采购对销售的建议
采购中的备货周期与库存管理
采购中的备货周期与库存管理采购是企业日常运营中不可或缺的一环，对于采购部门而言，掌握备货周期与库存管理是保证供应链高效运作的重要任务之一。
本文将探讨采购中的备货周期与库存管理，并就此提出一些优化建议。
一、什么是备货周期？备货周期是指从采购部门收到采购订单到货物到达仓库并可供销售所经历的时间。
备货周期的长短直接关系到企业库存水平的高低以及供应链的高效运作。
备货周期的计算可分为以下几个阶段：1. 采购周期：指从采购部门确定需求、发起采购订单到供应商确认订单并提供货物的时间。
2. 运输周期：指货物从供应商出发到到达仓库所需的时间，包括运输、中转等环节。
3. 处理周期：指仓库收货、验收、上架等处理货物所需的时间。
4. 锁定周期：指从货物到达仓库可供销售的状态，即货物可以被锁定并出库的时间。
二、备货周期与库存管理的关系备货周期直接影响着企业的库存水平。
备货周期过长会导致库存积压，增加仓储成本；而备货周期过短则容易导致库存不足，无法满足市场需求，影响销售和顾客体验。
有效的库存管理可以帮助企业实现库存最优化，提高资金利用率和供应链的响应速度。
在库存管理中，以下几个因素需要重点考虑：1. 安全库存：为了应对突发情况，例如供应商延迟交货或需求波动，企业需要保留一定的安全库存。
安全库存需根据历史需求数据和供应商交货情况进行合理估算。
2. 经济订货量：在供应商的交货时间和库存成本之间寻找平衡点，以保证供应链的高效运作。
经济订货量需要根据销售数据、备货周期和供应商的承诺交货时间来确定。
3. 跟踪需求趋势：通过对销售数据的分析，跟踪需求趋势，及时调整备货周期和库存水平，以提高库存周转率和减少滞销产品的风险。
4. 与供应商的紧密合作：与供应商建立良好的合作关系，通过协商减少备货周期和缩短供应链的反应时间，提高对市场需求的快速响应能力。
三、优化备货周期与库存管理的建议1. 数据分析与预测：通过对历史销售数据的分析和市场趋势的预测，调整备货周期和库存水平，以降低库存风险和提高资金利用率。
销售和采购的关系
不做采购，不知道销售有多蠢！ 在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？ 几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。
一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。”
我连忙问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。” “你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。 “废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。
“你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。
我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？” “蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？”
我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？”
“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。” 蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。
采购销售工作总结范文6篇
采购销售工作总结范文6篇篇1一、引言在过去的一年中，我在采购销售领域承担了多个重要职务，并取得了显著的成绩。
本次工作总结旨在回顾过去，展望未来，不断提升个人及团队的专业水平。
二、工作内容与成绩1. 采购管理在采购管理方面，我积极与供应商沟通，优化采购流程，降低采购成本。
通过与供应商建立长期合作关系，确保了采购产品的稳定性和可靠性。
同时，我注重市场调研，及时掌握行业动态，为采购决策提供有力支持。
2. 销售执行在销售执行方面，我带领销售团队，积极开拓市场，扩大销售渠道。
通过制定销售策略和推广方案，实现了销售目标的稳步增长。
同时，我注重客户关系的维护和发展，提高了客户满意度和忠诚度。
3. 库存管理在库存管理方面，我实施了严格的库存控制措施，确保了库存数据的准确性和及时性。
通过定期盘点和清理库存，减少了库存积压和浪费，提高了资金周转效率。
4. 质量控制在质量控制方面，我建立了完善的质量检测体系，确保了采购和销售产品的质量符合标准。
通过加强内部沟通和协作，及时解决了质量问题，减少了客户投诉和退货率。
三、团队协作与沟通在团队协作与沟通方面，我注重团队成员之间的沟通和协作，建立了良好的团队氛围。
通过定期召开团队会议和开展团队活动，增强了团队凝聚力和战斗力。
同时，我积极与上级和下级沟通，及时反馈问题和建议，促进了团队工作的顺利进行。
四、个人能力提升与学习在个人能力提升与学习方面，我注重自身专业知识的学习和提升。
通过参加培训、阅读专业书籍和撰写心得体会等方式，不断丰富自己的知识储备和提升专业技能。
同时，我也积极参与团队讨论和分享会，与同事共同学习和进步。
五、未来展望与规划在未来展望与规划方面，我认为采购销售行业仍具有广阔的发展空间和机遇。
随着市场的不断发展和竞争的日益激烈，我们需要继续加强团队协作和沟通，提升个人专业水平。
同时，我们也需要密切关注市场动态和行业趋势，及时调整采购销售策略和方案。
在产品品质方面要继续加强质量控制和管理力度；在客户服务方面要不断提高服务质量和满意度；在渠道拓展方面要积极寻求新的销售渠道和合作伙伴；在成本控制方面要继续优化采购流程和降低采购成本。
促进企业供需对接方案
促进企业供需对接方案1. 选题背景随着市场经济的发展，企业间供需关系日益凸显。
然而，由于信息不对称、缺乏有效渠道等因素的影响，企业供需对接依然面临着一系列问题，包括但不限于：企业无法得到所需的稳定供应；供应商难以获得更多的销售机会，企业难以获取更多的订单。
为此，本文将讨论如何促进企业供需对接，实现双赢局面。
2. 内容分析企业供需对接具体包括两个方面，一方面是企业采购，另一方面是供应商让自己的产品合适地发行组织到市场。
针对企业采购方面，有以下建议：2.1 建立信息平台建立线上供需信息平台，集中供应商、采购商发布需求和信息，方便双方对接，实现效率提升。
例如像阿里巴巴等电商平台，为企业提供供应商信息，然后可以进行线上采购、线上沟通等。
2.2 定期举办采购展会在采购展会上，企业可以找到符合其需求的供应商。
