寿险营销降龙十八掌
【投资连载】PEVC世界的降龙十八掌-（1）
【投资连载】PEVC世界的降龙十八掌-（1）趁着新版《射雕英雄传2017》的热播，写点好玩的，看看大家是否喜欢，是否需要从哪些方面调整，先试个水，看看效果如何。
请多提意见，可在文后留言。
“降龙十八掌”，英文叫“The Eighteen Dragon Conquering Palms”，是金庸小说中的第一阳刚掌法和神功，威名远播，威力无穷、至刚至坚。
萧峰、洪七公、郭靖三人均以此掌法闻震江湖，而汪剑通、虚竹、史火龙、谢逊、张无忌等人也或多或少习过其中部分或全部掌法。
无论萧峰的少林寺一役大战群雄，还是郭靖的数十年坚守襄阳，降龙十八掌贡献极大。
在PE/VC投资世界中，其实也有“从投资到投后管理乃至投后项目退出”的十八掌神功，包括投资条款的“估值调整、业绩承诺、业绩补偿、反稀释、股权锁定、共同出售、优先购买、优先认购、股权回购、优先清算”，还有包括反收购的“毒丸计划、白衣骑士、反不正当竞争”等，也还包括其他的公司治理、定向增发、（持续）并购整合、借壳上市等等众多招式，只是在如今的投资江湖上练习此功的投资人变得更多了而已，但如真能修到深厚的投资功力，却也并不容易。
今天，肖恩大侠带您一起来看看这PE/VC的十八掌。
2014年的时候，《周易文化研究》（第六辑）曾发表了一篇论文《金庸易学思想与降龙十八掌漫谈》，在这篇论文中作者详细阐述了降龙十八掌的招式、心法、用法、考源等。
本文提到的十八掌也是基于《易经》、金庸小说所述及的掌法招式和顺序可能有所不同，更多地，肖恩大侠会描述与投资相关的内容。
一、潜龙勿用（龙蛇之蛰）这一掌即是最为知名的“估值调整（对赌协议）”，原本在海外投资里成为Valuation Adjustment，而到了国内却被翻译成了对赌协议。
事实上，特别在中早期投资阶段，肖恩大侠是倾向于不用这一掌，然而在PE后期阶段，不仅仅是投资机构，乃至监管机构，也是或明或按提出这一掌。
古语云：“初九曰：‘潜龙勿用。
’何谓也？子曰：‘龙德而隐者也。
关于人寿保险的经典话术
关于人寿保险的经典话术1.留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们照顾。
2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。
3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。
4.人寿保险是在创造您最需要的现金。
5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。
7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。
9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。
11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。
12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。
13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。
14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。
15.花一点钱减轻您肩上的负担。
16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。
17.棺材中装的是死人，不是老人。
18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。
20.如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少生活费给家人呢？21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。
22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。
23.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。
寿险推销经典话术
寿险推销经典话术随着人们的生活水平的提高，人们对于寿险的需求也变得越来越大。
在这个大背景下，保险公司对于寿险产品的推销也变得越来越重要。
寿险推销经典话术作为一种有力的推销工具，在寿险推销过程中起着不可忽视的作用。
