第六章销售人员的招聘与培训
销售人员管理制度（2篇）
销售人员管理制度一、概述销售部门是企业中最为重要的部门之一，销售人员的工作直接关系到企业的销售业绩和利润。
为了规范和提高销售人员的管理水平和工作效率，制定销售人员管理制度是非常必要和重要的。
本文将从销售人员的招聘、培训、激励、考核等方面，对销售人员管理制度进行详细的规范和说明。
二、招聘1. 岗位要求销售人员的岗位要求主要包括以下几个方面：（1）具备较强的学习能力和适应能力，能够迅速了解和掌握公司的产品知识和销售技巧；（2）有良好的沟通能力和表达能力，能够与客户有效地沟通和交流；（3）具备较强的销售意识和销售能力，能够独立完成销售任务；（4）具备团队合作意识，能够与团队成员共同努力，实现销售目标。
2. 招聘程序（1）发布招聘消息：通过各种渠道发布招聘消息，包括招聘网站、校园招聘、中介机构等；（2）简历筛选：对收到的简历进行筛选，选择符合岗位要求的候选人；（3）面试：对通过简历筛选的候选人进行面试，面试主要考察候选人的专业能力、沟通能力、销售能力等；（4）录用：根据面试结果，选择合适的候选人，并与其确定入职时间和薪资待遇；（5）签订劳动合同：与录用的销售人员签订劳动合同，明确双方的权利和义务。
三、培训1. 入职培训新员工入职后，需要进行专业知识和技能的培训，以提高其工作能力。
入职培训的内容主要包括以下几个方面：（1）公司介绍：介绍公司的发展历程、组织结构、产品和市场情况，使新员工对公司有全面的了解；（2）产品知识：介绍公司的产品特点、功能和使用方法，使新员工熟悉公司的产品；（3）销售技巧：培训新员工掌握销售的基本技巧和方法，包括客户开发、客户维护、销售谈判等；（4）市场竞争：介绍市场的竞争情况和公司的竞争优势，使新员工了解市场的情况，为销售工作提供依据。
2. 在职培训销售人员在入职后还需要进行定期的在职培训，以提高其专业素质和工作能力。
在职培训的内容主要包括以下几个方面：（1）产品知识和技术：定期组织培训，介绍新产品的特点和使用方法，以及相关的技术知识和技巧；（2）销售技巧：定期组织培训，分享销售技巧和经验，提高销售人员的销售能力；（3）市场动态：定期组织培训，介绍市场的最新动态和竞争情况，使销售人员了解市场的变化，调整销售策略；（4）团队建设：定期组织团队建设活动，加强团队的凝聚力和合作能力，提高团队的整体效能。
售楼处外销人员管理制度
第一章总则第一条为加强售楼处外销人员的管理，提高工作效率，规范外销行为，维护公司利益和客户权益，特制定本制度。
第二条本制度适用于售楼处外销人员，包括但不限于销售代表、销售顾问等。
第三条售楼处外销人员应严格遵守国家法律法规、公司规章制度和本制度，努力完成销售任务，为客户提供优质服务。
第二章组织架构与职责第四条售楼处外销人员管理实行总经理负责制，下设销售部，销售部经理负责外销人员的管理和监督。
第五条销售部经理职责：1. 制定售楼处外销人员管理制度及培训计划；2. 组织外销人员进行业务培训，提高业务水平；3. 负责外销人员的招聘、考核、晋升和辞退工作；4. 监督外销人员执行销售政策，确保销售目标的实现；5. 定期向上级汇报外销人员工作情况。
第六条销售部其他岗位职责：1. 销售代表：负责客户的接待、咨询、洽谈、签约等工作；2. 销售顾问：协助销售代表进行客户关系维护，提供销售支持；3. 培训师：负责外销人员的业务培训、考核和晋升指导。
第三章外销人员招聘与培训第七条外销人员招聘应遵循公平、公正、公开的原则，通过面试、笔试等方式选拔优秀人才。
第八条新进外销人员应接受公司统一培训，包括公司文化、产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。
第九条培训结束后，组织考核，考核合格者方可上岗。
第四章外销人员工作规范第十条外销人员应严格遵守以下工作规范：1. 遵守国家法律法规、公司规章制度和本制度；2. 积极主动，勤奋敬业，为客户提供优质服务；3. 诚实守信，不得泄露客户信息，不得进行不正当竞争；4. 爱岗敬业，不断提高自身业务水平和综合素质；5. 按时完成销售任务，提高销售业绩。
第十一条外销人员应按照以下要求进行客户服务：1. 接待客户时，态度热情、礼貌，主动介绍公司和产品；2. 认真倾听客户需求，为客户提供专业建议；3. 及时反馈客户意见，改进工作；4. 定期与客户保持联系，维护客户关系。
