2015级市场营销商务谈判模拟谈判方案

四川康源农产品有限公司入驻永辉超市

商务谈判策划方案

一、谈判双方背景资料分析（用简洁明了的语言进行表述，参考以下范文）

我方公司：

以果蔬种植为主，并能提供足够的货源，想扩大销售渠道、增加销售业绩，需大量门店。

对方公司：

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

二、谈判主题的确定（一个谈判一个主题，最好用一句话概括）

入驻永辉超市，拓展销售渠道

三、谈判目标的确定（最理想目标、可接受目标、最低目标）

（一）最理想目标

我方公司：

对方公司：

（二）可接受目标

我方公司：

对方公司：

（三）最低目标

我方公司：

对方公司：

四、谈判形势分析

（一）我方优劣势分析（请认真了解双方企业的相关情况进行准确、有水平的分析）

我方公司核心利益：

1.以最低的价格入驻乙方超市，取得销售渠道。

2.保持双方合作关系。

我方公司优势：

1.有多个超市供我方选择。

2. 我方是一家果蔬种植、保鲜贮藏、包装加工、冷链配送和农产品进出口贸易一体化的企业，并有足够的货源。

我方公司劣势：

1.由于资金不够，无法扩大种植面积，提高产量。

（二）我方人员安排分析：（注意写明谈判人员性格特点及职责安排）

总经理：王俊

性格：为人正派、作风优良、语言犀利

职责安排：主谈

财务部经理：蒋其东

性格：

职责安排：副谈1

市场部经理：蒲炎

性格：

职责安排：副谈2

总经理秘书：彭娇

性格：开朗、平易近人

职责安排：记录谈判内容

（三）对方优劣势分析

对方公司核心利益：

1.

2.

对方公司优势：

1.

2.

对方公司劣势：

1.

2.

（四）对方人员安排分析：（注意写明谈判人员性格特点及职责安排）

总经理：张同学

性格：

职责安排：主谈

财务部经理：刘同学

性格：

职责安排：

市场部经理：李同学

性格：

职责安排：

总经理秘书：王同学

性格：

职责安排：

五、谈判相关资料准备（本处可以参考以下内容）

（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。

（2）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3）将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。

（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。

（5）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（6）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。六、谈判策略的部署（简洁明了，请参照我给的范文。注意写明谈判对手在采取什么策略的情况下，我方应采用什么样的应对策略）（一）开局阶段

1.目标

2.策略

（二）报价阶段

1.目标：

2.策略：

（1）

（2）

（三）磋商阶段

1.目标

2.策略：

（1）

（2）

（四）成交阶段

1.目标

2.策略：

（1）

（2）

七、谈判风险及效果预测（此处参考以下范文）

会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。

针对会场内，应之以以下危机处理方案：

（1）安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表

团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

（3）综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。

八、谈判预算费用

项目金额（元）备注

九、议程安排

日期时间地点内容