宝洁公司日化产品分销渠道策略
宝洁策略之渠道管理
1 便利性：与大店相比;竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 2 分布广泛：道路两边;居民楼下;电话亭 报摊 烟摊均有我们的目标
小店
3 规模小：营业面积及销售额均较小;大不过十余平方米面积及数百元日 销售额
4 经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主
1 3小店重要性
1 对消费者而言： 最方便地买到有购买冲动的产品 有效地改变消费习惯;提高生活质量 2 对P&G 客户而言： 稳定的销量来源 日用消费品;特别是小规格的成熟品牌;主要销售量将逐步向小店倾斜;同时;小 店销量受其他因素干扰小;相对稳定;是P&G 客户稳定的生意来源之一 稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击;但由于小店直接面对消费者;同时P&G 分销商提供各种销售支持和服务;故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率;即 使除去各种费用;也是P&G 客户的稳定利润来源 稳定而广泛的客户网络;建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户;建立稳定的客户网络;能有效地提高P&G 客户在当 地;在日化行业中的知名度;从而帮助P&G 客户建立长久生意的基础
三 小店管理动作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键;其中以人员管理尤为重要; 建立 维护一支积极进取;素质过硬的销售队伍;以高效的覆盖系统为支持; 在小店实现公司的零售目标;是惯穿小店管理工作系统的一条主线 以下 我们将就片区设置 覆盖方式 贸易政策 人员管理 后勤支 持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨
周期性的覆盖计划 由于P&G 产品品类多洗发水 洗衣粉 香皂 卫生巾 口腔护理; 小店分销要求高80%以上到达或超过零售标准; 仅靠小店销售代表制 定出自己片区小店;每月覆盖计划是不够的 应由KAM 或小店TL 为小店 销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类;比如下表： 洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两 周
宝洁公司渠道案例分析
宝洁公司渠道案例分析宝洁公司案例分析宝洁公司创始于1837年，是向杂货零售商和批发商供货的最大的制造商之一，并且在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者。
在1993年，宝洁公司的300亿美元的销售额在美国与世界其他国家各占一半。
公司的产品系列包括了许多种类的产品，公司组织成了5大产品部：保健/美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品（如化学品）。
宝洁公司的大多数产品类别的竞争比较及集中，在每一个产品类别中，2个或3个品牌产品生产商控制了总品牌产品销后额度额的50%以上的份额。
宝洁公司的产品通过多种渠道进行销售，其中在产品销售数量发面最重要的几个渠道是杂货零售商、批发商、超级市场、和俱乐部商店。
尽管公司于零售商和批发商之间的关系并不总是那么的和谐，但是宝洁公司的管理层认识到，为了在市场中获得成功，既要满足消费者的需要，又要满足渠道的需要。
保洁工产品的需求主要是由最终消费者的拉动通过渠道的，而不是通过贸易推动的。
消费者对宝洁产品的强有力的需求拉动为公司在与零售商和批发商交易过程中提供了优势。
在150多年的经营过程中，宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”的开发和营销方面建立了声誉。
在公司发展的历史中，宝洁公司强调给消费者提供能带来良好的价值的出色的品牌产品。
并且将公司定位于：为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造公司的未来。
20世界70年代，产品促销显著发展。
伴随大量的促销活动，使提前购买成为行业的惯例，而且导致了制造商很难准确的预测需求的变化。
各个环节的库存不断扩大来满足消费者的提前购买需求。
它不仅提高了库存成本，同时也导致了更高的制造成本和服务成本，也导致了品牌价值和供应链渠道的无效率。
90年代的渠道转变的改革的目标之一，在于开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的关系，用合作来替代谈判，从而有效率地、更好的满足消费者的需要。
通过将消费者的忠诚于改进的渠道效率和关系相结合，宝洁公司认为自己产品的市场份额将会增长，而渠道和消费者的服务成本将会下降，使渠道中的所有成员都能够受益。
宝洁营销渠道
零售商
主要的零售业态包括：百货商场、超市、 主要的零售业态包括：百货商场、超市、 专卖店、特许经营店，其他（便利店、 专卖店、特许经营店，其他（便利店、网 上购物等）；连锁店， ）；连锁店 上购物等）；连锁店，商业圈 零售商的性质： （1）零售商的性质：是分销渠道的终 ——“销售终端“ 端——“销售终端“，直接接触最终消费 者。如苏宁电器 零售商的优势： （2）零售商的优势：为消费者提供了良 购物环境、 完整的产品品种范围 范围、 好的购物环境 好的购物环境、更完整的产品品种范围、 不断增加的便利 生活消费品优惠的价格 便利、 优惠的价格、 不断增加的便利、生活消费品优惠的价格、 更好的售后服务水平. 售后服务水平 更好的售后服务水平.