第五章奖惩与考核第十二条对外销人员实行绩效考核制度，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队协作等方面。
名创优品门店人员管理制度
第一章总则第一条为加强名创优品门店人员管理，提高门店服务质量和经营效益，特制定本制度。
第二条本制度适用于名创优品所有门店的员工，包括但不限于店长、店员、促销员等。
第二章人员招聘与培训第三条人员招聘：1. 门店招聘应遵循公开、公平、公正的原则，确保招聘流程的透明度。
2. 招聘时应严格按照岗位要求，对求职者进行资格审查和面试。
3. 新员工入职前，必须经过公司统一的岗前培训。
第四条培训内容：1. 公司文化、价值观和经营理念。
2. 产品知识、销售技巧和服务规范。
3. 门店管理制度和操作流程。
4. 职业素养和团队协作能力。
第三章工作纪律第五条工作时间：1. 员工应严格遵守门店作息时间，不得迟到、早退。
2. 如因特殊原因需请假，应提前向店长提出申请，并经批准后方可休假。
第六条工作态度：1. 员工应积极主动，热情服务，维护顾客利益。
2. 保持良好的职业形象，不得在工作时间进行与工作无关的活动。
第七条仪容仪表：1. 员工应保持仪容整洁，穿着统一的工作服。
2. 不得在工作场所佩戴夸张的首饰或使用香水。
第四章服务规范第八条服务态度：1. 员工应对待顾客礼貌、耐心，不得对顾客态度恶劣。
2. 遇到顾客投诉，应耐心倾听，积极解决问题。
第九条服务流程：1. 接待顾客时，主动打招呼，询问需求。
2. 做好产品介绍，提供合理的建议。
3. 售后服务，确保顾客满意。
第五章考核与奖惩第十条考核：1. 门店定期对员工进行绩效考核，考核内容包括工作态度、业绩、团队合作等方面。
2. 考核结果作为员工晋升、调薪的依据。
第十一条奖惩：1. 对表现优秀的员工给予奖励，包括物质奖励和精神鼓励。
2. 对违反公司规定的员工，根据情节轻重给予警告、记过、降职或解聘等处分。
第六章附则第十二条本制度由名创优品总部人力资源部负责解释。
第十三条本制度自发布之日起施行，原有相关规定与本制度不符的，以本制度为准。
第十四条本制度如有未尽事宜，由名创优品总部人力资源部负责修订。
楼盘客户销售管理制度范本
楼盘客户销售管理制度范本第一章总则第一条为了规范楼盘销售行为，保障购房者权益，提高销售业绩，制定本制度。
第二条本制度适用于本公司管理的所有楼盘销售工作，包括预售、现售、团购等销售方式。
第三条本公司对销售人员的管理原则是：公平竞争、业绩导向、培训提升、激励约束。
第二章销售人员管理第四条销售人员应具备的基本条件：（一）具备完全民事行为能力；（二）具备高中及以上学历；（三）具备良好的职业操守和团队合作精神；（四）具备较强的沟通能力和销售技巧。
第五条销售人员的招聘与选拔：（一）由人力资源部门负责组织招聘活动；（二）通过面试、考核等环节选拔销售人员；（三）对新入职销售人员进行培训，合格后方可上岗。
第六条销售人员的培训与提升：（一）定期组织销售培训，提升销售人员业务素质；（二）鼓励销售人员参加外部培训和考取相关证书；（三）建立销售人员晋升机制，激励销售人员积极提升。
第七条销售人员的激励与约束：（一）设立销售奖金制度，根据销售业绩给予奖励；（二）设立销售任务完成率考核，未完成任务的销售人员应承担相应责任；（三）对销售人员进行绩效评估，优秀者给予晋升和加薪机会。
第三章客户管理第八条客户信息的收集与整理：（一）销售人员应主动收集客户信息，包括姓名、联系方式、购房需求等；（二）对客户信息进行整理归档，确保信息准确完整；（三）客户信息保密，不得泄露给第三方。
第九条客户接待与沟通：（一）销售人员应热情接待客户，提供专业咨询服务；（二）了解客户需求，为客户提供合适的房源；（三）与客户保持良好沟通，及时解答客户疑问。
第十条客户关系维护：（一）定期对客户进行回访，了解客户满意度；（二）关注客户需求变化，为客户提供增值服务；（三）建立客户档案，为客户办理售后服务。
第四章销售流程管理第十一条销售计划的制定与执行：（一）根据公司发展战略，制定销售计划；（二）将销售计划分解为月度、季度、年度销售目标；（三）销售人员按照销售计划执行，确保完成销售目标。
酒庄销售日常管理制度
