采购谈判原则方法与技巧a b c d
采购谈判方法和技巧
采购谈判方法和技巧采购谈判是供应链管理中非常重要的一环，它关系到企业采购成本、供应商选择、合作关系等诸多方面。
在进行采购谈判时，采购方需要熟悉谈判的方法和技巧，以确保谈判能够达到预期效果。
下面将介绍一些常用的采购谈判方法和技巧。
一、准备工作在进行采购谈判之前，采购方需要做出详细的准备工作，包括但不限于以下几个方面：1.谈判目标明确：明确谈判的目标，及时以及清晰地传达给供应商。
2.市场调研：了解市场价格和供应商情况，为谈判提供依据。
3.制定谈判策略：根据实际情况，制定合适的谈判策略，例如确定价格的底限和上限，准备备选方案等。
4.收集信息：收集供应商的相关资料，了解其优劣势，以及可能的反应和要求。
5.沟通策略：制定有效的沟通策略，包括如何与供应商进行沟通、谈判及如何处理不同意见等。
二、采购谈判方法1. Win-Win谈判法：这种方法包括了双方的合作和共同的成功。
每一方追求自己的利益，同时也考虑到对方的利益。
在此方法下，双方通过合作来达到双赢的结果。
2.捆绑销售法：在谈判过程中，采购方可以提出捆绑销售，即将采购产品或服务与其他相关产品或服务捆绑在一起，以获得更有利的价格和条件。
3.分期支付法：对于采购金额较大的项目，在谈判中可以提出分期支付的方式，即将采购款项分为若干期付款，以减轻采购方的财务压力。
4.竞争谈判法：采购方可以采用竞争谈判法，即邀请多个供应商参与谈判，以竞争的方式获得更好的价格和条件。
5.时间压力法：在谈判中，采购方可以设定一个时间压力，例如要求在一些截止日期前达成协议，以迫使供应商做出更有利于采购方的让步。
三、采购谈判技巧1.提前准备：提前了解供应商的情况和市场价格，有助于采购方在谈判中更好地掌握主动权。
2.监控谈判节奏：在谈判过程中，采购方需要掌握好节奏，控制谈判的进展和方向。
3.保持冷静：在谈判中，采购方需要保持冷静、理智和理性，避免情绪化的谈判。
4.适度妥协：在谈判中，双方很少能完全达到自己的目标，采购方需要适度妥协，从整体利益出发。
采购谈判策略和技巧
采购谈判策略和技巧采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。
下面店铺整理了采购谈判策略和技巧，供你阅读参考。
采购谈判策略和技巧011.避免争论策略谈判中出现分歧是很正常的事。
出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。
◆冷静倾听对方的意见当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。
◆婉转地提出不同意见不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见;而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。
◆谈判无法继续时应马上休会如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。
休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。
2.抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。
这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。
这种策略在以下两种情况下不适用：◆谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题;◆若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。
3.留有余地策略在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。
例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。
因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。
在以下两种情况下尤其需要这种策略：◆对付寸利必争的谈判方;◆在不了解对方的情况下。
采购谈判原则、方法与技巧有哪些
采购谈判原则、方法与技巧有哪些采购谈判原则、方法与技巧有哪些谈判是当今社会中处理商业纠纷、解决国际争端和协调人际冲突的最常见的方式之一。
那么采购谈判原则有哪些?采购谈判方法与技巧有哪些?下面整理了采购谈判原则、方法与技巧，希望对你有帮助。
1、对事不对人：不要攻击个人、尊重个人双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。
不能根据个人好恶来判断和对待别人。
2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。
关注商业利益而非彼此立场。
人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。
对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。
不要讨价还价3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。
为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。
