营销渠道管理习题与答案教学内容
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
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渠道管理习题及答案完整版.doc《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理习题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（B ）A 消费品B 产业用品C 农产品D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理习题及答案
渠道管理习题及答案《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1、消费者中得耐用消费品、高档消费品等一般选择得分销策略就是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2、直接分销渠道主要用于分销得产品就是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3、由生产者、批发商与零售商纵向整合组成得统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4、属于水平渠道冲突得就是（ D ）A、连锁店总公司与各分店之间得冲突B 某产品得制造商与零售商之间得冲突C 玩具批发商与制造商之间得冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间得冲突5、生产者除了选择与激励渠道成员外，还必须定期评估她们得（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6、特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性得产销一体化D 多分销渠道系统7、企业不通过流通领域得中间环节，采用产销合一得经营方式，直接将商品卖给消费者得就是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8、以下对直接渠道描述不正确得就是（）A 对于用途单一、技术复杂得产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定得人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者与消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者得需求，消费者也不易掌握生产者得产品供应情况与产品得性能特点，生产者难以为消费者提供完善得服务。
9、协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权得中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10、同一层次得得企业为了争夺同一目标得销售而进行得竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适得几家中间商分销其产品。
渠道管理习题及答案,DOC
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（B）A选择性分销B独家分销CACACBCD5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（C）A贷款返还能力B财务状况C绩效D违约赔偿能力6.特许经销属于（）A水平渠道系统B垂直渠道系统C紧密性的产销一体化D多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道BCDAC制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（A）A水平渠道冲突B水平渠道竞争C垂直渠道冲突D渠道系统竞争211、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（B）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（B）。
ACACACAC水平渠道系统D多渠道系统16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（C）进行销售的具体表现。
A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道17、在连锁商店种类中，（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。
A直营连锁B契约连锁C自由加盟连锁D特许加盟连锁18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后4交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫（）A传统渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式24、商品周转率等于（）A平均销售额/库存量B平均销售额/流动比率（C）水平渠道冲突（D）水平渠道竞争28..下列运输方式中，运量最大的方式是（）（A）铁路（B）飞机（C）卡车（D）水运29.专卖店的精髓在于反映了渠道的（）趋势（A）集成化（B）扁平化（C）品牌化（D）伙伴化30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（）。
营销渠道试题与答案
营销渠道管理习题与答案一、单选题：每题只有一个正确答案,每小题1分1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是 BA 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是 AA 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于 BA 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是 DA.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外,还必须定期评估他们的 BA 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于 BA 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是 AA 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D 窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是 DA 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产;B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法;C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量;D 生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务;9.