促销管理
企业专业促销管理规定
企业专业促销管理规定
第一章：总则
第一条：为了规范企业促销活动，保障市场秩序，制定本规定。
第二条：本规定适用于所有从事促销活动的企业。
第三条：促销活动包括但不限于特价活动、打折活动、赠品活动等。
第二章：促销活动的设置
第四条：企业促销活动应当与企业产品或服务相匹配，不得虚假宣传。
第五条：促销活动的设置应当合理，不得损害他人合法权益。
第六条：促销活动的设置应当符合国家相关法律法规。
第三章：促销活动的执行
第七条：企业应当明码标价，促销价格应当真实有效。
第八条：促销活动应当公平公正，不得欺诈消费者。
第九条：企业应当保证促销产品或服务的质量和售后服务。
第四章：促销活动的监督
第十条：相关部门应当加强对企业促销活动的监督检查，发现违规
行为及时处理。
第十一条：消费者对于发现的违规促销行为可以向相关部门投诉举报。
第五章：附则
第十二条：企业违反本规定的，将依照相关法律法规进行处理。
第十三条：本规定自颁布之日起生效。
以上为《企业专业促销管理规定》的内容，如有违规行为，请及时纠正。
公司促销活动管理制度
公司促销活动管理制度第一章总则第一条为规范公司促销活动管理，提高促销活动的效益和效果，制定本制度。
第二条本制度适用于公司内所有促销活动，包括但不限于节假日促销、店庆促销、新品推广促销等各类促销活动。
第三条公司促销活动应遵循“有规划、有目标、有策略、有保障”的原则，确保促销活动的顺利开展和有效实施。
第四条公司促销活动管理应遵循诚实守信、公平公正、合法合规、积极进取的原则，营造良好的市场秩序和企业形象。
第五条公司各部门应密切配合，共同推进促销活动的策划、组织、实施和评估工作，形成良好的工作合力。
第六条各部门应加强沟通与协作，密切配合，及时分享信息和数据，协调解决促销活动中的问题和矛盾。
第七条公司领导应高度重视和支持促销活动管理工作，制定相关政策和措施，创造良好的工作氛围和条件。
第二章促销活动策划第八条公司促销活动策划应根据市场需求和产品特点，确定促销活动的目标、内容、方式、时间、地点、预算等核心要素。
第九条公司促销活动的策划应遵循市场定位、目标群体、竞争分析等基本原则，确保促销活动的针对性和有效性。
第十条公司促销活动的策划应充分考虑节假日、季节变化、消费习惯等因素，制定相应的促销方案和计划。
第十一条公司促销活动策划应经过部门负责人审批，明确责任分工和执行时间表，确保促销活动的有序进行。
第十二条公司促销活动的策划应根据实际情况进行调整和完善，及时总结经验教训，不断提高促销活动的管理水平和效果。
第三章促销活动实施第十三条公司促销活动实施应根据策划方案和计划，充分动员各部门和员工的积极性和创造性，全力支持和配合促销活动的开展。
第十四条公司促销活动实施应及时跟踪和监控各项指标和数据，及时发现和解决问题，确保促销活动的顺利进行和有效实施。
第十五条公司促销活动实施应加强对市场和竞争的监测和分析，及时调整促销策略和方案，提高促销活动的灵活性和适应性。
第十六条公司促销活动实施应加强对员工的培训和指导，完善绩效考核和奖惩机制，激励员工积极参与促销活动，提高促销活动的效益和效果。
促销管理的名词解释
促销管理的名词解释促销管理是一个综合性的概念，旨在提高销售额和市场份额，同时增强品牌形象和消费者忠诚度。
它是通过使用各种市场工具、技术和策略来推广产品或服务，以引起消费者的注意并促使他们采取购买行动。
促销管理通常包括市场调研、广告宣传、销售促销、公关活动和品牌传播等多个方面。
首先，市场调研是促销管理的基础。
通过深入了解目标市场的特点、需求和偏好，企业可以制定更准确的促销策略。
市场调研可以通过问卷调查、采访和观察等方式进行，以获取有关市场趋势、竞争对手和目标客户的信息。
这些数据和洞察力可以帮助企业了解如何定位产品，找到最佳的销售机会。
其次，广告宣传是促销管理的重要组成部分。
广告是通过有针对性地传达产品或服务的特点、优势和价值主张来提高品牌认知度和知名度的一种方式。
广告可以通过电视、广播、报纸、杂志、户外广告牌和互联网等渠道进行。
选择合适的媒体和传播方式是确保广告宣传效果的关键因素。
