法

●客户资料卡的好处

※可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。※可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。

※可用作库存管理的工具。

※可用作增长新的业务范围的工具

※可体现专业水准。

▲销售报表

※销售订单

※销售发票

※应收货款通知单

※签收单

※退货通知单

※新客户申请表

※其它表格

▲销售文件夹

所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。▲销售简报材料/工具

●销售简报材料举例：

※销售辅助工具

※产品样品

※产品特征和利益

※客户的利益

※现有的广告资料

※市场/目录数据资料

※各类商品陈列位置建议图

※产品说明

※产品目录

※铅笔/钢笔

※计算器

●如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:

※获得关注

※保持兴趣

※强调利益

※控制简报

※处理反对意见

※合理结束拜访

●使用销售辅助工具的窍门:

※将它面向买家要面向你自己。你应该已经知道上面的内容，所以你不需要读它。※将它置于容易使买家看到的角度和高度。

※每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。

※解释你的观点。不要只是把它读出来。

※控制你的说明。适时地向买家展示你想让他看到的东西。

※销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。

※保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了，它就不再是有价值的销售工具。

※总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。

▲商品陈列材料/工具

商品陈列材料举例

※钢笔、记号笔、铅笔

※剪刀

※订书机、图钉

※清扫工具

※胶带

宣传材料如

※海报

※摇摆旗

※价目表

※信息通知发布介绍卡

●关于使用商品陈列材料的窍门

※带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。

※确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。

※宣传材料应该是现时的，不能是过时的。

▲日销售优先任务报告

※记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。

※帮助销售员记住他当天的目标。

※当作周期目标/优先任务的核对表。

※每次销售拜访的成绩记录。

※帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。

业务代表9个基本拜访步骤

▲查阅计划

※快速查阅你所做的拜访准备。

※查阅拜访目标。

※净销售额和销售目标。

※商品陈列目标。

※收款和促销等。

※利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果。

※寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题。

※快速检查用具和销售工具。

▲开始拜访

※观察整个店内及外观。

※检查你的海报和其它相关的材料。

※向店主和店面工作人员问候。要亲切、真诚和礼貌。

※表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。※请求允许检查店面和仓库。

※如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。

▲店面检查

●检查目标:

※检查库存和布置。

※检查价格。

※检查陈列和促销。

※收集竞争对手的情况。

※检查产品状况。

※同时关注本公司及竞争对手情况。

※检查销售区域。

※货架的空间和位置。

※核对品牌/规格是否齐全。

※价格。

※产品状况。

※竞争品牌的活动。

●在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。

※检查仓库(对较大的店)得到我们所有产品的库存水平。

※检查质量和仓库的标准、货堆的高度、畅销品的库存量。

※完成必要的销售报表(客户资料卡、退货申请表、竞争品牌活动)等。※使用客户资料卡准备建议订单。

※根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。▲收款

※目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。

※完成必要的文件。

※如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。

※确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。

▲销售简报

※销售你的整体说明、你的业务提案、你的公司、还有你自己。

※说明的顺序：

新产品的介绍

周期拜访的优先任务/促销

经常订购的货品

陈列和价格/其它事项

※使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划

提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应态度积极；要假定计划被接受如果有反对意见，先认真聆听，然后解决。

※介绍新产品

解释产品的特性。

陈述/宣布新推出的产品。

展示样品。

向客户解释关键特征和利益。

例举支持活动－广告、促销等。

向客户解释利益－价格和边际毛利。

推荐一个能完全满足客户需求的销量。.