宝洁公司的渠道模式
宝洁公司通过三个渠道对目标客户进行直 接或间接的覆盖
宝洁公司
零售渠道 国际连锁超市渠道 现代零售渠道 分销商渠道
大中超市,百货商场 直供客户
非直供客户 便利店,食杂店,化妆品 批发客户,二级分销商
宝洁的分销商战略
宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部， 宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国 1999年之前称为销售部 共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心； 共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心； 华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心； 华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心； 西部，以成都为区域中心。 西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应 的区域分销中心（ 的区域分销中心（Regional Distribution Center），并有相应的后勤，财务， ），并有相应的后勤 Center），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销 行政人员。 行政人员。 在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分 销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛， 销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武 汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销 哈尔滨等。 商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。 商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。
日化产品的终端渠道简析
日化产品的终端渠道简析宝洁公司作为生产日用化学品的企业，从其属于快速消费品的特点来讲，其终端渠道并不是注重自营，而是借助于经销商的终端渠道体系来完成的，因此，有必要对其终端渠道进行一定的研究。
标签：宝洁日化终端经销商代理商终端渠道，指的就是商品的最终销售所依托的场所或虚拟场所。
在这里，我们重点阐述的是关于日化企业产品的狭义的终端渠道。
宝洁公司作为全球著名的日化企业，其终端渠道是日化企业产品终端渠道的代表。
因而我们具体阐述的是宝洁公司的终端渠道。
这里选取的数据是南方某普通省会城市的宝洁终端产品的数据，都是经过严格的行业调研形成的结果，因而具有一定的实际借鉴意义。
一、宝洁的终端卖点具有自身的特色通过对多家大中小型终端超市的渠道调查，可以一定程度上了解宝洁的附载广告数量、位置、面积、产品陈列格局和终端人员访谈等终端渠道的相关信息。
比较大的超市如沃尔玛、麦德龙，中小型的则是部分商场和购物广场等，小型的则是便利店等。
很明显大中小型超市的所有产品指标成梯度递减。
在附载广告数量上，大型商超明显优势明显，位置也较醒目，悬挂在超市走廊和货架的上方，面积也较大而小店则甚至没有广告。
产品的陈列格局方面，大型超市里宝洁的货架达到5层以上，并且产品摆放整齐，一般货架中间是最畅销的产品，顶端货架和底端货架的产品则是一般的产品。
在终端人员的访谈方面，可以发现一般宝洁相关产品的促销员服务态度比较勤恳，对顾客基本上有问必答并且热情推销，但是实际上，还是有部分营销员态度并不诚恳的情况存在，并且当两个宝洁品牌的同类产品出现竞争时可能促销员并不团结，但是总体来说，服务态度还是可以的。
由此可见，宝洁的终端卖点有其明显的特点：1.其注重广告的数量、位置和面积，三者组合以期达到宣传宝洁品牌的效果，这是一种成熟的场内广告模式。
