推销策略与艺术(9)
职业技能推销策略与艺术(可用)
推销策略与艺术单选题：第1题: ( C.让步 )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( A.坚定的让步策略 )。
第3题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( A.坚定的让步策略)。
第4题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( A.坚定的让步策略)。
第5题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( B.一开始就拿出全部可让利益的策略 )。
第6题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( B.一开始就拿出全部可让利益的策略)。
第7题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( B.一开始就拿出全部可让利益的策略)。
第8题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( B.一开始就拿出全部可让利益的策略)。
第9题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( C.等额地让出可让利益的让步策略 )。
第10题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( C.等额地让出可让利益的让步策略)。
第11题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( C.等额地让出可让利益的让步策略)。
第12题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( D.先高后低、然后又拔高的让步策略 )。
第13题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( D.先高后低、然后又拔高的让步策略)的优点。
第14题: ( A.从高到低的、然后又微高的让步策略 )一般适用于以合作为主的洽谈。
第15题: ( B.由大到小、渐次下降的让步策略 )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。
电大专科《推销策略与艺术》期末考试复习题(含答案)(整理).pptx
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学海无涯
在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。（X） 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最 佳 的推销效果。（X） 寻求答案型顾客是最成熟的购买者。（√） 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（√） 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（√） 推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效 的买卖关系，完成推销任务。（X） 推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推销效果。所以 说其他类型的推销心态毫无用处。（X） 只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（X） 个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三 方面决定的。（√） 利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（√） 市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（√） 接近阶段的特定目标在于引起客户的职业和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶 段。（√） 所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。（X） 寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。（√） 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（X） 接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。（X） 约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（X） 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目 的。（√） 在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，面对其缺点只字不提。（X） 当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段 时间再去联系他。（√） 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（X） FAB 法则中的“B”是指产品特性中的优势。（X） .运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。（√） 赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相 当普遍（√） 鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（√） 在洽谈中，重要在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（X） 客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（√） 客户：我现在的库存还够卖两天的。 推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。 推销员的表述是恰当的。（√）
2021国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》期末试题及答案(试卷号：2634)
国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》期末试题及答案（试卷号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。
每小题2分，共20分）1.二八法则对推销工作的意义是（）。
正确答案：推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向2.以下哪一项不是推销活动的优势？（）正确答案：传播广泛3.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（）正确答案：推销人员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意4.以下哪一项是不需要在接近客户前就做好准备的？（）正确答案：准备备品配件5.在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品前时，推销人员此时采用（）,能够更好地实现交易。
正确答案：采取主动法为客户介绍商品6.“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（）。
正确答案：货源异议7.“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。
从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。
我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”, 这位推销人员使用的成交方法是（）。
正确答案：顾问促成法8.强调标的物的不可代替性的原则就是（）。
