置业顾问上岗考核方案
置业顾问培训及考核流程
1课时
10
9
项目区域市场分析
同区域各竞品项目概况及优缺点
熟悉各项目的优缺点，卖点等情况
销售总监
沟通或书面考核
2课时
15
10
接待流程演练
接待客户入场至客户离去的全过程
熟练接待客户，礼仪、讲解、交流到位
销售总监
演练考核
1课时
15
说明：
1、培训课程共计13课时，培训负责人根据培训实际情况均情增减；
万联行销售部置业顾问培训及考核流程
序号
培训主题
培训内容
培训目标
负责人
考核方式
培训课时
分值
1பைடு நூலகம்
销售部管理手册
组织结构，岗位职责，管理制度等
充分认识销售部工作职能、目标
销售总监
沟通或书面考核
1课时
15
2
置业顾问基本素质
房地产销售应具备的软硬件素质
认识销售岗位必需的素质要求
销售总监
沟通或书面考核
1课时
5
3
置业顾问观念引导
2、培训主题共计100分，由培训人员进行考核，80分及格。
北京万联行房地产经纪有限公司
销售部
销售动力，销售心态，销售目标等
认知成功的销售人员必备的心态环境
销售总监
沟通或书面考核
1课时
5
4
房地产销售流程
房地产项目案场销售的整体流程
使人员对案场销售流程形成整体印象
销售总监
沟通考核
2课时
5
5
房地产专业知识
房地产概念、类型、特征、专业名词等
销售人员熟练掌握所需的专业知识
销售总监
置业顾问绩效考核方案
置业顾问绩效考核方案置业顾问绩效考核方案至祥置业（昆明）有限公司GenesisProperty（Kunming）Co.,Ltd置业顾问绩效考核方案（附表：《置业顾问绩效考核表》、《绩效改进计划表》）一、考核目的1、科学评价员工的工作绩效，为晋升、解雇及岗位调整提供依据；2、明确部门与员工的工作导向；3、为潜能开发和教育培训提供依据；4、提高工作效率，调动员工的积极性、主动性。
二、考核范围：代理事业部置业顾问及销售主管三、考核依据1、《至祥基本法》；2、《代理事业部制度》；3、《代理事业部现场管理制度》；4、公司其他相关制度与方案。
四、考核原则1、公平、公正、公开原则；2、明确规定，严格执行原则。
五、考核类型及时间（一）、考核类型：月度考核；（二）、考核时间：每月最后一个星期五；六、考核程序至祥置业（昆明）有限公司GenesisProperty（Kunming）Co.,Ltd1、员工自评：员工根据自身工作表现进行自评，指出工作中存在的问题并提出解决办法；2、直接主管考评：结合实际工作表现按照《置业顾问绩效考核表》计分；3、部门主管复评。
注：直接主管及部门主管使用360°考评等方法对员工实施考评；各考核后续将根据考核结果安排面谈，并就工作中存在的问题与员工本人达成共识共同制订解决方案，在考评期各阶段充分做好PDCA循环（P：计划、D：实行、C：检核、A：改善），提高工作效率，以期达到考核目的。
七、考核内容及权重1、业绩（50%）：个人月销售总额；2、态度（30%）：日常表现、考勤、出错率、投诉率等；3、能力（20%）：事务执行能力、应变能力等。
八、考核申诉1、考核申诉是为了使考核制度完善化和在考核过程中真正做到公正合理而设定的特殊程序；2、员工与直接主管讨论考核结果后，如有异议，可向部门主管提出申诉，由部门主管进行协调；如协调后仍有异议，可向更高级管理人员提出申诉，由人力资源部门人员进行调查协调；3、考核申诉的同时必须提供事实依据。
置业顾问月考核制度
置业顾问本月考核制度
为了激励置业顾问更好、努力的工作，对置业顾问进行考核。
设积极进取奖1名，奖金100元，业务成绩突出奖1名，奖金100元，综合考核最佳奖，奖金200元（开盘后设销售月冠军，奖金300元），各奖项可以兼得。
（一）考核内容：
考核总记分100分，功过记分±10分。
其中个人销售能
力40分，上级交办事项10分，品德考核15分，知识技
能10分，与人协调10分，出勤15分。
（二）具体考核执行标准：
1、个人销售能力分来访、意向、预定、流失客户占总
来访量%，每项5分，成交率20分。
2、上级交办事项，主管5分，经理5分。
3、品德考核为全体员工评分制，经理1分，主管1分，
财务1分，内勤1分，内业1分，5个销售人员各1
分。
4、知识技能考核由经理、主管出题满分10分。
5、与人协调考核办法同品德考核。
6、出勤考核由主管、组长评分，旷职-5分，其余-0．5
分。
（三）表格如下：。
置业顾问绩效考核及薪酬体系1
我们的付薪理念
您的岗位
置业顾问
岗位工资、 补贴
您的个人技能
置业职级
职级津贴
提成 您的绩效表现 销售业绩 奖金
绩效表现--业绩淘汰
