医药代表市场分析与快速突破上量攻略

医药代表快速上量常见瓶颈与误区

新形势下处方药市场的销售特点

四种基本的医院营销模式分析

医药代表的业绩=市场潜力*心态*技能*行动

医药代表快速上量的常见瓶颈

瓶颈一：想得到，不愿吃苦

瓶颈二：喜欢抱怨，但不离开

瓶颈三：总把自己当成初级代表

瓶颈四：不会培养“超级枪手”医生

瓶颈五：执行力差，心比天高，手软腿软

瓶颈六：不愿与时俱进的改变自己

快速突破造就卓越的医药代表

医药代表的机遇与挑战

改变心态-超越自己，快速突破，跨越成功

医药代表快速上量攻略

医院快速上量攻略一：医院销售现状分析与评估为什么医药代表仅仅靠勤奋是不够的

医院代表在上量过程中的常见误区

销售增长来源 7 要素

医药代表的关键着眼点

医院快速上量攻略二：医生潜力分析与上量客户筛选

医生潜力分析与上量客户筛选

客户很多，谁会成为你的枪手医生

不看门诊量-快速准确发现医生潜力的方法医生增量潜力都很大，谁讲是你最值得投入的医生医生最大潜力与我公司产品的现实潜力判断

医生现实潜力与销售目标的关系

医生影响力在医生选择中的作用

NANMU 枪手医生养成计划

鲨鱼客户：永远追踪增量潜力大的客户

黑马客户：如何发现黑马客户如何黑马客户突破销量变成销量遥遥领先

奶牛客户：如何稳定维护好你的金牛客户

小丑鱼客户：如何甄别小丑鱼客户

医院快速上量攻略三：医生需求与探寻----医生上量周期与影响因素

了解你的医生处方心理和行为分析

医药代表眼中的三类医生

医生心目中医药代表的营销手段

同类别医生对不同营销手段的敏感度分析

医生选择与医药代表合作的心理需求细解

医生对专业产品的认知阶段分析

医生对医药代表的接受阶段详解

在处方上量过程中的三个关键阶段

接触期医生为什么尝试你的产品，又为什么浅尝即止

成长期医生为什么无法完成快速突破，甚至处方大幅波动

稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣

不同类型医生不同阶段的工作重点

医院快速上量攻略四：有效的学术上量----根据医

生需求制定学术与客情计划

再贪婪的医生也需要对产品基本专业认同

发掘医生使用我们产品的学术理由

学术上量秘技一：无论是不是王子，你一定骑一匹最白的马

学术上量秘技二：天生我才必有用：发掘学术根据地

学术上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超级大品牌竞争品种的 80%销量

学术上量秘技四：田忌赛马-学术性打击高额回扣竞品

学术上量秘技五：谣言恐惧-痛击畅销主力品种的必杀技

善用三大学术手雷让普通医药代表进行高效立体式学术进攻

学术催泪手雷：如何用学术拜访影响滴水不进的高潜力医生

学术闪光手雷：如何策划科室会影响销量平平的医生

学术进攻手雷：如何用重点医生会让关系不错的医生销量暴涨

楠木快速上量实战工具四：学术上量多面手NANMU-战术手雷

医院快速上量攻略五：高增值的客情服务----根据医生需求制定学术与客情计划

中秋送月饼、过年送购物卡的医药代表永远不会成为销售高手你的销量不好是因为你的销售费用白花了

高增值是设计与评估客情服务重要原则

如何吃一次饭让客户念念不忘

如何买一次礼品让客户爱不释手

如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你

医药代表客情服务的高效原则

快速客情服务医生典型案例分享

楠木快速上量实战工具五：客情服务突击手NANMU-M16A4

医院快速上量攻略六：促行动-从计划到快速上量为什么医药代表行动计划总是不能执行到位.

主动利用主管督导与团队动力

惰性是人的天性

NANMU-GTD 医药代表时间管理利器

GTD 有效提高自己的工作效能

建立自己的非权力影响力-由优秀走向卓越

利用智能手机GTD有效提高自己工作效率

楠木快速上量实战工具六：GTD 高效执行NANMU-GTD

1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题兴趣大于对销售的兴趣放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法. 1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝

视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题兴趣大于对销售的兴趣放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法.