第一章总则第一条为加强酒庄销售管理，提高销售业绩，规范销售行为，确保销售秩序，特制定本制度。
第二条本制度适用于酒庄所有销售人员及相关部门。
第三条本制度旨在提高销售团队的整体素质，确保销售目标的实现，提升酒庄品牌形象。
第二章销售人员管理第四条销售人员招聘1. 销售人员招聘应遵循公平、公正、公开的原则，确保招聘到具备良好销售能力和职业道德的人员。
2. 招聘过程中，应对应聘者进行面试、笔试和背景调查，全面评估其综合素质。
第五条销售人员培训1. 新员工入职后，应进行岗前培训，使其熟悉公司文化、产品知识、销售技巧等。
2. 定期对销售人员开展专业技能培训，提高其业务水平和综合素质。
第六条销售人员考核1. 销售人员应定期进行业绩考核，考核内容包括销售额、客户满意度、市场拓展等。
2. 考核结果作为薪酬调整、晋升、奖惩的依据。
第七条销售人员激励1. 对业绩突出的销售人员给予物质和精神奖励，激发其工作积极性。
2. 设立销售竞赛，鼓励销售人员积极拓展市场，提高销售业绩。
第三章销售流程管理第八条销售机会管理1. 销售人员应积极挖掘潜在客户，建立客户档案，对客户信息进行分类管理。
2. 对客户需求进行详细记录，及时反馈给相关部门，提高客户满意度。
第九条销售报价管理1. 销售人员应根据市场行情、客户需求及公司政策，制定合理的销售报价。
2. 报价过程中，应遵循公司价格体系，确保报价的准确性和合理性。
第十条销售合同管理1. 销售人员应与客户签订正式的销售合同，明确双方权利和义务。
2. 合同签订后，销售人员应及时将合同副本报送相关部门存档。
第十一条销售收款管理1. 销售人员应严格按照合同约定的时间、方式收取货款。
2. 收款过程中，应确保款项安全，及时反馈收款情况。
第四章客户关系管理第十二条客户分类管理1. 销售人员应根据客户的需求、购买力、行业背景等因素，对客户进行分类管理。
2. 针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务措施。
中国工厂销售管理制度
第一章总则第一条为了规范工厂销售管理，提高销售效率，保障企业利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于我国境内所有工厂的销售管理工作。
第三条销售管理工作应遵循公平、公正、公开的原则，确保销售活动的合法性、合规性。
第四条工厂销售部门应建立健全销售管理体系，加强销售队伍建设，提高销售人员素质。
第二章销售目标与计划第五条销售部门应根据企业发展战略和市场需求，制定年度销售目标。
第六条销售部门应按照年度销售目标，分解为季度、月度销售计划，并定期进行跟踪、分析和调整。
第七条销售计划应包括以下内容：（一）销售产品或服务种类及数量；（二）销售区域及目标客户；（三）销售价格及优惠政策；（四）销售渠道及推广策略；（五）销售团队组织及人员配置。
第三章销售渠道管理第八条工厂销售部门应建立多元化销售渠道，包括直销、代理商、经销商等。
第九条销售渠道的选择应遵循以下原则：（一）符合市场需求；（二）具有竞争优势；（三）有利于企业品牌形象；（四）有利于提高销售效率。
第十条销售渠道的管理包括：（一）代理商、经销商的资质审核；（二）销售渠道的绩效考核；（三）销售渠道的培训与支持；（四）销售渠道的维护与拓展。
第四章销售人员管理第十一条销售人员应具备以下条件：（一）具有高中及以上学历；（二）具备一定的销售经验和沟通能力；（三）具备良好的职业道德和团队合作精神。
第十二条销售人员的招聘、培训、考核和晋升应遵循以下程序：（一）招聘：根据岗位需求，通过招聘渠道进行招聘，并对应聘者进行筛选；（二）培训：对新入职的销售人员进行岗前培训，包括产品知识、销售技巧、团队协作等；（三）考核：定期对销售人员的工作业绩进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队合作等方面；（四）晋升：根据考核结果，对表现优秀的销售人员给予晋升机会。
第十三条销售人员的薪酬待遇应与销售业绩挂钩，体现多劳多得的原则。
第五章销售合同管理第十四条销售合同是企业与客户之间的法律文件，应严格按照国家法律法规和合同法规定签订。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
