保险生活化
拒绝处理和如何拒绝
B
你同学兴致冲冲的来到你家，噼里啪啦的讲了一通，你也听得热火朝天。
C
忽然，你家老奶奶从炕上下来，神神秘秘的跟你说了句：他娘，你过来趟。
拒绝的来源—换位思考
一天，你家来了一个业务员，跟你推销保险，谈了理念，你也认同；讲了产品，你也觉得不错。
但是你知道，这个业务员下过车间吃不了苦不干了；干过直销，时间不长也不干了；曾经也干过传销。。。
拒绝的来源—换位思考
有一天一个好长时间没见过面的远房亲戚忽然来到你家，带着一箱牛奶。说公司有个好的产品给你介绍介绍，你是存10000还是存5000？现在存还有一套人民币。
有一天一个你的朋友说他在保险公司，现在有款好的产品给你讲了，你也觉得不错，说考虑考虑，当你考虑好了准备买了，这位保险公司的朋友却不来了。
直到你失去了耐心，从别人手里买了一份同样的保险，不巧的是，你的这位朋友又出现了。
拒绝的来源—换位思考
有一天你正在睡意朦胧，迷迷糊糊的在睡觉，忽然有人砰砰砰敲门。
顿时你火冒三丈，开门一看，是一个保险公司的业务员来推销保险。
拒绝的来源—换位思考
当你听了业务员的讲解，觉得确实有必要买份保险，而且这个产品也不错。
02
03
拒绝的来源—换位思考
有一天，你的一个不错的朋友来给你设计了一份保险计划书，并针对你的家庭详细的进行了讲解，你听了觉得很不错。
01
这时候你的邻居也在，他听了之后说，原来他也买过保险，买的时候说的真好，真到理赔了就不见人了。
02
你一听，害怕了，犹豫了。
03
拒绝的来源—换位思考
A
当你得知你的老同学干保险，而且你家孩子正好没有保险，你跟你的同学说你来给我讲讲？
02
这天，保险公司的业务员来到你家，他觉得你家经济不好，没设计高了，讲了个3000的健康人生。
陈明---著保险人生一书; 中截取的一段话;
陈明---著保险人生一书；中截取的一段话；保险公司开设激励方案；3月开始到9月达到50万就可以去泰国、香港旅游。
“是吗？”杨志峰两眼放光，兴奋异常,去香港是他梦寐以求愿望，想不到会有这样的机会，立即答应一定努力争取去。
但他犹豫了一下又问道：“可那里找那么多客户和保费啊？”“除了找你的亲戚、朋友、同事，”他拉杨志峰走到窗前：“还有，你看到满大街的人了吗？你看到办公楼、住宅楼吗？里面都是你的客户，中国最不缺的就是人。
你每天“扫楼”，从最上层到最下层，几个月下来你就是公司最优秀的业务员了。
保险营销是个新事物，人们接受要有一个过程，要多跑几次才行。
等你的鞋磨破几双，你的业绩就上来了。
王玫就是你的目标，争取超越她。
”他停顿了一下，把话题引到今天要谈的地方：“过几天公司要开个启动大会，你在会上做个表态发言，好吗？”看杨志峰有些犹豫，刘建伟心说：“你只有大胆的把愿望说出去才有可能努力实现，否则你不会全力以赴去做的。
当那么多人的承诺会给你打拼的动力，何况，公司重要领导、省公司精英都来，是你展示自己的好机会啊！”“好”，杨志峰一口就答应了。
但他有一个小小的担心：单位还不知道我做保险，万一让人知道了我不专心工作可怎么办？但只是一闪念，管他呢，车到山前必有路。
大不了来保险公司做。
这是刚刚开始的事业，未来机会很多。
刘建伟满意地拍了拍他的肩：‘‘公司会要求领导干部带头办保险，你可以找分管的赵总和其他领导，快去吧，加油，香港见！”随后，刘建伟又与了王玫谈了他的计划,王玫的大单自今无人超越，她的吃苦精神和韧劲让刘建伟很欣赏。
现在她借10万保费的东风，开始鼓足勇气发起进攻了，刘建伟对她也寄予厚望。
“春雷行动”营销启动员大会如期召开。
会议开的很成功。
省公司几亇营销员一亮相就把大家震了。
个个西装革履，人人信心十足，演讲器宇轩昂。
省公司比近城市公司早开展工作半年，目前已步入正规，省公司营销部派了分部经理、业务主任、讲师前来助阵。
省公司的分部经理讲述了自已如何走上营销之路，怎样做出了突出的业绩，她创下一天签单10份的记录，一个月天天出单不间断，签了30份保单的奇迹也由她创造。
保险公司业务人员如何随缘搜集客户名单
数据展示
入司前准客户数 10
保单件数 58
现有准客户数
随缘客户占比
350
75%
随缘客户保单件数占比 随缘客户保费占比
65%
61%
职业背景：家庭主妇 入司时间：2014年4月
数据来源于部门数据分析（2014年至今）
第5页
保险营销生涯成功的黄金规律 90%
第6页
