关于客户性格特点划分的话题有很多种1
关于客户性格的分类
关于客户性格的分类卓越的销售不但要在商言商，更要在商言人，而做好人的工作，沟通则贯穿销售始终。
一流的销售高手一定是一个一流的沟通高手。
而有效的沟通必须基于对不同的客户体现的不同性格特点进行有效分析从而有针对性的进行沟通，才能真正实现沟通的有效性。
那么什么是性格呢？性格是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征，是一种与社会相关最密切的人格特征，在性格中包含有许多社会道德含义。
这是学术上给性格下的定义。
人的性格分类方法极多，诸如九型人格了等等，还有的把人的性格分为72种，但这些方法都比较复杂，在销售中运用起来比较麻烦。
在此介绍一种比较简单实用的客户性格分类方法：按客户是理性、感性、率直和优柔，把客户性格分成四种类型，如下图：客户性格的准确分析与沟通技巧我觉得准备把握客户性格有这几点前提：1、人的性格成因复杂，既有先天遗传，也有后天因环境、地位、学识年龄不同而产生的；2、人的性格是因时空、环境、地位、学识、对象等因素而变化的；3、人的性格往往是复合性的，多种性格特征融合在一起的，社会经验越丰富、阅历越深更是如此。
所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有二、三种，只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出，我们就可做出判断。
那，不同类型的客户性格特征是什么，如何应对呢？权威型客户性格特征：男性偏多，年龄成熟，权钱有之，牛气十足，自信霸道，理性率直，庄重着装，死人表情，语气高重。
权威型客户应对技巧：客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。
分析型客户性格特征：衣着端庄、眼神怀疑、发型精致、常有饰物、手易触头、极细过程、尤爱抬扛。
分析型客户应对技巧：礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善于总结、是的同时、提供选择。
合群型客户性格特征：衣着随意、边幅少修、心宽体胖、语速低缓、脾气和善、优柔寡断、极有耐心、时常反问、模糊答案。
合群型客户应对技巧：礼貌尊重、性格一致、真诚赞美、有效发问、启发诱导、提供选择。
与不同性格客户有效沟通的销售话术技巧
与不同性格客户有效沟通的销售话术技巧销售是一门艺术，要达到销售目标，与客户的沟通至关重要。
然而，每个客户都有不同的性格特点，因此销售人员需要根据客户的性格来采用不同的销售话术技巧。
本文将介绍与不同性格客户有效沟通的一些销售话术技巧。
1. 外向型客户外向型客户通常充满活力，善于社交并富有冒险精神。
与这样的客户进行沟通，与他们建立良好的关系是至关重要的。
在开场白中可以用一些幽默的方式来吸引他们的注意力，例如：“您好！我是某某公司的销售代表，我知道您是一个开朗活泼的人，我就喜欢与您这样充满活力的人建立业务合作关系。
”在与他们交谈时，可以多问一些与他们兴趣爱好相关的问题，展示自己了解他们的生活，增强亲和力。
同时，要与他们保持积极的姿态，充满自信，展示产品或服务的优势，并在实际案例中强调成功故事，让他们感受到合作的潜力和益处。
2. 内向型客户与内向型客户进行沟通需要更多的耐心与细心。
这些客户通常较为保守，喜欢思考和独自决策。
在与他们的交谈中，尊重他们的隐私和个人空间是至关重要的。
在开场白中，可以使用一些客户感兴趣的话题来吸引他们的注意力，并以一种温和的方式表达自己的目的。
例如：“您好！我注意到您是一个善于思考的人，我来这里是希望与您分享一些我们公司的产品，如果您有兴趣的话，我们可以深入了解一下。
”与他们交谈时，尽量提供对他们有帮助的信息和实际案例，以帮助他们做出决策。
同时，给予他们足够的时间来考虑和回答问题，不要给他们太多的压力。
3. 分析型客户分析型客户善于分析和思考，他们需要详细的信息和数据来做出决策。
在与这样的客户进行沟通时，要准备充分，提供具体的数据和事实，以支持自己的陈述。
在开场白中，可以通过询问他们的意见和看法来吸引他们的注意力，例如：“我想了解一下您对市场上同类产品的看法，听听您对我们产品的建议。
”在与他们交谈时，要重点突出产品的技术和性能优势，提供详细的数据和案例，回答他们的问题时要准确和有逻辑。
20种客户性格分类
适用主义型此种类业主比较着重作品的设计与平时使用习惯、关注工程的质量及保修年限。
交流时以对方的需求点为主。
品牌追求型此种类业主比较着重企业的品牌著名度。
年青人、经济较为稳固、收入较高的集体较为显然。