也是商超产品广告宣传的主要方式。
2.产品的陈列格局方面。
产品的纵向陈列上，宝洁非常注重1.6米左右的黄金分割线。
而上下货架的产品是属于本来销售量也不是很大的产品。
宝洁公司在中国市场营销策略探析
目录引言 (1)一、宝洁公司概况及在中国市场发展现状 (1)（一）宝洁公司概况 (1)（二）宝洁公司在中国市场发展现状 (1)二、宝洁公司外部环境的机会与威胁 (2)（一）对宝洁公司未来发展存在影响的外部因素 (2)（二）利用五力模型分析宝洁公司市场格局 (3)三、宝洁公司内部经营及资源能力状况分析 (4)（一）宝洁公司竞争力分析 (4)（二）宝洁公司内部资源能力分析 (4)四、宝洁公司战略制定 (4)（一）宝洁公司公司层战略制定 (4)（二）宝洁公司业务层战略制定 (5)（三）宝洁公司职能层战略制定 (5)总结 (6)参考文献 (6)引言1994年，美国宝洁公司正式进入中国市场，在2008年经济衰退之中，依旧刷新了销售记录，这与其创新能力是分不开的。
除此之外，宝洁公司的营销手段，经营战略也为其发展提供了动力，据预测，宝洁公司销售额在未来几年内仍会持续增长。
本文对宝洁公司在中国市场营销策略进行探析，首先概述宝洁公司概况及在中国市场发展现状，其次分析宝洁公司外部环境的机会与威胁，再次分析宝洁公司内部经营及资源能力状况，最后从宝洁公司公司层、业务层和职能层三方面分析该公司战略的制定，进行总结。
一、宝洁公司概况及在中国市场发展现状（一）宝洁公司概况1837年，保洁公司成立于美国，是一家消费生活日用品生产商，是目前世界最大的快速消费品公司之一。
宝洁公司总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，经营300多个品牌的产品，广泛流向于160多个国家和地区，宝洁品牌产品包括美发美容、织物及家居护理、婴儿及家庭护理、健康护理等。
20世纪80年代，宝洁品牌逐步进入中国市场。
1988年广州宝洁有限公司在广州成立，打开中国市场；1994年，宝洁正式进入中国市场，截止目前，宝洁公司在中国的总投资已经超过10亿美元。
（二）宝洁公司在中国市场发展现状宝洁公司积极参与中国市场经济建设与发展，当下已经在中国广州、北京、上海、程度、天津、苏州等地设立合资、独资企业，秉承“顾客至上”的经营理念，针对不同的人群通过市场细分找准目标市场，进行市场定位，不断开发新产品，目前，宝洁在中国的品牌包括飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、舒肤佳、玉兰油等，近十年来，销售额与净利润持续增长，但在广告营销方面也花费较大，具体如图1与图2所示：图1 宝洁2006-2015年销售额与净利润图图2 宝洁2006-2015年广告营销花费图二、宝洁公司外部环境的机会与威胁（一）对宝洁公司未来发展存在影响的外部因素从政治环境角度来看，宝洁公司在中国发展形势较为严峻，因为宝洁公司总部位于美国，而美国作为实行三权分立与制衡相结合的的联邦制国家，对宝洁这类产业重视度较高，中国是政治上高度集权的社会主义国家，对国企的重视度远高于外企，且有较完善的制度对国企进行保护，宝洁公司想在中国市场上获得高额利润，销售与推广必须依照我国法律，在一定程度上受到变相打压。
宝洁公司洗发水的产品组合策略分析报告
宝洁公司洗发水的产品组合策略分析报告大部分企业都不止是一种产品，而是拥有多种产品，如何将这些产品统筹安排好，就是产品组合所要解决的事情。
一、宝洁公司的简介宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一，公司全球雇员超过10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
在中国的在洗发水领域，该公司推行多品牌的差异化市场细分策略，旗下拥有飘柔、海飞丝、潘婷、润妍、沙宣等多个强势品牌，建立了相当高的品牌忠诚度，在洗发水市场中占据绝对优势地位。
宝洁有句很经典的话：“在对手关注我之时，我在关注消费者。
我们真正的对手只有一个，是消费者。
