十大成交法
最强大最经典的十大销售术语
最强大最经典的十大销售术语话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?销售员话术：××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说"是"，那会如何?假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗?话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?销售员：××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗?话术四："不在预算内"成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
成功签单的十大法则
制作：工程部 邓房富
激将成交法。
关键的时候用一些语言、行为去激 发对方。
请示领导法。
例：当客户要求优惠时故意让老板骂，让 客户感到内疚。
黑白成交法。
两个设计师谈单，一个唱黑脸、一个唱 白脸。
例：一个打九点五折，一个要打九折 营造设计师的形象，提高设计师地位。
假设成交法。
右边写：你和我签单会得到什么好处。 （最少例出10条）
100%“0”风险签单，交了定金5天内想退 就退（促销活动）户不给我们装 修时，你要问他为什么不给我们装修？ 是不是我们什么地方做得不到位？（在 我临死前，请你告诉我我是怎么死的）
对比缔结成交法。
每个家装公司的模式不一样，让客户自 己去对比。
从众成交法。
许多客户喜欢跟流行趋势、跟风气。 把房地产的销售模式应用到家装中。
（例：这个小区的房子这套是我们装的， 那套也是我们装的，真真假假，混淆客 户。）
谢谢观赏！
把客户关心的问题制成表格，讲解给客 户让客户签字，并把合同一起签掉。 （此类方法用以对价格不太注重的客 户。）
引导客户进入开工后要考虑的问题；假 设这套房子已经签单施工。（绕开价格 尽量不谈）
限制成交法。
例：当一个女的到商场看中一双皮鞋， 售货员告诉她双鞋不一定有。（其实仓 库有货）
例：公司10月份搞的优惠活动。 样板房。(每个新小区3套样板房）
宠物缔结成交法。
例：一个卖家电的小伙子买了四台黑白 电视机回老家去销售，过年凭户口册免 费看7天。
把效果图做成三维动画，让业主喜欢你 的设计方案和效果图，并把方案讲解的 活灵活现，生动逼真。
富兰克林成交法。
一张白纸中间画一条线。
左边写：让业主提出装饰时担心的问题 和风险，或工地上会存在的问题。（例 出4条）
绝对成交的十大步骤
教练眼中的“情绪”情绪：是内心的感受经由身体表现出来的状态。
情绪是一份能力，没有对错，它可以给自己一个方向，或一份力量。
善用“情绪”，去到启发的位置，以对目标有没效果来衡量。
举例如下：愤怒：准备对一个不能接受的事实做出改变的行动；痛苦：避开危险，摆脱威胁；忧虑：焦点集中处理最重要的目标；讨厌：需要改变；悲伤：从失去中总结，珍惜现在拥有的；后悔：从不是完美的成果中，总结提升之处；惭愧：一件表面完结的事，还有需要做的部分；紧张：需要额外的能力去保证做到；踌躇：在内心里，有两个或两个以上的价值有相同地位；无可奈何：已有的方法全部不适用，需要看更大的可能性；困难：觉得付出大过可得到的；恐惧：不愿付出自己以为要付出的。
绝对成交的十大步骤一——充分的准备亲爱的柜人朋友：您好！今天我们讲成交的十大步骤第一讲：充分的准备俗话说：机会永远留给有准备的人。
所以说要想做好任何事情第一步必然是做好充分的准备。
销售橱柜也不例外。
那么做橱柜的销售要做什么样的准备呢？一、事先是做专业知识方面的准备。
大家都知道：其实橱柜还是一个蛮复杂的产品，在小小的厨房里，瓦工、水电工、木工等交叉作业，组织协调工作复杂，橱柜的流程又非常长，从设计到市场到安装，那个环节都有可能出问题，所以我们交付给客户的成品橱柜在这些基础工作按要求完成后还要有好的表现，真不是一件容易的事情。