认识药剂科主任采购库管各药房组长各临床科室主任及医生

我们的目的是促进上量,在真正的上量中,我们的工作进一步缩小到两点:临床主任处方医生

见面前的准备想见相识 (了解产品) 有交往兴趣(尝试性使用) 产生信任(正常使用) 以朋友相处(大量使用) 兄弟般情感(VIP)

我们上量的手段包括。科室的扩大适应症的扩大，想了解适应症能否扩大,我们得做以下工作,1医生实际诊疗的各种疾病的分布情况.2医生对产品在各种适应症上的用药数量分布情况哪些适应症用哪些没有用等，大量用药医生群体扩大(VIP) 2/8原理的应用:这才是我们稳定销售的根本和基础.

解我们的医生1

一个医生的门诊量是固定的

处方费是固定的

能处方的药品也是固定的

变得是用药的品种”

每个医生接触代表有个合理数字：少了：不能满足需要多了个人风险很大

所以：医生希望有固定的VIP

代表了解我们的医生2

每个医生都有相对稳定的品种和药代。可是代表的………工作质量是可比的

情况是可以变化的

这就需要我们时刻了解竞争对手的品种，

关注对方的促销动态。这就要求我们在和医生交往过程中有必要一步向我们的竞争对手提出我们挑战.

了解我们的医生3

处方用药:1治疗需要2 更安全,更方便 3医保方便4有支持5情感6被动开药

了解我们的医生4从马斯洛的层次求论了解我们的医生

生存需求---住院医师、一线进修物质.安全需求---人身谨慎

社交需求---事业上升期沙龙尊重需求---主治以上请教、讲课

自我实现

当一个人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求

当我们在逐渐地了解我们医生生,我们得给我们自己制定的我们的服务计划了

我们的客户服务

个性化服务(具有自己特点的服务)

个体化服务(能够满足每个客户个体需求的服务)

目的化服务精致化服务

服务无止境

我们的业务拓展客户定位---寻找关键人

n 由点及面----肿瘤产品、专科药

n 由面及点----抗生素、维可莱

n 由点及点

n 由面及面

目的：充分调动用药人的积极性

我们的业务拓展产品定位—比较同类产品产品定位---寻找关键人安全性盖诺、孚来迪产品分析

我们在做医生上量的过程中我认为我们要一直注意的五大策略问题

1医生为什么要接受我们的服务

有的人认为是钱吧,我可以肯定的说,不完全是,当然,钱,只能称之为我们服务的一小部分.比如,我们有的同事,客户帮他用药,就是坚决不收他的钱,其实在生活中也有不要钱的客户,当然,真的太少了,

2医生是真心接受我们的服务吗

在次,我想和同仁们说的事,在我们的工作叫,会遇到非常热情的客户,更会遇到冷漠的客户,但是,我们千万不要被他们的假像迷惑,回为更的是他们的习惯,在送同仁人一句话, 人难我难,我不太难,人易我易,我不大易.

3接受我们服务的医生真正是我们（大）客户吗我们不可以为一个客户用500盒药品而沾沾自喜,我们更不可以为一个只用50盒的客户而万般居丧.我们有时是否想过,500盒的人其实他可以用1000盒的,而50盒人他却尽力了.

4怎样用最小的成本达成最佳的服务

我们是帮我们企业打工的,我们每个人都希望在自己的市场有更多的投入,但你想过没有, ,我们企业要的是什么是利润. 我们能为企业做了些了什么,如果是一味地给我们客户更多的投入,光是公司的钱,你的价值何在,更准确的说,我们的临床费用本来就是交际的一部分,放弃我们大手花钱的习惯吧,做好我们的精致服务,提高我们的能力吧.有那么一天,我们的权力没有那么多更多的投入额度怎么办,当然,就得想办法了,这办法就是怎样用我们最小的成本做我们最佳的服务.并且,这一天已经来了,

5怎样把我们的医生做成永远（一辈子，一直）的朋友

我们的终极目标就是把医生做成永远（一辈子，一直）的朋友,做成我们的VIP ,如果说是钱,我会说,那谁都会,我们要的是我们用心服务,我们要的是我们精致服务, 1：真心：我们客户是我们的衣食父母，我们怎么能不真心对等我们的客户呢，还有，日久见真情，当我们真心真诚地对等我们的客户时，我相信我们的客户会有所感受的。

