消费者行为学王丽老师知识点总结
消费者行为学期末重点总结
消费者⾏为学期末重点总结消费者⾏为学期末重点总结消费的含义⼈类的消费⾏为划分为⽣产消费和⽣活消费两⼤范畴。
在⽣产过程中，对劳动⼒及其它⽣产要素的使⽤、消耗及磨损，称为⽣产过程中的消费，即⽣产消费。
在⽣活过程中，⼈们为满⾜某种需要，在消耗物质产品及⾮物质产品的过程中所表现出的⾏为活动，即“原来意义上的消费”，称为⽣活过程中的消费，即⽣活消费。
消费者⾏为学研究的具体范畴正是⼈们⽣活消费中的⾏为表现和⼼理活动。
（⼆）消费者的含义消费者是指在不同时空范围内，购买、使⽤各种消费品或服务的⼈或集团。
1．从消费过程中考察消费者有需求者、购买者和使⽤者，处于该反应三过程中某⼀或全过程的⼈都可称之为消费者。
2．从消费品的⾓度考察消费者可以划分为现实消费者、潜在消费者、永不消费者。
3．从消费单位的⾓度考察消费者可以划分为个体消费者（包括个体的家庭消费）和集团消费者。
（三）消费者⾏为的含义消费⼼理就是指消费者在社会总体消费环境的影响下，调节、控制⾃⾝消费⾏为的⼼理现象。
消费⾏为主要是消费者在购买、使⽤及消耗各种消费品或服务过程中所表现的各种⾏为。
消费⼼理和消费⾏为的关系：消费⼼理具有内隐性，消费⾏为具有外显性。
内在的消费⼼理是通过外显的消费⾏为表现出来；⽽消费⾏为受到消费者⼼理的⽀配和调节。
消费品是指各种物质商品和精神⽂化商品，劳务及其它⽆形产品等。
美国市场营销协会把消费者⾏为(Consumer behavior)定义为:"感知、认知、⾏为以及环境因素的动态互动过程，是⼈类履⾏⽣活中交易职能的⾏为基础。
”在这⼀定义中，⾄少有三层重要的含义: ? 1. 消费者⾏为是动态的这意味着个体消费者、消费者群体和整个社会随着时间的推移都在不断地改变和发展。
这⼀点对于消费者⾏为的研究和营销战略的制定有着⾮常重要的意义。
其次，就消费者⾏为研究⽽⾔，它的含义是消费者⾏为的概括归纳通常会受到特定时期、特定产品以及特定消费者个体或群体的限制。
消费者行为复习要点
消费者行为：人们在获取、消费及处置产品与服务时所采取的活动或一系列行为。
消费者行为是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。
消费者行为研究的意义：1.市场细分2.产品定位3.营销组合策略4.有助于消费者自身作出更明智的购买决策5.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据•注意心理活动或意识对一定对象的指向和集中。
注意不是一个独立的心理过程，而是弥散性的，伴随着各种心理过程➢绝对感觉阈限能够引起感觉的最小刺激量➢差别感觉阈限能够被觉察到的刺激物的最小差异量，即最小可觉差(just noticeable difference，缩写为JND)➢感觉的相互作用某一感官受到某一刺激物作用而产生的感觉，会使另一感官对另一刺激物的感受性发生变化。
红灯照明会使听觉感受性降低，绿灯照明会使听觉感受性提高。
➢知觉的特征☐整体性原理☐选择性原理☐理解性原理☐恒常性原理➢知觉恒常性是否具有先天性？知觉恒常性以经验、知识、对比为基础。
➢影响理解的因素☐个体因素动机知识经验知觉定势（心向）☐刺激物因素刺激物的实体特征语言与符号☐情境因素背景引发效果➢记忆：人脑对经历过的事物的反应。
➢学习的定义学习是经验的函数，是在一定时候所发生的有机体的变化。
➢学习的作用获得信息促发联想影响消费者的态度和对购买的评价➢操作性条件反应作用过程强化会加强刺激与反应之间的联结，学习是一种反应频率上的变化，而强化是增强反应频率的手段。
➢观察学习的特点：观察学习并不必然具有外显的行为反应观察学习并不依赖直接强化替代强化观察学习不同于模仿菲利普·科特勒大众的消费行为大致分为3个阶段：第一阶段是量的消费阶段，人们追求量的满足。
第二阶段是质的消费阶段，人们开始追求同品类中的高质量商品。
第三阶段是感性消费阶段，消费者看重的是最能体现自己个性与价值取向的商品，是消费的个性化阶段。
◆情感的定义•人对客观事物是否满足其需要所产生的态度体验◆情绪状态的三种类型：–心境：指人比较平静而持久的情绪状态，它具有弥漫性。
消费者行为学复习资料
消费者行为学重点第一章导论1。
消费者:（广义）:购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
（狭义):购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
2。
消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程.（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础.）3.试述消费者行为研究的意义:一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息4。
