ka卖场管理和合同谈判技巧讲义(ppt 62)
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keyKA渠道管理及合同谈判技巧
现代KA渠道管理
万里长征第一步
ppt课件
1
KA管理之一
KA介绍
ppt课件
2
●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户; ●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端; ●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等; ●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场; ●随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲睐，而现在行业竞 争十分激烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必 须面临的问题。
2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。 如屈臣氏。
ppt课件
11
KA管理之二
卖场合作策略
ppt课件
12
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展
2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆于中国台湾。
。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加
ppt课件
10
KA终端（零售业）的分类
个人用品商店
（专业化的典范）
1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员 和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加 价率，主要顾客为中高收入人群及学生。
2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空 间广阔。
ppt课件
万里长征第一步
ppt课件
1
KA管理之一
KA介绍
ppt课件
2
●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户; ●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端; ●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等; ●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场; ●随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲睐，而现在行业竞 争十分激烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必 须面临的问题。
2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。 如屈臣氏。
ppt课件
11
KA管理之二
卖场合作策略
ppt课件
12
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展
2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆于中国台湾。
。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加
ppt课件
10
KA终端（零售业）的分类
个人用品商店
（专业化的典范）
1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员 和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加 价率，主要顾客为中高收入人群及学生。
2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空 间广阔。
ppt课件
卖场的操作及谈判技巧讲义
了解供应商
在谈判前，要对供应商进行深 入了解，包括其产品、市场地 位、竞争状况等，以便能更有
针对性地谈判。
建立信任
与供应商建立良好的信任关系，在 谈判中更容易取得优惠的价格和销 售条件。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，可运用多种技巧，如对 比、说服、引导等，以争取更有利 的条件。
在与供应商的交涉中要运用卖场操作知识，确保商品的质 量和配送的及时性
卖场的操作及谈判 技巧讲义
汇报人： 日期:
目录
• 卖场操作的基本原则 • 谈判技巧的运用 • 卖场操作与谈判的结合 • 案例分析与实践 • 总结与展望
01
卖场操作的基本原则
确保商品陈列整齐、美观、吸引人
商品陈列要整齐有序，体现商品的品 牌形象和价值感。
商品陈列要美观大方，能够吸引顾客 的眼球和注意力。
了解商品
在接收商品时，要对商品进行全面了解，包括其特性、质量标准 、使用方法等，以确保商品符合卖场要求。
建立严格的质量控制体系
对进货的商品进行严格的质量控制，防止劣质商品进入卖场。
合理安排库存
根据销售情况和供应商的配送能力，合理安排库存，确保商品及时 上架。
在处理顾客投诉时，要运用谈判技巧和卖场操作知识，积 极解决问题并维护良好的客户关系
提供实际案例，让学员进行角色扮演和模拟操作，培养实
际操作能力
总结词
详细描述
通过提供实际案例，让学员进行角色扮演和 模拟操作，可以帮助我们更好地培养实际操 作能力。
在实际案例中，学员可以扮演不同的角色， 如卖场经理、销售人员、顾客等，通过模拟 操作来了解卖场操作的实际情况。同时，学 员还可以通过角色扮演来体验不同的情感和 场景，从而更好地理解对方的需求和立场。 通过这种方式，学员可以在实践中逐渐培养 自己的实际操作能力。
KA年度协议谈判技巧培训课程(PPT 72页)
总结和测试
中间休息
时间:分 10 5 5 50 40 10
备注 案例
5
在未开始训练时，请思考？？
什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：
6
谈判常用词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
提升华北地区的销售成长力
--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持
品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
20
生意计划开展标准分析模版
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
65
不预设立场的协商心态
不牵涉自我利益,一定可达成共识 公司无法提供给您最好的合约条件, 但在公司同类型的合约中您是最好. 从来沒有看到谈不拢的合约. 有需求才有机会. 取得合约中,无法评估的价值. 建立双赢的合约情境. 为明年合约谈判植入伏笔.
