苏州医药专业销售技巧
医药代表的销售技巧与市场拓展
医药代表的销售技巧与市场拓展随着医疗技术的不断进步和人们对健康意识的日益增强，医药代表的销售工作变得越来越重要。
医药代表是连接制药公司和医疗机构之间的纽带，他们的销售技巧和市场拓展能力直接影响着药品的销售情况和市场份额。
本文将就医药代表的销售技巧和市场拓展进行探讨。
一、建立信任关系医药代表需要建立和医生之间的信任关系。
在产品推销前，代表首先应该了解医生的需求和他们所处的工作环境。
通过与医生进行深入的沟通和交流，代表能够更好地了解医生的需求，并提供针对性的解决方案。
代表的专业知识和良好的沟通能力是建立信任关系的关键。
二、了解产品优势与市场定位医药代表需要全面了解所销售产品的优势和市场定位。
他们应该熟悉产品的成分、疗效和副作用等方面的知识，以便能够向医生提供准确的信息和专业的建议。
此外，代表还应该了解产品在市场上的竞争情况，分析竞争对手的优势和劣势，以便在销售过程中能够准确地回答医生的问题并做出合适的推荐。
三、个性化销售策略每个医生都有不同的需求和偏好，因此医药代表应该根据医生的个性和需求制定相应的销售策略。
代表需要利用自身的专业知识和经验，为医生提供有针对性的解决方案，并注意细节上的个性化差异。
这样能够更好地满足医生的需求，增加销售机会。
四、持续的客户关系管理销售不仅仅是一次性的交易，医药代表需要与医生建立持久的客户关系。
代表应该保持与医生的定期联系，了解他们的最新需求和问题，并及时做出回应。
与医生建立良好的关系，可以为代表在销售和市场拓展方面带来更多机会。
五、市场拓展策略医药代表除了负责产品销售，还需要参与市场拓展。
市场拓展包括寻找新的销售机会和开拓新的客户群体。
代表应该定期进行市场调研，了解行业动态和潜在客户需求。
他们可以通过参加行业展会、学术研讨会等活动来扩大人脉和建立合作伙伴关系，从而增加销售机会和市场份额。
六、终身学习和提升医药行业发展迅速，医药代表需要不断学习和提升自己的知识和技能。
他们应该关注行业最新动态和研究成果，不断更新产品知识和销售技巧。
医药销售技巧如何在竞争激烈的市场中脱颖而出
医药销售技巧如何在竞争激烈的市场中脱颖而出在竞争激烈的医药销售市场中，如何脱颖而出？随着医药行业的快速发展和市场竞争的日益激烈，作为一名医药销售人员，如何才能在同行中脱颖而出并取得优异的销售业绩，这是每个销售人员都亟需思考的问题。
本文将从多个角度，探讨医药销售技巧，以帮助销售人员在激烈竞争中取得较大优势。
一、深入了解产品知识和市场环境在医药销售中，了解产品知识是非常重要的。
销售人员首先要熟悉所销售的产品，包括产品的特点、功效、用途、剂量等，同时要对市场上同类产品进行全面了解。
只有通过全面掌握产品知识，将自己打造成产品的专家，才能更好地回答医生和患者的问题，提供专业的解决方案，并建立起良好的信任关系。
二、建立和拓展人脉关系在医药销售中，人际关系是非常重要的。
销售人员可以通过各种途径建立和拓展与医生、药店老板、药剂师等相关人员的联系。
建立稳固的人脉关系可以为销售人员提供更多的销售机会和渠道，促进销售业绩的提升。
三、提供增值服务在竞争激烈的市场中，仅仅依靠产品本身的品质可能不足以吸引顾客。
销售人员可以提供一些增值服务来吸引顾客的关注，例如提供产品的培训、使用指导、售后服务等。
通过这些额外的服务，销售人员可以树立良好的企业形象，提升产品的信誉度，从而吸引更多的客户选择购买自己的产品。
四、定位市场细分和目标客户在竞争激烈的市场中，销售人员需要清晰地定位市场细分和目标客户群体。
通过深入了解目标客户的需求、喜好和购买观念，销售人员可以根据定位和特性，有针对性地制定销售策略，提供个性化的产品解决方案，提升销售的成功率。
五、持续学习和专业提升医药行业是一个快速发展的行业，销售人员需要持续学习和提升自己的专业知识。
通过参加行业内的培训和学习活动，销售人员可以及时了解最新的研究成果和产品信息，提高自己的销售技巧和专业水平，使自己具备更强的竞争力。
六、建立并维护良好的客户关系在医药销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要。
医药销售技巧1
医药销售技巧在当今竞争激烈的医药市场，销售技巧对于公司的成功至关重要。
在这个行业中，销售人员需要不仅了解产品本身，还要掌握有效的销售技巧，才能与客户建立牢固的关系并实现销售目标。
下面将介绍一些医药销售中常用的技巧和策略。
了解产品特点首先，销售人员必须充分了解所销售的医药产品的特点和优势。
只有深入了解产品的功效、适应症、副作用等信息，才能在与客户沟通时有效地传递这些信息。
销售人员应该将产品特点与潜在客户的需求进行匹配，以便更好地推销产品。
与客户建立信任在医药销售中，建立信任关系是至关重要的。
销售人员需要展现出专业的知识和技能，以取得客户的信任。
在与客户交流时，要倾听客户的需求和反馈，积极回应客户的问题，建立起良好的沟通关系。
只有客户信任销售人员，才会选择购买其产品。
