产品组合营销方法与技巧
达能食品的策略销售管理和有效推销技巧
04
引起兴趣
使用具有吸引力的开场白，激 发客户对产品的好奇心。
产品介绍
清晰、简洁地介绍产品特点和 卖点，突出与客户需求的契合
度。
倾听与回应
倾听客户的反馈和需求，及时 回应并调整推销策略。
建立信任
展示专业素养和诚信，与客户 建立信任关系。
应对客户异议与拒绝
理解异议
认真倾听客户的异议，理解其 背后的需求和顾虑。
足消费者日益提升的需求。
策略销售管理与推销技巧总结
客户导向的销售策略
达能食品始终将客户需求置于首位，通过深入了解客户需求，提供 定制化的解决方案，从而建立长期的合作关系。
多元化的推销技巧
达能食品的销售团队采用多种推销技巧，如关系营销、顾问式销售 等，以建立信任、传递产品价值和解决客户问题。
数据驱动的管理决策
达能食品利用先进的数据分析工具，实时跟踪销售数据，为销售策略 调整提供数据支持，实现精准决策。
持续学习与提升建议
提升产品知识
销售人员应不断加深对产 品的了解，包括产品特点 、优势等，以提高销售过 程中的说服力。
增强市场敏感度
销售人员需要密切关注市 场动态和竞争对手情况， 以便及时调整销售策略， 抢占市场先机。
市场现状及趋势
市场规模
健康食品市场规模不断扩大，消 费者对于健康、营养的食品需求
增加。
竞争格局
市场上存在众多健康食品品牌，竞 争激烈，但达能食品凭借其产品品 质和品牌口碑在市场上占据一定优 势。
市场趋势
随着健康意识的普及和健康生活方 式的流行，健康食品市场将继续保 持增长。
消费者行为分析
购买动机：消费者购买健康食品的主 要动机是追求健康、改善身体状况。
5-4-1 旅游市场营销组合的分类方法
旅游市场营销组合的分类方法1．麦克塞分类法麦克塞分类法是旅游市场营销组合中应用得最广泛的分类法，它把市场营销组合概括为“4P”组合，即产品(product)、价格(price)、销售渠道(place)和促销(promo“on)的组合。
2．科特勒分类法科特勒认为，产品、价格、销售渠道和促销是战术性的4P。
战略性4P就包括探查(probing)、分割(pa门市onin9)、优先(prior心)和定位(pos训oning)。
3．考夫曼分类法考犬曼是美国著名的饭店市场营销学家。
他经过多年的悉心研究，提出了组成饭店市场营销的12个因素。
这12个因素分别是：产品计划、定价、牌号、销售渠道、人员推销、广告、促销、组合、陈列展示、服务、储存和市场调查。
1980年，他在《饭店营销》一书中义将上述因素简化为6个P，即人(people)、产品、价格、促销、实施(perfOrmance)牙口组合(package)。
4．雷诺汉分类法美国康奈尔大学市场教授雷诺汉认为：饭店餐馆等服务性企、业和生产企业在营销方面有着质的区别。
旅游饭店的营销组合应划分为三个方面，即产品与服务、表象和信息传递。
1、产品与服务。
旅游者往往把产品与服务视为一体，从得到的产品实体和服务中获得满足，而不是仅仅以占有产品实体获得满足。
因此，这与过去从工业、商业中引入的营销组合侧重于有形产品有较大的不同，它要求旅游企业应把整个产品、服务组合连成一体，而不应把产品或服务当作孤立的销售对象。
2、表象。
表象包括能使企业产品和服务成为有形的所有因素。
这些不同的因素使消费者区别出各个不同的旅游企业。
表象一般由以下因素构成：建筑、地理位置、气氛、价格和服务人员。
具中气氛使服务更有形象，影响购买者决策，例如，企业通过家具、灯光、空间、面积、音乐、装饰等布置，提供“优雅”的气氛，可使企业在消费者心目中加深印象，从而促进销售。
价格是旅游者推断产品和服务的最直接工具。
服务人员的仪表、态度直接影响顾客对于产品和服务的评价和感受，服务人员是企业的“活广告”。
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
促销组合设计中的“推动策略”和“拉引策略”
促销组合设计中的“推动策略”和“拉引策略”1.推动策略：推动策略是一种主要通过销售人员、推销活动和渠道合作等手段来推动产品销售的策略。
它主要依赖于推销人员的力量，通过积极地向消费者推销产品，提高品牌知名度，增加产品销售量。
推动策略的特点：-依赖销售人员：推动策略需要销售人员积极地向消费者推销产品，因此需要投入大量的人力资源。