本文将为读者介绍寿险推销经典话术，以及如何运用经典话术来提高寿险推销的效果。
一、寿险推销经典话术1. “快了解一下，才能让您更好地保护自己和家人。
”这是一种非常有效的寿险推销经典话术。
在和顾客交流时，可以先简单介绍一下寿险的基本概念和作用，然后再强调一下保险的必要性，最后推销相关产品。
通过这种方式，不仅可以让顾客更好地了解寿险，还可以有效地提高寿险推销的效果。
2. “寿险不仅能保障您的家庭，还能让您的财富更加稳健。
”这句话可以在介绍寿险产品时使用。
通过这种方式，可以让顾客更加理解寿险产品的作用，同时也可以让他们更加重视自己的财富。
这样一来，顾客就会更加愿意购买寿险产品，以保障家庭与实现财富增值。
3. “保险就是为了避免未来可能发生的风险。
”这句话可以在介绍寿险产品的过程中使用。
通过这种方式，可以让顾客更好地理解寿险产品的作用，同时也可以让他们更加重视未来的风险。
这样一来，顾客就会更加愿意购买寿险产品，来保障未来可能发生的风险。
二、如何运用经典话术来提高寿险推销的效果1.了解受众在运用经典话术做寿险推销时，首先需要深入了解受众，了解受众对于寿险的认知和态度，以及他们的需求和痛点。
只有深入了解受众，才能够选择更加合适的经典话术，进而提高寿险推销的效果。
2. 技巧问答在推销寿险产品的过程中，应该采用技巧问答的方式，引导顾客逐步地了解寿险产品，提高他们的认识度和购买意愿。
通过技巧问答，可以让顾客参与到对话中来，更加容易接受和理解相关信息，从而更加容易购买寿险产品。
3.让顾客感受到价值在寿险推销过程中，需要让顾客感受到购买寿险产品的价值，才能够真正提高推销的效果。
因此，在推销的过程中，需要结合具体的产品特点和顾客的需求，针对不同的顾客，推荐不同的寿险产品，确保让顾客感受到购买寿险产品的价值。
人寿保险的销售技巧
人寿保险的销售技巧第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。
踏入寿险行销行业，你务必要有企图心，要有“做大”的梦想。
关于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。
没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。
你要想在这个行业“惟我独尊”，你务必还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。
第二剑：剑锋未出，剑气先行。
你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你务必还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。
也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你务必有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。
你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。
第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
“剑”要快、要准、要具有杀伤力。
因此在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。
何谓“高质量的准客户”？就是具备下列几个条件：1.经济收入丰厚、稳固2.身体健康3.有责任心4.保险意识强5.容易接近由于20%的人往往制造某个城市80%的收入，你务必花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。
当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。
第四剑：剑光身影，魅力四射。
在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感受，让他欣赏你，喜欢你，愿意与你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友……总之，你的魅力让他对你无法拒绝。
当然，关于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，由于他们不喜欢被突然打搅，他们需要被尊重。
第五剑：虚实并出，投石探路。
