保险顾问式行销
AFP和CFP和ICFP介绍说明
金融理财师中国注册理财规划师协会(CICFP）金融理财标准委员会根据社会对金融人才需求的态势及变化认真做了金融理财师需求调研分析，对该职位进行了重新定位，在此基础上对课程体系设置和人才培养模式进行了改革和完善。
CICFP/FPSB金融理财标准委员会于2009年下半年正式向社会推出AFP金融理财师培训项目.中国注册理财规划师协会是经中华人民共和国政府部门核准注册的国际社团组织,在中国大陆及香港、台湾、新加坡等地共设有 29 个教育机构为社会培养了5万多名理财专业人才.会员分布在银行、保险公司、证劵机构、投资公司、理财公司、期货公司、信托公司、财务公司、会计师事务所、税务师事务所、律师事务所等机构。
AFP金融理财师证书项目培养目标培养具备金融理财基本知识和实务操作技能，把握国家经济金融政策动态，熟悉各金融市场的运作和个人理财的基本原理，能够运用现代金融工具，为个人提供金融投资、理财服务高素质普及型的金融理财师。
针对个人、家庭的理财目标，能提供综合性理财咨询服务，全面掌握各种金融工具及相关法律法规,为客户提供量身订制的、切实可行的金融理财方案，满足客户长期的、不断变化的财务需求.招生对象在校金融相关专业本科学生,具有国民教育序列大学专科以上学历，保险公司及商业银行、基金公司、证券公司、投资公司、期货公司、理财公司等金融机构的基层单位从业人员.立即报名AFP金融理财师教育培训计划课程，帮助您对金融业的了解奠定扎实的基础,同时您可以根据自身专业的需要，通过专业能力和职业素质选修学分（PACs)完成个人化的学习。
AFP金融理财师是国际理财认证的基础级别,通过获得AFP金融理财师认证，您将呈现对本行业和个人职业生涯的承诺，以金融理财师的身分突显自己，并在工作中运用您所学到的专业知识。
获取此认证展现了您希望成就自己为行业菁英的积极性，更证明您想成为金融服务业专门人才的决心.此外，您还可通过进阶培训考取FP理财规划师、CFP注册理财规划师、ICFP国际注册理财规划师国际认证.AFP金融理财师教育计划必修课程•CICFP 801 金融理财•CICFP 802 理财方案设计•CICFP 803 人生理财规划 .CICFP 804 理财规划师执业手册AFP金融理财师证书AFP金融理财师认证证书必须经考试取得，考试为全国统一考试，每年四次,分别为1月、4月、7月、11月第三个周末,通过的AFP金融理财师考试, CICFP金融理财标准委员会颁发《AFP金融理财师》资质证书。
风险管理总监岗位职责任职要求
风险管理总监岗位职责任职要求(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如教学心得体会、工作心得体会、学生心得体会、综合心得体会、党员心得体会、培训心得体会、军警心得体会、观后感、作文大全、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!And, this store provides various types of practical materials for everyone, such as teaching experience, work experience, student experience, comprehensive experience, party member experience, training experience, military and police experience, observation and feedback, essay collection, other materials, etc. If you want to learn about different data formats and writing methods, please pay attention!风险管理总监岗位职责任职要求第1篇风险管理总监岗位职责任职要求风险管理总监岗位职责岗位职责1、风控团队建设、管理;成员日常工作的指导、督促、培训。