消费者决策过程包括哪几个阶段:问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5。
影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度;个性、自我概念与生活方式.6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律.7。
消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？（1）萌芽时期（1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述,未广泛用于营销活动,未引起普遍重视.始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义。
1901年12月心理学家斯科特（W。
D.Scott）在美西北大学作报告时指出,心理学可以在销售和广告中发挥重要作用.科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。
（2)应用时期（1930-1960年）消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究1。
环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战2。
20世纪40-50年代消费者行为动机的研究* 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特（L.Cuest)和布朗（George H。
消费者行为学知识点
一、消费者行为研究方法：第二手资料收集法，问卷法，观察法，实验法，模型法，深度访谈法，态度量表法，投射技法。
二、消费者购买决策的特点：目的性，过程性，需求个性，复杂性三、消费者选择信息的过程：选择性注意，选择性曲解，选择性记忆四、选择决策原则：1、满意原则：每项标准给出最低接受值，排除低于标准的品牌。
2、重点选择原则：选出几个重要标准，并定下较高的接受值。
3、按需排除原则：按重要性排序个标准，并定出各项标准的删除值。
依次排除。
4、字典编辑原则：按重要性排序，依顺序选出分最高的品牌。
不止一个时看下个标准。
5、补偿性选择原则：每个评价标准给出一定权数，用各项标准得分×权数然后相加。
五、影响消费者满意的因素：1、影响消费者对产品预期的因素：产品因素，促销因素，竞争品牌的影响，消费者特征。
2、影响消费者对产品实际绩效认知的因素：产品的品质与功效，消费者对产品的态度和情感，消费者对产品的期望，对交易是否公平的感知，消费者的归因。
六、消费者不满的表现形式：沉默方式，采取私下口头情绪表达的方式，公开反应，向第三方反应。
七、影响消费者不满的因素：消费者不满的程度，产品或服务对消费者的重要性，抱怨行为的成本与收益，消费者的个性特征，对问题的归因。
八、动机冲动：1、双趋冲突（两个都强烈想要，给有好坏）2、趋避冲突（想要一个东西，但纠结于这个东西的好坏两面）3、双避冲突（想要两个有害无益品种的一个）九、诱导的方式方法：1、实证性诱导：实证诱导，证据诱导，论证诱导2、建议性诱导：建议买高档次，替补，互补，大包装，新的产品。
3、转化性诱导；先肯定再陈述，询问法，转移法，拖延法。
十、感觉与知觉的关系1.感觉是人脑对客观事物的某一部分或个别属性的反映，知觉是对客观事物各个部分属性的综合的，整体的反映。
2.感觉凭感觉器官对环境中刺激的察觉，层次低，是从生理历程到心理历程的开端，知觉对感觉对感觉获得的信息做进一步处理，层次高，属心理历程。
消费者行为学总结
1、记忆与信息加工P85（画图）：在信息加工过程中发挥最主要的作用的是人的记忆。
记忆就是一种储存、保持和提取的过程。
（1）、储存阶段A、瞬时记忆保持的时间在0.25~2秒左右。
留下一个持久的印象很困难。
B、短时记忆所保持的时间在一分钟内，其记忆内容的大部分都要遗忘，还能记住的信息则进入长时记忆，这一阶段是真正的记忆阶段，C、长时记忆对信息内容保持的时间较长。
（2）、保持阶段：信息不停的被组织和再组织，在信息块之间形成新的联系。
（3）、提取阶段：提取是我们从长时记忆中恢复信息的过程。
2、态度的功能和特点：态度由三个成分组成：情感成分，认知成分，行为成分。
A、情感因素是在认知因素基础上个人对态度对象的情感体验，是态度的核心，是使态度协调、稳定的条件，往往伴随着顾客购买活动的整个过程B、认知因素是个人对态度对象的评价，是顾客态度的基础C、倾向因素是个人对态度对象行为的思想倾向。