提供专业建议销售人员应该具备一定的医学知识，能够就产品的使用方法、剂量等问题给客户提供专业建议。
在与医生、药剂师等专业人士交流时，销售人员要展现出自己的专业素养，以赢得专业人士的认可和支持。
提供专业建议不仅可以增加销售额，还可以建立起长期合作关系。
营造良好的销售氛围在销售过程中，销售人员要善于营造良好的销售氛围。
可以通过礼貌、热情的态度吸引客户的注意，同时利用推销技巧引导客户做出购买决策。
在销售谈判中，要善于倾听客户的需求，针对客户的情况提供个性化的解决方案，增加销售成功的机会。
持续学习和提升技能医药市场竞争激烈，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能。
可以通过参加销售培训、行业会议等方式，了解最新的销售技巧和趋势，不断提高自己的销售能力。
只有掌握行业动态，不断提升自己的专业水平，才能在市场竞争中脱颖而出。
在医药销售中，销售技巧对于销售人员的成功至关重要。
通过了解产品特点、建立信任关系、提供专业建议、营造良好的销售氛围以及持续学习和提升技能，销售人员可以提高销售效率，实现销售目标。
只有不断努力学习和提升自己，才能在医药市场中立于不败之地。
医药代表的销售策略与技巧
医药代表的销售策略与技巧在医药行业中，医药代表扮演着重要的角色，他们是药企与医院之间的桥梁，负责推销公司的产品并提供专业知识支持。
为了在市场竞争日益激烈的环境中取得成功，医药代表需要掌握一些有效的销售策略和技巧。
本文将介绍几种常见的医药代表销售策略与技巧，帮助代表们提升销售业绩。
1. 深入了解产品作为医药代表，首先要对自己所销售的产品有充分的了解。
了解产品的特点、适应症、用法用量等重要信息，并能清晰地与医生分享这些知识，使医生对该产品产生兴趣和信任。
只有拥有全面准确的产品知识，才能在与医生的沟通中做到有条不紊，使销售过程更加顺利。
2. 建立良好的人际关系与医生建立良好的人际关系是医药代表销售成功的关键。
通过积极主动地与医生进行交流，与其建立起稳固的信任关系，为医生提供周到的服务和支持，让医生认可并信赖代表的专业能力。
此外，代表还可以通过参加一些医学会议或学术讲座等活动，扩大自己的人脉圈，建立更多的人际关系。
3. 精准的目标市场定位医药代表需要了解自己产品的目标市场，并针对性地开展销售活动。
通过市场分析和调查，找出目标医院、科室和医生群体，并制定相应的销售策略与计划。
精准的目标市场定位可以让代表们更有针对性地推销产品，提高销售效率和成功率。
4. 个性化的销售方法每个医生有不同的需求和偏好，因此一个成功的医药代表需要具备个性化的销售方法。
代表应该根据医生的特点和需求，进行个性化的产品推荐和销售解决方案。
此外，代表们还可以根据医生的兴趣爱好，送上一些小礼品或参与一些社交活动，提高医生对代表的好感，从而促成销售。
5. 正确处理挑战与抗拒在销售过程中，医药代表常常面临着医生的挑战和抗拒。
这时，代表应该保持耐心和友好的态度，以专业的知识和数据进行有力的回应，使医生对产品的疑虑逐渐消除。
此外，代表也可以通过提供一些临床试用和研究报告等材料，加强对产品的证明和说明，进一步提高医生的接受程度。
6. 持续学习与提升医药行业始终在不断发展变化，代表们需要保持学习的态度，及时更新产品知识和销售技巧。
医药代表的销售技巧与客户心理学
医药代表的销售技巧与客户心理学导言：医药代表作为一种特殊的销售人员，既要了解产品知识，又要懂得与客户进行有效的沟通，从而达到销售目标。
本文将探讨医药代表的销售技巧与客户心理学，帮助他们更好地应对挑战，并提高销售业绩。
一、了解产品知识作为医药代表，首先要熟悉所销售的药品或医疗设备的特点、用途、副作用等相关知识。
只有全面掌握产品知识，才能对客户提出的问题进行准确解答，并给出专业建议。
此外，医药代表还应及时更新产品信息，以应对市场的变化和竞争对手的挑战。
二、建立信任关系在与客户接触时，建立信任关系是非常重要的。
医药代表可以通过真诚的态度、专业的知识和个性化的服务来赢得客户的信任。
在交流中，要尊重客户的意见，倾听他们的需求，并与他们建立长期的合作关系。
此外，及时回复客户的咨询、提供售后服务也是关键要素。
三、倾听客户需求了解客户的需求是提高销售业绩的关键一环。
医药代表要通过与客户的沟通，了解他们对于产品的期望、关注点以及现有问题等方面的需求。
只有了解客户，才能针对性地提供解决方案，并满足他们的需求。
四、采取有效的沟通方式在与客户进行沟通时，医药代表需要运用一些有效的沟通技巧。
首先，要注意言辞的准确性和用词的简明扼要。
其次，要从客户的角度思考问题，并适时给予积极的回馈。
此外，掌握非语言沟通技巧，如肢体语言和面部表情等，可以更好地与客户建立互信。
五、提供解决方案医药代表不仅要了解产品的特点和优势，还要善于结合客户的需求提供解决方案。
在产品推广中，要强调产品的独特性和与其他竞争产品的差别，以刺激客户的购买欲望。
同时，要注意向客户传达产品的价值和效益，并提供实际案例或数据来支持说辞。
六、克服拒绝和质疑在销售过程中，会遇到一些客户的拒绝和质疑。