公司销售人员管理制度(食品公司标准版)
公司销售人员管理制度（食品公司标准版）第一章总则第一条为了加强公司销售人员管理，规范销售人员行为，提高销售业绩，根据国家法律法规及相关规定，结合公司实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体销售人员，包括全职、兼职、实习销售人员。
第三条公司销售人员应遵循诚实守信、公平竞争、客户至上的原则，严格执行本制度，确保公司销售目标的实现。
第二章招聘与培训第四条公司招聘销售人员应遵循公开、公平、公正的原则，通过面试、考核等环节选拔具备任职资格的人员。
第五条销售人员应具备以下基本条件：（一）遵守国家法律法规，具备良好的职业道德；（二）具备较强的沟通能力和协调能力；（三）具备一定的市场营销知识和业务处理能力；（四）具备团队协作精神，积极向上；（五）身体健康，能适应销售工作。
第六条公司应定期对销售人员进行培训，提高其业务水平、职业素养和团队协作能力。
第三章销售区域与任务第七条公司根据市场需求和销售战略，划分销售区域，明确销售任务，分配给相应销售人员。
第八条销售人员应按照公司规定的销售区域和任务开展销售工作，确保销售目标的实现。
第四章销售行为规范第九条销售人员应遵守以下行为规范：（一）诚实守信，不得虚构、隐瞒产品信息；（二）公平竞争，不得恶意攻击、诋毁竞争对手；（三）客户至上，热情服务，及时解决客户问题；（四）遵守商业道德，不得索要、收受客户财物；（五）保守公司商业秘密，不得泄露给外部；（六）严格执行公司销售政策，不得违规操作。
第十条销售人员应按照公司规定使用销售工具和宣传材料，确保销售工作的顺利进行。
第五章销售业绩与考核第十一条公司建立销售业绩考核制度，对销售人员的业绩进行定期评估，以激励销售人员提高工作积极性，实现销售目标。
第十二条销售业绩考核指标包括但不限于：销售额、销售利润、新客户开发数量、客户满意度等。
第十三条公司设立销售奖励制度，对业绩优秀的销售人员给予奖金、晋升等激励。
第十四条销售人员未完成销售任务的，应按照公司规定承担相应的责任。
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1 / 9 第六章 销售人员的招聘与培训 课时时限：5课时 教学目标：本章主要介绍销售人员应具备的素质，销售人员招聘与录用的途径，销售人员培训的内容及方法。要求学生了解合格销售人员的条件，熟悉销售人员招聘的途径和录用的过程。 教学方法：以讲授为主，结合案例分析，适当提问。 教学重点与难点：1、合格销售人员的条件：结合学生所学的市场营销专业，谈谈在平时的兼职销售工作中认识到的做这项工作应具备的条件。 2、销售人员招聘的途径：从自己应聘兼职工作中总结人员招聘的途径。 课外作业及要求： （1）什么是销售人员的素质，招聘中如何考查应聘人员的素质？ （2）销售培训包括哪些内容和方法？ 教学内容：
在销售活动中，销售人员既代表公司，又联系顾客；既要取得销售利润，又要为用户尽责。要完成如此艰巨的任务，就必须有较高的素质。 第一节 合格销售人员的条件 关于销售人员的合格条件，不同的人有不同的说法。 日本学者： 商品知识能力、顾客理解能力、搜集信息能力、丰富话题能力。 台湾林有田的5A4能力： 5A：善于分析、善于接触、频于联系、主动攻击、有利共享。 4：情报力、行动力、吸引力、说服力。 台湾范扬松： 1、专业精神，义无反顾、挑战自我； 2、讨人喜欢，诚实、努力、乐观、负责、谦虚； 3、精通三项知识：商品、推销、人性； 4、有勇气，具有推销决断力、自信、意志力； 5、坚持己见，随时与客户“战斗”； 6、忠于客户、公司、上司； 7、勤勉、手勤（写信）、口勤（联络）、脚勤（热心拜访）； 8、每次推销都视为一次杰作，不断修正、创新方法。 美国富特雷尔： 精力充沛、高度自信、追求物质财富、工作勤奋、很少需要监督、坚持不懈、有竞争心、良好的外表、讨人喜欢、能够自律、聪明、以成就为导向、良好的沟通技巧。 2 / 9
其他外国学者3H1F模式： 学者的头脑（注重创新） 艺术家的心（学会观察市场和客户）——技术家的手（技术专家的能力）劳动家的脚（身体健康，勤于奔波）