行为倾向因素是态度的外在显示，同时也是态度的最终体现。
态度是认知、情感、行为倾向三种因素的统一体，一般三者协调，当不协调时，情感因素起着主要作用。
3、购买动机模式与类型：模式，是指某种事物的标准形式，购买动机，是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的愿望或意念，消费者的购买动机，是推动消费者进行购买活动的内部动力。
人们的购买动机是与人的需要密切相关的，当需要到达一定强度并且具备能满足需要的条件，就会表现为购买动机：4、消费者购买行为的一般模式：消费者购买行为是指消费者为满足自身需要而发生的购买和使用商品行为活动，心理学家在深入研究的基础上，指出了刺激—反应模式，所有消费者的购买行为都是由刺激引起的，这种刺激既来自外界环境，也来自消费者内部的生理和心理因素。
消费者在各种刺激因素的作用下，经过复杂的心理活动过程，产生购买动机，在动机的驱使下，作出购买决策，采取购买行动，在进行购后评估，由此完成了一次购买行动5、消费者购买决策过程：指消费者在购买商品时所经历的步骤。
《消费者行为学》重点
消费者行为学消费者行为：消费者在追求、购买、使用、评价和处理他们期望能够满足其需求的产品和服务过程中所表现出的行为。
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。
知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各种属性的整体反应。
知觉是感觉的升华，是多种感觉所形成的一种综合认识和综合反应，是对感觉加工、认识的结果。
注意：在复杂的消费生活中，消费者经常需要把感知力、记忆力、思考力等集中在某个特定的消费对象上，这种把心理活动指向并集中于特定对象的现象就是注意。
P35“注意”消费者学习：是指消费者因实践经验而引起的行为、能力和心理倾向的比较持久变化过程。
消费者记忆：过去感知过的事物、思考过的问题，经过一段时间后，其印象仍然保留在头脑中，并在一定条件下重现出来。
动机：所谓动机，是指推动个体采取行为的内在驱动力。
态度：个体通过学习对一定客体所产生的相对稳定的心理反应倾向，它可以视作一种行为准备或者行为的发端。
自我概念：是人对自我的生理、心理及社会关系诸方面的认识、体验和调节，渗透于整个心理和行为中，并对之起调控作用的综合系统。
参照群体：是指对消费者形成的信仰、态度、行为起到参考作用的一个群体。
从众：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
文化：广义地说，文化指的是人类在社会历史发展过程中所创造的物质和精神财富的总和。
它包括物质文化、制度文化和心理文化三个方面。
亚文化：某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念。
价值观：是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。
消费者行为的特点:1.消费者行为是满足需要或欲望的手段性行为；2.消费者行为是心理活动过程的产物；3.消费者行为是一个过程；4.消费者的需求是通过交换过程实现的；5.消费者行为包括许多不同的参与者；6.消费者行为在动态发展；消费者行为研究的学科基础：经济学心理学、社会心理学、社会学、人类学感觉的种类：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉知觉的特性：主观性、选择性、连贯性、理解性、整体性p28暴露的种类有意暴露：消费者为解决特定的购买问题而搜寻相关信息，就是说，消费者积极、有意地去暴露于市场营销刺激，从而主动寻找有助于实现自己目标的信息。
消费者行为学复习重点(优秀版)word资料
消费者行为学复习重点（优秀版）word资料消费者行为学复习提纲一、名词解释：消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.扩展型决策：是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
3.有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
4.名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。
5.冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
具有四个特征：一是冲动性；二是强制性；三是情绪性或刺激性；四是对后果的不在意性。