同时，供应商也可以展示自己的产品，扩大销售渠道。
此外，为了更好地促进供需对接，可以为供应商和采购商提供交流平台，加强互动和了解，增加合作机会。
2.3 推行分段合作采购商可以将大额订单分成小额进行采购，降低风险；供应商可以分批次供货，提高销售量。
这种分段式合作不仅可以降低风险，并且可以建立长期的合作关系，为企业双方创造更多的商业价值。
针对供应商方面，有以下建议：2.4 优化供应链管理供应商应该优化供应链管理。
只有优化供应链，才能实现稳定供货，避免因为自身原因导致无法按合同交货。
2.5 维护品牌形象供应商应该重视自己在市场中的形象，维护好自己的品牌形象。
通过广告宣传、促销活动等方式，提高知名度、品牌知晓度，吸引更多的采购商。
2.6 建立培训机制供应商可以建立自己的培训机制，对员工进行培训，提高员工业务水平和汽配产品销售等合作技能。
这些努力将有助于提升自己在市场中的竞争力，为企业供需对接提供更多的帮助。
3. 灵活运用市场调节手段针对市场中的供需矛盾，只有有效的市场调节政策才能解决这个问题。
国家也在不断深化改革，出台一系列支持市场经济发展的政策。
【精编范文】给公司的销售建议-范文word版 (8页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==给公司的销售建议篇一：关于销售管理的几点建议关于销售管理的几点建议公司在201X年取得了4000多万的销售成绩，总体看来市场部在201X年的确做了不少工作，而且也逐渐在走向成熟，各个销售人员也非常的努力，但根据去年每个销售人员的个人业绩来看，在销售过程中也的确存在着许多不足，无论是销售人员的自身销售能力，公司对销售人员的管理，销售人员的奖惩制度上都存在着弊病，以前，我们没有经验来对销售部门做一定的改革，经过这一年销售部自行销售的工作来看，我想从中提出如下几个改革方法，希望能对销售部明年的销售做出帮助。
一、销售区域方面的建议去年销售区域划分比较粗躁，销售人员在这样情况下做的工作导致费用比较高，而且区域跨度太大，客户面太广，跟进工作不及时这样导致很多地市的工作都是有始无终，这样既不能适当的发挥销售人员的能力，也造成了费用浪费，所以今年，我建议在销售区域上做详细的划分，方式有以下两种：1、第一种，大区域划分，全国分为：三大区域，北方区、南方区和西北区，这三大区有专有的区域经理负责，每个区域经理负责对该区域销售计划、销售管理和销售业绩，统一协调手下业务人员的工作，然后区域经理直接对销售部经理负责，每个月上报销售计划和上个月的销售业绩。
销售部的奖罚制度直接面对区域经理，区域经理直接决定对业务人员的奖罚制度。
2、另一种，是对全国的地市进行细分，分为：华北、华南、西南、西北、东北等，每个地市包括几个省，然后让业务人员根据自身的业务能力先做一个自身定位的概述，概述内容包括：销售计划、销售目标、客户关系的管理计划、销售的季度完成计划等，然后公司管理层根据这个人的销售能力、自身定位的概述报告、去年的销售业绩、划分的区域的具体客户情况、代理商等的情况来综合评估这个人在这个地区销售的能力从而确认每个销售人员的销售区域，并和每个销售人员签定销售、利润分配责任权利书。
出货建议
成品及散件出货改善建议提高出货的准确率，不是一个部门所能做到的，需得到上层的支持和各部门齐心协助，如下是个人的一些建议：一：计划组：规划好产品（散件）采购入库验收、生产包装、销售出库等的准确时间，并反映在生产指令单上；二：采购部门在规定的时间内确保物料及时到位。
三：品质部及时配合做好验收工作，已入库的产品需要重检时一定要经过仓库人，以防出现出货时少装漏装的情况。
四：生产部门需要配合的工作如下：1：在规定时间内完成生产并入好库，（尽可能在出货前1小时有一个充足的入库时间）。
2：①、入库包装要求：大数完整，同一订单，同一出货批号统一堆放，必须做好与别的产品有隔离（留一个人走的通道间隙）；②、产品堆放：同样的产品做到，板连板，整齐摆放，每板层数相同，尾数在最后面有明显标识；③、标识清晰：标识上面标有“产品名称、规格型号、订单号、层数X 每层数量＝合计数”，标识统一朝一个方向贴好，入库时能查看清楚；五：仓库需做好：1.入库核对订单号，产品名称、规格型号、数量，检查每板标识是否与实物一致，无误后方可签收入库。
特别指出已办理入库完毕的产品，任何人动用必须经过仓库人员，同时在标识上注明，以备出货时查看到。
2.每次出库前对货柜号、订单号数量的核对、易损件的检查，无误后，方可出货；3.出货时仓库需要安排两人监督进行，一人在产品存放处核对每一板产品的名称、订单号、数量等，核对准确后才可放行拉出；另一人在货柜前监督出货过程中是否按要求搬运，并核对产品单号、数量，两人同时做好记录，每拉出十板作一次核对，无误后方可再继续进行；六：销售部提前通知，让仓库有充足的时间做好出货准备，做好出货要求事项，并协助仓库核对柜号、订单号及产品装柜的摆放空间计算；另：建议出库人员为我厂杂工，这样易于管理，在搬运过程中严格按照要求，确保装运质量，完毕后地抬板按要求，整齐摆放在指定区域，运输工具回放原位。
以上建议不足之处，请上级领导指示与修正，谢谢！建议人：方家仕2012年8月10日。
如何提高书店销售的建议
如何提高书店销售的建议随着互联网的发展，书店面临着越来越大的挑战，如何提高书店的销售额成为了摆在书店经营者面前的重要问题。
本文将从多个方面提出一些建议，帮助书店提高销售。
一、改善店面布局和陈列1. 设计吸引人的橱窗展示：通过精心设计橱窗展示，吸引顾客的眼球，激发他们的购买欲望。
2. 分类陈列：将书籍按照主题、类型、作者等分类陈列，方便顾客浏览和寻找目标书籍。
3. 利用书架空间：合理利用书架空间，将热门图书和新书放置在易于被发现的位置，增加销售机会。
4. 创建舒适的阅读环境：提供舒适的座椅和阅读灯，吸引顾客在书店内停留，增加购买书籍的机会。
二、增加顾客互动与参与度1. 举办读书俱乐部和讲座：定期举办读书俱乐部和讲座，吸引书籍爱好者和读者参与，增加顾客黏性和购买欲望。
2. 提供书籍推荐和书评：为顾客提供个性化的书籍推荐和专业的书评，帮助顾客选择适合自己的书籍。
3. 举办签售活动：邀请知名作家来店内举办签售活动，吸引粉丝和读者前来购买签名书籍，增加销售额。
4. 开展亲子活动：组织亲子阅读活动、绘本分享会等，吸引家庭顾客，增加图书销售。
三、加强线上销售和线下店面的互动1. 建立网上书店：建立一个用户友好的网上书店，提供在线购书服务，扩大销售渠道。
2. 线上线下活动联动：将线上促销活动与线下店面销售相结合，例如线上购书送店内优惠券等，吸引线上用户到店购买。
3. 社交媒体宣传：通过社交媒体平台，积极宣传店内图书、促销活动等，吸引潜在顾客关注和购买。