同时，广告内容的创意和设计也需要注意，以确保能够吸引消费者的眼球。
销售促销是促销管理中常用的手段之一。
销售促销包括一系列的策略和措施，旨在刺激消费者在特定时间内购买产品或服务。
这些策略可以包括打折销售、赠品、特殊优惠和促销活动等。
销售促销可以对消费者的购买行为产生直接的激励作用，从而提高销售量。
然而，企业需要谨慎地使用销售促销，以避免对产品品牌价值和利润率造成负面影响。
此外，公关活动在促销管理中也起着重要的作用。
公关活动是通过与媒体、消费者和其他利益相关方建立积极的关系来塑造和维护企业的形象和声誉的一种方式。
公关活动可以包括新闻发布会、赞助活动、社交媒体营销和危机管理等。
通过积极参与公关活动，企业可以建立公众对品牌的信任感和好感度，从而增加销售机会和客户忠诚度。
最后，品牌传播是促销管理中不可或缺的一环。
品牌传播是企业将品牌形象、价值主张和个性通过各种渠道传递给目标客户的过程。
品牌传播可以包括广告、公关、营销活动、口碑传播和社交媒体技巧等。
促销管理制度
促销管理制度1. 介绍促销管理制度是一种组织或企业为了提升销售业绩而制定的一套管理规范和操作流程。
该制度旨在通过有效的促销策略和有效的管理手段，推动销售量的增长，提高市场份额，增加利润，并建立长期稳定的客户关系。
本文将介绍促销管理制度的重要性、基本原则以及实施步骤。
2. 重要性促销管理制度的建立对于企业的发展至关重要。
首先，它有助于企业制定明确的促销目标和策略，确保销售活动的目标一致性和有效性。
其次，促销管理制度可以帮助企业合理分配资源，提高资源利用效率，降低成本。
此外，它还能够帮助企业建立品牌形象，并与客户建立长期稳定的合作关系。
3. 基本原则3.1. 目标导向促销管理制度应该设定明确的销售目标，并结合市场需求和竞争情况，制定相应的销售策略和计划。
这样可以确保销售活动的目标与整体业务目标一致，并通过有效的措施来达成这些目标。
3.2. 绩效评估促销管理制度应该建立有效的绩效评估机制，通过对销售人员的表现进行量化评估，激励销售人员的积极性和创造性。
同时，还应对销售活动的效果进行定期评估和分析，及时调整策略，以提高销售绩效。
3.3. 团队合作促销管理制度应鼓励销售团队之间的合作。
通过制定合理的激励机制以及建立信息共享和协作机制，促进销售人员之间的沟通和合作，提高整个销售团队的综合能力和效率。
4. 实施步骤4.1. 设立促销管理部门在企业内部设立专门的促销管理部门，负责制定和执行促销管理制度。
该部门需要配备专业的销售人员和市场分析师，以确保制度的有效实施。
4.2. 策划和执行促销活动促销管理制度需要明确具体的促销活动，并在制定促销计划时考虑到市场需求和竞争状况。
通过全面的促销活动，包括广告宣传、促销员的培训和销售渠道的拓展，来提高产品或服务的知名度和销售量。
4.3. 监控和评估促销效果制定有效的评估指标和方法，对促销活动的效果进行监控和评估。
这可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标来衡量。
根据评估结果，对活动策略进行调整和改进，以提高促销效果。
促销管理规定
促销管理规定促销管理规定促销是指通过各种营销手段，如特价优惠、礼品赠送、促销活动等，来吸引消费者购买商品或服务，提高销售额和市场占有率的一种营销方法。
为了规范和管理促销活动，保证其效果和合法性，制定促销管理规定是十分必要的。
首先，促销管理规定应明确促销活动的目标和目的。
促销活动的目标可以是提高市场销售额、扩大市场份额、树立品牌形象等，而促销活动的目的则应该是满足消费者的需求，提供优质的商品或服务。
明确这些目标和目的有助于促销活动的规范进行和评估。
其次，促销管理规定应明确促销活动的时间和地点限制。
促销活动通常有一定的时间范围，如每年的特定节日或者某个季度。
促销活动的地点也应有限制，可以是指定的门店或线上平台。
这样可以避免促销活动过度频繁、时间过长，也可以保证消费者能够获得真实的促销优惠。
再次，促销管理规定应规定促销活动的方式和内容。
促销活动的方式可以包括打折、满减、赠品等，也可以是组织促销活动，如线下促销展示、线上抽奖等。
