客户跟进方式技巧与注意事项(ppt 72页)
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意向客户跟进PPT课件
2020/3/28
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下面简单介绍两种有效跟进的方法：
• 一、向客户通报本行业内的信息。通过向 客户通报你业内的信息来拉拢感情，既可 以增加信任，又可以使得客户对你公司产 品的兴趣逐渐加深，何乐而不为呢？
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话术案例
• 例如：— • —“赵总，不知您以前对网络认证行业了解有多少，我这里有很多关于这方面的资料，我给你 • 你传过去一部分，哪儿有不明白的您再问我。
• B——“我们商量了一下，觉得暂时还不需要。”（其实连一秒钟都没 有考虑过，总得给对方留点儿面子。）
• A——“为什么呢？您觉得还有什么问题吗！现在好多大都在我们这里 做呢！给您的利润是80%，我们代理商一个月消费都40万左右，利润 特别高，其实你也可以呀！”
• B——“我们有其他的项目在做，现在不想做认证项目！以后再说吧！”
（是时候让他死心了）这已经是他第三次打电话过来了，业务毫无进
展。听他说话的语调应该不是很自信，语速很快，我想他也是没有任
何的心理准备，不知道今天会是个什么样的结果，只是想碰碰运气。
其实这笔生意还远没有结束，关键是看你所扮演的是个什么样的角色。
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我要怎么做？
要想让客户主动投入到谈话中来，就要体 现出你的价值，让客户觉得有利可图。业 务员该如何设计你的开场白这就需要你站 在客户的那一边，成为客户的第（N+1）个 业务员。
下！ • 我已经把资料发到您公司的邮箱里了。 •” • 面对这样的业务员谁还忍心拒绝呢？
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二、向客户通报他所处行业内的信息
• 有时候你会经常接触一些客户的同行， • 有些信息是他所没有的，干嘛不做个顺水人情呢？ • 例如：——“赵老师，我接触过很多搞培训的公司，我发现某某公司在 • 经营上很有特点，他们主要是针对„„”——“赵老师，您最近有没有发 • 现，现在关于„„方面的培训好像很火爆！您有没有做过这方面的尝试 • 呀？”——“赵老师，最近深圳有一家培训公司„„” • 像这样的业务员客户能不欢迎吗？他会把你当作朋友一样看待的， • 这笔生意不是牢牢地攥在你的手心儿里了吗？一旦客户想购买，又舍 • 你其谁呢？总之，不管你说什么都比“你现在考虑得怎么样了呢？” • 这一句话强得多，因为客户考虑好了之后会主动提出要求的，你也可 • 以通过观察客户的一些表现来判断出客户是否已经有了购买的需求！
销售客户跟进 PPT课件
• Why 买家为什么要采购？ • How 买家如何采购？如何销售？ • Who 谁在采购？
43
让我们回顾一下:
消除客户异议的方法有哪些: 1. SWOT法则 2. 合作客户及成功客户 3. 产品功能卖点及服务 4. 数据印证 5. 市场及买家行为分析
44
演练异议：
1. 现在资金紧张，而你们又不能带来立竿见影的效果，还 是等等再说吧。
30
视频案例：
看看阿丽是怎么做的! 分析一下阿丽是怎么做的？
31
处理异议的基本步骤
明确异议
明确客户的 反对意见是 什么？客户 不合作的真 实理由是什 么？
保持冷静
能很好的聆 听客户的异 议。认同感 受，但不等 于认同客户 异议。
消除异议
针对客户的 异议，进行 处理，让客 户尽快合作 。
32
明确异议
揭开客户的伤口
暗示问题，将需求扩大化、严重化； “如果有一天，你的老客户都在阿里巴巴上找到比 你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器停 了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来得 及开发新客户么？”
往客户伤口上撒盐
需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满 足客户 ；
“你一边在阿里巴巴上开发优质新客户，一边到国 外会见老客户考察新市场，开发新产品，企业不断