医药代表需要具备应对这些情况的能力，继续保持专业和耐心。
对于客户的拒绝，要及时解答疑问、回应疑虑，并提供更多的信息以增加客户的信任感。
对于客户的质疑，要通过专业知识和数据来进行回应，力求消除客户的顾虑。
医药人员销售技巧
医药人员销售技巧1.了解产品知识和竞争对手：医药销售人员首先要了解自己所销售的产品的特点和优势，以便能够向客户展示其价值和效果。
同时，还需要了解竞争对手的产品和销售策略，以便能够制定相应的销售方案和应对策略。
2.与客户建立信任关系：在销售过程中，与客户建立良好的信任关系是非常重要的。
只有客户信任你，才会愿意听取你的建议和购买你的产品。
建立信任关系的关键在于倾听客户需求，提供专业的解决方案，并保持良好的沟通。
3.个性化销售：每个客户都是独一无二的，医药销售人员应根据客户的需求和特点，提供个性化的销售方案。
这可能涉及到产品特点的不同强调，使用案例的个性化定制，甚至与其他科专家的联合推销等。
4.制定明确的销售目标和计划：医药销售人员应制定明确的销售目标和计划，包括客户数量、销售额、新客户开拓等。
目标的明确性能够帮助销售人员更加有针对性地开展工作，并且可以追踪和评估自己的销售进展。
5.运用有效的销售沟通技巧：医药销售人员需要掌握一些有效的销售沟通技巧，如积极倾听客户需求、恰当运用语言和身体语言、能够回应客户的疑问和反驳等。
通过有效的沟通，可以更好地理解客户需求、提供解决方案并促成交易。
6.持续学习和更新知识：医药行业是一个不断发展和更新的行业，医药销售人员应该时刻保持学习和更新的态度。
通过不断地学习和熟悉行业动态，保持专业知识的更新和提升，可以与客户保持同步，提高自己的销售能力。
7.提供售后服务和支持：医药销售人员在销售产品后应该提供售后服务和支持，包括产品的使用指导、解决客户问题、回应客户反馈等。
良好的售后服务和支持可以提高客户满意度，增加客户的忠诚度和再购买率。
8.建立长期合作关系：医药销售人员应该致力于建立长期的合作关系，而不仅仅只是短期的销售。
通过与客户建立长期合作关系，可以稳定销售渠道，增加销售份额，并通过客户的推荐和口碑带来更多的销售机会。
9.关注市场动态和行业趋势：医药销售人员应该密切关注市场动态和行业趋势，了解新产品的推出，新技术的应用等。
医药代表的销售技巧与销售心理学
医药代表的销售技巧与销售心理学销售是医药代表工作中至关重要的一环。
医药产品的销售需要掌握一定的技巧和了解销售心理学，以确保能够准确传递产品信息，提高销售效果。
本文将探讨医药代表的销售技巧和运用销售心理学的方法。
一、建立良好的人际关系医药代表需要与医生、药店等专业人士建立良好的人际关系。
他们有时会对陌生的医药代表保持警惕，因此建立信任的关系至关重要。
与客户建立良好的关系可以通过分享合适的个人故事、问候关心等方式实现。
二、提供专业知识和解决方案医药代表应该对自己所销售的产品有深入的了解，并能清晰地传递给医生或其他专业人士。
他们需要具备丰富的医药知识，以回答客户的问题，同时提供合适的解决方案，以满足客户的需求。
三、倾听客户需求医药代表需要倾听客户的需求和关注点。
通过倾听，代表能够更好地理解客户的需求，并提供更加个性化的解决方案。
此外，倾听还能够建立一种信任感，让客户对医药代表产生好感，增加合作的可能性。
四、运用说服技巧说服技巧是医药代表必备的技能之一。
代表需要通过合适的方式和语言说服客户接受自己的观点。
例如，可以利用事实和数据来支持自己的观点，或者通过引用其他专业人士的意见加强自己的说服力。
五、塑造客户形象销售心理学认为，客户会对一个产品或者服务的形象产生决策性影响。
医药代表可以通过呈现产品的专业形象、分享成功案例以及提供客户评价等方式来塑造客户对产品的正面形象。
六、识别客户的购买意愿医药代表需要学会识别客户的购买意愿。
他们可以通过观察客户的肢体语言、表达方式和态度来判断客户是否对产品感兴趣或者准备购买。
一旦识别到客户的购买意愿，代表需要及时采取行动，提供更多的信息以促成销售。
七、跟进和回访销售并不仅仅是一次性的交易，医药代表需要跟进客户的反馈，并进行回访。
及时回访客户的体验和反馈，帮助客户解决问题，并维护好与客户的关系，这有助于建立长期合作关系。
总结而言，医药代表的销售技巧和销售心理学的应用对于提高销售效果非常重要。
医药代表的销售技巧与谈判技巧
医药代表的销售技巧与谈判技巧在医药行业中，医药代表扮演着重要的角色。
他们是公司产品与医疗机构之间的桥梁，负责销售和谈判。
成功的医药代表需要具备一定的销售技巧和谈判技巧。
本文将针对医药代表的销售技巧与谈判技巧进行探讨。
一、销售技巧1. 了解产品首先，医药代表需要充分了解公司的产品。
他们应该熟悉产品的特点、功效和安全性等信息。
只有对产品了如指掌，才能够向客户提供准确的信息，并解答客户的疑虑。
2. 寻找目标客户医药代表应该明确自己的目标客户群体，并找出潜在的客户。
在选择目标客户时，代表可以参考病情特点、需求潜力等因素进行筛选。
利用有效的市场分析，医药代表可以更加精准地推销产品。
3. 建立信任关系与客户建立稳固的信任关系是成功销售的关键。