四、提供优质的服务和增值服务1. 个性化定制服务：提供个性化的书籍订购和定制服务，满足顾客的个性化需求，增加购买欲望。
2. 提供咨询和推荐服务：培训员工丰富的图书知识和专业的推荐能力，为顾客提供满意的咨询和推荐服务。
3. 开展阅读活动：举办读书分享会、阅读讲座等活动，吸引顾客参与，增加对图书的兴趣和购买欲望。
五、与出版社和作家合作1. 与出版社合作：与出版社建立合作关系，获得优惠的采购价格和独家图书资源，提高利润空间。
采购销售工作总结范文5篇
采购销售工作总结范文5篇篇1一、引言本报告旨在全面梳理一段时期内采购销售工作的进展、成效、问题及解决方案，并对未来工作进行展望。
通过总结，旨在发现问题、改进流程、提高效率，确保采购销售工作的顺利进行。
二、工作内容概述1. 物资采购（1）原材料采购：负责全厂原材料采购工作，包括钢材、化工等关键材料的采购计划编制、供应商选择及合同签订等。
（2）设备采购：负责新设备及技术更新所需设备的采购工作，包括市场调研、技术评估及商务谈判等。
2. 产品销售（1）市场调研：开展市场调研工作，了解市场动态和客户需求，及时调整销售策略。
（2）客户开发：拓展新客户群体，增加销售渠道，提高市场占有率。
（3）销售跟踪与服务：跟踪客户需求变化，提供售后服务支持，增强客户满意度。
三、重点成果1. 采购工作成果（1）原材料采购成本控制：成功实施集中采购策略，降低成本XX%。
与三家主要供应商建立了长期合作关系，确保原材料的稳定供应。
（2）设备采购效率提升：通过市场调研和技术评估，成功引进XX 台先进设备，提高了生产效率XX%。
2. 销售业绩及市场影响力提升（1）销售业绩突破：本季度销售额同比增长XX%，实现季度目标。
其中新产品销售额占比XX%，增长趋势明显。
（2）客户开发：成功开发XX家新客户，拓展市场份额，增强品牌影响力。
新客户成为重要的增长点。
市场占有率同比增长XX%。
客户满意度调查中客户满意率达到XX%。
实现了从行业地位到市场影响力的显著提升。
实现重要项目成交率达XX%，签订多项长期合作协议。
成功推广新产品至多个区域市场，形成了一定的销售规模。
市场份额稳步扩大。
新客户开发及维护流程持续优化，提高了工作效率和客户满意度。
通过线上线下渠道整合营销，提高了品牌知名度和客户黏性。
销售团队整体业务水平得到提升，形成了一支高效协作的团队。
有效落实跨部门合作机制与技术支持配合等举措强化了跨部门协作与协同能力增强了客户满意度与忠诚度提升客户满意度与公司形象通过积极组织销售培训加强了团队专业能力提升公司整体竞争力销售业绩稳步上升为公司带来良好的经济效益与社会效益实现了销售利润稳步增长并促进了企业的可持续发展和市场拓展潜力进一步得到释放四、遇到的问题与解决方案篇2一、背景概述在过去的一年里，采购销售部门在公司的整体战略部署下，紧紧围绕提高采购效率、优化销售策略、强化客户服务等核心任务，积极开展各项工作。
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牛总分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。 当然，结果也肯定不是你想要的。 你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事 情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推 ”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一 定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊 ？ 天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活 自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件 事漏网From 。你想什么不重要，客户做什么才重要 。 你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什 么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！
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4：一切听从客户安排 很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要 求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就 打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去 ，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶 写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要 报价，就立马报出一个能报的最低价。 他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜 欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客 户要吅同时，客户却说老板已经决定签约别家了。
为什么领导不见你？ 来自Company Logo
牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不 是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几 条： 1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他 ”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为 什么帮你忙？ 2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？ 而且是领导抽。 3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不 知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬 他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？ 4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那 里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。 其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带 你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千 万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。
