主顾开拓之转介绍的意义步骤拒绝处理
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转介绍的意义注意事项话术50页
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如 何 做 好 预 约
你好！请问是王女士吗？我是泰康人寿的魏泰康。 您的好友赵欣夫妇是我的客户，上星期前我为他们的 子女作乐教育金计划。 她们对这份计划感到非常满意，因此，向我推荐了您。 我想是否可以和你当面聊聊有关小孩教育金计划，不
知您能否抽出一点宝贵的时间？
我想和您约个时间，让我们三个当面聊聊有关大学教
育金的事情，您觉得什么时好！是陈先生吗？我是泰康人寿的魏泰康。
我打电话给您的原因是，我正在为您附近的一 位客户办理小孩的教育金，看您是否也要了解 一下？ 您看我现在去您那里方便吗？（是或否） 那么，我是明天上午呢，还是明天下午？
A：李总，请您给我一些名字和电话，我与他们联络后， 一定为他们设计满意的计划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟
你联系吧！ A：谢谢李总。我明天下午2：00 ——3：00给您电话记 名单，还是到您这儿拿名单呢？ C：好吧，你明天来电话吧。 A：谢谢李总，我明天2：20准时给您来电话，决不打搅 您中午休息。（拿出笔记本做要办事务记录）
保险是每个人的需求
A：你觉得保障是不是对家庭很重要？（例 如医疗）
C：是的。
A：原本这是人人都需要的，但很多人在健 康时都不在意。也许您的朋友或同事中 也有一些只忙事业不顾身体的人，我非 常乐意有机会与他们交流，让他们了解 一些健康保障方面的情况。 （跟引导性问题---请您给我他的姓名和电话）
我 比 其 他 业 务 员 专 业
假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的 灵堂前致敬时，面对他的妻子与儿女，想起 他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您 会拒绝吗？ C：当然不会……
如 何 做 好 预 约
你好！请问是王女士吗？我是泰康人寿的魏泰康。 您的好友赵欣夫妇是我的客户，上星期前我为他们的 子女作乐教育金计划。 她们对这份计划感到非常满意，因此，向我推荐了您。 我想是否可以和你当面聊聊有关小孩教育金计划，不
知您能否抽出一点宝贵的时间？
我想和您约个时间，让我们三个当面聊聊有关大学教
育金的事情，您觉得什么时好！是陈先生吗？我是泰康人寿的魏泰康。
我打电话给您的原因是，我正在为您附近的一 位客户办理小孩的教育金，看您是否也要了解 一下？ 您看我现在去您那里方便吗？（是或否） 那么，我是明天上午呢，还是明天下午？
A：李总，请您给我一些名字和电话，我与他们联络后， 一定为他们设计满意的计划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟
你联系吧！ A：谢谢李总。我明天下午2：00 ——3：00给您电话记 名单，还是到您这儿拿名单呢？ C：好吧，你明天来电话吧。 A：谢谢李总，我明天2：20准时给您来电话，决不打搅 您中午休息。（拿出笔记本做要办事务记录）
保险是每个人的需求
A：你觉得保障是不是对家庭很重要？（例 如医疗）
C：是的。
A：原本这是人人都需要的，但很多人在健 康时都不在意。也许您的朋友或同事中 也有一些只忙事业不顾身体的人，我非 常乐意有机会与他们交流，让他们了解 一些健康保障方面的情况。 （跟引导性问题---请您给我他的姓名和电话）
我 比 其 他 业 务 员 专 业
假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的 灵堂前致敬时，面对他的妻子与儿女，想起 他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您 会拒绝吗？ C：当然不会……
保险早会专题经营：主顾开拓——转介绍讲解
回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的 理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您 会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安” 这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现 在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您 给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一 天会感谢您的？
介绍 1/8
1/2
保户
1/6- 影响力中心
1/10
1/30
消费的地方
目标市场
（.00% 74.00% 72.00% 70.00% 68.00% 66.00% 64.00%
75.60% 大陆
77.80%
77.30%
69.80%
台湾 马来西亚 新加坡
78.90% 香港
未成交客户收集名单话术