准主顾名单收集的衡量标准
现在拥有50个准客户名单
第 14 页
随缘面见---注意事项
➢外在形象 ➢大胆开口 ➢借口适当
第 15 页
• 选择自己易接近的人 • 用共同话题拉近距离 • 获取系方式等信息
16
第 16 页
课堂演练
第 17 页
每月60个名单 假设1/10的人可以谈到保险 根据10：5：3：1法则
第 18 页
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如何把随缘名单 转化为有效名单呢？
OR
随时保有50个准客户名单
会有什么区别呢？
第7页
现在拥有50个 准客户名单
随时保有50个 准客户名单
代表过往的人生经历和积累， 让你短期内获得生存！
体现你名单收集的技能，为你 的长期发展奠定基础！
第8页
目录
01 随缘收集客户名单的定义及数据分析 02 随缘收集客户名单的方法和要点
第9页
随缘面见---基本步骤
第 12 页
随缘面见---场景展示
场景三：孩子兴趣班家长 描述：孩子在一起上兴趣班，愿意交流 的家长 话术：你有急事啊，那你先去吧，等孩 子下课了我给你打电话，你的号码给我 留一下。
第 13 页
随缘面见---场景展示
场景四：消费场所的服务员 描述：餐饮店店长、服装店老板等 话术：1、店长，你们餐厅的服务真不错 ，留个电话给我，下次我直接打电话给 你订包厢？ 2、老板、你店里的衣服款式挺多的，我 留个电话给你，有新款时麻烦你打电话 给我。我拨你手机号码吧，您可以直接 保存我的号码。（间接获得对方电话）
成功销售要三讲
展示的过程（保险、自己、
感动和感染的过程（保险的
公司）
签单是
意义）
人性化、生活化、简单化 四个相信：
相信保险 相信行业 相信公司 相信自己
第一讲：讲保险
我为什么买保险？ ——
（介绍什么是保险，越真实、
真挚越好）
讲保险的几个角度
保险是尊严
保险是责任
保险是雨伞、备胎
Βιβλιοθήκη 保险与慈善轻轻松松做保险
我为什么选择太平洋人寿？—— （介绍公司，突出公司优势）
讲公司的几个角度
讲历史（辉煌二十年）
讲股东（国企加外资，专业、实力）
讲营销基本法（行业内最具吸引力）
讲培训优势（行业内先进的培训体系）
讲荣誉体系（蓝鲸协会、百万俱乐部）
讲收入
讲“三讲”的技巧
和客户正式面谈，介绍产品之前 只讲三讲 通俗易懂
独特视角
人人会讲
客户几乎没有拒绝， 觉得不买保险对不起自己和家人。
三讲
“三讲”的动作
新人一入司，就给新人展业夹，让
新人自己先认同，然后让新人背诵， 会讲 利用二早、夕会做培训 组员拜访客户时，用手机录音或陪 同拜访，发现有讲的不好的，继续 背。即使照着念也好。
固定的模式与内容 高效率的沟通“三讲” 帮助新人定着、留存
名人话保险
健康话保险
我讲保险的方式 我以前从事的是####行业，四二 一的家庭结构，上有老下有小， 为自己和家人买保险是一种责任。
（善用短信）其实很简单，保险就是
钱，它是小钱换大钱(如意外368元=25 万)，保费换保额(368是保费25万是保 额)，它主要解决人生三件事：大事、 小事、无事，所谓大事-就是身故、伤 残、重疾；小事-就是虫叮蚊咬、发烧 感冒；无事-就是养老、储蓄、投资理 财。就看您最关注那件事了？
人寿保险10大误区
人寿保险10大误区①保险就是一种投资“投资保险，安全而且高回报”，这种话多半是带有销售误导的诳语。
从字面上即可知，保险的基本功能在于“保”，它的“高回报”不是说能让您短期获得高额投资收益，而是指当您遇到风险时，保险可以为您提供高额的经济补偿。
因此，应该正确认识不同理财渠道的功能区别:储蓄找银行、投资找政局按公司，而保险的根本作用是——保障。
回首十几年来中国商业保险发展历史，一个关键词始终困扰着行业——“销售误导”。
它最早起于重大疾病保险，盛于投资理财型保险，而在投连险上达到巅峰，人们如今误认为保险是一种投资渠道，也是“销售误导”背后鼓动的结果。
所谓本金安全、终身保障、无需缴纳所得税的红利返还等等，“保险”这把伞一时间被牛市季风吹上了天，投资者全都兴奋地看着他的去向，却忘记了天也有下雨的时候。
重新认识保险的根本保障功能，让它成为一把抵御风险的伞，分担每个人未来生活中那些无法预知的风险，才是明智之选。
②我现在年轻，身体健康，不需要保险一生中，每个人都在为两个我工作，“健康”的我为“有病”的我工作，“年轻”的我为“年老”的我工作，“得意”的我为“失意”的我工作。
