销售人员激励技巧培训教材
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– 根据与销售额和销售 费用挂钩的工作考核 标准制定
– 销售额的百分比或定 额提成
– 实施成功的关键在于 销售额和销售成本的 计算及提成比例
常见销售奖励办法的实施难点
• 销售来自百度文库励
– 制定公司与销售人员 双方认可的销售目标
– 准确调研人才市场中 销售人员的收入
• 销售提成（佣金）
– 制定清晰的销售成本 计算方法
销售人员的工作流程
“客户是公司存在的原因，是所有决策的基础。”
收款
拜访客户
服务开通
了解客户需求
实施 签定合同
客户
引导客户需求 技术交流
商务谈判
准备合同
客户管理
项目销售
– 单一项目 – 工作有明确的时间性 – 销售围绕客户的项目
需求 – 公司资源根据项目分
配 – 专注于一个区域
客户管理
– 多个有关连的项目 – 连续不断的工作 – 销售围绕客户的需求
权力的基础 • 惩罚权力 Coercive Power • 奖励权力 Reward Power • 劝说权力 Persuasive Power • 知识权力 Knowledge Power
您从那里 得到权力？
您怎样 影响他人？
马斯洛的需要层次
自我实现 尊重需要 社交需要 安定需要 生理需要
激励销售人员
发展 – 公司资源根据客户分
配 – 兼顾区域及客户总部
客户的潜在销售机会
未来业务发展的需求 现在的需求
1. 产业的增长速率 2. 细分市场的增长速率 3. 市场占有率的变化
公司在客户里 所占的份额
对客户的影响力
对客户业务的了解 客户的业务对 公司的依赖程度
讨论题
请分析不同销售组织结构和业务 流程，并列出销售人员的工作业 绩考核标准。请指出3个关键的考 核标准。
北京分公司 上海分公司 广州分公司 深圳分公司
按行业分
直销
销售组织结构
大 区 /分 公 司 渠道
按产品分
按流程分
宽带
金 融 /证 券 政 府 /教 育
企业 商业楼宇
卡类 主叫 数据
接入 销售
销售漏斗
业务流程
市场推广
项目立项
项目销售
销售费用
项目实施 服务开通
合同签定 订单收入 现
金
工程验收
收
权责收入 入
销售人员激励技巧培训
2002年1月
销售人员的管理
“业绩好，能力弱”
能 力
“业绩好，能力强”
“业绩差，能力弱” “业绩差，能力强”
业绩
销售人员的管理
高
目标管理
与销售人员
共同制定
注
销售目标
重
人
际
关
系
授权
低
能力强 积极性好
高
参与
推销
结果管理
关注销售人员 的销售业绩
活动管理 让销售人员 完成制定的 销售活动
– 制定各种产品及不同 地域的销售提成比例
CNC销售奖励公式
销奖售 励＝基工本资×
目标奖励 系数 ×
60%
销售额 销 —售—目—标—
40% 销售奖励
20% 特别销售奖励
销售业绩计算办法
语音产品 带宽产品 互联网数据产品 管理型数据产品 卫星产品 国际网络产品 宽带接入覆盖率
收付实现制 √
宽带接入收入
•成就感 •地位/荣誉 •收入
奖励销售人员的目的
肯定销售人员 成功的业绩
强化销售人员 正确的行为
调动销售人员的积极性
支持战略的激励措施
战略 组织结构 工作流程 激励措施
网通销售机构
大客户销售部 国内运营商/ISP销售部
渠道销售部 国际事业部
华东大区 东南大区 华南大区 西南大区 华北大区 东北大区 西北大区
注重工作任务
能力强
能力弱
积极性差 积极性好
销售人员的 成熟程度
过程管理 跟踪销售人员
的工作并 提供指导
告诉
高
能力弱 积极性差
低
销售管理人员的权力
权力的来源 • 职位权力 Position Power • 个人权力 Personal Power • 专业权力 Expert Power • 机会权力 Opportunity Power
销售奖励
110% 102% 94% 86% 78% 70% 64% 58% 52% 46% 40% 36% 32% 28% 24% 20% 16% 0% 0% 0%
特别销售奖励
55% 51% 47% 43% 39% 35% 32% 29% 26% 23% 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 0% 0% 0%