”这句话的另一层意思是：其实，在宝洁的心中，宝洁没有敌人。
“宝洁在中国的挑战一方面来自竞争对手，一方面来自市场新的需求元旦促销活动广告词。
”二、宝洁公司的产品组合宝洁公司产品组合示例图表中表明宝洁公司产品组合的宽度是五条产品线（实际上，该公司还有许多另外的产品线，如护发产品、保健产品、饮料、食品、等等）.在表中，产品项目总数是26个。
我们再来看一看该公司产品线的平均长度。
该公司产品组合的平均长度就是总是总长度（26）除以产品线数(5),结果是5.2.保洁公司的产品项目如“佳洁士”牌牙膏有三种规格和两种配方（普通为和蒲和味）。
“佳洁士”牌牙膏的深度就是6.通过计算宝洁公司每一品牌德产品品种数目。
然后加总除以宽度。
我们就可以计算出公司的产品组合的平均深度。
由于宝洁公司的产品都通过同样的分销渠道出售。
因此可以说，该公司产品线具有较强的关联性：就这些产品对消费者的用途不同而言，该公司的产品线缺乏关联性。
三．市场定位及营销组合策略（1）多角度的产品定位面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。
宝洁市场营销策划方案
宝洁市场营销策划方案一、目标市场分析1、目标消费者分析：分析宝洁产品的主要消费人群，了解其消费习惯和需求，并进行精准定位。
宝洁产品系列广泛涵盖了个人护理、家庭护理以及洗衣清洁等领域，这就要求我们对不同的消费群体进行细分，以更好地把握其消费特点和需求。
通过市场调研，我们可以将宝洁产品的目标消费者划分为以下几个群体：（1）年轻一代：年龄在18-34岁之间，注重时尚、个性和健康。
他们具有较强的品牌意识和购买意愿，愿意为高品质、环保、创新的宝洁产品付出更高的价格。
（2）家庭主妇：年龄在35-55岁之间，注重家庭卫生和健康。
她们更倾向于购买那些价格适中、品质可靠、能够满足家庭基本需求的宝洁产品。
（3）高端人士：年龄在35-60岁之间，注重生活品质和体验。
他们更倾向于购买那些具有高品质、高价格、高附加值的宝洁产品，例如奢侈品牌的洗发水、护发素等。
针对以上不同消费群体，我们可以采取不同的营销策略和产品配置，以满足其不同的需求和购买意愿。
例如，针对年轻一代，我们可以加大线上营销力度，推出更多时尚、个性化的产品；针对家庭主妇，我们可以推出更多的家庭装和大容量包装，以满足其家庭基本需求；针对高端人士，我们可以推出更多的奢侈品牌和高端产品，以提升其生活品质和体验。
2、市场竞争对手分析：了解竞争对手的产品、价格、渠道和营销策略，找出竞争优势和劣势。
在宝洁市场营销策划方案中，对于竞争对手的分析是关键的一步。
了解竞争对手的产品、价格、渠道和营销策略，可以帮助我们找出自身的竞争优势和劣势，从而制定出更加精准的市场营销策略。
首先，我们需要对竞争对手的产品进行分析。
通过了解竞争对手的产品种类、特点、功能等方面，可以判断出竞争对手的市场定位和目标消费者群体。
同时，我们也可以了解到竞争对手的产品优势和劣势，从而找出自身的产品创新点和发展空间。
其次，我们需要对竞争对手的价格进行分析。
通过了解竞争对手的产品定价、促销策略等，可以判断出竞争对手的市场定位和营销策略。
宝洁公分销商一体化经营系统课件
合作方式
宝洁公司与C分销商采取松散型一体化经营模式，共同制定销售策略和推广方案，由各自 渠道进行销售和客户服务。
成效分析
通过一体化经营，双方实现了销售业绩稳步增长、品牌影响力提升、客户满意度提高等积 极效果。同时，也降低了市场风险和运营成本，提高了整体运营效率。
降低运营成本
减少中间环节
通过与分销商的一体化合作，可以减少中间环节 ，降低交易成本和物流成本。
优化库存管理
一体化经营系统可以实现库存的实时共享和协同 管理，避免库存积压和浪费，降低库存成本。
降低运输成本
通过优化物流配送网络和实现共同配送，可以降 低运输成本，提高物流效率。
பைடு நூலகம்
提高客户满意度
1 2 3
更新信息
定期更新分销商档案，确 保信息的准确性。
制定分销商发展计划
分析需求
根据市场情况和分销商的 实际需求，分析分销商需 要哪些支持和帮助，制定 相应的分销商发展计划。
制定计划
根据分析结果，制定具体 的发展计划，包括提高销 量、拓展市场、改善经营 等措施。