高端行销流程
4
寿险商品的特性
保险产品是一种用来交换的经济保障劳务产品
寿险保单是无形商品 寿险商品保障期长
寿险商品缴费期长
5
客户经理不愿做服务的原因分析
客户经理的观念 推销方法上的欠缺
6
服务创造利润
美国LOMA协会的一项研究表明：
1、一家公司通过使其客户留存数量增加5%，可以使利润 增加85%； 2、一个对公司不满意的客户将会把这种不满意告诉另外 8—10人； 3、公司建立一个新客户的成本比留住一个老客户的成本 高10倍； 4、如果对客户的意见或问题处理得当，让客户满意，这 部分客户的绝大多数会继续选择这家公司
有10%的人因看不懂合同而拒绝买保险 有近40%的人认为买保险手续太复杂
9
服务创造利润
销售的过程就是服务的过程
服务的过程是创造利润的过程
10
二、建立以服务为导向的重要性
服务决定成败
保户付费 新客户产生
服务是长期的、随时随地的
11
对于高端客户的消费期待
无论在购买前，还是购买后，他们始终
两人世界期
三口之家期
成熟家庭
退休期
36
针对细分客户（高端客户)采取不同的 销售方式和技巧——沟通技巧（2－4）
一般程度一般收入 单身期 •意外/健康 “寿险是国际趋势” “健康的体魄是塑造未来的基础”
两人世界期
•健康/意外
“现在储备医疗资金，解除您的后顾之忧” “小花费，高保障”
“不要让您的孩子输在起跑线上” “您的健康关系着全家的幸福”
我不需要 我不了解 我不相信 我不满意
挖掘引导高端客户需求
介绍产品 建立信任关系 超越高端客户期望
寿险培训体系介绍
分为三个阶段， 机构根据需要 自行安排分别 组织或者合并 组织
每月1个单元， 共6个单元， 持续半年时间
基础四：保监会的监管要求
? 岗前培训时间累计不得少于80小时；保险法律和职业道 德教育时间累计不得少于12小时
? 保险中介从业人员每人每年接受后续教育与时间累计不 得少于36小时；后续教育中保险法律和职业道德教育时 间累计不得少于12小时
讲师手册
Trainers Guide
投影片
PowerPoint Slides
VCD
工具包
操作手册和 作业指导书
新人岗前（ NATC1 ）
1天 2天
5天
（NATCI ） 5天
留存工程——帮助新人顺利留存
平安人 入司 2个月
新人成长步步高 6周
合格的
入司 3个月
平安代理人
月
转正培训
个
4
（NATCIII ）3天
5
飞龙计划
腾龙计划
育龙计划
部经理 研修培训
部经理
部经理
晋升培训 养成培训
高级主任 主任研修
晋升培训
培训
主任晋升 培训
财务规划 式行销
保险规划师发展之路
6 7
站 油 加 人
月 个 6
8新
9
10
旅 之月
11
龙个 潜3
12
13
寿险培训生产线
基础二：各层级业务员的培训需求
? 认识平安 ? 保险原理 ? 寿险产品 ? 综拓产品
? ……
? 职业道德 ? 心态调整
? ……
? 销售技能 ? 增员技能 ? 管理技能
? 制定目标与计划 ? 时间管理
afp和cfp和icfp介绍说明
金融理财师中国注册理财规划师协会(CICFP)金融理财标准委员会根据社会对金融人才需求的态势及变化认真做了金融理财师需求调研分析,对该职位进行了重新定位,在此基础上对课程体系设置和人才培养模式进行了改革和完善。
CICFP/FPSB金融理财标准委员会于2009年下半年正式向社会推出AFP金融理财师培训项目。
中国注册理财规划师协会是经中华人民共和国政府部门核准注册的国际社团组织，在中国大陆及香港、台湾、新加坡等地共设有 29 个教育机构为社会培养了5万多名理财专业人才。
