银行个人理财业务分析[2020年最新]

银行个人理财业务分析

第2章银行个人理财业务现状概述

2.1国内外商业银行个人理财业务发展概述

美国作为当今世界上金融业最发达的国家，其金融服务市场自然十分庞大。

如美国本土就有11000家银行、2 000个储蓄和贷款协会、12000个信用联盟等。美国将传统银行存贷款与证券、保险、基金、企业年金以及理财顾问咨询等新

兴的金融服务业务都全部整合在一起，就像超市那样为顾客提供了全方位的综

合性金融服务。于是，商业银行就演变成为全职能的金融机构。美国伊里诺依

大学教授David Sinnow认为：在美国商业银行业里的收入构成中，一般来说，

美国商业银行利润的60％来自存贷利息差，40％来自其他非利息收入，但对于

大部分商业银行来说，非利息性的收入已经变得越来越重要。随着网络技术以

及电子银行业务的发展，在非利息收入中，银行结算、买卖债券、证券经纪等

具有委托性质的业务项下佣金收入金额已经是越来越少，而家庭理财规划、现

金管理、投资顾问、信托等理财项下的佣金或交易差价收入金额占总收入比重

已越来越大。

美国商业银行大部分设置垂直型专业化的组织架构，实行扁平化管理。有

一小部分商业银行通过业务外包的形式或成立专门的分支机构，向客户提供各

种金融服务。根据业务规模、经营特色以及市场定位等不同，各家商业银行设

置的组织架构并不相同。如针对富裕人群的理财业务，商业银行设置的组织架

构主要有以下形式：一是，分别在零售及商业银行部下专门开设理财管理业务

专线；二是，设置零售及商业银行部并列的理财管理业务专线；三是，少数商

业银行建立专门的分支机构用来提供理财服务；四是，将部分业务外包给其他

金融机构。无论设置何种组织架构，对于机构客户和富裕的个人客户(在l0万

美元之上的个人可投资资产)来说，美国商业银行都会安排客户经理或投资顾问

(如私人银行业务领域中的私人银行家)为其负责营销工作，这类专职的客户经

理或投资顾问，负责记录客户的需求，向客户介绍银行产品，是银行与客户联9 系的纽带；在其内部机构中，有网上银行、交易前台等平台，以及由各个金融

界专家组成的专业性的服务团队，向营销人员提供支持。因此，纵观总体服务

体系，营销人员专职负责营销，专业性的服务团队负责向营销人员提供专业性

的服务，共同构成了前后两个梯队，这种服务平台被商业银行用作服务工具，

向客户提供服务。由于服务团队、服务平台在商业银行系统中的同一性，商业

银行可以向客户提供标准化的服务，客户也可以在不同地区或同一地区的不同

分支机构享受到同样的服务。

美国商业银行的理财人员由两部分构成：一是属于市场营销人员的客户经

理或投资顾问，客户经理或投资顾问是连接银行服务与客户的重要纽带和桥梁。

所不同的是，纯粹的客户经理等客户关系维护人员不一定持有证券从业执照，

因此只能为客户办理证券投资以外的理财业务，而投资顾问一般都持有证券从

业执照，除了发展与客户关系以外，还可以向客户推荐证券投资产品的购买。

二是专业性的专家团队。由于金融产品在市场中纷繁复杂，每种金融产品都不

可能被营销人员所非常熟悉了解，为满足客户需求的多样化，专家团队中的服

务专家、融资专家、产品业务专业线专家及信托专家等，就会保障不同的“产

品线”的畅通无阻。专家团队的具体工作，主要包括对现有的金融产品进行整

合，开发新产品，协助客户经理或投资顾问等市场营销人员开展工作。专家团

队的成员主要来自于各个金融领域。部分银行甚至还会采取外包等方式将个别

金融产品推销出去。显然，这种结构特别有利于各个商业银行的重点发挥营销

功能，这样既可以有利于为客户提供个性化、标准化和专业化的金融服务，也

可以最大限度的满足客户的理财需求。

美国各个商业银行对从事理财业务的工作人员的要求还是比较高，特别是

对于那些从事个性化理财服务的工作人员，一般要求其具有注册理财规划师

(CFP)、注册会计师(CPA)、注册金融分析师(CFA)等执业资格。当然，各个商业

银行也有向一般客户提供大众化理财服务，这主要通过各分支机构的服务窗口

以及关部门的业务渠道来直接完成，多数商业银行不会特意设置专职的金融市

场营销人员，但相关产品仍需要专家团队根据市场情况以及客户需求，负责开10 发、指导推广。因此，在商业银行的理财业务中，大多数组织架构是属于扁平

化管理的矩阵式结构；特别需要说明的是，这些营销人员和专家团队，并不一

定在同一个地方工作，严格的说，这个理财团队实际上就是“虚拟”的。在这

种纵横交叉的扁平化管理的矩阵式结构中，商业银行为保证各条“业务线”和

相关人员的服务质量以及效益，其建立利益分享机制，目的是通过内部定价，

在部门之间实行有偿服务。这种通过公平合理的内部转移价格的方式，可以实

现每项理财业务上获取的收入在市场营销人员、服务团队以及相关部门之间的

收益合理分配。

美国商业银行理财流程。美国商业银行的理财业务处理流程都已经发展的

非常规范和成熟，能够向企业、机构客户和个人客户提供长期、稳定和专业的

金融服务。商业银行的金融产品开发人员在现有的金融产品和研发新产品的基

础之上，一般是将普及式的理财产品通过各分支机构和各业务部门的销售渠道，