7. WHY: 另外，一月是 中国农历新年，工厂，由于很多工厂提前回家过 年，所以有半个月到到一个月的时间，无法接单！那么老外一月份 无法进行采购，新年过后，老外的这些询盘就都集中到二月份了。
42
市场及买家行为分析
• When 买家何时进行采购？什么时候是采购旺季？什么 时候是询盘高峰期？
• Where 买家在哪里进行采购？（渠道？电子商务 ？展 会？)
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让我们回顾一下:
消除客户异议的方法有哪些: 1. SWOT法则 2. 合作客户及成功客户 3. 产品功能卖点及服务 4. 数据印证 5. 市场及买家行为分析
44
演练异议：
1. 现在资金紧张，而你们又不能带来立竿见影的效果，还 是等等再说吧。
30
视频案例：
看看阿丽是怎么做的! 分析一下阿丽是怎么做的？
31
处理异议的基本步骤
明确异议
明确客户的 反对意见是 什么？客户 不合作的真 实理由是什 么？
保持冷静
能很好的聆 听客户的异 议。认同感 受，但不等 于认同客户 异议。
消除异议
针对客户的 异议，进行 处理，让客 户尽快合作 。
32
明确异议
揭开客户的伤口
暗示问题，将需求扩大化、严重化； “如果有一天，你的老客户都在阿里巴巴上找到比 你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器停 了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来得 及开发新客户么？”
往客户伤口上撒盐
需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满 足客户 ；
“你一边在阿里巴巴上开发优质新客户，一边到国 外会见老客户考察新市场，开发新产品，企业不断
7. WHY: 另外，一月是 中国农历新年，工厂，由于很多工厂提前回家过 年，所以有半个月到到一个月的时间，无法接单！那么老外一月份 无法进行采购，新年过后，老外的这些询盘就都集中到二月份了。
42
市场及买家行为分析
• When 买家何时进行采购？什么时候是采购旺季？什么 时候是询盘高峰期？
• Where 买家在哪里进行采购？（渠道？电子商务 ？展 会？)
《客户的开发与跟进》课件
05
客户跟进的挑战与对策
客户流失与挽回
01
02
03
04
客户流失原因分析
了解客户流失的原因，如服务 质量、产品不满意等，是解决
问题的第一步。
挽回策略制定
针对流失原因，制定相应的挽 回策略，如提供优惠、改进服
务质量等。
挽回行动实施
迅速采取行动，主动联系流失 客户，表达关心和改进的意愿
。
挽回效果评估
对挽回行动的效果进行评估， 总结经验教训，持续改进。
建立信任
通过诚信、专业的表现，赢得客户的信任和好感，建立良好 的合作关系。
客户需求分析与满足
了解客户需求
通过提问、观察和交流，深入了解客户的实际需求和期望。
提供解决方案
根据客户需求，提供合适的产品或服务，并确保客户满意。
客户跟进流程与制度
制定跟进计划
设定合理的跟进时间和目标，确保及 时联系和反馈客户情况。
互动交流
通过社交媒体、线上社区等渠 道与客户互动，了解客户需求 。
推荐激励
鼓励现有客户推荐新客户，制 定推荐奖励政策。
拓展合作
根据客户需求和潜力，提供定 制化服务和产品，拓展合作关
系。
THANKS
感谢观看
完善制度
建立规范的客户跟进制度和流程，确 保团队成员遵循统一的标准和规范。
04
客户跟进案例制定个性化的营销策略，成功开发了一个大型客户，实现了长期合作 。
成功案例2
某销售团队通过坚持不懈地跟进潜在客户，及时解决客户疑虑，最终促成了交易。
失败案例反思
产品与服务优化
产品改进
个性化定制
根据客户需求和市场反馈，对产品进 行持续改进和优化。
客户接待与沟通技巧ppt课件(共23张PPT)
3、把一切都弄明白后想各种理由，挖空心思想让 对方接受自己的见解和说法。
通常客户表现为没有什么我不知道的，其实是 一知半解甚至不懂装懂。
客户各类性格解析
来访的客户如果较多，应按顺序接待。
2、寻求击败对方的满足感；
在接待客户的时候，尽量站在客户的角度去想，换位思考，为客户着想。
勇于承担责任，如果的确是显我摆们的型问客题，户我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意；
