商务谈判案例
商务谈判大赛模拟案例10篇
商务谈判大赛模拟案例10篇商务谈判大赛模拟案例 (1) 20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。
这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。
其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。
下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
中美商务谈判文化差异案例中文
中美商务谈判文化差异案例中文在中美商务谈判中，文化差异是一个不可避免的问题，因为两国有着不同的历史、文化、价值观和商业习惯。
这些文化差异在商务谈判中可能会导致沟通失败、误解、不信任和失误。
以下是一个中美商务谈判文化差异案例。
案例描述：一家美国公司想要与一家中国公司合作开发新产品。
双方已经商定合作方式和细节，但仍需进一步协商价格和合作方式。
其中，价格是主要问题。
在开会讨论价格时，中方代表提出的价格远高于美方预期，导致了谈判陷入僵局。
原因分析：中美商务谈判的文化差异在此案例中得到了充分体现，主要原因如下：1. 价值观不同：中美两国的价值观很大程度上会影响商务谈判。
中国文化强调长期关系和信任，所以中方可能会期待对方给予不同于短期商业合同的关注和支持。
而西方文化注重率性与结果，因此，美国企业可能会希望快速达成协议并迅速转入新的项目，而不是将其作为长期战略。
2. 谈判方式不同：中美两国的谈判方式和风格也有所不同。
在中国文化中，直接拒绝对方提案是一种不礼貌的行为，因此代表可能会采用含糊的措辞和转移话题来回避直接回答。
然而，在美国企业文化中，直截了当地讨论问题和得到明确的答案显然更受欢迎。
双方在交流中的不同方式可能会导致互相误解和浪费时间。
3. 文化差异导致的价格期望不同：中国文化中非常看重“面子”，即社会地位和荣誉感。
因此，商务谈判中的价格可能会被视为表达尊重的方式，中方代表会希望对方对自己的提议给出更多的意见。
而美国文化注重商业利益，所以美方公司代表可能会期待更为灵活的价格方案。
解决方案：要解决中美商务谈判中的文化差异，在相互尊重和理解的基础上应该采取以下策略：1. 学习对方文化：谈判双方可以学习对方文化，包括历史、语言、礼仪和商贸风俗。
这将有助于理解双方的行为和期望，减少互相的文化差异。
2. 建立关系：中美文化差异非常明显，关系的建立非常重要。
在商务谈判中要注意礼节，如谈成协议后送礼物、饭局、聚会等，这些对于商业合作的成功至关重要。
模拟商务谈判大赛案例(15篇)
模拟商务谈判大赛案例（15篇）模拟商务谈判大赛案例模拟商务谈判大赛案例（精选15篇）模拟商务谈判大赛案例篇1保健品项目合资合作谈判甲方：某品牌绿茶公司(卖方)谈判乙方：某建材公司(买方)甲方背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)甲方谈判内容：1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币;2、保证控股;3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);4、由已方负责进行生产，宣传以及销售;5、乙方要求年收益达到20%以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;7、风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本);8、利润分配问题。
乙方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
经典商务谈判案例分析
经典商务谈判案例分析经典商务谈判案例分析5篇经典商务谈判案例分析1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说："放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。
"工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?"美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问题：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
商务谈判讨价还价案例
商务谈判讨价还价案例案例一：房屋租赁谈判背景：甲方是一家房地产公司，乙方是一家新的创业公司，希望租赁甲方的办公楼作为公司总部。
1. 甲方开始时开出的价格是每月10000元，乙方希望能得到更优惠的租金。
乙方：感谢甲方提供这样一间理想的办公楼。
不过，作为一家新的创业公司，我们的资金相对有限。
我们希望能够商讨一下租金的优惠。
甲方：我理解你们的情况。
我们愿意考虑一下。
请问你们希望能够达到怎样的租金？乙方：希望能够降低到9000元每月，这样对我们来说更为可接受。
甲方：9000元… 在我看来，这个价格对于这个办公楼可能还是偏低了一些。
我们愿意考虑降低到9500元，同时延长租赁期为3年。
乙方：谢谢甲方的回复。
我们对9500元每月的价格还是有些困难。
我们可以接受每月9500元的租金，但租期只能维持两年。
甲方：好的，9500元每月两年租期可以接受。
但在租期结束后，我们希望能够有机会继续租赁给你们。
乙方：这是我们预期的。
我们同样希望能够在租期结束后继续租赁。
如果到时候都没有其他更好的选择，我们愿意和甲方继续合作。
2. 双方就租金缴纳方式达成一致。
甲方：关于租金缴纳方式，我们希望每季度支付一次，这样对于我们的资金管理更为方便。
乙方：我们可以接受每季度支付一次。
同时，我们希望如果我们有临时的经济问题，能够在某些情况下推迟支付。
甲方：好的，我们愿意在适当的情况下给予推迟支付的权限，但需要提前和我们沟通并达成共识。
乙方：非常感谢甲方的合作。
我们希望能够尽快签订租赁合同。
案例二：采购产品的价格谈判背景：甲方是一家电子产品公司，乙方是一家供应商，希望购买乙方的产品用于生产线。
1. 甲方开始时提供的采购价格是每件10元，乙方认为价格太低。
乙方：感谢甲方对我们的支持，但你们的采购价格10元每件对我们来说太低了。
甲方：我们是一家大客户，我们的订购量大，这样的价格已经很有竞争力了。
乙方：我们确实希望和甲方合作，但10元每件对我们来说不太能接受。
商务谈判策略案例3篇
商务谈判策略案例3篇商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
下面小编整理了商务谈判策略案例，供你阅读参考。
商务谈判策略案例篇01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
商务谈判模拟案例3篇
商务谈判模拟案例3篇商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不间断地收集各种信息。
调查要寻求多种信息渠道和调查方法，是调查的结果全面真实准确地反映现实情况。
下面店铺整理了商务谈判模拟案例，供你阅读参考。
商务谈判模拟案例篇0158同城与赶集合并甲方：58同城乙方：赶集网甲方背景：58同城成立于2005年12月12日，总部设在北京，截止至2010年11月，58 同城已在天津、上海、广州等32个城市成立了分公司。
在谷歌TOP1000网站排名中，58同城网已名列第128位，在全球分类信息领域仅次于Craigslist，位列第二位;在艾瑞发布的中文网站排行榜名已进入第33位。
58同城作为中国最大的分类信息网站，本地化、自主且免费、真实高效是58同城网的三大特色。
2014年6月，58同城发布公告称，已经获得了腾讯控股有限公司7.36亿美元投资，腾讯将以每股20美元的价格向58认购买36,805,000股A类和B类普通股，在本次交易完成后，腾讯控股获得58同城完全摊薄后19.9%的股份。
根据本次战略投资，58获得来自腾讯QQ、微信、以及QQ浏览器等各个平台的流量，进一步加强在本地服务领域的地位。
乙方背景：赶集网成立于2005年2月，是国内最早的信息分类平台赶集网专注于分类信息行业，不断优化用户体验，以提供“更及时、更真实、更有效”的信息为己任。
目前，赶集网覆盖全国300多个主要城市，分设房产、同城交友、招聘、二手物品交易、大学联盟等最本地化的信息服务，免费向用户提供。
赶集网是Google在亚太地区的第一个合作伙伴，全球网站排名324位，中国网站排名43位，分类网站排名第一，全球月度PV超过4亿，流量以每月10%的速度递增，全球700多万注册用户，月覆盖2000万人次。
截至2013年2月，赶集网日均新增发帖235万条，每日访客超过2169万，页面日访问量超过25366万。
为保障发布信息的真实有效，赶集网对每条信息都进行专业的反垃圾信息系统过滤，并加以严格的人工审核。
商务谈判案例集(20个)
案例1分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
案例2基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。
”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。
这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。
基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。
他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。
在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。
为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。
如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。
另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
案例3一致式开局（一）1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。
2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。
3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。
4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。
5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。
6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。
7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。
8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。
9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。
