保险分享持续不断的主顾开拓售后服务与转介绍
主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版99页
其实还可以通过降低业务员拜访难 度，来提升其拜访意愿。
恐惧
——两种人性来诠释
如何通过降低拜访难度，来提 升拜访意愿？
辅导、训练 行销辅助工具
管ห้องสมุดไป่ตู้手段
支持手段
业务员稳定的业绩平台来自于稳定的准主顾量
稳定的准主顾量来自于稳定的拜访量
整个销售过程中，主顾开拓
是活水的源头，谁做的扎实
有效，谁就赢得未来。
校园安全调查问卷
全省订量：26万 人均订量：29份
保险需求调查问卷
全省订量：30万 人均订量：33份
我的保险我设计·调查问卷
全省订量：95万份 人均订量：105份
家庭保险普及调查问卷
全省订量：63万 人均订量：79份
家庭保障需求调查问卷
全省订量：52万 人均订量：24份
调查问卷设计的几个关键点：
第一阶段——有奖投入 代表工具： 《少儿安全知识有奖问卷》 《保险需求调查问卷》 代表工具： 《“我的保险我设计”全民普查调查问卷》
第二阶段——报纸搭台
第三阶段——先成客户再谈保险
代表工具： 《家庭保险普及调查问卷》 代表工具： 《家庭保障调查问卷》 《少儿理财调查问卷》
第四阶段——以产品为主的问卷设计
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
人力和产品在数年的持续推动后，成长乏力。 回归“人均件数”的推动，是保费增长的着力点！
高人均件数取决于
高的人均拜访量
1W
&
4件 2件
高的销售技巧
高的销售技巧，存 在于少数绩优人群， 提升起来较为困难。
xxxx0202售后服务与转介绍.ppt
做个临时亲戚
• 客户患病住院之时，不管是否涉及理赔都需要我 们特别的关怀。水果、鲜花亲自送上，遇到客户 家中缺少人手，需要帮忙的时候，我们自告奋勇 来陪护。
获奖升级早报告
• 当我们经过努力，受到公司嘉奖的时候或晋升之 后，都应及时与我们的客户分享，把奖状给客户 看，甚至将公司颁予的奖品赠送给客户，感谢客 户的关照：没有你支持，哪有我今天的成绩，感 恩的心，全赖有你。
转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 所受拒绝的可能小 • 建立成熟的目标市场
建立十种健康的心态
1、准客户宁愿透过转介绍而认识你； 2、转介绍的方式具有最大的经济效益； 3、勿以保单大小评断客户的价值； 4、和客户建立彼此信任的关系； 5、诚挚的为客户服务； 6、不要轻视客户人脉的力量； 7、主动提供给客户转介绍名单； 8、向客户不断要求转介绍； 9、得到转介绍是理所当然的事； 10、期待得到转介绍名单。
售后服务的表现形式
• 递交保单 • 介绍新险种，让客户了解购买信息 • 通报自己及公司发展情况 • 送卡、寄信、送小礼物等 • 及时帮助客户做保全、领取生存金、理赔工作
售后服务的时机
• 定期服务
生日，结婚纪念日，法定节日 保单周年日 公司大型活动日（名家之约、绩优成长日） 附加险到期日和主险领取日
节日的礼物
• 传统节日 元旦、春节、元宵节、端午、中秋 台历、福字、春联、元宵、粽子、月饼
• 法定节日 三八妇女节、父亲节、母亲节、儿童节、教师节 八一建军节、九九重阳节 不同人群不同的礼物（贵在心意而非礼物）
做个红娘
• 我们的接触面广，如果我们做个有心人，为一些 未婚的客户或客户子女、亲友牵线搭桥。今日我 们成人之美，即使不成功客户也感谢我们，如若 成功了，我们就是一辈子的朋友，这一家子将来 的都是我们忠诚的客户和转介绍中心。
7-售后服务及转介绍
帮助客户明白自己的 权利和义务，再次确 认客户的保险需求。
引起客户的重视
交待注意事项
要求转介绍
勇于开口要求转介绍
获取准客户名单
10
客户超预期的服务
探访
电话问候 跟客户相 关的服务 电子邮件 提供帮助 短信及信函
贴心服务
11
加保接触点，无处不在
寻找客户
分析客户 需求
客户填写
保单
交单
递送保单
欢迎客户
4
一个客户就是同
转介绍
希望通过 认同获得 确定
相信你可以提供 优质服务
因为你的成功让客户感觉你 值得协助
5
售后服务的内容
• 客户预期的服务 • 客户超预期的服务
6
客户预期的服务
递送保单 理赔 档案管理
保单年检
跟保单相 关的服务
保单变更
定期联络
7
递送保单前
保单中止
保单周年日
客户关系维系
客户回访
12
转介绍的时机
贯穿在销售的整个步骤中:
• 促成后
• 递送保单时
• 售前售后服务
13
转介绍的好处
• 节省时间和成本
• 客户容易接触、容易促成
14
谢 谢
15
• 熟记递送保单的步骤及其话术
2
保险营销员的 基本业务
售后服务
3
用心服务，让销售更容易
如果准备从事寿险20年，需要销售多少件保单?
