2获得客户好感的方法
——南风效应：温暖的关怀对客户很重要_一句话让客户难说“不”_[共2页]
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82一句话让客户难说“不”8.“你感冒好些了吗？”——南风效应：温暖的关怀对客户很重要南风效应也叫暖风效应，指的是温暖胜于严寒，即在与人交往中，多点温情、多点人情味，更容易让人对你产生好感和信任。
南风效应源于法国作家拉·封丹写的一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。
北风首先来一个寒冷刺骨的风，结果行人把大衣裹得紧紧的。
接着，南风徐徐吹动，顿时行人感觉全身暖和，纷纷解开纽扣，继而把大衣脱掉了。
最后，南风获胜了。
这则寓言故事告诉我们：温暖胜于严寒。
在与人交往中，多点热情，多点微笑，更容易拉近人与人之间的距离。
在销售过程中，如果你对客户热情一点，注意关心客户，那么你更容易获得客户的好感和信任，更容易把产品卖出去。
某厨具公司的销售人员与一个客户约好了拜访时间，但是当销售人员到达客户的家时发现对方正在忙着装修，屋里还没收拾完毕。
屋里很乱，客户见到销售人员，略微迟疑了一下，然后请他进屋。
销售人员发现客户心情不太好，于是小心翼翼地找话题：“你的居室好宽敞啊，装修挺好看的，而且蛮时尚的。
”客户听了这话，马上开始发牢骚，说装修工程不顺利，有些材料质量不好，而且进度太慢了，耽误了他的工作。
销售人员对客户表示理解，并安慰了客户几句。
突然，销售人员发现客户忙里忙外，竟然只穿一双拖鞋。
当时是冬季，客厅比较冷，干活可能不觉得，但是停下来了，很容易着凉的。
于是，他委婉地提醒客户：“装修房子是累人的事情，但也要注意照顾好自己的双脚，你最好穿双保暖鞋，免得受冻。
”客户其实感觉到冷了，只不过不好意思说，而此时销售人员温馨地提醒他，使他感到心头一热，于是他笑着说：“那我先去换双鞋，你坐一会儿。
”销售人员点了点头说：“没关系，您请便。
”。
38句攻心夺魂的歹毒话术【升级版】
38句攻心夺魂的歹毒话术【升级版】一、勾魂，吸引，让客户期待 (1)1.让客户欲望燃烧的1句话 (1)2.让顾客感觉下次非来不可的1句话 (3)3.让客户集中精力听你介绍产品的1句话 (4)4.让客户对你念念不忘的1句话 (6)5.让客户迫不及待想了解你产品的1句话 (8)6.约客户见面高成功率的1句话 (9)7.跟客户聊天如何让话题继续延伸下去的1句话 (11)9.让客户立刻想拥有你产品的1句话 (14)10.让客户感觉占了大便宜的1句话 (16)二、知音，好感，与客户同频共振 (17)1.让客户加速信任你的1句话 (17)2.让客户加倍信任你产品的1句话 (19)3.让客户觉得你是实在人的1句话 (20)4.让客户一见如故的1句话 (21)7.让客户感觉你很尊重他的1句话 (25)8.让客户爽到极点的1句话 (26)10.让客户把你当成知心朋友的1句话 (29)11.让客户感觉自己与众不同的1句话 (31)12.让客户心花怒放的1句话 (32)13.暴露产品缺点让客户更相信你的1句话 (34)三、通神，立威，让客户崇拜 (36)1.让客户感觉你比竞争对手强的1句话 (36)2.让客户感觉你很专业的1句话 (38)3.让客户感觉你是行业权威的1句话 (40)4.让客户感觉你很有经验的1句话 (43)6.让别人感觉你很有智慧的1句话 (44)7.让别人感觉你说话很准的1句话 (45)8.如何在客户面前增加自己的权威感跟威信力 (47)9.让顾客觉得你无所不能的1句话 (48)10.让别人感觉你很神的1句话 (49)四、成交，听从，让客户心甘情愿 (51)1.现在讲一句让客户瞬间没脾气的1句话 (51)2.用潜意识轻松成交客户的1句话 (53)3.让顾客感觉非买不可的1句话 (55)5.让客户花钱很爽的1句话 (57)一、勾魂，吸引，让客户期待1.让客户欲望燃烧的1句话现在我们来学让客户欲望燃烧的1句话。
拜访会总结(实用18篇)
拜访会总结第1篇拜访客户是每一个销售人员都要做的事情，同样是拜访客户，销售高手每拜访完一个客户，都能有不少收获，要么敲定订单，要么了解客户的需求，要么解决客户的疑问.. ...总之，每拜访一个客户都是带有目的性的，并且在这过程中得到很好的执行，最终有所收获。
而很多销售新手，我的带领的团队有些新手也是这样，好像就是为了拜访客户而拜访，就是送份资料，见个面，递张名片资料就回来了。
回来后有什么收获自己也不知道。
我们知道销售高手做事都是有套路的，拜访客户具体的也可以细分为10个步骤：(1)做好拜访前的准备工作;(2)顺利完成拜访前的电话联系;(3)拜访时个人着装及精神状态;(4)引起顾客的兴趣;(5)发觉顾客的需求;(6)展示产品;(7)控制现场气氛;(8)假定顾客要买;(9)化解顾客的拒绝心理;(10)结束拜访;拜访会总结第2篇昨天下午有幸的和我们公司xxx一起去探望了风信子整形美容机构，学到了许多探望客户的学问，之前在其他公司时也有探望过客户，但都是目的性很强，客户有需求了我们才去探望他们，达成共识后干脆签合同，但是现在的公司性质和之前是有区分的，所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习，感受到了探望客户须要把自己的'专业度体现出来，这样才能让客户更坚决的信任和认可我们。
