招生工作计划及招生策略

民办小学招生工作计划

民办学校招生工作的新思路

学生是整个民办学校运转的源头，也是整个民办学校的生命线。因此，整个的学校经营都要依靠和围绕它来展开。本文试图从整合营销的思路来重新审视招生工作状况，并由此提出新的招生理念和运作思路，以期对公办、民办学校的经营有所启迪。

一、民办学校招生中的误区与障碍

招生与教育教学部门的分离

具有企业特性的民办学校也参照企业的运作模式，设制一个类似于营销的招生部门。一方面，招生部门工作能够专业化、专门化，能够集中精力。另一方面，也不可避免地产生了相对分离的弊端，使得招生与教育教学工作不时发生许许多多的冲突。

招生与研发部门的割裂

不少民办学校为了保证自己办学中的创新，提升自己的办学特色，而重视教育科研，设置类似于企业中研发机构的教科所或教科中心，它们又往往和招生相对独立，缺乏将市场的教育需求与教育规律整合的研究。

招生与稳生的并列

不少学校都把稳生和招生做为一个并列的概念提出来，

而且把稳生看成是教育教学部门的事情，招生是其他部门的事情。其实，稳生属于宽泛意义上的招生。

招生与教育教学时段上的错开

招生似乎只发生在入学前这段时间。在操作上、观念里，人们把招生和教育教学看成是两个衔接时段工作，而不是学校工作的内外侧面。

招生事务与教师工作矛盾

招生往往要借助很多老师来参与，为了一些活动而增加专门的事务，这对原先已经承担了比较大负荷工作的老师而言，增加了他们工作量的同时也在一定程度上影响他们的工作。

招生标准与教育教学质量目标的脱节

一方面，学校为了缓解经济上的压力，尽可能要多招生。另一方面，学校又要提升质量、招好学生。那么，这样势必构成了主要依照经济规律运行的招生标准，与主要是参照教育教学规律而进行的目标设定之间存在脱节。

招生的宣传与员工的口头、行为宣传不一致

招生宣传往往是通过广告手段来充分表现自己的长处，而当顾客---家长们进到学校来看，接触到员工，却发现口头承诺的跟员工在教育教学、后勤服务、管理中实际产生的行为有很大的反差。

招生的广告形象与学校的教育服务存在较大的反差

广告捡好的说，要尽量吸引人们的眼球和注意力，要尽量让人们掏出自己钱包订下学校的学位。但是，另一个方面，学校的实然教育状态和教育服务，往往不会像广告描写的那样有吸引力。

二、障碍跨越——整合营销理念的植入

营销、整合营销与招生

营销是一种有序地和深思熟虑地研究市场及策划的过程，营销是联结社会需要与企业功能的一个纽带。相应地，教育营销是个人和学校通过创造，提供出售，并自由地同教育消费者交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。个人和学校发现和解决了学生、家长并没有提出要求但会热情响应的问题，并创造出了满足教育需求的综合解决方案，以此吸引他们购买这种教育服务。招生是学校办学行为的集中体现，因此，可以说，市场对学校办学的综合判定。

整合指以完整的、结合成一体为特征的。整合营销，它以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是现代企业面对动态复杂环境的有效选择。同样，民办学校的招生，要契合教育市场的需求，以提供符合家长教育期望的教育服务产品为纽带，在家校互动中不断调整、完善学校的教育服务设计与实践水平，从而源源不断地吸引学生。简言之，学校应以自身内外的全部工作去应对招生，以内外、