-重视个人销售技巧：销售人员需要具备良好的销售技巧，以提高销售效果，同时还需要不断学习和提升自身的销售能力。
-注重渠道合作：推动策略需要与渠道合作伙伴密切合作，通过与零售商、批发商等建立紧密的合作关系，推动产品销售，并获取更大的市场份额。
在促销组合设计中的应用：-促销人员：推动策略中的销售人员是关键的执行者，他们通过直接面对面的销售活动，向潜在消费者推销产品，获取销售机会。
-销售奖励：为了激励销售人员积极推销产品，企业可以设立销售奖励机制，根据销售业绩给予销售人员一定的奖励，如提成、奖金等，以提高销售人员的积极性。
-渠道合作：推动策略需要与渠道合作伙伴密切合作，共同促进产品销售。
可以通过与渠道合作伙伴之间的合作协议，明确各自的责任和利益分配方式，以实现共赢。
拉引策略是一种通过广告、宣传和市场推广等手段，吸引消费者主动购买产品的策略。
它主要侧重于创造产品需求，提高消费者对产品的认知度和购买意愿，以达到销售目标。
拉引策略的特点：-强调品牌形象：拉引策略通过品牌形象的宣传和塑造，吸引消费者主动购买。
因此，在拉引策略中，品牌形象和品牌价值是非常重要的。
-借助广告渠道：拉引策略主要通过广告、宣传和市场推广等手段，将产品的信息传递给消费者，刺激消费者的购买欲望。
-依靠市场营销工具：拉引策略需要借助各种市场营销工具，如广告、促销活动、新闻稿等，将产品的优势和独特之处传达给消费者。
在促销组合设计中的应用：-广告宣传：拉引策略中的广告宣传是非常关键的，通过广告可以将产品的信息传递给广大消费者，激发其购买欲望。
产品推广 产品推广方案(优秀6篇)
产品推广产品推广方案（优秀6篇）为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展，往往需要预先制定好方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。
那么问题来了，方案应该怎么写？作者分享了6篇产品推广方案，希望对于您更好的写作产品推广有一定的参考作用。
产品推广方案篇一随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。
顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。
而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。
以下就是如何开展小区推广的步骤：一步：建立小区推广队伍成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。
负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。
选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。
单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。
1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。
招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。
2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。
在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。
为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。
3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作特别不利。
产品营销推广方式
产品营销推广方式在当今竞争激烈的市场环境中，如何让产品脱颖而出，被消费者所熟知和接受，是每个企业都面临的重要课题。
产品营销推广方式多种多样，选择合适的方法对于产品的成功推广至关重要。
一、广告宣传广告是最常见也是最有效的产品营销推广方式之一。
它可以通过电视、报纸、杂志、广播、网络等多种渠道进行传播。
电视广告具有广泛的覆盖面和强大的视觉冲击力，能够在短时间内吸引大量观众的注意力。