先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、 热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什 麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原 因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您 认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象 您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我 们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的 客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会 象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。 （递上笔、纸）
可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
获得转介绍的前提
1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方 面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证 明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上 不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得 从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以 推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不 会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）
主顾开拓转介绍法23页
绍给我认识呢？
15
第四步：协助推荐者列出转介绍名单
寿险顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？ （客户一谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬
家等）呢？” 寿险顾问“你还想到谁？”
16
第五步：要求被推荐者的基本资料
寿险顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问
林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？等等”
13
第二步：请对方对您的服务进行回馈
满意的回馈
非常满意的评价
不满意的评价：
14
第三步：感谢回馈提出转介绍的要求
寿险顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓
励），我的工作就是要求我不断地为更多的人提供
寿险保障。在您认识的熟人中，有谁像您一样的朋 友对家庭保障方面比较关心呢？可不可以把他们介
4
一、什么是转介绍法
什么是转介绍法
5
二、转介绍的优点
减小约访阻力
加快建立信任
易于保单成交
养成开拓习惯
成功扩大网络
借此检验满意度
6
三、转介绍心理误区
万一他拒绝我 怎么办？？
7
四、索取转介绍的时机
在销售的各个环节 签投保书后 递送保单时 客户对你的服务满意时
18
第七步：承诺对方告知约访的结果
寿险顾问：“客户先生，与您介绍的朋
友见面后，不管结果如何，我一定将见
面结果告诉您。”
19
六、转介绍拒绝处理
我的朋友不喜欢别人向他推销保险
我的朋友对谈保险可能有忌讳
一时想不起名字 我要考虑一下，不用急 同朋友商量
20
七、学员演练
21
角色扮演
11
第二步：请对方对您的服务进行回馈
【保险 精】42-主顾开拓之转介绍(学习资料)
主顾开拓之转介绍法
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们
主顾开拓-计划100与转介绍
就是寻求客户的推荐介绍。
最有效的业绩来源：
21-6
（二）转介绍的优点
1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场
21-7
业务员衔接训练
（三）转介绍的前提
1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。
主顾开拓--计划100与转介绍
课程大纲
一、课程导入
二、如何进行转介绍
三、转介绍演练与通关 四、课程回顾与作业布臵
21-2
一、课程导入
新进业务员早期所面临的状况：
1 、我认识的人都已拜访了 2 、该签单的几乎都已经签单了 3 、有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 4 、我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往 哪里去。
（二）课后背诵转介绍金句和拒绝处理金句， （三）逐步养成索取转介绍的习惯
作业布置
（一）课后背诵转介绍及拒绝处理金句 （二）逐步养成索取转介绍的习惯 （三）每周至少从计划100中找2人转介绍对象进行拜访。
21-20
业务员衔接训练
谢谢 Thank you
仅供内部培训使用
21-21
21-8
（四）转介绍流程及金句