如果我们的销售人员没有把自己当橱柜专家来要求自己的话，那销售就只能是忽悠了~现在很多橱柜公司也在要求员工学习了解橱柜的材料知识，其实橱柜不仅仅是柜体台面五金的组合，我们不能把专业知识理解为材料知识，专业知识是我们能给客户提供解决方案的能力，专业知识是我们销售产品的底气，因为说服力说到底除了要有让客户满意的服务还是信心的传递和转移。
客户在没有看到任何产品仅仅就凭一张图纸就把钱交给你的信心，来源于我们销售人员对自己产品的信心。
拍胸脯是没有用的，必须让客户看到我们的专业度和我们对产品发自内心的热爱才行~当然这些都不是天生的，它是我们长期学习练习的成果，战场上一个优秀的士兵一定是日常练习中最努力的那个士兵，所以每天的练习就是要当成实战去演练。
销售销售成交十大步骤
销售成交十大步骤第一步：做好充分的准备第二步：调整情绪到达巅峰状态第三步：建立你跟客户的信赖感第四步：找出顾客的问题、需求与渴望第五步：塑造产品的价值第六步：分析竞争对手第七步：找出顾客的抗拒点并解决它第八步：促成成交第九步：做好售后效劳第十步：要求客户转介绍第一步：做好充分的准备在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前，就要对整个谈话的结果做好准备。
主要做好以下几方面：1、我要的结果是什么？我这个接待，我想要客户留下什么结果？客户进入交易谈判了，表现出很高的购置欲望和诚意，我又要什么样的结果？这些结果自己都要事先做好流程准备。
2、对方要的结果是什么？客户的需求是最想要什么，这个在和客户交谈过程中，要不断把握，然后制定自己的销售方法。
让客户想要的结果和自己想要的结果结合，让客户照我们的话做，他会得到什么的结果，他就会照你话去做，那时我们的结果也到达了。
3、我的底线是什么？4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒？5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？6、你要问自己我该如何成交？要做好精神上的准备，相信自己产品讲解的高手，是开发新客户的专家，是可以解除客户任何抗拒点高手，相信每一个客户都乐于购置我的产品，我能为客户提供最好的效劳，我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。
做好体力上的准备，销售员要有良好的体能，要养成良好的生活习惯。
做好产品专业知识上的准备，要对自己的产品优缺点有很熟的了解。
做好客户背景的准备，要对客户的背景有很好的了解。
做好对竞争对手的了解，要知道主要竞争对手的优缺点。
第二步：调整情绪到达巅峰状态销售员最重要的一个技能就是，学会调控自己的情绪。
不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒，不能因客户的不购置，情绪降入低潮，要能把自己的情绪调整到巅峰状态，甚至不能有任何低潮。
调整方法是：闭上眼睛，在每次接待、谈判之前做好预演。
第三步：建立你跟客户的信赖感客户为什么会购置你的产品？是因为他们信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
少儿英语培训谈单实战用十大成交法
十大成交法一、鲍威尔成交法（与想象成交法结合起来）美国国务卿鲍威尔有句名言：拖延一项正确的决定比做出一个错误的决定更浪费时间和金钱。
让孩子学习某某少儿英语肯定是一件正确的事，请当机立断！二、十倍价格成交法衡量一种物品，看他是否真正有价值，是否真正能经受得住时间的考验，要看它是否经得起十倍价格的检测。
比如，您今天拥有的房子，车子等，您愿意用十倍的价格拥有它吗？肯定不愿意对吧，而对教育的投资不同，世界上投资回报率最高的就数投资教育拉。
十年树木，百年树人。
二十一世纪什么最贵，人才！那今天您为孩子的教育投资，将来孩子一旦成为国家的优秀人才而身价倍增，那今天这几千块钱还不是九牛一毛吗？投资教育，受用一生。