促销活动的内容应该具体明确，不得虚假宣传或误导消费者。
同时，促销活动的方式和内容也应符合法律法规和行业规范，不得损害消费者权益和市场公平竞争。
最后，促销管理规定还应明确促销活动的评估和监督机制。
在促销活动结束后，需要对促销活动的效果进行评估，以了解促销活动对销售额、市场份额和品牌形象等方面的影响。
同时，应设立相应的监督机构，加强对促销活动的监察和检查，确保促销活动的合法性和有效性。
综上所述，促销管理规定在促销活动中起到了规范和保护消费者权益的重要作用。
只有依据促销管理规定开展合法、规范的促销活动，才能提高企业的竞争力和市场份额，同时保护消费者的合法权益。
商场促销分级管理制度
一、总则为了推动商场的营销活动，提高销售业绩，制定商场促销分级管理制度，让促销活动更有针对性、更有效果，更好地服务于消费者，同时也保护商场的经济效益。
二、促销活动分类根据促销活动的性质和影响力，将促销活动分为三个等级：1. 一级促销活动：即商场主办的大型促销活动，如打折大促、特价清仓等，通常涉及大面积品类和大幅度的折扣力度，对商场整体销售额有显著的影响。
2. 二级促销活动：即商场针对某一品类或某一区域进行的促销活动，如家电节、鞋包专场等，通常是针对性较强的促销活动，对相应品类或区域的销售业绩有一定的促进作用。
3. 三级促销活动：即商场推出的小型促销活动，如单品促销、满减活动等，通常是局部的、短期的促销活动，对销售业绩的影响较为有限。
三、促销活动评估标准1. 一级促销活动评估标准：（1）影响范围和力度：对商场整体销售额的影响范围和折扣力度。
（2）投入产出比：促销活动的投入是否与销售额的提升相匹配。
（3）客流量和转化率：促销活动期间的客流量是否有显著提升，转化率是否有改善。
（4）品牌形象和口碑：促销活动对商场品牌形象和口碑的影响。
2. 二级促销活动评估标准：（1）影响范围和力度：对相应品类或区域销售业绩的影响范围和折扣力度。
（2）促销效果：促销活动对相应品类或区域销售业绩的促进作用。
（3）客户价值：促销活动能否提高客户价值，吸引更多高质量客户。
3. 三级促销活动评估标准：（1）促销效果：促销活动对单品或局部的销售业绩的影响。
（2）客户反馈：客户对促销活动的满意度和反馈情况。
（3）促销成本：促销活动的成本控制和回报率。
1. 促销计划制定：商场促销部门根据市场情况和销售目标，制定一定时期内的促销计划，包括促销活动的内容、形式、时机、力度等。
2. 促销活动申报：促销部门向商场领导层提交促销活动申报表，包括促销活动的名称、品类、执行时间、预期效果等。
3. 促销活动评估：商场领导层根据促销活动的申报表，进行促销活动的评估，确定是否批准并给予相应的资源支持。
促销活动的管理制度
促销活动的管理制度第一章总则为了规范和规范促销活动，确保促销活动的顺利进行和有效实施，保护消费者合法权益，提高品牌形象和信誉度，特制定本促销活动的管理制度。
第二章促销活动的类型促销活动主要包括以下类型：1.满减活动：消费者在指定条件下达到一定消费金额即可获得相应减免优惠。
2.折扣活动：在一定期限内，商家对指定商品进行折扣销售。
3.赠送活动：购买指定商品，商家赠送消费者礼品或优惠券等。
4.团购活动：消费者通过集体购买享受价格优惠。
第三章促销活动的策划1.明确目的：促销活动的目的是什么？是为了吸引新客户还是回馈老客户？为了消化库存还是提升品牌知名度？2.确定时间：促销活动的时间点要合理安排，避免与其他活动冲突或者与特定节日相关。
3.确定策略：根据目标市场和消费者需求确定促销策略，如打折力度、赠品选择等。
4.编制预算：制定促销活动的预算计划，包括活动费用、人力成本、宣传费用等。
第四章促销活动的执行1.落实责任：明确促销活动的执行责任人员，分工明确，各司其职。
2.保证供应：确保活动期间商品供应充足，避免出现缺货等情况。
3.宣传推广：通过各种渠道进行宣传推广，如广告、社交媒体、宣传单页等。
4.监督检查：定期对促销活动的执行情况进行监督和检查，确保活动按照计划进行。
第五章促销活动的评估1.统计分析：对促销活动期间的销售数据进行统计分析，评估活动效果。
2.消费调查：通过消费者调查了解消费者对促销活动的反馈和建议。