正确答案：实际履行原则9.以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（）正确答案：过分囤积货物10.当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式？（）正确答案：产品管理式组织二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共10分）11.以下关于推销的描述哪几项是不正确的？（）正确答案：推销就是营销正确答案：推销就是促销正确答案：推销是艺术，不是一门科学12.客户导向型（1, 9）推销人员遇到以下哪几种类型的客户将不能完成推销任务？（）正确答案：漠不关心型正确答案：保守防卫型正确答案：没有决策权的客户13.多种接受方案促成法的正确描述有（）o正确答案：利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法正确答案：鼓励客户从正而思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许正确答案：推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品14.对客户的价格异议的处理方法有（）o正确答案：强调受益正确答案：缩小单价正确答案：比较优势15.成交以后不应该有的是以下哪几种态度？（）正确答案：欣喜若狂正确答案：态度冷漠正确答案：藐视对方三、判断正误（根据你的判断，正确的在题后括号内划错误的划“X”。
最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试单选题题库
最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试单选题题库（2016年1月至2019年7月试题）说明：试卷号：2634课程代码：50794适用专业及学历层次：工商管理（市场营销方向）；专科考试：形考（纸质、比例30%）；终考（纸考、比例70%）2019年7月试题及答案1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？(C)A．以达成交易为主旨、说服客户购买B．以高压式手段说服客户购买C．关注“人”，满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？(D)A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C．希望获得谈判的主动权D．客户确实不存在对推销品的需求3．一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？(D)A．约定见面时间 B．和客户约定见面地点C．和客户约定见面方式D．和客户讨论产品的价格4．以下哪种情况不适宜使用回避法？(C)A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口5．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。
从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。
我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是(B)。
A．特别优惠促成法B．顾问促成法C．最后机会促成法 D．试用促成法6．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(B)。
A．请求顾客指点B．分析失败原因C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态7．说明潜在客户需要付出多少费用时，应该尽量以(D)的方式表达。
A．数字化 B．对比化C．比拟描绘D．极小化8．以下哪种激励对推销员的刺激作用最为强烈，也是最为常用的激励方式？(B) A．目标激励B．物质激励C．精神激励 D．反馈激励9．以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？(A)。
推销策略与艺术-2020.1国家开放大学2 0 1 9年秋季学期期末统一考试试题及答案
试卷代号：2634
国家开放大学2 0 1 9年秋季学期期末统一考试
推销策略与艺术试题（开卷）
2020年1月一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）
1.十分关心客户但不关心销售的推销员属于（）。
A.事不关己型
B.客户导向型
C.强力推销型
D.推销技术导向型
2.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）
A.以达成交易为主旨、说服客户购买
B.以高压式手段说服客户购买
C.关注“人”满足客户需要
D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品
3.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率
将会大大提高。
基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）
A.特别优惠促成法
B.建议促成法
C.最后机会促成法
D.试用促成法
4.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统
思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的。
推销艺术
一、名词解释（一）推销的定义1、广义的推销定义指推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
（指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
）2、狭义的推销定义企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。
（指推销员以满足双方利益或要求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
）（二）互惠互利原则就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。
（三）满足顾客需求原则就是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销的目的。
（四）推销三角理论P58推销三角理论：指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。
G（Goods---物品）E（Establishment――企业）M（Man――人）称“GEM”公式，称“吉姆”公式二、推销三角理论的基本要素1、必须相信自己推销的产品⑴相信自己推销的产品能满足顾客的需要⑵相信自己推销的产品价格公道①从企业的角度讲，要让推销人员了解产品。
②从推销人员来说，要热爱自己所推销的产品。
2、必须相信自己的企业⑴相信自己企业行为的合理性⑵相信自己企业的能力⑶相信自己企业的发展前景要使推销人员相信自己的企业，企业要做好三个方面的工作：首先要努力提高企业在公众中的形象。
其次是要使推销人员了解企业、热爱企业。
最后还要使推销人员相信企业信任他。
3、必须相信自己⑴相信自己所选择的职业⑵相信自己能胜任推销工作推销人员可以从以下几方面培养和锻炼自信心：①真正了解和熟悉自己的工作，并把这种认识与成功的经验结合在一起②在安排工作时，先易后难。
推销策略和艺术38页PPT
能力等等。
二、购买能力的评价与考察
（一）购买能力对购买活动的影响
由于购买能力包括经济能力以外的能力， 因此，对于具有不同的购买能力的顾客，企业 的推销手段是不一样的，企业在推销过程中应 善于鉴别。
（二）衡量顾客的购买能力
主要是衡量顾客的认知能力、商务能力、购 买效果等。
市场需求与购买动机
不作考核要求
推销策略和艺术
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
《推 销 策 略 与 艺 术》
浙江广播电视大学
第一部分 适用专业与教材 一、适用专业
第三章 销售方式的比较 销售活动能否达到目标，受四个因素制约， 即推销者、商品、销售渠道、顾客等。而我们
在研究销售渠道（销售方式）时，如何营建一 条高效的销售渠道是企业（推销员）着重考虑 的。而这种高效性可以体现在渠道的可控性、 快捷性、便利性、节省性（成本）等特性上。 这一点也影响企业的渠道选择，比如是自建还 是利用中间商，同时也涉及渠道控制权的问题，
构成：它包括两个方面，即企业活动和社会活
动。
二、营造整体销售环境观念
首先：明确销售环境的不可控性的特点
其次：可适应性
