宝钢EVI的用户观协同观和进取观

1 / 24 宝钢EVI文化调研总结报告 ——EVI活动的用户思维、协同思维和进取思维

2014年7月2 / 24 宝钢

EVI文化

用户思维： 源于用户、服务用户、成就用户

协同思维： 同一目标、网式工作、众口同声

进取思维： 精于专业、成于奉献、超越期待

 准则1：了解用户的产品规划、开发到制造全过程  准则2：每一个用户都是独一无二的  准则3：了解用户，更要了解用户的用户  准则4：用前瞻性的服务抓住用户  准则5：用用户的语言去沟通  准则6：塑造友爱的互动  准则7：为用户创造价值，实现双赢

 准则8：分工明晰、主动协同  准则9：问题解决优先  准则10：每个人都是业务的驱动者  准则11：网状式信息互动，互动创造价值  准则12：让用户听到是一种声音

 准则13：成为同行的领先者  准则14：成为用户信赖的专家  准则15：重视数据的积累与使用  准则16：做烧不死的凤凰  准则17：在工作中找到归属感和成就感  准则18：不断超越期待

核心理念 行动准则 宝钢EVI文化 框图 3 / 24 前言

EVI（Early Vender Involvement）直译就是“供应商的早期介入”，因此，EVI的中文名称有“先期介入”、“早期介入”等。 在宝钢，EVI是以满足客户需求为目的，促进宝钢自身产品与技术发展， 促进市场推广与商务合作的技术营销活动。宝钢的EVI活动从上世纪90年代时，与上汽、一汽共同开展车用钢板国产化替代开始起步，伴随着中国汽车工业等的发展而逐步丰富、成长和完善。回顾宝钢EVI的历程，主要可以分成替代进口、技术合作与品质保障以及EVI车身设计解决方案三个阶段： 图1 宝钢EVI的发展阶段 4 / 24

目前，宝钢EVI已经形成了涵盖从先进工程设计、早期(概念)和车身设计、模(工)具设计开发、车型投产和批量生产等汽车开发制造的全过程，面向不同用户需求层次的EVI合作类型，具备了向用户提供“以目标成本为导向”和“以轻量化目标为导向”的一揽子解决方案的能力，并与国内所有主流汽车厂商建立了深入的合作关系。同时EVI活动也不再局限于汽车用户，更向家电、电工钢和金属包装等不同行业用户拓展。 通过EVI活动，宝钢聚焦客户需求，从材料供应商向一揽子解决方案的提供者转变，全面介入了客户从研发到量产的各个环节，充分发挥宝钢自身制造、技术和服务能力的优势，为客户创造了价值，实现差异化竞争策略。 宝钢的EVI活动是公司建设以客户为中心企业运营机制的成功实践，是实现从制造到服务转型过程的有效探索，团队成员充分践行了宝钢文化的要求，并与业务特点紧密结合，形成了具有鲜明特点的EVI文化。通过总结、提炼和推广EVI文化，必将对宝钢EVI工作以及公司的文化建设起到显著的推动作用。

正文 EVI文化是宝钢EVI团队在长期工作探索与实践过程中5 / 24

逐渐形成的，其核心内涵主要包括：  用户思维——源于用户、服务用户、成就用户  协同思维——同一目标、网式工作、众口同声  进取思维——精于专业、成于奉献、超越期待 这些理念已渗透在EVI活动的方方面面，并在此基础上，逐步形成宝钢EVI团队共同的行动准则（共18条）。这些，也是宝钢EVI活动能够成功开展的关键所在。

一、用户思维：源于用户、服务用户、成就用户 EVI文化第一个，也是最重要的就是用户思维。用户思维是EVI文化的核心。其他思维，都是围绕用户思维在不同层面的展开。没有用户思维，也就谈不上其他思维。用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去发现问题、考虑问题和解决问题。 宝钢EVI是着眼于“宝钢可以为用户做什么”而开展的工作。在EVI工作中，“以用户为中心”不仅是一个简单的理念，而是整套的方法论。 在实践中，公司研发、制造、营销以及加工配送整条价值链以客户为导向，深入发现、理解用户的需求，并通过实施有组织、有计划的技术营销活动，根据不同用户的个性化需求，深入服务用户从开发到制造的每一个环节，为用户提供一揽子的解决方案，协助用户共同提升质量、降低成本和6 / 24

缩短开发周期等，在为用户创造价值的前提下实现宝钢自身的商业价值，从而实现了用户与宝钢的双赢。

（一）源于用户  准则1：了解用户的产品规划、开发到制造全过程 汽车板EVI团队通过多年的实践认识到，源于用户，关键在于深入、准确的了解用户。了解用户的需求，需要细分到了解用户产品开发各阶段的需求，从而精准地制定各个阶段宝钢服务的重点、内容和方式，更好为用户创造价值，才能进一步提升用户的黏性，提升公司产品的竞争力。 宝钢汽车板EVI经过多年的实践，通过深入发掘汽车厂商从程序启动先进工程设计、早期概念和车身设计、模（工）具设计和开发、车辆投产到最终批量生产的全过程需求，逐步发展形成了具有宝钢特色的五阶段EVI工作模式（图2）。这个工作模式图，就是EVI团队着眼于用户产品规划到产品制造全流程的需求，为用户各个阶段提出的技术服务工作内容。 通过EVI团队对用户产品开发全过程各阶段的了解，宝钢汽车板不仅可以提供准确的技术服务，甚至可以预判用户用材技术发展的方向，在个别领域已经开始引导用户未来用材发展的技术方向。了解用户，不仅要了解其现在，更要了解用户的方向与未来，从而更为有效的把握宝钢产品的未7 / 24