假设平均每月做保单4件，一生可能需要销售保单20×12×4=960件!
怎样让它变得更轻松容易? • 若每个客户加保一次，那你只需要480个! • 若每个家庭有3个客户，你只要接触160个家庭! • 若每个家庭为您转介绍3个客户，你只要服务好53个家庭!
寿险营销专业化销售流程-6-售后服务与转介绍
飞龙A衔接训练
一张保单，一个市场
飞龙A衔接训练
课程大纲
递交保单
售后服务
转介绍的方法与逻辑
飞龙A衔接训练
售后服务
——什么是服务？
服务就是以客户为主，设身
处地站在对方立场，本着关怀的
态度，去帮助解决问题。
飞龙A衔接训练
售后服务的重要性
公司
服务
业务员
客户
飞龙A衔接训练
售后服务对公司的重要性
任何时候
飞龙A衔接训练
转介绍的方法
转介绍的要诀
提供优质服务 主动开口 对客户有好处
飞龙A衔接训练
转介绍逻辑－向朋友要求推荐名单
营：我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人，我觉得这份工作不 仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。（表明 身份，简单介绍自己的职业） 客：你来是不是向我推销保险？ 营：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断接触不同 的人，能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望 您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 （表明来意，不是来推销保险） 客：好，没问题！ 营：我现在有一个办法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例 如：经济条件比较优越的；像您一样地很爱家人、很顾家的；或者 他最近可能遇到一些事情，而令他改变对保险看法的，不知您身边 有没有这样的朋友？
一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。
飞龙A衔接训练
优质售后服务
是寿险生命的源泉
飞龙A衔接训练
公司提供的售后服务
1、理赔服务 2、保全服务
3、保费服务
4、电话回访 5、接受咨询
飞龙A衔接训练
业务员的售后服务时机
1、客户生日 7、续期收费前
【技巧】让客户帮你卖保险,转介绍的秘诀!
如何让客户成为你的销售？这就要靠转介绍的途经了，今天给大家带来转介绍的秘诀！一、转介绍客户来源的三个渠道●要让30%老客户加保；（1）对客户的爱好和兴趣了如指掌，对他办了哪方面的保险了如指掌，他还需要哪方面的保险一定要知道，因为只有知道、了解客户的需求，根据他的需求来激发他购买的意愿，有意愿才买保险。
（2）客户这个时期最要解决的、最关注的事情是什么？经过认真细心的分析客户状况，站在客户的角度看问题，再确定客户所需的保险，只有做好这几方面让客户加保，他才理所当然的很情愿接受、容易加保。
●30%在给老客户服务经营中积累的新客户；（1）勤于拜访。
在老客户中走动次数多了，才能有机会碰到新客户。
（2）专业服务。
老客户对我的认可度，新客户亲眼看到了我的专业服务，值得信赖。
说的好不如做的好，体会到他将来也会享受到与原来客户同样的待遇，他才能接受我销售的保单。
●40%老客户自发转介绍。
（1）对我的售后服务很满意：①保全服务，在第一时间内完成；②追踪业务服务，3次信息提醒，1次电话邀约提醒，面见。
（2）做的让客户很感动，客户感激才会转介绍。
二、如何让客户自发进行转介绍客户自发转介绍新客户核心–—分类经营高端客户：对这类人群主要是感情上的一种投入，春节或中秋节务必面见。
与他长时间的进行沟通，送上节日的祝福，生日的祝贺，把参加高规格表彰的信息，传递给他们（发信息）。
感谢他对我工作的支持和帮助，我获得业绩和荣誉，是他们的功劳，增强他对我的信任，回来时给他们捎些有纪念意义的小礼品。
中端客户分为三类：①是对于有开发价值的请到说明会现场，无论公司招待不招待，我都会宴请他们，无论他签单不签单，我都会以公司名誉礼品相送。
（一般价值在几十元以上）。
②是对于有事来不到说明会现场，不可能再开发的客户，为了避免影响客户市场，也不定时的开车把礼品以公司名誉亲自送到家中。
因为我们要经营的是一片市场，而不是经营一个客户。
③是对于没有开发价值的客户，但有影响力的、能转介绍的客户，重视的就是这类人群，一年不定期的宴请他们，作为转介绍中心。
主顾开拓
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾，
而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
心法修炼二
销售中80%的时间 应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春