但制作成本较高，投放费用也相对昂贵。
报纸和杂志广告则更适合针对特定的受众群体，例如行业杂志可以精准地触达专业人士。
广播广告成本相对较低，适合在驾车等场景中传播。
网络广告则具有精准定位、互动性强等特点。
社交媒体广告能够根据用户的兴趣和行为进行精准推送，搜索引擎广告则在用户主动搜索相关产品时展示，提高了广告的针对性和效果。
二、促销活动促销活动是吸引消费者购买产品的有效手段。
常见的促销方式包括打折、满减、赠品、抽奖等。
打折可以直接降低产品价格，吸引价格敏感型消费者。
满减则鼓励消费者增加购买量，提高客单价。
赠品能够增加产品的附加值，吸引消费者购买。
抽奖活动则通过设置诱人的奖品，激发消费者的参与热情。
在策划促销活动时，需要注意活动的时间、力度和规则，避免对品牌形象造成负面影响。
三、公共关系公共关系是通过与媒体、社会组织、公众等建立良好的关系，来提升产品的知名度和美誉度。
新闻发布会可以及时向媒体和公众传递产品的重要信息。
媒体报道能够增加产品的曝光度和可信度。
企业还可以通过参与公益活动，树立良好的社会形象，提升品牌的好感度。
四、人员推销人员推销是一种直接与潜在客户进行沟通和销售的方式。
销售人员通过面对面的交流，了解客户需求，展示产品特点和优势，解答客户疑问，从而促成交易。
对于高价值、复杂的产品，如工业设备、保险等，人员推销尤为重要。
优秀的销售人员需要具备良好的沟通技巧、产品知识和销售能力。
五、口碑营销消费者的口碑对于产品的推广具有重要作用。
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
案例三
持续创新
该企业不断推出新产品，满足市场不断变化的需求，保持竞争优 势。
研发团队建设
重视研发团队建设，投入大量资金进行产品研发和技术创新。
合作伙伴关系
与供应商、经销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动市场 增长。
05
未来趋势预测与挑战 应对策略建议
行业发展趋势预测及挑战分析
数字化转型加速
有效沟通技巧
掌握清晰、简洁、有礼貌的沟通 方式，了解客户需求，提高沟通
效率。
销售谈判技巧
学习如何进行有效的销售谈判， 包括价格谈判、合同谈判等，以
达成双赢的局面。
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持冷静 和自信，以便更好地与客户沟通
。
客户服务质量改善方法分享
客户服务理念
树立以客户为中心的服务理念，将客户满意度作 为首要目标。
关注环保和可持续发展
提高产品质量和服务水平
企业需要关注环保和可持续发展，推出环 保产品和服务，满足消费者的环保需求。
企业需要提高产品质量和服务水平，增强 竞争力，吸引更多的消费者。
THANKS
感谢观看
03
运用社交媒体、短视频等新媒体平台进行品牌推广，提高用户
粘性和互动率。
案例二：某新兴品牌快速崛起原因探讨
差异化竞争
该品牌在产品品质、设计、价格等方面与竞争对手形成差异化， 突显自身优势。
精准营销
通过大数据分析，精准推送广告和促销信息，提高转化率和销售 额。
良好的供应链管理
与供应商建立紧密合作关系，确保产品质量和供货稳定，降低成 本。
渠道策略
根据产品特点和市场需求 ，制定相应的渠道策略， 包括渠道选择、渠道管理 和渠道拓展等。
新产品推销集思广益方案
从What（产品是什么）、Why（为何要推销）、Who（目标客户是谁）、When（最佳推销时机是什 么）、Where（目标市场在哪里）、How（如何推销）和How much（预期销售量多少）等方面进行深 入思考，为新产品推销提供全面的指导和参考。
05
执行计划与时间表
阶段一：产品研发与测试
差异化功能
新产品具备独特的功能或 特点，与竞品形成明显的 差异。
品质保证
新产品在材料、工艺、品 质等方面优于竞品，提供 更可靠的性能和更长的使 用寿命。
价格优势
新产品在保证品质的前提 下，价格更加亲民，更具 市场竞争力。
产品的优势与卖点
高效性能
新产品具备高效的处理能力、快速的 响应速度等优点，能够提高工作效率。
详细描述：在产品研发与测试过程中，应持续收集用户 反馈和市场信息，对产品进行改进和优化，以满足市场 需求和提高竞争力。