※简报的格式

估计情况。

陈述观点。

解释它如何起作用。

强化关键利益。

解释接下来的步骤。

▲结束销售

●什么时候该“结束销售”？

※当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：

客户对计划做了一些修改

对利益或建议的计划表示认同

对反对意见所做的回答表示认同

间接地表示喜欢这个产品

询问价格、付款方式和交货时间等

出现一个表示正在斟酌决定的停顿

提出几个刨根问底的问题

※当你发现了购买信号时使用合适的结束销售技巧，直接要求客户订货：例如：“我可以给你送50箱过来吗？”

※让客户做选择，提出两个容易做的选项。例如：“是星期一还是星期三送过来？”

使用“开放式”问题，例如：“我们应该多快运过来？”

※用行动做结束。例如：“要是你同意，我回去后就向市场部经理要求开始广告。”

尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。

※根据情况来结束拜访。结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步。不要在已作出的决定上花时间。

●对于货车销售陈列和送货

※安排送货

确认订单后，将销售订单交给你的助手，并监控卸货。

确保卸货和提货井井有条，按优先顺序排好打开的货箱。

准备必要的文件。

※送货

确保货物安全地交接给你的客户；与你的客户一起检查由助手装卸的货物。

如果是现金交易，就要收款，并准备必要的文件。

▲记录和报告

※找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。

※完成销售订单，并更新销售拜访记录。

※确保所有的订单和报告都在拜访过程中完成。

※更新日销售优先任务报告。

▲陈列工作

●确保店家实施规范的陈列标准

※与店面人员进行协调。

※产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。

※陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示。

※价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大而规整。

※促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然。

※产品货架陈列高度应在1.2米以上，厚度至少1米以上，位置要醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。

※柜台陈列尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置要醒目，扩大陈列面，争取专柜陈列。

※有玻璃橱窗的，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去，争取在柜台台面上陈列产品。同时避免破旧包装上柜（架）陈列。

●如何才能做的更好

五到

※心到

※腿到

※眼到

※手到

※嘴到

拓展全系列

进店的产品必须逐步有计划的追加或替换，因为有陈列面大小的因素。在上系列产品时，若销量不好，可逐一替换。

全面生动化

产品生动化就是：使产品有生命（会说话），存货、堆头、陈列、广告是它的基本要素。

※使消费者对我们的产品产生注意力。

※提醒消费者购买我们的产品。

※加强广告及行销策略之效果。

※使消费者较易买到我们的产品。

生动化八要素

※位置选择无论是端架、堆头，均应选择人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是人流第一个能看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被看得到。

※产品排面量要大和集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品中能最先看到我们的产品。（大、明显、集中、多点）

※产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。

※陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示，价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大而规整；促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然

※多产品的陈列排序必须按照公司标准执行，分品项的陈列排面大小比照地区的品项销量的大小调整。

※无论任何形式陈列的产品，必须依照先进先出的回转规则（保证旧品在外、新品在内或旧品在上、新品在下），及时更换破损或临期及过期的陈列产品。

※任何形式的陈列，必须保证产品的商标最大限度的面向消费者。平行摆放应选择与视线平行的位置为首选并最大限度执行集中陈列，与视线平行的上、下位置为次选择位置；垂直陈列依照,主要销量的品项占据第一顺位，顺序排列，纵向则选同一口味包装产品，自上至下陈列，保持整体陈列面的整齐、美观，并需同品项放一起，销量大排面大，排得多，销量小排面小排得少。

※终端库存陈列应选择进门最容易看得到、拿得到的地方，并应摆放整齐，让理货人员容易选取所需品项；陈列区的库存陈列应选择最接近陈列区的第一位置，摆放整齐，让理货人员容易选取所需品项，所有库存陈列不应被竞品压住或挡住。

▲结束和评估

向客户道别，并告之下次拜访的时间。

为你和你的公司留下好印象。

确保你完成了所有必要的记录和报告。

当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进。

结束当天的拜访。

A、处理销售行政事务，完成所有的记录和报告

销售订单。

日销售优先任务报告/日活动报告。

客户记录。

行政要求。

文件存档系统。

B、协调库存和收款

C、回顾当天的业绩与目标的对比

问题：

我达到了今天的目标？

我今天有哪些成功？为什么？

我如何能改进？

我现在离我的本周目标和本月目标有多远？

我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？

D、回顾为周期拜访优先事项制定的通路运作计划。

E、为第二天做计划

使用所有可得到的信息(如：目标、库存、客户的真实潜力、公司的备忘录、市场趋势等)计划第二天的目标，针对第二天拜访的每一位客户确定目标，准备第二天拜访所需的材料，根据客户拜访行程表准备第二天所需的拜访记录。