4、判定标准-坚持基于客观标准的结果和事实。
1. 挑毛病2. 千方百计说明与您要求有差异3. 额外的功能不要4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气5. 已有的服务不需要可以减价6. 批量优惠7. 长期合作有优惠8. 即将降价的假设9. 对手的努力-降价、功能、、引起竞争10. 如果。
，又怎样11. 我不知道、、、12. 最后通谍a) 只用于最后时间b) 言语不要激怒对方13. 提供权威不可更改的文件和证据-法律...14. 提出有限选择的菜单。
您可以从以下中选择...15. 拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面...16. 一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限对策：a) 合法化(文件化)，b) 无权力，c) 点出他的战术，并承认他的高明之处。
采购谈判目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项：1. 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
2. 谈判不是"合作与冲突"的选择而是矛盾的统一。
3. 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
采购谈价格的技巧和方法
采购谈价格的技巧和方法采购价格谈判技巧一、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。
这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。
因此，这时候形成买方市场。
采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。
当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。
采购价格谈判技巧二、敲山震虎在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。
但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购价格谈判技巧三、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。
在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。
采购价格谈判技巧四、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。
因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
采购谈判的基本原则及技巧
采购谈判的基本原则及技巧采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，那么采购谈判的基本原则，采购谈判的技巧有哪些？下面又店铺分享了采购谈判的基本原则和技巧，希望对你又帮助。
采购谈判的原则1. 不轻易给对方讨价还价的余地价格是采购谈判的核心，因为价格往往成为谈判双方争执的焦点。
要想在价格的问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价格——质量——服务——条件——价格”逻辑循环谈判法则，即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展的境地。
采购谈判的原则2. 不打无准备之仗，不打无把握之仗商场如战场，在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判。
在条件许可的情况下，要努力事先掌握谈判对手企业的现状，如企业的信誉、优势和劣势等;弄清本次谈判的利益何在、问题是什么和谁的对方的决策人物等有关资料。
只有知己知彼，才能有针对性地制定谈判策略。
采购谈判的原则3. 不要轻易放弃一个客户就是一次商机，因此要采取一切措施使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。
通过给予对方心理上更多的满足来增加谈判的吸引力，如施展个人形象魅力，树立诚实可信、富于合作精神形象，使对方产生可信赖。
可交往的感觉，缩短对方心理上的距离;或让对方预感到他即将获得成功，设法增强其对自我满足感，使其保持良好的心绪和持久的自信心，从而使对方不轻易中断和自己的谈判。
采购谈判的原则4. 不要急于向对方摊牌，或展示自己的实力让对方摸不到底牌是谈判重要的策略之一，所以不要轻易把自己的要求和条件过早地、完整地、透彻地告诉多方，应采取有效的暗示方式，如通过第三方的影响或舆论的压力。
采购谈判的原则5. 要为对手制造竞争气氛让对手彼此之间去竞争，以取“鹬蚌相争，渔翁得利”之益;对于自己的竞争者，则要沉着应战，不要惊慌失措。
否则对谈判于事无补。
采购谈判的原则6. 为自己确定的谈判目标留有机动的幅度和可进退的余地一般来说，谈判目标可分为3级，即最低目标、可接受目标和最高目标。
采购谈判的方法与技巧
采购谈判的方法与技巧采购谈判是指采购方与供应方之间就价格、交货期、质量、合作条件等进行商务谈判的过程。
在采购谈判中，双方都希望能够以最优条件达成协议，实现互利共赢的目标。
下面将介绍一些采购谈判的方法与技巧。