中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋 魏量、 李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福 杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋 高垒、王晚霞 汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟
（3）累积推销经验 （4）成口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱
（4）期望值过高
（5）缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子
• 调整心态客户不投保也算练习一次 • 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因
•保 费 收 入 ( 元 )
•保 单 件 数 ( 件 )
10
8
9
3
1
2
2
1
•新增拜访名单 ( 个 )
100
85
105
25
30
25
20
5
•拜 访 客 户 数 ( 个 )
120
125
130
30
30
30
30
10
•新 准 主 顾 数( 个 )
30
35
35
8
8
8
保险营销转介绍开拓技巧
当我向他提起保险，他不会表示反感的人。
2.认同业务员
对我的人品、工作、性格比较认可的；称赞过我，喜欢和我接触的人；
有共同话题能聊得来的人；认同我服务的客户。
2022/1一定影响力
30-55岁，具有一定的职业影响力 如社区联络人、企业管理层、老师、医生、居委会主任
2022/12/2
8
销售逻辑示范
李总，我这次一定要特别感谢您。您知道吗？就是因为您这么长时间的支 持，我被公司评为五星级明星，而且下个月有机会去泰国旅游。我真的感觉 特别幸福，我一定要见见您。您这周三中午还是周四晚上有时间，我过去找 您，咱一起吃个饭….
李总，我从泰国回来了，给您和我们家宝贝准备了点小礼物，周六下午2点
2022/12/2
3.有长期经营下去的决心 因为客户所以坚持，因为家人所以坚持，因为属员所以坚持。 时刻告诫自己：一切的信任，皆不可辜负。 全心全情全力投入，把保险当做终身事业经营
4.充满正能量和感恩之心 对同业的诋毁包容，对客户的支持感恩，对平凡的一切热爱 从来只说好的话，传递正能量，永远不诋毁同行业公司或者业务员
2022/12/2
13
第二步：用问题导入
目的： 将客户纳入为你的事业合作伙伴
销售逻辑展示： 业：夏姐，既然您对我目前的服务还满意，那您希望我一辈子这样为您 服务吗？ 客：当然啦。 业：感谢您的信任，我也愿意一辈子都这样为您服务。为了达成我们共 同的心愿，我就更需要您的进一步的帮助了。 客：那你需要我怎么帮助你啊？
4.比较热心
性格开朗，喜欢张罗事情的人，比如喜欢帮人介绍对象，组织小区活动，组 局一起玩。比较关心其他人的人；喜欢分享信息的人。
2022/12/2
7
第二步：刻意经营影响力中心 加强沟通和互动频次
主顾开拓.
不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按 照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的 世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所 以永远也走不出这个狭隘的天地。”
（一）缘故市场
对于入司半年内的伙伴来说，缘故 市场是我们准主顾来源的重要市场。对 于我们熟悉的人提供专业的服务更加必 要。让准主顾感觉到我们提供的是专业 的服务，而不是人情单。
对照下面列出的来源，回忆一下自己
的缘故市场还有哪些尚未得到我们的服务， 可以争取为我们的主顾的呢？
1、我的直系亲属 2、我的街坊邻居 3、我的知交好友 4、我的老师同学
（二）转介绍
请回忆一下我们以往的销售经历，我们有多少 客户是通过转介绍获得的？如果您至今还未尝试转介 绍，那我们一定要多努力了，因为转介绍是寿险营销 得以长期发展的生命线。在销售的任何一个环节、阶 段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿 险生涯绵绵不断。
乔·吉拉徳250定律： 每一个客户后面都隐藏着
5、我的以前同事 6、我的消费对象 7、我的生意伙伴 8、我的其他熟人
在销售的过程中，面对熟悉我们的人， 我们会有顾虑吗？
当我们心存顾虑是，请记住这样一段 话：
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会买保险？ 亲朋好友在你这买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？
主顾开拓
1
主顾开拓是我们销售工作中 一个重要的环节。
在我们整个寿险生涯中，最 初的主顾开拓积累更为重要。
主顾开拓
保险费缴纳：年缴
体检要求：免体检。
职业要求：限1－4类职业
拒保司机：出租车司机、游览车司机及服务员、客运车司机及
服务员、小型客货两用车司机、自用货车司机，随车工人。
缘故市场只是减少了建立信任的过程
帮个忙吧 给个面子
三下五除二搞定
买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦 …………..
