商务谈判的组织培训课件
合集下载
商务谈判ppt演示文稿ppt课件
4
谈判成员
主谈
潘文群
许慧
决策
财务
陈帅凤
顾问
冯洋
商务 顾问
5
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动
在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出
用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传
市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
6
有多方的
赞助公司
可供我方
选择
1
我方优势
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 3 客户 2 在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
25
/login.po rtal
26
7
对方优势
全球品牌推销和海
外拓展，李宁已经
发展成国际知名品
A
牌
一切皆有可能
李宁在本土中国 B
C
市场优势突出，
其各类产品占据
相当高的市场份
额
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场8
对手详细分析
90年起步于三水
95年成为中国行 业领跑者
05年向国际一流 品牌冲刺
1000元
运动会纪念品
15，000元
老师、同学每人一份
获奖人员赠品
10，000元
市场推广 额外费用
40，000元 100，000
广告牌、横幅、杂志等
未知费用
17
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。
谈判策略
采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
商务谈判培训讲义PPT课件(PPT35页)
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正 式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等, 都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下 的谈判。
具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:
(1)谈判是以某种利益的满足为目标。 (2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。 (3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 (4)谈判是一种协调行为的过程。
为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到: (1)讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔,正所谓“一诺千金”。 (2)信任对方,是守信的基础,也是取信于人的方法。 (3)不轻易许诺,这是守诚信的重要保障。轻诺寡信,必将失信于人。 (4)以诚相待,是取信于人的积极方法。诚实与保守商业机密并不矛 盾,诚实的意义在于不欺诈。
坚持互利互惠原则,应注意三点： 一是提出新的选择。 二是寻找共同利益。 三是协调分歧利益。利益、观念、时间上的分歧,都可 以成为协调分歧的基础。
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关 系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对 方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误 事。
们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判 成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效 用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法 尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之 前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其 议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境， 最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否 拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移； 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量 引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的 目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重； 倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要 求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭或对 手变卦。
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正 式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等, 都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下 的谈判。
具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:
(1)谈判是以某种利益的满足为目标。 (2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。 (3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 (4)谈判是一种协调行为的过程。
为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到: (1)讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔,正所谓“一诺千金”。 (2)信任对方,是守信的基础,也是取信于人的方法。 (3)不轻易许诺,这是守诚信的重要保障。轻诺寡信,必将失信于人。 (4)以诚相待,是取信于人的积极方法。诚实与保守商业机密并不矛 盾,诚实的意义在于不欺诈。
坚持互利互惠原则,应注意三点： 一是提出新的选择。 二是寻找共同利益。 三是协调分歧利益。利益、观念、时间上的分歧,都可 以成为协调分歧的基础。
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关 系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对 方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误 事。
们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判 成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效 用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法 尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之 前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其 议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境， 最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否 拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移； 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量 引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的 目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重； 倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要 求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭或对 手变卦。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
商务谈判课件3.1
商务谈判
商务谈判的准备
商务谈判的信息准备 商务谈判组织准备 商务谈判方案制定
商务谈判的信息准备
信息是指反映与商务谈判相关系的各种情况 及其特征的有关资料
谈判资料和信息时制定谈判计划和战略的依据 谈判资料和信息时谈判双方相互沟通的纽带 谈判资料和信息时控制谈判过程的手段
商务谈判信息准备的内容
商务谈判信息准备的内容
交易条件资料
商品名称 商品品质 商品数量 商品包装 商品装运 商品保险 商品检验
商务谈判信息准备的内容
竞争对手资料
现有竞争对手的产品因素 现有竞争对手的定价因素 现有竞争对手的销售渠道因素 现有竞争对手的促销因素
商务谈判信息准备的内容
对方资料