实施计划
将计划落实到实际操作中 ，为分销商提供支持和服 务，帮助他们提高经营效 益。
04
分销商一体化经营系统的优势分析
提高运营效率
减少重复劳动
通过整合资源和信息，分销商可以减少在订单处理、库存管理和 物流配送等方面的重复劳动，提高工作效率。
自动化管理
一体化经营系统可以实现订单处理、库存管理、物流配送等流程的 自动化管理，提高运营的准确性和效率。
快速响应市场变化
通过实时数据分析和反馈，分销商可以快速响应市场变化，调整销 售策略和库存管理策略。
宝洁公司分销渠道
与制造商关 系
与制造商所 签合同 利润来源
有无商品所 有权
有无经营利 润和风险
经销商 买卖关系 经销合同 买卖差价
有 有
代理商 委托关系
代理合同 佣金 无
无
10
• 优点：管理容易。 • 缺点：资金压力大，要承担代理商跑货风险（以
较低价格大量销售商品，以赚取佣金）；回款风 险大（商品销售出去之后，货款收不回来）。 • 现状：目前，在FMCG销售中，代理商的模式已用 得比较少。FMCG生产厂家通常是在产品新上市或 实力较弱，而代理商实力又很强的情况下不得已 采用这一模式。
1988年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企 业—— 广州宝洁有限公司。为了积极参与中国市场经济的 建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、 天津等地设有十几家合资、独资企业。
宝洁公司分销渠道
烟台南山学院 经济与管理学院 商务系 陈佳丽
Chen Jiali, Business Department, Economic and Management College, Yantai Nanshan University
一、FMCG销售渠道分类
• 销售渠道也叫“分销渠道”或“通路”，指促使某种产 品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者（用户 ）消费使用的一整套相互依存的组织。
• 优点：直接面对消费者，直接做市场的开拓和培育，网点 质量高，市场渗透力强；厂家对渠道的控制力强，有利于 价格和物流的控制；时刻把握市场信息动态，增强市场反 馈能力；有利于促销活动的推广执行，以及强化品牌形象 建设。
• 缺点：人力和物力花费大；直接面对消费者，所有配送和 服务完全由厂家承担，风险大、投入大、难度大，这种模 式对于厂家的管理控制能力要求高。
宝洁公司的营销策略的分析与借鉴
宝洁公司的营销策略的分析与借鉴摘要：宝洁公司是世界最大的日化企业，分析它的营销策略是为了帮助我国的日化企业更好的借鉴。
本文分析了宝洁公司的4Ps策略，包括多品牌策略，新产品开发策略，认知价值定价策略，新产品定价策略，广告策略，分销策略。
通过分析宝洁策略的使用条件和宝洁的策略实施，我们更深刻地认识了宝洁的核心能力---消费者和市场情况的准确掌握，创新，品牌建设。
在此基础上，我们给我国的日化企业提供了条建议，即要寻找市场空白；要保证品牌质量，打造优势品牌；灵活运用价格策略；要强调整体布局和网络建设，注重强化终端。
关键词：宝洁公司 4Ps策略核心能力企业建议目录No table of contents entries found.前言“世界一流产品，美化你的生活”---这是宝洁在世界各地推广其品牌的承诺。
始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司。
自1988年进入中国市场以来，其旗下的诸多产品，如海飞丝、潘婷、飘柔、伊卡璐、玉兰油、舒肤佳、汰渍和佳洁士等都已成为家喻户晓的品牌。
海飞丝、潘婷、飘柔、沙宣这四大品牌占中国洗发水市场的60%以上。
分析宝洁的营销策略，可以汲取很多经验，对提高我国的日化企业的竞争力具有切实意义。
在理论界，已有很多学者从不同角度分析了宝洁的营销策略。
万晶从跨文化的角度分析了宝洁公司的广告策略；①高云燕从市场细分变量选择的角度分析了宝洁多品牌策略；②李颖从多品牌策略的使用条件的角度分析了其多品牌策略③。
多数的研究者只单一分析了宝洁的某一策略，而且以促销策略的研究居多。