如果您是一位有责任、对未来进行过悉心规划的人，您务必尽早购买一份适合自己的保险。
要知道只有年轻健康，保险公司才会接受您的投保。
年轻人投保不仅能降低缴纳的费用，还可以在此后漫长的岁月里充分收获保障与回报。
③风险太偶然，轮不到我我们每个人都活在变化中，所以变故一定会发生。
年老、疾病、意外、残疾，我们无法对生活做出预测，生与死的概率对每个人都是50%。
当我们感慨世事无常生死由命的时候，不应该吧自己置身事外，而应该想一想如此的遭遇会给自己和亲人造成多大的伤害。
因此。
您无论买不买保险，您都应该拥有“保险”。
④我经济负担重，有钱还要去投资，没有闲钱买保险保险不是奢侈品而是必需品。
假设有两个杯子，一个叫银行，一个叫保险。
假若您在银行的被子里每年放4000元，再保险的杯子里也放4000元，20年后，银行杯子的水位可能是10万元，而保险公司的杯子可能只有9.6万元或10万元。
营销葵花宝典
突破性的人寿保险销售系统多见客户，致胜之道一、内容介绍1．面对事实，了解我们的工作岗位。
●您是否是一位快乐或不快乐的营销员？●赚钱不难，难的是什么？●什么因素决定您的失败？在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。
导致营销员失败的主要原因是没有多见客户。
2．概念明确，基础稳固。
●明确就是力量；●彻底认清所有的概念；●打好事业基础。
何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）3．把所有的目标化为理想。
●天下只怕有心人；●了解和应用宇宙的无限力量；●实现目标的四大要诀。
4．发掘你意料不到的市场。
●拥有您想象中更多的名单；●列出三百个名字；●名字就是金钱。
5．有效的电话沟通技巧。
●误用电话的危险性；●通过秘书这一关；●电话沟通的内容和技巧；●如何决定约会的内容和地点。
6．无侵略性且具启发性的面谈方式。
世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。
这是因为我们不懂得启发性的面谈方式。
●发挥双向沟通作用；●您该问些什么？●谈笑用兵，销售保单于无形之间；●如何确定准保户的需求预算。
7．对症下药，达致成交。
最高层次的“卖药”，就是医生的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。
●把握仅此一次的机会；●运用五个成交保单的作用；●对症下药，满足准保户的需求；●见好就收。
8．了解身体语言。
●您应留意的身体语言；●身体语言所传达的信息；●抓住采取行动的时刻。
9．克服异议。
●异议的真正动机；●听而不闻、视而不见；●避重就轻、连消带打。
10．采取有效的行动。
●工欲善其事，必先利其器；●快速、简易、准确填写表格的方法；●收取保费的妙方。
11．增强信心，多见客户。
●克服恐惧；●培养无私、高尚和积极的心态；●养成多见客户的习惯。
有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。
来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。
陌拜寿险技巧
陌拜销售难吗？ 陌拜销售难吗？
造“汽车”难吗？ 汽车”难吗？
全世界会造汽车 的厂家屈指可数！ 的厂家屈指可数！
造“汽车零件”难吗？ 汽车零件”难吗？
全世界会制造汽车零件的厂 家无数！ 家无数！一般的机械制造厂 都能加工！ 都能加工！
专业陌拜行销原理
将复杂的目标 分解成一个个 简单的目标和 步骤， 步骤，从而有 效降低拜访难 度和销售难度。 度和销售难度。
陌生拜访实战要点
• 避免以“产品” 避免以“产品” 为中心， 为中心，而以 客户需求” “客户需求” 为导向， 为导向，让客 户来买， 户来买，注意 “推、拉”相 互结合！ 互结合！ • 推销生活化， 推销生活化， 不露痕迹； 不露痕迹；
案例： 案例：顾晓慧陌拜分享
通过给小孩 买衣服， 买衣服，逐步 和童装店老板 熟悉， 熟悉，建立关 最后签单。 系，最后签单。
寻找你更多、 寻找你更多、更好的奶酪……
陌拜寿险行销
前
言