6.双趋冲突：消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
：消费者具有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
8.韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。
9.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
10.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
11.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
12.经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
13.操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。
消费者行为学重点总结
问题认知：指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
影响问题认知的因素：时间环境的改变产品获取产品消费个体差异影响品牌选择和产品购买数量的店内因素：1.购物点陈列2.削价和促销3.店堂布置与气氛4.脱销5销售人员。
消费者动机的特征：1.动机的不可观察性和内隐性2.动机的多重性3.实践性与学习性4复杂性影响消费者注意力的因素：（一）：影响注意力的刺激物因素1.大小与强度2.色彩与运动3.位置与隔离4.对比与刺激物的新颖感5.格式与信息量（二）：1需要与动机2.态度3.适应性水平4。
（三）：情景元素对遗忘产生影响的因素：1.识记材料对消费者的意义与作用2.识记材料的性质3.识记材料的数量4.识记材料的系列位置5.学习的程度6.学习的情绪遗忘的原因：1.痕迹衰退说2.干扰抑制说3.压抑说消费者态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价.情感上的感受和行为上的倾向。
品牌忠诚的成因：1产品吸引2时间压力3风险因素4自我形象知觉风险及类型：1功能风险2物质风险3经济风险4社会风险5心理风险减少知觉风险的方式：1主动搜索信息2保持品牌忠诚3依据品牌与商店形象4购买高价产品5寻求商家保证6从众购买家庭的功能：1经济功能2情感交流功能3赡养与抚养功能4社会化功能+消费者态度的功能：1适应功能2自我防御功能3知识或认识功能4价值表达功能。
文化：（广义）指人类所创造的物质成果与精神成果的总和（狭义）特指人类创造的精神成果，如哲学制度宗教文学艺术科学与技术等。
文化的特点：1习得性（传承性）2群体性3复合性4符号性5动态性亚文化：除主流文化外的所有文化（次级群体成员共同的独特的信念.价值观）1名族亚文化2宗教亚文化3区域亚文化：地方语言地方风俗习惯性格特征决定参照群体影响强度的因素：1产品使用时的可见性2产品的必要程度3产品的生命周期4个体对群体的忠诚程度6个体在购买中的自信程度流行的分类：1物的流行2行为的流行3思想的流行流行的特征：社会普遍性2时期性3自发性4反传统性消费者情境的类型：（一）沟通情境（二）购买情境1信息环境2零售环境3时间的影响（三）使用情境消费者：（狭义）指购买.使用各种产品或服务的个人与住户。
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消费者行为学王丽老师知识点总结消费者行为学王丽老师的知识点总结（精选8篇）在学习中，不管我们学什么，都需要掌握一些知识点，知识点就是学习的重点。
掌握知识点是我们提高成绩的关键！以下是小编帮大家整理的消费者行为学王丽老师的知识点总结（精选8篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
消费者行为学王丽老师知识点总结1第一章消费者行为对市场营销的意义一大数据下背景下的消费者行为1保健品需求特殊，短期效果全凭心理想象。
营销宣传就是建立即合理又吸引力的心理想象。
所以最难卖；最好卖是电影票。
以上是老师个人观点2名词解释:①消费:指人们为了满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。
②消费者:指购买和使用各种产品和服务的人和社会组织！③消费者行为:消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
包括行动前思考决策，购买行为和行动后的体验评价。
④消费者行为学:研究消费者的这些活动和过程以及影响这些活动和过程的各种因素，揭示消费行为的变化规律。