医药代表需要通过专业的知识和良好的沟通能力来赢得客户的信任。
代表可以提供相关的医学文献，让客户了解产品的研发背景和临床试验结果。
此外，代表的回访和跟进工作也是建立信任关系的重要环节。
4. 提供个性化方案每位客户都有不同的需求和偏好，医药代表应该能够给予个性化的解决方案。
代表可以根据客户的特点和要求，推荐适合的产品和治疗方案，并给予专业的建议。
个性化的服务将更有可能引起客户的兴趣和购买欲望。
二、谈判技巧1. 制定谈判目标在与客户进行谈判时，医药代表应该明确自己的谈判目标。
无论是合作意向、销售数量还是价格优惠等方面，代表需要在前期做好充分准备，并设定明确的目标。
谈判目标的明确会帮助代表更加有针对性地进行谈判。
2. 倾听与理解在谈判过程中，倾听和理解客户的需求非常关键。
医药代表应该积极倾听客户的意见和建议，并通过细致入微的观察来了解客户的真实需求。
理解客户的需求有助于代表提供更有针对性的解决方案，从而增加谈判的成功率。
3. 强化销售理由谈判时，代表需要充分展示产品的优势和价值。
通过提供产品的临床数据、病例分享和客户的反馈等方式来证明产品的价值。
同时，代表还可以通过比较与竞争对手产品的差异来强化销售理由，增加客户购买的动力。
医药专业销售技巧
权威型(2型)
1.探询 : a.回答封闭是问题
b.接收开放式问题
c.不喜欢假设式问题
2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题
3.成交:a.客户不时为你成交
b.礼貌,直接要求
c.重视结果,谈及该产品以往成功
医药专业销售技巧
第28页
客户类型与销售技巧
合群型(3型)
1.探询:a.回答开放式问题
b.不喜欢封闭式问题
2.特征与利益:喜欢效率和安全
3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静
c.不要高压伎俩
d.病人至上
e.强调病人利益
医药专业销售技巧
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客户性格与销售技巧
表现型(4型)
1.探询:a.回答各种问题
b.尤其喜欢开放式和假设式问题
2.特征和利益:重视效果,喜欢新东西
3.成交:a.口才好,表情丰富
预测可能提出之反对意见及处理方法。
暂定缔结访问方式。
医药专业销售技巧
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访前准备益处
从思索中准备良好销售策略，防止因暂时 偶发策略有欠周详地方。
事先预测可能碰到障碍，并准备排除方法 ，到达有效沟通目标。
事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访 谈进行有条有理。
增加临场应变能力，防止错失良机。
告诉你潜在用户你在用最好部件，并告诉他这有什么好 处
医药专业销售技巧
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克服价格异议12种方法（二）
7. 说明你企业对用户承诺
8. 告诉用户你企业光荣历史及优良设施装备
9. 展示对你企业满意用户名单，告诉潜在用户你是怎样帮 助每位用户以使其满意
10. 向潜在用户展示你对他们真很感兴趣，当你潜在 用户感 觉到你是真关心他时，价格就变得不那么主要了
医药专业销售技巧
医药专业销售技巧医药销售是一个有挑战性的行业，因为医药产品的销售与人们的健康和生命密切相关。
为了在医药销售领域取得成功，销售人员需要具备专业的知识和一系列有效的销售技巧。
以下是一些医药专业销售人员可用的技巧：1.产品知识首先，医药销售人员需要对自己销售的产品有深入的了解。
这包括产品的特点、功效、副作用、用法和用量等。
只有具备了充分的产品知识，销售人员才能清楚地向客户解释产品的优势，并回答他们的问题。
2.目标市场分析了解目标市场是医药销售的关键。
销售人员需要分析市场结构，确定潜在的客户，并了解他们的需求和偏好。
这有助于销售人员制定合适的销售策略，以提高销售成功率。
3.销售沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与医生、药店和其他相关专业人员进行有效的沟通。
他们需要能够清楚地传达产品的优势和价值，并解答对方的问题和疑虑。
4.建立关系与医生和其他医疗专业人员建立良好的关系是医药销售的重要一环。
销售人员应该花时间了解客户的需求，提供有价值的信息和服务，并建立互信关系。
这将有助于长期合作和销售成功。
5.销售技巧培训销售人员可以通过参加销售技巧培训课程来提升自己的销售技能。
这些培训可以帮助销售人员学习如何正确地展示产品、促成销售和处理客户异议。
通过不断学习和提升，销售人员可以成为更专业和有竞争力的医药销售人员。
6.持续学习和更新医药行业不断发展和创新，销售人员需要不断学习和更新自己的知识。
他们应该密切关注行业的最新动态，了解新产品和研究，以便为客户提供最准确和有用的信息。