66
如何与客户谈年度合约
1.客戶资料分析 2.市场状况分析 3.评估客戶未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
中间休息
时间:分 10 5 5 50 40 10
备注 案例
5
在未开始训练时，请思考？？
什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：
6
谈判常用词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
提升华北地区的销售成长力
--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持
品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
20
生意计划开展标准分析模版
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
65
不预设立场的协商心态
不牵涉自我利益,一定可达成共识 公司无法提供给您最好的合约条件, 但在公司同类型的合约中您是最好. 从来沒有看到谈不拢的合约. 有需求才有机会. 取得合约中,无法评估的价值. 建立双赢的合约情境. 为明年合约谈判植入伏笔.
66
如何与客户谈年度合约
1.客戶资料分析 2.市场状况分析 3.评估客戶未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
KA管理谈判的技巧 126页PPT文档
KA管理 ___谈判技巧
目的
• KA业务谈判技巧
• 零售客户业务谈判概述
课
程
• 了解你的零售客户
目
• 从“销售”到“谈判”
标
• 零售业务谈判
第一章 零售客户业务谈判
什么是谈判 ？
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程， 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商 双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交 换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的 分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 － 列明分歧事项 － 分析分歧原因 － 预估双方底线
No 寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
说服客户 达成协议
解决经确认的、可转化的问题
G.U.N.S.
问候、开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（Greeting) 了解与试探 （Understanding&Probing）
方法上 • 清晰的交流逻辑; • 专业的交流与展示技巧； • 了解谈判的完整流程; • 综合数据分析能力； • 充分的准备工作；
了解你的零售客户
零售企业主要部门
目的
• KA业务谈判技巧
• 零售客户业务谈判概述
课
程
• 了解你的零售客户
目
• 从“销售”到“谈判”
标
• 零售业务谈判
第一章 零售客户业务谈判
什么是谈判 ？
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程， 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商 双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交 换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的 分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 － 列明分歧事项 － 分析分歧原因 － 预估双方底线
No 寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
说服客户 达成协议
解决经确认的、可转化的问题
G.U.N.S.
问候、开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（Greeting) 了解与试探 （Understanding&Probing）
方法上 • 清晰的交流逻辑; • 专业的交流与展示技巧； • 了解谈判的完整流程; • 综合数据分析能力； • 充分的准备工作；
了解你的零售客户
零售企业主要部门
卖场的操作及谈判技巧讲义
1. 一般处理方法： 2. 检验问题真假。 3. 不要认为折中是公平意识的表现，不要认为折中是解决问题
的公平方式。 4. 己方永远不要先折中： 5. 以软弱的方式采取折中主义，往往容易受到那些采取强硬立
场的人的伤害。如果强硬者坚持要求对方让步，并进行威胁， 而这时软弱者却极力避免冲突，力求达成协议，那么，这样 的谈判较量就会倒向强硬者一边，这种类型的谈判，很可能 达成协议，但不一定是一个明智的协议。 2. 分清哪些是己方的问题，哪些是对手的问题。 3. “给我点时间考虑。”如果不能立即有效地回答，可以这样 告诉对方。 4. 灵活变通地处理。
30
技能点： 如何应对对方的刁难
5. 指出对方的谈判策略。 • 记住销售谈判的本质就是让对方感觉他们赢了。如
果己方先提出折中，那么就会把自己的价格放在桌 面上，形成让对方同意己方所提出价格的局面；而 如果让对方折中的话，一则，可以得到更好的价格； 二则，即使没能让对手在折中，最后也可以以本来 的价格来成交。 • 小看板： • 当对手试图让您折中时，您可以说：“听起来还不 错，但我没有权利。您给个价格，我回去同我们的 人商量一下，看看能否让他们接受。”
3
二、合同条款
• 合同谈判的原则：
早接触→拖延战术
4
二、合同条款
1. 主要条款： 2. 新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费（按门
店收取；老品进新；条码共享） 3. 节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新 4. 月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费（按
比例收取） 5. 新品进场费、老品换新品（一次性进场多，可打包） 6. DM费、TG费（说明）、促销员管理费（按规定交纳，
14