2：细心：细节决定成败，一个个微小的细节，也会让我们的客户感动着：比如生日的祝福卡片

节假日短信祝福炎日夏天的一瓶冷饮等等这一切是我们也许销售人员的经常性也会成为我们后来习惯性的细心服务，也能让我们的客户感动着。3：耐心

我们现在的客户已经在麻木了，他们每天接受着各式各样的优质服务，也许，有的人，看到了我们，也会表现出本能的反感，他们会把我们拒之于门外，他们会把我们的服务表现得不屑。我们会因些而放弃吗当然不会：我们将一如既往地服务下去，我们会用更加优质的方式服务着我们的客户，只到我们的客户感动着。。。

关于销售

销售是一个收入很高的辛苦工作者，销售是一个收入很低的轻松工作者，销售更是一个既简单又复杂的工作

夜访：

外企的夜访比国产的多

特殊时期的夜访比平时的多

关系差的代表夜访比关系好的多

深度拜访需要夜访比Holle call多

国产的家访比外企的多

特殊时期的家访比平时的多

关系好的代表家访比关系一般的多

女性：

不想喝酒的，做内分泌不想遇色的，做妇产

客户需求

像马斯洛说的，很丰富，很复杂

医药代表发展前景

医药代表发展前景医药代表( Medicinal representation(MR) 国内国外从业状况及前景定义:医药代表( Medicinal representation(MR) 是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。特性: MR是特殊行业的市场促销人员; MR的促销对象是医院的临床医、药人员; MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品; 促销对象特点: 具有较高的文化知识层次; 具有较严谨的科学态度; 在药品消费中起主导作用。基本工作手法: 组织各种形式的产品推广会并授课; 对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。基本条件: 医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验; 有对人的生命与健康负责的严谨科学态度; 有较强的敬业精神及较好的文化素养; 有作为市场促销人员的较好潜质。职能:

医药信息传播的载体 :临床医生忙于门诊，没有多少时间与机会看杂志，了解新药品。药品临床信息的反馈者 :患者用药的疗效、不良反应的监测、新的药理作用的反馈也都是通过医药代表传递给制药企业与政府部门的。医药企业售后服务完成者:解决患者乃至医生用药时的困惑。国外状况: 医药代表，作为医药行业进入市场化经济的标志之一，很早就出现在西方及其他发达国家和地区。纵观世界，经济发达国家都有着十分庞大的医药代表队伍。去年，世界医药巨头葛兰素与史克必成合并时宣称两大公司仅在美国就有医药代表,,,,人。美国传真: 70%的医生所获得的药品新信息是依靠医药代表提供的。从业人员素质较高。从业人员收入是平均收入的1.5倍。国内状况: 国际制药企业协会联盟在制订《药品推广行为准则》会议中对医药代表存在的必要性进行了肯定。会议中提出。。。会议传真1 1999年制定的《药品推广行为准则》进行修订，已于2月26日向媒体公布。《准则》的作用是建立一个自我规范的机制，在公司间创造一个公平的竞争环境，在药品推广中与医疗专业人员建立恰当的工作关系、确保新药知识的正确传播和新药的正确临床使用。“我希望代表们都能遵守《准则》。历史会证明这样做是正确的。”

医药代表工作经验总结

医药代表工作经验总结中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为两种基本类型，即"与产品无关类型"和"与产品有关类型"。下面是我为大家提供的关于医药代表的工作经验总结，内容如下：【医药代表工作经验总结一】各位领导，各位同仁：新年好! 一年的工作即将结束了，相信在一年结束的时刻，大家都有自己的话要说，这是肯定的，每个人的想法都是不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。总结一下一年来的工作也是对自己的一种激励。 20xx年已经过去了，今天是新的一年的开始，借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢!谢谢大家! 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带

了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。记得我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后

医药代表明年发展计划

医药代表明年发展计划以下是大学网为大家的关于医药代表明年发展计划的文章，希望大家能够喜欢! 每日必做： 1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信 2.用十分钟做户外活动 3.细化一次当天的工作 4.参加一次鼓舞式的晨会 5.一次所需的资料礼品等 6.确定一次拜访医生的路线 7.在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次 8.到**站，查看一次住院病人的情况

9.同**沟通交流了解一次用药的请况 10.查房后，与自己的目标医生沟通一次 11.给医生或**帮一次忙 12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 13.中午给值班医生或**买一份快餐或水果 14.请一个医生吃饭或喝茶聊天 15.了解一个医生的性格爱好及家人请况 16.了解一个医生的 ___ 17.参加一次找差距式的业务沟通会 18.汇报一次工作并提出需要解决的问题 19.夜访一次值班医生以增进感情