综合我国实际情况，要求： 一、销售人员的职业道德 欧美国家销售人员职业道德规范：对于自己所服务的企业及客户必须一视同仁，平等对待；坚持真实和准确的原则，恪守普遍认可的社会公德；不得从事腐败政府机构和客户代表的活动；不得有意破坏竞争对手和其他销售人员的声誉；不得有意传播虚假的或容易使人误解的信息。 （一）实事求是 一旦企业或产品出了问题，有了失误，纯粹靠公关宣传来掩饰推脱是不可能的，只有实事求是承认错误，并从根本上矫正错误才是出路。 切忌不顾事实投人所好，给后面的销售实施造成不良影响；公开事实真相，取得顾客信任。 （二）讲究信用 （三）遵纪守法 有法制观念，知法懂法守法。 （四）廉洁奉公 二、心理素质 豁达大度：不生气、不计较 自信 坚韧顽强：买主以冷淡、不礼貌的态度相待时，销售人员只要有勇气、有能力忍耐这种不友好，买主发现他的与众不同，态度就会转变。遇到困难不能灰心丧气。 三、销售人员的业务素质 1、销售理论知识 包括市场营销学、消费者行为学、广告学、公关传播、销售诀窍等内容。 2、销售环境知识 包括政治、经济、法律、社会文化、社会心理等知识。 3、销售实务知识 包括企业、产品、市场、合同、结算知识和销售技巧等。 四、销售人员的能力素质 1、观察能力 敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性。 2、应变能力 3 / 9
观察对手的特点，掌握各地风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，适应不同顾客。 市场情况和竞争情况，社会环境不断变化，都要求销售人员具有适应变化的能力和技巧。 销售人员还要随时应付可能出现顾客异议和突发事件。 3、控制情绪的能力 受到诸如冷淡、批评、拒绝，甚至挨骂的情况，要善于控制情绪。遇乱不慌，遇变不惊，有理有节，沉着应付。 4、语言表达能力 5、社会交往能力 6、动手能力与技术维修能力 即使不会维修，也应知道故障所在，随时找技术人员解决。 7、组织能力 销售人员的工作之一就是开展多种形式的促销宣传活动，如纪念活动、重大庆典活动、新闻发布会、记者招待会、用户联谊会、商品展览会、日常接待、编写宣传材料等。 8、创新能力 五、销售人员的仪表与礼节 仪表指仪容、服饰、举止、谈吐等，给人留下第一印象。如大方、整洁、修饰得体，不要奇装异服、浓妆艳抹。 言谈举止、举手投足不卑不亢，文明礼貌。 第二节 销售人员的招聘途径与录用过程 一、确定销售人员的需求数量 销售人员的数目与销售量和成本具有密切联系，确定合适的销售人员数目是销售经理必须解决的问题。 （一）统计分析法 企业首先决定预测的销售额，然后估计每位销售人员每年的销售额，计算出销售人员数量。 n=s/p n：下年度所需销售人员数目 s：下年度计划销售额 p：销售人员年人均销售额 （二）工作量法 1、编制企业所有客户的分类目录 A类：大客户和极有潜力的客户 300家 B类：中等规模及中等潜力客户 600家 4 / 9
C类：小客户 900家 2、确定每类客户所需要的访问次数和每次访问的时间 假定销售人员每周工作40小时，每年工作48周（休假、病假及临时缺勤） A类每月访问一次，每次60分钟；B类每月一次，每次30分钟；C类每两月一次，每次20分钟，则： A类：24×60=1440分钟（24小时） B类：12×30=360分钟（6小时） C类：6×20=120分钟（2小时） 3、计算出年工作量 A类：300×24=7200小时 B类：600×6=3600小时 C类：900×2=1800小时 总计：12600小时 4、确定销售人员工作时间 假定销售人员每周工作40小时，每年工作48周（休假、病假及临时缺勤） 40×48=1920小时 5、确定不同工作占销售人员总工作时间的比例： 销售活动：40%×1920=768小时 非销售活动：30%×1920=576小时 旅程：30%×1920=576小时 总计：100% 1920小时 6、计算出销售人员数目 12600/768=16（人） （三）边际利润法 增加一名销售员所增加的毛利，即边际毛利，等于增加一名销售员的成本，即边际成本。 二、确定招聘销售人员的标准 除了确定合理的招聘数量，还需要制定一份职位说明书，即年龄、学历、工作经历、素质要求，应承担的任务、责任及本企业所确定的销售人员的标准等。 迈克默里（McMerry）认为：精力充沛、富有自信心、对金钱的长期渴望、根深蒂固的勤劳习性、具有对各种异议、抗拒或者障碍的挑战心理。 坎菲尔德（Canfield）则认为个性与销售员的各种工作有关： 销售人员的责任 有关个人特征 决定潜在顾客的需要 主动、机智多谋、富想像力、具有分析能力 宣传产品如何适合潜在顾客需要 知识丰富、热诚、富语言天赋、有个性 5 / 9
