管理沟通与谈判技巧
项目管理的十大谈判必杀技
项⽬管理的⼗⼤谈判必杀技谈判是项⽬经理的⼀项重要技能。
项⽬经理需要就项⽬的⽅⽅⾯⾯进⾏谈判，从项⽬资源到项⽬范围再到项⽬完⼯时间。
谈判所形成的⼀系列协议、决定和⾏动都会对项⽬成功产⽣正⾯或负⾯的影响。
所以，项⽬经理⼀定要掌握谈判技巧。
1将⾼压政策转变为谈判项⽬经理可能遇到有权势的⼲系⼈欲把⾃⼰的意愿强加给项⽬经理或整个项⽬，这也就是遇到了⾼压政策。
如果项⽬经理可以将其转变，就能更好地影响最终结局。
在⾼压政策中，项⽬经理处于弱势，因此不建议项⽬经理尝试仅依赖⾃⼰的权⼒来对抗⾼压政策。
因为，在这样的情景下，项⽬经理是很难取得成功的。
要把⾼压政策转变为谈判，项⽬经理应该采⽤的主要策略就是帮助⼲系⼈分析清楚他们那样做的后果。
2做好“功课”卓有成效的谈判者会在谈判前、谈判间甚⾄谈判后做必要的“功课”。
➤谈判前的功课，是做充⾜的准备，提出⼀些有针对性的问题，这有助于你在谈判中获得重⼤优势。
谈判期间最好不要表现出惊讶。
事先做⾜功课，就能降低在谈判期间对相关数据、⼈物或变化感到惊讶的可能性。
➤谈判中的功课，有经验的谈判专家会在谈判期间继续做功课。
他们会在谈判的间歇时间，仔细研究这些新信息，判断其可信度。
⽽且，⾼效的谈判者会继续了解谈判对⼿及其⽴场。
在谈判中出现新情况是很常见的。
谈判者不能只看这些新情况的表象，⽽要加以验证，并进⼀步挖掘其内涵，获得深层次的理解。
➤谈判后的功课，在正式谈判结束后，⾼效的谈判者还会继续做功课。
监督双⽅对所签协议的履约情况。
应该督促对⽅履⾏各项承诺。
根据协议的性质，可以使⽤不同的⽅法来监督履约情况。
3留意别⼈⾼效的谈判者会特别注意了解其他⼲系⼈。
敏锐的意识是所有⼲系⼈管理技能的⼀条主线。
例如，项⽬经理可以⽤敏锐的意识来识别⼲系⼈，获取⼲系⼈的认同，与⼲系⼈进⾏谈判。
项⽬经理也要注意保持⾃⼰的⼝头语⾔和⾮⼝头语⾔的⼀致性。
这很重要，因为他⼈会通过观察项⽬经理的⼝头语⾔和⾮⼝头语⾔的⼀致性来判断项⽬经理的可信度。
信息系统集成项目管理中的商务谈判技巧
信息系统集成项目管理中的商务谈判技巧在信息系统集成项目管理中，商务谈判是一项至关重要的技巧。
通过合理的商务谈判，可以使项目顺利进行，确保项目的成功交付。
本文将介绍在信息系统集成项目管理中常用的商务谈判技巧。
一、准备阶段在商务谈判之前，需要进行充分的准备工作。
首先，对项目的背景、目标、需求等方面进行充分了解。
其次，了解对方的利益诉求、商务需求等信息。
还需要明确自身的底线和谈判目标，以及阐明自己的要求和期望。
二、确保有效沟通商务谈判的关键在于有效的沟通。
在谈判过程中，应充分发挥自己的表达能力，清晰地陈述自己的立场和诉求。
同时，还应倾听对方的意见和建议，理解对方的利益诉求。
双方要通过有效的沟通，建立共识和信任，以促进谈判的顺利进行。
三、寻求共赢商务谈判不应仅仅追求自身利益，更应考虑双方的利益。
双方要在谈判中寻求共赢的机会，通过互惠互利的方式达成协议。
双方可以通过增加项目范围、调整合同条款、分摊项目风险等方式，实现共同利益最大化。
同时，在商务谈判中要尊重对方的权益，避免做出过分的要求，以保持谈判的平衡性和公平性。
四、灵活应对在商务谈判中，会遇到各种各样的情况和问题，需要灵活应对。
首先，要善于发现问题并解决问题。
如果发现合同中存在不合理的条款或风险点，要及时提出并提供解决方案。
其次，在面对突发情况时要有应对之策，灵活调整谈判策略，以适应谈判环境的变化。
五、建立长期合作关系商务谈判不只是一次性的交流，更是建立长期合作关系的起点。
在商务谈判中，要着重考虑双方的信任和合作。
要认真对待对方的需求和问题，积极解决矛盾和分歧。
通过合作建立起长期的信任和合作关系，有利于以后的项目推进和发展。
六、注重协议文本商务谈判的最终目的是签订协议，确保项目能够按照约定的方式进行。
在商务谈判中，应注重协议文本的准确性和详尽性。
协议应明确项目的范围、目标、时间、成本等各个方面的约定。
双方要认真阅读和审查协议，确保双方的权益得到保护。
综上所述，信息系统集成项目管理中的商务谈判技巧对于项目的成功交付至关重要。
销售管理与领导的话术技巧
销售管理与领导的话术技巧销售管理是企业中至关重要的一环。
不论是在企业内部还是与客户交流时，领导者需要具备有效的话术技巧，以便更好地管理和推动销售团队的工作，并与客户建立良好的沟通。
本文将探讨销售管理与领导的话术技巧，帮助领导者在销售领域取得更好的成果。
首先，作为领导者，与销售团队交流时要注意使用积极的语言。
积极的语言能够激励团队成员，增强他们的自信心和动力。
例如，可以使用鼓励性的话语，如“你做得很棒”、“我对你的表现感到非常满意”等等。
此外，要给予团队成员充分的赞赏和肯定，让他们感到自己的工作受到重视和认可。