来。 图2 宝钢五阶段EVI工作模式

【案例简述1】 宝钢EVI理念和方法的引进（略）

 准则2：每一个用户都是独一无二的 在中国的汽车生产厂家可谓是品牌众多，几乎包括了全球的汽车各大品牌体系，还有众多不同历史传承的民族汽车产品体系。不同的用户其技术来源、技术实力、产品特性和市场目标均有差异性，由此带来了不同的EVI服务需求。因此，了解用户更要体现到了解每一个具体的用户，并为此提供精准的个性化服务。为此，宝钢组建了由销售、研发以及8 / 24

加工配送等组成EVI项目组，针对各汽车用户采用一对一的EVI服务模式。这既是针对每个用户特点的采取的有效工作方式，又让EVI服务具有相对稳定性和全面性，有利于用户便捷地实现自己的需求。 EVI团队在了解每一个具体客户时，既关注其产品体系、特质、市场定位和各车型开发全过程，也会关注其技术发展历程、技术来源、用材工艺习惯和生产技术装备等，更会关注用户端与EVI技术服务合作有关的各部门、各管理者、各工程技术人员的个人特质、技术特质和习惯特质。通过了解用户的每一个关键人物的特质，更加深入的理解每个用户的真实要求和期望，从而让EVI服务的工作更加精准和有效，也让用户感觉EVI技术服务工作更加符合用户的预期，提升工作效率。 【案例简述2】 宝钢EVI的差异化技术服务套餐（略）

 准则3：了解用户，更要了解用户的用户 宝钢汽车板的用户是汽车厂商，但最终的用户是汽车的消费者。宝钢汽车板EVI团队在深入了解汽车用户的过程中，深刻的认识到要真正了解用户，就必须要了解最终用户的真实需求。这是因为宝钢汽车板的用户，在开发每一款新车型的过程中，在设计选型、用材选择、成本约束、质量控制等9 / 24

无一不是根据它的用户需求来进行决策的。所以，通过这个视角，我们才能更好的理解宝钢产品性能、质量等对汽车厂商的意义和价值，从而才能更好的掌握产品与服务的“卖点”。以此为基础，就更容易建立宝钢EVI人员与用户的共鸣点，构筑良好的沟通基础，更好的为用户与企业创造价值。 比如用户在汽车板的使用过程中，偶尔会发现有表面质量问题，哪怕比针尖还小的表面质量问题用户都会感觉非常严重。汽车板EVI团队的人员只有站在汽车消费者的角度去思考这个问题，才会深切体会到用户的真实感受。当面对用户的这种质量技术需求时，整个产销研团队就会更加快速的响应、帮助用户解决问题。 【案例简述3】 涂装小黑点问题的解决（略）

（二）服务用户  准则4：用前瞻性的服务抓住用户 钢铁市场的竞争日益激烈，要在海外优秀钢企的竞争和国内同行的追赶中实现突围，必须转换思维，由被动满足用户需求的思维转变为帮助用户识别需求的主动式思维。 例如有些用户在车型设计的早期，会按照以往车型的经验或者参照标杆车型进行选材。宝钢如果仅仅停留在满足用户提出材料需求的层面上，必然会陷入同质化竞争、比拼价10 / 24

格的恶性循环。因此，宝钢前瞻性地参与到用户选材优化的工作中，为用户提供多种材料和成形工艺的选材优化方案，引导用户应用宝钢新材料、新工艺成果，让用户感到与宝钢合作加深和拓展了他们对材料认识。通过宝钢引领的材料和工艺的进步，实现车身性能的提升和制造成本的降低。对于一些技术力量比较薄弱或者车型目标还不明晰的用户，通过EVI活动，提出比对标杆车数据更合适的技术目标；对于一些车型开发周期较长的用户，动态评估现有项目目标的技术先进性，以保证在该车型上市时仍然具有竞争力；对于一些对车型和相应技术有战略规划的用户，与用户共同分享宝钢在材料和工艺研发的远景规划，使我们未来开发出的材料和工艺能够满足用户未来车型的需要。 前瞻性的服务需要宝钢和用户互相深入了解。宝钢需要了解用户的现在与未来，这样才能够使产品和服务切中用户发展的关键。同时，宝钢也需要让用户了解我们，包括目前的产品和技术能力，以及面向未来的发展规划路线，依靠产品和技术上的不断推陈出新以及前瞻性的服务，吸引住用户的眼球，引导用户主动与宝钢开展深入的合作。 【案例简述4】 群英荟萃的宝钢EVI论坛（略）

 准则5：用用户的语言去沟通