在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要熟悉客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要熟悉客户感性资料。
你务必要与客户进行深层次的沟通，熟悉他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。
寿险营销葵花宝典
寿险营销葵花宝典一、背景介绍寿险是一种重要的保险产品，旨在为被保险人提供一定期限内的保障和保险金支持。
寿险营销是指通过各种渠道和手段，向潜在客户传递寿险产品的信息，并促使客户购买寿险产品的过程。
寿险营销的成功与否对于保险公司和保险销售人员来说都具有重要意义。
本文将介绍寿险营销的一些关键要点和技巧，以帮助保险销售人员更好地开展工作。
二、寿险营销的重要性寿险产品是人们生活中重要的保障工具之一，而寿险营销则是将这些产品推广给更多的潜在客户的过程。
寿险营销的重要性体现在以下几个方面：1.增加销售额：通过有效的寿险营销策略和技巧，可以吸引更多客户购买寿险产品，从而增加保险公司的销售额。
2.扩大市场份额：通过寿险营销，可以让更多的人了解和购买寿险产品，从而帮助保险公司扩大自己在市场上的份额。
3.建立品牌形象：通过积极主动的寿险营销活动，可以树立保险公司的良好品牌形象，提升公司在消费者心目中的形象和信誉度。
4.帮助客户规划未来：通过寿险产品的销售，可以帮助客户进行未来规划，提供保障和支持，增强客户的信任感和满意度。
三、寿险营销的关键要点要将寿险产品成功推广给潜在客户，以下是一些关键要点和策略：1. 目标客户群体的定位在进行寿险营销之前，需要对目标客户群体进行准确定位。
通过对目标客户群体的年龄、职业、收入水平、家庭状况等因素进行综合分析，可以确定适合他们的寿险产品和营销方式。
2. 客户需求的调研在进行寿险营销之前，需要了解目标客户群体的需求和关注点。
可以通过市场调研、客户问卷调查等方式获取客户的反馈和意见，进而调整和优化寿险产品的设计和销售策略。
3. 优质的产品和服务一个好的寿险产品和优质的服务是寿险营销成功的基础。
保险公司需要不断研发创新产品，提供与之相匹配的服务和赔付承诺，以吸引客户并增强客户持有寿险产品的信心。
4. 多元化的营销渠道通过多元化的营销渠道可以覆盖更多潜在客户。
除了传统的销售代理人和保险柜台销售，还可以通过互联网、手机APP、社交媒体等渠道进行销售和宣传，吸引更多年轻人群体的关注和参与。
销售促成降龙十八掌+绝命无影脚共26页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
销售促成降龙十八掌+绝命无影脚
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤ห้องสมุดไป่ตู้，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
“降龙十八掌”之车展客户攻克话术
“降龙十八掌”之车展客户攻克话术银川车展前，RBO领导到银川指导工作，对车展给予了指导建议，根据大区领导指导意见以及销售部集团讨论的结果确定了以下，为实现车展销量最大化的车展快速攻克的步骤，即降龙十八掌（“降龙十八掌”是销售顾问针对车展的培训话术及所罗列的步骤起了一个特殊称谓）。
第一掌（深入人心）：总部车源的支持，RBO的营销指导方针（德系B 级座驾、A级车的价格、A0级车的油耗），公司给力的奖励政策。
第二掌（提前预热）：对总部所提供的车源及RBO曹总的营销指导方针给昊锐50台车起名为“限量歌神版”只供宁夏地区并数量有限。
第三掌（以诚心换热心）：RBO曹总为车展来宁夏试查提出老客户带动新客户，销售顾问携带礼品去领袖客户单位拜访已影响其周围的人员提高斯柯达的品牌知名度。
第四掌（同心协力）：总经理牵头带动全公司开始转介绍活动，并以售后接待服务人员为重点，客服做好会员积分活动。
第五掌（快速判断）：请问您从哪儿来？第六掌：您现在使用的是什么品版车？第七掌：您真精明来车展购车！第八掌：您目前比较展馆内的那几款车？第九掌：请问您关注的是那些车型？第十掌：您想了解斯柯达在车展期间的优惠政策吗？第十一掌：请问您今天能做出购车决定吗？第十二掌：请问您买车最关注车型的那些方面？第十三掌：请问您对试驾感兴趣吗？第十四掌（加深印象）：车展中介绍车辆最常说的五句话：昊锐：油耗低6.7动力强2.0、换挡0时差，行驶0顿挫、与发动机同寿命涡轮增压器、时速一百，转速两千不到、动力持续线性输出第十五掌：最容易说的五句话昊锐：TSI发动机涡轮增压、缸内直喷、7速DSG双离合变速箱、与奥迪A3使用同款发动机、采用奥迪A8一样的四连杆独立后悬、DSG超长质保周期，售后无忧第十六掌：最吸引人的五句话昊锐：一年贷款零利息、只需169900 、2年3年低利率第十七掌：最人性关爱的五句话昊锐：EPS电子随速助力转向、BATA 安全座椅、全系标配米其林轮胎、体贴关怀的储物空间、同级最大头部腿部空间第十八掌（最后的打动）：最优惠的价格享受车展政策解释。