一、充分准备在进行采购谈判前，采购方应充分准备。
这包括对市场行情、供应商情况、采购需求等进行调研了解。
同时，还需明确自身的底线和谈判目标。
准备工作的充分与否，直接关系到谈判的效果。
二、建立良好关系在采购谈判过程中，建立与供应商之间的良好关系非常重要。
通过与对方的互动交流，了解对方的需求和利益诉求，从而能够更好地进行协商。
同时，也要注重自己的形象和言行，保持礼貌和克制，避免产生不必要的矛盾和误解。
三、灵活运用策略在采购谈判中，采购方可以根据情况灵活运用一些策略，以增加自己的议价能力和成功的可能性。
比如，可以运用“先进后出”原则，先听取对方的条件和要求，再提出自己的条件。
另外，也可以利用时间差，比如在交货期紧急的情况下，以此作为自己的议价筹码等。
四、善于倾听与提问在采购谈判中，采购方应善于倾听对方的观点和要求，并通过提问的方式来了解对方的底线和利益诉求。
通过倾听和提问，能够更好地理解对方的需求，从而能够更有针对性地提出合理的要求和条件。
五、注重合作与共赢在采购谈判中，注重合作与共赢是非常重要的。
采购方应该与供应商团队形成合作关系，并共同探索解决方案。
在谈判中，应多角度考虑，寻找最优解决方案，既满足采购方的需求，又满足供应商的利益。
六、控制情绪与沟通技巧在采购谈判中，情绪的控制和沟通技巧的运用也是非常重要的。
不论是面对供应商的价格要求过高，还是采购方对供应商的要求过于苛刻，情绪的失控都会影响谈判的进展。
因此，采购方应保持冷静和理性，在沟通时注重表达和理解，避免产生误解和矛盾。
七、签订正式合同最后，在达成协议后，双方应当及时签订正式合同，明确双方的责任和义务。
合同是双方最终达成协议的法律文件，具有法律效力，能够保证双方的权益和义务的履行。
采购谈判规划准备与策略技巧
•1、不属于交货支付条件的是？（10 分）
A汇付
B托收
C信用证
保险
正确答案:D
•2、在不可抗力谈判内容中，属于“人祸”范畴内争议性较大的是？
（10 分）
A海盗
B区域性罢工
区域性停电
D地震
正确答案:C
•3、调解相比于协商新增加了一个环节是？（10 分）
由第三方来调解
B仲裁
C诉讼
正确答案:A
•1、采购谈判的准备工作有收集谈判资料以及？（10 分） A制定谈判方案
B选定谈判人员
C谈判后期准备
D谈判模拟工作
正确答案:A B C D
•2、谈判的四环节分别是？（10 分）
A询盘
B发盘
C还盘
D接收
正确答案:A B C D
•3、谈判需要做哪些方向的心理分析？（10 分）
A心理特征分析
B行为举止分析
C情绪波动分析
正确答案:A B C
•4、在谈判议价方法与技巧中，有哪几种议价方法？（10 分） A优势议价
B弱势议价
C均势议价
正确答案:A B C
•5、仲裁相比于诉讼的优点有？（10 分）
A一次性
B时间周期短
C费用低
D只需一方到庭
正确答案:A B
•1、供应商谈判分类为两种，分别是我强，供应商弱以及我弱，供应商强。
（10 分）
A正确
错误
正确答案:错误
•2、在开局、交锋、妥协、签约阶段，需要优化谈判细节，从未达到谈判成功。
（10分）
正确
B错误
正确答案:正确。
采购谈判技巧
采购谈判技巧在商务谈判的过程中，采购谈判是一项重要的环节。
通过合理的采购谈判技巧，我们可以获得更好的采购价格、更优秀的供应商以及更稳定的供应链。
本文将介绍一些采购谈判技巧，帮助您在谈判过程中取得更好的结果。
1. 充分了解市场情况在进行采购谈判之前，我们需要充分了解市场情况。
了解市场行情、产品价格、竞争对手以及供应商的背景等信息，有助于我们更好地掌握谈判主动权。
通过市场调研，我们可以了解到市场价格的合理范围，并对供应商的报价进行比较和评估，为谈判提供依据。
2. 制定明确的谈判目标在采购谈判之前，我们需要明确自己的谈判目标。
谈判目标可以包括价格、质量、配送时间、售后服务等方面。
制定明确的谈判目标能够帮助我们在谈判过程中更好地控制局面，使谈判更有针对性。
3. 注重双赢合作在采购谈判中，追求双赢合作是一个重要的原则。
我们应该尽量协调双方利益，通过互利互惠的方式达成合作。
在谈判过程中，我们可以提出一些利益交换的建议，增进双方的合作意愿，使谈判更加顺利。
4. 保持冷静和耐心在采购谈判过程中，我们要保持冷静和耐心。
谈判可能会遇到一些困难和障碍，但我们不能因此而慌乱或急躁。
保持冷静可以帮助我们更好地分析问题和做出决策，耐心可以帮助我们在谈判过程中克服困难，取得更好的结果。
5. 灵活运用谈判技巧在采购谈判过程中，我们需要灵活运用各种谈判技巧。
例如，可以运用“剥夺法”，即先要求更多，然后逐步妥协，以获得更好的结果。
又如，可以运用“时间压力法”，即通过设定时间限制来促使供应商做出决策。
不同的谈判技巧可以在不同的情况下发挥作用，帮助我们更好地达成谈判目标。
6. 注意语言和沟通在采购谈判中，语言和沟通是非常重要的。
我们要注意自己的措辞，避免使用过激或冒犯性的语言。
同时，我们也要仔细倾听对方的意见和要求，保持良好的沟通和合作。
通过良好的语言和沟通，我们可以增进双方的理解和信任，为谈判的成功奠定基础。
7. 重视谈判后续谈判的后续工作同样重要。
采购谈判规划准备与策略技巧课后测试答案
采购谈判规划准备与策略技巧课后测试
∙1、不属于交货支付条件的是？（10分）
A汇付
B托收
C信用证
D保险
正确答案:D
∙2、在不可抗力谈判内容中，属于“人祸”范畴内争议性较大的是？（10分）
A海盗
B区域性罢工
C区域性停电
D地震
正确答案:C
∙3、调解相比于协商新增加了一个环节是？（10分）
A由第三方来调解
B仲裁