10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。
11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。
商务谈判案例
商务谈判案例案例1：在1954年,周总理出席日内瓦会议，准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。
出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。
有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。
总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。
周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。
”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
问题：1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？案例2：中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。
当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。
中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。
根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。
工人的工资应随着技术的提升而提高。
我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。
问题：从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？案例3：有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。
明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。
比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。
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商务谈判案例
文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
案例一
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的
供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导
体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需
设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他
代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司
接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报
价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的
探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结
论。
问题：
1．A公司的探询是否成功为什么
2 天津工厂应做何种调整为什么
3．天津公司的探询要做何调整为什么？
分析：
1．天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果
时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，
直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内
容；让香港公司的人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询
混乱。
3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探
询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样
项目在询价的错觉。
案例二
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技
术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其
它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，
这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据
市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还
与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止
了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商
对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好
处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工
厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好
处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四
家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：
1 这种联合算不算联合为什么
2．外商的主持谈判成功在哪儿
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢怎么做才能实现联合目标
分析：
1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易
条件)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术
性的统—及条件的实现。
案例三
意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不
快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：
“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午
中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善
5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，
计划15％，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后．建议休
会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定
价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了
一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚
意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接
受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先
生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，
但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压
价呢明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一
方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲
的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双
方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础
上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有
走。只是认为中方要求仍太高。
问题：
1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？
2．中方破戏的戏做怎么评价？
3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何
分析：
1．意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成
确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，
可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。
或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。
2．中方破戏破的较好。
3．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
案例四
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中
方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进
入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人
的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下
来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没
有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？
1，构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判
分析：
1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲
A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一
次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好
人”。