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有 DA 批发商B 运输公司 C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为 BA 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品;这种分销策略是 BA、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括B ;A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为 CA、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是 AA 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D 窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于 BA 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统16、邮购销售,上门推销,前店后厂等形式,都是企业采取 C 进行销售的具体表现;A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道17、在连锁商店种类中, C 是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营;A直营连锁 B契约连锁 C自由加盟连锁D特许加盟连锁18.向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于 AA．零售 B．批发 C．代理 D．直销19、特许经营与连锁经营的特点不同,前者的核心是 C A同一资本所有 B同一标志展示 C特许权的转让 D特色商品转让20、不赊销也不送货,顾客自备车辆去选购物品的批发商是 DA承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D 现购自运批发商21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是 BA后向一体化 B前向一体化 C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是 CA自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作,雀巢以其专门技术开发新咖啡,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售;这种渠道类型叫 CA传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式24、商品周转率等于 CA平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突;这种冲突产生的原因是DA角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D 目标不相容26、订货处理成本与存货占用成本随 B 的不同而改变;A订购点 B订购量 C使用率 D经济批量27. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商,结果造成批发商不合作的现象叫 B A 渠道竞争 B 垂直渠道冲突 C 水平渠道冲突 D 水平渠道竞争 28.. 下列运输方式中,运量最大的方式是 A A 铁路 B 飞机 C 卡车 D 水运 29. 专卖店的精髓在于反映了渠道的 C 趋势 A 集成化 B 扁平化 C 品牌化 D 伙伴化 30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造 C ; A ．时间效用 B ．形式效用 C ．地点效用 D ．占有效用 31. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的 A ; A ．宽度 B ．长度 C ．深度 D ．关联度 32. 生产消费品中的便利品的企业通常采取 A 的策略; A ．密集分销 B ．独家分销 C ．选择分销 D ．直销 33．当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用 A ; A ．长而宽的渠道 B ．短渠道 C ．窄渠道 D ．直接渠道 34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取 A ; A ．直销 B ．广泛分配路线 C ．密集分销 D ．自动售货 35．财务薄弱的企业,一般采用 B 的分销方法; A ．选择分销 B ．佣金制 C ．代理 D ．直销 36．在评估渠道交替方案时,最重要的标准是 B ; A ．控制性 B ．经济性 C ．适应性 D ．可行性 37. 自己进货,取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫 B A 经纪人 B 批发商 C 代理商 D 制造商销售办事处 38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品,这种市场策略是 A A 选择分销 B 独家分销 C 大量分销 D 密集分销 39.在某段时间内,顾客的平均购买数量,叫做 C A 订购点 B 订购量 C 使用率 D 经济批量 40、含有一个销售中介组织的销售取得称 C A 二层渠道 B 零层渠道 C 一层渠道 D 三层渠道 41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫D 策略;A 窄渠道 B 宽渠道 C 长渠道 D 短渠道 42、分销渠道不包括 D A 商人中间商 B 代理中间商 C 生产者和用户 D 供应商 43. B 是批发商最主要的类型 A 经纪人 B 商人批发商 C 代理商 D 制造商销售办事处 44．特许经营作为一种特殊的渠道形式,其特点在于 B A 特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系 B 授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导 C 特许经营是无形资产的无偿转让 D 特许经营的核心是同一资本所有 45、在成本与效益的衡量中,特许经营被认为是一种 B 的流通方式 A 低成本低效益 B 低成本高效益 C 高成本低效益 D 高成本高效益 46、零售商自愿合作销售网络属于 C 分销模式 A 公司式 B 管理式 C 契约式 D 多渠道47、 C 分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起,共同开发新的营销机会;A 传统渠道B 垂直渠道C 水平渠道D 多渠道 48、在选择中间商时, A 是最关键的因素;A 市场覆盖范围B 分销商声誉C 分销商财务状况D 分销商促销能力 49、某公司建立了三条渠道进行分销活动,则该公司的渠道模式属于 D ; A 传统分销渠道模式 B 垂直分销渠道模式 C 水平分销渠道模式 D 多渠道分销渠道模式50．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营B 个以上分店的组织;A11 B12 C13 D14 51、特许经营通过 B 来扩大自己的规模; A 增加自有资金的投入 B 吸收独立的商人加入C 争取银行贷款D 现有规模发展 52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于C A 差异化 B 专业化 C 标准化D 信息化 53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于 D 分销系统; A 管理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式 54、选择 C 分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运,通常以交通枢纽为宜; A 零售 B 特许 C 批发 D 采购 55、分销商评估标准中最重要的是 D A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 56、自愿连锁最早产生于 A A 美国 B 德国 C 英国 D 日本57、文具店的连锁属于 C A 商业连锁 B 饮食业连锁 C 服务业连锁 D 工业连锁58．