各项目组根据年--月度销售目标及用人情况制定每月的业 绩淘汰线（套/月/人） 项目经理申报置业顾问当月成交套数（以交正定为准）
当月成交低于业绩淘汰线的置业顾问，由人力资源部发出
万元万元含含??各项目组当月成交套数各项目组当月成交套数以交正定为准以交正定为准排名排名前前3030的销售代表的销售代表??若有若有置业顾问置业顾问同时满足以上两项只取一次同时满足以上两项只取一次不重复发放不重复发放绩效表现绩效表现奖金公佣奖金公佣可分配总奖金以每月代理部总创收额为基数按可分配总奖金以每月代理部总创收额为基数按比例提取比例提取按照各项目组当月考核打分以该项目组奖金人按照各项目组当月考核打分以该项目组奖金人数为权重分配项目奖金数为权重分配项目奖金项目组按照项目经理对项目组按照项目经理对置业顾问置业顾问的当月考核打分的当月考核打分分配分配置业顾问置业顾问个人奖金个人奖金绩效表现绩效表现项目考核项目考核公司巡盘公司巡盘生财务抽查销售管理标准形象卫财务抽查销售管理标准形象卫生客户满意度客户满意度表扬投诉表扬投诉大型营销活动评比大型营销活动评比会会春秋季房地产交易春秋季房地产交易绩效表现绩效表现置业顾问置业顾问月考核月考核考核工具
每月26日前，项目 经理将已经发展商盖 章确认的代理费计算 表与置业顾问报单交 财务和总销控，以便 其结算业绩。
绩效表现--奖金（公佣）
每月有资格发放部门奖金的置业顾问：
当月创收额（以结算回款为准）超过?万元
（含）
各项目组当月成交套数（以交正定为准）排名
置业顾问岗位资格考核管理办法
置业顾问岗位资格考核管理办法（试行）同策咨询集团人力资源部培训组2015年3月一、引言(一)适用范围同策房产咨询股份有限公司及各分子公司的所有置业顾问。
(二)目的1.强化置业顾问岗位资格，确保其具备本岗位相应知识、技能；2.确保岗位导师辅导的标准化，统一化。
(三)原则1.遵循置业顾问学习发展路径，理论与实践相结合，将理论及时运用于实践，在巩固理论知识的同时提升置业顾问的实际操作能力；2.采取多种学习方式，促进置业顾问学习，有效达成既定目标；3.采取多维度考核方式，全方位考量置业的学习成果，确保考核的有效性。
(四)名词解释1.岗位资格：置业顾问经过培训、在岗辅导，通过资格认证考核后，获得同策置业顾问岗位资格。
2.岗位资格考核：考核分为两类：1)新进置业顾问在正式上岗前，必须通过的，由公司统一安排的专项岗位资格考核，该考核由知识理论考核及岗位辅导、实战模拟考核组成；2)获得岗位资格所有置业顾问需在年底参加公司统一安排的复证考核，该考核由知识理论及行业、公司政策组成。
3.独立上岗：指新进置业顾问经过岗位导师一个阶段的带教辅导训练后，正式通过公司的岗位资格考核验收，能够独立执行一名合格置业顾问的岗位任务。
4.岗位导师：指已经从事一定年限房产销售工作，并拥有一定同策年资的置业顾问，受项目销售经理委托指定，负责某个或某几个新进置业顾问的在岗辅导。
岗位导师经认证后由案场二级置业顾问以上人员担任。
二、项目说明(一) 项目流程图：(二) 流程说明：1. 置业顾问入职：各区域事业部需在新进置业顾问进入案场第一个工作日内为其安排岗位导师。
熟悉置业顾问岗位标准任务流程。
2. 在岗培训：新进置业顾问入职28个工作日内，各区域事业部可选择集中授课或案场独立授课的方式对其进行在岗培训。
培训内容为：《置业顾问学习路径系列课程》（【见】附件一）。
3. 在岗辅导：新进置业顾问入职28个工作日内，岗位导师负责按照《置业顾问学习手册》、《岗位导师辅导指南》（【见】附件二、三）中的进度及内容要求，帮助其学习全销售任务，能够顺利通过岗位资格考核，并达到独立上岗水平的一系列训练任务。
置业顾问阶段考核
置业顾问口试考核问题1、请问销售过程中，最为常见的三种接待方式是？2、为什么说一楼的房子好？3、当客户提到项目所在位置比较远的时候如何应对？4、客户需要折扣，你不能满足，但销售经理有折扣，你如何应对？5、什么是ABC销售法则，它有什么注意事项？6、置业顾问岗位职责是什么？7、为什么说现在是买房的最佳时机？8、你作为近来置业顾问的入职引导人，如何帮助他？9、遇到同行朋友陪客户看房，你怎么对待？10、有投资客户在犹豫足否投资房地产？你怎么做他的理财顾问并引导他？11、为什么说市中心的房子比郊区的好？12、为什么说郊区的房子比市中心的好？13、当客户看中的户型没有后，我们该如何应对？14、当客户在价格上要求过高，该如何应对，具体的话术表达？15、销售五步循环是什么16、客户觉得价格太贵，请问有什么话术回答？17、在销售过程中的沙盘讲解，你认为要注总什么？18、做为一个优秀的置业顾问应当具备哪些素质？19、做为一个优秀置业顾问，你认为工作H志怎么做？