会员分布在银行、保险公司、证劵机构、投资公司、理财公司、期货公司、信托公司、财务公司、会计师事务所、税务师事务所、律师事务所等机构。
AFP金融理财师证书项目培养目标培养具备金融理财基本知识和实务操作技能，把握国家经济金融政策动态，熟悉各金融市场的运作和个人理财的基本原理，能够运用现代金融工具，为个人提供金融投资、理财服务高素质普及型的金融理财师。
针对个人、家庭的理财目标，能提供综合性理财咨询服务，全面掌握各种金融工具及相关法律法规，为客户提供量身订制的、切实可行的金融理财方案，满足客户长期的、不断变化的财务需求。
招生对象在校金融相关专业本科学生,具有国民教育序列大学专科以上学历，保险公司及商业银行、基金公司、证券公司、投资公司、期货公司、理财公司等金融机构的基层单位从业人员。
立即报名AFP金融理财师教育培训计划课程，帮助您对金融业的了解奠定扎实的基础，同时您可以根据自身专业的需要,通过专业能力和职业素质选修学分(PACs)完成个人化的学习。
AFP金融理财师是国际理财认证的基础级别，通过获得AFP金融理财师认证,您将呈现对本行业和个人职业生涯的承诺，以金融理财师的身分突显自己，并在工作中运用您所学到的专业知识。
获取此认证展现了您希望成就自己为行业菁英的积极性，更证明您想成为金融服务业专门人才的决心。
此外，您还可通过进阶培训考取FP理财规划师、CFP注册理财规划师、ICFP国际注册理财规划师国际认证。
寿险营销格言168条
寿险营销格言录
53、为什么不把钱拿去买有用的东西呢，保险仅一 念之间。 54、熟能生巧，但不意味着行销工作的准备，能够 偷工减料 55、善用自己的权力倾向，您可以把行销工作做得 更好。 56、如果您不知道准保户在想什么，您又怎么能够 对症下药。 57、雄厚实战经验的唯一方法，就是每日勤于拜访 客户，而相处的艺术，则端视个人的良好修养.
寿险营销格言录
95、大起大落不如细水长流，做个永远出色的行销 人员。 96、出类拔萃的秘诀是主动推销自己，积极面对参 与。 97、也许我们并不是强人，但是经由学习与请教， 我们在许多方面，也和强人一样，挥洒自如。 98、建立良好的形象，从公共关系做起。 99、只要将心比心的对待每位客户，你会有意想不 到的收获。 100、其实并非一次见面就要促成；来日方长，只要 有信心和毅力，得失心不要太重，定能事半功 倍。
寿险营销格言录
28、没有目标的前进，就如大海行舟而无罗盘，只 能靠侥幸到岸。 29、尊重准保户的意见，就先从让他滔滔不绝开始 吧！ 30、高额保单可遇不可求，当您保单的额度为目标 时，您知道损失了什么？ 31、您希望保户能平心接纳您吗？录影带是您最佳 的敲门砖。 32、同样的意思，有不同的表达方式；您的工作， 是选保户喜欢的方式。
寿险营销格言录
23、兴味盎然的生活玄机，等您探索；热情有劲的 工作哲学，叫人激赏。 24、保险是今天的关怀和明天的保障。 25、不管您现在身处何种阶层，领略别人成功的故 事，必有助于您前进的步伐。 26、做个理想的寿险销售人员，您必须对这份工作 有份热忱，以及基本认知。 27、保险行销是寻找顾客，满足顾客的保障需求， 及继续服务保户的一种艺术。
寿险营销格言录
89、俗话说：“君贵恒志”。但是，光是立志没有用 的，我们必须更确切明白让志向成为事实的方法。 90、身为业务员，追求突破的企图心是必要的，只是 我们不可眼高手低，忽略了最基本的工作。 91、面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成 的关键，往往就在于第一印象的良莠。 92、拜访客户时，必须注意千万不能不守时，不守 信，不在焉，油腔滑调，喋喋不休，夸大其词。 93、不要因为工作忙碌，而冷落了亲爱的家人。 94、被保险人的健康状况均是保险公司重要的参考依 据，身为一位寿险尖兵，必须把好门。
