终端零售市场开拓计划
终端建设方案
1.6亿
代理分销渠 道
2500万
礼品/集采/项目
6000万
商超/KA/便利店
500万散客批零终端开 Nhomakorabea策略通讯类连锁
以直供为主，拓展各地通讯类KA， 以KA对利润、颜值、包装需求求第 一切入点，符合其游戏规则，争取 进入其体系促销方案，提高动销率。
家电卖场、商超
以找第三方专业供货平台为主，借 力平台。保证平台和零售体系的毛 利要求，业务维护客情和做好服务 为主。同时与平台、零售端 共同制定促销政策。
——短短一年时间REMAX 线下已发展34家直营或加 盟店线上27家实力天猫分 销店铺。
——品胜号称覆
盖全国的1700
余个城市,超过
5000多家门店，
为顾客提供到店 自提及售后服务。
阿里集团董事局主席马云
“纯电商时代很快会结束，未来 的十年、二十年，没有电子商务 这一说，只有新零售，也就是说 线上线下和物流必须结合在一起， 才能诞生真正的新零售。”
2 1500个零售专区店
1500个零售专区店
1500*5000=750万 合计750万 标准：2节展柜(壁柜)+1背景墙/体验台 目的：全国地市以上渠道初步实现统一的形像 落地，初步实现主要市场覆盖
3 门店改造/促销活动
13000家零售终端改造+定期终端促销
13000*500=650万 配件架+资料架 目的：覆盖全国2-4级市场零售终端，基本实现占领零 售入口同时，通过每月终端促销推广提高动销率。 *广州往来有6000家终端（移动增值点、维修点…）
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如何做好零售终端销售与管理
如何做好零售终端销售与管理1. 了解产品：销售人员首先需要全面了解所销售的产品，包括产品的优点、特点、使用方法以及竞争对手的产品等。
只有对产品了如指掌，才能够更好地向顾客推销并解答顾客提问。
2. 提供良好的购物环境：零售终端的销售环境对于销售人员的销售业绩起到至关重要的作用。
提供一个整洁、温馨、舒适的购物环境，能够吸引更多的顾客，提高销售额。
3. 积极主动的销售态度：一个积极主动的销售人员往往能够更好的推销产品并给予顾客更好的购物体验。
销售人员应该微笑服务，主动向顾客介绍产品特点，耐心回答顾客的问题，并根据顾客的需求给出合适的建议和推荐。
4. 定期培训：销售人员是零售企业的重点人才，为了提高销售人员的销售水平和素质，零售企业应定期组织各类培训，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等，提升销售人员的综合素质和专业能力。
二、管理1. 人员管理：对于零售终端的销售人员，需要进行绩效考核和激励机制的建立。
通过设定销售目标和绩效评估标准，对销售人员进行激励和奖惩，能够更好地调动销售人员的积极性和工作热情。
2. 库存管理：零售终端的库存管理需要保持适当的库存水平，既不能过高也不能过低。
过高的库存会增加资金压力，过低的库存则容易导致断货。
合理设置库存预警机制，及时进行补货，确保商品的供应。
3. 促销活动：定期进行促销活动，如打折、赠品、积分等，能够吸引更多顾客前来购买。
销售人员应根据促销策略，积极向顾客介绍促销活动，增加销售额。
4. 顾客关系管理：设立顾客档案并保持联系，了解顾客需求和反馈，及时解决顾客问题，建立良好的顾客关系。
通过定期发送优惠券、短信提醒等方式，增加顾客粘性，促进再次消费。
5. 数据分析：利用现代化的信息技术手段，对销售数据进行定期分析和整理，了解商品销售情况和顾客购买习惯，根据数据分析结果作出相应调整和优化，提高销售效果。
在做好零售终端销售与管理的过程中，需要时刻关注市场动态和顾客需求的变化，及时调整销售策略，确保销售业绩与企业发展目标保持一致。
终端客户的开发与维护(PPT35页)
（三）拜访完成率
• 实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客户数 的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访客户
数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维护员
工作态度的重要依据。其计算公式为：
拜访完成率=
实际拜访客户数 ×100％
计划拜访客户数
（四）拜访成功率
• 拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访成 功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户数， 这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的重要依 据。其计算公式为：