• Timeliness 及时
– 及时对业绩进行奖励，对改变能灵活应变
常见销售奖励办法
• 销售奖励
• Sales Incentive
– 根据多项与销售额直 接或间接挂钩的工作 考核标准制定
– 工资的百分比或定额 奖励
– 实施成功的关键在于 销售目标与销售人员 的工资
• 销售提成（佣金）
• Sales Commission
最终计算办法按产品专业财务部规定
权责发生制 √ √ √ √ √ √
√
订单制
√ √
销售人员的薪酬结构
超额 奖励
销售 奖励
110%
销 售 奖 70% 励 % 40%
16%
月薪 基本 ×12 工资
100%
完成销售目标越多， 销售奖励的比例越高。
×2
封顶
×1.5
×1
40%
100%
150% 200%
销售业绩
销售业绩
200% 190% 180% 170% 160% 150% 140% 130% 120% 110% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
销售业绩与薪酬待遇对比
基本工资
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
总收入
265% 253% 241% 229% 217% 205% 196% 187% 178% 169% 160% 154% 148% 142% 136% 130% 124% 100% 100% 100%
讨论时间：20分钟 分享时间：每组10分钟
讨论题
在众多的销售人员的工作业绩考 核标准中，那些考核标准是应该 加以奖励？
优秀的销售奖励制度
• Quality 质量
– 公平、合理、有吸引力
• Effectiveness 效益
– 有效运用公司可承担的资源
• Credibility 信誉
– 可理解、可相信、有原因
销售奖励以基本工资为基数
特别销售奖励
55%
销 售 奖 35% 励 % 20%
8%
封顶 ×2
×1.5
×1
40%
100%
150% 200%
销售业绩
• 为在销售奖励计划执行初期，能更细致地奖励销售人员，设立特 别销售奖励
• 特别销售奖励＝部门/大区/分公司销售人员总工资×销售奖励%
• 特别销售奖励由部门/大区/分公司总经理按销售人员表现分配
– 销售额的百分比或定 额提成
– 实施成功的关键在于 销售额和销售成本的 计算及提成比例
常见销售奖励办法的实施难点
• 销售来自百度文库励
– 制定公司与销售人员 双方认可的销售目标
– 准确调研人才市场中 销售人员的收入
• 销售提成（佣金）
– 制定清晰的销售成本 计算方法
销售人员的工作流程
“客户是公司存在的原因，是所有决策的基础。”
收款
拜访客户
服务开通
了解客户需求
实施 签定合同
客户
引导客户需求 技术交流
商务谈判
准备合同
客户管理
项目销售
– 单一项目 – 工作有明确的时间性 – 销售围绕客户的项目
需求 – 公司资源根据项目分
配 – 专注于一个区域
客户管理
– 多个有关连的项目 – 连续不断的工作 – 销售围绕客户的需求
权力的基础 • 惩罚权力 Coercive Power • 奖励权力 Reward Power • 劝说权力 Persuasive Power • 知识权力 Knowledge Power
您从那里 得到权力？
您怎样 影响他人？
马斯洛的需要层次
自我实现 尊重需要 社交需要 安定需要 生理需要
激励销售人员
发展 – 公司资源根据客户分
配 – 兼顾区域及客户总部
客户的潜在销售机会
未来业务发展的需求 现在的需求
1. 产业的增长速率 2. 细分市场的增长速率 3. 市场占有率的变化
公司在客户里 所占的份额
对客户的影响力
对客户业务的了解 客户的业务对 公司的依赖程度
讨论题
请分析不同销售组织结构和业务 流程，并列出销售人员的工作业 绩考核标准。请指出3个关键的考 核标准。
北京分公司 上海分公司 广州分公司 深圳分公司
按行业分
直销
销售组织结构
大 区 /分 公 司 渠道
按产品分
按流程分
宽带
金 融 /证 券 政 府 /教 育
企业 商业楼宇
卡类 主叫 数据
接入 销售
销售漏斗
业务流程
市场推广
项目立项
项目销售
销售费用
项目实施 服务开通
合同签定 订单收入 现
金
工程验收
收
权责收入 入
销售人员激励技巧培训