首先探望客户的第一步就是自己必需思路清楚明确，然后和客户几句客套话拉近关系，打破生疏的感觉营造轻松的氛围，然后问他们要几张a4纸来给他们公司做个询问，依据商业模式的六大模块来询问他们公司的状况，例如：了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力，通过这样的了解与询问，来推断出他们当前须要改进及提升的地方，了解他们的专注点，须要什么样的学习，准备怎么去实行，这时我们可以把我们课程的优势展示给他们，怎样能够帮到他，假如他们学习后会达到怎样的一个水平，讲给他们听，看他们的反应，假如他们当场接受就可以立马成交，假如他们有所考虑和迟疑，就再一步跟进。
客户关系管理试题及参考答案
客户关系管理试题（简答题个人觉得还行，但是由于版本不同答案有所出入，可以对照课本标出来多少页）二、选择题（每题1分，共10分）3、在客户满意度公式：C=b/a中，b代表的含义是。
BA、客户满意度B、客户对产品或服务所感知的实际体验C、客户忠诚度D、客户对产品或服务的期望值7、下面那个选项不是实施个性化服务所必须的条件：CA、拥有完善的基本服务B、良好的品牌形象C、良好的企业盈利率D、完善的数据库系统8、对于企业来说，达到是基本任务，否则产品卖不出去，而获得是参与竞争取胜的保证。
DA、客户忠诚，客户满意B、客户价值，客户忠诚C、客户满意，客户价值D、客户满意，客户忠诚10. 一个完整的客户关系管理系统应不具有以下哪个特征：。
AA、开发性B、综合性C、集成性D、智能性五、问答题：（每题8分，共32分）1、什么叫客户忠诚度？什么叫顾客满意度？二者之间的关系如何？答:1.(1)客户忠诚度:指客户高度承诺在未来一贯地重复购买偏好的产品或服务，并因此产生对同一品牌系列产品或服务的重复购买行为，而且不会因为市场态势的变化和竞争性产品营销努力的吸引而产生转移行为。
顾客满意度:是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后的感觉水平.(2)两者的关系: a.企业要获得顾客的忠诚的前提是顾客相当满意,因此顾客的满意度是顾客的忠诚度的基础. b.顾客的满意度与顾客的忠诚度的相关性往往是非线性的.顾客的满意了不一定能形成顾客的忠诚,也不一定能形成重复购买行为.2、什么是客户细分？在实施客户关系管理时，客户细分的目的是什么？答:2.(1)客户细分:又成市场细分,是只营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望,购买行为和购买习惯,客户生命周期和客户价值等方面的差异,把某一产品的市场划分为若干个消费者群,以提供有针对性的产品服务和营销模式的市场分类过程.(2)目的:a.帮助企业深刻地认识市场和寻找市场机会 b.帮助企业确定目标市场,有针对性地开展营销活动c.帮助企业集中有限资源与最有价值的客户群d.帮助企业对未来赢利进行量化分析3、什么叫客户价值？它具体包括哪些内容？答:3.(1)客户价值主要包括两个方面：一是企业给客户创造或提供的价值（顾客价值);二是客户为企业带来的价值（关系价值).(2)它具体包括内容: 顾客价值：从顾客的角度来感知企业所提供产品或服务的价值。
第2讲 EKStrong销售技巧(下)
第2讲E.K.Strong销售技巧〔下〕【本讲重点】概述产品益处了解客户需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结与销售E.K.Strong销售技巧除了建立关系以外，还包括以下六个技巧：概述产品益处概述益处是E.K.Strong的第二个销售技巧，这是个特不小的销售技巧，但作用却特别大。
概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。
概述益处能够调动客户的喜好，抓住客户的注重力。
同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。
这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失往喜好的时候概述诸如“我们的产品正在打五折〞、“我们的产品现在保修能够到达两年〞之类的利益，往往能抓住客户的注重力。
因此一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握那个小而管用的销售技巧。