在评估分销渠道的指标中,最重要的是 A A 经济性标准 B 控制性标准 C 适应性标准 D 灵活性标准59、运用ABC 分析法可以将客户分为三类;其中,B 类客户占累计销售额的 A 左右; A 25% B 20% C 30% D 15%60．契约约束与 B 能促使中间商达到生产者预期的绩效标准; A ．佣金 B ．销售配额 C ．提成 D ．放宽信用条件 二、多选题：下列每题有2个或2个以上答案,错选、漏选、多选均不得分,每题2分1.营销渠道通过创造 ABCD ,完成与产品转移有关的一系列活动;A 形式效用B 所有权效用C 时间效用D 地点效用2. 渠道成员包括 ABD A 生产企业 B 用户 C 物流公司 D 代理商3. 企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是 ACD A 直接渠道 B 直销 C 零级渠道 D 短渠道4.从渠道组织的关系看,渠道系统结构包括 ABCD A 传统渠道结构 B 整合渠道系统 C 垂直渠道系统 D 水平渠道系统5. 对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有 BCD A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为 BCA ．独家代理 B.佣金代理 C.买断代理 D ．多家代理7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 ABD A ．邮购 B 店铺销售 C ．电话订购 D ．上门销售8、在长期的营销实践中,涌现了多种形式的契约式分销系统,主要有 BCD ;A ．以生产商为核心的自愿连锁销售网络B ．以批发商为核心的自愿连锁销售网络C ．零售商自愿合作销售网络D ．特许经营销售网络9．制造商自组销售队伍的原因是 BCD ; A ．与顾客已有广泛接触,拥有广泛顾客群 B ．会全力倾注于公司的产品上 C ．受过较好的训练D ．由于其前途维系于公司的发展,他们表现比较积极 10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述,正确的是 BCA 顾客购买量越大,适合使用较长的渠道 B.顾客购买频度越高,适合使用较长的渠道 C.顾客购买季节性越强,适合使用较长的渠道 D.顾客购买探索度越高,适合使用较长的渠道11．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是 ABD ;A.产品越重,渠道越窄B.产品价值越大,渠道越窄C.产品越是非规格化,渠道越宽D.产品生命越长,渠道越宽12．多渠道组合的主要类型 ABCA ：集中型组合方式B ：选择型组合方式C ：混合型组合方式D ：交叉型组合方式 13．分销渠道评估标准 ABEA ：经济性标准B ：控制性标准C ：规范性标准D ：规模性标准E ：适应性标准14．在现实中,计算代理商销售额的主要方式有 ABD A.以厂商实际收到的货款多少为准 B.以发出订单的订购额为准C.以开出信用证金额大小为准D.以实际运入市场的产品数量为准15．下列行为属于恶性窜货的是 BCD ;A.市场开发初期,企业有意选中流通性强的市场中的经销商,使产品流向空白市场B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货D.经销商销售假冒伪劣产品 三、 判断题F 1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数,因此,使用的分销商越多,渠道效率就越高;F 2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大,则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式;T 3.总代理商必须是独家代理商;T 4. 管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的,而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的;F 5. 在冲突与渠道效率的关系中,所有的冲突都会对渠道产生不利的影响;T 6.窜货也包括良性窜货,并非所有的窜货都应该加以制止;T 7.垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体;F 8.契约式渠道是以产权为纽带,而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为;F 9.管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统,是渠道关系中最紧密的一种;F 10.在连锁经营中,总部与分店之间存在着法律合同关系;T 11.对便利品要采取密集性分销;F 12.在评估渠道方案时,需考虑的因素是经济性; T 13.一个直营连锁系统,只有一个资产所有者即总公司,各分店没有资产所有权;F 14．分销商介入渠道交易能够减少交易次数,因此使用的中间商越多,渠道效率就越高;F 15．随着渠道“扁平化”时代的到来,消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事;F 16．直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售,因此,直销就是直接营销渠道或零渠道;F 17．一般认为：传销是多层次的直销,而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象;T 18．纵向一体化包括前向一体化和后向一体化,公司型渠道是公司前向一体化的结果;T 19．渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面,一般来说,企业目标要服从于顾客目标;F 20．在渠道冲突与渠道效率的关系中,所有的冲突都会对渠道产生不利的影响;T 21,渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标;F 22．关系营销的核心是强调组织之间的关系质量,因此个人关系对组织之间的关系没有影响;F 23．渠道权力与渠道权力的运用是一回事,因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略;T 24．在库存控制中,订货量越大库存成本越大,订货成本越小；订货量越小则库存成本越小,订货成本越大; F 25．产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大,因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式;F 26．