这样能够促使团队成员更加努力地工作，为实现销售目标作出更大的贡献。
其次，领导者在与销售团队的讨论中要注意使用有效的问题技巧。
提问是有效沟通的重要手段之一，能够引导团队成员思考，并且激发他们的潜力。
领导者在提问时应当避免使用封闭性问题，而是使用开放性问题。
封闭性问题只需要简单的回答，不能带来深入的思考和讨论。
相反，开放性问题能够激起团队成员的思考，促使他们提供更多的信息和见解。
例如，可以询问：“你认为如何提高销售额？”、“你有什么方法可以更好地与客户建立关系？”等等。
通过合理的提问技巧，领导者能够更好地引导团队成员，促使他们积极思考和参与团队的工作。
此外，领导者在销售谈判中需要具备良好的沟通技巧。
在面对客户时，领导者需要运用适当的话术来与客户进行有效的交流，并最终达成共识。
首先，要始终保持积极的态度和耐心，为客户提供全面的产品或服务信息，并充分了解客户的需求和期望。
其次，要善于倾听客户的意见和反馈，关注客户的关注点和痛点，并根据客户的需求进行相应的调整和改进。
最后，要以客户为中心，注重建立长期的合作关系，而非仅仅追求短期的销售利益。
通过有效的沟通和谈判技巧，领导者能够更好地满足客户的需求，从而提升销售绩效。
除了与销售团队和客户的交流，领导者还需要具备与上级、同级和其他部门的沟通能力。
在与上级交流时，领导者需要清晰地传达自己和团队的销售目标和成果，并及时向上级汇报进展和问题。
跟供应商谈判技巧
跟供应商谈判技巧篇一：采购价格供应商谈判技巧采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益通过两天的课程，可以：1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5. 采购谈判力大摸底6. 优秀谈判者的11大特征7. 采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备? 了解采购背景? 了解供应商? 了解谈判的人员，谈判性格大测试? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表2. 导入开局：如何开局；开局的要点3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术－５２种战术1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师介绍：Mr.Jack Luo机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人（C.P.M）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
管理者沟通技巧
“管理者沟通技巧”课程大纲经统计，管理人员至少80%以上的时间都用于沟通了，可见沟通在管理中的份量有多重；同时也有数据表明，至少80%的管理人员存在沟通方面的问题，可见每一个管理人员都非常有必要掌握沟通管理的方法和技巧……企业中的所有管理问题有70%是因为沟通不良产生，若企业出现问题分析原因时，听到的最多的是：“没有沟通好”或“缺乏沟通”；在企业中如果离开沟通寸步难行。
在企业内部，越来越强调团队合作精神，有效的沟通与协作成为成功的关键；企业对外的一切联系，也需要掌握谈判与合作等沟通技巧；对个人而言，沟通能力已成为个人成功的必要条件！一个人成功的因素75％靠沟通，25％靠天才和能力。
企业中的每个管理人员，是上传下达的桥梁，扮演着承上启下的重要角色，管理人员只有建立良好的管理沟通意识，运用沟通艺术，讲究领导艺术，才能取得事半功倍的效果。
第一部分：沟通中存在的基本障碍游戏：折纸1、地位的差异2、信息来源的真实性3、认知的偏误4、过去经验的影响5、个人情绪的影响第二部分：企业内部沟通常见问题分析游戏：与皇帝沟通1、上级对下级沟通中存在的障碍①认为自己永远是对的，不善于倾听下属的心声，思维定式②常打断他人的讲话③忽略过程，只急着看结果④工作繁忙，精力不集中⑤过早的评价2、下级对上级沟通中存在的障碍①缺乏及时反馈②一味抱怨③倾听障碍④无法准确领会领导意图3、平级之间沟通存在的障碍①互相争功、推诿责任②只顾自己个人利益，认为与自己无关，不分享时间和信息③固执己见、自以为是4、内部沟通中存在的障碍①跨部门之间沟通不畅②权责不清晰③只顾本人、本部门利益④沟通渠道不畅第三部分：内部沟通技巧与方法1、向领导请示汇报的程序和要点2、与各种性格的领导打交道技巧3、说服领导的技巧4、下达命令的技巧5、赞扬部下的技巧6、批评部下的方法7、与同事相处的原则、方式8、与各种性格的人打交道技巧9、跨部门沟通时的原则及注意事项10、高效内部沟通的技巧游戏：刨根问底第四部分：内部冲突处理技巧一、分歧——矛盾——冲突产生的原因分析二、不良情绪的调整与控制三、有效解决的方法四、把握解决冲突的基本态度五、建立以信任为本的人际关系六、对事不对人的管理原则七、现场互动、案例分析。