7.态度和专业形象销售人员需要展现积极的工作态度和职业形象。
他们应该以专业的形象出现在客户面前，并提供专业的服务。
良好的形象和态度有助于建立信任和获得客户的认可。
8.跟进和客户关系管理总结起来，医药专业销售需要有深入的产品知识、目标市场分析能力、良好的销售沟通技巧和建立关系能力。
通过不断学习和提升自己的销售技巧，销售人员可以在竞争激烈的医药销售领域取得成功。
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腹有诗书气自华
针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费
用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系
统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访
1.专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有
步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和
产品，最终达到销售目的。
医生的角色
药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）
的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生
处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病
救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在
医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的
最大利益。
医药代表的角色
1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如
果你问医药代表是谁？医药代表就是：
医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货
和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使
用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
腹有诗书气自华
【案例】
某医药代表的工作描述
职位：医药代表
上级主管：销售经理或地区主管
工作区域：青城市
工作目的：
①建立并维护公司的良好形象
②说服采购人员购买公司的产品
③说服客户正确应用公司的产品
④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果
⑤逐渐扩大产品的应用
⑥鼓励客户不断应用我们的产品
⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍
⑧收集提供市场综合信息
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
销售人员的基本职责：
①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标
②完成推广计划并使投入取得最大效益
③进行有计划的行程拜访提高工作效率
④确保本区域内行政工作及时准确
腹有诗书气自华
⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访
⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存
⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定
⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药代表应有的素质
1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医
药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，
辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、
跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们
将在下面进行详细介绍。
3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市
场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手
勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表