F、为第二天的销售拜访准备所需的6个工具

进行拜访评估，将已经发生的情况与目标进行对比：为什么它会发生？我做得对吗？做错了吗？接下的步骤？你将要怎么做？确保将这些写进拜访记录中，以备下次拜访参考。记下尚待解决的问题。

销售前的四个准备工作

销售前的准备工作对销售的成败具有重要的作用，只有做好了准备工作，才能更有效地拜访客户，更有目的地掌握客户信息和销售信息。一般来讲，在销售前，应做好以下四个基础工作。 1、良好的形象：好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 ⑴、穿着打扮得体：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等; ⑵、职业礼仪专业：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。 2、良好的心态坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 3、熟悉市场情况 ⑴、了解行业状况：不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 ⑵、了解客户状况：客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)?人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)?个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日)? ⑶、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

⑷、把握区域潜力：公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 ⑸、市场特点：区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 ⑹、自身状况：充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 4、清晰销售对象 ⑴、找出潜在客户：通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户; ⑵、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况; ⑶、吸引关键人物，准备建议书：对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

拜访客户要做好的四个准备

拜访客户要做好的四个准备拜访客户要做好的四个准备：拜访客户要做好的准备一、学好知识就是要学好两方面知识，一个是服务或产品方面的知识，第二个就是业务方面的知识。服务和产品方面的知识针对我司产品来说，包括色彩与色浆专业知识、调色的原理与解决方案、问题的解决与处理等等。业务方面的知识主要包含：商务社交礼仪、营销话术、产品知识传授方法与方式、如何发掘客户潜在需求、帮助客户发展也是帮助自己进步等等。拜访客户要做好的准备二、带好装备我强调的就是一定要有针对性地带好做业务的有效装备，在装备方面我一般整合在《助销手册》和展示工具两方面。装备一般分为：必要装备(名片和公司产品说明书等)、强化装备(《助销手册》、具体产品的使用知识或检验证明——针对厂家特别提供、必要的合同报价文本等等)、感受装备(针对我司产品的推广就包含：样品、调色专用工具、色卡、调色配方手册、调色软件等等)、亲情装备(香烟、节日赠礼品等等)。拜访客户要做好的准备三、落实信息就是要在拜访前充分与客户沟通，具体的沟通方法我就不一一赘述了，关键是要落实拜访的具体时间、双方交流的地点、交流的人员、包括商定交谈的大致话题等等。

拜访客户要做好的准备四、做好预案就是我们拜访前，要多准备几套方案，落实当天或近段时间内拜访的客户，做好有针对性地拜访、有目的性的结果输出。常用的拜访客户技巧：一、前一天做准备是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。二、要尽量电话预约现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚的告诉前台小姐你要找谁，也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里，这样有机会可以和对方通电话并进行预约，客户如果有兴趣他会同意你的预约，如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你，但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的，打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行，在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行，不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。三、着装整齐这里有很多老生常谈笔者就不在赘述，有一点我觉得非常重要，在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干净清爽，而且尽量要穿职业化的服装，这样给人的感觉是很职业，也有可能决定了客户在见面的那一刹

拜访客户之前的12个要准备的工作

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：一、销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题：是否明确知道初次拜访客户的主要目的？在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。一、陌生拜访：让客户多说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有

关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。（1）设计好问题漏斗通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技