北大课件MBA《管理沟通》
非语言沟通策略
非语言沟通的重要性
非语言沟通能够传递丰富的信息和情感，有时甚至比语言本身更加 真实和有力。
非语言沟通的技巧
在非语言沟通中，应注意身体姿势、面部表情、眼神交流等，以表 达出自信、友好和尊重的态度。
非语言沟通的场合
非语言沟通适用于各种场合，尤其在面对面的交流中更加重要。
沟通工具的选择与应用
。
借助肢体语言和面部表情
03
通过肢体语言和面部表情来增强表达效果，使信息更易于理解
和接受。
提问技巧
明确提问目的
在提问之前，要明确自己的提问目的，以便更好地引导ห้องสมุดไป่ตู้话和获 取所需信息。
选择合适的提问方式
根据情境和目的，选择开放式或封闭式提问，以获得更具体或更 广泛的回答。
避免诱导性问题
提问时应避免带有暗示或引导性的问题，以免影响对方的思考和 回答。
总结词：谈判沟通是双方或多方为了 达成协议或解决争议而进行的交流和
协商。
详细描述
谈判沟通需要明确谈判的目标和底线 ，了解对方的利益和需求，以便制定 合适的谈判策略。
谈判沟通需要采用合适的语言和方式 ，表达自己的观点和需求，同时也要 倾听对方的意见和建议。
在谈判沟通中，各方需要灵活应对， 寻求共同的利益和解决方案，避免陷 入僵局或产生冲突。
北大课件mba《管理沟 通》
目录
Contents
• 管理沟通概述 • 管理沟通的技巧 • 管理沟通的策略与工具 • 管理沟通的障碍与解决 • 管理沟通的案例分析
01 管理沟通概述
定义与特点
定义
管理沟通是指在组织中，管理者与被管理者之间为了实现组织目标而进行的沟 通活动。
特点
管理人员的六种技巧
管理人员的六种技巧管理人员在组织中起着重要的作用，他们需要具备一定的技巧来帮助他们有效地管理员工和组织资源。
以下介绍六种管理人员的技巧。
1.沟通技巧：管理人员需要具备良好的沟通技巧，能够有效地与员工、同行和上级沟通。
良好的沟通可以帮助建立良好的工作关系，促进信息传递和理解，提高团队合作和效率。
管理人员应学会倾听，并能够清晰地表达自己的意见和想法。
此外，他们还需要能够适应不同的沟通方式，如口头、书面和非言语沟通。
2.领导力：领导力是管理人员必备的技能之一，它包括激励员工、指导和支持员工、制定目标和策略等。
管理人员应具备强大的领导力，能够激发员工的潜能并提高员工的工作表现。
他们应了解不同的领导风格和方法，并根据情况灵活运用。
领导力也需要管理人员具备良好的决策能力和解决问题的能力。
3.人际关系技巧：管理人员需要具备良好的人际关系技巧，能够与员工、同事和上级建立积极、健康的关系。
他们应学会与不同性格和背景的人相处，理解他人的需求和情绪，并尊重他人的观点和意见。
管理人员还应具备解决冲突和处理矛盾的能力，以维护团队的和谐和合作。
4.时间管理技巧：管理人员需要有效地管理自己的时间，并能够合理地安排和分配工作任务。
他们应学会优先处理重要和紧急的工作，并合理安排工作时间表。
管理人员还应学会如何委派任务和授权员工，以提高工作效率并减轻自己的工作负担。
5.冲突管理技巧：作为管理人员，经常会面临不同的意见和利益的冲突。
管理人员需要具备解决冲突的技巧，能够以客观和公正的方式处理矛盾，并帮助员工找到共同利益和解决问题的办法。
他们应学会调解和谈判技巧，并能够有效地处理紧张和困难的情况。
6.培训和发展技巧：管理人员需要关注员工的培训和发展，帮助员工提升自己的能力和技能。
他们应了解员工的职业发展需求，并为员工提供适当的培训和发展机会。
管理人员还应学会如何评估和激励员工，并根据员工的表现和需求制定合适的激励计划。
以上所述的六种技巧是管理人员必须具备的重要技能。
商务谈判管理沟通与谈判
（商务谈判）管理沟通与谈判第壹章导论•壹谈判的定义•这些基本点大致有：•1）谈判的目的性•谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。
•2）谈判的相互性•谈判是壹种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。
•3）谈判的协商性•谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
•二谈判的动因•综上所述，追求利益，谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。
•谈判构成的基本要素•谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。
