战略性谈判的原则
谈判的特点及构成要素
谈判的特点及构成要素一、谈判的特点要成为一名给人印象深刻的谈判者，你必须知道你想去哪里以及为什么。
这就意味着你自己要投入到具体的、恰当的目标之中，这也意味着你要花点时间将自己简单的目标转变为真实的而且适当提高的期望。
一个简单的目标和一个真实的期望之间有什么区别呢？主要区别是你的态度。
在开始谈判时，首先考虑自己的根本需要和利益。
在企业或者消费者谈判中，一个好价格总是重要的目标，因为它明确且可以计量，不仅可以帮助你坚守目标，还可以衡量成功与否。
但是人们容易忘记，价格通常只是实现目的的手段，而不是目的本身。
目标是获得更高的价值或利润，而不是在价格方面取得胜利。
如果你是买家，你希望价格与质量能够相匹配，物有所值，并不只是低价。
卖家应该注意的是自己的销售能够为未来的生意创造条件。
取消订单或只进行一次销售不会造就效益很好的企业，即便在任何特定销售中达成的价格看上去很不错。
除了目标明确具有的重要作用外，还要在谈判中利用人性中最基本的心理动力之一：我们需要言行看上去保持一致、公正。
当孩子们讨论谁可以玩玩具时，他们使用诸如“先来后到”或者“轮到我了”的准则来说服别人。
当经理阐述企业战略时，他们使用“利润率”“基准线”和“效率”这样的标准来讨论自己的立场。
当失业临近之时，人们使用“资历”和“生产率”来商讨谁将继续留下来，谁应该走人。
最后，一个常用的结束谈判的技巧是：平分差距。
在其他条件不变的情况下，人们希望自己的决策过程被视为一致的、理性的。
一致性原则能够在谈判中赋予你一种叫做“规范性优势”的东西。
规范性优势是指熟练地使用标准、规范和一致性原则来获得优势或者捍卫立场。
当你主张的标准、规范和谈论的话题在对方看来是正当的，并且与解决你们之间的分歧有关时，你就能最大化地利用规范性优势。
二、谈判的组成要素1.时间销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。
谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)各种谈判技巧总结1一、我们必需坚持我们的原则：1、通过对全部零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析猜度揣测我们合作的前景作合作或不合作的准备3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商5、我们旨在与有长远预备的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要由于前期的谈判准备了合作的方向，后期的努力很难转变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业进展的零售商，我们将接受应用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场选购加以了解：1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进行周密的方案。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展状况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必需得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会奇异地不停地示意这些内容。
并反复地告知他来自竞争对手的优待政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们时常撒谎告知我们竞争对手会供应更优待的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。
`7、他们时常玩坏孩子的玩耍，动辄威逼你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里确定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应当怎么来协作你，你总是赶在他们前面提要求，假如他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告知他，谈判最终的目的是走向合作而不是由于被他吓着而走向裂开。
国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
商务谈判的理念和方法
2、妥协型
妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或 者输一点。当遇到冲突时，他们既注重考虑谈判目 标，又珍视双方关系。 其特点是说服和运用技巧，寻找某种权宜性 的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到 不同程度的满足，即采取“微赢微输”的立场。
案例
Байду номын сангаас
A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建一个 五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后 的财务内部收益率高出基准折现率5个百分点，具 有很强的盈利能力。但在完成土建工程之后，由于 融资渠道发生了意外，装修所需的4亿元资金一时 筹措无门。在这种背景下，寻求有资金实力的公司 进行合作是明智的。
案例
国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生 意不景气，很想寻找一条适合的途径扩大声势，发 展规模。于是，协会提出与电台合作。经过协商， 他们达成了这样的协议：电台为广播修理商协会免 费做广告宣传。修理商则把电台的节目单张贴在修 理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能收到 该电台的节目。