对方的营运状况与资信 对方的真正需求 对方参加谈判人员的权限 对方谈判的最后期限 对方的谈判作风和个人情况
商务谈判信息准备的内容
市场资料
交易商品市场需求量、供给量级发展前景 交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道 交易市场分布的地理位置、运输条件、政治经济条件 交易商品的交易价格、优惠措施及效果
直接观察法
信息资料的搜集与整理
专题询问
向对方企业内部知情人了解 向对方有过贸易往来的人了解 向对方的有关人员了解
信息资料的搜集与整理
信息资料的加工整理
筛选、审查、分类、评价
信息资料的传递与保密
资料传递 资料保密
与谈判环境相关的资料
政治状况 法律制度 商业习惯 社会文化 财政金融
有搜集的方法与途径
检索调研法
• • • • • • • • 统计资料 报纸杂志 各专门机构的资料 谈判对方公司的资料 参观对方的基地 安排非正式的初步洽谈 购买对方的产品进行研究 搜集对方的资料
商务谈判的准备
商务谈判的信息准备 商务谈判组织准备 商务谈判方案制定
商务谈判的信息准备
信息是指反映与商务谈判相关系的各种情况 及其特征的有关资料
谈判资料和信息时制定谈判计划和战略的依据 谈判资料和信息时谈判双方相互沟通的纽带 谈判资料和信息时控制谈判过程的手段
商务谈判信息准备的内容
商务谈判信息准备的内容
交易条件资料
商品名称 商品品质 商品数量 商品包装 商品装运 商品保险 商品检验
商务谈判信息准备的内容
竞争对手资料
现有竞争对手的产品因素 现有竞争对手的定价因素 现有竞争对手的销售渠道因素 现有竞争对手的促销因素
商务谈判信息准备的内容
对方资料
对方的营运状况与资信 对方的真正需求 对方参加谈判人员的权限 对方谈判的最后期限 对方的谈判作风和个人情况
商务谈判信息准备的内容
市场资料
交易商品市场需求量、供给量级发展前景 交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道 交易市场分布的地理位置、运输条件、政治经济条件 交易商品的交易价格、优惠措施及效果
直接观察法
信息资料的搜集与整理
专题询问
向对方企业内部知情人了解 向对方有过贸易往来的人了解 向对方的有关人员了解
信息资料的搜集与整理
信息资料的加工整理
筛选、审查、分类、评价
信息资料的传递与保密
资料传递 资料保密
与谈判环境相关的资料
政治状况 法律制度 商业习惯 社会文化 财政金融
有搜集的方法与途径
检索调研法
• • • • • • • • 统计资料 报纸杂志 各专门机构的资料 谈判对方公司的资料 参观对方的基地 安排非正式的初步洽谈 购买对方的产品进行研究 搜集对方的资料
商务谈判具体内容ppt课件
2、凭说明书和图样买卖（Sale by Description Illustration)
一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及 各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要 订立卖方品质保证条款和技术服务条款。
3、凭商标或品牌买卖 （Sale by Trade Mark or Brand） 4、凭产地名称买卖 （Sale by Name of Origin ）
一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培 训。
二是引进方派员到转让方进修学习。
无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等 有关双方的义务与责任，加以具体规定。
5）技术考核与验收 谈判涉及以下内容： a.考核验收的方式和标准 一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性。
现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的 购买欲望以退为进请君入等方式完成合同签约。 注意： 1、SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP 做的过火导致客户反感 2、针对与一些难缠的客户，要采取软硬兼施， 原则性问题决不妥协
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
• 3）技术资料的给付
• 技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技 术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
4）技术咨询和人员培训 技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术 指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。 人员培训：有两种方式：
一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及 各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要 订立卖方品质保证条款和技术服务条款。
3、凭商标或品牌买卖 （Sale by Trade Mark or Brand） 4、凭产地名称买卖 （Sale by Name of Origin ）
一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培 训。
二是引进方派员到转让方进修学习。
无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等 有关双方的义务与责任，加以具体规定。
5）技术考核与验收 谈判涉及以下内容： a.考核验收的方式和标准 一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性。
现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的 购买欲望以退为进请君入等方式完成合同签约。 注意： 1、SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP 做的过火导致客户反感 2、针对与一些难缠的客户，要采取软硬兼施， 原则性问题决不妥协
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
• 3）技术资料的给付
• 技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技 术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
4）技术咨询和人员培训 技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术 指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。 人员培训：有两种方式：
商务谈判课程课件
02
商务谈判的策略与技巧
谈判前的准备
01
信息收集
在开始谈判之前，需要收集关 于谈判对手、市场和行业的信 息，以便更好地了解对方的立
场和需求。
02
目标设定
明确谈判的目标，并制定相应 的策略和计划，以确保在谈判
中能够达成预期的结果。
03
利益分析
分析双方的利益，确定共同的 利益和可能的冲突点，以便在
谈判中更好地应对。
商业环境模拟
模拟真实的商业环境，包括公司 背景、市场状况、竞争对手等， 为学生提供沉浸式的谈判体验。
角色分配
根据谈判需要，为学生分配不同 的角色，如买方、卖方、中介等 ，以便更好地理解谈判中的立场
和策略。
谈判议题设定
根据商业环境，设定具体的谈判 议题，如价格、交货期、售后服 务等，以便学生进行针对性的谈
AI可以协助谈判者更快速地处理大量信息，提高谈判效 率和准确性。
然而，AI在商务谈判中的应用也存在一些挑战，如数据 隐私和伦理问题等。
未来商务谈判的趋势与挑战
01
随着全球化进程加速，跨文 化商务谈判将更加普遍，需 要谈判者具备跨文化沟通能
力。
02
未来商务谈判将更加注重合 作共赢，而非零和博弈，需 要谈判者具备更高的情商和
重视ห้องสมุดไป่ตู้系、和谐与忠诚，强调互惠和 人情。
欧洲
注重礼貌、细节和正式，强调长期合 作关系。
商务礼仪的实践应用
接待与拜访
遵循礼仪规范，如迎送、介绍、握 手等，以示尊重和友好。
商务会议
组织得当、准备充分，合理安排议 程和发言顺序，确保会议顺利进行
。
商务宴请
了解不同国家的餐饮文化和习惯， 选择合适的餐厅和菜品，营造愉快 的用餐氛围。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
路漫漫其悠远
（3）谦虚谨慎，团结协作
一个人的知识是有限的，必须依靠谈判队的每个 人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都 要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，认真听取各种利于谈判 意见充分调动组织中各类人员的积极性和主动性， 不断克服困难创造良好业绩。
路漫漫其悠远
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所 以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。
没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出 沉重的代价。
不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑 的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体 的意志也会致败局。
路漫漫其悠远
二、谈判人员的基本素养
商务谈判的组织培训课 件
路漫漫其悠远 2020/3/24
本讲要点