2002年1月
销售人员的管理
“业绩好，能力弱”
能 力
“业绩好，能力强”
“业绩差，能力弱” “业绩差，能力强”
业绩
销售人员的管理
高
目标管理
与销售人员
共同制定
注
销售目标
重
人
际
关
系
授权
低
能力强 积极性好
高
参与
推销
结果管理
关注销售人员 的销售业绩
活动管理 让销售人员 完成制定的 销售活动
– 制定各种产品及不同 地域的销售提成比例
CNC销售奖励公式
销奖售 励＝基工本资×
目标奖励 系数 ×
60%
销售额 销 —售—目—标—
40% 销售奖励
20% 特别销售奖励
销售业绩计算办法
语音产品 带宽产品 互联网数据产品 管理型数据产品 卫星产品 国际网络产品 宽带接入覆盖率
收付实现制 √
宽带接入收入
•成就感 •地位/荣誉 •收入
奖励销售人员的目的
肯定销售人员 成功的业绩
强化销售人员 正确的行为
调动销售人员的积极性
支持战略的激励措施
战略 组织结构 工作流程 激励措施
网通销售机构
大客户销售部 国内运营商/ISP销售部
渠道销售部 国际事业部
华东大区 东南大区 华南大区 西南大区 华北大区 东北大区 西北大区
注重工作任务
能力强
能力弱
积极性差 积极性好
销售人员的 成熟程度
过程管理 跟踪销售人员
的工作并 提供指导
告诉
高
能力弱 积极性差
低
销售管理人员的权力
权力的来源 • 职位权力 Position Power • 个人权力 Personal Power • 专业权力 Expert Power • 机会权力 Opportunity Power
销售奖励
110% 102% 94% 86% 78% 70% 64% 58% 52% 46% 40% 36% 32% 28% 24% 20% 16% 0% 0% 0%
特别销售奖励
55% 51% 47% 43% 39% 35% 32% 29% 26% 23% 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 0% 0% 0%
• Timeliness 及时
– 及时对业绩进行奖励，对改变能灵活应变
常见销售奖励办法
• 销售奖励
• Sales Incentive
– 根据多项与销售额直 接或间接挂钩的工作 考核标准制定
– 工资的百分比或定额 奖励
– 实施成功的关键在于 销售目标与销售人员 的工资
• 销售提成（佣金）
• Sales Commission
最终计算办法按产品专业财务部规定
权责发生制 √ √ √ √ √ √
√
订单制
√ √
销售人员的薪酬结构
超额 奖励
销售 奖励
110%
销 售 奖 70% 励 % 40%
16%
月薪 基本 ×12 工资
100%
完成销售目标越多， 销售奖励的比例越高。
×2
封顶
×1.5
×1
40%
100%
150% 200%
销售业绩
销售业绩
200% 190% 180% 170% 160% 150% 140% 130% 120% 110% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
销售业绩与薪酬待遇对比
基本工资
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
总收入
265% 253% 241% 229% 217% 205% 196% 187% 178% 169% 160% 154% 148% 142% 136% 130% 124% 100% 100% 100%
讨论时间：20分钟 分享时间：每组10分钟
讨论题
在众多的销售人员的工作业绩考 核标准中，那些考核标准是应该 加以奖励？
优秀的销售奖励制度
• Quality 质量
– 公平、合理、有吸引力
• Effectiveness 效益
– 有效运用公司可承担的资源
• Credibility 信誉
– 可理解、可相信、有原因
销售奖励以基本工资为基数
特别销售奖励
55%
销 售 奖 35% 励 % 20%
8%
封顶 ×2
×1.5
×1
40%
100%
150% 200%
销售业绩
• 为在销售奖励计划执行初期，能更细致地奖励销售人员，设立特 别销售奖励
• 特别销售奖励＝部门/大区/分公司销售人员总工资×销售奖励%
• 特别销售奖励由部门/大区/分公司总经理按销售人员表现分配