交流时着重名人效应、广告目睹。
好奇追求型此种类业主对奇特的创意、特别的资料、创新的服务模式有天生的喜好。
平时生活中习惯追求新鲜感、新刺激。
我们设计方案时要追求时髦个性、交流时要多次重复“独一性、很少量”。
众从追求型社会认可原理。
及客户目睹。
领导型：领导型业主需要一种整体性的说明、善长或专注掌握大方向、大原则、大架构，他比较不太着重细节，他认为任何事情只需他可以抓住大方向大原则，应当不会有什么错误。
你同他介绍设计方案或服务时，牢记讲得太详尽。
抓住大架构、大主体、条理性的告诉他即可。
冷漠骄横型此种类业主比较不通情理，骄横古怪，不重感情，不重视他人，主观性强，固执且气度狭小，好猜忌，自认为是。
先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍遭到对方苛刻、恶劣态度拒绝时，可用激将法。
刚强型这一类业主性格坚硬毅，个性严肃、正直，决议慎重、思想周密。
这一类业主也是设计行销人员的难点所在。
但你一旦征服了他们，他们会对你的签单额大有好处。
刚强型的业主不喜爱设计行销人员随意行动，在他们眼前应守纪律，显示严谨的工作作风，时间看法特别要强。
感性型比较简单受他人的建议影响、缺少主见；他会比较在乎决准时他人对他的见解；比较简单郁闷不决，没有方法下决定；顾忌得太多。
我们要大批供应给他很多的业主目睹或许是说媒体的报道，或许是说某一些专家的建议。
你需要同他多次交流，让他对你产生足够的相信，成立亲和力。
慎重庄重型此种业主较理性，思虑周详，脚扎实地。
他在作任何决定的时候，注意力都要放在那些细节的问题上。
对此种类的业主供应设计方案的资料越详尽越好。
甚至要给他供应一些过去业主合作后的、详尽记录，这样对他的说服力更大。
举棋不定型此类业主多数判断力差、没主见、犹豫不决、易受人左右。
客户性格分析及应对方案
客户性格分析及应对方案客户性格分析及应对方案人格形态分析销售=98%的人性+2%的产品销售人员在接待过程中，他的一言一行都要与客户频率一致，要站在客户的立场上来分析问题。
这样才能达到与客户沟通的最佳状态，才能进入到客户的思维频道，最终达成交易。
四种基本的人格形态一、优柔寡断型（感性型）性格：做事没有主见，易受别人影响，也很在意别人的看法。
表现：时间观念不强，做事犹犹豫豫。
自己对事物的看法总是根据别人的意思所改变。
沟通技巧：1、尽量不要在楼盘介绍中大量运用数字，成交与否的关键是能不能取得客要充分掌握人性的特点：当你知道他太多事情或秘密时，他就会把你当成自己亲近的人。
2、要保持跟客户一样的说话语速及走路速度，要尽量保持跟客户处于同一频道。
户的信任。
可以通过开放式问题打开客户的话匣子，尽量让他多讲。
切记：交心！再谈产品！二、开朗型（感性型）性格: 性格外向，善于交际，思维活跃。
表现：喜欢滔滔不绝，情绪化严重，开朗、直率、爱走动。
沟通技巧：1、经常给你介绍客户的邻居阿姨：此类人本身就爱多说，这是你应该做一个聪明的聆听者。
而且此类客户愿意炫耀自己的购房经历，购房经验等，来满足自己的高度成就感。
这时你需要做得就是恰到好处的赞美，赞扬他的专业，目的只有一个，让他成为你的说客，一个高级销售员。
2、购房者：通过描述，参观实景展示区，样板间等销售手段来调动客户的情绪。
此类客户决定快变化也快，要尽量现场逼定。
如果客户要求回家商量，尽量让客户当天把家人叫来，也可以通过房源的唯一性让客户用电话同家人沟通。
切记：通过现场气氛及销售道具来调动客户情绪，现场逼定成交。
三、谨慎型（理性）性格：性格严谨，保守，一般比较沉默，不爱说话。
特别注意细节，不喜欢冒风险。
表现：向你详细咨询楼盘的信息，没有过多的话，也不表明态度，让人捉摸不定。
喜欢通过事实来证明自己选择的正确性。
沟通技巧：1、这种客户属于理性客户，这时要尽量避免用情景描述等方法。
客户类型性格分析
十三种客户类型性格分析一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。
如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。
客户性格分析
如果客户属于分析型：其特点是――冷静， 主观意识和分析能力都比较强。对这类客户 不可太急，只能不断灌输保险观念，并根据 具体情况设计一套比较完美的方案，的客户：应先肯定其对保险知 识的了解，再进一步介绍不同保险产品 的特点，根据客户需求，当好参谋，适 时签单。
推销自己
• 客户对自己的第一印象很关键，要 在20－30秒钟内，最多不超过40秒，把 自己的个人表现、人格魅力通过外表、 眼神、手势等方式销售出去。只要第一 印象能让陌生人不反感，就不愁没有交 流的机会和话题了。