如何陌生拜访及访前准备

如何陌生拜访及访前准备一、访前准备拜访客户之前的准备工作，可不是可有可无的事情，而很多业务员却往往不在意这一环节。尤其是业务做久之后，可能会出现性情上的疲塌，以至干脆就省略了这一程序，这是一个很要命的坏习惯。我们常说不打无准备之仗，做业务与平素生活中做某件事情同理，往往准备决定着结果。尤其是首次面见客户之前，其准备工作就更为重要了。拜访客户前的准备工作都包括哪些内容： 1、客户背景资料的准备。拜访客户，尤其是拜访陌生客户，拜访前首先要尽可能地多了解其情况。了解的途径很多，可以通过网上查询，也可以通过熟悉该客户的家人、亲友，以及其他社会关系等。这一点万不可嫌麻烦，且要养成好的习惯。俗话说“知己知彼，百战不殆”。只有了解了对方，你才能获得拜访的切入点。退一步说，即使我们对客户的了解仅限于皮毛，只要你去做了，起码拜访中也可以找到一些话题，以减少尴尬。 2、自身产品、产品销售政策、以及销售程序的熟知。要向客户推荐你的产品，你必须要做到先熟知自己的产品。这其中包括：（1）产品的种类及定位，也就是你要推荐给客户的究竟是什么。你只有做到对自己产品的了解像如数家珍一样，在向客户介绍时才能做到尽细尽详，客户也才能真正了解你的产品。（2）产品与客户需求的结合点，也就是产品的卖点，进一步说就是你的产品能给客户带来什么好处。可以试想，如果你的产品跟客户没有关系，或者说不能给客户带来好处，人家凭什么买你的产品啊？（3）产品销售政策。其中包括价格、内控价格、（可公开的）优惠政策、内部掌控的政策（如返点等），以及这些政策的运用方法。（4）销售中应履行的程序，即与客户意见达成一致后的具体运作。这些内容不复杂，只要操作几次就会轻车熟路的。 3、携带物品的准备。每次拜访客户出发之前，都要事先认真地检查一下公文包。看看名片、样品、资料、合同文本、报价单等应该带的物品带没带全，数量够不够。这也既是一种好的习惯，也是一个严细作风养成的过程。不要小视这些点滴细微，如不注意，很可能出现该递名片时发现名片未带，该签约时发现没带合同文本等问题。其后果，或是误时、误事，或是出现尴尬，或是招来客户的反感，以至于失去客户的信任，甚至失掉这个客户。 4、查好行程路线、车次。如果计划接连拜访几个客户，还要查好转乘车次，必要的时候还要做好备忘。不要因为你对这个城市的熟悉程度而轻视或忽略这一动作，因为很难有人能做到对一个城市了如指掌，不论你在这个城市生活时间多久。说起来这点确实算不上重要，但如果你忽略了，很可能因为乘车找车站和换乘问路等耽搁时间，这对于一个讲求效率的人来说是不应该。 5、整理行装、仪容。人们观察事物通常是按由表及里的顺序进行的，而行装和仪容就是你将要展示给客户第一印象中的外在感观。一般情况下，客户可能不很在意你的外表。可如果你的外在形象引起客户的不悦或反感时，或许接下来你的一系列工作就会彻底失去意义。相反，当你刚踏进客户办公室的门槛时，就在客户猛地抬头看你的那一瞬，犹如一轮太阳通过客户的眼睛直入其心田，接下来的事情或许就顺理成章了。作为一名商务代表，其行装和仪容的总体要求是：整洁、大气、利落。有统一工装时必须着工装，在没有统一服装的情况下尽量着西装，没有西装时也要讲求整洁、严整。夏季穿凉鞋时要穿袜子，冬季不能穿的过于臃肿。男士头发不能过长，不留胡须或不留长胡须。女士夏季不能穿凉拖，衣着不能太花哨、尤其不能过于裸露，服饰不能滴拉蒜挂，化妆宜化淡

客户拜访流程

客户拜访流程营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力第二步:与客户打招呼与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%