家校互动去实施招生。

招生实质上是一种教育整合营销行为

从整合营销角度看，招生具有以下的特性：

1.招生是民办学校发现广大群众的教育需求并创造性地提供教育服务的行为；

2.招生是民办学校不断满足家长和学生需求的过程；

3.招生是民办学校吸引家长和学生，并让其自愿地交钱上学的行为；

4.招生是民办学校一种研究市场及进行策划的过程；

5.招生是隐含着办学定位、办学思想、课程体系、管理服务、价格等诸因素的学

校外显性行动；

6.招生是民办学校设定招生目标、实施计划、进行评估的管理过程。

三、确立大“招生”观——新“三全”招生观

“招生无时不在，招生无处不有”。这是新“三全”招生观的形象说法。

“全过程”招生

1.招生贯穿于办学理念、宗旨、思想的确立到落实、调整的全过程

学校只有提供独特且优质的教育服务才能吸引家长和学生的青睐。那么，什么是独特且优质的教育服务呢？首先，

有自己独特的、体现时代发展思潮的教育理念。其次，这些办学理念必须能够转化为实实在在的办学行为。体现为校本课程、校本管理、生本服务。再次，这种理念或宗旨的确立、落实过程也包含着一个跟家长的教育需求是否相吻合，跟家长所理解的教育、所认同的教育是否相吻合的问题。此外，社会、同行、教育行政部门、教育专家对学校的办学理念以及它的贯彻落实情况的评价也会影响到家长的选择。

2.招生贯穿于办学质量与特色的设计、形成、丰富、调整的全过程

如果说，办学理念、宗旨、思想是让家长们能够“听”到的宏观层面的质量和特色“设计”的话，每一所学校在实践中塑造自己校本化的、个性化的特质，大面积提高教学质量，让它们落实到每一类、每一个学生个体学生身上，才会让家长“看”到、认可。这样，才能真正吸引住那些不满低质量、大众化的教育服务的教育消费者的选择。

3.招生贯穿于学校发展战略——发展规划——工作计划——总结评价的自我发展全过程

办学理念落实在具体学校行为中，是要通过从战略层面的设计到规划层面的设计，再到计划层面的设计来进行的，也伴随着以“吸引和留住学生”红线的贯穿，是通过具体工作来推进的。那么，这样的工作过程也是在招生。

4.招生贯穿于眼球吸引——成长跟进——服务调整—

—跟踪服务的全过程一般地，招生被理解为学生进校之前的跟学校进行交往并且选择学校的一种过程。可是，更广泛的招生却不仅仅指在进校前的眼球吸引，而且指进校后的成长跟进，以及学生在受教育、接受教育服务中根据其个性化发展情形的有关调整，乃至于毕业后的跟踪这样一个全过程。

5.招生贯穿学年工作的全程。

全员招生

1.校长是招生办主任

从最广泛的意义上讲，校长是统帅与统筹学校管理、教育教学、后勤保障、安全等各项工作的灵魂人物。因此，校长作为招生办主任是从整个学校办学这个大的角度上来说的。

2.部门领导是招生主管

学校里面的教学、行政、后勤、安全等各项负责人，在从一定程度上，从各个不同侧面都各司其职、各负招生责任。

3.全体员工及亲属是兼职招生员

倘若，员工热爱学校，把学校当作自己的“家”，都能够以赞美的语言去传播学校、肯定学校。员工们及亲属、朋友都成了招生宣传员。

4.优秀干部、教师、班主任是特别招生员

优秀干部、优秀教师和班主任，他们是特别的招生员。其一，他们就是本身学校的品牌的内涵，或者是卖点之一。

其二，他们用行动、行为去教育一批学生、感染一批家长，赢得一遍称赞。其三，他们也带领和影响着一批同事。因此，他们是特别的招生员。其中，班主任又尤为重要，就学生而言，他们“不是父母胜似父母”。

5.学生是活广告

6.家长是义务招生员

家长是什么？从经济学角度看，家长是投资者、顾客、获益者；从学生成长的角度看，家长是条件提供者、参与者；从学校教育的角度看，家长是合作者、建设者、监督者。另外，社会学角度看，家长还可能是学校的背弃者或追随者。这取决于他对学校的认同和满意度。如学生的发展让家长满意，家长们会成为一个活的、义务的招生员。