▪
商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组
织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能
使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判
任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互
补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的
谈判结果。
▪
本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格
路漫漫其悠远
2、谈判关系主体的资格审查
▪ 谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈 判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在 履约中享有权利、承担义务的各种实体等。
▪ 关系主体主要特征： （1）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代 理人不能成为谈判主体的构成者。 （2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。 （3）关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判 的代理人不承担谈判的后果。
▪ 素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀 赋和资质，而修养则指后天的学习与锻炼。
▪
▪
高标准素养的形成，不仅要有优良的素质作基础
，还要以严格的修养作为条件，二者缺一不可。素
养是一个人德、识、才、学、行的综合和集中表现
。
▪
▪ 一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括：道 德品质、业务能力和心理素质。
路漫漫其悠远
（4）诚实无欺，讲求信誉
谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着 合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不 通，也是没有前途谈判要讲究策略，但不能违背基 德规范，才能以良好信誉赢得长远益。
路漫漫其悠远
2、业务能力
路漫漫其悠远
知识结构与水平
▪
除了要要掌握所从事行业的专业知识，相关行
路漫漫其悠远
（2）百折不挠意志坚定
商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要 “知其不可为而为之”。
一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的 目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈 判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点 委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在 谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示 出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也 要在经过力争后以强者的大度予于提出。
一致的。 ▪ （3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，
行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内 的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系 主体承担。
路漫漫其悠远
▪ 区别： ▪ （1） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组
织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。 ▪ （2） 承担谈判后果的是关系主体
▪
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现
的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举
摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高
贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯
定他的主人离坟地不远。
▪
利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是 谈判的关系主体。
▪ 谈判的行为主体
▪
实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接
完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。
路漫漫其悠远
1、关系主体与行为主体的联系与区别
▪ 联系 ▪ （1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体
来进行。 ▪ （2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是
观察能力
▪
在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信
息只有在谈判桌上才会发现。这就需要你具备良好
的观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动
以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，
以便采取相应对策。
路漫漫其悠远
判断分析能力
▪
要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估
测。正确的假设将直接影响谈判的进程。
路漫漫其悠远
1、道德品质
▪
一个人的道德品质是其素质的核心和精华，不
讲道德，品质恶劣的人是算不上高素质的人的。
▪ 正直无私、忠于职守、遵纪守法、克已奉公是谈 判人员首先必须具备的条件。
路漫漫其悠远
（1）忠于职守、遵纪守法
当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐 败思想的侵蚀，保守商业机密，才能为国家为民族 为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业 甚至国家民族利益。
、选拔、培训等进行论述。
路漫漫其悠远
一、谈判者的资格审定
▪
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的
搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者基础之上，
失去这一基础，则谈判是无效的。
路漫漫其悠远
▪ 谈判的关系主体
▪
谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果
的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权
路漫漫其悠远
3、谈判行为主体的资格审查
▪ 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任 务的人 。
▪ 行为主体的特征： （1）行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判， 经济组织或法人实体不是自然人，不能成为行为主 体。 （2）行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈 判任务。 （3）行为主体受关系主体的委托参加谈判时，必 须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的 范围内行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能 承担。
业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国
际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策
和法律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以
及社会科学方面的知识。
▪
这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外
商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中
的份量，避免给外商留下了知识面狭窄的印象。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
（3）谦虚谨慎，团结协作
一个人的知识是有限的，必须依靠谈判队的每个 人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都 要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，认真听取各种利于谈判 意见充分调动组织中各类人员的积极性和主动性， 不断克服困难创造良好业绩。
路漫漫其悠远
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所 以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。