赶紧给孩子做个正确的决定吧！三、十年考量成交法衡量一种东西是否有价值要用十年的时间来衡量；十年以后不后悔的投资才是真正有价值比较正确的投资；那您现在给孩子教育投资，让孩子学好英语，十年以后您会后悔吗？四、利弊分析成交法——富兰克林法则画表让孩子学习绝对是一项正确的决定，请当机立断，给孩子报名争取个优惠名额吧！五、想象成交法如果今天让孩子学习我们某某少儿英语，两年以后说一口流利的生活英语，达到美国小朋友一年级的水平，让孩子比其他小朋友多掌握一门技能，更增强孩子的竞争力，为将来考重点高中重点大学打个好基础，那该多好！试想一下，孩子将来做个翻译拉，导游拉，出国留学拉，去外企上班啦都很好，挣的也多，工作也体面。
只要您愿意给孩子的教育投资，并且学校、老师、家长三方面配合好，这一目标不难达成。
请抓住这次难得的机会，给孩子报名吧！六、考虑成交法——对方表示要考虑一下（过渡到贵上）您说要考虑，说明您对孩子很负责任。
家长在报名以前考虑这样，那样的问题这很正常；我们甚至考虑的比您更多，如果孩子学不好，对我们来说也是一个负面影响！那您在考虑哪方面？是我们的质量还是服务？说真的，您是不是考虑钱的问题呢？（把考虑的问题具体化，捅破这层窗户纸）我告诉您，世界上有两种东西不能图便宜：一是对健康的投资，再有就是对教育的投资！七、商量成交法——对方表示要回家商量这位家长，我很理解您的心情，做这个决定，家庭民主当然好拉，但不知您会怎样对家人说？我知道刚才您看到孩子精彩的表现，您也很认可我们某某对吗？您也想让孩子的爸爸同意报名是吗？但是我们的教学到底怎样，眼见为实，耳听为虚。
虎天翼老师---绝对成交十大步骤
2.不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的 人生价值观，看什么对他（她）最重要。
3.你认为什么对自己一生最重要：①②③
4.一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的 上述价值观，那你会购买它吗？ 5.顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 6.①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③拥有后的 快乐
① 文字 ②声调语气 ③肢体语言。 喜欢引起共鸣。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、 肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字 占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
第四步骤：了解顾客的问题、需求
1.现在的 2.喜欢、快乐 3.更换、更改、改变…… 4.决策人是谁…… （是不是唯一的决策者） 5.解决方案 当与顾客初次交流时，注意①坦诚②情感③ 好处④创造二次见面机会
7. 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己 何处讲得不好，然后返回重讲），（最 可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
8. 假设成交法：你不卖，但假如有一天你 会买，会是什么情况？然后了解顾客的 真实购买原因。
第八步骤：成交（续） 9、价值观成交法 10.与竞争者比价比质成交法
第九步骤：请顾客转介绍
1. 给你价值，令你满意
第十步骤：售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
1. 写感谢信（短信），没有成交，深感遗憾，希望有 机会继续为您们服务。 2. （一个月后或半个月后）寄资料给对方。
3. 再寄资料。
4. 持续半年、一年、二年、十年。 5. 做售后服务，应做跟产品无关的服务 （在产品相关的服务的基础上）。
服务诀窍：定时回访
让我们一起奔向理想,拥抱成功!