客户性格类型
温柔型的客户：其特点比较内向， 被动，不太说话，这类客户更喜欢感染 加强迫的方式，驾驭型表现为专制、冲 动、自以为是，对这一类型的客户，要 干净利落尽快促成，否则过几天就忘了。
客户性格类型
• 了解客户需求也同样重要。有人更 偏爱小孩，在介绍时就可以侧重有关儿 童保险产品；有的人很在乎未来的生活 质量，就可以重点推介养老产品；对于 打工族，需要风险保障，就介绍保障型 产品，中老年人想投资，就推荐分红产 品.
顾客性格分类营销策略
顾客性格分类营销策略每个顾客都有独特的性格和偏好。
为了更好地理解顾客，并与他们建立真正的连接，营销人员需要将顾客分为不同的性格分类。
通过了解顾客的性格特点，我们可以为他们提供个性化的营销策略，满足他们的需求并提高销售转化率。
接下来，我们将讨论一些常见的顾客性格分类及相应的营销策略。
1. 分析型顾客：分析型顾客偏向于详细研究和分析产品信息。
他们喜欢看具体的数据和研究结果，并通过比较不同选项来做出决策。
针对这类顾客，我们可以提供详细且有实证支持的产品信息，例如研究报告、评测等。
此外，可以提供比较表格和实际案例，以帮助他们更好地理解和比较产品特点。
2. 冲动型顾客：冲动型顾客喜欢即时购买，他们受到情感和冲动的驱使。
他们对产品的外观、情感价值以及即时满足感更为关注。
对于这类顾客，我们可以通过提供吸引人的促销活动、限时优惠或套餐优惠等方式来激发他们的购买欲望。
此外，可以使用富有情绪感染力的广告语言和形象，帮助他们建立与产品相关的积极情绪连接。
3. 社交型顾客：社交型顾客乐于与他人交流和分享，他们重视他人的意见和建议。
针对这类顾客，我们可以通过社交媒体平台、用户评价和推荐功能等渠道来激发他们的购买兴趣。
另外，可以提供一些社交化的购买体验，例如群组购买、推荐奖励和社交活动，以增加他们的互动和参与感。
4. 注重细节型顾客：注重细节型顾客喜欢完美和精确，对产品质量和服务要求高。
我们可以通过质量保证和客户满意度等方面来满足这类顾客的需求。
例如，提供免费试用、退款保证和专业售后服务等，以增加他们对产品的信任感和满意度。
5. 政治正确型顾客：政治正确型顾客非常关注企业的社会责任和道德操守。
他们喜欢购买与环保、慈善或社会公益相关的产品和品牌。
对于这类顾客，我们可以强调企业的社会责任和环保理念，并提供相关证明和认证。
此外，可以与慈善机构合作，推出公益活动或捐赠计划，以吸引他们的关注和支持。
以上仅为常见顾客性格分类及相应营销策略的简要介绍。
客户性格的分析及客户分类优质文档
三.从客户状态来分类及应对方法及举例
慧聪网管理篇
n 低素质，低意愿 统称为 R1 低素质，高意愿 统称为 R2
n 高素质，低意愿 统称为 R3 高素质，高意愿 统称为 R4
n
R来代表客户的不同类型
n 低素质的客户由于其对上网做生意的知识，经验，以及操作等都较差，因此，他们对 上网做生意不可能有很好的理解和体会，甚至可能有些老板根本不知道如何上网做生意， 因此对这样的客户，绝对不可能靠他们自己有充分的认识和体会，销售人员在对这些潜 在客户时，其实充当了一个教练的作用，或者甚至就是启蒙的作用，来让他了解上网做 生意的好处，不要花太多的时间在这类客户上
喜欢集体决策 特征：讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸。 想要控制你和销售过程 常用词句：听说，我告诉你，听起来，讨论等
低素质的客户由于其对上网做生意的知识，经验，以及操作等都较差，因此，他们对上网做生意不可能有很好的理解和体会，甚至可
希望书面材料 能有些老板根本不知道如何上网做生意，因此对这样的客户，绝对不可能靠他们自己有充分的认识和体会，销售人员在对这些潜在客
他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁
喜欢最新的产品 他们倾向于不喜欢销售人员过于主动，他们非常希望由他们自己来控制销售过程。
人的性格特征
请仔细回想一下，在你所有的客户中，你是否对部分客户有这样的感觉：
这个人真怪 这些问题都会稍后中解决
这个人真难打交道 喜欢集体决策
想要控制你和销售过程
二.客户从表象系统来分类及应对方法
希望事情做得更快些 猫头鹰型，猫头鹰有什么典型的性格特征？
他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么
客户性格分类(ppt 34张)
• 站在他的立场提出建议
案例分享
用两个维度区分客户性格：
外向：