•不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
•1）谈判当事人•谈判总是于人们的参和下进行的。
谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参和者。
•2）谈判议题•谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。
谈判议题是谈判的起因、内容和目的且决定当事各方参和谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。
没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
•3)谈判背景•谈判背景，是指谈判所处的客观条件。
•谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
•于环境背景方面，壹般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。
•二谈判的分类•谈判客观上存于着不同的类型。
•1．根据谈判方式不同而划分的谈判类型，可分为纵向谈判和横向谈判。
•（壹）纵向谈判•纵向谈判是指于确定谈判的主要问题后，逐个讨论每壹问题和条款，讨论壹个问题，解决壹个问题，壹直到谈判结束。
•这种谈判方式的优点是：•1）程序明确，把复杂问题简单化。
•2）每次只谈壹个问题，讨论详尽，解决彻底。
•3）避免多头牵制、议而不决的弊病。
•4）适用于原则性谈判。
•可是这种谈判方式也存于着不足，主要有：•1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。
•2）讨论问题时难以相互通融，当某壹问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。
•3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，灵活、变通地处理谈判中的问题。
•（二）横向谈判•横向谈判是指于确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，于某壹问题上出现矛盾或分歧时，就把这壹问题放于后面，讨论其他问题。
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管理沟通与谈判技巧【篇一:商务沟通与谈判技巧】商务沟通与谈判技巧什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性"业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。
沟通的方式口头语言（表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式(按照沟通的形式分类)3直接和间接（按照沟通的对象分类）沟通的基本原则双向性差异性相互尊重商务沟通的基本流程沟通的目标—--事前准备----确认需求 --—阐述观点-—-—处理异议———-—达成协议--共同实施明确沟通的目的目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程,从而达到沟通的成功．沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础，沟通前要有一套完整的方案，要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备沟通的目的目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述,才能控制整个沟通的过程,从而达到沟通的成功确认需求有效提问积极聆听及时确认聆听的原则 ? 适应讲话者的风格 ? 眼耳并用? 先理解他人，再被他人理解 ? 鼓励他人表达自己? 聆听完全部的信息？表现出极大的兴趣（四)：阐述观点阐述计划:简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益(1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情(2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动（3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚,但我想……” 习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”．（五)：处理异议 1。
忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议2。
转化法：将问题进行转化，寻求变通解决; 3。
太极法：将问题反过来推向对方,后发制人； 4。
询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整(六）达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象; 需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢; 将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美；（七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少◇喜欢有较大的个人空间商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据商务沟通的特征表现(支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实;◇直奔结果,从结果反推；商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔，抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片商务沟通的技巧（和蔼性)◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；◇说话要慢，注意抑扬顿挫；◇鼓励他，多征求他的意见;◇同他要有频繁的目光接触商务沟通的特征表现(表现型）◇外向◇合群◇直率友好◇热情◇动作和手势比较快◇不注重细节◇活泼好动◇语调生动活泼、抑扬顿挫◇令人信服◇幽默◇语言有说服力商务沟通的技巧（表现型）◇声音一定相应的要洪亮；◇要有一些动作和手势；◇多从宏观的角度去讲问题；◇说话要非常直接；◇进行书面的确认，反复提醒。
改善沟通的七要决推敲意念,达成共识认清目标集思广益（头脑风暴法）争取天时地利人和（取势，明道，优术）为他人着想细心聆听跟进成效商务谈判的概念（一)什么是谈判？政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判（二）什么是商务谈判？商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。
货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作商务谈判的主要特点（一)以获得经济利益为目的1。
可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益；2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益；3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准；4。
不讲经济效益，商务谈判就失去了价值.（二）以价值谈判作为核心 1。
价值是所有商务谈判的核心内容；2.价格是价值最直接的表现形式；3。
很多利益的得失都要通过价格升降进行体现；4。
既要以价格为中心，又不能仅仅局限于价格；商务谈判的基本流程前期准备正式谈判决策商务谈判前的准备1. 仪表、气质：良好的心态：必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃专业的形象:着正装与运动装的区别专业知识：通过自己的长处影响客户与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感，留下深刻、美好的第一印象（个人亲和力） 2。
资料收集、准备：知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸多相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标. 需准备的资料:数据证明资料需要收集的信息:目标客户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位合作方式、人事结构(谁能拍板算数、权力分配构造）收集信息渠道：药贩子、厂家业务员、同区域其他客户… 3.心理准备方案制定最坏结果的解决预案事后有总结反馈 4.目标准备最优期望实际需求可接受的最低目标商务谈判前的准备目标分类：结合你前期收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈判目标.尽量将实行目标优化管理。