技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则
的公平方式。 4. 己方永远不要先折中： 5. 以软弱的方式采取折中主义，往往容易受到那些采取强硬立
场的人的伤害。如果强硬者坚持要求对方让步，并进行威胁， 而这时软弱者却极力避免冲突，力求达成协议，那么，这样 的谈判较量就会倒向强硬者一边，这种类型的谈判，很可能 达成协议，但不一定是一个明智的协议。 2. 分清哪些是己方的问题，哪些是对手的问题。 3. “给我点时间考虑。”如果不能立即有效地回答，可以这样 告诉对方。 4. 灵活变通地处理。
30
技能点： 如何应对对方的刁难
5. 指出对方的谈判策略。 • 记住销售谈判的本质就是让对方感觉他们赢了。如
果己方先提出折中，那么就会把自己的价格放在桌 面上，形成让对方同意己方所提出价格的局面；而 如果让对方折中的话，一则，可以得到更好的价格； 二则，即使没能让对手在折中，最后也可以以本来 的价格来成交。 • 小看板： • 当对手试图让您折中时，您可以说：“听起来还不 错，但我没有权利。您给个价格，我回去同我们的 人商量一下，看看能否让他们接受。”
3
二、合同条款
• 合同谈判的原则：
早接触→拖延战术
4
二、合同条款
1. 主要条款： 2. 新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费（按门
店收取；老品进新；条码共享） 3. 节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新 4. 月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费（按
比例收取） 5. 新品进场费、老品换新品（一次性进场多，可打包） 6. DM费、TG费（说明）、促销员管理费（按规定交纳，
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技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则
某超市KA系统谈判培训课件(PPT 60页)
超市采购培训要点
4、随时使用口号：你能做得更好！
超市采购培训要点
5、时时保持最低价的记录，并不断要求 的更多，直到销售人员停止提供折扣。
超市采购培训要点
6、永远把自己作为某人的下级，而认为 销售人员始终有一个上级，这个上级总 是有可能提供额外的折扣。
超市采购培训要点
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到 休息室去打电话并获得批准，可以认为 他所做的让步是轻易得到的，进一步提 要求。
超市采购培训要点
28、永远记住：你卖而我买，但我不总 买我卖的。
超市采购培训要点
29、在一个伟大的商标背后，你可以发 现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销 售人员。
与超市谈判的诀窍
3、了解谈判者的情况，包括他的个人背 景、爱好、工作任务、目前上司和同事 对他的评价等等。有时候一个很不起眼 的内部消息也会影响整个谈判的进程。
与超市谈判的诀窍
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不 好的日子。要学会收集情报及察言观色。 如果对方昨天发奖金，那么今天一定是 个谈判的好日子。
超市采购培训要点
20、注意我们要求的折扣可以有其他名 称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、 插入广告、补偿物、促销、上市、上架 费、节庆、年庆、国际年庆等等。
超市采购培训要点
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕 的。
超市采购培训要点
22、假如销售人员说他需要花很长时间 才能给你答案，就是说你已经和其竞争 对手快谈妥交易了。
与超市谈判的诀窍
4、学一点“推拿”的功夫
与超市谈判的诀窍
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上 司”，和对方说：“这个条件有点棘手，非经 我们公司领导批准不可”。在得到允许之后， 出去溜达一圈或真的去打个电话给上司（并约 定对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃 地说：“他们在考虑，估计是不行。”过了15 分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢， 明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件 我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
现代KA渠道管理及合同谈判技巧培训讲座pptx
KA渠道合同谈判的技巧和策略
充分准备
灵活运用谈判Leabharlann 巧在谈判前要充分了解对方的情况，包括需求 和底线，制定好谈判策略和方案。
在谈判过程中要灵活运用各种谈判技巧，如 虚张声势、转移视线、软硬兼施等，以达成 自己的谈判目标。
强调自身优势
关注细节
在谈判过程中要充分强调自身优势，如产品 质量、品牌影响力、市场占有率等，以增加 对方对你的信任和认可。
在谈判过程中要关注细节，对于每一个条款 和条件都要认真思考和讨论，避免出现漏洞 和风险。
KA渠道合同谈判的风险和应对措施
法律风险
01
在谈判过程中要关注法律风险，对于合同中的每一个条款都要
认真审查和修改，确保符合法律规定和自身利益。
财务风险
02
在谈判过程中要关注财务风险，对于对方的财务状况和支付能
力要进行充分了解和评估，避免出现财务风险。
KA渠道的盈利模式和运营策略
盈利模式
1. 佣金制：向渠道成员提供佣金，以激励 其销售指定产品或服务。2. 返利制：根据 销售业绩给予渠道成员一定的返利，以鼓 励其销售指定产品或服务。3. 联合经营： 与渠道成员共同投资经营产品或服务，共 享利润和风险。
运营策略
1. 强化品牌建设：通过品牌宣传和市场推 广，提高品牌知名度和美誉度。2. 提供专 业支持：为渠道成员提供专业的产品知识 、销售技巧和市场分析等方面的支持。3. 持续改进和创新：不断改进产品和服务， 创新渠道模式和营销方式，以满足市场需 求和竞争变化。
05
总结与展望
本次培训内容的总结与回顾
现代KA渠道管理的基本概念与重要性
KA渠道管理的核心流程与关键要素
KA渠道的优化策略与激励机制
KA管理谈判的技巧 126页PPT
第三种情况
你需要为客户建立他的想法及需求.