3.总结经验：根据促销活动的实际情况总结经验教训，为未来促销活动提供参考。
第六章促销活动的风险管理1.价格战：避免出现过度竞争导致价格战的情况，降低利润空间。
2.售后服务：确保促销活动期间的商品质量和售后服务质量，避免出现售后难题。
3.信息泄露：加强信息保护，避免促销活动涉及的商业机密泄露。
第七章附则本促销活动的管理制度最终解释权归本公司所有，如有调整或修改，将提前通知相关部门并更新制度。
本促销活动的管理制度自颁布之日起正式执行，违反制度者将受到相应的处罚。
促销管理办法
促销管理办法促销管理办法一、定义促销管理包括策划、实施、监控和评估促销活动以及促销计划。
它致力于建立一个有效的和持续的沟通渠道，努力以改善客户和产品的满意度，实现销售及盈利指标。
二、促销管理流程1、策划：在策划阶段，确定促销活动的目标，并制定相应的计划和实施方案，考虑促销的金融分配，以及实施的标准策略。
2、实施：按照策划的计划和实施方案，在指定的时间内实施促销活动，并及时确定推广渠道，推广的受众群体等。
3、监测：通过实施结果，定期监测促销活动的效果，并对不良和缺陷及时采取有效的纠正措施，确保促销活动的顺利进行。
4、评估：通过对实施情况和取得的成果进行评估，客观地观察推广方案的效果，判断是否达到预期的目标。
并多做一些努力来提高活动的成效，以最大程度地实现利润最大化。
三、促销管理的优势1、可以提高销售：通过促销经理在策划和实施阶段的技巧，可以有效提高产品的销售量，有效提高市场份额。
2、可以克服市场竞争：精准的促销策略可以有效地克服市场竞争，增加客户群体，并保持客户稳定。
3、增加满意度：通过促销策略，可以增加客户对产品的满意度，并为客户提供更加贴心的服务，使客户长久的保持和公司的联系。
4、拓展市场：促销活动可以有效地拓展市场，促进公司的发展，同时也可以挖掘和充分利用公司的存在的市场资源。
四、结论促销管理属于企业管理的重要组成部分，它紧密关联着企业的销售业绩和企业形象。
因此，作为策划、实施、监控和评估促销活动和促销计划的重要角色，企业应持之以恒地从事促销管理，努力发掘销售价值，以达到客户满意度和营业目标。
促销管理制度
促销管理制度一、概述促销管理制度是指为了加强企业促销工作而建立的一套规范化、有效化的管理体系。
企业通过制定促销管理制度，可以帮助企业更好地规范促销活动，提高促销效果，从而达到推动销售、提高市场占有率、提升企业形象的目的。
二、制度内容促销管理制度包括以下内容：1. 促销目标的确定促销目标是企业促销活动的基础。
通过明确促销目标，企业可以更好地规划促销策略和促销活动，并衡量活动的成效。
企业在制定促销目标时需要考虑产品、市场、销售额等因素。
2. 促销策略的制定促销策略是企业促销活动的核心，是指企业为达成促销目标所采取的各种手段。
企业可根据所处市场环境、消费者需求、产品特点等情况，制定不同促销策略。
例如，企业可通过优惠券发放、抽奖活动、礼品赠送等形式，吸引消费者购买。
同时，企业还可以通过广告宣传、店面布局、员工培训等方式，提升顾客满意度。
3. 促销活动实施细则促销活动实施细则包括活动策划、执行、监督和评价等环节。
企业需要明确促销活动的时间、地点、规模、参与人员等细节，并制定相应的活动流程，以确保促销活动能够顺利实施。
在活动执行过程中，企业还需要不断监督和评价促销活动，及时调整促销策略和方案。
4. 店面促销制度店面促销制度是指企业店面销售人员在促销活动中的行为规范。
销售人员应了解企业促销策略和活动细则，并在执行促销活动时，遵守相关规范，如不提供虚假信息、不扰乱他人购物等。
5. 促销报告制度促销报告制度是指企业编制、完成和提交促销报告的流程和要求。
在促销活动结束后，企业需要对活动进行和评估，并向上级和相关部门提交促销报告。
企业促销报告通常包括促销目标、促销策略、活动执行情况、消费者反馈和促销效果等内容。
三、制度应用促销管理制度的应用可以带来以下好处：1. 促进销售通过规范促销流程和制定科学的促销策略，可以提升企业促销效益，进而推动销售，提高市场占有率。
2. 改善企业形象通过有序的促销活动和规范化的促销策略，可以增强企业形象，提升消费者对企业的认可和好感度。