学会适当的让步和妥协 在与不同类型的客户沟通时，需要把握相应的处理技巧，有的放矢，不卑不亢。
4、接待要点： 勇于承担责任，如果的确是我们的问题，我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意； 主动接触客户，不逃避事实，能让客户的戒备心理减轻； 不要急于跟客户争论是非，主要的是解决问题；
一定要弄清楚客户到底是需要我们做什么；明确我们能够做什么，管理好客户的期望和情绪；
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所左右，颇有心计，做事也非常细心。
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所特左右别，喜颇欢有心炫计耀，自做事己也的非常财细富心，。喜欢得到
特别喜欢炫耀自己的财富，喜欢得到别人的恭维。
别人的恭维。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
客户各类性格解析
沉默型客户； 忠厚型客户；
狂妄型客户；
精明型客户； 显摆型客户； 狡诈型客户。
客户各类性格解析
沉默型客户
如何应对沉默型客户
客户心理分析
这类客户不爱说话，但对自己 的事情都很有主见，不为他人的言 语所左右，颇有心计，做事也非常 细心。
通常客户表现为没有什么我不知道的，其实是 一知半解甚至不懂装懂。
客户各类性格解析
来访的客户如果较多，应按顺序接待。
2、寻求击败对方的满足感；
在接待客户的时候，尽量站在客户的角度去想，换位思考，为客户着想。
勇于承担责任，如果的确是显我摆们的型问客题，户我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意；
学会适当的让步和妥协 在与不同类型的客户沟通时，需要把握相应的处理技巧，有的放矢，不卑不亢。
4、接待要点： 勇于承担责任，如果的确是我们的问题，我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意； 主动接触客户，不逃避事实，能让客户的戒备心理减轻； 不要急于跟客户争论是非，主要的是解决问题；
一定要弄清楚客户到底是需要我们做什么；明确我们能够做什么，管理好客户的期望和情绪；
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所左右，颇有心计，做事也非常细心。
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所特左右别，喜颇欢有心炫计耀，自做事己也的非常财细富心，。喜欢得到
特别喜欢炫耀自己的财富，喜欢得到别人的恭维。
别人的恭维。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
客户各类性格解析
沉默型客户； 忠厚型客户；
狂妄型客户；
精明型客户； 显摆型客户； 狡诈型客户。
客户各类性格解析
沉默型客户
如何应对沉默型客户
客户心理分析
这类客户不爱说话，但对自己 的事情都很有主见，不为他人的言 语所左右，颇有心计，做事也非常 细心。
如何跟进及快速促成客户45页PPT
如何跟进及快速促成客户
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
如何跟进及回访客ppt课件
❖ 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度 暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产 品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量 化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品 会给他的公司带来什么样的实惠。
精品课件