目前国内外企业适应环境的三种策略： 1、企业形象设计与塑造：CI（CIS）战略 2、促销宣传：诱导欲望，培养忠诚度，树立品
牌 3、公共关系拓展：本身属于促销范畴，重视信
息的双向沟通，树立形象。
刺激理解反应公式：研究了顾客对信息（刺 激）的理解。要指出的是消费者虽然会带着原 有的知识结构去理解，但随着外部刺激的影响， 消费者会汲取新的知识，其原有的理解也会发 生变化，因此，我们可以得出结论，消费者并 不是仅仅依据个人经验、原有知识结构来决定 其购买行为。该模式加大了对黑箱的研究。
《推销策略与艺术》期末复习指导.doc
《推销策略与艺术》期末复习指导—、考核形式：《推销策略与艺术》期末考核为纸质开卷考试，考试时间为90分钟。
二、考试题型（-）判断正误（共20分）（-）单项选择题（共20分）（三）多项选择题（共20分）（四）简述题（共24分）（五）案例分析题（共16分）二、考试涉及的知识点一、推销导论第一节推销定义1.广义和狭义的推销2.推销的性质和特点第二节推销活动与推销过程概述1.推销四要素2.推销观念3.推销活动的程序第三节关于推销事业和推销员的认识1.推销事业的重要意义2.推销人员的价值和地位二、推销员的素质与能力第一节推销员的职业素质1.正确的态度2.合理的知识结构3.纯熟的推销技巧4.良好的身体素质第二节推销员的能力1.观察能力2.创造能力3.社交能力4.表达能力5.应变能力三、推销员的基本礼仪第一节推销员的仪表礼仪第二节推销员的仪态礼仪第三节推销员的人格1.真诚坦白2.幽默开朗3.善解人意第四节推销员的礼仪1.访问时间2.开关门问题3.介绍和逆（接）名片的礼仪四、推销环境研究第一节推销环境的主要内容第二节推销机会和推销风险分析1.推销机会的种类2.推销机会的特点3.推销风险的种类4.正确对待推销风险第三节市场行情的研究2.3.4. 2. 3.4.1. 产品调查2. 产品需求调查3. 产品供应量调查4. 产品价格调查5. 产品竞争调查五、推销心理与推销模式第一节顾客购买心理与购买行为1. 购买心理2. 顾客的购买行为。
第二节推销活动的心理态度1. 推销方格论2. 顾客方格论3. 推销方格论与顾客方格论的关系 第三节推销模式“吉姆”模式“爱达”模式 “迪伯达”模式“埃德帕”模式 六、寻找顾客第一节寻找顾客的含义及必要性1. 何谓寻找顾客2. 寻找顾客的程序3. 寻找顾客的原则4. 寻找顾客的必要性第二节顾客评价的法则1.20/80 法则2.STP法则3.MAN，去贝lj第二节寻找顾客的方法1.资料查阅法2.广告开拓法3.网络搜寻法4.市场咨讯法5.无限连锁介绍法6.向导协助法7.中心开花法8.竞争替代法9.个人观察法10.全户走访法11.停购顾客启动法七、接近技巧第一节接近前的准备工作1.接近准备工作的内容2.个体顾客的接近准备3.团体顾客的接近准备4.信息来源5.准备必备的推销材料第二节约见顾客1.电话约见2.信函约见3.直接拜访4.委托约见法5.广告约见法6.网上约见法第三节接近顾客1.接近的目的2.接近的方法3.进入推销主题的技巧八、面谈的艺术第一节面谈的原则和面谈前的准备1.面谈的基本原则2.面谈前的准备第二节推销面谈的策略1.建立良好的第一印象2.有效讲解的策略3.面谈中的现场演示4.面谈中的心理战术第三节面谈中的技巧1.面谈中的倾听2.面谈中的提问3.面谈中的答复4.面谈中的说服九、顾客异议的处理第一节对顾客异议的分析和认识1.顾客异议产生的根源2.正确认识顾客异议第二节顾客异议的类型1.需求异议2.货源异议3.推销员异议4.产品异议5.价格异议6.时间异议第三节顾客异议的处理技巧1.转化顾客异议应掌握的原则2.处理顾客异议的技巧方法十、成交第一节成交基本条件1.成交过程中的心理障碍2.成交的基本条件第二节成交的策略1.针对顾客情况给顾客直接或间接的表示2.防止第三者介入3.简化合同4.镇定5.判断成交信号6.锲而不舍7.力争绝处逢生8.留一手第三节成交的方法第四节成交后的工作要求十一、店面推销技巧第一节零售与店面推销第二节顾客在商店的购买心理第三节店面推销的策略与技巧十二、推销管理第一节推销员的选拔、培训与激励1.推销人员的选拔2.推销人员的培训3.推销人员的激励第二节推销组织1.推销组织的特点。
电大《推销策略与艺术》形考任务一
试卷总分:100 得分:100
一、判断题（每小题2分，共计50分）
1.推销的核心是沟通。
【答案】:正确
2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
【答案】:错误
3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
【答案】:错误
4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
【答案】:错误
5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
【答案】:正确
6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
【答案】:错误
7.推销活动的第一步是寻找客户。
【答案】:正确
8.推销产品是推销活动的唯一功能。
【答案】:错误
9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
【答案】:错误
10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
【答案】:错误
11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
【答案】:正确
12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
【答案】:正确
13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
【答案】:正确。
专科推销策略与艺术复习
专科《推销策略与艺术》、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。
）1．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。
（ V ）2．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。
（V ） 3．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
（X ）4．现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。
（V ）5．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（ X ）6．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。
（X ）7．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。
（V ）8．推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（ X ）9．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（ X ）10．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。
（X ）11．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。
（V ）12．根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。
（ X ）13．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。
（ X ）14．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（X ）15．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。
（V ）16．在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。
（V ）17．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。
（X ）18．布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（ X ）19．寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。
（ V ）20．推销人员的心理态度愈是趋向于(9．9)型，就愈可能收到理想的推销效果。