目标归结起来有四类，从低到高依次是：最低可接受实际需要最优期望……各种目标。
谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。
1．最优期望目标＝实际需求＋增加值。
是不易实现,但却是最佳的理想目标。
注意：期望目标制定是否适合例如预付款+高毛利+自提2. 实际需求目标实际需求目标是较理想的最佳的目标。
3。
可接受目标：只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。
现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判"，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气"的态度，把关系搞僵，形成误解，影响正常合作。
注意客户具体承受能力和谈判人员权利、性格4.最低目标：即公司要求的最低底线，低于此线以下将使公司蒙受损失注意：留一定的余地,切忌一开始就量底牌例如：有单位需要承兑贴点，目前公司的最低底线是在1。
8％，你的权力范围是在0—1.8%之间浮动，高于1。
8%以上,意味着你要补贴中间差额,同时将受公司制度处罚商务谈判的原则谈判原则：掌握主动权是关键1.诚实守信2。
公平公正3。
利益最大化4。
坚持公司原则5。
合理让步6.风险意识,有备无患坚持公司原则：取大同、存小异。
利益最大化原则：合理让步原则：商务谈判的方法（一）选择法设定两个或两个以上的对我方有利的方案供客户选择。
要求业务员：谨慎、从容不迫、不可泄露天机（二）情感影响法笑:微笑让人无法拒绝哭：眼泪让人妥协一种方式是利用平时拜访的专业专注形象,去影响对方做出决定.另一种方式是：利用自己坚决的态度与伤感去博得客户的理解与支持（三）抬价法在谈判即将成功时以某种商品紧俏涨价的借口进行抬价，迫使对方重新谈判，增加达到某个目的新筹码。
利用涨价商品的紧缺，通过供货数量与价格诱导来达到我们的还款目的。
（四）充分利用环境法合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的环境。
客户使用该方法时的对策:理直气壮进行交涉或中止谈判。
重要中间人在或酒桌谈判（五）投石问路法有目的地提出各种问题,摸清对方底细应用于协议签订之前竞争对手情况调查。
（六）模棱两可法含糊，没有明确的态度和主张处理一些棘手的问题。
为自己留有余地，多用“可能”“大概”等弹性语言，“似懂非懂"，迷惑对方，且进可攻,退可守（七）投其所好法探明对方的性格、爱好，迎合和利用对方的喜好，减少心理隔膜，获得信任或赏识，实现目标（八)诱饵法以考虑和满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己的目标（九)满足需要法在相互信任和真诚的基础上探明对方的需要，以更好地实现自己的目标商务谈判基本技巧方案制定：（精心布局、胜券在握)明确定位：根据对方企业情况、人员组成和对方（我方）的谈判目的对本次谈判正确定位.确定谈判策略：根据本次谈判的定位和目的确定谈判的策略,谈判策略主要包括以下内容：1、提出我方需求：（清楚明确、重点突出、切实可行)2、明确谈判议题:（议程详实、时间紧凑）（议题明确、不可遗漏）3、制定谈判策略：（确定战术、分配谈判任务）（明确核心内容、制定谈判底限)4、确定参与人员：（相关参与、符合规格)各类谈判技巧: 仔细倾听，善于赞美。
分解问题，逐条商谈. 总结回顾、确定承诺 .善提要求、争取主动 .黑脸红脸、密切配合。
一唱一合、促进成交。
灵活周旋、逼迫成交公司销售业务谈判形式与技巧签订协议谈判开票作价谈判货款催收谈判易货业务谈判退货处理谈判作价谈判技巧作价原则：采购员指导销售价和协商卖货的原则：灵活作价、弹性作价的原则；注重提供一站式的服务;主张阳光作价,保证我们的利润，引导客户勤进快销。
作价谈判技巧—电话作价按药品类型进行：大路品种（常销普药）：随行就市，以走销量为主.品牌品种:卖出自己的优势，争取利益。
按药品类型进行：进口品种:大都现款采购，争取利润;临床品种:利润空间大，卖省内客为主，注意控制量;季节性品种：注意销售量的控制,现款现货，并告之客户不能退货。
按药品市场类型进行:？换货品种：注意品种及量，争取利润或作销外省补充（客户），低价销售、卖出优势. ? 紧俏品种:特别注意销售量的控制，并要求紧俏商品与普药品种一起销售. ？涨价跌价产品：及时通知客户，让客户做好销售准备。
按药品市场类型进行:？催销品种（需突击销售）：老批号，滞销品种,禁退;赠品或其他促销政策的，多销医疗机构、药房. ? 总(区)经销品种：利润空间大,同类品种以推销总代理品种为主。