拜访客户前的准备工作

拜访客户前的十三项准备工作一、时间准备。不要约好的时间自己因为准备不充分而耽误，或者把时间约在吃饭的时候，或者由于自己的时间安排不妥，导致到吃饭时都不能把事情办完，当然如果你已经准备好请客户吃饭就一样，即使这样我们也得提前与客户做好知会，否则就会出现问题。二、信息准备。客户资料的收集，要做到在拜访前对客户有初步的了解；三、物料准备。产品宣传资料、价格表、渠道招商政策等等；四、心态准备。是否调整到最佳的状态，不要拉着脸去拜访客户；五、形象准备。是否形象合适，是否不得体。六、合作方案准备。是否在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题。七、话术准备。针对客户可能提出的异议，是否提前想好回应的话术。还有当次拜访自己的职责所在，到底要解决什么问题，同时要向客户传递那一些信息，该说的说完，不该说的不说。八、专业准备。要对自己的专业知识有充分的了解，不能允许自己比别人还非专业。专业产品知识要熟练，不能让客户感觉自己不专业，从而对自己没有信心，专业的人才能推介专业的好产品。九、拜访目的的准备。要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。十、心情上的准备。愉快、轻松的心情能感染人，我们不能改变现在越来越冷的天气，但是我们可以改变我们自己的心情。十一、拜访方法的准备。不同的客户我们在拜访时要采取不同的方法，不能一视同仁，这个方法我们在拜访前要事先准备好。好的方法是要学会站在别人的角度思考，不能单纯想着自己，不能单纯的只想着我是要卖东西给你，你花钱买才是我的最终目的，好的方法是能提供一个有利于双方的合作方

如何拜访客户

第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象 ●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

初见客户拜访经验

如何与客户第一次亲密接触——客户拜访技巧营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的S A L E S（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

客户拜访计划书

客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（二）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。（三）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。（五）状态及装备准备 1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。二、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、

个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。三、拜访总结取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性，可以的情况下给予新客户优惠。客户拜访记录表 11机电2班 10 陆健鹏

拜访客户前的准备工作

拜访客户前的准备工作标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]

给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。十、心情上的准备。愉快、轻松的心情能感染人，我们不能改变现在越来越冷的天气，但是我们可以改变我们自己的心情。十一、拜访方法的准备。不同的客户我们在拜访时要采取不同的方法，不能一视同仁，这个方法我们在拜访前要事先准备好。好的方法是要学会站在别人的角度思考，不能单纯想着自己，不能单纯的只想着我是要卖东西给你，你花钱买才是我的最终目的，好的方法是能提供一个有利于双方的合作方案，是一份让双方都互利共赢的合作方案，简单的买卖成交实际上就是双方合作的开始。同时得对所有可能会出现的问题，提前准备好相应的解决方案，包括意外情况。十二、思想上的准备。要充满自信，同时把自己的自信写在脸上，自信也是一件能赢得客户的利器，同时要注意“胜不娇败不馁”，不能喜怒形于色。十三、拜访路径的准备。要取一个最有效率的拜访路径，在一个区域能挨个拜访几个客户，不要把时间花在不能创造价值的路上，要学会统筹安排。

业务员到客户公司拜访的20条注意事项

业务员到客户公司拜访的20条注意事项： 1、提前与客户约好拜访时间拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 2、提前了解客户的相关信息客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。 3、提前准备好拜访资料拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。

拜访客户前准备

拜访客户前必须做12件事没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：　 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：一、销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成

功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。二、行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不

拜访客户前的准备工作

拜访客户前必须做的十件事没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何做有效的客户拜访呢？每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢？一些人员每次拜访客户都是三句话：我们是做什么的，我们做了多少，能够为你做好？这无助于业绩的提升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面： 1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。 2、产品：这是拜访客户的主要任务。 3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。 4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。 6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作：一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。 1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向