如何促销管理制度
如何促销管理制度随着市场竞争的日益激烈，企业促销管理制度越来越受到重视。
促销管理制度可以帮助企业更好地组织促销活动，提高产品销售量，增加企业收入。
本文将从促销管理制度的意义、构建促销管理制度的步骤以及促销管理制度的优化等方面展开讨论。
一、促销管理制度的意义1.1 提高销售效率促销管理制度可以帮助企业更好地组织促销活动，提高销售效率。
通过对促销人员的工作任务、销售目标、销售计划等进行规范管理，可以使促销工作更有条不紊，提高促销人员的工作效率，进而提高产品销售量。
1.2 保证促销活动的顺利进行促销管理制度可以保证促销活动的顺利进行。
在促销管理制度中，可以对促销活动的组织、执行、监督等方面进行规范管理，确保促销活动的各个环节都得到有效的落实，从而保证促销活动的顺利进行。
1.3 规范促销行为促销管理制度可以帮助企业规范促销行为，防止出现一些不当的促销行为。
通过对促销人员的行为规范、促销活动的执行规则等进行规范管理，可以避免一些不当的促销行为对企业形象和利益造成损害。
1.4 提高产品竞争力促销管理制度可以帮助企业更好地进行促销活动，提高产品的竞争力。
通过对促销活动的组织、执行等方面进行规范管理，可以使促销活动更有针对性，更有效地提高产品的知名度和市场份额，提高产品的竞争力。
1.5 促进销售人员的工作积极性促销管理制度可以促进销售人员的工作积极性。
通过对销售人员的工作任务、销售目标、工作计划等进行规范管理，可以激发销售人员的工作积极性，让他们更有动力地开展促销工作，进而提高产品销售量。
二、构建促销管理制度的步骤2.1 制定促销管理制度的基本要求在构建促销管理制度之前，首先要制定促销管理制度的基本要求。
这包括促销管理制度的管理范围、管理对象、管理内容、管理程序、管理责任等方面的要求，同时要充分考虑企业的实际情况和发展需求，确保促销管理制度的基本要求具有可操作性和针对性。
2.2 制定促销管理制度的基本规定在制定促销管理制度的基本规定时，要充分考虑促销管理制度的实施对象和实施环境，确保基本规定具有可行性和适用性。
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• 认可——上升期的促销诉求
– 当消费者了解了产品及产品的功能并开始购买， 销售呈现上升势头，这时促销的诉求是要让消费者不 断加强对产品特性的认可，同时要将产品的品牌个性 从同类产品中凸现出来。
产品在不同生命周期的促销
• 情感——成熟期的促销诉求
– 在产品的成熟期，消费者对产品功能、品 牌个性已经完全认可，对产品的消费因素中的 理性因素在减弱，感性因素在加强，消费者更 加关注的是消费你的产品所带来的感受
促销管理
从我们的知识结构谈起
我们的知识结构
• • • • 你知道自己知道什么 你知道自己不知道什么 你不知道自己知道什么 你不知道自己不知道什么
有关促销的相关资讯
• 产品同质化、渠道同质化的进一步加剧 • 针对消费者的促销活动在营销环节中的地 位已越来越重要。 • 据权威部门统计，国内消费型企业的促销 活动费用与广告费用之比达到6：4，促销 在所有营销开支中占75%或更多的比例， 每年的促销开支都以12%的速度递增，而 公关的增长率仅为7%。
促销的形式分类
促销的分类
针对消费者（用户）的SP 针对中间商的SP 针对业务员的SP
促销的分类
促销的组织和实施
促销策划与实施程序
1.策划者根据企业营销目标确定促销目标 2.对营销环境、目标顾客、争态势进行分析、 定位和研究 3.选择促销工具、进行促销活动的时空定位
4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算
公司
目标 顾客
促销组合及其搭配
15% 10% 25% 50%
50%
10% 25%
15% 消费品
（个人购买）
工业品
（集团购买）
促销的成功要素
是系统的思考
是周密的计划
是严格的管理 是精确的行动
在界定SP时，要注意避免2个误区
• 认为SP就是促销活动动的全部。