没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出 沉重的代价。
不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑 的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体 的意志也会致败局。
路漫漫其悠远
二、谈判人员的基本素养
商务谈判的组织培训课 件
路漫漫其悠远 2020/3/24
本讲要点
▪
商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组
织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能
使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判
任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互
补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的
谈判结果。
▪
本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格
路漫漫其悠远
2、谈判关系主体的资格审查
▪ 谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈 判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在 履约中享有权利、承担义务的各种实体等。
▪ 关系主体主要特征： （1）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代 理人不能成为谈判主体的构成者。 （2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。 （3）关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判 的代理人不承担谈判的后果。
▪ 素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀 赋和资质，而修养则指后天的学习与锻炼。
▪
▪
高标准素养的形成，不仅要有优良的素质作基础
，还要以严格的修养作为条件，二者缺一不可。素
养是一个人德、识、才、学、行的综合和集中表现
。
▪
▪ 一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括：道 德品质、业务能力和心理素质。
路漫漫其悠远
（4）诚实无欺，讲求信誉
谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着 合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不 通，也是没有前途谈判要讲究策略，但不能违背基 德规范，才能以良好信誉赢得长远益。
路漫漫其悠远
2、业务能力
路漫漫其悠远
知识结构与水平
▪
除了要要掌握所从事行业的专业知识，相关行
路漫漫其悠远
（2）百折不挠意志坚定
商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要 “知其不可为而为之”。
一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的 目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈 判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点 委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在 谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示 出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也 要在经过力争后以强者的大度予于提出。
一致的。 ▪ （3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，
行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内 的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系 主体承担。
路漫漫其悠远
▪ 区别： ▪ （1） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组
织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。 ▪ （2） 承担谈判后果的是关系主体
▪
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现
的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举
摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高
贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯
定他的主人离坟地不远。
▪
利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是 谈判的关系主体。
▪ 谈判的行为主体
▪
实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接
完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。
路漫漫其悠远
1、关系主体与行为主体的联系与区别
▪ 联系 ▪ （1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体
来进行。 ▪ （2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是
观察能力
▪
在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信
息只有在谈判桌上才会发现。这就需要你具备良好
的观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动
以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，
以便采取相应对策。
路漫漫其悠远
判断分析能力
▪
要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估
测。正确的假设将直接影响谈判的进程。
路漫漫其悠远
1、道德品质
▪
一个人的道德品质是其素质的核心和精华，不
讲道德，品质恶劣的人是算不上高素质的人的。
▪ 正直无私、忠于职守、遵纪守法、克已奉公是谈 判人员首先必须具备的条件。
路漫漫其悠远
（1）忠于职守、遵纪守法
当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐 败思想的侵蚀，保守商业机密，才能为国家为民族 为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业 甚至国家民族利益。
、选拔、培训等进行论述。
路漫漫其悠远
一、谈判者的资格审定
▪
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的
搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者基础之上，
失去这一基础，则谈判是无效的。
路漫漫其悠远
▪ 谈判的关系主体
▪
谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果
的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权
路漫漫其悠远
3、谈判行为主体的资格审查
▪ 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任 务的人 。
▪ 行为主体的特征： （1）行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判， 经济组织或法人实体不是自然人，不能成为行为主 体。 （2）行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈 判任务。 （3）行为主体受关系主体的委托参加谈判时，必 须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的 范围内行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能 承担。
业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国
际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策
和法律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以
及社会科学方面的知识。
▪
这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外
商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中
的份量，避免给外商留下了知识面狭窄的印象。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远