你是否正在遇到寿险瓶颈： 你是否正在遇到寿险瓶颈：
1.市场空间越来越狭小！ 市场空间越来越狭小！ 2.准客户越来越难找！ 准客户越来越难找！ 3.业务越来越难做！ 业务越来越难做！
2002中国保险业高速增长： 2002中国保险“是” 不断让对方说“ 不断让对方说 或“对”，创造对 你表示肯定的交谈 环境和氛围； 环境和氛围； •多提问，尽量让对 多提问， 多提问 方多讲，少谈保险； 方多讲，少谈保险； •推心置腹 推心置腹——交朋 交朋 推心置腹 友，朋友会为你两 肋插刀； 肋插刀；
诚信：让她得到客户信任——记平安人寿上海分公司褚珏
很多客户 。徐先生从对保 险不认 可 。 到认可 ， 到接纳， 到成为客户 ， 后来又成为保险代理人朋友 ， 再主动为保
朋友 ， 谈笑 之 间 ， 单也 就做 成 了 。她 经 常和 客户 保 ” 打 电话 、 天 。 渐地 互 相 关 系 密切 了 ， 务 量 自 聊 渐 业
诚 信 ： 她 得 到客 户 信 任 让
一
记 平 安 人 寿 上 海 分 公 司褚 珏
褚珏 ， 平安保险公 司 的业 务主任 。一个 偶然 的 机会 ， 她加盟 了平安 。在平安 的这十三年 里 。 珏经 褚
历 了许多 风风雨雨 ， 学会 了坚持 、 自信 、 敬业和不 断
挑 战 自我 。
然 也增 加 了 。
险代理人介绍客户 ， 多大的转变啊 ！ 这是
金 巍 的每一 个 客 户 几 乎 都 成 了 她 的朋 友 ， 客 户 有什 么 困难或 者需 要 帮忙 ， 都愿 意 找她 ， 而她 也
乐 意帮 忙 。
平 时 。 巍 刻 苦 钻 研 保 险 知 识 ， 究 公 司 的 每 金 研
有一次 ， 一名 医生 在 褚珏 这 里投 了一 份保 单 。 过 了一段 时间， 医生想为大女儿买 份保单 ， 但大 女婿 徐先生对保险很抵触 。医生决定让褚 珏上门做其 女 婿 的思想工 作 。当褚 珏上 门后 ， 先生 到书房 拿 出 徐
金 巍
一
大摞保单 。 已经有七 位平 安 的业 务员来谈 过 ， 说 并
人生 经验 的积 累 。
在 帮助别 人 的 同 时 ， 就 自己。这 就 是 她 从 成 事１ ２年保 险 代理 人工 作 的人生 感悟 。
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保险生活化的几个类比
作者：王辰
1、保险是雨伞，是感冒药、是备用胎：宁可没用，不能不备；无事时做有
事的准备。
2、保险是足球队的替补：当主力（被保险人）伤残时可以帮助他完成既定
的任务和目标。
3、保险是电脑领域的的备份、防火墙、杀毒软件：之所以备份，是因为材
料重要；之所以有杀毒软件，是因为有感染病毒的可能；备份不能在一台计算机
上。
4、保险是建筑领域的消防系统（消防楼梯、消火栓、烟感器和喷洒头等）：
必须付出成本，几乎不被使用，但涉及生命安全，必须做好准备。
5、保险是保障岁岁有余钱：农民的愿望是岁岁有余粮，保险是让我们遭受
灾难时家里可以连续几年有余钱。
6、保险是刹车：有车是为了快速交通，但刹车是为了遭遇红灯或者紧急状
况时可以停住，停是为了走得更远。
7、保险是保险丝：电路畅通，才能保证电器运转正常，但如果超载，要让
电路熔断，才不会烧毁电器设备。保险丝就是要在关键时刻牺牲的，保险就是为
了保全未来的做的准备。
8、保险是代课老师：老师生病了，课得有人上，不然就得放羊。代课老师
就是老师的保险和备份。副校长是校长的备份，教导主任是副校长的备份，副总
统是总统的备份，保险就是副爸爸，副妈妈，副儿子，副女儿，副老公，副老婆。
副职是为了维护一个组织的正常运转而设，保险是为了保护一个家庭的长久安宁
而准备。
9、保险是养儿防老：养儿子要花钱，要操心，但能不能养老是不一定的。
买保险儿子只花钱，不操心，到什么时候给多少钱是一定的。
10、保险是保证小孩子有肯德基吃的最好方法：一个小朋友喜欢吃肯德基，
他得知道谁给他钱买肯德基，如果给他钱买肯德基的人（爸爸或者妈妈）不在了，
他就没有钱吃肯德基了。所以他要想永远有钱吃肯德基，爸爸妈妈必须买足够的
保险。活着时赚钱满足孩子，万一不幸，保险金保证孩子可以继续得到满足。
11、保险是证券投资中鸡蛋不都放在一个篮子里的理念，即一个人有100
万炒股，一般不会只买一只股票，只投资一个行业。保险是达投资里的一个分散。