寿险营销话术集锦
寿险营销话术集锦寿险（寿命保险）是一种以人的寿命为风险源的保险，通过保险人根据保险合同的约定，在被保险人死亡或达到保险合同约定的特定年龄时，向受益人支付一定的保险金。
在寿险的销售过程中，销售人员需要通过合适的话术与客户进行有效的沟通，以提高销售成绩和客户满意度。
本文将为您提供一些寿险销售的话术示例，帮助销售人员更好地和客户进行对话。
话术一：了解客户需求在销售寿险时，了解客户的需求是至关重要的。
以下是一些与客户进行对话的话术示例：1. "您对未来的规划有没有考虑过？"2. "近期发生了一些意外情况，您对家人的保障有没有特别的要求？"3. "作为家庭的主要经济支持者，您有没有考虑过为自己和家人购买一份寿险保障？"通过对客户进行提问，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
话术二：强调风险保障作为一种保险产品，寿险的主要目的是为客户提供风险保障。
以下是一些强调风险保障的话术示例：1. "我们的寿险产品可以提供一份全面的金钱保障，确保在最困难的时候您的家人能够得到支持。
"2. "无论您是否在就业中，我们的寿险产品可以为您提供长期的保障，保护您的家人免受经济压力的困扰。
"3. "一份寿险可以使您的家人在您离开后继续享受稳定的生活，并提供他们所需的资金支持。
"通过强调寿险的风险保障功能，销售人员可以增强客户对产品的认可度。
话术三：强调现金价值除了风险保障外，寿险产品还具备现金价值，可提供额外的财务收益。
以下是一些强调现金价值的话术示例：1. "我们的寿险产品不仅提供死亡保障，还能为您积累一定的现金价值，未来您可以用于子女教育、购房或养老等方面。
"2. "我们的寿险产品具有投资价值，您不仅可以获得保险金，还可以通过本息复利获得额外的财务回报。
"3. "通过购买寿险，您可以在未来获得资金回报，并享受家庭财务收益的增长。
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寿险营销降龙十八掌寿险营销路上，没有捷径可循，三点最重要：“心态改变人生，细节决定成败，坚持铸就辉煌”。
成功的营销，靠的是力拼，更是智取，就如同金庸先生笔下的江湖侠客那般。
第一式：见龙在田——击败冷遇起手式，这一招掌力霸道异常，为降龙十八掌最强的一招，取名见龙在田，即是说一掌打去，对方伏贴受降。
许多营销同仁对准客户“我只是想了解了解”等冷淡之语一筹莫展，无语而退，但有经验的业务员却继续热情主动地以“那么，请问您以前在我们公司买过寿险产品吗”、“您想了解哪一类险种，我可以设计一份计划书”等问题，获得向准客户介绍产品的机会。
第二式：飞龙在天——借助名人推销这一招由上势下，借惯性伤人，正如飞龙借有德者而扬名，威力奇大。
所谓“名人”就是有名望、知名度高的人。
利用潜在客户对名人、权威人士、功成名就者的崇拜和信任心理促成投保的不乏其例。
当过4年专职家庭主妇的柴田和子，之所以创下世界顶尖行销记录，与她善于借助“名人”推销法不无关系。
每到一处，柴田和子总要先打听、拜访当地显旺，待他们认可保险并签单后，在战术上从直面进攻转向迂回包抄。
她把给“名人”的保单故意送到下一位准客户办公室，然后装作走错地方的样子，诱发客户的好奇心，接着趁机推广保险理念，再利用人们崇拜名人的模仿心理顺利出售保单。
另外，在给准客户的信函中引用名人名言，可以起到“以一当十”的作用，如胡适、李嘉诚、丘吉尔、杰克逊（美国前总统）等对保险认识的精典语句。
第三式：鸿渐于陆——别说，去听此招之用，在一个“巧”字，藏巧于拙，用羽为仪。
仔细留意就会发现，在我们的团队中绩优业务员往往是性格内向、不善言辞者。
因为能倾听准客户心声，他们才有推销成功的机会，事实上，你必须按照准客户的要求完成销售。
那些口若悬河的业务员只顾喋喋不休地宣传产品的好处，准客户却心生反感，总是把你赶出门外。
其实，真正的业务高手都是倾听的绝佳高手，他们藏巧于拙，善于在客户步步紧逼式的发问中寻求战机，分析其需求，以系统分析法使产品计划书逐渐清晰和完善，然后瞅准时机一语中的，给准客户回击一拍漂亮的“弧线球”，使其无处闪躲而甘愿签单。
第四式：龙跃在渊——建立信任降龙十八掌中的一招，源于周易“龙跃于渊”，从根基发力，力大无穷。