区域拓展制的介绍
秉承“一切以客 户 感受良好为标准” 的服务理念，太 保建立了完善的 客户服务体系；
在国际领先的信 息技术公司的协 助下，太保建立 了先进的IT系统；
借鉴国际的先进理 念，太保建立了完 善的区拓管理制 度、培训体系、行 销支持系统。
区拓制的实施对公司的实力及专业水平有较高的要求！
五、太保区拓制的前景
太保区拓制的前景
——区拓团队的建设目标：品质、尊重、快乐、成长
1982年，台湾寿险业引入收展 制营销，并发展为区域制。目前， 区域制已成为台湾最大的两家寿险 公司国泰人寿、新光人寿的营销主 渠道。
（三）区拓制的成熟
1、台湾区拓制成立的背景
百姓家庭理财 观念欠缺，对保 险认识有偏差 只有少数人投 保，投保后的人 常常重复购买
销售人员随 机销售，人员在 职时间短流动大
寿险营销，能不能让我获得尊重，实现人生价值？
课程大纲
区域拓展制的定义 区域拓展制的沿革
区域拓展制的成效
区域拓展制的价值 太保区拓制的前景
一、区域拓展制的定义
区域拓展制是指由公司指派区域服务专员 在指定区域内为客户提供上门服务，将客户 与公司的关系通过服务有机地紧密地结合起 来，并长期对区域内客户及准客户提供续期 收费、保全服务、市场培育、业务拓展等相 关服务的制度。
（二）区拓制的发展：
二战后引进日本，成为日本保险营销制的 主流。1947年日本政府颁布了《劳动基准 法》，采用区域式营销，又称收展制营销， 是当今日本区域制及职团制的前身。
早期
仅进行收费与 收费件的服务
中期
按人口数划定区域， 对区域进行全面保险 服务
现在
顾问式行销， 培养忠诚客户
（三）区拓制的成熟：
指定区域，专人服务
第5章理财规划师
第五章理财规划师针对个人在理财规划中遇到的种种困难，公众迫切需要有一批受过专业训练，并且具有丰富实践经验的理财规划专业人士，来帮助他们实现自己长远的财务目标。
有关理财规划师的种种状况，就是我们需要给予大力说明的。
第一节理财规划师简介近几年来，“理财规划师”成为人们关注的焦点。
有业内人士认为，如果2003年被称为信用卡元年，2004年是个人理财产品元年，2005年则被称为理财规划师元年。
一、理财规划师的含义理财规划师(Certified Financial Planner：CFP)，通常又称为注册理财规划师、金融策划师、金融理财师等，是国际上最权威的理财职业资格。
它是由各国注册理财规划师标准委员会向那些经过规定的培训，具有所要求的工作经验，通过了考试的专业人士发放的水平资格证书。
理财规划师的主要职责是为个人提供全方位的专业理财建议，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，满足客户长期的生活目标和财务目标。
理财规划师是指运用金融理财程序帮助客户建立实现生活目标方法的专业人员。
理财规划师可以全面分析客户的财产状况，然后依据客户需要（预算与存款、税收、投资、保险、退休计划等）制定理财建议。
或者依据客户整体情况针对某个单独问题进行理财建议。
理财规划师帮助客户分析全部或部分理财问题，然后提出一份综合客户全部理财目标的计划，或者根据需要提供某方面具体建议。
理财计划并非一定以书写文件形式呈现出来，它也可以是一种理财建议或推荐。
理财规划师是对于客户今后个人生活中所有各种金钱方面的问题进行咨询的人。
也就是说理财规划师是根据客户的现实生活情况，按照客户的有关生活计划和目标，整理客户生活各方面所需的资金，制定各种各样的计划。
还可以为客户的理想计划和生活目标的实现提供支援和帮助。
理财规划师是家庭理财博士。
是包括资产设计等在内的制定人生规划的专家。
如同人的长相各有不同一样，每个人的生活方式和家庭构成、生活经历、工作、收入等，也都存在着巨大的差异。
