大客户顾问式销售技巧
胡一夫：银行大客户顾问式销售策略与技巧
银行大客户顾问式销售策略与技巧
培训目的：
✧深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人；
✧掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率。
培训课时：
12小时
培训对象：
银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员、个人客户经理
培训形式：
50%专业讲授+20%案例分析、小组讨论+30%情境演练、小组对抗
课程概要：
第一部分、大客户采购需求分析
1、练习：大客户与小客户区别
2、大客户销售中的难点
3、目标客户的采购流程解析
4、不同采购阶段的推进活动
第二部分、大客户销售的关键人策略
1、交往才能交流：如何找对关键人
关键人策略六步法
案例研讨：如何选择内线
2、交流才能交心：如何建立信任
3、交心才能交易：如何展现利益
4、客户利益的IMPACT法则
库存、资产、能力……
练习：提炼产品/服务核心卖点
5、知己知彼：如何做竞争对手分析
6、百战不殆：七大竞争对抗策略与案例
借力打力、以退为进、声东击西……第三部分、如何与关键人有效沟通
1、沟通游戏：谁先逃离
2、沟通的核心技巧：聆听
3、客户的性格分析：DISC
4、如何与不同性格的客户沟通与交往第四部分、大客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练。
大客户顾问式销售与管理教材
制定针对大客户的个性化服务标准，确保服 务的质量和稳定性。
优化服务流程
简化服务流程，减少客户在获取服务过程中 的障碍。
提供定制化服务
根据大客户的需求和特点，提供定制化的服 务和解决方案。
持续跟进
在服务过程中，持续跟进大客户的反馈，确 保服务的质量和效果。
大客户忠诚度提升
建立长期关系 通过深入了解大客户的业务需求 和期望，与大客户建立长期、稳 定的关系。
理决策。
价值提升
根据客户价值评估结果，制定针 对性的产品和服务升级计划，提
高客户满意度和忠诚度。
价值保护
通过加强客户服务和管理，保护 客户价值不受损害，提高客户满
意度和忠诚度。
05
大客户顾问式销售案例分析
案例一：金融行业的大客户开发与维护
总结词
通过多渠道获取客户信息，制定针对性的销售策略，以专业知识和服务赢得客户信任，最终实现长期合作。
详细描述
医疗行业的大客户风险管理需要从多个方面 入手，包括建立完善的风险管理体系、提高 医疗技术水平、加强内部管理、注重员工培 训等。同时要关注医疗行业的政策变化和市 场趋势，及时调整风险管理策略，以应对各 种风险挑战。
THANKS。
详细描述
金融行业的大客户开发与维护需要掌握丰富的金融知识和良好的沟通技巧，同时要具备敏锐的市场洞察力。通过 对客户需求的深入了解，制定个性化的资产配置方案，提供专业的投资建议，并不断跟进客户的反馈，及时调整 方案，以实现客户的资产保值增值。
案例二：IT行业的大客户销售策略
总结词
了解客户痛点，提供定制化解决方案，通过建立良好的客户关系，实现长期合作。
详细描述
制造业的大客户服务优化需要从生产流程入手，通过改进工艺、提高设备精度、 加强质量检测等方式提高产品质量。同时要建立完善的客户服务体系，及时解决 客户问题，提供专业的技术支持和培训，以提高客户满意度和忠诚度。
课件2大客户与顾问式销售技术.ppt
总结所谈 的问题
销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再 联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们 再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
内容 What
对象 Who
Who are you?