同时，还负责对所在地区进行调查，及时向电 台反馈该地区电台的广播情况。 协议的结果是双方都获益。修理商协会得到电 台免费提供的价值数万美元的广播宣传，而电台因 此获得了更多的听众和信息。结果，双方一致合作 的很好。
面对这个局势，经过缜密权衡按照66元价格出 售，事隔一年之后，该产品畅销的行情，证明鲲鹏 采用合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功 地建立、维持和发展了他们的客户关系。
适合采用合作型谈判风格的情况： • 问题很严重，不允许妥协； • 需要集中不同的观点； • 你需要承诺，以使方案能够运转； • 你希望建立或维持一个重要的相互关系。
五、五种风格
谈判人员在处理冲突时所表现出的风格主要有： • 合作型 • 妥协型 • 顺从型 • 控制型 • 回避型
谈判方案五篇(最新)
谈判方案五篇一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
谈判技巧五种标准
谈判技能五种标准在商务谈判进程中，谈判双方常常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
下面是作者为大家精心整理的谈判技能五种标准，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判技能五种标准在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：(一)建立公平的标准通常在商务谈判中，一样遵守的客观标准有：市场价值、科学的运算、行业标准、本钱、有效性、对等的原则、相互的原则等。
客观标准的选取要独立于双方的意愿，要公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。
(二)建立公平的分割利益的步骤例如，在两个小孩分橘子的传统例子中，“一个切，一个驯;大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子。
(三)将谈判利益的分割问题局限于寻觅客观根据在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论根据是什么?为何是这个价格?您是如何算出这个价格的?(四)善于论述自己的理由并接受对方提出的公道的客观根据一定要用周密的逻辑推理来说服对手。
对方认为公平的标准必须对你也公平。
运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，乃至于两个不同的标准也能够谋求折中。
(五)不要屈从于对方的压力来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。
但是不管哪种情形，都要让对方陈说理由，讲明所遵从的客观标准。
谈判技能之三维谈判法对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。
每当利益或观念相异，各方要相互依靠才有结果时，谈判的需求就显现了。
谈判的本质是什么?是讨价还价?是建立关系?瓜分经济蛋糕?把蛋糕做大?这些都有道理。
但是用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。
第一，要画一张图，其中包括所有潜伏的会使问题复杂的各方，如律师、银行家和其他的代理。
谈判策略
谈判的基本方法：←充分的谈判准备，发现谈判的事项；←清楚自己与对方对事项重点的不同排序；←本人在谈判中持有的观点及其支持证据，并猜测对方持有的观点及其证据。
谈判中的“理”：←利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议←正义：运用诸如公平、契约或法律等规则解决冲突←权力：力量迫使对方让步谈判中的“术”←探测对方的保留价格←找出最容易达成协议的方面←找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步←控制对方关于你的保留价格的看法一、两分法谈判与复杂谈判←两分法谈判，又可以称为赢—输谈判，其主要特征是单一事件和只有两方参与；复杂谈判，其主要特征是多项事件和多方参与。
← 1.两分法谈判（Distributive Negotiation )激励机制双方的关系谈判内容对谈判后果的设想←两分法谈判策略：（降低抵抗力和心理预期，利用对方弱点）减弱对方做出让步的抵抗力降低对方对你将要让步的预期利用对方的信任、谈判技术低下和经验不足弱点复杂谈判：联合体与多方参与的谈判（1）成立联合体：确定联合体的目标群体了解目标人群的利益要求吸引目标人群（2）管理联合体形成集体的立场和观点澄清不同意见和观点排除内乱因素强调实际利益，去除不实际的要求和期待二. 对立型谈判与合作型谈判1.对立型谈判2.合作型谈判双赢vs.输赢（win-win/lose-win）双赢vs.零和(Win-win/zero-sum)输—赢模式遵循下面的步骤：确定自己一方的利益和立场；捍卫己方的利益和立场；各方讨论做出让步的可能性；达成妥协方案；宣布谈判失败。
妥协是各方达成协议的关键点，如果难以取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失败告终。
赢—赢模式遵循的步骤如下：确定谈判己方的利益和需求；寻找对方的利益和需求；提出建设性的提议和解决方法；宣布谈判成功；宣布谈判失败或谈判陷入僵局。
比较赢—赢模式和输—赢模式，最大的区别在第二步和第三步。
采购谈判+压价技巧
三种压价技巧
一、还价技巧 二、让步技巧 三、战略性技巧
一、还价技巧
1、要有弹性
2、化零为整 3、过关斩将
4、压迫降价 5、敲山震虎
二、让步技巧