说明个人工作内容
引导转介绍方向
收集转介绍对象资料
主动借助客户的力量
21-9
第一步： 说明个人的工作 内容
非常大的。第二：如果您对我的服务满意的话，我希望为更多 的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话，那样 我的服务就可以不断的推广出去。 王先生，通过我们的交 往，我的为人您也比较清楚了，做保险是一份神圣的职业，我 会尽我的努力把它做好。 业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮助他们去处 理一些保险同其他财务事项，相信您都体会到啦!其实在您周围 所认识的人里面呢，一定有很多像您这样稳重又有责任感的 人，他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我好 希望您能够将这些朋友介绍给我认识，我可以帮助他们解决保 险与财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。
主顾开拓之转介绍法(四)
转介绍接触话术
（一） 王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份 综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保 障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您 不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父 亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天专程来拜访您。
转介绍接触话术
索取转介绍话术
例二
（已经购买了保险的客户）恭喜您拥有这么好的保 障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍 一下我的工作形式。我这一行就是做人际关系的生意，我 的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人 的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展 工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？ 电话？家庭情况？
索取转介绍话术
例三
（还未购买保险）张小姐，如果您的亲戚或好友万一 因意外或疾病需要您经济上的支持，我相信您一定会帮他 的，对吗？如果您的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的 保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址和 电话写下来好吗？
转介绍电话邀约话术
业：请问先生在吗？ 客：我就是，你是那位。 业：先生您好，我是人寿的，能不能在电 话中打扰您一下？ 客：嗯，好啊！(嗯，请问有什么事吗？)业：先生， 我目前在人寿服务，我打这通电话给您，是想跟您讨 论一项有关理财方面的构想。 业：是您的同学吗？事实上他也买了这个计划，而 且他也非常的认同这个计划。 业：他向我提过您的大名，并称赞您非常有责任感。所以 我相信这个构想对您也会很有价值，另外我想亲自与您讨 论这个计划。 业：不知道您明天上午10:00还是下午2:00有空？
转介绍接触话术
（四） “您好！请问这是某某先生家吗？您好！我姓 孙，是专门负责**小区这片儿保险事务的。前两天我们在 小区作了个简单调查。居委会张大妈将您的意见转给我们， 我们想进一步了解一下您的意见，可以吗？好，我们将准 备一些比较详细的资料给您，请问您是中午还是晚上方便 些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟， 您那一片还有好几位。陈先生，谢谢您，您的地址是：** 小区**路**号***房，对吗？再见！”
主顾开拓之转介绍
步骤2：筛选名单
“他或她从事什么样的工作？有没有结婚？有没有小孩？他或她住哪儿？有多大年 纪？”
将客户信息尽可能地填写在准保户卡上。例如： w 全名 w 职业 w 年龄 w 大概收入 w 地址 w 需要其赡养的人 w 婚姻状况 w 工作地址
步骤3：要求推荐
当你觉得推介名单面谈即将结束时，请用下列话 术进行衔接：
既然你也赞成我是您愿意打交道的那种人，也许您 可以帮帮我。 请告诉我，您知道谁……？”
如果这样还不行
“××先生，我明白您的感受。如果 您听说某人对储蓄与投资计划感兴趣 ，并愿意花点时间谈谈的，能替我留 心一下吗？”
如果客户同意提供
“非常感谢您的信任，我会向为您服务 一样为您朋友服务。我会把有关的情况 向您汇报。”
既然你也赞成我是您愿意打交道的那种人，也许您可 以帮帮我。
请告诉我，您知道谁……”
如果你的客户或准主顾再次拒绝，那么你还可以这 样处理：
“×××先生，我理解。您也明白，我的工作不同 于其它行业。如果没有要去拜访的人，我的工作就 没有意义。如果让我选择花90%的时间寻找客户花 10%的时间服务客户，我宁愿选择花10%的时间寻找 客户，花90%的时间服务客户。
主顾开拓之 转介绍
促成成功后的跟进动作— —
客户转介绍
何时索取推介名单？
填写完投保单或递交完保单之后
关键点是索取名单时应选你感到最 舒适的时机。
