升任与胜任：让官道畅通无阻

２ 树立管理意识和管理欲望 ，并认识 ，感悟管理 。 ． 很多业务 员在被提拔 、 临管理坎儿 的时候 ， 面 都会 自觉
不 自觉 地 看 一 些 管 理 方 面 的 书 籍 ． 管 理 实 践 中 的 问 题 ． 但 是 无 法 从 书 本 上 找 到全 部 答 案 的 ，必 须 用 心 认 识 和体 会 管 理
业 所 处 的 产 业 状 况 和 企 业 所 面 临 的 宏 观 环 境 。 而 走 向 经 营 层 面后 ．一 切 都 变 得 复 杂 “ 了。 从 中 层 到 高 层 ， 实 际 上是 从 某 一 领 域 的 专 业 人 才 走 向
力 ” 在你成 为中层之前 ． 要眼光向上 ． 。 就 向上司学习管理 ． 并尽量争取机会小试管理 ． 过管理 的坎儿： 在你成 为高层之
职 位对我们的挑战主要有两个方面 第 一 ， 否升 任 ， 能 １ 自我 打 造 。 ． 就是 ” 官” 升 ：第 二 ，能 否胜 任 ，新 官 上 任 的 时 候 此 一 挑 战
■ 杨 永 华
面临管理坎儿的营销 人员首先要从 自我形 象 、气质和
言谈 举 止 上 塑 造 自 己 ， 多 “ 拿 自 己 当干 部 的人 “因丧 失 很 不 了管 理形 象 而 过 不 了 这 道坎 儿 。 造 自身 的 亲 和 力 ． 召 力 打 号 和带 动 力 ，是 初 涉管 理 者 的必 修 课 。
作内容。 如果把基层营销看作执行 ， 中层营销看 作监督执 把
行 ，那么高层营销者的工作就是将 自己的思想转化成可执 行 的工作 方案 。
性 让 自己考虑 问题 的角度从 微观转向宏观 。 ２ 提升 自身专业水准 的高度和宽度 。 ． 在走 向营销 的经营层面 以前 ，大多数人只从事单一 的
启承 转合 ，菜鸟变凤凰
■亭 张 会
彼得原理告诉 我们 ：每个人在职 涯发展过程 中，都会
被 推 到 力 不 胜 任 的工 作 岗 位 上 ，而 成 功Байду номын сангаас者 就 是 从 一 个 又 一
的精义。 如在权 和威 的塑造 、 使用上 ， 如何把握尺度７如何
匹配７
个 力不胜任 的工作 岗位上 走过来的 。但这种被提 拔和不胜 任也不是完全不 可控和无奈的。 在升任前 ， 们为更高一级 我 职位的职能修炼 ． 备得 越充分 ， 储 升任 的可能性和 自主权就 越大；待新官上任后 ， 任也 就越 容易。也就是说 ， 胜 我们准
销 售 工 作 ． 企 业 或市 场 的 了 解 面 较 窄 ． 企 业 整个 运 行 系 对 对 统 的链 条 驱 动 性 缺 少 关 注 。在 成 为企 业 营 销 高 层 或 决 策 层
总 之 ．过 职 位 坎 儿 对 于 营 销 人 来说 是 一 件 很 幸 福 的经 历 ， 为过 坎儿 意 味 着 自身 能 力 的 提 升 和 职 位 的 升 迁 。 职 因 过
多地 开 始 关注 所 在企 业 的 “ 底 ” 行 业 格 局 关 注 更 广 层 家 和 面 的经 济 和 政 策 法 规 。 当成 为企 业 的 营 销 高 层 后 ，如 果 不 能 及 时提 升 自 己 的
处在营销 中层 的人 员如何迈过 经营坎儿 ７
专业度 ． 就会 出现 ” 偏科 ”—— 思考问题只站在市场角度。 没有足够专 业深度和高度 的高层 营销管理决策者 ．位子是
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营销人 常处于两种境地：想当官或 当更大的官， 却不被提拔 ， 闷；好不容 易如愿升职 ，乌 郁
纱帽 又若 即若 离， 狂 。 抓 与其郁 闷或抓 狂 ， 如 同我 们一起 看 看升 官、 稳 官位 需要 做 些什 么… … 不 坐
升任 与胜 任 官道畅通 无阻 ：
者 必 须 思 考 的 分 工 问题 ， 只有 正 确 ． 确 的 分 工 才 能 让 管 理 明
的作用发挥 出来 ；让 团队形成 良好的作风并按 照管理 者的
意 图做 事 ． 管 理 者 必须 掌 握 的 控 制 （ 是 管 理 者 运 用 引导 是 就 和约 束 两 大 管 理 策 略 ， 向 自 己 的 团 队成 员 灌 输 其 主 要 意 图 和 目标 的过 程 ） 巧 ；学会 评 价 不仅 是 一 种 能 力 ． 是 能 不 技 更
尤为明显 ，等到我们度过 上任之初的艰难期 ．就会 渐渐 坐 稳 、胜任 了。从业务小兵到营销老总 ， 就是升 任、胜任 、再
升 任 、 胜 任 的 螺 旋 上 升 过 程 。 便 于 理 解 ． 们 不 妨 把 营 再 为 我 销 职 位 归 为基 层 、中层 和 高 层 。 升 任 与 胜 任 ， 基 层 到 中 要 从 层 ， 过 运 作 到 管 理 的 坎 儿 ： 中层 到 高层 ， 过 管 理 到 经 须 从 须 营 的坎 儿 。
很难坐稳坐久的 。
１ 加快学习 ， 自己的知识 从点到面 ， ． 让 形成一个完整 的
知 识体系。
走向经营就走到 了营销 的顶级层面 ， 在这个层面 ． 自 让
