推销与谈判技巧案例
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推销与谈判技巧案例
【篇一:销售沟通技巧案例】
销售沟通技巧案例在这里和大家分析个小故事,从故事中我们可以看到沟通的技巧,眼下对于市场来说,是有点淡,但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识,来开拓一下思路,为节后的销售高峰做好铺垫!只有淡季的市场,可千万不要有淡季的思想啊!一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”
“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”
“您好,您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。”
“别寺蚶钭佣家�执笥痔鸬模���裁匆�岬睦钭幽兀俊?
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”
“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?
第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问,所以
三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分,那么这个老太太
归根结底最深层次的需求是什么呢?
从表面上来看是给儿媳妇吃,不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。也许
老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子,这是客户购买产品
的目标和愿望,也是产生购买需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄
肌瘦,生出恻隐之心,这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她
发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望
的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了,这是解决方案。怎么补充营养呢?买李子
或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,
后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构,
目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要
寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和
服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采
购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果
问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客
户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核
心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户
更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
通过这个故事又一次的让我们看出了,了解客户动机的重要性,我
的一些同事总是把“我了解了这个客户的动机了”等这样的话挂在嘴边,但实际上是否如此呢?我们是不是更多时候都只做了是第一个
小贩呢?
【篇二:外贸销售谈判技巧与案例分析】
任何商务谈判都要注意实效,要在有限的时间内解决各自的问题。
在外贸销售谈判中没有什么谈判技巧可以帮你轻松搞定对手呢?本
文通过案例分析可看出胜负往往在于一念之差,局中人要懂得运用
的技巧和智慧。
有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中以绝对优势
压倒对方,但谈判结束后却发现并没有得到多少,交易结果令人失望,与谈判中气势如虹的表现不相匹配,可见在谈判中多说无益。
如果你是卖方,相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品
报价不置可否,而且还对你强调和目前的供应商合作愉快,根本没
有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话,其后果就是彻
底丢掉这笔生意。
全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易,之所以拒绝你,是因为他们在试图了解你的底牌,所以无论出现何种情况,希望你
能再坚持一下,这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一
秒钟,通常他们会问:“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出
来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价
会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你,即
使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为买家已经掌握了你的最
低底线,无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易,他们都优势
在手,主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格,刺探买家的底牌,当
然他们不会如此直率,对这些谈判高手简直就是班门弄斧,买家对
于自己的底牌会守口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时他们还
会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前的话:“还是你们出个更合适
的价吧?”然后采取本节所介绍的策略:沉默。百分之百的沉默,一
个字也不说!
这是一个最艰难的时刻,尤其是对一位性格外向的人来说简直就是
煎熬,如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了,那种有节奏的滴答声
好像是生命的倒计时,又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟,屋里一
片沉寂,能听到的只有双方急促的呼吸声??时间在一分
一秒的逝去,你第一次感觉时间是这般的难熬,看看对方的表情,
他也是一样的紧张,虽然还是面带微笑地看着你,但他的笑容已经
在慢慢地僵硬,他的眼神逐渐空洞无神,他在等待你的崩溃,你会吗?
一般情况下,先开口的一方就是让步的一方,甚至连说辞都极为相似:“好吧,我再让步5%,这是最后的让步,如果你不同意,那么
现在就终止谈判。”就是这么简单,看似没有结果的交易突然峰回路