❖ 第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成 合作的跟进方法。 所谓长远性跟进，是客户 根本就不想用你的产品或者已经购买了同类 产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会 要你的产品或者和你合作。对这类客户是不 是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客 户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反 感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。 周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的 明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你 坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
精品课件
五、 “一二三四原则”
❖ 营销领域有著名的“二八原则”；同样的，营 销领域还有非常有名的“一二三四原则”：
❖ •30%的客户是优质客户，很好打交道。价格、 服务、付款方式等完全按照企业的标准合同来执行， 与企业的配合程度相当高。
❖ •40%的客户是正常客户，比较好打交道。基本 上按照公司的标准合同、价格来执行，配合方面不 存在什么问题。
精品课件
❖ 销售实践证明，稳定一个客户所需的 费用是开发一个新客户费用的十分之一， 所要投入的精力也只有开发新客户的十 分之一，通过服务性跟进不但能稳定客 户，并且还会通过客户的口碑宣传和介 绍带来更多的新客户。这也就是许多销 售员越做销量越大，客户越多的成功所 在。也是许多销售员业绩老没有起色的 主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？
❖ 通过上面3点，可以增加客户的忠诚 度，更主要的是客户会为你介绍来更多 的新客户。如果你坚持不懈你会发现许 多客户已经成为了你的朋友。朋友多了， 你的销售之路就好精品走课件多了。
精品课件
❖ 第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成 合作的跟进方法。 所谓长远性跟进，是客户 根本就不想用你的产品或者已经购买了同类 产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会 要你的产品或者和你合作。对这类客户是不 是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客 户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反 感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。 周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的 明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你 坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
精品课件
五、 “一二三四原则”
❖ 营销领域有著名的“二八原则”；同样的，营 销领域还有非常有名的“一二三四原则”：
❖ •30%的客户是优质客户，很好打交道。价格、 服务、付款方式等完全按照企业的标准合同来执行， 与企业的配合程度相当高。
❖ •40%的客户是正常客户，比较好打交道。基本 上按照公司的标准合同、价格来执行，配合方面不 存在什么问题。
精品课件
❖ 销售实践证明，稳定一个客户所需的 费用是开发一个新客户费用的十分之一， 所要投入的精力也只有开发新客户的十 分之一，通过服务性跟进不但能稳定客 户，并且还会通过客户的口碑宣传和介 绍带来更多的新客户。这也就是许多销 售员越做销量越大，客户越多的成功所 在。也是许多销售员业绩老没有起色的 主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？
❖ 通过上面3点，可以增加客户的忠诚 度，更主要的是客户会为你介绍来更多 的新客户。如果你坚持不懈你会发现许 多客户已经成为了你的朋友。朋友多了， 你的销售之路就好精品走课件多了。
二事业部-如何做好首购顾客的跟进工作ppt课件
给顾客留下咨询的电话及公司咨询电话（解决顾客的后 顾之忧）
• 2、二次回访：7天后再做一下售后跟踪，了解 产品是否按照正确方法服用，通过服用身体改 善最明显的是什么？