20.熟记一个医生或**的名字 21.认真填写一次工作日志 22.计划一下明天的工作 23.给一个医生通一次电话或发条短信 24.看一份报纸或新闻杂志 25.给家人和朋友通一次电话 26.听一段音乐或唱首歌放松自己 27.睡前二十分钟，找出当天工作中的不足 20年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在33.60元,相当于1923扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需

要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。

面试医药代表和案例分析

面试医药代表，要打有准备的仗。以下是一些超现实的医药代表面试问题，可供大家参考，但不代表本站的立场。 1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。该如何应对？ 2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。如何解决？ 3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。你如何应对？ 4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。你该如何处理？ 5、对于女代表如何防范性骚扰？ 6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。如何回答？ 7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。你该如何解释？ 8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。你该怎么做？ 9、你的药品在医院用的非常好或用的很不好，医院在两种情况下都把你的药给停了。你该如何向正在用药的医生解释？ 10、由于中间渠道的原因，医院药剂科货供应不上，医生开了处方病人却拿不到药。你如何向用药医生解释？

这是老问题了，但确实重要。快速成长的方法就是短时间内复制前辈们实践中的方法和技巧！大家都说说自己的解决方法交流有益！以下抛砖引玉，个人意见：要遵循的原则，一定要了解清楚这件事情的真实原因和自己的做法是作给谁看的，他的特点是什么？从而选用相对有针对性的方法。 1 这种情况总是难以避免，总有不注意的时候，不能关机！！！有客户找，公司找，猎头找怎么办？？？看一下号码，不重要的当面改成震动，可以对医生讲，不好意思，在和他进行这么重要的交流的时候，没有注意关机，请求原谅。其实是暗示重视他， 2 酒就是要喝过量这样才有可能成兄弟嘛，医生过了，你没过，有点不地道，可以假装过了，有钱可以叫酒店的小弟送两人回家，要知道你的酒量一定不能比医生好，酒量不好没关系，酒胆一定要好，切记！！！ 3 坦言不知道，当面把问题记载在本子上，表示回去问市场部，尽量有比较正确的答案。医生并不关心这个问题本身，而是在乎你的专业程度和对他的重视程度。 4 选择比较好说话的医生或有明显错误的医生，摆开谈。对那些VIP，也可以示弱，表示自己有多么不容易，就是要求他的数据做调整，但

如何做一名优秀的医药代表

如何做一名优秀的医药代表 1029134 杨晓川医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要无素在医药营销中始终占有极度其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育,决定了营销计划的实施效果. 新形势下如何做一名优秀的医药代表?应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题.本文探讨如下: 一.宏观市场营销环境分析这些都已很清楚,在此不在多说,简单总结为以下四点: 1.产业政策不利于医药产业的运营. 2.虽然如此,但朝阳企业的诱惑仍不断有新的竞争者加入,促使竞争加剧. 3.药品微利格局已现. 4.入世后的冲击. 二.微观市场现状 1.爱多年来带金销售的影响,目标客户--医生仍对这种医药推广办法<感冒>学术推广阻力很大,一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼,恶性竞争,扰乱市场. 2. 新的<<药品管理法>>的实施和一些新的观念对目标客户的灌输,纯学术推广先行者(主要是一些早期转型的合资企业)的市场培育使一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣,他们希望企业给

他们提供一个学习,交流,发展的平台,摆脱一些带金销售的负面影响. 3.医药营销经过近十年的发展,医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练,使医院代表人力资源市场已经成熟,涌现出一大批优秀的医院代表.但同时也使各企业间竞争加剧.企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力. 三.严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战从以上分析可以看出,严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战,虽然医药营销是微观市场的理想战场,但随着环境的改变和竞争的加剧,只有加强医药代表素质才是长期发展的关键,人才的需求比任何一个阶段都要强烈. 四.首先要明确的问题 1.医药企业营销策略将微观市场营销{Micromarketing}的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市,从此揭开了医院药品销售史上的新的一页.什么样的营销策略就需要与之相配医药代表,也就决定了其医院代表的价值和功能,个人认为,两者关系是互动的. 2.医药代表价值解构和功能定位在各企业大力推崇微观市场营销时,我认为,其医药代表在微观市场营销体系中的价值为: A.对于企业,它于销售终端直接影响产品的销售状况,并且由于其

