市场营销学(第三版)吴建安第13章

第十三章分销策略

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1、分销渠道包括____ABCE_____。

A．生产者B．商人中间商

C．代理商D．供应商

E．消费者

2、影响分销渠道设计的因素有___ABCDE______。

A．顾客特性B．产品特性

C．竞争特性D．企业特性

E．环境特性

3、渠道的交替方案主要涉及__ADE_______。

A．中间商类型B．顾客的偏好

C．产品性质D．中间商数目

E．渠道成员的特定任务

4、当生产者对中间商激励过分时，会导致____AD_____。

A．销售量提高B．销售量降低

C．销售量不变D．利润减少

E．利润提高

5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是____ABCD_____。

A．付酬力B．声誉力

C．法定力D．胁迫力

E．商品力

6、产生窜货现象的主要原因是__ABE______。

A．该市场供应饱和B．各地运输成本不同

C．激励不足D．产品差异

E．地区差价

7、经纪人或代理商主要分为___ABCDE______。

A．产品经纪人B．制造商代表

C．销售代理商D．采购代理商

E．佣金商

8、无门市零售的主要形式是___ABCD______。

A．直复市场营销B．直接销售

C．自动售货D．购货服务公司

E．传销

9、物流现代化需要多种技术支撑，包括ABCD 。

A．条形码B．电子货币

C．电子收款机D．电子数据交换

E．电子防盗设备

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。（1 ）

2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。（0 ）

3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。（0 ）

4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。

（0 ）

5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。

（0 ）

6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（0 ）

7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。

（0 ）

8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。（1 ）

9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（0 ）

10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（0 ）

11、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。（ 1 ）

12、生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。（ 1 ）

13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。（0 ）

14、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。（ 1 ）

15、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。（ 1 ）

16、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。（0 ）

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1、价格低廉、低经营成本、会员制、先进的计算机管理系统是仓储商店的特点。

2、渠道设计问题的中心环节是确定到达目标市场的最佳途径。

3、生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估它们的绩效。

4、生产者与经销商的关系依不同情况可采取合作、合伙和分销规划。

5、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用的分销策略是密集分销。

6、产品组合的深度越大，则越倾向于使用独家分销或有选择地使用代理商。

7、零售商店是指那些销售量主要来自零售的商业企业。

8、零售商店类型就像产品一样，也要经历发展和衰退的阶段，这称为零售生命周期。

9、专用品商店根据产品线的狭窄程度，可分为单一产品线商店、有限专用品商店和产品线商店。

10、超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和自我服务。

11、电子数据交换也被称为“无纸交易”或“电子契约社会”。

12、条形码是一种自动识别技术，是商品国际化的标志，也是物流自动化与商品管理自动化的基础。

13、物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。

14、在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择的物流系统。

15、物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。

（五）名词解释

1、分销渠道

2、选择分销

3、物流

4、直复市场营销

5、窜货

（六）简答题

1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？

2、当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略？

3、经纪人或代理商与商人批发商有何异同？

4、如何整治窜货现象？

5、如何测量中间商的绩效？

（七）论述题

1、企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响？