己多 年 实 践 积 累 的 知 识 点 系 统 化 ． 成 知识 面 ． ～ 项 紧 迫 变 是 又 必 需 的 任 务 ， 以准 备 和 正 在 走 向 高层 的人 要 系 统 、 入 所 深
位坎儿并不是一件难事 ． 关键是 必须提 前认 识并有 目的 、 有
计 划 、 步 骤 地 积 极 行 动 ， 为 “ 要 想 成 为 你 想 成 为 的那 有 因 你 个 更 高 层 面 的人 就 必 须 具 备 你 想 成 为 那个 人 的 思 想 和 能
以前 ， 多人不用 关心企业 其他 部门的工作 ， 很 更不会考虑企
基层或一线营销人 员如何走过管理坎 儿７或者说走过
这道 坎 儿 之 后 如 何 让 自 己在 更 高 层 面 上 有 所 作 为 ７ 我 认 为 必须 做 好 以下 几 方 面 的 工作 ：
目
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要 考 虑 到 利 润 ．不 仅 要 考 虑 到 投 入 ． 要 考 虑 到 产 出 还 不 仅 要 考 虑 到 战 术 ． 要 考 虑 到 战 略 。 句话 ， 营 是 ～ 个 综 合 还 一 经 性 的体 系 ．面 临 诸 多决 策 。
备 得 越 早 ．越 充 分 ．我 们 的职 位坎 儿就 越 好 过 。
３ 学会使用基本 的管理手段 。 ． 基本 的管理手段包 括对 自己团队的组 织、 分工、 制和 控 对团队成 员的素质 、 潜力 、 能力 、 工作 方面的评价 。 事实上 ．
让 团 队具 有 凝 聚 力 ． 战斗 力 ． 染 带 动 力 是 管 理 者 组 织 能 力 感 的根 本 体 现 让 团 队 能 够 人 尽 其 才 、 才尽 其 用 ． 一 个 管 理 是
销管 理 。 管 从 某 种 意 义 上 说 ， 于 中层 的 主 管或 区域 经理 尽 处
客观评判的管理者 ，绝不是 一个合格的管理者。
中层到离层 ： 管理 到经营
经 营是企业 最高层面的工作 ．企业 只有通过经营手段 才能实现对机会 ． 资源 和战略 的掌控 。 经营坎儿是营销人从 中层走向高层必过的一道坎儿 ， 因为作 为营销 的高层 ． 不仅 是企 业的管理者还是企业 的经 营者 ，经营层面 的营销者 不
３ 改变工作方式并提高 自己的思想转化能力 。 ． 从 中层走 向高层后 营销人更 多地担 负决 策拍板 与评
判 的 重 任 不 断 给 自 己 的 团 队 传 导 思 想 与 理 念 是 主要 的 工
地 学习经营所必备的知识 。 多人在 走向营销 高层 、 很 转为经
营层 面 之后 ． 得 不 去 学 习一 些 过 去 认 为 无 关 紧要 、 上 去 不 看 很 虚很 空 的 大课 或 大 道理 。 际 上 ， 只 有 通过 学 习 这 种 看 实 也 似 很 虚 很 空 的 东 西 才能 让 自己 的 思 维 更 具 逻 辑 性 、全 面
前 ， 要 胸 怀企 业 甚 至 行 业 ． 习经 营 ． 脑 子 里 演 练 经 营 ． 就 学 在
过经营的坎儿。 当然 ． 这一切都 建立 在你先把本职工作做好 的基 础之上。 日
复合型 的经 营人 才 ． 是职能角色 的一个转换 。 当走到了营销
的 高层 ． 种 意 义 上 已 经 告 别 了直 接 在 一 线 的 拼 杀 工 作 ， 某 更
仅 要 考虑 到 市 场 ． 要 考 虑 到 企 业 ：不 仅 要 考 虑 到 销 量 ， 还 还
置身于一线 尚不 ” 脱产 ” 但他们 的工作已经 与完全的一线 ， 工作有 了本质性 的区别：一线营销人 员是 ” 一人吃饱 ． 家 全
不饿 ” ，而 中层 营 销 的 主 管 就 要 拖 家 带 口 ” 了。
基层到 中层 ： 运作 到管理
从运作到管理的转变 ， ” （ ） 是 销 售 而优则仕 ” 的内在要 求． 很多企业都有提拔 内部销售 明星 的机制 。 但是 从运 作到
管 理 ．从 平 民到 干 部 （ 后就 是 从 ” 品 ”到 ” 品 ”的 问 以 九 一 题 ） 坎儿是很重要也很难跨越的坎儿 。 的
能胜任管理 的基本标志 ， 因为只有对团队成 员做出客观、 准 确． 公正的评判 ， 才能挖掘 出团队每个成 员的潜力 ， 才能让
团队更具发展力。 实证 明． 事 一个 不 能 对 自 己团 队 成 员 做 出
基层 营销人 员的主要任 务是 运作 ． 包括开发 ． 推广 和执 行等 。 基层 要走向中层 ， 就必 然面 临工 作职 能的转变： 从体 力劳动开始转 向脑力劳动 ， 或者说 更倾 向于 智力型 的工作 ， 因为基层或一线营销是执 行层面的营销 ，中层则 走向 了营
墨
正 如好 的 企 业 没 有 什 么惊 险 的事 情 发生 ， 正 优 秀 的 营销 人 也 往 往 没有 太 惊 险 的坎 儿可 真
以过 ，因为 他 们 懂得 准备 和 预 防 。所 以 ，对 营销 人 来说 ，学会提 纲 挈领 ，然后踏 踏 实 实地 做
好 每 一 件 应 该 做 好 的 事 ，就是 最 成 功 的过 坎 儿。