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牛总分析：抢不到骨头渣，是因为你们老奔着骨头去，明明有肉你们却不吃。 我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目，比如新建个厂房，肯定会有大量 的采购。这时候，你知道我们采购部最难的是什么吗？我告诉你：是和项目施 工部门没完没了地斗争。 你想啊，新项目我们做采购的大部分都不懂，不懂只能听从项目施工部门 的意见。其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西 ，你就会发现这个世界上只有一家供应商吅适，就是和这个施工部门某个人有 很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了 问题我不负责，你们采购部负责。”我们哪负得起责啊！ 你明白了吗？做销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要 参与进去。用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周 期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是 销售高手，但是在我们看来，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家 伙。
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蠢事5：不会托人 我们做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候觉 得明明搞定了，关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃，就是被对手支持的人 打趴下——让我们干着急，只能哀叹自己所托非人。 为什么会这样呢？ 牛总分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况下不是所 托非人，而是根本不会托！ 你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有，你托的人虽然很 想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了 解却不知道怎么帮你说。 怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就 穿帮了。可是这样高难度的事，你们做销售的竟然事先没悉心传授过，你让他 关键时刻怎么托你？ 顺便说一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的东西如何帮 助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法 反驳。更重要的是，这很容易掩盖自己真实的意图，别人看穿了也没用：我一 切都是为工作！
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7：只去满足需求而不会塑造需求 你们做采购的可真是舒服：打算买东西了，标书 一发，一群供应商就找上门了；而你们只需要看着 我们这些做销售的一番撕咬，坐收渔利就可以了。 可我们销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢 着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢 不到。为什么我们命这么苦啊？
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蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几 我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”——无论多难的单 子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基 本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运 气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。 牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然 是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这 些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不 缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不 是能力不够，而是远远不够。
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牛总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非常常见，说到底就 是我们采购方内部博弈造成的。你必须明白下面的道理： 1．千万别相信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的。相反，越是大的 项目，我们越会疯狂地利用我们的感性和冲动。你参加过我们的评估过程就知 道了，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的，因 为人越多，决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后 期，这种现象越严重。 2．不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往往有很多人参与 ，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规 则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评 估权。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要坚信：无论再大的采购组织，做决 定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策者，谁是萝卜 章。 3．在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。也就是说，只要有 一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是 很容易的。
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销售案例共享
企业信息化专家
1：相信采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。 原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在 家等等。 于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购 没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血 流
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为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如 下： 1．对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才 买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手 里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（ 对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往 说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？ 没优势凭什么选你？ 2．你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得 还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们 这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的 招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里 去的。 3．我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定 往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办 ？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那 个倒霉的销售。
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采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条： 1．恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗， 所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销 售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。 2．压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈 的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应 商的价格来。 3．你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所 有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万 一，你就基本没有仸何胜算。销售通常只有第一，没有第二。 4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。 5．他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢 证明自己的英明神步。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最 后。 6．制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找 你来凑数。
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6：在一棵树上吊死 我看到和经历过很多项目，这些项目中销售和 客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持我 们，但最后却丢单了。比如，我们搞定了采购部的 人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然 。但如果我们都搞定，成本和精力也确实达不到。 怎么办？
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2：误把找茬当需求 项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问 你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？ 你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门 或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马 平川地向前推进了。 别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。