阶段二：市场调研与定位
总结词
深入了解目标市场
详细描述
通过市场调研，深入了解目标市场 的需求、竞争态势和潜在机会，为 产品的市根据市场调研结果，明确产品的目标 客户群体，制定针对性的市场推广策 略。
目的
通过集思广益，发掘更多潜在客户，拓展市场份额
02
新产品特性与优势
产品特性
01
02
03
创新性
新产品具有独特的创新点， 能够满足市场的新需求或 提供更好的解决方案。
功能性
新产品具备多种功能，能 够满足用户多样化的需求， 提高使用体验。
易用性
产品设计简洁易懂，方便 用户快速上手，降低学习 成本。
与竞品的差异
市场细分
根据目标客户的不同特征，将市场 细分为若干个子市场，以便更有针 对性地开展推销活动。
第六章 旅游市场定位、第七章旅游市场营销组合及策略
2、逆向定位
强调并宣传定位对象是消费者心目中第一 位形象的对立面或相反面，同时开辟了一 个新的易于接受的心理形象阶梯。如深圳 野生动物园的形象定位，它将人们心目中 的动物园形象分为两类：一类是早已为人 们熟识的普通笼式动物园，在中国以北京 动物园最知名；另一类为开放式动物园， 游客与动物的活动方式对调，人在“笼” （车）中，动物在“笼”外，从而成为国 内第一个城市野生动物园。
二、孙文昌观点
（孙文昌,青岛大学旅游学院教授,《现代 旅游开发学》P278—280。）
随着旅游业的发展，旅游地类型越分越细， 起来越多，同类景点的个体数量也呈阶梯 状规模增长，旅游者身处一个被众多“景 点品牌”包围的境地，在旅游者心目中， 旧的旅游形象阶梯已很稳固，新的形象阶 梯正在生长。
旅游形象阶梯——旅游者心目中旅游地定 位形象优劣、旅游意愿或去向的阶梯状排 序。（个人观点）
3、根据产品用途进行定位。
即根据产品的某种特别用途进行定位。如一家 饭店拥有足够的会展场地和健全的会议设施， 温泉旅游地对某些疾患的治疗作用等，相应企 业可围绕这种特殊用途进行形象定位。
2、根据价格——质量之间的联系进行定位
即旅游企业将其ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品价格作为反映其质量的标 识。价格战略的重要作用之一便是象征产品的 质量。产品质量越高、特色越突出（鲜明）， 价格越高。对于一个提供高质量、富特色旅游 产品的企业来说，为自己的产品制定高价，本 身就会对顾客起到一种知觉暗示作用，即他们 可以获得高效用、高利益。
2、商品竞争时代，竞争焦点是商品质量。
3、形象竞争时代，竞争焦点是企业形象。
4、位置竞争时代，竞争焦点是企业市场定位。
定位的产生与市场营销环境的变化、市场经营观 念的演化同步发展。
某产品营销策划方案(PPT 49张)
商店与超市专 柜 电视，杂志， 报纸，灯箱广 告 大众消费，年 轻的一群
直销，会员制， 专柜，专卖店 美容讲座 人与人的传播 专卖店
目标消费群
中挡消费，中 年的一群
大众，中档消 费， 中青年的一群
品牌特色
以彩妆为主
产品更新速度 快
以女权主义为 中心，服务细 心
善用专卖店和 女销售员
一、背景环境
2）购物场所状况
五、销售营销计划
VIP制度 ： 积分享受优惠或美容护理折扣； 优先享受公司各种新品试用装； 享受公司举行的各类活动，包括各类讲座
其他服务：
电话咨询服务与网上留言（在线）咨询服务等。
产品生产本土化
五、销售营销计划
价格策略
产品价格组合 ：以品牌的主要目标消费群的消费水平为 主要价格定位 标准多种产品价格组合。 促 销 价 ：吸引消费者，提高产品知名度。
代言人
系列 价格
无
日常护理，特效保护，魅力香氛， 35~~~~~400
巩莉
护肤、彩妆、染发系列 40~~~~~~250
产品特点
宣传渠道 销售渠道
荟萃优质，纯然无暇
高雅的专卖店 专卖店
自然天成，高贵典雅
高档时尚杂志，繁华街上广告招 牌，电视，网络 大公司专柜
VIP制度
最近促销活动
产品九折
一次购买产品五百元分别得到三张 七折，七五者，八折的优惠卡
积分送礼品
北京路银座商场二楼的美发沙龙 展示会
二、Nuskin现状SWOT 分析
强势/S
国际知名度较高，优秀的发展潜 力。
机会点/O
男性化妆品在西方国家由来已 久，但在中国市场却一直不振， 这块土地亟待开发。 现在正值夏季到来，许多消费 者均将消费目标锁定为具防晒、 爽肤、美白功效的化妆品。