行为心理学肢体语言涵义整理

销售行为心理学秘语讲稿

【课程导语】随着社会经济的发展及各行业状态的不断更新，销售已经毫无疑问成为每一个行业的灵魂。针对这种现象我们将会选取在销售过程中几个较为常见的问题，结合销售行业的特点运用行为心理学专业技巧进行总结分析，以便培养销售人员的学会针对不同的客户分类快速剖析的能力，在最短的时间内促进工作人员快速成交客户提升业绩，帮助企业营销部门更好的成长！

一、如何从服饰风格判断客户的状态？

根据目前销售行业的发展特点，我们可以将销售形式划分为线上与线下等两种类型。结合本问题的方向特点，我们不妨将注意力转移到线下（约聊）销售。也就是从客户进门的那一瞬间开始，我们就已经开始在内心剖析客户今天的状态了，首先映入我们眼帘的应该是客户今天的着装，也就是说客户的外表。因为本过程的分析将牵扯到颜色的变化，建议我们首先看一下生活中常见的颜色涵义。

【赤】红色象征着热量、活力、意志力、火焰、力量、愤怒和血液的循环, 与它相关的有活动(运动)激情、性欲、唯物论、生命力、生存本能、自然伟力、恐惧、坚强的意志或自信、忠诚、动机、大度、财富和幽默，红色是一种与生殖系统有关的情绪型颜色。

备注：赤色也就是我们平时常见的红色，当然红色亦可以划分为多种颜色，同时在女性（尤其中青年女性）着装中较为多见。在此只对红色存在的共性进行分析，从赤色的象征涵义中不难发现。如果发现我们的客户身着红色衣服进门，我们则可以大致断定她今天的状态（言语比较激昂或者是缺乏动力）我们在与其交谈中需要注意言语的能量感与煽动性，通过顺势诱导（不讲大道理，少讲专业术语）的言语激发客户内心的膨胀欲与成就感，促进选择成交的过程，缩短成交的时间，提高成交的概率。待其成交后，需要对客户的资料及情况进行详细的了解。因为通过颜色的判断只是当下状态的一种适时地反映，一旦客户冷静下来，便可能会在后续的跟进过程中追问一些意向不到的问题。

【橙】橙色是繁荣与骄傲的象征，是自然的颜色。由于它代表着力量、智慧、震撼、光辉、知识和性能力，橙色也被奉成神圣的颜色。橙色是活跃的催化剂给神经和血液以力量。橙色也和敏感、同情、自助及助人，不确定和天真有关。

备注：通过上述颜色的涵义，不难发现身着橙色的客户在拥有智慧与力量的同时具有较强的敏感性。建议与这样的客户沟通交流注意言语的准确性与一致性，避免使用可能、大概及也许等类型的字眼，建议多实用专业术语。同时销售人员不要急于表述自己的观点，橙色类型的客户一般很少会急于表述自己的观点，他们会仔细的听你的叙述。销售人员在这种过程中

应注意转变焦点，将相关的课程信息准确表述完毕后，要注意引导客户发表自己的观点。以便通过客户的表述发现自己表述不足的地方病及时弥补。也可通过帮此类型的客户塑造高达的形象突破其内心防线，达到与客户共鸣的效果，促进销售人员成交。

【黄】黄色代表喜爱权力和控制他人. 他们不想改变, 很有科学性,分析性,判断性, 自我中心, 独立性, 专业性, 很顽固, 不坦率, 经常担心焦虑什么。有黄色个性的人们很有生意头脑. 他们想让别人知道他们受过良好的教育, 不管是自学的还是其他的, 他们想通过他们智力上的努力来获取成功。

备注：黄色的客户自我防御能力较强，一般情况下很难在短时间内突破。其实遇见这样的客户因为其控制欲及自我防御能力较强，建议销售人员在将销售信息准确传递后，建议其回去根据自己的实际情况考虑一下，改天约时间在进行沟通（中间需要定期的以官方的口吻进行跟踪回访考虑的结果，切忌彻底的放弃）。此种情况需要销售人员暂时学会放弃采取以退为进的战略思维，毕竟客户的内心状态是在不断变换的。没必要去做一些费力不讨好工作，同时也会让自己陷入一种内耗的状态。