销售人员拜访客户前需要准备什么

销售人员拜访客户前需要准备什么 “不做准备就等于准备着失败”充分说明了拜访客户前做好充分准备的重要性和必要性。下面是小编给大家搜集整理的销售人员拜访客户前的准备文章内容。希望可以帮助到大家! 销售人员拜访客户前的准备：先卖自己在卖产品很多销售员注重推销商品，却忽视了推销自己，其实，顾客面对推销，首先要先信任推销者，才有可能购买你推销的产品，我们都不愿意和一个不信任的人打交道，怎么可能愿意买他推销的商品呢?所以，要把自己也当做整个销售流程的一部分，这对促进销售有巨大帮助。首先是衣着打扮，要符合所推销商品的身份，尽量显得职业、专业。常看到很多推销员因为忙于见客户，搞的风尘仆仆的，穿着也很随便，多以轻便的旅游鞋，抗脏的牛仔裤加一件防寒或凉爽的上衣，结果更像一个送快递的，客户见了第一眼就不会重视，更不要说信任了，尤其是销售专业化的产品，越是要衣着得体，穿出专业气质，同时，要在所销售的领域掌握尽可能多的专业知识，这也是客户信任的关键，做到表里如一。否则看起来挺专业，一开口很业余，这更会让顾客排斥，因为期望太高，落差却太大了。销售人员拜访客户前的准备：拜访客户前做好相关功课现在很多业务人员就像没头苍蝇一样四处乱撞，认为做业务就是碰概率，撞运气。确实，销售工作的好坏和数量是成长比的，但如果拜访客户前做了充足的准备，质量上去了，业务成功率就可以提高20%，以上。这些准备包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后进行分析，设想好对方可能提出的问题，自己的回答，以及可能遇到的各种状况等。销售人员拜访客户前的准备：做好自我准备 1、仪容仪表的准备：好的仪表加上好的礼仪，能够赢得客户的好印象。因为礼仪是对客户的尊重，只有销售人员尊重客户，客户才会尊重销售人员，从而才能赢得客户的好感和信任。 2、要有耐心：我们知道老虎、豹子等食肉动物在捕猎的时候总是能够耐住性子，他们绝不会莽撞地出击，总是耐心地等待最佳的时机，一举将猎物拿下。其实销售人

拜访客户前的准备工作

1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。 2、产品：这是拜访客户的主要任务。 3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。 4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。 6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作：一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。 1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么如何去做，才能实现目标客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。 3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。 4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。（我就是资料）凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料；

如何做好拜访前准备工作

课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！单选题 1. 对公客户经理平时需要做思想和技能上的四种准备，其中最重要的是：√ A丰富的知识 B正确的态度 C熟练的技巧 D良好的习惯正确答案：B 2. 客户经理收集客户资料要从个人和企业两方面进行，其中企业方面的资料不包括：√ A决策人、经办人 B行业口碑、市场份额 C老板的兴趣爱好 D领导和员工状况正确答案：C 3. 银行客户经理首次拜访客户的目标是：√ A去谈判 B去签单 C留下良好印象 D建立双方的长期合作关系正确答案：C 4. 银行客户经理第一次与客户见面时要带很多资料，其中不需要的是：√ A谈判合同书

B客户档案资料 C小礼物 D个人资讯证明正确答案：A 5. 客户经理平时要做好K、A 、S、H四方面的准备，其中K代表：√ A知识 B态度 C技巧 D习惯正确答案：A 6. 客户经理在介绍银行产品时，老客户的佐证资料有三种形式，其中不包括：√ A客户表扬函 B客户信贷额度 C老客户相册 D客户反馈视频正确答案：B 7. 以下不属于对做好拜访准备的目的描述的是：√ A工欲善其事，必先利其器 B磨刀不误砍柴工 C好钢用在刀刃上 D好的开始是成功的一半正确答案：C 8. 在“三问三看三品三表”中，三问不包括：√ A问客户本人