中小企业或经营能力不强的企业,其分销模式的直接性、垂直性明显; 四：简答题1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势,主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润;从企业战略管理的角度看,一个企业的竞争优势来源于资源垄断自然资源和政策资源的垄断、成本优势源于规模经济和范围经济和供应链控制优势三大方面;渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面;从市场营销学的角度看,4P都可以充当竞争的手段;产品竞争主要是差异竞争,除资源垄断形成的差异较为长久外,其他原因形成的差异越来越难以持续了;价格优势形成的基础是低成本;低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上,或者由于生产技术提升导致生产成本下降;一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势,那么在封闭的经济环境中,这些优势可能会维持下去,但在开放的经济环境中,受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响,这些优势也可能会被竞争对手所获取;在信息社会里,建立在低成本基础之上的价格优势,已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势,这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击;这样,渠道越来越重要了;2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别;商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理商流物流主体生产与消费的人分离时空分离功能所有权形式、时空内容订货、合同、计价、结算运输、仓储3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些1．企业渠道现状分析企业渠道现状分析主要有以下几个方面：弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度;了解外界环境宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素对营销渠道结构的影响;通过对企业过去和现在营销渠道的分析,了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因;2．竞争者渠道状况分析竞争者渠道状况,即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等;具体列出这些资料,以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略;3．消费者特点消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素,这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述;1消费者数量;不论是消费品市场,还是工业品市场,消费者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素;消费者数量多,对于有限的企业分销能力来说,要满足消费者的需求存在相当大的困难,因此,企业可以考虑使用中间商;相反,当消费者数量比较少时,则可以考虑直接销售;2消费者集中度;即消费者在地理空间上的分布密度,也称为人口的地区密度;市场比较集中时,可以进行直接销售；反之,市场分散时,则需要采用中间商进行销售; 3购买行为;购买行为体现在很多方面,比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等;以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则：4．产品特点产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响;以下是渠道结构设计时,经常要考虑的产品特征及其决策原则：5．企业因素6．中间商因素4. 渠道权力的含义及其来源;渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力;渠道权力的本质是一种潜在的影响力;渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力;实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件;5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能分销渠道功能主要包括：调研;收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息;寻求;解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾,寻找潜在顾客,为不同细分市场客户提供便利的营销服务;分类;协调专业化厂商产品服务单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾,按买方要求整理供应品;如按产品相关性分类组合,分级分等,改变包装大小等;促销;传递与供应品相关的各类信息,与顾客充分沟通并吸引顾客;洽谈;在供、销双方达成产品价格和其他条件的协议后,实现所有权或持有权转移;物流;组织供应品的运输和储存,保证正常供货;财务;融资、收付货款,将信用延伸至消费者;风险;在执行分销任务过程中承担相关风险;这些功能体现为所有权、时间、空间、信息四大效应;6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件1中间商的市场范围2中间商的产品知识3中间商的地理区位优势4中间商的产品政策5中间商的财务状况及管理水平7.试述间接渠道和直接渠道模式的优势和劣势;间接分销渠道模式具有以下长处：1简化交易;在间接分销渠道模式中,由于有了中间商,生产商不用花大量的人力物力和财力去和众多的消费者直接打交道;尤其是在潜在顾客数量多、分布面广的情况下,采用间接分销渠道模式的生产商不必直接面对最终潜在顾客,他们只要与若干个中间商进行交易,这样就简化了交易过程,并且可借助中间商的力量扩大市场占有率,取得更好的分销效率;2优质服务;多数中间商拥有丰富的营销经验和较完备的服务设施,可以更好地为商品提供展示、介绍、打理包装、送货上门以及其他辅助加工服务;中间商直接与潜在顾客交往,比较了解市场,能有效地将信息传达给消费者和反馈给企业;间接分销模式也有利于发挥各渠道成员集配、存储、扩散产品、融通资金的职能,有效调节产销关系;解决商品供求间数量、品种、时间间隔等方面的矛盾,加速商品的合理分流;3分担风险;间接分销渠道模式在生产商和有关中间商之间建立起一种共享的利益关系,即生产商与中间商要么共享将商品变为货币后的利润,要么共同承担商品未能变成货币的风险;间接分销渠道模式的短处是：1中间商的出现,增加了销售环节,首先增加了谈判以及交易费用；其次增加了信息沟通渠道的长度,有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题;2对于那些技术性强、要求较高专业服务的产品如机械设备类产品,中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题;3由于中间商要追逐自身利益,可能不顾企业的分销政策而自行其是;因此造成间接分销渠道的运行效率低下,且生产商无法施加有效控制;为了借用间接分销渠道模式的长处,同时又要避开其短处,—些企业将销售与服务分开,分别交由两类专业中间商去完成；或者将销售交给中间商去做,而企业组建专业的销售服务队伍,为顾客提供专业服务;直接渠道的长处正好弥补间接分销渠道的短处,其短处正是间接分销渠道的长处;8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突渠道冲突conf1icts in channe1就是指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在损害、威胁其利益,或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动,从而引发的在他们之间的争执、敌对和报复行为;简而言之,渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会,采取有损于另一个或几个成员利益的敌意行为的情况都可以认为是渠道冲突;因此,当一个渠道成员需要跨越的障碍是另一个渠道成员而不是市场时,该成员就面临渠道冲突;发生在渠道关系中的冲突,可以按照以下四种标准进行分类;1. 