十大游资操作手法
十大游资操作手法一、短线炒作：游资利用市场波动，通过快速买卖来获取短期利润。
他们通常会选择具有较高波动性的股票进行操作，追逐短期涨幅。
二、坐庄操纵：游资通过控制股价和交易量，操控市场情绪，使股价上涨或下跌，以获取巨额利润。
他们通常会通过大笔买入或卖出来影响市场行情。
三、主力拉抬：游资会与主力资金合作，通过集中买入来带动股价上涨，然后再抛售获利。
这种操作手法常常伴随着大额成交量和股价异动。
四、跟风炒作：游资会追随市场热点，快速买入热门股票，以期望在短期内获取高额利润。
他们通常会关注新闻事件、政策利好等，以找到短期投机机会。
五、杀跌洗盘：游资会利用市场恐慌情绪，通过大量卖出来引发恐慌性抛售，从而让股价大幅下跌，进而买入低位，等待股价反弹获利。
六、打空攻击：游资会借助负面消息、市场传闻等方式，散布负面信息，以打压股价，并通过大量卖空来获利。
他们通常在股价高位时候开始操作。
七、利用内幕消息：游资会通过获取内幕消息来获取先机，提前买入或卖出股票，以获取超额利润。
这种操作手法是非法的，属于内幕交易。
八、利用高杠杆：游资会利用杠杆资金来放大自己的收益，通过借款来进行大额买入，以期望在股价上涨时候获取高额利润。
但高杠杆也带来了高风险。
九、散户套牢：游资会利用散户的情绪和行为，通过操纵市场来诱使散户进行买卖操作，从而牵制股价，让散户套牢。
十、高频交易：游资利用高速计算机和算法交易系统，通过快速交易来获取微小的利润，这种操作需要具备强大的技术和资金实力。
总结：上述十大游资操作手法是投机者在股市中常用的操作方式，它们既有利润丰厚的一面，也有风险巨大的一面。
投资者应该保持冷静，理性投资，避免盲目追逐短期利润，以免陷入游资陷阱。
同时，监管部门也应加强对游资的监管，维护市场秩序和公平性。
只有在一个健康、公平的市场环境下，投资者才能够获得可持续的收益。
销售成交的十大流程
赢得客户的信任。
提供专业建议
03
根据客户的需求和实际情况，提供有针对性的产品建议，展现
出销售人员对客户的关心和专业度。
建立良好的沟通
倾听客户需求
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应，让客户感受到被重视和关注。
用简单易懂的语言解释产品
用简洁明了的语言向客户解释产品特点和使用方法，避免使用过于 专业的术语，以免让客户产生困惑。
分析需求
分析客户的需求和期望，了解客户对产品或服务的期望与实际感 知之间的差距。
判断真实意图
判断客户异议的真实意图，是出于真实问题还是出于谈判策略。
提供解决方案
提供替代方案
根据客户异议的原因，提供替代的解决方案或调整产品或服务以满 足客户需求。
提出改进措施
针对客户提出的问题或需求，提出具体的改进措施或优化方案。
维修保养服务
提供产品维修和保养服务，确保产品正常运 行和使用寿命。
技术支持服务
提供专业的技术支持服务，解决客户在使用 产品过程中遇到的技术问题。
退换货服务
在符合条件下提供退换货服务，保障客户的 合法权益。
投诉处理服务
建立完善的投诉处理机制，及时处理客户的 投诉和意见反馈。
保证服务质量和时效
严格把控服务质量
03
确保合同条款清晰、准确，避免产生歧义或误解。
双方签字确认
01 在合同上签署双方代表姓名和日期，确认合同的 有效性和合法性。
02 确保双方代表具有签署合同的合法授权和资格。 03 确保合同签署过程符合相关法律法规和商业惯例
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合同存档管理
01
将合同原件或电子版妥善存档，以便后续查阅和使用
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成交量的十大铁律
成交量的十大铁律成交量是衡量一个企业业绩的重要指标之一，它直接关系到企业的生存和发展。
然而，想要提高成交量并不是一件容易的事情，这需要企业具备一定的经营理念和经验。
下面是成交量的十大铁律：一、精准的定位要提高成交量，首先要明确产品或服务的定位。
企业要明确自己的目标客户是谁，针对不同的客户群体有不同的营销策略和方法。
二、强大的品牌好的品牌可以提高顾客对企业的认知度，增加顾客的信任感和购买欲望，从而提升成交量。
企业应该注重品牌形象建设和品牌推广。
三、优秀的产品只有好的产品才能得到客户的认可和信赖。
企业要重视产品质量和研发创新，提供具有竞争力的产品和服务。
四、独特的营销策略与竞争者区别开来，制定出独特的营销策略能引起顾客的兴趣和好奇心，从而提高成交量。
企业需要加强市场研究，根据产品或服务的特点制订出具有针对性的营销策略。
五、满足客户需求顾客是企业的衣食父母，企业要以顾客为中心，满足顾客的需求，提供优质的服务和良好的购物体验，才能赢得顾客的满意和忠诚度。
六、合理的价格价格是顾客购买的重要因素之一，企业要根据市场需求和成本制定合理的价格策略，同时还要注意价格营销和促销策略，提高成交量。
七、良好的口碑和口耳相传口碑和口耳相传是推广产品或服务的好方式，企业要重视顾客反馈和投诉，积极解决问题，树立良好的品牌形象，让顾客口耳相传。
八、开拓新客户企业要不断开拓新的客户群体，引入新的市场资源，扩大客户基础，提高成交量同时降低市场风险。
九、数据分析和管理应用现代信息技术，对企业业务数据进行深入分析和管理，从而更好的了解市场趋势和顾客需求，有效地提高成交量。
十、经济、科技和管理的全方位发展随着经济的不断发展和科技的不断更新，企业管理和经营理念也需要不断地更新和改进，才能保证企业长期稳定的发展，同时保持监管合规。
贵金属交易话术
十大强势成交话术1.“我要考虑一下”成交法顾客：我要考虑一下。
话术：**先生（女士），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？**先生（女士），老实说会不会是因为钱的问题呢？2.“鲍威尔”成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗：假如你说“是”，那会如何？假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1...2...3...显然说好比说不好更有好处，你说是吗？3.“不景气”成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？话术：**先生，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
**先生，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？4.“不在预算内”成交法当顾客以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？话术：**经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，**经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？5.“杀价顾客”成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价是，你怎么办？话术：**先生，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1产品的品质，2优良的售后服务，3最低的价格。
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1、选择成交法。
汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。
这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。
如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
2、请求成交法。
汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。
成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。