C诉讼
正确答案:A
∙1、采购谈判的准备工作有收集谈判资料以及？（10分）
A制定谈判方案
B选定谈判人员
C谈判后期准备
D谈判模拟工作
正确答案:A B C D
∙2、谈判的四环节分别是？（10分）
A询盘
B发盘
C还盘
D接收
正确答案:A B C D
∙3、谈判需要做哪些方向的心理分析？（10分）
A心理特征分析
B行为举止分析
C情绪波动分析
正确答案:A B C
∙4、在谈判议价方法与技巧中，有哪几种议价方法？（10分）
A优势议价
B弱势议价
C均势议价
正确答案:A B C
∙5、仲裁相比于诉讼的优点有？（10分）
A一次性
B时间周期短
C费用低
D只需一方到庭
正确答案:A B
∙1、供应商谈判分类为两种，分别是我强，供应商弱以及我弱，供应商强。
（10分）
A正确
B错误
正确答案:错误
∙2、在开局、交锋、妥协、签约阶段，需要优化谈判细节，从未达到谈判成功。
（10分）
A正确
B错误
正确答案:正确。
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采购谈判原则、方法与技巧
--采购员的基本功
采购谈判目的：
通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项：
1．谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
2．谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。
3．谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
4．谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。
5．注意科学性与艺术性的结合。
商务谈判的特点
1.以获得经济利益为目的。
2.以价值谈判为核心。
3.注重合同条款严密、准确和完整。
谈判方法的比较
谈判进程的把握
准备阶段：
1.自身分析：目标
2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员
3.谈判人员及地点安排
接触阶段：
1.营造谈判气氛。
2.了解对方
3.修正方案
实质阶段：
1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。
2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。
3.善于沟通和说服技巧：
1）建立融洽的气氛。
2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题
谈判进程的把握 (继续)
3）注意倾听对方的意见。
4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。
5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。
谈判的协议阶段
1.促成交易，切忌盲目乐观。
2.合同的起草与签署
1）谁起草很重要
2）适用法律也很关键
3）条款严密，控制风险
谈判进程的把握 (继续)
谈判要点：
1.抓住双方关注点。
2.抓住主要矛盾。
3.实事求是：抓住事实
4.抓中国国情和法律特点
5.市场竞争（MI）
价格谈判
价格谈判是任何商务谈判的核心。
原则： 1.商人没有作亏本生意的。
2.不要剥夺卖方的合理利润
3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
价格的关键是合理。
影响价格的因素
1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
2.交货期长短
3.付款方式与币种
4.采购渠道
5.保险途径
6.运输方式
7.主要商品与辅助商品的价格关系
几种价格
1.积极价格与消极价格
2.实际价格与相对价格
3.硬件价格与软件价格
4.固定价格与浮动价格
5.综合价格与单项价格
6.合理价格与合算价格
货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。
有的只能是双方都能接受的价格。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。
4、合理的价格是局部利益服从全局利益。
5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一
苏联式谈判－不惜一切取胜
最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；
有限的权力：
感情变换战术：激动、争吵、离席
视对方让步为妥协和软弱
对自己的让步又出尔反尔
不关心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、牺牲者不知道
双赢谈判模式
1、使用谈判过程来满足需要
发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。
“理多客不怪”。
建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。
尽量设身处地的考虑问题。
对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。
不要直接反驳，。