医药代表市场分析与快速突破上量攻略

医药代表市场分析与快速突破上量攻略医药代表快速上量常见瓶颈与误区新形势下处方药市场的销售特点四种基本的医院营销模式分析医药代表的业绩=市场潜力*心态*技能*行动医药代表快速上量的常见瓶颈瓶颈一：想得到，不愿吃苦瓶颈二：喜欢抱怨，但不离开瓶颈三：总把自己当成初级代表瓶颈四：不会培养“超级枪手”医生瓶颈五：执行力差，心比天高，手软腿软瓶颈六：不愿与时俱进的改变自己快速突破造就卓越的医药代表医药代表的机遇与挑战改变心态-超越自己，快速突破，跨越成功医药代表快速上量攻略医院快速上量攻略一：医院销售现状分析与评估为什么医药代表仅仅靠勤奋是不够的？医院代表在上量过程中的常见误区销售增长来源 7 要素医药代表的关键着眼点医院快速上量攻略二：医生潜力分析与上量客户筛选医生潜力分析与上量客户筛选客户很多，谁会成为你的枪手医生不看门诊量-快速准确发现医生潜力的方法医生增量潜力都很大，谁讲是你最值得投入的医生？医生最大潜力与我公司产品的现实潜力判断医生现实潜力与销售目标的关系医生影响力在医生选择中的作用 NANMU 枪手医生养成计划鲨鱼客户：永远追踪增量潜力大的客户黑马客户：如何发现黑马客户？如何黑马客户突破销量变成销量遥遥领先？奶牛客户：如何稳定维护好你的金牛客户小丑鱼客户：如何甄别小丑鱼客户医院快速上量攻略三：医生需求与探寻----医生上量周期与影响因素了解你的医生处方心理和行为分析医药代表眼中的三类医生医生心目中医药代表的营销手段同类别医生对不同营销手段的敏感度分析医生选择与医药代表合作的心理需求细解医生对专业产品的认知阶段分析医生对医药代表的接受阶段详解在处方上量过程中的三个关键阶段接触期医生为什么尝试你的产品，又为什么浅尝即止？成长期医生为什么无法完成快速突破，甚至处方大幅波动？稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？不同类型医生不同阶段的工作重点医院快速上量攻略四：有效的学术上量----根据医生需求制定学术与客情计划再贪婪的医生也需要对产品基本专业认同发掘医生使用我们产品的学术理由学术上量秘技一：无论是不是王子，你一定骑一匹最白的马学术上量秘技二：天生我才必有用：发掘学术根据地学术上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超级大品牌竞争品种的 80%销量学术上量秘技四：田忌赛马-学术性打击高额回扣竞品学术上量秘技五：谣言恐惧-痛击畅销主力品种的必杀技善用三大学术手雷让普通医药代表进行高效立体式学术进攻学术催泪手雷：如何用学术拜访影响滴水不进的高潜力医生？学术闪光手雷：如何策划科室会影响销量平平的医生学术进攻手雷：如何用重点医生会让关系不错的医生销量暴涨？楠木快速上量实战工具四：学术上量多面手NANMU-战术手雷医院快速上量攻略五：高增值的客情服务----根据医生需求制定学术与客情计划中秋送月饼、过年送购物卡的医药代表永远不会成为销售高手你的销量不好是因为你的销售费用白花了高增值是设计与评估客情服务重要原则如何吃一次饭让客户念念不忘？如何买一次礼品让客户爱不释手？如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你？医药代表客情服务的高效原则

医药代表实习心得体会(精选3篇)

医药代表实习心得体会（精选3篇）医药代表实习心得体会（精选3篇）当我们心中积累了不少感想和见解时，写一篇心得体会，记录下来，这么做可以让我们不断思考不断进步。但是心得体会有什么要求呢？以下是小编为大家整理的医药代表实习心得体会，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。医药代表实习心得体会1 今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是非常好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要非常多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是非常大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人非常重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧。我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤；脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么？比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么？还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉非常好。第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是非常有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们非常忙，办公桌上又非常乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是非常热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么