2-平安之路(08年9月版)
新人加油 站 业务员研 修培训— 修培训 —02起飞 02起飞 02 潜龙之旅
企业保险 行销培训 课程（ 课程（高 额保单） 额保单）
SDPS
准代理人及新人入司3个月内接受的培训课程
3-12个月接受的培训课程
12个月以后培训课程
正式业务员的晋升标准
试用业务员自聘任起于六个月内达到以下条件： 试用业务员自聘任起于六个月内达到以下条件：
达到转正 标准的试 用业务员 获得展业资 格的新人 新人成长步 步高 考证前 准业务员 被增员人 代理人资格 创业说明会 职前培训 考试辅导 岗前培训 报考代理人 的准业务员 新人成长步 步高之销售 技能 新人成长步 步高之产品 知识 新人成长步 步高之运营 转正培训 知识 1-3个月 内的新人
目标行销 培训课程 财务规划 式行销 顾问式行 销 客户服务 行销 职业道德 与法规 目标行销 经验交流 研讨班
1988.5.27
1991
1992
2003
2005
2007
平安大事记
2007
2007年11月 2007年11月，平安集团旗下中国平安人寿保险股份有限公司从二级市场直接 购买富通集团约4.18%的股权， 4.18%的股权 购买富通集团约4.18%的股权，成为富通集团单一第一大股东 28日 深圳市商业银行正式更名为深圳平安银行，同时，上海分行、 8月28日，深圳市商业银行正式更名为深圳平安银行，同时，上海分行、福州 分行正式成立 中国平安在上海证券交易所挂牌上市，股票代码601318 3月1日，中国平安在上海证券交易所挂牌上市，股票代码601318 香港平安资产管理公司成立，收购深商行， 香港平安资产管理公司成立，收购深商行，市值破千亿 平安资产管理公司成立， 平安资产管理公司成立，平安健康险公司成立 12月1日，平安养老险公司获准开业 12月 24日 中国平安在香港联合交易所主板正式挂牌交易，股票代码2318 6月24日，中国平安在香港联合交易所主板正式挂牌交易，股票代码2318 平安养老保险公司成立， 中国平安在香港上市， 收购福建亚洲银行， 平安养老保险公司成立， 中国平安在香港上市， 收购福建亚洲银行，并更名为平安银行 经国务院同意、保监会批准，正式更名为“中国平安保险（集团）股份有限公司” 经国务院同意、保监会批准，正式更名为“中国平安保险（集团）股份有限公司”， 同时成立中国平安人寿保险股份有限公司和中国平安财产保险股份有限公司， 同时成立中国平安人寿保险股份有限公司和中国平安财产保险股份有限公司，
05平安新人培训体系的目标和要求
9次主管一对一辅导调整说明
调整前
调整后
1、我过去一年的收支需求 2、将开支需求转化为推销活动目标 3、检查计划100及制订拜访计划 4、工作日志的填写与检查 5、示范式陪同拜访 6、辅导式陪同拜访 7、指导式陪同拜访 8、SDPS话术固化：销售面谈 9、SDPS话术固化：成交面谈
内容 训前会、第1、2章
第3、4章 第6章 第7章
第5、8章 第9、10章 保险法、保险相关法规 模拟测试2次 模拟测试2次
串讲、考试注意事项 机考模拟演示
操作方式 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习
鑫盛快捷入门－销售面谈
60’
90’
产品基础知识试卷答疑
30’
90’
认识金领建议书
30’
鑫盛快捷入门－成交面谈
60’
鑫盛快捷入门－转介绍
60’
240’ 万能产说会
30’
万能产品基础知识
150’
投保书的填写
60’
时间
第三天 上午
调整前
产品知识入门 分红险基础知识
第三天 下午
主打产品介绍 （240’）
第四天 上午
（EATCⅠ）
客户服务 行销
（CATCⅢ）
顾问式行 销
（CATCⅡ）
钻石生产线（保险规划师发展之路）
财务规划 式行销