• 要点： • 1）、是否在坚持按照用法用量使用？ • 2）、目前改善情况最明显的是什么？ • 3）、如果没有达到顾客的想像的“效果”要
程中有无需要帮助的地方
了解其他方面的需求
介绍公司最新的动态， 以及顾客关注产品的政策、 特色服务、新产品促销等 信息，引导用户参与店面 活动。
首购顾客跟进的模式
• 3、7、20服务跟进模式： • 与顾客进行着短期、中期、长期的跟踪交
流与沟通。
• 1、首次回访 ：顾客首次拿到产品后3天内跟进。 • 回访目的：了解顾客当初购买产品的真正目的，指导用
法用量，引导周期服用的重要性。 • 要点： • 1）、了解产品谁在用？用法用量是否清楚？当初买产
品主要是解决身体那方面的健康问题？ • 2）、根据身体状况该如何使用？再次强调产品用法用
量的重要性。 • 3）、提前“打预防针”告诉顾客极少数敏感人群在5-7
天可能出现的调整反应？出现了调整反映怎么办？ • 4）、告诉顾客在服用产品的过程中有不清楚的地方，
• 4、捕捉顾客购买的第一信息，获得市场第 一资料
• 5、减少投诉率、退货率，提高工作效率、 提高顾客的满意度。பைடு நூலகம்
主要的跟进内容
了解顾客是否已经开始使 了解顾客是否知道服用
用产品，以及对产品的认识 产品的具体方法，服用产
和用法用量的掌握
品有无疑问？目前服用产
品的基本状况？是否需呀
调整用法用量以及服用过
• 2、通过与顾客朋友式的交流，可以拉近距 离，迅速提升店面的信誉度，顾客的口碑 才是最好的宣传；
• 2、二次回访：7天后再做一下售后跟踪，了解 产品是否按照正确方法服用，通过服用身体改 善最明显的是什么？
• 要点： • 1）、是否在坚持按照用法用量使用？ • 2）、目前改善情况最明显的是什么？ • 3）、如果没有达到顾客的想像的“效果”要
程中有无需要帮助的地方
了解其他方面的需求
介绍公司最新的动态， 以及顾客关注产品的政策、 特色服务、新产品促销等 信息，引导用户参与店面 活动。
首购顾客跟进的模式
• 3、7、20服务跟进模式： • 与顾客进行着短期、中期、长期的跟踪交
流与沟通。
• 1、首次回访 ：顾客首次拿到产品后3天内跟进。 • 回访目的：了解顾客当初购买产品的真正目的，指导用
法用量，引导周期服用的重要性。 • 要点： • 1）、了解产品谁在用？用法用量是否清楚？当初买产
品主要是解决身体那方面的健康问题？ • 2）、根据身体状况该如何使用？再次强调产品用法用
量的重要性。 • 3）、提前“打预防针”告诉顾客极少数敏感人群在5-7
天可能出现的调整反应？出现了调整反映怎么办？ • 4）、告诉顾客在服用产品的过程中有不清楚的地方，
• 4、捕捉顾客购买的第一信息，获得市场第 一资料
• 5、减少投诉率、退货率，提高工作效率、 提高顾客的满意度。பைடு நூலகம்
主要的跟进内容
了解顾客是否已经开始使 了解顾客是否知道服用
用产品，以及对产品的认识 产品的具体方法，服用产
和用法用量的掌握
品有无疑问？目前服用产
品的基本状况？是否需呀
调整用法用量以及服用过
• 2、通过与顾客朋友式的交流，可以拉近距 离，迅速提升店面的信誉度，顾客的口碑 才是最好的宣传；
客户跟进销售技巧系统ppt正式完整版
方法五
未约好时间的按 照跟单节奏跟踪
这个时间可以 是和客户约好 的时间
夏明新 制作
做好跟踪记录，精练且完整
客户的反馈
联系人
邮箱 等有价值的信 息
沟通的情况 主推的产品报价
方法六
是否有移民计划
移民的国家选择
夏明新 制作
做好跟踪记录，精练且完整
例如： 一直记录中是无听，有一天终于打通了，可以开场：哎呦，张总，联系到您真 不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一 直在忙，生意肯定不错吧。
约定下次 沟通时间
打 时先报自 己名字
立刻转换话题
方法四
停顿一下， 看看对方的 反应
对方不耐烦
夏明新 制作
为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间
再选择类型，按 照优先顺序再联 系
通话结束后在 CRM中记下下次 回访的时间
每天打 之前， 在CRM中点击 “显示今日联系 客户”即出现当 日该联系的 所 有客户
客户跟进销售技巧系统
跟单过程中遇到的问题：
“ 1、 单子跟紧了，客户烦； 2、 单子跟松了，丢了。。。。。。 3、 打过 去，客户情绪很难控制？
”
4、 上次说的很好，这次不需要了。。。。。