此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。
但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。
该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。
3、肯定成交法。
汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。
客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。
此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。
4、从众成交法。
消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。
但此法不适应于自我意识强的客户。
5、优惠成交法。
汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。
此办法利用客户沾光的心理，促成成交。
但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。
6、假定成交法。
汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。
如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。
此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！
7、利益汇总成交法。
利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。
但此办法必须准确把握客户的内在需求！
8、保证成交法。
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。
采取此办法要求销售员必须“言必信，行必果”！
9、小点成交法。
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题，从而促成整体交易的办法。
牺牲局部，争取全局。
如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
10、最后机会法。
是指给客户提供最后的成交机会，促使购买的一种办法。
如：这是促销的最后机会。
“机不可失，时不再来”，变客户的犹豫为购买！
实际工作中还有象：欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法，需要我们不断的总结
好处说够，痛苦说透
如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。
美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据，证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性。
这个实验给了我们很大的启发。
家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。
我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的。
同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。
否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得自己现在挺正常的。
无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，“成交”应该才是终极目的。
为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么呢？为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢？我觉得，这个根源，应该追溯到人们的心理层面。
我们的行为都是由意识所驱使的，将产品做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像，并受它的驱使。
如上述“挂钟歪了”的事例，销售行为也不例外。
把好处说透
有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。
这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。
第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。
可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。
人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。
“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。
并且，这种动力是自动自发、自行负责的。
当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。
当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。
他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
所以说，销售是需要用到心理学理论的。
当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。
一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。
让我们看看下面这个例子：
A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
“是这样的。
”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。
我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。
于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。
”
经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”
“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。
我就问他，‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
那么人内心深处最根本的需求是什么呢？可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。
这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。
我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。
其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。
帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。
你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。
把痛苦说透
掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。
面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。
但这就要考验销售人员的个人素养了。