一个好的业务员应该先与准客户建立感情。
清末红顶商人胡雪岩的经商之道可作为借鉴：看准一个人或者一笔生意，先不与对方谈，而是先联络感情，喝茶、吟唱、郊游，使对方非交他这个朋友不可，只有把这笔生意交给他才放心。
作为保险营销员，应该深刻地理解这个道理。
如果做到别人想起你时，首先想到的是你的为人，然后才想到你的身份职业，那就成功了一大半。
第五式：羝羊触蕃——激将法这招用途是说要用有力点伤敌。
但“羝羊触藩，不能退，不能邃。
”运用不当会反受其害。
所谓激将法，就是面对彻底性拒绝、恶语相向的客户，挺直腰板，不仅能赢得尊重，还会使推销枯木逢春、绝处逢生。
激将法运用得当，就可能变成晶莹剔透的“降魔杵”。
在不引起对方不满甚至愤怒的前提下，刺激准客户的自尊心，使其产生逆反心理，从而完成签单。
比如，在对方有购买意向但仍犹豫不决时，手机突然响起，打完电话后对准客户说：“我不能再耽搁太久了，对面楼上你的一位邻居要我过去签单。
”或者“人寿保险并不是人人都能随便加入的，只有那些身体健康、手头宽裕的人才能买……”第六式：潜龙勿用——为对方着想此招劲收于内凝而不发，但若有敢试其锋芒者，必受其殃。
一旦准客户被激发起对某个险种的兴趣，你要在计划书里以那个险种为核心，为对方设计和建议相关配套险种组合，力求让对方花小钱办大事，享受更高、更全的保险保障。
有经验的业务员往往选择在周末到准客户家中面谈，这为以客户为中心进行面对面的交流提供了机会。
另外，每次签单完成后，还要花额外的功夫记录下客户周边人的信息，然后打去电话，以询问对方的意见，并告知对方有几天的犹豫期可以退保，这必将为下一步的转介绍奠定基础。
第七式：利涉大川——爱好广泛，志趣相投此招表面平常，实质上力聚于掌，正如好友的聚集，难凝而易散。
当前，许多业务精英具有渊博的知识，在投资理财、证券交易、房地产投资、财务统计、字画鉴赏等方面建树颇深，侃侃而谈，绝不亚于同道中人，所以深得同道准客户的欣赏。
准客户一定会想：对于非你本行的东西都这么专业，那么对本行一定做得更加专业。
在这么专业的人士手里买保险，还有什么不放心呢？所以，掌握一到几种技能，会使你做起同道人士的业务来游刃有余。
第八式：神龙摆尾——让利法这招专攻背后之人，劲道奇猛，实为降龙十八掌的救命绝招。
营销员应着重把产品给客户带来的优惠利益放在第一位，首先把好处告诉准客户，从而使准客户引发兴趣，增强购买信心。
一位营销员说：“我公司的这款保险保额与同业公司相差无几，但保险费每份每年可以为您节省300多元，保到20万元则可每年节省6000多元，另外这个月购买还可以成为我们公司海南旅游的一员。
”这种让利法迎合了大多数准客户的心理，营销员抓住这一要害问题予以点明，突出了营销重点和产品优势，有助于很快达到接近准客户的目的。
第九式：密云不雨——以退为进法此招不在于密云不雨，密云不雨只是力量的积累，而真正的杀手却在时或有风上，风声（时机）一起，对方便心悦诚服了。
该方法是指在识别出准客户的购买信号后，他却迟迟不购买，因而采取措施以激起对方迅速下定决心。
这种方法对那些性格优柔寡断的准客户最有效。
比如：“我们公司的这个险种很快就要提高费率或即将停办了，如果您现在不签单的话，过了这个村就没有这个店了，到时候我不能保证在你需要的时候一定能买到。
”说完后，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种告辞的举动，会促使对方决定签单。
第十式：突如其来——灾后慰问法功如其名,去势奇快,攻其不备,最易出奇制胜。
在对手未反应之前,便给予致命一击。
保险是“买的时候用不到，用到的时候买不着”的产品。
人们什么时候保险意识最强？肯定是在自身或家人有病、有灾之后。
所以，准客户灾后是成功营销的最佳时机。
大可借慰问之名行营销之实，只要对方经济许可，签单便如探囊取物般容易。
第十一式：双龙取水——汇总法攻势一分为二,看似平常一招,功力与身法倍增二倍有余,有点类似于周伯通自创的双手互搏,但与其比有过之无不及。
在面谈过程中，营销员把先前向准客户介绍的各项保险利益，特别是获得对方认同的地方，简明扼要地再次说明一下，以提醒对方，加重准客户对利益的感受，同时要求达成协议。
这是营销员经常用到的技巧，特别是在作完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出签单的要求，另外设计保险计划书时，也可以运用这种技巧。
举例，营销员在向一位40岁的个体经营者推销健康、意外保险时，可以运用汇总法介绍产品的好处：“每天花费4块钱，可换来巨大的健康保障，如在合同生效180天后至75岁前，初次罹患一种或多种重大疾病，给付3万元医疗保障金；如在60岁前因意外伤害造成身故，给付7万元身故保障金；如在60岁后70岁前意外身故，给付4万元保障金……”看到对方听得很认真，营销员信心大增，接着说下去：“……上面提到的这几点，都是您感到苦恼的事。