●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让 步都是艰难的，使对方充满期待；并且每次 让步的幅度不能过大。 ●迫使对方在关键问题上先行让步，而本方 则在次要方面让步。 ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用 一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件 上坚守阵地。
2、针对非价格因素的议价技巧
a、在议价中要求供应商分担售后服务及其 它费用。如此也能间接达到议价功能。 b、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时，采购人员应对 少部分不重要的细节，可做适当让步，再从 妥协中要求对方回馈 c、利用专注的倾听和温和的态度博得对方 好感。即“说之以理，动之以情，绳之以 法”。
1、针对价格的议价技巧
●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最 好先谈一些不相关的话题。借此熟悉对方周围事 物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。． ●运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所 提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没办 法！”等字眼，以低姿势博取对方同情。 ●尽量要求面对面的商谈，这样沟通效果较佳， 往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要 求对方妥协，予以降价。
卖方
买方
三、战略性技巧
1、欲擒故纵 2、差额均摊
3、迂回战术（案例)
4、直捣黄龙（案例） 5、哀兵姿态
6、釜底抽薪
【 案例 】 某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现 价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总 经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的 价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意 降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商， 先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因 为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增 加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转 工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则 迂回战术的执行就有困难。
商务谈判与沟通技巧案例
商务谈判与沟通技巧案例商务谈判与沟通技巧案例篇一：商务谈判与沟通技巧实训《商务谈判与沟通技巧训练》课程教学标准课程代码: 40032206课程名称：商务谈判与沟通技巧训练课程类型: 集中性专业实践总学时：一周实验学时：一周学分：2适用对象: 商务英语专业先修课程：商务英语谈判与沟通英文名称：Business Negotiation and Communication Practice第一部分前言一、课程性质与地位该课程是对商务谈判与沟通技巧的实际操作进行模拟演练，是具有很强的实践性、操作性的课程。
实践教学是对学生进行基本培训的环节，使学生把所学的专业基础知识和相关理论知识相结合，达到巩固专业理论的效果，并培养和提高学生的外贸业务磋商能力，英语口头表达能力和与人沟通的能力，为今后在涉外商务场合顺利进行沟通和洽谈打下实践基础。
二、课程基本理念通过对学生进行全面严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的能力，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力和英语口头交际的能力。
并通过案例分析和和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
三、课程设计思路本课程通过创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点与技能点进行典型教学，有针对性的开展实践活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论与实际件的界限，以达到融会贯通的水平。
第二部分课程目标一、总体目标本课程的目标在于通过该门课程的学习和训练，掌握谈判与沟通的基本原则和主要方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
使学生熟悉商务谈判的基本程序与结构，增强谈判和沟通技巧的运用能力，增加感性认识，巩固与深化已学的理论和方法，提高在国际商务活动各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力，培养学生的语言能力、思辨能力、沟通能力、应变能力及团队合作精神。
还要求学生在实践中培养分析问题、解决问题的能力，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
二、分类目标1、知识目标使学生能将商务英语谈判的基本理论和谈判与沟通的系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。
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战略性谈判的原则
