销售心理学综合练习卷

综合练习卷（一） 一、名词解释 1.知觉的整体性

2.消费者意志品质的坚持性 3.气质

4.能力 5.需要 6.文化

7.新产品 8.仪表 二、填空 1．学习、研究和掌握 的基本原理是进行销售活动的基础。 2．坚持发展性原则研究销售心理学，就是要用 和 的观点去认识销售活动中人的心理，绝不能用静止的、千篇一律的眼光去认识心理现象。 3．知觉的 ，即 ，是指在特定条件下所产生的对客观事物不正确的知觉。 4．我们所说的环境是指消费者情感的产生及发展的 和 的总和。 5. 个性倾向和个性心理特征相互__________、相互__________，从而形成一个_________________。 6. __________作为反映个体___________________的本质的心理特征，具有_____________、______________、_____________、_____________、___________等基本特性。 7.公元前5世纪，希腊的著名医生希伯克拉底认为人体内有四种体液：_________、__________、___________、___________。按照每种体液在人体内所占的比例不同，划分为____________、___________、___________、___________四种气质类型。 8.直到20世纪20年代后期，苏联生理学家、心理学家___________提出的_________________________才为气质的存在提供了较为科学的__________。 9.性格的________________是指人的表现在感知—记忆—想象和思维等_________方面的个体差异。 10.根据能力倾向性不同可分为_____________和_____________。 11.根据能力内容表现不同可分为_______ ___、__________和___________。 12.研究消费者的 ，是企业经营活动的__________；满足消费者的各种需要是企业经营的目标。 13.按需要的起源和功能分类，需要可分为 和 。 14.消费者购买动机的形成主要有两个因素：一是 ；二是 。 15. 就是指消费者由于生理本能的需要而产生的购买动机。 16.消费者的购买行为是一种满足 的行为。 17.人的_________，决定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要影响。 18. 是个体消费者的社会生活的本质基础，如同事、密友、邻里等。 19.根据产品改进、更新的程度，可以把新产品分为四大类： 、 、 、 。 20.根据消费者的不同个性心理，进行产品优化设计，一般可从下列几方面考虑： 、赋予威望、 、适应群体。 21.根据商店不同类型，可将店门设计成以下几种形式： 、半开型、全开型、 。 22．儿童少年消费者群是由 岁的消费者组成的群体。 23.青年人结婚是人生的一个重大转折，新婚消费的心理需要既带有青年消费心理需要的 ，又具有其特殊性。 24.老年人是一个很大的特殊消费群体，他们在人们心目中，特别是在子女心目中有着不可估量的 和 ，同时他们又需要子女和社会对他们各方面给予必要的关心和照顾。 25.在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即 岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21％。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。 26.心理学认为，客观事物给人的视觉的第一印象是 。人们总是从感知事物的外部形态开始，再逐渐认识其本质的。人们在初次接触中，仪表是一个重要的吸引因素，这通常称为“第一印象”或“ ”，它影响了人们之间以后的相互关系的发展。 27.消费者购买使用产品后，根据自己的期望对产品做出评价，或通过与家庭成员、亲朋好友交流，验证自己所做出的 决策是否正确，从而形成 。 28.隐藏的拒绝所表达出来的拒绝原因往往都是 性的，甚至是牵强的。 29.认知品质是人心理活动的出发点和前提，是高级心理活动产生的 。它的高低往往反映一个人智力水平的高低，也影响个人从事活动的 。 30.调动内因是变化的 ，外因是变化的 ，外因必须通过内因而起作用。 31.消费者产生抱怨的主观原因是指来自销售活动中 的主观原因。