• 客户认识不到问题。
– 销售代表为客户指出问题, 自然能够为客户建立改 变现状的愿望. 客户往往认识不到自身存在的问题, 或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响. 一 个典型的例子是零售商通常注意不到缺少分销或脱 销对其商店销售的影响。 而销售代表通过计算指出 了这一问题的严重性, 从而使零售商在概念的层面 上认识到了分销和及时补货的重要性, 销售的环境 便产生了。
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
销售过程
谈判
处理异议
利益销售
Strategy
Preparation Understanding
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
Selling
Handling
销售目标 销售策略 行动策略
客户对方案有兴趣，Biblioteka No但暂时无法达成一致
Yes
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
你的想法恰恰同客户的需求相一致 (这常常是良好的客户渗透的结果).
• 这样你可以进一步裁剪你的销售介绍和 想法以进一步满足客户的需要. 接下来你 要做的是通过明确客户的需要来进行你 的销售介绍.
二. 了解需求
第二种情况
你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法或 需要。
• 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况 先问自己: 如果我是这个客户我会怎样想? 会 有什么样的要求? 然后按照你的想法来准备销 售介绍. 但是请牢记: 千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法和需要, 因为你实际上并 不知道，你必须以判断客户的需要作为销售介 绍的开始。
大家不断地将生意目标与销售支持融 合在一起; 双方在不同级别, 不同职能部门间有着 广泛地沟通; 双方经常性地交流有关生意信息; 双方会给对方承诺, 并实现诺言;
你需要为客户建立他的想法及需求.
• 客户认识不到问题。
– 销售代表为客户指出问题, 自然能够为客户建立改 变现状的愿望. 客户往往认识不到自身存在的问题, 或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响. 一 个典型的例子是零售商通常注意不到缺少分销或脱 销对其商店销售的影响。 而销售代表通过计算指出 了这一问题的严重性, 从而使零售商在概念的层面 上认识到了分销和及时补货的重要性, 销售的环境 便产生了。
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
销售过程
谈判
处理异议
利益销售
Strategy
Preparation Understanding
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
Selling
Handling
销售目标 销售策略 行动策略
客户对方案有兴趣，Biblioteka No但暂时无法达成一致
Yes
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
你的想法恰恰同客户的需求相一致 (这常常是良好的客户渗透的结果).
• 这样你可以进一步裁剪你的销售介绍和 想法以进一步满足客户的需要. 接下来你 要做的是通过明确客户的需要来进行你 的销售介绍.
二. 了解需求
第二种情况
你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法或 需要。
• 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况 先问自己: 如果我是这个客户我会怎样想? 会 有什么样的要求? 然后按照你的想法来准备销 售介绍. 但是请牢记: 千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法和需要, 因为你实际上并 不知道，你必须以判断客户的需要作为销售介 绍的开始。
大家不断地将生意目标与销售支持融 合在一起; 双方在不同级别, 不同职能部门间有着 广泛地沟通; 双方经常性地交流有关生意信息; 双方会给对方承诺, 并实现诺言;