【绿】绿色作为一种中立颜色，绿色与复苏、生长、变化、天真、富足、平静等有关。喜欢绿色的人乐意去帮助每一个人，他们是自然界的母亲，往往在和医疗有关的行业里工作。他们喜欢隐藏自己的思想，也不过分关注别人的事，所以他们往往是很好的聆听者，充当顾问这样的角色。其他人想当然地认为这样的人通常都能很客观地分析事物。

备注：绿色是一种新生及渴望变化成长的颜色，撞见这样的客户可能就要对销售人员表示恭喜了。因为这样身着绿色服饰的客户近期可能遇到了一些问题并在寻求解决的方案，你可能就会顺理成章的成为他的贵人。但是在销售的过程中如何在将销售信息准确表述后准确激发客户的言语表述能力对销售人员而言是一个考验。同时销售人员的语言组织一定要具备逻辑性与趣味性。这种类型的客户有些类似橙色的客户，谨记销售中多听少说的原则注意转换言语的焦点。

【蓝】蓝色令人想到孤独、沉思、独立和平静，它是真理和和谐的颜色，常常用于冷却、安抚、调整和保护。与蓝色有关的还包括：交流、发自内心的声音、确定、统一、创造、意识、忧郁、男性的力量、清楚、信任、骄傲、幼稚、冷酷、好学等。

备注：蓝色是一个安静的颜色，通常以平静孤独及理性的状态存在。如果遇到此种类型的客户需要销售人员稍微的主动与热情，同时通过言语透露对客户的关心与后续发展状态的关注。让其暂时寻找到归属感，同时希望大环境的温度不要太低。在听到客户的抱怨与不满时

请保持沉默，不要出现言语过激及个人观点过浓的现象，注意保持官方的态度。同时可参考黄色当中提到的以退为进的原则进行妥善处理。

靛靛色，不是很明确，跟蓝色差不多，更多的代表思想，学术。

备注：靛色在生活中并不多见，引起与蓝色较为类似，处理原则与方式可参考蓝色。

紫紫色--高贵神秘的颜色，略带种忧郁的色彩，让人不忍忘记的颜色，代表权威、声望、深刻和精神--代表优雅，高贵，魅力，自傲，神秘，印象深刻，压迫感，，倾向紫色，可以产生恐怖。蓝紫色--孤独，献身。

备注：在中国的古代，紫色就是皇权的一种象征。在展现魅力与高贵的同时无不展现个人魅力——自信。在与这种客户进行交流沟通时，销售人员应注意保持低调谦逊但又不失优雅的的态度。以便突出客户的高贵与优雅，满足其内心对权威的追求，投其所好。当然，智者的目标是清晰的，谦逊的背后是以退为进的进攻策略，将客户推高到一定的程度，成交就会成为一种顺理成章的事情。

当然，我们无论是在生活中还是实际的销售当中，单一颜色着装的客户有时并不多见，其余像白色、黑色等单一的色彩这里不做过多的阐述，因为部分色彩之间可以相互转换。作为销售人员应该灵活运用分析的技巧与方法，做到以静制动不要自己先乱了阵脚。同时，你可能会觉得颜色不可能准确反应一个人的性格特点，但是它却能准确的反应一个人当下的内心状态。请仔细阅读从以上常见的几种颜色的涵义，你能从中读到那些可以帮你快速判断客户当下状态的知识呢？

其次，我们将要根据客户的性别，通过客户的佩戴的首饰判断客户的性格特点，快速寻找客户痛点，在交谈中可以直逼客户内心。这样做对客户而言看似十分的残酷，但是却能帮助销售人员快速掌控客户的内心达到快速成交的效果。

【手表】一种时间的象征，通常在某种程度上人们是为了确保自己的守时。但是现在却成为对自己拖延一种的借口或者是对自己装饰的工具。我们简单看一下如果客户带手表出现的情况有什么样的涵义（气质的展现、时间的象征）应注意沟通交流言语的逻辑性与专业性，同时还应注意时间点的把控（具体可参考黄色的处理方案）