医药代表实习总结

医药代表实习总结最近发表了一篇名为《医药代表实习总结》的范文，好的范文应该跟大家分享，重新编辑了一下发到。篇一：医药代表实习报告一引言：刚刚出来实习，对外面的世界很憧憬，也很迷茫。对自己所从事的ＯＴＣ医药代表也一无所知。通过学习组织的校园面试。我很荣幸被石药集团中诺药业录取。从5月１5日开始培训，然后跟着石家庄的老业务们跑药店，做终端销售。一直到6月１４日把我分到外地这中间我学到了很多很多。二石药集团介绍：石药集团有限公司始建于1938年5月，是我党我军创建最早的制药企业之一，为抗日战争、解放战争的胜利和社会主义新中国的医疗卫生事业做出了巨大的贡献。石药集团现有资产总额150亿元，员工2万余人，是全国医药行业首家以强强联合方式组建的特大型制药企业，也是河北省大型支柱型企业集团之一。石药集团中诺药业（石家庄）有限公司成立于2002年7月31日，是石药集团在香港上市子公司－－中国制药集团有限公司在内地投资设立的港资独资企业。公司现有员工4000多人，总资产17亿元，是中国最主要的非专利药物供应商，中国最专业的抗生素粉针生产基地。产品涵盖了抗生素类、消化系统类、心脑血管类、解热镇痛类、维生素类等上百个品种，包括冻干粉针剂、粉针剂、胶囊剂、片剂、颗粒剂等七大剂型。主要产品有青霉素钠、氨苄西林钠、头孢唑林钠、头孢拉定、头孢曲松钠、头孢噻肟钠、头孢哌酮钠、阿莫西林胶囊、阿莫西林分散片、阿莫西林颗粒剂、果维康等。中诺药业同时具有强大的制剂生产能力，年产粉针18亿支，胶囊35亿粒，片剂产年30亿片，中诺药业是全国最重要的制剂加工生产

基地。范文TOP100三实习的内容：我15日开始实习，首先公司给我们做培训先让我们摆正好心态调整好心态尽量从学生转变为上班一族，下午给我们讲公司各部门基本情况和职能，第二天我们开始专业培训，上午是关于抗生素的培训，下午是关于果维康的培训。第三天是教我们制作POP然后就开始跟着老业务员去转药店开始了实习。第一次进药店就不知道该说些什么该做些什么，姐姐让我们按照天龙八部（果维康的一种销售技巧1药上量先上代表2胡萝卜加大棒3多点陈列看到拿到4家里有维C吗？一句话销售5全员推荐三人成虎6免费品尝成功推销第一盒7组合促销成功推销两三盒8树立榜样全员推广）让我们看着学习并且帮忙弄陈列，其实一个小小的陈列就有三个作用1起广告作用2方便店员推销3更加有吸引力并且让我们学会赞美对方。第二天就是我们自己进店和店员沟通。首先还不知道怎么样开头，不和店员说话就没办法促进客情。我们一般先问有没有进货，如果有的话就说明他们的库存多了有压力了就鼓励她们好好卖并且询问她们在销售果维康的时候有什么困难或遇到什么问题。如果没有进货的话就催促赶快进货，因为进货会有相关服务和相关赠品。我们每天早上都会开会，让我们这些新员工汇报工作情况和自己的感悟，让后各个姐姐会对我们的问题做出解答并对我们进行指导。25日和26日是神威药房的会员日，这些天肯定购买药的人特别多，因此让我们去药店去订店，我们会拿果维康的免费赠品让客人们去品尝，思想汇报专题进而帮助店员达成促销，并且会帮店员做些陈列，弄些海报。以此来促进客情。总之学到了很多知识那些老业务姐姐们都很帮助我们。在石药集团中诺销售有限公司这些天我学到了不少东西。首先做销售要大方，脸皮要厚如果连和陌生的店员和顾客沟通的胆量都没有那业绩从何谈起。其次我感觉要有一个鹦鹉嘴，要嘴勤，嘴甜。学会赞美对方，知道聊些什么来促进客情，但也不

医药代表工作汇报ppt

医药代表工作汇报ppt 【篇一：医药销售工作总结ppt】医药销售工作总结及计划今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中2004年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321 盒，为同期的1.65倍。wnf 2004年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建设方面：新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗 2、市场控制：通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。 3、费用与货款回收：上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市

场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。一、目前市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3— 3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司