时间：2012-3-24 | 责任编辑：林海 | 阅读：
战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想
要的东西。战略性谈判包括一些原则，无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原
则可使你处于不败之地。
战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件
给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。战略性谈判包括一
些原则，无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。
谈判伊始：摸清对手底牌
让对方先给出承诺。谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价，给出条
款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现，让对方先讲，他们会不自觉地露出自
己的底牌。而且，谈判伊始，对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。要深藏不露。
在打扑克时，如果对家知道了你手中握的牌，结果会怎样?不错，每局必输。谈判时也是一
样的。不要告诉任何人你的战略计划，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。进一步说，无论
你多么想达成协议，要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多关注和热情，
对方会利用你的热情，反而对你不利。
提供书面材料。让对方从你的角度考虑问题的一个方法是，给他们看一些书面材料。人
们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。如果谈判对方不太愿意和你达成协议，那么
告诉他们，与竞争对手相比，你提供的价格和收益与他们相当，甚至优于他们。拿出对手的
产品目录或价格表，向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会烙下强烈持久的视觉冲
击。你还应该就一些非价格话题进行谈判，不过有时话题会回到钱的问题上来。没关系，竞
争对手的书面文件会给你莫大的帮助。
拟定协议。让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款，每
一个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款，包括谈判中的关键人员和团体。对
此举的重要性可能你会心存疑虑，现解释如下：让对方拟定协议会有两个不利因素。其一，
如果对方够聪明的话，他会重新审核协议，并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样
一来，原本你认为对自己大为有利的协议可能要进行重新谈判。其二，拿回协议后，其中加
入的或删除的内容可能会让你大吃一惊。另一方面，自己拟定协议有两点好处。其一，在拟
定协议前重新检查条款，你能再次权衡协议的每一个部分，这是十分有利的。如果你想做改
动，让对方看到这些条款或直接联系对方，对协议中不认同的部分重新谈判。其二，你有机
会修改协议或合同。
谈判当中：进退有度
向对方施压。向对方施压获得主动权，让他从你的角度来看问题。如果对方的开价或还
价你觉得不可接受，告诉他如果不让步，谈判就此结束。你可以告诉对方他们的开价完全不
可行。提出更多的要求。不要放过每项协议能够给你带来的好处。提出比你的期望更高的要
求有三点好处：一，很简单，对方会同意，给你一切所需。二，对方意识到为了让谈判进行，
他们必须满足比预想的更多要求。三，你提供的货品价值在对方眼中飙升了。但是关键是不
要过火。很多谈判中途停止的原因是对方认为你的要求超出其可接受水平。
陷入僵局时,暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，
先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。一位主管人员解释了在达成一项大宗贸易协
议时运用此技巧的效用："我和业务合作伙伴当时正向一位潜在的客户竞标。该客户需要我
们公司提供诸多的因特网服务，像网站建设、主页空间、电子邮件账户以及每月维护的服务
协议。我们在网站建设的价格上存在分歧，所以我们决定把它搁置一边，而把精力集中到其
他三项议题上。我说：‘我们等会儿再谈网站建设，现在我们先谈主页空间、电子邮件和服
务协议。‘很快我们就此三项达成了协议，使谈判前行的动力大大增强。当我们重新回到网
站建设费用这个议题时，借着良好的势头，我们打破僵局达成了四项双赢协议。"
分清主次，大局为重。始终要保证，不能因为要求微小让步而失去大笔买卖。很多时候人们
容易捡了芝麻丢了西瓜。要时刻关注核心的议题。人们对销售商和供应商往往在小处诸多苛
责，提出不合理要求，因此丢掉了与他们的合作关系。中止合作的代价是惨重的。某经理与
某供应商处于激烈的谈判中。双方都知道要交易的产品的成本对供应商来说是非常便宜的。
供应商锱铢必较，要从经理那里多得每一分钱，结果弄得经理感到不胜厌烦而准备另找伙伴。
但事实上经理并不想付诸行动，于是他不断提醒供应商如果产品成功的话，接下去十年他们
的生意将会源源不断，生意额会高达几十万美元。可供应商充耳不闻。经理于是告诉他们他
准备另找伙伴，他们还认为他在虚张声势。结果如何呢?经理现在起用另一家供应商。新供
应商从这项利润丰厚的贸易中大赚特赚。想想吧：原来的供应商为了从经理手中多赚3,500
美元而丢掉了将来十年内年年数十万美元的销售额。这个原则的目标就是以大局为重，来发
展双方互惠互利的长期关系。