7.教育行政官员是权威招生员

教育行政部门对民办学校的专业化、权威化评价，在很大程度上会影响社会对民办学校的评价。教育行政部门的管理人员也会变成一个不自觉的推荐者、权威的宣传者。

8.同行、专家分销点

同行、专家的评价及向所熟悉的人传播关于学校的看法，在确立学校的正、

负面形象，在一定程度影响着正在选择学校的家长们，甚至决定着这些家长们的选择。所以，从这个角度上来讲同行、专家是分销点。

全方位招生

1.管理招生、教学招生、生活服务招生；

管理招生、教学招生、生活服务招生是从校内工作的不同侧面来描述招生的。

2.校内招生、校外招生

扩生可以说是无处不在。所以要学校要招生走出去，请进来。要把跟自己生源接轨的学校、幼儿园的有关的同行请进来，要主动走到这些幼儿园、学校中去宣传介绍自己，要通过媒体主动的向校外扩招、扩展，传播有关的信息，树立自己的形象。同时，更应该在校内树立起全体师生员工的招生意识，让他们做好本职工作，并发自内心的介绍、劝奉他们的亲朋好友、同学到这里来学习。3.满意度招生、关系招生、品牌招生

家长、学生、学校的关系是一种消费与购买者的关系，是一种从学校购买教育服务的关系。因此，家长的满意度在一定程度上影响着现有学生的保持，并影响着新的学生的招入。家长犹如顾客，教师也是民办学校的顾客，因为他们也可以随便流动并且存在卖买关系。另外，民办学校还要处理与政府的关系、与同行的关系等等。这些关系的处理在某种程度上都跟学校的形象相关。民办学校只有经过一段时期的发展，形成自己的品牌，才能够被教育市场所接纳和认同。而品牌则也会自动地吸引家长来选择学校。

4.质量招生、特色招生、文化招生、价格招生

质量招生。没有物有所值的质量，就没办法吸引家长来民办学校求学。民办学校如果不能提供特色、个性化的教育服务，不能够满足家长对孩子成长的特殊的需求，那么招生工作也会缺乏生命力。文化招生。学校的生存和可持续发展要靠文化来维系。因此，学校建立一种什么样的文化，这种文化对学生成长起什么样作用，这种文化能不能够被家长所认同、所感知，这也在左右着学校的招生。价格招生。家长都在追求价值的最大化，适合的价格非常关键，甚至决定命运。

四、改进招生的“八大策略”

招生的出发点：满足共同利益

成功的招生只有建立在三个满足的基础：一是满足学生和家长的教育需求，

篇一：和平小学XX年招生工作计划

和平小学XX年招生工作计划

一、指导思想

严格贯彻落实《义务教育法》，保障适龄儿童接受义务教育权利，进一步规范学校办学行为，依据《瑞昌市XX年义务教育阶段学校招生工作指导意见》及《瑞昌市XX年小学招生工作实施办法》要求，制定本计划。

二、组织机构

成立招生领导小组

组长：曾兴淼

组员：余传炫熊贻平

成立招生工作小组

组长：余传炫

组员：熊贻平刘文剑周慧鸿

三、报名条件

1.入学年龄：年满六周岁，即XX年8月31日以前出生。

严禁招收不足龄的儿童入学。

适龄儿童确因身体状况或其他原因需要延缓入学的，应由其监护人提出申请，提供二级以上医疗机构出具的身体状况证明，由市教育局教育科批准。残疾儿童入学年龄可针对具体情况放宽到7周岁或8周岁。

2.辖区内内适龄儿童适龄儿童应随父母在同一户籍，且应在XX年6月10日前取得所在辖区内家庭正式常住户籍。

户籍与实际常住地可报名入学。

四、报名时间和入学办法

1.符合入学条件的适龄儿童带相关证件到禄口小学报名登记。

2.适龄儿童监护人报名时需出具以下证件：监护人及适龄子女在禄口的户口簿、产权证、出生证、预防接种证等有关证明。

3.新生入学后，学校要按省教育厅《关于统一实施义务教育阶段学籍电子化管理工作的通知》要求，用统一的学籍管理软件建立学生电子档案，按时、准确填写学生数据，并报教育局教育科备审。

