推销策略与艺术作业完整版
推销策略与艺术形考作业
一、单选题A“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（美国）B把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（准客户）C纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
在运用FAB法---理解成为(．产品特性的优势D-对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（推销报告D-对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（/产品开路法D对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(犹豫不决型D-当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，-----形式（产品管理式组织D当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，------称为(．询问与停顿促成法D-对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议（犹豫不决型G-关于推销的描述正确的是（推销要为客户着想G-购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高（拥有模式大于寻求模式H-很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（货源异议J-建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（在包装商品和收款前K-客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，-----（晕轮效应M-每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力-------哪一种能力？（创造能力）M某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录-------这种方法属于(资料查阅法)。
M明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已解决（积极假设促成法N哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？( 客户确实不存在对推销品的需求N-哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看------达成交易（积极假设促成法Q.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，---------方法叫做(．增量法S十分关心顾客但不关心销售的推销员属于(顽客导向型)T-推销员在与客户交流中，用（60%-70% ）时间与对方目光交流是最适宜的。
《推销策略与艺术》所有试题及答案
《推销策略与艺术》所有习题试题及答案（国开）1•推销活动的客体是（）。
选择一项：A.推销人员B.推销品C.产品制造商D.推销信息在推销过程中，推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形商品或无形商品。
正确答案是：推销品2.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
选择一项：A.产品B.推销人员C.推销环境D.企业管理水平推销活动始终是由人（推销员）在主导。
在推销活动中，推销员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己。
推销员通过自己的一系列推销活动，架起了企业与客户之间的桥梁。
正确答案是：推销人员3.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对彖的重要媒体。
选择一项：A.推销人员B.推销品C.推销信息D.推销对彖商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。
只有源源不断地将产销双方的信息传递给对方才能保证推销活动的顺利进行。
正确答案是：推销信息4.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
以卞哪个不属于推销要素？（）选择一项：A.推销人员B.推销对彖C.产品制造商D.推销品推销要素指的是商品推销活动得以实现的必要因素，主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大类。
正确答案是：产品制造商5.商品推销的物质基础是（）。
选择一项：A.推销品B.推销观念C.推销对彖D.推销信息推销品是指被推销的有形商品和无形商品。
它必须能够满足顾客需求，是保证推销活动顺利进行的物质基础。
正确答案是：推销品5.从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。
选择一项：对错广义上，可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。
从这个意义上理解，生活中无处没有推销，向自荐书这类行为就是一种推销行为。
对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“对”。
6.在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。
选择一项：对错推销应该是一种互惠互利的活动，推销品必须能给客户带来某种利益，满足客户某种需要, 而不是仅仅把产品卖出去。
推销策略与艺术作业4
推销策略与艺术作业4 -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN推销策略与艺术作业4（第九—十三章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题2分，1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。
(错)2．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
（对）3．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
（对）4．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
（错）5．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。
（错）6．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
（错）7．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
（错）8．在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。
（错）9．及时兑现是激励推销人员的重要原则。
（对）10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。
（错）11．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。
（对）12．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。
（对）13.买卖合同必须采取书面形式。
（错）14.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
（错）15.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。
（错）16.推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。
（对）17.因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。
（错）18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。
（对）1 9．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作积极性（对）20.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
（对）二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
推销策略与艺术作业2
推销策略与艺术作业2推销策略与艺术导读作业2（第五～八章）．一.判断正误I请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分）]．所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客(错)2.寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。
（对）3.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（错）4.接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。
（错）5．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。
（错）6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（对）7．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。
(错) 8．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他（对）9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。