【自检】在表达产品益处时，你认为有哪些技巧或方法能够利用？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________〔☞见98页参考答案1〕了解客户需求了解客户需求是一个特不重要甚至是最重要的一个销售技巧。
每一次销售访咨询都会有一个目的，而大多数销售访咨询的目应该实是根基为了了解客户的需求——可能最后一次销售访咨询是为了索要订单，然而在这之前的许多访咨询根基上为了不断了解需求。
了解需求的最好方法只有一个，即提咨询——通过提咨询往了解客户需要什么。
许多专业的销售人员都会把提咨询当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。
1．常见的提咨询方式销售中常见的提咨询方式有两种：一种是封闭式的咨询题，一种是开放式的咨询题。
电话销售和话术开场白（2篇）
电话销售和话术开场白每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外;因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的;赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。
的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
电话销售和话术开场白（2）1. 问候开场式：- 您好，我是XXX公司的销售代表，我能为您提供任何帮助吗？- 早上/下午好！我是XXX公司的销售代表，专注于为客户提供优质的产品和服务。
您有什么需求可以帮到您？2. 引入自己和公司：- 我是XXX公司的销售代表，我们是一家专业提供XXXX产品/服务的公司。
我们在市场上拥有多年的经验和口碑。
3. 引起客户兴趣：- 您是否对提高销售效率/降低成本/增加收入等方面有任何关注点？我相信我们的产品/服务能够帮助您实现这些目标。
- 我们的产品/服务已经帮助了很多客户取得了惊人的成就，我很想和您分享一下他们的成功故事。
4. 针对客户需求和痛点：- 请问在您的行业中，您目前面临什么主要的问题和挑战？- 这个产品/服务主要能解决哪些痛点或问题？5. 介绍产品/服务的价值和特点：- 我们的产品/服务有一些独特的特点，我想和您分享一下，了解一下是否符合您的需求。
- 这个产品/服务能够帮助您实现XXX目标，具体来说它可以提供XXXX，解决您的XXXX问题。
6. 邀请进一步对话或设置下一步行动：- 如果您有时间，我们可以安排一个会议/产品演示/试用等，以便更详细地了解我们的产品/服务。
顾客满意度理论
目录摘要 (2)1.顾客满意度提出及概述 (3)2.顾客的需求结构 (4)3. 顾客满意指标 (6)4.顾客满意级度 (10)5. 顾客满意度的分值与加权 (14)6. 顾客满意度调查方法 (16)7. 顾客满意度信息的收集与分析 (20)摘要顾客满意度（customers satisfaction degree)，是一个相对的概念，是客户期望值与客户体验的匹配程度。
换言之，就是客户通过对一种产品可感知的效果与其期望值相比较后顾客形成的愉悦或失望的感觉状态。
进行顾客满意度研究，旨在通过连续性的定量研究，获得消费者对特定服务的满意度、消费缺陷、再次购买率与推荐率等指标的评价，找出内、外部客户的核心问题，发现最快捷、有效的途径，实现最大化价值。
顾客满意度是评价企业质量管理体系业绩的重要手段。
科学确定顾客满意度的指标和满意度的级度并对顾客满意度进行测量监控和分析，能进一步改进质量管理体系。
关键词：满意度级别、满意度指标、满意度指数1.顾客满意度提出及概述1.1.概述对一个产品可感知的效果（或结果）与期望值相比较后，顾客形成的愉悦或失望的感觉状态。
1.2.提出过程最早提出顾客满意度理论文献可以追溯到1965年Cardozo发表的"An Experimental Study of Customer Effort, Expectation, and Satisfaction"。
早期在满意度方面的研究主要集中在产品方面，而Cardozo(1965)认为提高顾客的满意度，会令到顾客产生再次购物的行为，而且不会转换其它产品的观点。
“以顾客为关注焦点”，是ISO9000族标准2000版对1994版标准的重大改进。
当前，市场的竞争主要表现在对顾客的全面争夺，而是否拥有顾客取决于企业与顾客的关系，取决于顾客对企业产品和服务的满意程度。
顾客满意程度越高，企业竞争力越强，市场占有率就越大，企业效益就越好，这是不言而喻的。
随机抽奖约客话术
随机抽奖约客话术
每举行一场活动前都要进行客户邀约，活动的成败，在于客户邀约的多少，台搭得再好要是没有客户也是白搭，所以邀约的话术至关重要。
1、一起喝个茶，聊聊天
2、介绍一个很好的兼职机会
3、介绍成功者（我的老师、我的教练）给你认识
4、想不想知道我最近都在做什么？
1、话术一：“我们门店有促销活动邀请您参加”