B私下问客户的领导和员工 C问客户所在行业的上下游及同行 D问普通老百姓正确答案：D 9. 克服拜访恐惧有四种方法，下列做法不正确的是：√ A自我暗示“我不紧张” B回想自己成功的销售经验 C对即将到来的拜访进行“彩排” D握拳，深呼吸，放松冥想正确答案：A 10. 在建立积极心态的方法中，聚焦于解决问题的好处和方法的方法是：√ A转换视角法 B突破局限法 C五步脱困法 D信念种入法正确答案：A 判断题 11. 情绪、感受、感觉只是一种表象，建立积极向上的态度需要改变自身的价值观。此种说法：√ 正确错误正确答案：正确 12. 只有缺乏经验的新客户经理才会出现拜访恐惧，经验丰富的客户经理不会这样。此种说法：√ 正确错误正确答案：错误

客户拜访流程话术技巧

客户拜访流程话术技巧拜访前准备一. 产品画册、名片、企业资质等的准备二. 对产品充分的认识三. 明确拜访的目的四. 设计好交谈内容和思路五. 预测对方可能提及的问题和熟练的话术拜访流程：一、自我介绍：递交名片二、了解需求：现实需求和心理需求三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求四、愿景描绘：引导描绘理想的效果五、解答疑问：成交前的问题解决六、促进成交：成交需要催促具体操作注意事项: 1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是

我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构：（1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？（2）结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员

如何做好拜访前准备工作

如何做好拜访前准备工作 1. 拜访客户时主要看客户经理现场的业务能力，事前准备可有可无。此种说法：√ 正确错误正确答案：错误 2. 不具备充足的实战经验和理论知识，就无法赢得客户发自内心的尊敬。此种说法：√正确错误正确答案：正确 3. 财务管理就是会计，就是做账、报税、发工资。此种说法：√ 正确错误正确答案：错误 4. 客户经理应该站在客户的角度思考问题，了解客户企业的基本财务知识。此种说法：√正确错误正确答案：正确 5. 由于熟悉业务，专业的客户经理在拜访客户前不必做准备。此种说法：√ 正确错误正确答案：错误 6. 客户的个人生活情况属于私事，调查客户情报资料时不须关注。此种说法：√ 正确错误正确答案：错误 7. 一家企业未来能否发展往往取决于拥有本行业优秀人才的数目。此种说法：√ 正确错误正确答案：正确 8. 首次拜访客户就要以签单为目的。此种说法：√ 正确错误正确答案：错误 9. 在与客户见面之前一小时，客户经理要对拜访再次进行确认。此种说法：√ 正确错误正确答案：正确 10. 送小礼物属于行贿行为，客户经理不可以这样做。此种说法：√ 正确错误正确答案：错误 11. 提供客户的佐证资料比客户经理自己单纯介绍产品更有说服力。此种说法：√ 正确

错误正确答案：正确 12. 利用潜意识可以迅速建立客户经理与客户之间的信任度。此种说法：√ 正确错误正确答案：正确 13. 拜访客户时只有新手会产生恐惧，老手不会。此种说法：√ 正确错误正确答案：错误 14. 自我暗示时说“我不紧张”、“我不害怕”，就不会紧张、害怕了。此种说法：× 正确错误正确答案：错误 15. 客户经理必须随时处于备战状态中，随时随地搜集客户的信息。此种说法：√ 正确错误正确答案：正确课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题 1. 对公客户经理平时需要做思想和技能上的四种准备，其中最重要的是：√ A 丰富的知识 B 正确的态度 C 熟练的技巧 D 良好的习惯正确答案：B 2. 客户经理收集客户资料要从个人和企业两方面进行，其中企业方面的资料不包括：√ A 决策人、经办人 B 行业口碑、市场份额 C 老板的兴趣爱好 D 领导和员工状况正确答案：C 3. 银行客户经理首次拜访客户的目标是：√ A 去谈判 B 去签单 C 留下良好印象 D 建立双方的长期合作关系正确答案：C