3大数据下消费者角色改变：consumer到Prosumer，在数字生存空间里，原来的消费者同时也在生产价值，他们所贡献的信息偏好、行为偏好，以及他们的各种参与方式，都对产品的生产产生了影响。
“产消者”这一新主体必将改变我们现有的产品生产和传播的流程。
Aprior算法:根据消费商品之间的关联关系算出客户购买行为规律！大数据具体应用案例:啤酒与尿布，淘宝猜你喜欢二改变消费者行为的力量1广告的本质就是说服2星巴克效应:由于星巴克而引起的一系列的社会现象3商品宣传改变消费者行为的力量，主要表现在：A改变消费者对商品的需求B.改变消费者对商品的价值判断D.改变消费者的生活方式和生活习惯三广告评价的标准所谓广告的对与错，是市场营销的标准。
符合消费心理，能激发消费行为，促进商品销售的广告，就是对的广告。
想要做出“对”的广告，就一定要把握人的消费心理，了解人心，才能打动人心。
四市场策略的消费心理基础4P:产品（product）,价格（price）,渠道（place）,促销（promotion）[促销的四要素:广告，销售促进，人员推销，公共关系] 进化为4C:产品价值，定价（成本），便利性，与客户的双向沟通价值折扣假说:当商品用来作为免费赠品时，人们对其的感知价值和愿意为其支付的价格将变低。
品牌组合相同的促销会削弱品牌折扣赠品折扣效应。
[品牌组合方式，促销品本身的价格高低，赠品的现代市场营销的策略原则，就是一切从消费者的需求出发，为消费者提供具有需求价值的产品，具有愿意支付的价格，具有方便购买和使用的渠道，以及具有良好沟通关系的促销方式。
消费者行为研究是制定市场策略的心理基础。
价值折扣效应的实验，证明人们对商品的价值判断，会随着消费情境的变化而改变。
消费者行为学王丽老师知识点总结2第二章理解消费者行为2.1消费者角色与广告诉求消费者角色1消费倡导者：倡导他人采取他人采取消费行为2消费影响者：影响消费行为的人，包括网络产品直播，售货员3消费决策者4消费购买者5消费使用者2.2消费者的价值选择1一旦产品的购买者与使用者不是同一个人，会出现的情况？(1)购买者的介入程度低，购买者的决策过程被简化，不会花过多的时间收集信息(2)购买者更看重商品的心理价值(3)购买者和使用者之间存在“反馈短路”的效应2小提琴家的地铁实验结果验证了一个事实，你是谁不重要，在哪里看到你才最重要。
位置决定价格，而不是价值。
这是一个价值归因影响判断的问题。
2.3消费者资源1消费者资源:消费者在消费决策和消费行为过程中，拥有并可以支配的条件。
包括经济资源，时间资源和知识资源。
经济资源影响最大2心理账户:是个体和家庭在进行经济决策时，从心理上对财富的来源和支付方式进行编码，记录，分类和估价的心理认知过程。
3心理账户遵循一种与经济学的运算规律相矛盾的潜在心理运算规则，其心理记账方式与经济学和数学的运算方式都不相同，因此心理账户经常以非预期的方式影响决策。
2.4消费者信仰消费者信仰特征:排他性，神圣性，心理认同性，服从领袖的感召，渲染性，归属感信仰性消费就是人们把自身的信仰追求融入到消费决策中，并赋予消费对象以神圣感，对它们进行宗教化和神化，把某种消费活动和消费品最为自身的人生追求，从而成为个体生命意义的一部分，是他们无法抗拒的精神需求。
小结：品牌是最能满足人们信仰性消费的工具。
品牌被符号化之后，就能够承载消费者的信仰，成为生活中的精神象征。
品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加品牌的黏性，使品牌扎根在消费者的精神世界中。
消费者行为学王丽老师知识点总结3第三章研究消费者行为3.1消费者行为研究的历史和现状1萌芽时期:1930,凡伯伦，炫富论2应用时期:1930-1960,弗洛伊德，潜意识动机理论3变革时期:1961至今，心理实验室三个时期的变化:解释消费行为—预测消费行为—干预消费行为3.2消费者行为的方法和工具1定量研究（数量）（1）调查法（最古老）问卷调查（2）相关法确定变量之间的关系（3）实验法（控制变量法）自然实验法和实验室实验法眼动研究和脑电研究2定性研究（性质）（1）焦点小组访谈法（多个对象）（2）深度访谈法（2个对象）（3）投射法投射测验（1个，适合探究消费的隐性动机）3定性与定量研究小结：广告机构是最先进的心理学实验室之一，它能够帮助企业掌握操纵人类动机与欲望的能力，并引发公众对尚未熟知的产品的需求，甚至说服消费者购买那些他们原本并不想要的商品。
3.3大数据的伦理与应用论述题:大数据带给我们便利的同时，也暴露了我们的隐私？小结：无论是保守派还是开放派都必须承认，大数据作为一种基础设施，必须要建立自己的规则，就好比公路上的汽车要遵守交通规则一样，如此才能保证大数据应用到对的地方。
3.4消费者行为的复杂与多变小结：尽管消费者行为学发展出多种研究方法和工具，但现实中的消费行为是复杂和多变的。