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧Consultative Selling Skills•概述/Overview背景顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
目的掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩•纲要/Outline导入你为什么会说是？第一讲顾问式销售的基础1、顾问式销售中客户为什么购买2、成功实现顾问式销售的最基本前提3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问4、顾问式营销讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别第二讲顾问式销售中客户采购决策分析1、正面需求与反面问题2、客户购买决策的六大步骤3、各阶段客户的关注点4、客户采购团队中的角色分析5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效第三讲顾问式销售的四个阶段1、销售自己2、销售服务3、销售方案4、销售产品第四章顾问式销售的六大关键1、准确地筛选客户2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来3、擅用差异化4、向实权人物推销5、向整个销售团队沟通战略计划讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大第五章赢得顾问式销售的六大技巧1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧2、建立和维护客户关系的技巧3、运用SPIN“抓心”技巧4、双赢谈判的技巧5、获得客户购买承诺的技巧6、应对拒绝和异议的技巧讨论：如何在实践中改进我们的行为有丰富的企业高管、培训、销售管理经验，曾任职于南京医药、日本Eisai药业、中信金融集团澳大利亚CMG金融集团、中英合资诚信人寿，工作曾涉及销售管理、人力资源、培训等多个领域。
对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验，曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。
大客户项目策划与顾问式销售技巧工作坊
知识改变命运 为明天事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司
1 大客户项目策划与顾问式销售技巧 工作坊
学员课程收获： 1. 突出系统思维能力，突出营销实战技能 2. 树立以客户为中心的大客户项目系统思维能力； 3. 掌握大客户项目策划能力，制订相应的营销策略和项目解决方案； 4. 掌握顾问式销售方法，提升大客户销售技巧。 5. 掌握与客户交流的商务礼仪 工作坊学习特色： 1. 工作坊以真实项目为基础，模拟实际销售场景和实战过程； 2. 以训练和互动式教学为主，销售辅导式培训； 3. PK中掌握营销之道，团队PK，激情碰撞，在竞争中成长； 4. 分组练习讨论，既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 5. 将销售管理融入培训现场。 培训时间：3天
课程大纲 第一部分 顾问式销售基本知识 实训背景介绍 单元一：大客户顾问式销售和传统销售模式的区别 案例：一次失败的客户拜访 1. 什么是顾问？ 2. 顾问式销售的特点 3. 大客户经理能力的新要求 单元二：顾问式销售流程和关键销售动作 案例：华为铁三角和三板斧 1. 大客户顾问式销售组织和流程优化 2. 顾问式销售流程的六个步骤 3. 每个步骤的关键销售动作 4. 物流行业大客户销售的四个关键要素
第二部分 大客户项目策划 单元一：互联网时代的大客户营销新变化：模式和资源 分享：重新认识我们物流行业趋势和客户特征 知识改变命运 为明天事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司
2 1. 重新认识物流行业：变化、趋势和机会 2. 从商业模式画布看物流与供应链行业的营销模式创新 3. 如何发现和锁定大客户：大客户的MAN模型 思考：谁是我们的明星客户和现金牛客户 4. 项目资源梳理 单元二：大客户商机分析：需求与项目策划 研讨：物流行业痛点分析框架 1. 客户商机线索类型 2. 大客户需求分析：痛点和爆点 3. 从客情中发现商机：客情分析与商机研判方法 4. 项目机会与策划策略设计 5. 大客户项目策划技巧与关键资源梳理 6. 提前开展商机引导：SPIN技巧与USP的建立 思考：物流行业项目的新特点 单元三：大客户项目运作策划：要务和节奏 探讨：物流行业项目运作常见的问题 1. 大客户项目运作的系统思考 2. 大客户项目运作流程及关键工作 3. 团队运作工作职责列表 4. 制订以客户采购流程为导向的团队项目计划 5. 行动计划与战略沙盘 6. 项目运作的有效管理方法 思考：物流行业项目的团队式运作中各个角色如何配合 单元四：客户关系策划：突破与推动 梳理：物流一体化项目中甲方的相关角色及职责 1. 三层级普遍客户关系：角色分析和需求探寻 2. 通过需求分析了解项目目的和目标 3. 客户决策体系与差异化的客户关系发展表 4. 制订客户拜访计划表，尽早接触客户高层 5. 尽早发展客户内部的线人 思考：物流企业的线人有什么特点 单元五：项目方案策划：定位与优势 1. 大客户项目分类 2. 大客户项目中的定位和竞争策略 3. 用蓝海价值曲线塑造我们的独特优势 4. 向客户介绍独特优势的方法与工具：USP和FABE 知识改变命运 为明天事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司