– 其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一， 只是构成促销组合的一个重要方面，而非全部。
Convenience (方便)——为顾客全过程的服务
Place要方便顾客的购买和售后服务。 Communication (沟通)——进行有效的沟通，
Promotion要以沟通的有效性为原则。
Marketing Department
市场研究与决策部门
调研部 策划部 广告部 CRM部 协 调 机 构
案例分析
• 1983年，日本的西铁城钟表商为了在 澳大利亚打开手表销路，他们用飞机向指 定地点投放手表，并事先在当地报纸上大 肆宣扬“谁捡到就归谁”。果然，这一天， 成千上万人涌到广场。只见一只只手表从 天而降，落地后竟走时正常、完好无损。 西铁城手表因此在澳大利亚十分畅销。
•
成功启示
• 上述营销计划的成功之处并不仅仅在于天降手表的声势浩 大，更在于“天降手表”这种形式与厂商所要表现的西铁 城手表的防震、防摔之特质的巧妙结合，在于较形象地表 现了手表的质量性能，而这些正是消费者购买手表最为关 注的。 • 如果一项促销活动，仅以送礼或打折取悦消费者，往往会 很明显地出现销售上的骤升与突降，这是任何商家都不希 望看到的情况。如果将活动赋予某种概念，充实以某种文 化内涵，营造出某种时尚，则会为消费者提供一种心理归 属和价值取向，其所发挥出的魅力是令人向往而难以抵御 的，会促使人产生融入其中的欲望，不仅会使消费者产生 物超所值的感觉，而且通过用户的客户心理感受和口碑的 传播，又会为厂商带来源源不断的客户。
成功启示
SP的最大特征在于，它是战术性营销 工具，而非战略性营销工具。它提供 的是 短期刺激，会导致消费者的直接 购买消费行为。
SP能做什么
• • • • • • • • • • a.引起尝试反应 b.改变购买习惯 c.增多每次购买数量 d.刺激潜在购买者 e.增强经销商接受强度 f.引入新产品 g.宣传附送品 h.防范竞争者 i.提高广告效果 j.巩固品牌形象
什么是促销
促销的定义 （1）
• SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦 有将其译为营业推广或销售推广。有以下不同的定义。 • SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费 者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖，展示 会等非周期性发生的销售努力。 ——美国市场营销学会（AMA） • • SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品 的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组 合的一个重要要素。 ——国际营销大师菲利浦· 科特勒 • SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买 或消费某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO
间断忠诚：A A B A A C AA 变化忠诚：A A A A BBBBB
知
名
度
低
分散忠诚：A ABBCCAA BB 不 忠 诚：A B C D E F G (品牌中立) 补充：品牌核心价值
波斯顿矩阵法 明星产品： 市场占有率高， 市场成长率高 $金牛产品： 市场占有率高， 市场成长率低 ?问题产品： 市场占有率低， 市场成长率高 狗类产品： 市场占有率低， 市场成长率低
案例分析
• 日本“良好”推出的打一折的活动堪称史无前例。全过程 是这样的：第1天打九折，第2天打八折，第3天和第4天 打七折，第5天和第6天打六折，第7天和第8天打五折， 第9天和第10天打四折，第11天和第12天打三折，第13天 和第14天打二折，最后两天打一折，顾客只要在打折期间 选定自己喜欢的日子去购物即可。推出后的效果也就可想 而知了。 • 促销没有固定的模式，各个企业营销者可因地制宜，机动 灵活，创造出体现自己个性特征的促销才是最最关键的。 • 促销活动千变万化，奇思妙想层出不穷，但万变不离其宗， 正如世界营销之父菲利普•科特勒（Philip Kotler）所说； 促销的目的就是让人现在就买。