非常活泼、好动、引人注意、迟到 大声、热情、爱说话 、健忘 喜欢插嘴、对数字和表格不敏感
感性
理性
内向：
B活跃型
• 特性：感情丰富
• 情绪：乐观
• 压力：杂乱无章
• 希望：讲信用，给予希望
• 恐惧：失去认同
行事风格
• • • • • • • • 喜欢交朋友 善于说服人 营造气氛 能振奋人心 点子多 不喜欢约束 情绪化 易亲近
案例分享
用两个维度区分客户性格：
外向：
感性
内向、旁观者、悲观、聆听者 能不开口尽量不开口、难以决定 内向：
理性
C和平型
• 特性：坚守信提出保证，不改变 • 恐惧：失去保障
行事风格
• • • • • • • 谨慎 忠诚 不冲突 专注有恒心 善于倾听与安抚 协助 追求一致性
内向：
A力量型
• 特性：自尊心强
• 情绪：易怒
• 压力：没耐心
• 希望：直接、掌握、成果 • 恐惧：被利用
行事风格
• 以问题为导向
• 接受挑战
• 行动积极
• 立刻要结果
价值追求
• 享用权力
• 突破、改革
• 独当一面，不受约束
• 创新多变化
沟通方法
• 引导他们去思考及判断问题
• 不要一次给他太多压力 • 多给信心、支持、激励性语言 • 感性演绎，理性升华 • 强调爱心及家人的获益
价值追求
• • • • • • • • 稳健有保障的环境 诚心的感谢 顾家 成果获得肯定 充裕的思考时间 按计划进行工作 建立亲密团体关系 标准化作业流程
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：孙猴子型号的客户，猪八
戒型号的客户，沙和尚型号的客户和唐三藏型号的客户，这四类客户是按照语言节奏
以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、
声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不
睬、半天不说一句话。
要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，
首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策
略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客
户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是
孙猴子型号的就是猪八戒型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和
客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句
话，基本可以判定这个人是孙猴子型号的客户
反之则是猪八戒型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定
位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，
语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，
总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的
主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。让我们分别分析一
下四种类型的性格特点：
1、孙猴子型号的客户
（1）孙猴子型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到
客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对
你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，
听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。客户听到这里，立刻就会瞪大了眼
睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。
（2）孙猴子型号的客户只注重结果，不看重过程和细节。平时会有这样的领导，
你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步，??，
您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，不要和我讲，