令潜在顾客赞成产品的每一点好处 具说服力、具持久力、机智多谋 答辩 有自信心、知识丰富、机智、有远见 成交 具有持久性、有冲动、有自信心 日常访问报告、计划和访问编排 有条不紊、诚实、留意小节 以服务建立企业信誉 友善、有礼貌、乐于助人 图6-1 销售人员的责任和所需的个性特征 在招聘过程中，我们一般应从三个方面来考虑销售人员的招聘标准： 1、从消费者的角度考虑 消费者需要什么样的销售人员？如亲和力、热情、商品知识丰富、诚实等。 2、从销售员的角度考虑 本身应具备什么样的基本素质？极强的商品感受力、自我驱动力、冒险精神与自信心。 3、从企业产品角度考虑 企业到底需要推销什么类型的产品？男性合适还是女性合适？多大年龄合适？ 三、销售人员的招聘途径 （一）公开招聘 面向社会、按照公平竞争原则向公司以外的一切合适人选公开招聘。 1、人才交流会：公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。 2、媒体广告招聘：利用报纸媒体，费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大，篇幅狭小，内容千篇一律。 3、网上招聘：深圳南方招聘网、上海人才招聘网、北京人才招聘网、无忧招聘网、研究生就业网等。 （二）内部招聘 由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。 优点：挖掘内部人才潜力，让人才各得其所；应征者和公司互相了解，节省时间费用；增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团队合作。 缺点：容易形成裙带关系、帮派 （三）委托招聘 职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务接触、猎头公司等。 （四）定向招聘优点：指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。 优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。 缺点：缺乏经验。 四、销售人员的录用过程 （一）招聘的程序 6 / 9
初步面试、填写申请、测验、第二次面试、学历及经历调查、体检、决定录用、委派工作或培训。 （二）面试 1、面试的作用： 美国有90%的公司倾向于用面试法收集求职者的信息。 （1）对申请表释疑，了解兴趣、爱好、工作经验、个人特点、表达能力、推销技巧仪表风度、处理问题的方法等； （2）应聘者展示自己，了解公司，争得机会； （3）听取应聘者设想，判断其思维、态度、谈话能力、工作表现等。 （4）通过申请者的表现，判断他未来的实际工作情形。能说服大多数面试者，就能说服顾客。 2、形式： （1）随意性面试：随意性发问，灵活掌握；有时效果不好，造成混乱。 （2）模拟化面谈：事先安排一整套严格的面试问题，并有记分标准，如知识、智力、心理等；缺乏弹性、适应性不强，不能现场发挥。 （3）引导式面谈：上述两种的结合，较多采用。 面试时尽量创造轻松的环境，使人感到轻松、自然；知道自己问得问题和要获得的信息，尊重应聘者的人格，记录面试评估表。 3、评定 应聘面试评估表 评定 评定标准定性表述 评定等级 项目 用简明扼要的语言模型 优 良 中 不及格 仪表 外表整洁，身体健康 口才 吐词清楚、用词恰当、表达清晰、逻辑性强 知识 学历、知识丰富 经验 专业工作经验及同类工作经验丰富 智慧 思路敏捷、考虑周到、分析合理、理解力强 进取 上进心强、不过分计较地位权力 诚意 言必由衷，态度明朗、不易动摇、毫无做作 毅力 不屈不挠，不轻易变更工作 说服 辩论有力，能引人注意、激发兴趣、使人领悟 友情 能唤起他人同情、建立亲密友谊 成熟 目标明确、责任心强、认识现实、自律性强 抱负 谋求发展、发挥潜能、争取最好的工作成绩