【项链、戒指】一种自身气质和经济实力或是婚姻情况展现，目前男性带项链、戒指出现也成为了常见现象，尤其是一夜暴富的客户。针对这种类型的客户销售人员应严格注意突出客户的身份特征，注意交谈中的措辞要具有一定的激情与煽动性（具体可参考红色的处理方案）二、客户的发型是否已经透露了他的性格特点？

对待客户的发型可以从形状、颜色几个方面进行分析考虑，比如女士发型较短常常意味着其

处理问题方式简短而迅速，在于其沟通交流时要注意语言简洁、重点突出。头发较长单且顺直的女性做事条例比较清晰，逻辑性较强。但是有时候其问题针对性较强，可能会超出销售人员的应对范围。所以销售人员应提前做好心理应对准备。针对披头散发或者是发型较乱的女士做重大决定一般不会特别爽快，容易陷入纠结的状态，销售人员应注意用别人成功例子去激发她做一些购买的决定。针对男士的发行而言可参考女士发型给出的指导建议，如果客户的头发带有颜色，销售人员可结合上述色彩的涵义进行深入的剖析。但是整个过程时间不宜过长，切忌出现冷场的现象（可迅速结束本次交谈，再约时间进行沟通）。

三、你知道客户无意识的坐姿在告诉你什么吗？

无论是客户还是其余关系的人群，平时的坐姿均不尽相同。在此，以椅子为例针对可能出现的情况进行解析；客户坐在椅子的前半部分，这种行为无意中在告诉销售人员在进行沟通交流时，言语一定要激昂并且具有诱惑性，因为这种类型的客户比较急于做出决定。如果恰好是坐在椅子的中间位置，销售人员应采取中规中矩的销售模式，坚持原则秉持耐心稳扎稳打。如果客户恰恰坐在椅子的后半部分，并且靠在椅背上。这种情况在无形中说明这个客户在做决定方面存在问题，比较容易纠结同时比较喜欢摆架子树权威。销售人员应特别注意不要急于冒进，要注意转换主战场，让客户主动表达起来，从其言语中寻找突破口在做策略的制定。切忌，商场如战场，要注意把控战场的主动权。商务谈判中要学会以静制动，以进为退的克敌技巧。

四、你能否从一个人的走姿判断今天的成交机率？

一个人走路的姿势可以简单的从轻、重、缓、急四个方面进行关注分析，同时四种形式也对应了四种完全不同的做事风格。销售人员应从客户进门的那一瞬间就开始关注并分析了，并在客户进门到坐下开始沟通的很短的时间内完成所有的判断并制定相应的谈判技巧。

五、客户的面部语言是否欺骗了你？

医学证明人的面部一共有42块肌肉，可产生极其丰富的表情，准确传达十各种不同的心态和情感。来自面部的信息，更容易为他们所接受。经过训练，个体能较为自如地控制自己的表情肌，因而面部表情表达的情绪状态有n／能与实际情况不一致。

【眉型】长眉——宽宏大量性温和；短眉——个性倔强；浓眉——个性刚强傲慢；淡眉——缺乏魄力；粗眉——冒于挑战性；一字眉-——气概不凡；月眉——人见人爱；三角眉-——果敢坚毅；作为销售人员可根据眉形的不同及时调整说话的形式及重点，以促进成交。【眼睛】美国著名心理学家大卫李伯曼教授发现，对大多数人来说，当人们的大脑进入记忆搜索状态，也就是回忆某件真实存在的事情时，眼睛会先向上、再向左转动。而如果当一个

人尝试去“构建”一个画面情况，也就是编造谎话时，眼球的运动恰恰相反，会先向上、再向右转动。

【嘴型】嘴角上扬蔑视般觉得对方可笑、害羞地微笑，是一种相当可爱的笑法、一种暗示，适当时的情形而定、发自内心的微笑。如果是右嘴角上扬则预示此人可能是左撇子，反之则用右手较多。