（七）谈判的技巧
• 让步的技巧：
开价时给自己谈判空间；让对手做第一次让步； 不急于让步，慢慢来；不要使让步成为开价的一 部分；让步的本身比让步的程度更为重要，不在 程度而在次数（本质）；每次让步都要对方回报； 注意让步的形式、程度、时间和场合；
（七）维护原有客户
• 巩固老顾客的重要性 企业欲提升业绩，要开发新顾客，更要巩固 老顾客，而且企业80％的利润来源于20％的 老顾客。 开拓新顾客与保持老顾客的投入比是6：1 更重要的是运用老顾客的口碑影响力能吸引 更多顾客，在此过程中老顾客会很大程度上 影响消费者行为。
• 何为终端市场？
一般来说，终端分为“硬终端”和“软终 端”。
“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广 告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。
“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐， 现场促销、有奖销售、配赠销售等。
• 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形 象和品牌附加值的同时，形成良好的购买 氛围，提高购客的购买欲望。
动介绍其他准客户。 3、从客户资料发掘名单：整理客户资料，发现线索，亲自前往拜访，
拜访时不要忘了提起原客户名字。
（三）拜访新客户的准备工作
市场开发方案(二篇)
市场开发方案一从唐山及周边地区___产品销售形势来看，品牌、厂家逐年增加，销售总量呈现下滑趋势，市场竞争呈白热化。
通过外部观察、比较、分析、深入进行市场调研，可以预见未来___产品经营形势不容乐观。
面对严峻的竞争格局，我们必须未雨绸缪，提前谋划，及时转换经营机制和落后的思想观念，改革、创新经营模式，闯出一条特色化、差异化的发展道路来。
从我们企业自身来看，___产品的认知度和市场占有率相对较低，品牌影响力小，因此，有必要从充实专业营销人员、强化市场营销手段、加大广告宣传、完善___策略、加快市场开发和新产品开发的力度等方面入手，进行机制调整、资源重组、模式创新，实行责任量化考核，认真落实奖惩制度，切实强化营销职能，建立专业化营销队伍，拓宽营销渠道，整合各种有利资源，扬长避短，突出产品的传统特色，发挥品牌差异化优势，努力形成核心竞争力，尽快达到拓展市场、大幅度提升___产品的市场占有率和品牌知名度的目标。
为实现上述目标，特制定外县区市场开发计划，共分为如下四部分。
第一部分：确定以唐山市区为中心点、突破点，在市中心区建立直营形象店，中心开花、以点带面、由城区向外围辐射的开发模式一、直营店实施高标准、规范化的管理运作，从日常营销、品牌宣传、活动策划、产品推广等多方面入手，树品牌、建样板、塑形象，立体式、全方位出击，营销手段要灵活多样，遵循快速、节俭、高效、速度和效益并重的原则，尽快在市区站稳脚跟，迈出步子，创出路子，打出牌子，干出实效。
二、市区直营店需配备专业营销人员___人，购置厢式货车___辆，先期开发资金每年至少投入___万元，确保宣传、促销活动同步跟进。
三、为提高直营店全体人员的积极性，防止干多干少一个样、干好干坏一个样的发生，必须实行灵活的工薪奖励方式。
干的多、干的好给予奖励，干的少、干的差以予处罚。
建议应采取底薪+提成+奖励的报酬方式。
同时直营店每季度可从实际销售收入中提出___-___%用于对营销人员的提成奖励（完成总部下达计划执行___%;未完成总部计划按___%的下限执行）。
新时期第三终端市场运作思路
近年来，第三终端逐渐成为业界关注的焦点，中国80%的人口集中在农村市场，这个庞大的消费群体更是蕴藏了巨大的市场机会，众多药企纷纷将业务从县级以上市场延伸至第三终端，于是各种营销手段铺天盖地迎面而来，如各种形式的会议营销、终端促销，然而当我们回过头来总结第三终端运作得失的时候，却发现成功者甚少、失败者却比比皆是。
一、第三终端市场开发思路是什么原因造成众多药企在第三终端的争夺中纷纷落马呢？究其原因主要有以下几个方面：1）终端市场基础薄弱、品牌知名度低有很多药企以前从未涉足过第三终端，没有市场基础品牌知名度低造成推广工作举步维艰。
2）没有进行产品细分，胡子眉毛一把抓第三终端需要的多为疗效确切、成熟度高的产品，不是所有的药品都适合第三终端，产品定位的错误是失败的主要原因。
3）推广手段单一、市场灵活度不高多数企业仅仅依靠终端推广会来促进销售，手段单一灵活度不高造成终端客户形成“不请吃饭就不进货”的习惯。
4）人员成本和配送费用高第三终端需要大量的人力物力，开发费用较高，产品没有足够的利润空间就根本无法维持销售。