销售给有需求的一般客户。商业银行的市场营销人员对于有一定规模的客户，

第一要了解客户期望值及其相对应的风险容忍度；第二，要利用先进的计量工

具（包括数量模型或软件），针对所了解掌握的客户相关财务信息，进行分析和

判断；第三，根据分析判断，设计投资计划，并执行之；第四，为确保投资的

方式和结果符合理财计划，要定期检查和跟踪。

在美国，商业银行将向客户提供的各种标准化金融服务（如存贷、投资、

中间业务、保险等）集中于一身。当客户进入这种多功能的银行后，就如同进

入超级大型商场一样，如信用卡申请、抵押贷款、银行服务、投保、投资顾问、

共同基金，甚至纳税等问题，都能够得到一揽子解决。这类银行产品的特点就

是标准化和专业化。对于有一定规模的机构企业客户以及富裕的个人客户，商

业银行在满足这些客户对传统银行产品和金融服务的需求的基础之上，还向其

提供证券和保险等非银行金融产品和金融服务，运用的基础性金融工具，但更

多的是运用各种金融衍生产品。商业银行一般会针对企业、机构和个人客户的

目标、风险承受能力，设计金融产品和提供金融服务。

美国商业银行一般将向企业、机构客户提供的理财服务定义为资产管理业11 务，主要包括现金管理、投资管理、商业信托、共同基金、不动产计划、企业

年金以及投资银行等各项业务下的各种金融产品和金融服务；银行一般将向个

人客户提供的理财服务定义为财富管理，其中有的针对富裕人群被定义为私人

银行业务，财富管理主要包括提供财务规划、保险服务、投资管理、个人信托

服务、遗产规划以及雇员财富计划。在财富管理中，遗产规划和信托服务一般

情况下是各项金融产品的有机整合，相对要复杂一些。有些商业银行还会提供

各种非常具有特色的金融产品，如Main Street Bank等商业银行提供的农场管

理服务，专门针对农场主，安排具有丰富的农场管理经验的客户经理，提供起

草租赁协议、年度经营计划、政府政策分析、产品销售计划、收支分析、进度

评估等农场经营管理服务。因此，这类具有个性化的金融产品和金融服务是其

标准化和专业化特点的延伸。

美国商业银行理财模式有两种：一种是封闭式结构，另一种是开放式结构。

封闭式结构商业银行理财模式一般以金融产品为中心，商业银行根据对客户需

求的分析，结合自身的情况，积极开发销售理财产品。商业银行为了顺利地推

销开发出来的产品，实现新产品的增长，对客户的情况会进行透彻的摸底分析。

实行封闭式结构商业银行理财模式的主要目的是为中小型商业银行和大的商业

银行控股的子银行，另外大的商业银行也主要采用封闭式结构理财模式向一般

客户提供理财服务。开放式结构商业银行理财模式一般以客户为中心，以对客

户情况分析作为设计金融产品和提供理财服务作为前提，客户关系管理处在相

对次要位置，金融产品一般是根据客户的实际情况和需求而量身订制，商业银

行会采用自有的或外包等形式。商业银行以投资顾问和客户满足为中心，对客

户进行分析，是为了向客户提供全方位的金融服务。美国的大的商业银行具有

规模大、很强的资产管理和产品开发能力的特点，其中绝大多数采用开放式结

构理财模式，这种模式能够满足企业、机构客户以及富裕个人客户的各种需求。

美国商业银行在处理理财业务过程中，特别需要强调：

一方面是实行差别化服务。要了解客户基础信息，做好客户细分工作。比

如，在零售金融界，商业银行一般将客户分为：投资资产在10万美元以下的一12 般性消费客户；投资资产在10万美元以上的富裕客户。其中，富裕客户又进一

步细分：一般富有客户，其可投资资产在10万美元至100万美元以内；富裕消费

者客户，其可投资资产在100万美元至2500万美元之间；超级富豪，其可投资资

产在2500万美元以上。私人银行业务的目标客户就是指富裕消费者客户和超级

富豪这两个层级的客户，对于超级富豪层级的富裕客户所提供的理财服务和金

融产品，更具有高度的隐蔽性，只有少数历史悠久、品牌卓越的银行或大的商

业银行，才有能力向超级富豪层级的富裕客户提供金融服务。

其次是分析客户。各家商业银行一般都会采用数量模型或软件等技术手段，

分析客户的风险偏好和需求，选择合理有效的投资组合。因此采用数量模型或

软件等技术手段非常重要，各家商业银行通常都会自行研发模型或软件，且模

型或软件等技术手段都非常具有针对性。如现代证券组合理论认为，投资者具

有理性的投资行为，但实际上，许多个人客户对规避损失的需求要大于规避风

险，企业、机构客户则是偏向规避风险，与此相对应，商业银行在研发模型时

都会考虑到这些因素。

同时，注重风险揭示和事后的跟踪服务工作。商业银行在向客户设计投资

方案和提供理财产品时，一般都会在方案说明书和产品上，详细说明存在的风

险和可能带来的后果。这种做法，一是为保障商业银行自身在将来遇到意外事

件时是安全的，二是引导客户做出正确的选择。在客户接受商业银行设计的理

财计划后，商业银行都会在理财服务期内，对投资组合的资产价值等进行监测、

分析以及审核，做好合理的跟踪服务工作，并定期向客户报告跟踪情况，在有

必要的时候，商业银行还会将原有的投资方案或产品进行调整。

我国银行业监管部门在一系列法律法规制定中，针对国内商业银行的业务

发展情况及走势，建立健全了有关商业银行理财业务的规定，为国内商业银行