医药代表成功拜访客户的重点

医药代表成功拜访客户的重点 1. 事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。 2. 每次拜访只谈一件事情、达成一个目标。现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续3～4分钟的时间。在这么短的时间内，最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。医药代表在整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应症的应用。 3. 基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么？”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢？”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的副作用吗？”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。

4. 与医生沟通，养成记笔记的习惯。在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题，你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外，你能通过笔记回顾拜访过程，总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备，当你再次拜访同一位客户时，笔记能帮助你创造拜访的连续性，可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。 5. 与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。这些做法有助于医生记住你的产品。 6. 寻求承诺。向医生寻求处方，是每次拜访最关键的目的之一。医药代表与医生沟通时，必须要求处方，不然机会就会跑到竞争对手那里去了。要鼓起勇气，对医生说：“下次碰到类似的患者，请您尝试一下我们的产品。”其实，医生会认为医药代表的这种要求是一件很正常的事情，要让医生感到你非常期待他的行动。

医药代表成功的十大态度

医药代表成功的十大态度 1.成熟:医药代表在工作中面临的问题即有现实的工作压力,又有未来的生涯规划这就需要医药代表以成熟的心态处理.成熟的人格主要表现在心理因素.(见医药代表的心理建设) 2.诚实:没有什么比销售药品是的不诚实行为更可怕的了.医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责.在产品质量和不良反应问题上避重就轻就违背了起码的市场道德. 3.守信:现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信.而谁能够在单位时间里最先获得客户的信任,谁就能够成功.如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题,医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺,无论对外部客户还是对内部客户. 4.主动:医药代表推广的是健康,保险代表推广的是安全,除此之外医药代表和保险代表的工作并无不同.你没有听说过等着客户上门的保险代表,不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存. 5.守时:医药代表的时间成本可以用每分钟50--80元人民币计算,守时首先是好的时间管理概念的体现,同时也意味着对别人时间价值的尊重. 6.有紧迫感:医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录,没有紧迫感的代表多半注定要被淘汰的落伍型代表. 7.工作热情:热情产生与对工作性质和重要性的深刻理解,医药代表只有意识到了医药产品的销售,不仅仅是谋生的手段,而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时,才能产生积极的工作热情. 8.有进取心:医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难表现在销售目标上就是不满足于过去的记录.如果有一天医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据,说明他的工作开始安于现状,习惯于待在舒适区了. 9.敢于承诺:真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知道这样做回得到上级更多的支持与资源,在成功者拿着闪亮的奖杯享受成功快乐时,那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是地道的"事后诸葛亮". 10.具有奉献精神:像{与成功有约}中介绍的成功法则一样,人在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神,医药代表的工作要求他在与内部和外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有丰厚的回报.

医药代表学习有感

一、定义医药代表定义：医药代表（），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，或者经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。特性：医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。 .医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 .医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。 .医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。二、医药代表的积极心态及能力１、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在医药代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。２、信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②应该明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己

医药代表成功技巧大全

医药代表成功技巧大全药代成功技巧大全当药代根据医院的调研确定了具有处方潜力的医生后，药代接下来就要发展这名医生成为我们的客户，这一行为完全是一个从陌生人到处方我们产品客户的过程。而在与医生建立客情的过程中，药代需要牢记七个阶段，即识别、认同、信任、感恩、驱动、激励、习惯。因为只有根据这七个阶段循序渐进，才能赢得未来发展。重视识别：由浅入深在医药销售一线上，不论是刚入行的新手，还是成熟的老前辈，甚至是懵懂的实习生，作为药代，其每天面见的多半是陌生的客户、陌生的医生。但如何结识陌生的医生，药代必须先要让相关的医生通过1-2 次的拜访记住我们本人以及产品，只有如此，我们才有机会进行下一步的影响行动。同时，药代需要记住，在我们第一次拜访某位陌生医生时，要怀着两种心态：一是认可医院的实力，认可这位医生是我们希望发展成目标的医生；二是我们是来建立互利合作关系的。对于带金模式的药代而言，需记住我们不是仅仅给医生提供了临床费，还能对医生的工作起到帮助，给患者提供有疗效的药物。之所以要如此是因为心态决定了一个人交流使用的语言。如：代表：“老师您好！我是A 药企的药品学术专员，这是我的名片，您可以叫我小方。我看咱们医院在治疗心脏疾病上很有实力，很多病人都来院科室看病，我发现您的病人很多，我这里有一个治疗心梗溶栓的药物，疗效在其他医院使用很不错，所以这次来就是向老师请教，看能不能给各位