4.本辖区内适龄儿童凡是因故要到辖区内外借读的新生，也应先在我校办理报名手续，取得学籍后才能到借读学校办理借读手续，并注明借读年限。

5.凡有参加电脑号需求的本市户籍的适龄儿童,在辖区内小学报名登记的同时，逾期不报,为自动放弃处理。

6.凡是小学新生报名工作结束后出现适龄儿童家庭住房、户籍变更的、过期报名的，由学校登记情况并报教育局教育科，由市招生办根据具体情况安排学校就读。五、招生工作主要日程安排

1、制定我校XX年招生计划和招生公告

2、在宣传栏、学校公示栏、张榜公布招生公告

3、一年级新生报名

4、张榜公布新生入学名单

5、完成新生学籍注册工作篇二：招生工作计划

XX年招生工作计划

一、指导思

坚持以市教育想局“阳光分班方案”为指导，根据国家的有关法律及《关于九年制义务教育阶段学校招生入学工作

的实施意见》，进一步做好我校招生入学工作，坚持义务教育阶段学校“就近免试入学”的招生原则积极开展好各项工作，保证工作规范、有序开展，做到公开、公正、公平，现结合学校实际，特制定XX年招生工作计划：

二、学校成立招生工作领导小组三、学校成立招生工作监督小组四、招生工作具体工作招生工作原则

1.学校将严格按照有关法律法规和文件精神，在县教育局的有关指导下，坚持原则，程序到位，信息透明。

2.学校以户籍所在地“就近免试入学”为原则，接收所有适龄儿童，对于学校的体育特长生也坚持公开、公平、公正的原则来开展招生工作；

3.在招生过程中，对于因各种因素带来的招生困难，学校将依照客观情况，妥善解决。

招生对象

年9月1日—XX年8月31日出生的本村常住户口适龄儿童；

2.在有学额的前提下，符合借读条件的适龄儿童。经领导小组研究决定，本学期一年级新生将开设2个班级，预计24人左右。五、报名办法

具有本村常住户口或合法固定住所的适龄儿童，持户口本原件、合法固定住所的婴儿出生证，到学校报名。

户口不在本村但在本村居住的适龄儿童，持户口本、合

法固定住所的婴儿出生证，到学校报名。

合法外来务工人员在本村生活的，有合法固定住所、有村委会鉴证的劳动合同或营业执照、符合计划生育政策，可凭以上相关证明到学校报名，享受与本地儿童相同的入学政策。

吉拉吐乡蒙古族中心校

XX年8月

招生工作计划

吉拉吐乡蒙古族中心校

二ｏ一三年八月篇三：招生办公室工作计划

职业学校招生就业处

二0一二年工作计划

一、指导思想：解放思想、创新思路、改进措施、实现目标。

二、目标和任务：

1、今年力争完成招生任务800人，其中本县完成700人，外县完成100人。

2、加强学生就业指导、搞好学生跟踪服务，努力提高毕业生就业质量，确保毕业生100%就业，学生就业满意率达90%以上。

3、开展工学交替，解决贫困学生的经济困难，提高学生的综合素质。

三、落实措施

1、认真总结去年招生工作经验，完善招生措施，制定切实可行的招生方案，科学地制定招生奖励机制，充分利用招生资源，调动一切积极因素，提高招生效果。

2、加强与生源地学校领导和老师的沟通，认真考虑他们的意见和建议建立有效的招生合作机制。

3、对现有专业做大做强，努力增添各专业设施，增加我校的亮点与看点，增强我校对学生的吸引力，今年再争取新开一切专业。

4、加强宣传力度，宣传内容要具体，尤其是国家对中职学生的优惠政策，我校的优惠与奖励

政策，对口高考及我校的优势等，要采用多种宣传形式，如小册子招生简章。做到本县初中生人手一份，在校内和生源地学校制作宣传栏，宣传光碟，在电视台播放专题片，做到宣传到位，扩大社会影响力，促使社会观念转变。