（对）IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。
（对）lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
（对）12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。
（错）13.客户说：“我从来不喝啤酒。
”这异议属于需求异议。
（对）14.客户：我现在的库存还够卖两天的。
（错）推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。
15．推销员对顾客说：“这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。
（对）16.顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。
”这种异议是质量异议。
（错）17.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。
（对）18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。
(对)19.在寻找客户的过程中，，所有的销售线索都是潜在客户。
（对）20.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
推销策略与艺术作业答案
推销策略与艺术作业1(第1-4章)一、判断正误(请根据您的判断,正确的在题后括号内划“√”,错误的划“X”。
每小题1分,共20分。
1.推销的核心就是说服。
(错)2.推销员的首要任务就就是最大限度地推销产品,无论采取什么手段,推销业绩就是衡量推销成功与否的唯一标准。
(错)3.企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要站在客户的立场上推销商品只能就是纸上谈兵。
(错)4.产品形象、企业形象与推销员形象就是相辅相成的,彼此可以相互促进。
(对)5.为了表达对客户的尊重,在与顾客交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛。
(错)6.为了顺利达成交易,一定要努力赞美产品,即使有所夸大也就是应该的。
(错)7.当您拜访的一位新顾客拒绝了您,您应当一遍遍高频率地联系那位顾客,一定要让她听完您的介绍。
(错)8.推销活动的主体就是被推销的产品。
(错)9.一名优秀的推销员,不仅应具备敬业精神、自信心等,还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力与丰富的商品知识。
(对)10.人员推销的主要缺点就是开支大、费用高。
(对)Il、推销的目的就是将顾客可用可不用的产品卖给她们(错)。
12、在推销员与顾客采取站立姿势交谈时,双方的距离应该不超过1尺。
(错)13、在推销员与顾客的交往中,最有用的面部表情就是微笑。
(对)14、在为她人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者。
(对)15、如果想索要她人名片,一般不宜直言相告,可以主动递上自己的名片。
(对)16.动机就是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要,就是行为的直接原因。
(对)17、在现实生活中,大力推销导向型的推销员最容易获得成功,(错)18布莱克与蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5、5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
(错)19、对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的推销模式就是吉姆模式。
(对)20、在抢购风潮中,大部分的消费者会产生一种从众行为。
(对)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
推销策略与艺术作业答案
推销策略与艺术作业答案Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(对)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
国开《推销策略与艺术》形考任务所有答案全
推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3获得2.00分中的2.00分标记题目题干企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4获得2.00分中的2.00分标记题目题干产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5获得2.00分中的2.00分标记题目题干为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6获得2.00分中的2.00分标记题目题干为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7不获得2.00分中的0.00分标记题目题干推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：对错题目8获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9获得2.00分中的2.00分标记题目题干一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10不获得2.00分中的0.00分标记题目题干人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错题目12不获得2.00分中的0.00分标记题目题干在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13获得2.00分中的2.00分标记题目题干在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14获得2.00分中的2.00分标记题目题干在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
推销策略与艺术平时作业及答案
平时作业一参考答案一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用推销的内涵要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。
3、为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标5、推销员有义务帮助中间商推销产品6、要与顾客建立良好的关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销的意义与作用推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用；1、新产品的研究开发2、推销人员增加了产品的价值推销在企业中的作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。
人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。
二、推销活动的类型推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。
推销活动的类型有以下几种一、直接推销直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。
二、间接推销-其高公司的声望推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。
推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。
推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。
推销员还要参与下面一些非推销活动：1.建议和咨询。
向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。
要求推销员做出公断或向公司有关部门提出处理意见。
2．参加销售例会。
这些例会的主要目的是向推销员及时通报公司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。
三、非推销活动—一—处理报表非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。
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推销策略与艺术作业 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】推销策略与艺术作业3案例分析要求：本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。
每个案例分析字数不少于300字。
案例一：（20分寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。
负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。
负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。
大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人民币……王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。
在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。
经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。
此外，还有一个儿童动画城……王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。