三、选择 （一）单项选择 1．企业的营业员、推销员和服务人员是企业各项销售活动的具体执行者，他们处于销售工作的第一线，是代表企业与（ ）进行直接接触的人员。 A．社会 B．消费者 C．商品 D．外界 2．研究者根据预定目标，事先撰写好谈话提纲，访谈时向受访者依次提出问题，让其逐一回答的方式叫（ ）。 A．无结构式访谈 B．结构式访谈 C．自由式访谈 D．组织式访谈 3．消费者意志过程的基本特征不包括（ ）。 A．自觉目的性 B．调节行动性 C．克服困难性 D．严谨组织性 4. 在先天素质的基础上，通过社会实践形成的稳定的心理特征的总和是（ ）。 A．气质 B．性格 C．个性 D．能力 5.个性心理特征的核心是（ ）。 A.气质 B.性格 C.能力 D.兴趣 6.以激动型消费行为为主的消费者，其气质特征是（ ） A．多血质 B．胆汁质 C．粘液质 D．抑郁质 7.情绪体验深刻、孤僻、多疑、犹豫，行动迟缓且不强烈的消费者属于（ ）。 A．多血质 B．胆汁质 C．粘液质 D．抑郁质 8.易于接受导购人员介绍和帮助的消费者大多是（ ）。 A．理智型消费者 B．情绪型消费者 C．顺从型消费者 D．意志型消费者 9.选择商品以自我感觉为转移，易受商品广告的感染，言语、动作、表情外露的消费者，其性格类型属于（ ）。 A．习惯型 B．随意型 C．保守型 D．外向型 10.（ ）是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。 A.性格 B.气质 C.个性 D.能力 11.大多数消费者的能力主要表现为（ ）类型。 A.普通型 B.特殊型 C.幼稚型 D.激动型 12.人类消费需要的重要特征是（ ）。 A．发展性 B．种族性 C．遗传性 D．生物性 13.作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是（ ）。

A.先天素质 B.社会因素 C.性别 D.年龄 14.追求知识、美感、友谊、爱情、尊重、自我完善等，就是（ ）的体现。 A.生理性购买动机 B.心理性购买动机 C.社会性购买动机 D.群体性购买动机 15.消费者认牌购物所反映的主要动机是（ ）。 A.情绪动机 B.情感动机 C.惠顾动机 D.理智动机 16.消费者购买商品时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏的购买行为属于（ ）。 A.习惯型购买 B.冲动型购买 C.经济型购买 D.疑虑型购买 17.消费者容易受商品的外观、包装、商标或促销刺激而产生的购买行为，属于（ ）。 A.习惯型购买 B.理智型购买 C.经济型购买 D.冲动型购买 18.人的（ ），决定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要影响。 A．社会性 B.遗传性 C. 发展性 D.周期性 19.不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是（ ）。 A．兴趣差异 B．认知差异 C．层次差异 D．标准差异 20.新产品应具备的基本功能是（ ）。 A.经济耐用 B.经久耐用 C.方便实用 D.经久实用 21.消费者对新产品安全舒适的要求是（ ）。 A.简单的 B.双重的 C.单一的 D.不明确的 22.消费者的习惯性价格心理是（ ）。 A.周期性的 B.阶段性的 C.不易改变的 D.不可改变的 23.在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量（ ）。 A.严格控制 B.适当控制 C.适当增加 D.大幅压缩 24.商品名称的首要心理功能是( )。 A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 25.商场橱窗陈列的商品大多是（ ）。 A.滞销产品 B.打折商品 C.畅销商品 D.重点促销商品 26.为刺激消费者即兴购买，商场里应把易于随机购买的商品设置在（ ）。 A.明显位置 B.楼梯位置 C.门口位置 D.固定位置 27.商业广告传播功能的主要表现是（ ）。 A.传播商业信息 B.增强商品影响力 C.吸引消费者的注意 D.提高消费者的兴趣 28．少年消费者自我意识发展的显著心理特征是（ ）。 A．有成人感 B．有自尊与被尊重的要求 C．逻辑思维提高 D．消费意识趋于理性 29.随着生活水平的提高，新婚家庭的消费水平在不断上升，形成一股巨大的（ ）潜力。 A. 购物 B.市场 C.消费 D.交易 30.男性多为家庭大件消费品的（ ）。 A.决策者 B.参考者 C.决定者 D.建议者 31.在消费者对商品产生兴趣，但又对种类繁多的某一商品无所适从，不能做出选择决策时，销售人员要站在消费者的立场上为其提建议，诱导其购买，这属于( )诱导。 A.建议性 B.转化性 C.验证实效性 D.建设性 32.拒绝购买态度的内部原因在消费者购买态度的形成中起（ ）作用。 A.特殊 B.重要 C.决定 D.主要 33.在这些影响因素中，来自销售人员自身的主观因素起 ，而来自自身之外的其他因素则起 。（ ） A.参考作用；决定作用 B.辅助作用；决定作用 C.决定作用；辅助作用 D.辅助作用；参考作用 34.（ ）是销售人员在了解商品和消费者过程中所不可缺少的能力。 A.意志的坚韧性 B.敏锐的观察力 C.较高的情感效能 D.准确的判断力

（二）多项选择 1．根据操作方式进行分类，问卷法包括（ ）。