5）人员素质参差不齐、执行有偏差基于以上几点，企业运作第三终端要分四步走：第一步：细分产品、理清渠道第三终端所需的产品主要分为两类，一类是不需要推广或稍做推广就可以销售的流通产品，一类是需要在终端做推广工作才能销售的深销产品。
流通产品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要继续按照以往的操作方法，借助合作商业平台，覆盖终端。
除此之外，我们还要筛选部分流通渠道不易上量，但市场价格不透明、附加值高的深销产品去直接面对终端或者终端的直接掌控者，直控第三终端。
由于单一厂家可供直控终端的产品数量有限，而直控终端费用又比较高，这就需要我们去代理部分适合第三终端的高附加值品种去补充企业的产品线，例如妇科、儿科、成人感冒、消化系统、呼吸系统及心脑血管用药等。
这样一方面可以降低我们的运作成本，另一方面又可以增加公司和市场人员的收入。
芙蓉王品牌终端推广方案
战略客户
终端推广
各竞品品 牌市场的 销售和发 展情况
市场客户 （拓展经理10名）
终端店500家
形象推广 策略(市场 部经理50名)
对于形象推广，我司现提出如下方案：
方案（一） 建立严格的终端管理体制与终端店主的激励体制
我司将制定严格的终端管理与终端店主激励体制，在保证终 端视觉形象推广效果的同时，亦提高终端店主对销售芙蓉王 品牌的积极性，确保形象推广措施的执行到位。让消费者得 到真正的利益，从而起到拉动销售的目的。
形象展示柜维护不到位 。
我司观点 市场推广不到位， 终端推广在无序状态下完成，零售终端比较混乱，
是前期终端形象推广效果欠佳，进而影响销量逐渐下滑的主要原因。
市、区维护渠道不畅，零售终端混乱
形象推广不佳 销量出现下滑
问题2：如何面对芙蓉王品牌在京城烟民心中的定位以及市场竞争？ 简析京城烟市： 1000万左右烟民的广阔市场 京城龙脉之地，成功人士争相汇聚， 本地居民（京籍户口）约1300余万，外来人口不下千万， 高端消费人群约占北京总人口的10%左右， 北京市场拥有1000万左右烟民的广阔市场与发展机遇。
方案（二） 行之有效的形象推广行为
烟草广告并非能直接带动销量的提升，而是在维护现有消费群 的基础上，积极开拓潜在消费群，并培养符合芙蓉王消费层面 的群体。 我司将长期的、行之有效的进行形象推广，拉动芙蓉王烟品销 售，扩大芙蓉王品牌市场占有率，为芙蓉王品牌在北京市场打 下更牢固的根基。
形象推广策略： 以传递价值，领导型消费、口碑传播、人际传达为形象推广宗 旨，以具有社会公益性和广泛影响力的公关事件（活动）为亮 点，充分体现芙蓉王“传递价值，成就你我”的品牌形象和宗 旨，提升芙蓉王品牌市场认好度，带动终端销量的上升，使目 标消费者对芙蓉王品牌更加信赖，延续其品牌忠诚度。
如何进行市场开拓
如何高效开发空白市场——开拓篇一、为什么要选择“经销商管理”这个话题1、给营销界“商超过热”现象降降温如何推广家具专卖经营模式成为家具营销界热点话题，而且有点“热”过了头，走家具连锁专卖已成为市场营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场因存在专卖商和经销商的批发价格高低不齐，盲目的全面推广专卖店，大多会非死即伤——一部分是不堪商场各种费用盘剥压力而导致中途退场；另一部分则因为市场仿制品价格，扰乱整个市场销售的价格体系，减少了产品的市场竞争力甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，走专卖模式是家具品牌的发展趋势，专卖店是产品形象窗口，不可小视。
但目前走家具专卖模式只是有几个较大的企业成为主流品牌，大多数中小型企业还主要是集中在零售、批发商、经销商。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性·经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数家具企业没有建立起一套自己的市场营销模式（市场部、销售部、开拓、维护），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，家具消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内家具企业铁律就是，市场上流行什么样的产品我们就模仿什么样的产品或者说开发同型的产品——跟随流行气氛；二要以低价格、低质量的产品来维持流行趋势。
中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，家具主要的销量来自于该区域市场的家具商场。
家具的零售通路独具特色：退休的老头老太太只要去商场租一块地皮进行简单的装修上点货就是一个售点。
一个城市零售店可以达到200家。