按照渠道成员的关系类型,可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突;2. 按其产生的原因,可把冲突划分为竞争性冲突和非竞争性冲突;3. 按照其显现程度,可把冲突划分为潜在冲突和现实冲突;4. 按其性质,可以把冲突划分为功能性冲突和病态性冲突;10. 经过一学期的学习,你怎样理解营销渠道管理的理论体系或内容结构基础篇----设计篇------管理篇-----绩效篇-----扩展篇11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要近年来分销渠道越来越受到重视的原因至少有以下五点：第一,企业获得持久的竞争优势更加困难;现在的企业越来越难以通过产品、价格和促销方面的策略获得让竞争者难以模仿或跟进的竞争优势;产品方面,随着技术快速地从一个公司转移到另一个公司,竞争者越来越容易获得新产品的技术；价格方面,全球生产和销售使得每个企业都能把成本降到底线,谁都没有比他人更大的降价空间；促销方面,众多企业通过各种途径发布的广告和促销信息的数量已经超过顾客所能清晰记忆和准确区分的程度;在这样的困难境地,企业就要转向开发渠道战略以获取新的竞争优势;由于分销渠道战略具有长期特性,通常会存在一个组织结构来保持其生命力,而且渠道生命力建立在关系和人员的基础上,所以,一个企业的分销渠道战略难以被竞争对手快速模仿;第二,分销商特别是零售商的权利在快速增长;过渠道成员关系传统渠道模式垂直渠道模式水平渠道模式所有权式刚性契约式柔性管理式柔性以批发商为核心的自愿连锁零售商自愿合特许经营销售网络。
营销渠道管理理论与实务习题集
营销渠道管理理论与实务习题集《营销渠道管理——理论与实务》习题集第⼀章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点⼀般是指（）。
A.⽣产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在⼴义渠道的定义中包含⽽不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.⽣产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银⾏（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.⽣产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的⼴告传播⼯作，该媒体公司履⾏的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核⼼的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了⽣产和消费之间的差异和⽭盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）⼴义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作⽤的企业和个⼈，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的⽬标凝聚在⼀起，不存在⽭盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进⾏合理分配并全部得以执⾏，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执⾏者⼀旦确定就不可以改变。
营销渠道试题与答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1。
消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2。
直接分销渠道主要用于分销的产品是（ A )A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4。
属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外,还必须定期评估他们的（ B )A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（ B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（ D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产.B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务.9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ）A 批发商B 运输公司 C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ B )A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
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一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分） 6.特许经销属于（ ） A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（ ） A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ ） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括（ ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ ） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ ） A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化 22、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁 D特许加盟连锁 23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（ ） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 24、商品周转率等于（ ） A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率 C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率 25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ） A角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D目标不相容 31. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 A．宽度 B．长度 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 C．深度 D．关联度 32. 生产消费品中的便利品的企业通常采取（ ）的策略。 A．密集分销 B．独家分销 C．选择分销 D．直销 33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ）。 A．