如何进行要求推介名单
三步骤法
w 步骤1：索要名单
w 步骤2：筛选名单
w 步骤3：要求推荐
步骤1：索要名单
“陈先生，既然您已经了解到我是如何为他 人服务的，可否请您告诉我您对我有何评价 ？”
1. 请你的客户在你的名片背面写上推荐人
主顾开拓之-转介绍
• 2.邀约不成功，则在电话中要和客户联系好送卡的时间及地点， 以便做后期的追踪。 • 您这边如果实在因为事情来不了的话，那我们将会把这张 卡为您送过去，帮您开通！您看到时候是送到单位还是家里方 便呢？请问您家的地址是;…….,那您看，我们是明天下午还是 后天给您送过去方便呢？......会后我们会安排您的服务人员和 您联系！祝您平安快乐！ • 3.以服务人员的名义与客户电话邀约（为了能够有效的邀约， 建议电话里面涉及一些相关权益的通知) • 您好：请问是XX先生吗？我是平安的服务专员：xxx，您 的朋友XX委托饿哦没给您赠送的这张保险卡，已经下发至我 手中，我给您送过去，同时，在平安银行进驻xx之际，我公司 还给xx的一部分优选客户回馈了一款高息理财账户，这边也要 给您通知到，所以您看您今天下午还是明天下午有时间，我给 您送过去，您的地址是：…..对吗?那我大约一点过去，祝您 平安快乐！
二、没做转介绍的原因
忘记要求 一切进展顺利，害怕破坏气氛
知道如何要求
已要求，但遇到拒绝就放弃了
倾向运用其他主顾开拓法
成交了就想早些离开，以免客户变卦 难以启齿
三、转介绍的工具有哪些？
• • • • • 1.出行平安卡 2.急难援助卡 3.照相卡 4.定点医院 5.等等。。。（一切让客户觉得有用的东西）
• （二）、追踪后，由于对客户有了深层次的了解，所以可 以对客户做准确的定位！如： • 1.准客户 • 2.可维护的客户 • 3.顾问 • 4.增员……
结束语
• 祝愿大家： • 开心工作! • 快乐生活！
• 二。照相卡（父亲节，母亲节，教师节，儿童节等节日） • xxx老师您好！在教师节来临之际，我们平安特别携手 XX摄影中心联合推出了“特别的爱，给特别的您”的活 动，作为从事光荣老师一职的您，在这个只属于你们的节 日里，不光您自己可以和家人一块去ＸＸ摄影中心去享受 我们这张价值300元的照相卡，您还有一个权益，那就是 你可以推荐您的10位同事和您一样，享受这份特别的礼物！ 您现在可以翻开您的手机，看看要送给谁，我这里给您登 记一下！我们会在三个工作日内，将这份特别的爱，送给 特别的你们!
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
转介绍：指通过与现有客户或准客户保持长时间联系，建立信任关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。
转介绍存在于销售流程的每一个环节。
一个关系可以发展出49个机会。
当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。
1个客户带来12个客户，产生34.2万保费！某营销员成功转介绍案例：绩优业务员75%的新客户名单来自于原有客户的转介绍；通过转介绍让销售流程成为一个
循环。
备注：在决定开始用转介绍的方式获得准客户名单前，我们必须要了解以下四个问题：认可我的专业水平，相信我能帮助其他人解决问题。
想让他的朋友也能享受到我的优质服务由于我的热切要求、个人魅力、旺盛的斗志和决心，真心想要帮助我提出转介绍前的心态调整已经赚了客户的钱，不好意思再开口，销售保单不过是为了成交一笔交易怕被拒绝，不敢开口要求转介绍我的服务让客户满意并获得了收益，所以客户愿意帮助我销售保单开启了一段人际关系，持续不断的服务让客户更认同我拒绝很正常，不断提升自己的专业度，客户相信我就不会拒绝我，善于发现客户的“言外之意”，把握每一个转介绍时机备注：把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。
目的：激发认同，为提出要求做铺垫要点：用提问引导对方对保险/对营销员给予正面回
应陈先生，您觉得我刚才所做的说明或者我的服务有哪一点需要改进么？陈先生，您对我刚才所说的保险的重要性认可么？目的：获得符合一定条件的准主顾名单要点：提出一个范围，明确准主顾需要具备的条件，陈先生，您觉得您的同事中有谁像您一样想要了解保险的么？陈先生，您的亲戚朋友中应该也有一些和您一样顾家/有责任心的人。
陈先生，
您身边有没有比较谈得来，愿意和他分享您的一些想法的朋友呢？
目的：询问并记录转介绍客户的资料，要点：事先准备好专业工具，尽可能多了解一些信息，他现在多大年纪？结婚了么？有孩子么？他现在从事什么工作呢？他有没有按揭买房呢？最近有什么投资计划么？我可以怎样和他联系呢？除了这个之外，您是否还想到其他人呢？今天太谢谢您了，我会尽快在适当的时间和他们联系，有什么情况我也会及时告诉您。
您放心，即使他们暂时没有保险方面的需求也没关系，能多认识一些人我就很开心了。
争取转介绍时的常见拒绝我不知道谁需要保险，等我想到再给你打电话…，我可不希望你以我的名义推销保险，我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…承诺不打扰、不强迫推销、不引起反感；重申客户对我的认可；尊重对方，及时反馈；解决异议之后再次要求转介绍。
讨论：遇到以上拒绝时可以如何应对呢？还遇到过怎样的拒绝？又是如何应对的呢？列出10个可以提出转介绍的客户/准客户列出10个取得名单可以提及的范围一个销售人员成功
与否，完全取决于他取得客户转介绍的能力。