20、在讲解户型应注意什么？21、带客户看现场应当注意的问题？22、如何赞美女性客户？23、如何赞美男性客户？24、碰到不说话的客户应当如何处理？25、客八说到，我随便看看，当如何处理？26、最好的逼定时机是什么时候？27、成交契机客户的肢体有什么变化？28、你认为你所遇到的最人挑战是什么？30、在你打客户电话的时候，应当注意什么？31、客户来现场了解悄况回去后，应当什么时候进行第一次追踪，什么时候进行第二次追踪？32、遇到来采盘的开发商，如何接待？33、遇到来看盘企图拉业务的模型公司业务员如何接待？34、遇到客户带风水先生来看房，怎么处理？35、公司实行业绩末位淘汰制度，你觉得如何？36、口己会不会安排市场调研？一般怎么进行？37、最近在看什么书？体会和感受？38、在进行其他进修和培训吗？有报口考或全国经纪人考试吗？39、公司在其他地方有项目需要紧急支持，你会怎么办？40、现在宏观政策影响，房子难卖了，你有什么办法？41、现在处于房子销售尾期，人家都去新项目，你怎么办？42、遇到同行刖友陪客户看房，你怎么对待？43、你认为销售现场管理很好的售楼部是？好在哪里？44、现在售楼部管理存在哪些问题可以改进？具体措施？45、有投资客户在犹豫是否投资房地产？你怎么做他的理财顾问并引导他？46、这个月好象少发了提成，真过分，怎么办？47、你作为近来置业顾问的入职引导人，如何帮助他？48、描述下一个高楼是如何建成来的？49、你目前项目所在地城市的总人口，GDP,城市地位，今年政府儿大规划和朿点工程？50、你目前城市房地产成交均价水平、供应力？竟争对手销售情况？畅销的户型是？51、去年银行年利息儿次调整的记录是？最近一次调整时间年贷款利息是？52、你怎么看2008年房地产发展形势？利好还是威胁？53、你所在的项目客八主要是通过什么渠道？项目做过哪些广告？广告效果是？哪次广告效采好？54、我们的甲方员工委托我们代會房子，怎么卖？55、帮客户买到称心如意的房子，客户表示感谢，怎么处理？56、大家都说2008年是地产拐点，你怎么看？57、有一志向大客户邀请你去泡吧，你怎么看？58、你带的置业顾问本月业绩不好，影响你的团队业绩，怎么处理？59、你如何去提高你的团队业绩？60、遇到客户不愿接你的电话，但没有表示放弃购买，怎么办？61、房地产开发的风险在哪里？总开发成本包括？（土地、询程T•程、房屋开发、管理、营销、财务、税）62、拆迁补偿一般程序是？一般如何补？63、开发商取得土地的方式？（协议、投标、拍）64、房地产项目竣工验收的条件是？65、楼盘价格如何制定？方法？66、目前市场用的节能环保材料有哪些？67、住宅每户用电负荷设计功率为（不低于4千瓦,中高档5-8 nE） 10 （40）安培/防震要求7度。
房地产置业顾问培训及考核
房地产销售培训第一章：公司概况及企业文化...........................**页第二章：房地产基础知识.............................. 02页第三章：房地产建筑基础知识.......................... 05页<一>：常常利用建筑专业术语解释.........................05页<二>：与面积有关的概念.............................07页<三>：相关建筑分类知识.............................11页<四>：其它建筑知识.................................16页第四章：房地产销售常常利用语的解释.......................27页第五章: 销售人员职业素养及礼仪培训...................37页第五章：销售方面.....................................56页<一>市场调研.......................................56页<二>电话接听及拨打技能.............................62页<三>现场SP配合及逼定技............................71页<四>客户分析.......................................75页<五>客户谈判技能...................................87页<六>销售技能*......................................91页<七>合同培训......................................119页<八>有关办理购房