跟单过程中遇到的问题：
“ ” 5、 客户经常说：“这边有结果给你打 ！” ----结果等到花儿也谢了。 6、 客户说：“我做一定找你！” ----结果不长时间和别人做了
跟进频率管理及技巧
以挖掘有价值信息 为主！问问题，打 开客户的话匣子。 并且每次结束时要 给下一次跟进留一 个伏笔。特别是要 约定一下下次联系 的时间。
夏明新 制作
跟进频率管理
2、跟进中的客户频率：
如何跟进客户课件(一)
如何跟进客户课件(一)作为销售人员，保持客户关系并获得增长至关重要。
一旦我们洞悉了客户的需求并与他们建立了联系，跟进就成为了重要的一环。
跟进是让客户信任和忠诚于你的方式之一，这里有一些如何跟进客户的技巧和方法：一、设定跟进目标在你开始跟进客户之前，一定要设定跟进目标。
将目标具体化，例如：“我将在下一周内拨打两次电话，发送一封电子邮件并举行一次会议”等等。
确定跟进目标后，完成目标则意味着你在与客户保持联系时有了成功的一步。
二、个性化跟进在跟进客户时，一定要考虑到客户的个性和需求，并针对其特定需要进行个性化跟进。
确保在跟进中使用客户的名字、提及过去的交谈内容和把握他们的生态系统。
通过这种特定方式的跟进，你将对客户保持更大的兴趣和思考，并促进维护忠诚度。
三、时间跟进时间跟进包括向客户发送电子邮件，拨打电话和安排会议等方式。
在写电子邮件时，遵循标准业务电子邮件格式，并调整跟进内容以适合你的客户。
打电话时尽量问询，不要过度宣传。
而在会议中，确定好议程，准备好你们需要的数据或文件，做好相关问题的裸眼解决方案，从而可以近期针对客户问询进行回复和合作。
四、主动关注在跟进过程中，保持与客户的互动和沟通，尽量回复其邮件和提供快速反馈。
如果客户在跟进过程中表现出了具体的需求或其他问题，一定要尽快作出回答，并提供解决方案或相关材料。
请客户给予在其所需领域的反馈，让他们对你提出诉求，以此激发互动和建立快速信任。
五、分阶段跟进在与客户取得联系后，通常需要分阶段进行跟进。
首次跟进将用于检测客户是否有兴趣，并了解其需求。
如果客户表现出了兴趣，下一步需确认其所需要的改进部分，并提供相关方案。
然后需要向客户分配相应承诺，根据实际情况的不同，逐渐提高对跟进事项的信心度。
六、总结与评估跟进之后，逐渐向客户提供更多的信息，并确认让他们知道如何实施你们的方案。
提供改进建议和准确的解决方案，以便他们在考虑情况之后继续购买此产品/服务。
最后根据跟进的有效性，评估你的跟进措施并对其进行改进。
如何跟进客户
4、SPIN销售法
序号
标准话术
１ 你使用的情况，感觉怎么样？
２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？
３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响？
４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？
核心理论 S—现状 P—问题 I—痛苦 N—快乐
三、跟进客户的技巧
5、二次跟进思路
暖场破冰
开场白必须 降低客户的 戒备心，信 任感的重新 确立。
重温旧梦
承上启下说 明来意，解 决上次遗留 的问题，推 动进一步的 合作进程。
强化客户需求 （给建议、给指导）
针对客户的 现状，给予 建设性意见， 明确支出通 过产品指导 店铺运营的 优势。
异议处理
如果客户还 存在异议， 理解倾听反 确认问题并 做好记录， 进行疑虑解 决。
同行刺激 活动刺激
抛出同行合 作案例，勾 起兴趣。在 明确客户的 意向的前提 下，适时抛 出活动刺激。
二、跟进客户的类型
➢ C类客户：大循环跟进（半个月左右） 各种养（社会养、同行样，其他销售养）
➢ B类客户：中循环（一周-两周左右） 第一阶段：建立信任，挖掘需求，了解服务 第二阶段：解决异议、实事刺激 第三阶段：铺垫或促销，收割
➢ A类客户：小循环跟进（三天之内） 处理一些小异议即可合作。保护！！！
三、跟进客户的技巧
2、缩短与客户的距离
一、帮助客户解决力所能及的事，加深客户对您的印象，制造机会拜访客户，融 入我们的感情，增进彼此之间的了解。
二、探讨共同感兴趣的话题，避免话题过于死板，不一定非得只谈与生意有关的 事，也可以谈论客户感兴趣的话题如：足球、篮球、娱乐、股票等。
三、无论与客户关系如何，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热 键”。