这不，价格方面您也十分清楚，完全在您的承受范围之内，疾病保障、意外保障也很全面，还能给孩子留有念想。
是否请您在投保单上签下您的大名，好让我们安排承保事宜？”第十二式：鱼跃于渊——营销从赞美开始平凡的一跃,尤如龙腾九霄,有着强大的爆发力。
每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。
有人说：“赞美是畅销全球的通行证。
”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。
“保险之神”原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生，你好！”“你是谁呀！”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。
”“什么？远近出名的老板？”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。
”“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”“实不相瞒，是……”“站着谈不方便，请进来吧！”原一平就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。
赞美几乎百试不爽，没有人会因此而拒绝你。
原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。
那么，究竟要请教什么问题呢？一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。
对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。
而这些宝贵的经验，也正是营销员需要学习的。
既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？记住，下次见到准客户，以赞美对方开始访谈。
第十三式：震惊百里——转介绍本来是说一个人虽然被吓了一跳但连酒也没撒掉，但光从字面理解就是说有莫大的威力。
这一招声势浩大,震惊百里。
缘故单、人情单签完，其实并没有到“脱落期”，而是意味着一个崭新的开始，这标志着你已顺利度过了试用、磨合期，理应进入收获期。
国外一项调查反映：如果你是一个进入营销领域不长时间的新手，可能你接触100人都不会成交一单生意。
相比之下，如果你向被转介绍的客户推荐生意，其成交率在60%以上，可见，被推荐的生意对你多么有价值。
转介绍会节省你大量的展业精力和成本，通过忠诚客户获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，运用得好会起到事半功倍的效果。
第十四式：损则有孚——转向法此招出招和飞龙在天相似，自上而下，然损却接益，辞曰：“自下至上谓之益”，变招犹如异军突起，让人防不胜防。
不说自己的优势，转向公正客观地说别的地方的弱势，并不停地反复说，摧毁准客户的心理防线。
“先生，我们曾讨论过65岁限缴的养老保险保费，每年必须付2万元。
但是，我不是建议您买这种计划。
我要建议您买同样65岁限缴的终身寿险，所提供给您的保障不变，而每年必须支付的保险费只需1万5千元而已。
对您而言，每个月的负担只不过1千多元而已。
您认为收费地址是写家庭地址，还是办公室呢？”第十五式：时乘六龙——陌生拜访法六龙齐出，王道浩然，其势之大，盖地铺天，为降龙十八掌最有王道正气的一招。
这招即“扫街法”、“扫楼法”。
任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚如何与客户进行电话沟通，对客户性格作初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
“知己知彼，百战不殆”。
要努力收集客户资料，尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
你可以向别人请教，也可以参考有关资料。
作为营销员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好以及和他朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。