程序..............................130页第六章：其它销售方面培训............................138页<一>房地产有关法规和税收知识......................138页<二>房地产风水学<久供参考>........................147页<三>沙盘讲解技能..................................155页<四>销讲、项目情形培训.............................00页<五>各类表格培训...................................00页<六>销售百问......................................157页第七章：置业顾问考试题及案..........................163页附：培训计划时刻表................................166页时刻安排：上午08：30----09：50 下午：14：40----16：0010：20----11：40 16：20----17：40注：1：培训计划可按照具体情形调整，培训期间不得迟到、早退、培训期间请注意影响关闭电话或静音。
置业顾问考核标准
5
算价
准确无误
5
业
我为什么要买商铺
务 能
三板斧 客户
我为什么要现在买商铺
10
力
接待
我为什么要买你这里的商铺
流程
逼定
尽一切可能当场促成
5
1、要回家考虑一下
5
2、要和家人/朋友商量
5
解决问题
3、要额外优惠
5
4、……
5
临门一脚
签约/下定
5
应变能 力
面对突发情况的处理、刁难问题的应对
5
服务态 任何时候能使用礼貌用语，能主动为客人着想和服务，有耐心、细心
度
、爱心
5
开单、签约手续的办理
业务了 解
按揭贷款手续的办理
5
其他手续
总 分
得分
职业顾问考核评分标准
考核项
目 理论知
识
考核内容及标准
房地产基础知识、建筑常识、相关法律法规
仪容仪表 形象
礼仪规范
着装得体、仪表整洁、有职业感、微笑、热情 有礼貌、言语举止得体
分值 10 5 5
开场白
寒暄、赞美、收集客户资料
5
沙盘介绍 项目介绍、区位发展、规划特色、发展前景
10
户型推荐
了解客户需求、预算后再进行推荐、
置业顾问考核标准
10分
加5分
客户、甲方书面表扬
加5分
提出合理化建议被公司采纳
加5分
总分
总分
检举他人重大违纪问题避免公司损失
加10分
考评结果审核
销售主管
销售经理
销管部
行政部
35分制
百分制
备注：置业顾问月考评成绩记入员工个人档案，并且和工资待遇挂钩，同时作为加薪和晋升主管的参考依据。
置业顾问月考评细则
售楼部：置业顾问：考核时间：
类别
考评内容
标准分值
评分方法
自评
主管经理评分
扣分
得分
扣分
得分
销售业绩
售楼部当月销售指标完成情况。
（无销售指标时此内容不做考核，其他考核满分按35分计算）
65分
完成当月指标得65分
完成80%以上得50分
完成60%以上得30分
低于60%得0分
专业能力
房地产基本知识掌握情况
一次不合格扣0.5分
接听电话、接待客户流程
一次不合格扣1分
与客户争执
一次扣1分
开发商评价
一次不满意扣2分
客户、开发商投诉
轻微投诉扣1分，重要投诉扣3分，重大投诉扣5分
案场纪律
销售现场说不利于与甲方处理关系的话
5分
一次扣5分、造成严重后果的予以开除
吃零食、前台用餐、工作时间饮酒等
一次扣1分
打私人电话、做与销售无关的事情
严格自律，值得信任，不推脱责任
4分
2分
服从组织及领导指挥，工作勤奋
2分
发现问题主动、及时反映给主管
1分
例会、培训及工作报表
置业顾问考核评级制度
西安标榜房地产营销策划有限公司标榜【2018】004号关于置业顾问考核及评级制度一、目的为明确销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工，置业顾问每个月均进行一次绩效考核。
二、考核方法：1、考核周期：置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。
2、考核标准：参照置业顾问业绩排名及月度考评排名；标准一：月内完成所在项目的月度销售任务；标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。
3、考核流程：当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处，由销售秘书转交给公司总经理审核。