老师的工作帮上忙。另外，我们还带有一些资源，如果老师需要，我们会及时兑现。” 医生：“你们什么药？进医院了吗？”代表：“谢谢老师的指导，我特意给您带了一份资料，您请看。”医生：“好的，该药我们常用，临床需求也大。” 代表：“您说得非常对，正是因为它常用，虽然医院原来使用某厂家生产的，但由于最近经常断货，所以药剂科孙主任就换了我们的药物，我已经答应孙主任，会全力供好货，支持咱们老师的工作。”医生：“有合适的病人我会用的。”代表：“那就谢谢您的理解和支持，我先告辞了。” 让医生认识我们，对我们的产品有了解是我们拜访客户的第一步，不能急切地就要求医生处方，在医生还没有认可时提出处方要求，会让医生内心产生逆反心理。如果医生已经知道了我们的药品，对于药代新人则应该如此表述，“老师，我听以前的同事说，您在某类疾病诊治上很有见地，对我们也是很支持的，这次来就是向您说明，我们的支持工作不会中断。请您多指点我这个新人。”

2021年医药代表心得

做了几年的医药代表，感慨颇多，也许我们在很多时候也会常说坚持就是胜利，但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢？成功的人毕竟在少数，因为他们能把工作当作是一种习惯，始终如一心得一主动......只有主动才会有成功的机会。刚开始做销售员的时候，我每次去药店拜访回来，同事或是领导问我为什么没有签到单？我就会对大家解释说“因为这样......因为那样......！我的任务没完成，我总是在找借口，在抱怨环境恶劣，别人生意不好之类的，在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。有几次都对领导说我不想做了，真的做不下去了，我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我，每当我情绪低落的时候，我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息，就会暗暗给自已鼓劲，在内心反复的念着你一定行、你一定行的，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。事实证明我比以前进步了。心得二始终如一......给自已在不同时期制定一个销售计划。我刚开始处于一种积极向上的心理状态，就把拉单做为一种首要目标，现在想来真可笑，可以说是一种没有方向性积极，最后事倍功半，得不偿失。争强好胜的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。现在我不同了，我为自已设定一个时间表，一个销售计划，今天我去拜访哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在对待自已的业绩上，我以自已上个月的目标来衡量，哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额，我也会感到很有成就，因为我的销量在不段的增长，只因这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我能站在别人的角度去考虑问题，别人不可能第一次就与我签约，但对我们产品好象感兴趣的客户，我就在本子上做上记号，作为重点筹划如何进行下一次的跟进，可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户，一次又一次的认同了解我们的产品，我深信将带来的是最终的成功。心得三客户至上......要耐心听客户的反馈。作为一个销售人员，我们的时间是有限的，所以我们每去一个地方都是在计划内的，我们不可能对那些点头的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法和语句来探探风，来决定客户的急迫程度。心得四三赢思维......站在公司，客户，自身的三方角度上思考问题。在整个的销售过程中，有时我可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他、公司与自身的角度，去考虑事情，这样对客户直说，客户就会觉得我们坦诚，因为他们最怕一些不诚恳、不守信用的人，让你的客户加深对你的信任度，那你也就快将要成功了。心得五知己知彼......先理解客户，再让客户来理解我们。在进行完与客户第一次接触后，我们一定会碰到许多客户因不理解、误解产生问题而将我们拒之

医药代表月工作计划表

医药代表月工作计划表医药销售月工作计划【医药代表月工作计划表一】一、目前医药市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：

医药代表每天工作总结

医药代表每天工作总结医药代表每天工作总结医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。下面是为大家提供的关于医药代表每天的，内容如下：我自XX年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：我在XX年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在XX年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还

建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。找非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的。 xxx离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重

一篇非常有用的医药代表工作总结

一篇非常有用的医药代表工作总结做医药代表总是免不了要写月工作总结、工作总结，很多人都为这个头疼，80%的人都习惯从网上download，写出来的无非是对公司的赞美之词，对领导的恭维，似乎已经是一个不变的定式。但是今天我发现了一篇非常有用的实实在在的医药代表写的工作总结，对大家开拓市场有些实战经验的。 ······ 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始? 这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。梦若在，希望就在。今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的。做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，