复杂性表现为它时刻受到来自多方面因素的影响，多变性则体现了消费行为的动态特点，随消费情境变化而变化。
消费者行为学王丽老师知识点总结4第四章消费的需要与动机4.1消费需要及其特征1需要(需求经济学):是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的要求所产生的获得各种消费资料（包括服务）的欲望和意愿，消费需要按其层次又可分为基本生活需要（即维持生存和劳动力再生产的需要，又叫生存需要）、享受需要（即满足人们生存需要以外的需要的一部分）、发展需要（即使人们的才能、智力和体力、个性获得充分发展的那部分需要）。
2消费动机:促使消费行为发生并为消费行为提供目标和方向的动力。
人的消费行为是由内在需要驱动的！3消费需要的特性(1)多样性:需要的具体表现因人而异，不同的经济发展水平，不同的文化和不同阶层，工商企业面对消费者千差万别、多种多样的需要，应根据市场信息和自身能力，确定市场目标，尽可能向消费者提供丰富多彩的商品类型。
如果能以“百货迎百客”、巧调众口，同时重视倡导符合国情、文明健康的消费观念和消费形式，消费者需要的多样性才有可能实现。
(2)多重性：消费需要的内容，从静态分布上看就是多样化，从动态观点看就是由低到高，由简到繁，不断向前推进的过程。
随着商品经济的发展和精神文明的提高，心理需要会不断地产生新的对象，消费者对某项需要一旦满足以后，就不再受该项需要激励因素的影响，而渴望并谋求其它更高一级的需要，并不断向新的需要发展。
(3)多变性:每个消费者都有一些需要在获得满足后，在一定时间内不再产生。
但随着时间的推移还会重新出现，显示出周而复始的特点。
不过这种重复出现的需求，在形式上总是不断翻新的，也只有这样，需要的内容才会丰富、发展。
(4)可诱导性:环境诱导,不一样的生活环境，非计划性购买。
消费者决定购买什么样的消费品，采用何种消费方式，怎样消费，既取决于自己的购买能力，又受到思想意识的支配。
周围环境、社会风气、人际交流、宣传教育、文学艺术等等，都可以促使消费者产生新的需要。
或者由一种需要向另一种需要转移；或者由潜在的需要变成现实的需要；由微弱的欲望变成强烈的欲望。
因此，消费者的需要可以引导、调节而形成，也可以因外界的干扰而消退或变换。
4.2潜在需要与隐性动机1潜意识层面未被消费者意识到或承认2直接询问没有效果，发问卷没用3事例:曲张手臂的区别小结：人的需要很多是当下体验到的匮乏感，当下未被清晰意识到的需要，被称为潜在需要。
未被人清晰意识到的动机，就是隐性动机。
营销就是去发现那些尚未被关注的消费需求。
包容地处理人的'隐性动机，营销宣传更具有人文关怀。
4.3需求利益链与动机冲突(马斯洛的需要层次理论)1五个需要层次(1)生理需要:衣食住行(2)安全需要:生存环境的卫生和健康，环境的秩序性和熟悉感(3)社交需要:情感和归属感(4)尊重需要:能力和成就得到认可；沮丧，自卑。
(5)自我实现需要:普遍性，励志类图书2商品与消费需要不是一一对应的3动机冲突(1)双驱式动机冲突:(2)双避式动机冲突:有两个想要避免的冲突，又必须选一个(3)驱避式动机冲突:想要接近又想躲避，例如品质与价钱小结：人的消费需要是多层次的，每个层次的需要可以有多种形式加以满足。
一种商品可能涉及人的多种消费需要，商品与人的消费需要之间，并不是一一对应的关系。
商品所对应的消费需要能建立起多个利益的链条。
4.4消费诱因的作用1诱因:相对于内驱力，驱使有机体产生一定行为的外部因素。
2分类(1)正诱因:满足某种需要的诱因而得到的消费满足感，某餐厅特色的一道菜(2)负诱因:躲避不美好，改善不完善的需要效果:女性更容易冲动性购物，诱因对女性的作用大。
小结：从消费需要到消费选择，广告实质上提供了一种美好的消费想象，让消费者形成满足消费需要的心理预期，这属于正诱因。
使用威胁性诉求手法的广告，展示不妙的处境或者状态，使用某产品就能解决烦恼，这属于负诱因。
消费者行为学王丽老师知识点总结5第五章消费者的感觉与知觉5.1绝对感觉阈限1绝对感觉阈限:人能觉察到的最小刺激量。
广告一定要达到人的绝对感觉阈限，才有效。
2阈下广告:广告刺激在绝对感觉阈限的广告，这是一个骗局。
3阈下启动:有条件的起作用，拓展了我们对人感觉规律的认识。
小结：阈下启动，扩展了我们对人的感觉规律的认识，阈下启动的广告效果，既不像维卡里把阈下广告说得那么神化，也不像传统心理学理解绝对感觉阈限那么简单。
5.2差别感觉阈限1差别感觉阈限:刚能引起感觉的刺激的最小变化量2韦伯定律:△I(差别阈限)/l(标准刺激强度)＝K(常数，韦伯分数)(1)仅使用于中等强度的刺激3消费者对差别刺激没那么敏感，也没那么精确。
这是生理心理能力的限制，必要时要加以引导。