OTC销售中常见的问题

后果：铺货覆盖面小，降低货款的安全
性 应对：办事处提供商业 兄弟单位提供商业 同行提供商业 自己观察选择商业
问题三：铺货的问题
后果：产品铺不到商业，后续工作无法
开展。
应对：提供较高的利润空间
依靠商业辐射商业
问题四: 不良欠款的问题
后果： 欠款超过3个月将被罚款
货款降低安全性 客户对产品失去信心
应对: 了解客户的付款习惯
回款周期不超2个月 控制发货数量 退货
问题五：同类产品多的问题
后果：商业不进货，
不以我公司产品为主营品种，产 品随时可能被淘汰。 应对：介绍企业及产品的情况 与众不同的卖点 强大的终端促销能力
问题六：利润问题
后果：铺货困难，铺了货销货困难， 销了货补货困难 应对： 直接弥补利差——签定陈列协议、包销协议 关键人物投入——针对药店经理、采购进行积
问题九：店员培训的问题
后果：店内宣讲流于形式，缺乏深入沟
通。店员培训会费用较高，而且 效果难以保证。 应对：将宾馆会议室费用折算用餐费用 将培训会场地选择在酒店包间， 演讲并用餐，加深感情沟通。
问题十：OTC代表的管理问题
后果：
某些代表盲目工作，跑店流于形式、 自身要求松懈，对某些难点问题因无力 解决，渐渐视而不见。 应对： 开展大规模“扫盲活动”，OTC每 周例会上集思广益，共同解决一些老大 难问题。
的一份子。你的一言一语都关系到公司 的声誉。
通过七种建议，可以帮助你去 结交客户
微笑的面孔 守信
良好的外表
和善的声音 诚恳的态度
多赞美你的客户
作一些额外服务
二、认识你的客户
为了方便我们了解不同性格的客户， 我们把客户分为七大类：
（1）普通客户
这一类大约是你客户的百分之六十或七十。 特点：不难应付。虽主观，但诚恳。爱作决 定，爱发表意见。 对策：多取悦他们，多为他们服务，将成为A 类客户。
（一）OTC代表必须有良好的 产品知识
良好的产品知识是与客户沟通的基础。
（二）OTC代表必须建立信用
业务都在信用中成交。
（三）OTC代表必须制定合理 的行走路线
合理的行走路线可以做到药店无遗漏，
并提高工作效率，节省体力。
（四）OTC代表必须保证较高 的拜访频率
较高的拜访频率可以增加与店员的了解，
赞同。
（5）友善客户
特点：善于交谈、外表友善，但不要认
为他容易与你交易，相反他是最难对付 的一种。
对策：不要与其发生冲撞，使用决定性
的问题，使他无法拒绝。
（6）呆板客户
最难应付的一种。 特点：向他推销，好象全无希望，使你
感到失望。
对策：利用机会，给他亲身体验，合他
口味后，或许你能成功。
(2)冲动客户
特点：脑筋灵活，精力充沛。不难接触。 对策：说话精确，不含糊。
（3）让我考虑一下的客户
特点：需要和其他人商讨，才作出决定。 对策：有耐性给他们考虑的时间，提出
刺激性的问题—“我们产品销量好，利 润高，你不想卖吗？”
（4） 自大客户
这类客户，你要非常小心。 特点：自负、敏感、主观。 对策：对他的意见、言论，尽可能表示
分 提高利润空间——签定零售价格协议，实现双 赢
问题七：促销员的问题
后果：店员减少了推荐机会，直接影响
销量 应对： 由于聘用促销员费用较大，故在现 有促销员中“挖墙角”，寻找合适的人 “兼职”；或在店员中指定。
问题八：积分的问题
后果：店员利益分配不均 应对：
1、尽量与店员协商将利益尽可能 分配，同时以其他多样化联谊活动吸引 店员。 2、对药店其他关键人员进行另外 积分、培训奖励等。
问题十一:主管自身的问题
后果：控制商业客户能力差
销售队伍无凝聚力，无战斗力。
应对：与客户达到深层次的沟通，客户
才能看重、尊敬你。提高自身的 管理水平。深入药店终端，了解 OTC代表的需求。
问题十二：部分等薄弱产品的 促销问题
后果：短时间无法上量，店员推荐难度
大。 应对：提高积分刺激店员的销售热情。 翻新促销手段，刺激患者的购买 欲望。
推动产品销售。
（五）OTC代表必须引导选择
OTC代表必须是一个药品知识的专家，
引导客户选择好的产品。
五、工作中遇到的问题
问题一:前期市场调查
后果:品种筛选不准确
价格定位混乱 店员促销政策无吸引力 应对:调查地区用药习惯,及本地消费水 平 产品价位全,规格多,加大客户的选择
问题二：选择商业的问题
OTC的建立不仅是一种营销 模式的拓展,还是一种思维方 式的进步,它的精髓在于提醒 我们:
一切成功都要由小处 入手,从细节开始!
谢谢！
OTC销售中常见的问题
销售的定义：
就是将所生产的产品在最短的时间内提
供给所需要的人。
销售也是服务，解决客户的困难。 就是给企业创造最大的利润。
一、认识自己，造就销售精英
通过八个步骤，造就良好的销 售人才：

健康

自信


整洁 说服力
热诚


殷勤 坚韧
忠诚
健康
你需要有一个强健的身体去应付复
（7）粗鲁客户
OTC代表最害怕的一类。 特点：行为举止非常粗鲁，言语感到不
舒服。
对策：倾谈时切勿辩论，要应付粗鲁的
行为和说话，应表现自然，不要取笑他。
三、认识自己的OTC药品及自 己的公司
认识自己的产品是销售的本钱之一。 认识自己的公司，认识越多，越能增强
你的信心。
四、OTC代表工作的五步曲
信心来源于知识、能力和经验。
殷勤：பைடு நூலகம்
一位好的OTC代表相信一定也是一位殷
勤的人，同时他会很友好，殷勤不单是 一种良好的行为，也是最好的外交手段。
坚忍：
OTC代表的职务不适宜胆小懦弱和易受
惊吓的人。你需要随时接受拒斥责备要 有再接再厉的精神，向顽固的客户挑战。
忠诚：
对公司忠心的态度就是承认自己是公司
杂的工作
整洁：
注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量
保持整齐清洁。
好的外表会直觉地给人一个好印象
说服力：
每一个成功的OTC代表都需要有良好的
口才，去说服客户，良好的口才是必须 的工具。
热诚：
热诚的OTC代表会得到大家的信任和尊
敬，药店经理会喜欢和你交谈，使其更 加信任你。
自信：
每一个OTC代表都有坚强的自信心，自