组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。
（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月）问题：P61页62页 1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
1.发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。
2.确定潜在购买者3.对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。
2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。
2.文化庙会的产品多样化。
3.根据不同产品特色确定潜在客户。
4.重视儿童群体。
5.注意安全、防火、防盗。
案例二：（25分）积极的心态威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。
他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。
该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。
一切都不顺利，所有的门似乎都被封死了。
如果这时候他放弃，其实没有人会责怪他。
但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。
客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。
威廉立即拨通处长的电话，处长正在开会，让威廉晚点打来。
威廉不在有任何犹豫，当即果断的赶往处长所造的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。
没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。
精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发招标书给他。
虽然拿到招标书，但顶多意味着戴尔有了一个机会，而且3天以后就是开标的时间。
第二天，威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死吗当活马医，输了也没关系，并且他们要把投标书做的完美，即使死也要死得漂亮。
仅剩的两个晚上和一个白天，他们分头行动，终于3本漂亮的投标书交给客户。
为了赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低。
开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。
后来和这位客户熟悉了以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，因此，就给了他一分投标书;之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的招标书非常抢眼，印刷的很精致，就像一本精装书，而其他公司的招标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是排版选了戴尔，在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。
（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月）问题：P17页 1.你认为威廉取得成功的原因是什么？P18页 2.什么是积极的心态？答：1.因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力1.优良的精神素质2.良好的品格修养3.合理的知识构成4.纯熟的推销技巧5.良好的身体素质2.积极的心态需要具备：1.热爱推销工作2.成功的欲望3.坚定的自信4.团队合作意识5.锲而不舍的精神案例三：（25分）小李的约见小李是维克公司的复印机推销人员。
维克公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。
维克复印机的市场价格在5000~40000元之间。
该公司同事提供二手复印机的租凭服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。
小李查找潜在客户的资料，为下星期的约见做好准备。
他获得的潜在顾客的信息具体如下：人民医院的资深医师胡先生：胡先生是比较有名的医师，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。
办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。
佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个地区规模和知名度都比较的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。
该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。
采购部地申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要有相关的部门负责人决定，虽然该公司的销售额在不断的上升，但是由于公司的经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业，从业以来接受了很多经济纠纷的案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。
他招手了新的助手和合作伙伴。
事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。
育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生1000多人，100多名为教师，平时需要处理大量的数学材料和档案管理文件。
该学校的财务室决定办公费用和使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。
程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
（资料来源：宋桂元主编《现代推销实务》重庆大学出版社，2006年8月）问题：P61页1.这些名单中的那些是合格的潜在客户？为什么？答：合格：法律事务所的钱先生，育才小学的程校长因为：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
2.谁是最不合格的潜在客户？为什么？答：不合格医院的胡先生、佳园房地产公司因为：调查研究没有抉择权，P82页88页3.小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？答：接近客户前了解客户的姓名、年龄、教育水平、居住地点、是否需要所推销的产品、购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣爱好，、1.约见客户前要确定约见对象2.确定约见事由3.确定约见时间4.确定约见地点案例四：（30分请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。
、推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。
这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：，我们不再需要订购地板了，雄销员：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场．上非常畅销的，呀！客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了、推销员：你是说这次不打算买了？客户：不买了。
推销员：真的不买？客户：真的不买。
．推销员：你肯定是不买了客户：是的，肯定不买！：推销员：哦，我的问题全都问完了。
感谢你这么直率。
、(1)分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式？A．这个客户没有需求，不必再耽误时间了。
(错)B．变发问方式；运用开放式的问题鼓励客户说出细节，（对）(2)假如你是这位推销员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的碍因？请你根、据客户的回答，补充正确的提问。
推销员：李先生，我知道你们对上次订的地板非常满意毛这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了。
推销员：贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求一定很大。
客户：因为我何不再需要了。
推销员：我们公司地板一流，通过ISO9000质量认证客户：因为我们采用了新的材料。
推销员：我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形。
客户：我们要用石料进行地面装饰。
推销员：石料也是我们公司一个重要产品，应用其他工程效果很好。
客户：（表现出兴趣）哦，是吗？我们可以好好谈谈。
推销员：我们公司正在搞促销优惠活动，地板、石料低于其他公司。
客户：听起来不错。
（资料来源：胡善珍主编心母代推销——理论、实务、案例、实训》，高等教育版版社，2010年6月）、问题}-P121页 l，试分析蓉户的真实需求是什么？P122页 2，导致客户异议的问题可能是什么？答：1.二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需宴作为拒琵确实的借白；三是客户确实不存在对产品的需求。
2.货源异议指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。
1．客户对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任2．客户对于目前的供应状况满意3．客户想取得交易主动权，从而得到更多利益。