戴维斯. 戴尔、弗雷德里克. 达尔泽尔、罗伊那. 奥利加里欧从宝洁的企业成长的过程中，总结了宝洁的品牌策略；④周禹、白洁、李晓冬也是从宝洁发展历程的角度分析了宝洁的营销策略，但属于一般性零碎的介绍；⑤王国省用比较研究方法分析了宝洁与联合利华营销体系的异同。
⑥上述论文都讨论的是宝洁的营销策略的实施。
而本文在综合了前人成果的基础上，还研究宝洁的产品营销策略和价格营销策略实施的原因。
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宝洁公司日化产品分销渠道策略
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宝洁公司日化产品分销渠道策略
一．资料收集
1.选择两种产品品牌
飘柔：作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一
直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。
沙宣：沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际
著名美发专家维达•沙宣来做品牌形象大使，并用维达•沙宣本人的名
字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而“我的光彩来自
你的风采”则有画龙点睛之感。
2.价格
飘柔：200ml的一般9元起价，400ml的20元起价，750ml的30
元起价。
沙宣：200ml的一般25元起价，400ml的50元起价，750ml的
66元起价。
3.价格可接受程度
飘柔：大多数人都可以接受，价格较实惠。
沙宣：价格较贵，主要做的是中高端市场，普通群众难以接受，
但随着中国经济的发展，有越来越多的人消费沙宣产品
4.市场占有率
飘柔：飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌，销量
最大、所占洗发水市场份额最高。
沙宣：宝洁旗下有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣和伊卡璐,在中国市
宝洁公司日化产品分销渠道策略
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场占有率达到60%左右，其中沙宣的市场占有率达到7%
5.销售渠道
飘柔：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店进行销售
沙宣：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店、理发店进行
销售
6.顾客满意与不满意的原因
7.主要竞争者产品的价格水平
8.各地区销售情况
二．两种产品渠道策略的特点研讨
1.渠道策略
两种产品都是日化品。两者的销售策略都是根据使用者的特性，
产品特性，中间商的特性、竞争特性和环境特性进行分销渠道设计的。
随着市场范围和规模的扩大、市场竞争的激烈，企业总是选择最佳的
渠道组织形式，追求最佳的市场交易形式，从而实现企业市场的经营
目标。所以宝洁公司对两者的分销渠道进行了细分。从而最大程度的
占领了市场。达到公司和分销商双赢的局面。飘柔价格较低顾客群体
较大所以，基本上都分布在一、二、三线的大小型百货商场、小卖部，
所以选择搬运距离远的，搬运次数多的渠道分销，并且对于分销商的
选择上要求没有那么高；但是对于沙宣这种专业型的美发产品，针对
的顾客群体比较特殊，所以在分销商的的选择上会选择专业型分销
商，并且覆盖范围较小，在全国的一二线城市的大型商场和专业的美
容美发店。
宝洁公司日化产品分销渠道策略
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2.所运用渠道策略是否达到预期效果
宝洁公司根据两者产品的特点对顾客进行细分，并且在中间商
的选择上进行不同的产品的分销渠道进行分销，所以两种产品的分销
渠道是达到了预期的效果。
三．分析研究报告