活动的内容可以是买赠、团购、抽奖、特价等等，具体的内容结合门店实际情况自行设计，但由于大多数导购都在使用这个方法，所以这套话术的有效性正在减弱。
2、话术二：“针对您的需求我们又做了一套方案，邀您来店里看一下”
这个话术的设计比较独特，用太多活动去跟进客户，不如用服务去跟进客户更好，由于很多家居建材产品客户都不是选购一件，因此，当客户离开门店以后，如果结合客户的图纸好好，给客户研究一下到底哪些产品更适合他，然后做两套方案给客户，更能激起客户的好感。
3、话术三：“您上次看中的产品快断货了，是否需要帮您预留”
给客户制造，产品紧俏、快要断货的紧张感，让顾客更快速下
决定。
客户交定金话术(2)
客户第一次上门的情况：第一步：设计师：你好，您第一次上门，装修涉及到的范围比较多，比如材料、施工工艺、价格、效果等，您看想知道哪方面的信息？我着重和你说一下。
客户：好的我比较想知道。
（沟通大概是20到30分钟左右）（第一步作用，主要是让客户对你产生一定的好感，感觉你是相对比较专业的，产生基本的信任感，）第二步：设计师：在我们这边做呢，价格是非常透明的，因为我们这边做的全都是上门的客户，还有很多老客户介绍，所以价格上是比较统一的，折扣也是固定折扣，公司统一是报价打9.5折（第二部的作用是坐死折扣，不要让业主认为我们一直折扣就是8.9折左右）第三步：设计师：现在有很多新材料你们不是太清楚，需要提前和你们说下，你们有时间也要提前去了解下，第一个是凉霸，这个作用是吹风，就是嵌入式的电风扇，如果需要的话，需要提前说下，我们需要提前留线的，如果我们没有提前留线以后就不好装了，还有就是前置过滤，前置过滤主要的作用是过滤水管里面所有的铁锈和颗粒物质，因为以前装修经常会遇到，花洒有几个孔不出水的情况，还有龙头的出水量变小的情况，都是因为颗粒物质堵住的原因，如果需要装的话需要提前去看，在水电做之前定下来，水电做好就不能装了，现在装修每家都装的（这个时候业主会问这个一套大概是多少钱）这个一套设备+安装的配件+安装的人工费一起是1000整（第三部的作用是把前置过滤的价格坐死了）第四步：设计师：最近公司乔迁有个活动，但是你家不一定赶得上（不要让客户感觉还有很多时间，要让他有一定的紧迫感），（活动的内容是：第一、报价打89折这样您家大概可以省下。
第二：送一套前置过滤（包括设备、安装配件、安装人工、售后一起）第三：送5卷墙纸（大概是一个房间的用量）或者是一间集成吊顶，时间到。
就结束了（一般时间是当天+2到3天）你可以先交1000定金把活动定下来，下次过来可以直接享受这个活动的优惠，第五步：业主在犹豫不决的情况下，你主动和业主说，如果你没有在公司做，公司可以百分之百，退还，没有任何的后顾之忧。
开拓准客户(二)
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通过转介绍开发准客户的优势
1. 转介绍的的优势
接近客户的方式不同， - 接近客户的方式不同，效果也不同
介绍 介绍 现有的客户 介绍 信函方 触 虽经常使用， 虽经常使用， 但效果欠佳 访问
开拓客户时， 开拓客户时，最理 想、最有效的方法
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通过转介绍开发准客户的好处
范‘r
经由1位准保户的介绍， 经由 位准保户的介绍，已 位准保户的介绍 产生了20件保单 件保单， 产生了 件保单，还可以 继续拓展下去
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转介绍是一种 无限循环的捷径法宝
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给新人的建议
代理人
功
通过[ 通过[
循环 介绍]， 开发准客户
新人 成功
在缘故市场，确保协助者， 缘故市场，确保协助者， 并持续开发准客户
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通过缘故市场开发准客户的优势
2. 缘故市场的优势
A. 容易接近 B. 事先了解需求 对代理人有好感/ C. 对代理人有好感/信任 D. 易判断加入资格 F. 可能成为最积极的协助者
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开发缘故市场的理由
3. 让最亲的人投保的理由
首先要保护和帮助最亲的人。 A. 首先要保护和帮助最亲的人。 若我们不能亲自帮助他们，可能会发生下面两种结果： B. 若我们不能亲自帮助他们，可能会发生下面两种结果： 通过其他人投保 : 可能会因为了解不透彻而选择了非 合理的产品。 合理的产品。 事故发生时，会抱怨、责备，遗憾。 没有投保 : 事故发生时，会抱怨、责备，遗憾。
2。潜在客户 成为准客户之前的客户, 即代理人获得的名单或信息还未确定或不够多， 成为准客户之前的客户, 即代理人获得的名单或信息还未确定或不够多， 尚未成为准客户的人 。