制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商或者说批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，经销通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！·经销商管理迫切性和复杂性经销商管理的问题非常迫切——可以毫不夸张的讲：有什么样的经销商，就有什么样的市场！同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境,甲经销商能把市场做的“风生水起”，在乙经销商的区域却可能一败涂地。
渠道销售工作计划6篇
渠道销售工作计划6篇渠道销售工作打算1渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场基础的状况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，关心客户进行新渠道销售工作的开发建立，从而从销路上赐予经销上支持，解决销路问题。
依据公司今年xx地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺当进行，完成网络渠道销售工作设，现将公司明年的渠道策略做出以下工作打算：一、重点目标简介建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣扬直接面对终端，帮助经销商对分销网络的完善和xx形象的树立，实现品牌效应。
二、市场现状分析xxPPR市场规模浩大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经消失，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的状况下首选、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛。
川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的状况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
价格方面，竞争非常严峻。
xx本地的管材厂家许多，多数定位在低价位上，实行价格竞争方式，有些管材市场零售价格(以规格20x2.8的管材每根为例)不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。
市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。
下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。
部分厂家尽量不参加市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，实行不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位1、市场定位：零售中高档家装市场。
2、目标消费群体：终端家装用户。
3、价格定位：中档价格。
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
经销商市场蓝图规划
经销商市场蓝图规划Xhump 2011-02-21为了更好地帮助经销商进行市场规划，特拟定一下方面引导大家进行市场操作与管理。
（一）转变思想，提高认识。
市场经济，主要提现其灵活性。
通过大量的案例和大面积市场的走访来看，目前很多经销商存在以下问题：1、没想法、想法停留在表面、有想法没方法、有想法执行不利。
很多经销商的想法总是停留在思想上，没有行动。
或者有行动也是演戏给厂商看，执行市场政策不到位，导致效果不明显。
找借口、找麻烦，不去总结和分析自身问题，习惯推卸责任，主动性差，做事拖拉。
更有甚者只考虑眼前暴利，不能站在厂商角度去主动维护品牌市场声誉。
一个厂商的的品牌口碑好坏往往反映了其经销商的素质高低。
因为各级经销商才是市场的主导，也是最接近终端消费者的，品牌口碑主要来自消费者对经销商的认可度高低，经销商因为服务和市场操作能力的问题引起消费者的不满，直接反馈的信息是XX品牌产品不好，其实这中间最冤枉的就是厂家，因为经销商的问题影响了品牌声誉，同时厂家还要替经销商背黑锅，这也是如今国内许多厂家管理经销商遇到的最头疼问题，厂家只有不断培养各级经销商的忠诚度、提高他们的整体经营能力，再加之必要的市场保证金来规范和管理经销商的经营行为。
2、重开发、轻维护。
很多经销商总是抱怨市场开发难，把主要的精力全部放在开发市场上但效果不佳。