长而宽的渠道 B．短渠道 C．窄渠道 D．直接渠道 34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ ）。 A．直销 B．广泛分配路线 C．密集分销 D．自动售货 35．财务薄弱的企业，一般采用（ ）的分销方法。 A．选择分销 B．佣金制 C．代理 D．直销 （C）一层渠道 （D）三层渠道 41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（ ）策略。 （A）窄渠道 （B）宽渠道 （C）长渠道 （D）短渠道 42、分销渠道不包括（ ） （A）商人中间商 （B）代理中间商 （C）生产者和用户 （D）供应商 43、（ ）是批发商最主要的类型 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 （A）经纪人 （B）商人批发商 （C）代理商 （D）制造商销售办事处 44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（ ） （A）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系 （B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导 （C）特许经营是无形资产的无偿转让 （D） 特许经营的核心是同一资本所有 45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（ ）的流通方式 （A）低成本低效益 （B）低成本高效益 （C）高成本低效益 （D）高成本高效益 51、特许经营通过（ ）来扩大自己的规模。 A增加自有资金的投入 B吸收独立的商人加入 C争取银行贷款 D现有规模发展 52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（ ） A差异化 B专业化 C标准化 D信息化 53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（ ）分销系统。 A管理式 B分散式 C公司式 D契约式 54、选择（ ）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 A零售 B 特许 C批发 D采购 55、分销商评估标准中最重要的是（ ） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 61．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（ ）。 A．产品经纪人 B．制造商代表 C．采购代理商 D．佣金商 62．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（ ）。 A．总运输成本 B．总固定仓储费 C．总变动仓储费 D．总成本 63．工业分销商向（ ）销售产品。 A．零售商 B．制造商 C．供应商 D．消费者 64．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（ ）。 A．销售水平 B．市场规模 C．成本费用 D．存货水平 65．任何一个物流系统都必须考虑（ ）。 A．服务水平 B．成本 C．利润 D．A和B C选择性分销 D密集分销 71. 在渠道系统中，特许零售系统属于（ ） 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 A多渠道系统 B公司式渠道系统 C合同式渠道系统 D管理式渠道系统 72. 批发与零售的根本区别是（ ） A看销售数量的多少 B看是否是现货交易 C产品是否是消费品 D看客户是否是个人 73． 公司式渠道系统以（ ）为纽带实现生产与销售的一体化。 A 产权 B品牌声望 C合同 D人际关系 74. 除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（ ） A传统渠道模式 B公司式渠道系统 C管理式渠道系统 D自愿连锁模式 81. 渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（ ） A预付货款 B交货即付 C赊销 D信用标准不恰当 82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（ ） A生产企业的销售额 B批发商的销售额 C零售总额 D最大零售商的销售额 83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（ ） A生产企业的税后利润 B批发商的税后利润 C零售商的税后利润 D各个主体税后利润之和 84．采取（ ）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 A代理商模式 B经销商模式 C直接渠道 D水平渠道 85． 销渠道管理的基本内容不包括（ ） A经销商管理 B渠道终端管理 C客户管理 D员工培训
二、多选题：（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分） 6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为（ ） A．独家代理 B.佣金代理 C.买断代理 D．多家代理 7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 （ ） A．邮购 B 店铺销售 C．电话订购 D．上门销售
8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（ ）。 A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络 B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络 C．零售商自愿合作销售网络 D．特许经营销售网络 9．制造商自组销售队伍的原因是（ ）。 A．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群 B．会全力倾注于公司的产品上 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 C．受过较好的训练 D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极 10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（ ） A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道 B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道 C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道 D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道 16.比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括( ) A 小型企业 B生产单一企业 C生产分散企业 D个性化大规模企业 17. 购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有( ) A顾客购买量 B购买季节性 C市场规模大小 D购买介入度 18.间接激励渠道成员的方式有( ) A返利政策 B帮助经销商维护客户网 C 合作促销 D 实施伙伴关系 19．垂直市场营销系统有 。 A．管理系统 B．合约系统 C．公司系统 D．直销系统 E．水平系统
20. 物流的职能包括( )。 A.运输 B.保管 C. 装卸 D.包装 E.信息传播