当成客户来对待 认同行业，公司
认同自己的选择
深入说明寿险的意义与功用 阐述对其保险需求的分析 针对需求，制作详细的保险计划 把握机会，大胆促成 更要做好售后服务
你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！
我们为什么一直要做主顾开拓？ 究竟需要多少个客户才足够呢？
我们来计算一下
4件/月×12个月×20年=960单
960人（其中1/2加保）
480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人 只需要120个客户，你就可以 在这个行业生存20年！
好人缘的人 好接近的人 好口碑的人
多一个分身，让我们事半功倍 源源不断的客户来源
成功率大幅提升
……
陌生拜访法：是指营销人员通过不熟悉的渠道或地方进行主顾开拓！
优点： 增加主顾数量 提升销售技能
缺点： 成功率较低，需要长期坚持 受打击较多，需要良好心态
社区开拓法：营销员以个人或者团队的形式入驻小区，进行保险的咨
询与售后服务从而引得小区住户信任而从事的保险营销行为！
特点：
客户较为集中 需要长时间跟踪
切忌三天打鱼两天晒网
切忌急功近利
随机拜访法：营销员利用自身优势或环境优势对某一特定地点的陌生
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
持续不断的主顾开拓
——售后服务与转介绍
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及方法
三、售后服务的意义、时机与方法
目录
持续进行主顾开拓的意义
准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!
如果维持40年职业生涯的持续成长，需要照顾多少个家庭？
思考
4件/月×12月/年×40年=1920件
在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是9件 1920件÷9件=213
结论：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及主要方法
三、售后服务的意义、时机与方法
目录
常用的主顾开拓方法
老客户加保和转介绍
缘故市场
综合开拓
陌生拜访
主顾开拓方法的特点——
转介绍三大好处——
容易复制客户群体，优化客户质量
容易批量获得优质名单
销售成本低、成功率高
转介绍的主要方法
老客户转介绍
缘故转介绍
综合开拓转介绍
老客户转介绍
条件：热心、收入较好、认可我、购买保险结构合理以及保费较高方式：直接开口
索取转介绍数量：2——3个
后期：一旦成交，从被转介绍客户中再要转介绍
早开拓，早突破
我的直系亲属
我的姻亲关系
我的街坊邻居
我的知交好友
我的老师同学
我的同事战友
我的消费对象
我的生意伙伴
我的同趣同好
我的其他熟人
缘故市场——
人人都需要保险，缘故也不例外，
缘故的缘故也不例外！
条件关系好（至少5年友谊）
认可我的工作家庭条件好、善交友
方式：微博开拓、微信经营
请朋友开拓主动到缘故单位拜访
缘故转介绍：通过微博了解好朋友身边的人脉、主动添加长期关注，了解添加人的特点和喜好，遇交集微博转发并@ 适时可通过好朋友约聚会认识，聚会当场要微信和电话
微博开拓、微信经营
成功案例：银行
微信经营关键动作（1/2）
主动添加好友
群聊系统
—寻求同类质客户转介绍
朋友圈分享
—早晚分享
—正能量
—转发必加主题和自己的总结
微信经营关键动作（2/2）
朋友先和她有需求的朋友聊
对方同意进一步了解保险，要来所有信息直接做计划
请朋友传递计划书，同时要对方电话开始沟通
请朋友开拓
成功案例：客户小姚
观察群体特点
选择重点对象
直接名片出击
主动到缘故单位拜访
综合开拓充分发掘客户的多种需求
吸引客户、留住客户、开发客户
——销售寿险产品
综合开拓客户经营
对象：定点服务的两大团险公司（两大公司现状……）
方法：
定时出现：假日节日、团险服务
个险服务：讲个险产品、邀约个险活动、赠送个险的小礼物
最快找出个险成交者：怀孕的、和我关系不错的、咨询过保险的人
最快成交个险保单的人，尽快培养为转介绍中心拥有充分保障：寿险为客户的家庭建立起一道防护栏，充足的保险为客户提供养老、医疗、伤害等方面的保障。
这些保障如：保险金理赔、满期给付、保全服务等，是通过营销员为客户提供售后服务实现的。
获得满足感：保户的权益完全根据保险合同的约定，通过售后服务，公司才能及时实现对客户的承诺，因此建立与客户之间的信任，让客户获得满足。
得到超值回报：现代的保险产品，已经突破传统意义上的单纯的保障功能，而且具有投资理财的功能，通过良好的售后服务能够帮助客户合理的规划家庭财务，并提供信息等多方面的超值服务。
售后服务的重要性——对客户的意义
提供保单继续率：良好的售后服务能使客户增进对商品和公司的了解，营销人员也能及时收取续期保费，避免保单失效，有效提高保单的持续率。
………..。