购买过程的AIDMA公式
引起注意
Attention
唤起兴趣
Interest
激发欲望
Desire
加强记忆 Memory
采取行动 Action
通校 机构 饭店\宾馆
家庭送奶
大卖场 与超市
食杂店与售 货亭
消费者
促销的创新
• 综观整个消费市场，最常见的促销有送优 惠券、降价、打折、特价包、买一送N、抽 奖、免费试用等。在这个信息传播纷繁复 杂的市场经济时代，对于这些促销，也许 已经司空见惯，消费者学会了忘记，学会 了嗤之以鼻，学会了熟视无睹，学会了不 买帐。促销没有新意，就等于被埋没。
• 对SP活动和广告活动不加区别
– 国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营 销管理 中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观 念上的差异。SP与广告是两种不同的促销工具。两者的特征、出发点、 财务和政策都有所区别。
• 广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则 用于短线促销，效果要求立竿见影。
客户/ 经销商
最终用 户/消费 者
物流 (供配，所有权转移，增值)
基础的营销概念
什么是4P？
产品 Product
营销组合
Marketing Mix
价格 分销 促销
Price
Place Promotion
企业在经营中的4P概念
营销组合
Place(地点)
Product(产品)
•品牌 •质量 •设计 •产品特点 •包装 •品种 •服务 •质量保证 •渠道 •覆盖 •库存 •运输
成功启示
• 创新思维的来源并不复杂，只要我们重新 审视促销的作用，从“促销只不过是降价 促进销售”的误区中跳脱出来，理解新促 销是品牌营销的润滑剂这一观念，并对新 促销的主要作用重新理解，那么设计出如 鲜橙多、名人或麦当劳式的成功促销组合， 就会变得相当轻松
案例分析
• 统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵 “多喝多漂亮”而推出的一系列促销组合， 相当不错，不但完成了销售促进，同时亦 达到了品牌与消费者有效沟通，建立品牌 忠诚的目的。
Sales Department
市场指挥与执行部门
分公司 办事处 储运部 售后服务部
拓展部
监督稽查部
建立消费者关系的基本原则
建立渐进的消费者关系
A = Attention 耳熟 面熟
好感
初次交往
I = Interest D = Desire A = Action
反对花拳绣腿，面面俱到 提倡简单实用，集中火力 反对杀鸡取卵，短效操作 提倡循序渐进，长短配合
最主要 的作用 是刺激 需求， 增加 销售量
SP不能做什么
• 单靠SP不能建立品牌忠诚度
• SP能增加知名度和消费频度，运用得当，能够维护品牌忠诚 度。而建立品牌的忠诚度，只有消费者对产品及服务的满意是 才能。
• SP不能挽回衰退的销售趋势
• 如果产品因产品生命周期、季节性原因或消费者的动机及喜好 而导致销售大幅度下滑，则SP只能供给瞬间收益，并不能挽 回下滑的趋势，它不是一剂灵丹妙药。
• SP不能改变“不被接受”的产品的命运
• 如果产品不能被市场和消费者接受或不能提供给消费者所期望 的价值或口味，SP不但不能增加销售，反而可能加速该产品 的失败。由此可知作为市场调查的重要性，这也就是国际品牌 企业花高额费用来调查和研究区域市场及消费者的需求的原因。
SP产生的负面作用
• 可能会降低品牌忠诚度
企业在做什么
供应链的流程
供应商
采购
生产
销售
客户/ 经销商 最终用 户/消费 者
物流(供配，所有权转移，增值)
供应链的流程
信息流(预测，控制，反馈)
供应商
采购
生产
销售
客户/ 经销商 最终用 户/消费 者
物流(供配，所有权转移，增值)
供应链的流程