市场开发是很重要，但市场维护更重要，开发一片市场很难，但如果开发之后市场搞砸了，它的负面影响力给你带来的损失将是无法估量的，所以在操作市场的时候，一定要做到攻守平衡，做到稳步发展，开发一片市场就维护好，然后以维护好的市场做口碑来影响周边市场的开发，这样才能长久走下去。
3、重视大事，看不起小事。
“一屋不扫，何以扫天下？”一些经销商在拿到区域经营权之后，往往都是憧憬未来很美好，结果到眼前一些细节问题不注重，在操作市场时容易出现失误。
由于急于打开市场，但又没有周密的计划，导致操作市场时出现盲目行为。
开拓新经销商的基本策略
施方案。
3
前期投入市场操作可适当提前投入，
5%以上指全年平均的市场费用率，每个工
厂都有个费用率指标，这是正常的，正如
经销商对人员的佣金等也会有一定的标准
• 凭自身多年的区域市场经验去快速物色，去洽谈与 操作。
•
多找同行朋友（含商场采购等）帮忙介绍，以
达到快速开拓经销商。
•
要掌握与理解，（恋爱的艺术原理：找一个最
爱自己的女人，不是找一个最漂亮的女人；因为最
漂亮的女人并不一定是最爱自己的女人。）即找经
销商时，不要盲目追求大，而是追求适合我司的经
销商，例：有一定的资金（二，三类城市约20万元
控制，如果变成了无计划性，无准则，这
样对厂家对经销商也不利，最终只会终止
合作。
4 如超出5%需向吴晓华经理批准报备， 超出10%需裘总特批。
5 共同收获，当然要共同播种。不要把所有的费用 都预算到厂家头上。
•
如果你谈的经销商说：“我不可能出任何费用，
我每个月都只负责拿利润，所有的费用都要厂家出”。
投资即可，重点城市需50万元以上）。现经销产品
不多，很想接产品经销，有一定网络，独立操作性
强，积极性大，有发展性的中大型经销商。
• 注意：
• （1）、中心城市及重点二级城市必须找“大
而好”的客户（标准是：有足够资金及良好网 络；）开拓流程是：区域经理按销售总监规定 标准去物色辖区城市前10名内，存在的候补客
。
＆永远记住：经销商最关心的是最终要赚钱。
• 肯定有经销商需要我们的产品，关键是你 能不能找到。
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1
市场开拓计划
新年伊始，也迎来了XX公司的成立。在前期的准备和筹划过程中，XX公
司仍在努力，准备迎接一场没有硝烟的战争。在XX公司未成立之前，经过几年
的游击战在当地的XX行业领域中只占有三县有市的部分市场分额。而今XX公
司在逐渐走向正规化、统一化的今天，以先进的工艺技术和设备进军XX区域为
年度目标。为了能在市场上站稳并且赢得这场战争，针对现市场状况拟定了以下
开拓计划：
第一、由点到线、由线及面、由面到立体三维的动态拓展。点是具体目标的
达成；线是点上的延伸与良性循环；面是公司在某个区域即服装制作及加工领域
的带动力和影响力。
1.点：讲的是XX公司将年度、月度、日制定的预计目标在一个指定的区域
业务的拓展时精细化、量化。然后在这个点的基础上做好前期工作的同时树立良
好的口碑为建立自己的品牌打基础。
2.线：在点的基础上不断的延伸和扩展。由业务到业务范围，由小城到大城，
由信息到定单，形成市场链的良性循环。
3.面：XX公司在某个领域成长达到面的成熟境界，也就产生了在某个区段
内不可撼动的生存力。有了树品牌的基础。
第二、知己知彼，百战不殆的战略思想。
所谓没有硝烟的战争中，一定有着强劲的竞争对手，在市场竞争中，我们
XX公司以新的面貌跻身于战场。首先，要将所在区域内的竞争对手进行摸底，
了解对方的优劣势。包括对手在市场份额占有率、业务覆盖面及拓展速度等情况
分析后，根据对方情况，XX公司自身要做到眼中有局，心中有势，脑中有定的
2
高度冷静的思维。通过对局势的把握，对趋势的预测，对竞争对手动态的正确判
断和谋略做到能够突破障碍并且取得胜利。
第三、由浅入深，渗透市场，做细市场。
从前XX公司未成立时利用游击战争夺市场，业务功底附之皮毛。现由于逐
步走向正规化对原有的市场业务进行精耕细作的同时不断扩展业务范围，抓住市
场信息后经过筛选将有效信息进行由浅如深的渗透。
第四、整合资源，统一战线、步伐和前进目标。
人力、物力、财力的整合，针对每一个定单的执行，只有先统一作战的口径、
步伐和前进的目标，全体协同。最终以优质的产品，完善的服务意识展开市场面。
第五、质量第一、服务第一、不断创新迅速有效的完成目标。
质量是企业生存的根本，服务是企业走向下一个起步点，创新是企业的灵魂，
速度是企业的起搏点。四者合一的形成动态发展使公司更健康的成长。
以上是针对公司现状拟定的开拓计划，在计划中笼统的概括，是为了能顺应
市场上水无常形、兵无常势的变化所做铺垫。其中几个大点做为具体目标，充分
的发挥XX公司的狼性文化、营销战略、技术进步创新三大步骤。