我要的就是结果，做好就行。结果你讨了个很没有面子，如果你了解你领导的性格特
点就不会自找没趣，这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节，否则他就会
认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力。
（3）孙猴子型号的客户最容易刁难人，你要事先做好预防。其方法是突然提出一
个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问，我本人曾经由
于经验不足被一个孙猴子性格客户为难过，当时正逢年底，与一客户经理一起拜访大
客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛：王总，恭喜您了，听我的客户经理讲
在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%，很了不起啊。哪想到对方老总听
了这话脸色立刻由晴转阴：苏总，您可真会说话，您是在故意讽刺我吧，年初我公司
制定的营业额指标是比上一年增长30%，一年下来才达到10%，我们的其他竞争对手增
长幅度都在20%以上，太惭愧了。听了这话我当时就僵在那里了，恨不得打自己嘴巴。
事后回想起来很不是滋味，其实这个错误本来可以避免，恭维前应该先问问题为后来
打基础：王总，听说贵公司今年的营业额比上一年增加了10%，不知您对这10%持怎样
的看法呢？经过这样一番询问，就为后来客户刁难你做了一个很好的铺垫。
2、猪八戒型号的客户
（1）猪八戒型号客户的主导需求是热情。他们是非常感性的人，对人对事都种满
了激情，你要积极的对他的热情进行回应，谈业务最好不要单刀直入，先拉近感情，
如关心一下他的身体或者家人等，就会尽快地融入他的节奏。
（2）猪八戒型号的客户最爱展示自己，你要抓住这个机会。我们知道猪八戒最喜
欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的赞美和请教他：王经理，上次我
在《市场与销售》上拜读了您发表的一篇文章，是谈经销商管理方面，写得非常深入，
看得出您是这方面的专家，正好我有几个问题要请教您呢。客户听到这里就会不自觉
地展示出猪八戒的个性，把你需要的东西告诉你。
（3）猪八戒类型的客户梦想远大，你要支持并鼓励他。和这类客户交往时客户讲：
我们企业要在一年上市，三年成为世界五百强。你要积极的回应：有王总这样的战略
眼光和能力是企业的大幸，以您的魄力我觉得用不了两年您就能够跻身世界五百强。
客户一听会非常受用，他还会觉得你的给了他莫大的支持与自信。
3、沙和尚型号的客户
（1）沙和尚类型客户的主导需求是关系，你要以关系为切入点进行接触。双方谈
业务你看到对方不太感兴趣，这时要抓住他的主导需求：王先生，上次我去你们的一
个大客户A公司谈生意，对方的老总刘总大加赞赏您，他说你们的关系非常不错，改
天我们三个约在一起吃个饭聊聊天。客户一听立刻来精神，他感兴趣的又是和他有关
的话题来了。
（2）沙和尚类型的客户报复心很强，最好不要对他下命令。这样的人企业里很多，
既没有出色的业绩，也没有大的过失，谁也不去得罪，俨然一个老好人，最重要的是
他和公司里的领导关系很不错，如果你下命令：小张，赶紧把那些工作做完，明天做
不完我扣你奖金。这时小张会很不服气，你扣我奖金，自不量力，我和刘总的关系那
么好，改天我们在一起喝酒我参你一本。一定注意，面对这样的人你要谨慎对待，切
不可鲁莽行事。
4、唐三藏型号的客户
（1）唐三藏型号客户的主导需求是尊重，你和他见面一定要重视它，不能让他感
觉受到冷落，要适当的把他当作核心人物去对待，尤其是有外人在场的时候，他们的
心里就会很舒服，最起码不会排斥你。
（2）唐三藏型号的客户比较注重计划性。你对客户讲：我们的产品具有很多优势，
公司信誉好、产品质量可靠、服务响应时间快、价格低等。客户听到这些话就觉得你
做事说话没有条理，如果换一种说法就会不一样：我们的产品具有很多优势，第一公
司信誉好；第二产品质量可靠；第三服务响应时间快；第四价格低。你这样讲客户就
会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰。
（3）唐三藏型号的客户非常注重实证。我们不止一次见到这样的客户，你告诉他
你的产品质量是最好的，他立刻就会回应你：既然你说你的产品质量好，都有哪些企
业用过你们的产品？有哪些事实和数据能证明呢？他会向你要实证和数据，你准备不
充分的话就要出问题。还有切忌不要用主观意愿过强的词汇和他们交谈，比如：我想，
我认为，无觉得等等，他们会觉得你不客观。