5、争取政策支持，充分利用各级行政资源，今年继续争取县政府、教育局为我校招生制定行之有效的政策并下文，确保今年招生任务的完成。

6、学习民办职校招生经验，在外县发展和培训业务员，争取在外县招生新的突破。

7、加强招生人员培训，提高我校老师的招生业务能力。

8、切实提高毕业生就业质量，增强社会效果。

民办学校的招生技巧大全

经常有招生的朋友问招生有没有什么技巧？下面总结一下民办学校在招生工作中的一些小技巧，旨在从微观层面为民办学校的招生工作提供一些帮助。

技巧一：抓住学员的心

当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发现，售货员无论是在接待还是在介绍商品时，其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。

招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校，对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但可以肯定的是，孩子如果不喜欢，家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询，或者领家长参观学校时，如何(来自:写论文网:民办小学招生工作计划)巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋。

南京有一所民办学校，要求招生人员在见到孩子的第一眼时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日，记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子，多和孩子交流。免费给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。

抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。

技巧二：巧用家长的“从众”心理

人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招徕更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。

招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。北京有一家民办学校，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。

技巧三：营销中的语言暗示

在商界有一个经典案例：有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗？”有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话，其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。

招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个环

节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。某一学

校在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示

原理。

如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是

您直接来校报名？”，希望家长来校参观时说：“您是周六到

校，还是周日到校来看一看？”或者说：“您是自己带车过

来看校，还是随我们的校车一起来？”在希望家长交费时，

“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？”就这样问：

通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意

想不到的效果。

技巧四：花钱办事

寻找合适的信息发布渠道对于商家而言，无论是销售商

品还是推销服务，其中一个关键环节是信息的发布：如何让

别人知道你，了解你所提供的服务或商品，从而吸引潜在的

客户上门。这是商家需要斟酌的事情。一提到信息发布，很

多人就会想到在各种媒体上做广告。这是最常见的办法，但

如果未经周详考虑，最后很可能是“花了钱办不成事”，不

能达到预期效果。

民办学校在招生工作中，同样面临着一个信息如何有效

发布的问题。学校无论是在本地还是到外地招生，如何尽快

地让社会及潜在客户尽快了解招生信息，都是必须迅速解决

的问题。南京一家民办学校在泰州招生时，采取多渠道发布信息的做法，效果良好，很值得借鉴。该校招生老师一到泰州市区，首先在泰州市的一些主要商业街都拉上了招生的条幅，告诉大家一个最简单的信息“欢迎泰州市优秀学生报考南京××学校”。第二步，在当地晚报做广告。通过对在校泰州家长和当地居民调查，发现当地党报发行量虽大，但人们最喜欢看还是当地的晚报，很快在晚报上做了一个通栏广告，发布了学校相关情况。第三步，通过邮局的服务机构给泰州市的私营企业及个体工商户寄发商业信函。第四步，定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询。通过这一系列措施，该校在泰州市的招生咨询量急剧增加，当年的招生工作也取得了较好的业绩。

据上，在民办学校招生信息的发布方面，分析师提出如下建议：信息发布前要进行总体规划，要考虑到成本、可行性和合理性等多种因素；要对信息发布的媒体进行调查，媒体发布要考虑到特定群体的针对性；在控制成本的前提下，多种信息发布渠道综合运用。

技巧五：不要对家长说“NO”

商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如果不正确，请参照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，

从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

在民办学校招生工作中，时常会遇到这样的情况，当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求学校给孩子配专门的生活老师，家长出工

资；有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时，招生老师该如何处理，直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风，家长也可不会选择你的学校。如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。

在此状况下，分析师的建议是：首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素；然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此，招生的目的则较易实现。

所以，一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。

技巧六：妙解家长的对立情绪

某商场空调销售专柜，一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机，围了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，“这空调好是好，就是耗电量太大”，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病，正准备购买的顾客马上迟疑起来，又转到另一个牌子的空调销售点。