4、奖励制度：经公司总经理审核属实后，在下个月的工资中公司奖励500元做为销售冠军的绩效奖金。
销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。
置业顾问级别设为见习置业顾问，初级置业顾问，置业顾问。
一、新入职员工试用期一个月，为初级置业顾问，佣金提点：住宅3‰，商业5‰。
试用期结束后，经考评合格，转正升为置业顾问，二、置业顾问连续三个月销售业绩排名最后，降级为初级置业顾问三、置业顾问连续3次违反置业顾问作业规范，降级为初级置业顾问四、公司会将每个月的销售排名公示，并在年终酌情给予优秀个人发放奖金置业顾问作业规范一、辞退条例：1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。
2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。
3、渠道或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。
4、不得在销售上有弄虚作假行为。
5、超范围承诺对公司造成重大影响。
6、无正当理由，不服从公司安排。
7、连续停盘二次以上者。
二、停盘条例：1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。
2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据。
3、接待流程、销售流程或签约流程出现3次错误。
3、不准挑客户、捡客户。
4、不准取笑、议论、冷面相对客户。
5、不准蓄意接待轮空。
6、不准违反销售现场置业顾问的形象要求。
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置业有限公司
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我们的团队：召之即来，来之能战，战之能胜
置业顾问考核方案
一、总则
为规范置业顾问接待流程，提高置业顾问接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支业务精干的、高素质的、高境界的、具有高度凝聚力和团队精神的人才队伍，并形成以
考核为核心导向的人才管理机制。
2、及时、公正地对置业顾问过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作的
绩效改进做好准备。
3、为置业顾问的职业发展计划的制定薪酬待遇以及相关的教育培训提供人事信息与决策依据。
4、将业务考核转化为一种管理过程，在公司形成一个置业顾问与公司双向沟通的平台，以增进管理效率。
三、考核原则
1、以公司对置业顾问的业绩指标和相关的管理指标，以及员工实际工作中的客观事实为基本依据；
2、以置业顾问考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则；
3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。
四、适用对象
本制度适用对象主要为销售部置业顾问。
五、考核周期及方式
考核周期 考核时间 考核方式 考核人员
月度考核 每月月末至次月1日 笔试、情景模拟 相关领导、策划、销售经理
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置业有限公司
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六、考核内容
（一）笔试
笔试（100分）
房地产基础知识 项目基础知识 销售政策及口径 客户疑点论述
（二）情景模拟（详见附件）
情景模拟（100分）
商务礼节 项目介绍 销售技巧 预算及定单填写
七、考核评价
考核结果按置业顾问考核总分，划分为 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等级，并作如下界定：
考核成绩 170分以上 150-169分 130-150分 110-129分 110分以下
考核等级 A B C D E
佣金发放 100% 80% 70% 50% 停止轮值/淘汰
接待 正常接待 停止轮值一周 停止轮值/淘汰
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、笔试：销售经理出试题，置业顾问作答，给予评分
2、情景模拟：由公司领导及销售经理、策划人员等现场进行评分