的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，
产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的
结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他
的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位
从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
◆木桶理论
腹有诗书气自华
如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、
综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木
板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的
水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处
【自检】
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进
行有针对性的改进。
表1－1 职业素质检查表
医院代表需具备的素质
是否具备
改进
医院代表需具备的知识
必备知识
□是 □否
辅助知识
□是 □否
医院代表应具备的技巧
探询技巧
□是 □否
呈现技巧、
□是 □否
成交技巧
□是 □否
观察技巧
□是 □否
开场白技巧
□是 □否
同理心聆听技巧
腹有诗书气自华
□是 □否
处理异议技巧
□是 □否
跟进技巧
□是 □否
敬业精神
勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否
诚（诚意、诚信）
□是 □否
礼（礼仪、礼节）
□是 □否
智（智慧）
□是 □否
信（信誉、自信）
□是 □否
本讲总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要
明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确
以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由
正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
课程意义
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越
专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每
一位医药销售代表的制胜法宝。
☆ 本课程精心提炼出西安杨森、葛兰素史克、施贵宝、默沙东等外资制药企业的成功销售
经验，系统讲授了医药代表在新形势下如何掌握和运用
腹有诗书气自华
兰亭序
永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修
禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；
又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽
无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天
朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游
目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。
夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或
因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣
于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既
倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈
迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：
“死生亦大矣。”岂不痛哉！
每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻
之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。后之视今，亦
犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，
所以兴怀，其致一也。后之览者，亦将有感于斯文。