KA卖场管理和合同谈判技巧
KA业务员谈判技巧
广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品就这样不温不火，市场销量也不见增长。
而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。
我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。
警惕商超巡场的误区主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。
为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。
我认为，提高ka代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。
主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。
当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。
找准商超巡场的要点条码主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。
比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。
我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。
KA操作专业知识(合同谈判)
KA管理谈判的技巧 126页PPT文档
目的
• KA业务谈判技巧
• 零售客户业务谈判概述
课
程
• 了解你的零售客户
目
• 从“销售”到“谈判”
标
• 零售业务谈判
第一章 零售客户业务谈判
什么是谈判 ？
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程， 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商 双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交 换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的 分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 － 列明分歧事项 － 分析分歧原因 － 预估双方底线
No 寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
说服客户 达成协议
解决经确认的、可转化的问题
G.U.N.S.
问候、开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（Greeting) 了解与试探 （Understanding&Probing）
方法上 • 清晰的交流逻辑; • 专业的交流与展示技巧； • 了解谈判的完整流程; • 综合数据分析能力； • 充分的准备工作；
了解你的零售客户
零售企业主要部门
进入KA渠道的5招谈判技巧
进入KA渠道的5招谈判技巧在与卖场谈判中，知己知彼，方能百战不殆。
关于商超的谈判问题，卖场谈判人员接受培训的17条技巧，应该引起谈判人员的重视。
永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员提条件，这将为我们提供一个更好的机会。
永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
一个销售人员轻易接受条件或到休息室去打电话并获得批准时，可以认为他所做的让步是轻而易举的，并进一步提要求。
别忘记对每个摆放的销售人员，应尽可能了解其性格和要求。
你能做得更好。
时时保持最低价的记录，并不断要求更多，知道销售人员停止提供折扣。
要装得大智若愚，在对方没有提出异议之前不要让步，当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的，销售人员总会等待采购人员来提要求。
不断重复反对意见，即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会相信。
别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
随时要求销售人员参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。
要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应该花时间无条件的与销售人员打交道。
毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的。
加入竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。
每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员“你在那里做了什么”，并要求同样的条件。
永远记住：你卖而我买，但我不总买你卖的。
在谈判中用要求不可能的事来烦扰销售人员，例如通过延长协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售代替他的位置，威胁会撤掉它的产品，你将减少它的产品陈列位置，不要给他时间来决定。
注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆等。
不论销售人员年老或者年轻都不必担心，他们很容易让步，年长者认为他知道一切，年轻者没有经验。
KA年度合同谈判应对技巧
K A年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。
与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA 谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
KA经理的六大谈判技巧
KA经理的六大谈判技巧作为KA经理，要想顺利开展终端工作，首先考虑在一定客情基础上(保障彼此间谈话的相对平等性)，站在连锁卖场经营者的角度，从连锁利润角度进行可行性沟通。
其次，充分了解连锁谈判代表的谈判原则，以此找出应对措施。
这里，有几种具有代表性的谈判技巧可供双方参考：1.谈判感染力要求。
连锁谈判人员要向供应商充分展示本连锁企业在行业或区域市场的重要地位和影响力，表述连锁品类管理的成功案例和销售能力，以及连锁人力及财力资源的投入状况，通过言谈举止表达信心和决心，提升谈判的可信度。
2.谈判条件要高起点。
连锁谈判人员提出合作的条件起点要高，给自己留有回旋的余地。
在经过让步以后，连锁所处的地位一定比低起点好得多。
3.谈判条件不要轻易动摇，各个击破。
条件不要迅速动摇，确定一个立场以后就要明确表示不会再让步。
设法说服其中一个代表接纳我们的建议，其职务越高越好，借此帮助说服其他代表的配合。
4.权利有限，中断谈判。
当在某些条款谈判沟通有异议时，不要轻易放弃，在表达出诚心谈判的前提下，可以用自己权利有限需要上报公司领导决策层讨论，或让企业代表再考虑考虑等理由中断谈判，以赢得时间分析重点、汇报上级或重新理顺思路。
5.善于倾听，出其不意。
谈判时强调坐在那里听着，脸上不要有任何表情，注意面无表情、沉着应对，不要用感情色彩的词汇回答你的对方代表，不要回应对方代表的压力。
需要锻炼自身的耐心，如果时间掌握在你的手里，你可以延长谈判时间，提高胜算。
对方代表的时间越少，接受你条件的压力就越大。
6.权威榜样，制造竞争。
在工商合作中设法找一个威望较高、受行业尊重的合作厂商进行战略合作和支持，并以此标准提高谈判合作筹码，制造压力。
同时，有意识地让互为竞争的企业代表间进行讨价还价。
与KA连锁代表谈判并达成不同层次的战略性合作，是目前许多企业工作中非常重要的内容。
随着我国区域市场连锁药店集中度和规模化的不断提升，KA连锁的合作就显得更加重要。
KA年度合同谈判应对技巧培训
K A年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。
与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
KA谈判及门店管理
KA业务的特点
二、KA渠道管理原则
利润至上
销售利润率结构：
销售 利润率
经营 利润
除
销售 收入
销售 收入
减
商品销 收成本
产品销量
乘
销售价格
减
贸易折扣
原材料 生产制造成本
销售费用 管理费用
折旧 利息
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KA业务的特点
二、KA渠道管理原则
利润至上
总营业额 毛利
总投入 固定费用 变动费用 促销支持 配送费用
KA业务的特点
三、KA渠道管理的内容
业务发展策略与计划
制造商/供应商
行销组合 • 商品 需求 • 渠道 便利 • 价格 成本 • 促销 沟通 关切事项 • 品牌 • 占有率 • 进店品项 • 价格
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现代化渠道/连锁店
行销组合 •铺面表征 •集客能力 •陈列动线 •直接价值 关切事项 •总销售量 •商品回转 •商品结构 •来客数/客单价 •客户结构
• 而另一个不良后果是高一级管理者对非直接管辖之部属的工作的不了解，就难以对费用的报支有正 确的评价。
• 费用审核没有明确的标准，必然使得执行有宽严不统一的情况，特别像交通费和招待费，甚至很大 程度上受负责人心情和与其关系远近而左右，这对员工的士气往往会有很大的打击，不患寡而患不 均，导致怨仇和不满。
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目录
一
简要了解KA业务的特点
二
KA渠道合作策略
三
KA门店管理提升
四
KA终端促销管理
五
KA业务团队管理
六
战略伙伴关系研讨
易道营销学院
KA渠道合作策略
一、KA业务谈判常遇到的情景